任务一 商务谈判概述共83页
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第二章商务谈判概述
❖ 在商务谈判中经常会用到你切我挑的方法;这种方法看似公平;但存在着致 命的双方利益损失陷阱 主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求 对外 经济贸易大学王健教授讲过一个你切我挑的续集：
❖ 第一个孩子把半个橙子拿到家;把皮剥掉扔进了垃圾桶;把果肉放到果汁机 上打果汁喝 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶;把橙子皮留下来 磨碎了;混在面粉里烤蛋糕吃
二 商务谈判的特征
1 普遍性——谈判的主体组织 2 交易性——谈判的内容性质 3 利益性——谈判的目的追求 4 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说;商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为合作的利己主义
假设A B为谈判双方;
a为A方的最低利益目标;a+x
为A方最高利益目标
❖ 合资
指两个或两个以上的组织或个人;按一定资金比 例联合投资
❖ 合作
是指按照契约式运作的各种类型的商务协作; 如三来一补等等
三来即来料加工 来样加工 来件装配 一补即补偿贸易
奥迪轿车的诞生
20世纪0年代我国准备开拓轿车生产;以 赶上世界轿车技术的发展 1986年国家批准了 第一汽车制造厂生产轿车的计划 厂领导研究 认为;轿车生产首先要解决发动机技术的问题; 这方面比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司; 于是决定由厂长翟昭杰率团去美国考察
❖ 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通;创造 价值的过程 双方都在寻求对自己最大利益的方案的 同时;也满足对方的最大利益的需要
正当一汽进退两难之时;德国大众汽车公司 闻讯以参观为名前来寻求商机 董事长哈恩博士 在参观中对一汽所具备的生产条件颇为赞叹 在 融洽的气氛中;翟昭杰试探性地提出轿车车身生 产问题;哈恩立即接过话头;表示愿为克莱斯勒发 动机量身定制合适的车身
❖ 第一个孩子把半个橙子拿到家;把皮剥掉扔进了垃圾桶;把果肉放到果汁机 上打果汁喝 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶;把橙子皮留下来 磨碎了;混在面粉里烤蛋糕吃
二 商务谈判的特征
1 普遍性——谈判的主体组织 2 交易性——谈判的内容性质 3 利益性——谈判的目的追求 4 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说;商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为合作的利己主义
假设A B为谈判双方;
a为A方的最低利益目标;a+x
为A方最高利益目标
❖ 合资
指两个或两个以上的组织或个人;按一定资金比 例联合投资
❖ 合作
是指按照契约式运作的各种类型的商务协作; 如三来一补等等
三来即来料加工 来样加工 来件装配 一补即补偿贸易
奥迪轿车的诞生
20世纪0年代我国准备开拓轿车生产;以 赶上世界轿车技术的发展 1986年国家批准了 第一汽车制造厂生产轿车的计划 厂领导研究 认为;轿车生产首先要解决发动机技术的问题; 这方面比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司; 于是决定由厂长翟昭杰率团去美国考察
❖ 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通;创造 价值的过程 双方都在寻求对自己最大利益的方案的 同时;也满足对方的最大利益的需要
正当一汽进退两难之时;德国大众汽车公司 闻讯以参观为名前来寻求商机 董事长哈恩博士 在参观中对一汽所具备的生产条件颇为赞叹 在 融洽的气氛中;翟昭杰试探性地提出轿车车身生 产问题;哈恩立即接过话头;表示愿为克莱斯勒发 动机量身定制合适的车身
商务谈判概述
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（1）谈判总是以某种利益的满足为目标， 是建立在人们需要的基础上的； （2）谈判是两方以上的交际活动，只有 一方则无法进行谈判活动； （3）谈判是寻求建立或改善人们的社会 关系的行为； （4）谈判是一种协调行为的过程； （5）一般情况下，谈判都选择在参与者 认为合适的时间和地点举行。
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（3）企业的社交需要
任何企业为了自身的正常运转，都有 和上下游企业保持密切友好关系的需要， 取得社会公众的认可。
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（4）企业的尊重需要
企业都有使自身的社会意义和作用得 到社会认同和赞扬的需要，有使自己的产 品或服务获得市场普遍好评的需要，获得 好的口碑的需要。
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9．按谈判内容与目标的关系划分
（1）实质性谈判 （2）非实质性谈判
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第三节 商务谈判理论
一、商务谈判心理 二、商务谈判的基本理论 —— 谈 判需要理论 三、原则谈判理论 四、商务谈判的原则
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一、商务谈判心理
1．商务谈判心理的含义
商务谈判心理是指在商务谈判活动中 谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈 判活动中面对各种情况、条件等客观现实 的主观能动的反映。
（1）以经济利益为目的； （2）讲求谈判的经济效益； （3）以价格为谈判的核心； （4）影响因素复杂多变。
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3．商务谈判的职能
（1）实现购销 （2）获取信息 （3）开拓发展
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4．商务谈判的流程
（1）准备阶段
商务谈判准备工作一般包括谈判背景 调查、 谈判组织准备等任务。
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（4）有助于营造谈判氛围
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来 自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计 公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分 享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、 素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
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第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
商务谈判课件-第1章 商务谈判概述
第二节商务谈判的内容与形式
谈什么？
商务谈判内容
一、商务谈判内容
货物买卖谈判 品质、数量和 包装 货物的装运 货物检验 货物的价格与 支付 服务协议谈判 维护或维修服 务的标准 预防性维护期 限 使用方在设备 上的作用范围 保修地点 在设备维修期 间借用设备的 条款 维修、维护的 费用 技术贸易谈判 协议项目及转 让技术的范围 供方必须及明 提供的一切有 关的技术数据 和技术资料 明确转让技术 的所有权问题 技术服务条款 价格与支付方 式 …………….. 资金谈判 货币 利率 贷款期限 保证条件 还款 宽限期 违约责任
涉及的人员较少
成本费用较低
大型商务谈判
不同地点谈判的特点
主场谈判 易建立心理优势 客场谈判 排除语言障碍 主客场轮流谈判 谈判目标数额比较大 或比较复杂
便于以礼压人
利于内外分头作战
采取客随主便的方式
易坐冷板凳 要审时度势
存在阶段利益目标
人员相对稳定
不同地位的谈判特点
买方谈判 卖方谈判 代理谈判 合作谈判 谈判直接性强 共同语言多， 对抗性小 谈判面广而深 影响面大 信息观念强 虚实相间 谈判权限观念 强 压价很 借机压人 紧慢结合 姿态超脱 主动性强 态度积极
理解谈判的要点
谈判是建立在人们需要 的基础上的
谈判的实质是利益的切 换
谈判的要点
谈判活动以双方的自愿 为基础
谈判是一种达成协议的 过程和行为
二、什么是商务谈判？
是指商品交易双方为了 完成某项交易或实现一定 经济目标，而就交易条件 进行协商的过程。
谈判内 容的经 济性 商务谈判
谈判主体 利益的独 立性
谈判的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权
商务谈判部分
满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最 高需求的前提
满足谈判者对尊严的需求;以达到在利他过程 中实现利己
本的尊重 谈判对手的尊重和自尊的实现;容易使谈判 在利己又利他的情况下取得成功
运用需要理论选用谈判策略
需要理论对商务谈判的意义
为摸清对方的动机提供了理论基础 为多种谈判方案的制定提供理论依据
商务谈判
商务谈判
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分
商务谈判概述 商务谈判的准备 商务谈判过程 商务谈判技巧 商务谈判的策略
第一部分 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念 特征 第二节 商务谈判的一般原则 方法和理论 第三节 商务谈判的类型和三要素
第一节 商务谈判的概念 特征 商务谈判的概念 商务谈判的特点
商务谈判的结构设计
谈判的阶段性结构
摸底阶段 报价阶段 讨价还价阶段 成交阶段 认可阶段
谈判的交锋式结构
以我为准的谈判方式 ；各说各的谈判方式
谈判人员的精力结构
开始阶段精力充沛 中间阶段波动式下降
最后时刻精力再度复苏
谈判的横向与纵向结构
横向洽谈的步骤
1把要磋商的条款统统列出来 2粗略地磋商每项条款的各个方面 3详细磋商每项条 款的各个方面
收集的内容
收集政策导向
国家 地方的各种政策 法律 法规
与谈判标的有关的情报
商业行情：商品价格 市场及销售状况 产品质量及相关交易信息 对方的经营情况：经营 生产 人事 销售 财务等情况 对方谈判的策略 计划 态度等：对方的谈判目的 真正的需要 可能采
取的策略 所持的真正立场等
与谈判对手有关的情报
对方的当前需求 利益和谈判实力研究对方的经营历史 对手的目标 对手的声誉 对手的谈判风格
满足谈判者对尊严的需求;以达到在利他过程 中实现利己
本的尊重 谈判对手的尊重和自尊的实现;容易使谈判 在利己又利他的情况下取得成功
运用需要理论选用谈判策略
需要理论对商务谈判的意义
为摸清对方的动机提供了理论基础 为多种谈判方案的制定提供理论依据
商务谈判
商务谈判
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分
商务谈判概述 商务谈判的准备 商务谈判过程 商务谈判技巧 商务谈判的策略
第一部分 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念 特征 第二节 商务谈判的一般原则 方法和理论 第三节 商务谈判的类型和三要素
第一节 商务谈判的概念 特征 商务谈判的概念 商务谈判的特点
商务谈判的结构设计
谈判的阶段性结构
摸底阶段 报价阶段 讨价还价阶段 成交阶段 认可阶段
谈判的交锋式结构
以我为准的谈判方式 ；各说各的谈判方式
谈判人员的精力结构
开始阶段精力充沛 中间阶段波动式下降
最后时刻精力再度复苏
谈判的横向与纵向结构
横向洽谈的步骤
1把要磋商的条款统统列出来 2粗略地磋商每项条款的各个方面 3详细磋商每项条 款的各个方面
收集的内容
收集政策导向
国家 地方的各种政策 法律 法规
与谈判标的有关的情报
商业行情：商品价格 市场及销售状况 产品质量及相关交易信息 对方的经营情况：经营 生产 人事 销售 财务等情况 对方谈判的策略 计划 态度等：对方的谈判目的 真正的需要 可能采
取的策略 所持的真正立场等
与谈判对手有关的情报
对方的当前需求 利益和谈判实力研究对方的经营历史 对手的目标 对手的声誉 对手的谈判风格
商务谈判概述
商务谈判概述
第二节 商务谈判的原则与作用
• 一、商务谈判的原则
• （一）互利原则 • （二）灵活原则 • （三）利益原则 • （四）客观原则 • （五）合法原则
商务谈判概述
• 二、商务谈判的作用
• （一）商务谈判有利于促进商品交换与商品经济的发展 • （二）商务谈判是促进当事人之间合作、实现自身经济利益
商务谈判
商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念、特点与种类
• 一、谈判的定义
• 杰勒德·I.尼尔伦伯格（Gerard I.Nierenberg ）：是指人们为了协调彼此 之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为 过程。
• 伊沃·昂特(Iwar Unt) ：是一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共 同找到满足双方需要的方案。
• 1.公开谈判 • 2.秘密谈判
• （六）按谈判时间的长短划分
• 1.闪电式谈判 • 2.马拉松式谈判
商务谈判概述
• （七）按谈判者接触的方式划分 • 1.面谈 • 2.电话谈判 • 3.书面谈判
• （八）按谈判性质划分 • 1.实质性谈判 • 2.非实质性谈判
• （九）按谈判进展程度划分 • 1.正式谈判 • 2.非正式谈判
• （一）什么是商务
• 商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的交易和各 种为社会服务的业务，以及其他由货币度量的相关事宜。
• （二）什么是商务谈判
• 所谓商务谈判，是指经济主体之间依法为实现自己的经济 利益而促成经济交易的活动过程。它是各经济主体实现各 自经济目标的方法和手段。
商务谈判概述
• 三、商务谈判的特点
• 1.谈判主体的经济独立性 • 2.目标所指具有明显的经济性特征 • 3.谈判主体间的互惠互利性 • 4.谈判过程的合法性 • 5.谈判主体间的趋同性 • 6.谈判对象的广泛性 • 7.商务谈判必须遵循市场规律 • 8.价格——商务谈判的核心
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
商务谈判概述
2.个性特征在谈判中的作用
阻碍有效谈判的主要问题
1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件 下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程 和行为。
2.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买 卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。其基本要素包 括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。
一、谈判的概念
1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立 在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动 机，也是谈判产生的原因。
一、谈判的概念
2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的 交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过 对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
一、谈判的概念
3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
六、遵守法律原则
遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要 遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的 商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是 无效的，是不允许的。
七、讲究诚信原则
讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。
八、本土化原则
本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国 家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异， 使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。
一、谈判的概念
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的 谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
一、谈判的概念
本书认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种 需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行 相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
一、合作原则
阻碍有效谈判的主要问题
1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件 下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程 和行为。
2.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买 卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。其基本要素包 括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。
一、谈判的概念
1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立 在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动 机，也是谈判产生的原因。
一、谈判的概念
2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的 交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过 对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
一、谈判的概念
3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
六、遵守法律原则
遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要 遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的 商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是 无效的，是不允许的。
七、讲究诚信原则
讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。
八、本土化原则
本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国 家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异， 使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。
一、谈判的概念
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的 谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
一、谈判的概念
本书认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种 需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行 相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
一、合作原则