医药代表的目标管理
医药代表的销售目标设定与达成
医药代表的销售目标设定与达成医药代表在公司中扮演着重要的角色，他们负责推广和销售医药产品，为公司的营销业绩做出贡献。
为了确保销售业绩的达成，医药代表需要合理设定销售目标，并采取有效的策略和方法来实现这些目标。
本文将从医药代表的销售目标设定、销售策略和目标达成等方面进行探讨。
一、销售目标设定销售目标的设定是医药代表工作的重要一环。
医药代表需要根据市场情况、产品特点和公司需求等因素来制定合理的销售目标。
以下是一些设定销售目标的步骤和原则：1. 分析市场：医药代表应该对所负责的市场进行详细的分析，了解市场规模、竞争对手、目标客户等信息。
通过市场分析，可以更好地制定销售目标。
2. 量化目标：目标应该具体、明确且可量化，比如销售额、销售数量、市场份额等。
这样可以为医药代表提供明确的工作目标，同时也方便后续的衡量和评估。
3. 分解目标：将总体销售目标分解为具体的销售任务和计划。
医药代表可以根据产品特点和客户需求，制定相应的销售活动和推广策略，以达成销售目标。
4. 考虑时间因素：销售目标应该设定合理的时间范围，一般以季度或年度为单位。
同时，还需要考虑季节性因素、产品生命周期等因素，制定有针对性的促销计划。
二、销售策略制定销售目标只是第一步，医药代表还需要采取有效的销售策略和方法来实现这些目标。
以下是一些常见的销售策略和方法：1. 与客户建立良好关系：医药代表应该积极与医生、药店、医院等目标客户建立良好的关系。
通过定期拜访、提供专业知识支持、解决客户问题等方式，建立信任和合作关系。
2. 提供专业知识和培训：医药代表需要提供产品的详细信息和专业知识，向客户介绍产品的特点、功效和使用方法等。
此外，还可以组织培训会议、学术讲座等活动，提高医生和药店员工的专业水平。
3. 参与学术交流和展会：医药代表可以积极参与行业的学术交流和展会活动，与其他同行进行沟通和交流，学习先进的销售理念和方法。
同时，还可以利用展会平台展示公司的产品，吸引更多的目标客户。
医药代表目标管理
目标分解
目标协同
目标调整
将公司目标分解为各部门和团队的目标，再将团队目标分解为个人目标。
确保各团队和部门之间的目标相互协同，形成目标体系。
根据市场变化和实际情况，及时调整目标。
某医药代表目标实现经验分享
结合公司目标和市场需求，制定个人发展目标。
制定个人发展目标
根据个人目标，制定具体的行动计划，包括市场调研、客户拜访、销售技巧提升等。
学会客户管理
通过社交媒体、网络等渠道建立个人品牌，提高个人知名度，增加销售机会。
运用个人品牌
目标实现的技巧
目标执行中的风险与应对措施
市场变化风险
关注市场变化，及时调整销售策略，保持与客户的密切联系，确保目标的实现。
与客户建立良好关系的技巧
05
医药代表目标管理实践案例
某药企目标管理实践案例
根据市场需求、业绩目标和资源情况，制定明确、可衡量的短期和长期目标。
了解公司战略和市场需求
根据市场需求和公司战略设定目标
设定具有挑战性和可实现的目标
目标设定
目标分解
将大目标分解为小目标
将整体销售目标细化为各个阶段的小目标，以便逐步实现。
制定销售计划和行动方案
针对每个小目标，制定具体的销售计划和行动方案，包括市场调研、客户拜访、促销活动等。
确定关键业绩指标（KPI）
时间管理
合理安排时间，优先级高、紧急的任务，确保按计划推进。
持续学习与改进
关注行业动态和竞争对手，学习新的销售技巧和方法，不断改进个人工作计划。
成功医药代表目标管理经验总结
03
04
05
06
医药代表目标管理的未来发展与展望
1
2024年医药代表工作计划（二篇）
2024年医药代表工作计划营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。
本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。
计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：一、建立团队：医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。
以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支____人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(____天)。
以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。
以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域代理”品种为主，确保客户享受销售权和区域保护政策。
有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取____个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，____个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。
利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。
实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：院长：____%药房主任：____%临床医生：____%以上提成均按药品供货价百分比计算。
(根据具体药品价格再做进一步明细)3、产品进入医院的具体方法：(1)通过行政手段使产品进入。
可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
医药代表的职业规划
医药代表的职业规划
医药代表的职业规划可以根据个人的兴趣和发展目标制定。
下面是一些常见的职业规
划方向：
1. 销售与市场发展：医药代表的核心职责是推销药品和医疗设备，在市场中发展销售
渠道，并与医生、药店等建立合作关系。
在这方面的职业规划中，可以通过不断提升
销售技巧和市场分析能力，逐步晋升为销售主管、区域经理或市场经理等职位。
2. 产品管理与品牌建设：医药代表可以负责管理和推广特定药品的品牌形象，包括制
定营销策略、提供培训和支持等。
在这方面的职业规划中，可以通过积累产品管理经
验和市场分析能力，逐步晋升为产品经理或品牌经理等职位。
3. 学术推广与医学服务：医药代表可以与医生和医疗机构建立合作关系，提供学术支
持和医学服务，以帮助医生更好地了解和使用药品。
在这方面的职业规划中，可以通
过不断学习和积累医学知识，逐步晋升为学术推广经理或医学顾问等职位。
4. 国际市场拓展：医药代表可以通过参与国际市场开拓项目，推广公司的产品和品牌。
在这方面的职业规划中，可以通过学习国际市场知识，提升跨文化交流和销售技巧，
逐步晋升为国际市场经理或经理等职位。
总的来说，医药代表的职业规划需要具备良好的销售能力、市场分析能力以及医学知
识和沟通技巧。
此外，不断学习和提升自己的专业能力也是职业发展的重要方面。
2024年医药代表工作计划范本(3篇)
2024年医药代表工作计划范本一、引言随着医药行业的快速发展和竞争的加剧，作为一名医药代表，要想在市场中取得成功，就需要制定一个明确的工作计划。
本篇文章将就2024年的工作目标、任务和策略等进行详细的规划，以便更好地实现个人和公司的目标。
二、工作目标1. 销售目标：在2024年，通过积极开拓市场，实现超过去年销售额的增长，达到公司规定的销售目标。
2. 市场份额：争取在所负责的市场中提高公司产品的市场占有率，不断扩大市场份额。
3. 品牌推广：提升公司产品的品牌形象，在目标市场中树立起良好的信誉和形象。
4. 客户满意度：通过专业的服务和良好的沟通，提高与客户的关系，增加客户的满意度。
三、工作任务1. 主动拓展客户：a. 调研分析目标市场，找出潜在的客户和合作伙伴。
b. 制定拜访计划，积极联系客户，进行产品推广和销售。
c. 对于已有客户，及时跟进，了解其需求和反馈，维护良好的合作关系。
2. 推广公司产品：a. 深入了解公司产品的特点、优势和适应症，能够清晰地向客户介绍产品。
b. 组织和参加相关的学术会议、研讨会等，在专业领域树立自己的权威性。
3. 提高产品知识和专业素养：a. 持续学习，熟悉公司产品的研发情况、疾病知识和相关政策法规。
b. 提升个人销售技巧和沟通能力，能够有效地回答客户提出的问题和解决问题。
4. 按时报告和统计工作：a. 按照公司要求，及时提交销售报告和市场调研报告，为公司决策提供数据支持。
b. 统计客户反馈和市场需求信息，为公司产品的升级和改进提供重要参考。
四、工作策略1. 制定周密的工作计划：每个月初，制定详细的工作安排，包括拜访客户、参加会议、拓展新客户等，确保工作计划的合理性和可行性。
2. 建立与客户的良好关系：与客户保持经常的沟通和交流，了解其需求和反馈，及时解决问题，以提高客户的满意度和忠诚度。
3. 不断提升专业素养：坚持学习和自我提升，通过参加学术会议、培训班等方式，提高自己在医药领域的专业知识和技巧。
医药代表的销售目标与绩效管理
医药代表的销售目标与绩效管理在现代医药行业中，医药代表是建立医药公司和医疗机构之间联系的重要角色。
他们的主要职责是通过销售和推广公司的产品，帮助医生和医疗机构了解并使用这些产品。
为了确保医药代表的工作有效和高效，医药公司通常会设定销售目标，并进行绩效管理。
一、销售目标的重要性设定销售目标对医药代表的工作至关重要。
它不仅能够明确工作重点和任务，更重要的是可以激励医药代表达成销售目标，推动公司业绩的增长。
医药代表通过达成销售目标，不仅能够为公司带来收益，还能够提升自己的职业发展和薪资待遇。
二、销售目标的制定医药公司在制定销售目标时需要综合考虑多个因素。
首先是市场需求和竞争状况，医药公司需要了解市场上的需求情况以及竞争对手的动态，从而设定合理的销售目标。
其次是公司的资源和能力，医药公司需要评估自己的生产能力、研发能力、销售团队等方面的情况，确保销售目标能够与公司实际情况相匹配。
此外，医药公司还需要参考过往销售数据和市场趋势进行分析，以便设定具有挑战性和可实现的销售目标。
三、绩效管理的重要性绩效管理是指通过评估和反馈医药代表的工作表现来促进其工作效率和质量。
绩效管理可以帮助医药公司了解医药代表的工作情况，以及是否达到预期的销售目标。
同时，绩效管理可以为医药代表提供个人成长和发展的机会，通过评估他们的工作表现并提供反馈，帮助他们发现自身的优势和不足，并制定个人发展计划。
四、绩效管理的方式医药公司可以通过多种方式进行绩效管理。
一种常见的方式是定期进行绩效评估，通过设定评估指标和标准，对医药代表的工作进行评估和打分。
另一种方式是设定奖励机制，根据医药代表的销售业绩和个人贡献进行奖励，以激发他们的积极性和工作动力。
此外，医药公司还可以组织培训和考核活动，提升医药代表的专业知识和销售技巧，以便更好地完成销售目标。
五、绩效管理的挑战和解决方案虽然绩效管理对于医药公司和医药代表都具有重要意义，但在实施过程中也面临一些挑战。
医药销售代表工作计划精选7篇
医药销售代表工作计划精选7篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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2024年医药代表工作计划范文(三篇)
2024年医药代表工作计划范文一、目标管理1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会(1)医院产品覆盖率及新客户开发(2)目标科室选择及发展(3)处方医生选择及发展(4)开发新的用药点(5)学术推广活动带来的效应(6)竞争对手情况(7)政策和活动情况2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测3、与主管讨论(1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略(2)确定指标4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾二、行程管理1、制定月/周拜访行程计划(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间(3)将大型学术会议、科内会纳入计划2、按计划实施三、日常拜访1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划2、访前准备(1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)(4)重要客户拜访前预约3、拜访目标医院和目标医生(1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧(3)了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义(4)了解竞争产品信息(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员A、了解产品库存和进货情况B、了解医院政策管理动向C、了解竞争产品信息D、与以上所有提及人员保持良好客情关系4、拜访分析及总结(1)整理及填写拜访记录(2)拜访目标、销量达成情况分析(3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划四、客户管理1、目标医院(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者(3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用2、目标医生(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划(2)根据计划开展科室和医生的增量活动(3)根据计划拓展医院、科室和目标五、市场及推广活动1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等2、举行科内会(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划(2)按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的(3)每月回顾科内会执行效果3、执行大型学术会议(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划(2)按照覆盖计划邀请客户(3)会前准备、计划、分工(4)按照分工担任相应会议组织职责(5)保证被邀请客户到会率____%以上(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料4、认真学习理解公司提供的Q&A资料，及时与目标医生沟通5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复七、档案管理1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新(每月)2、建立目标医生档案系统3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况4、建立科室销量跟踪系统5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等)八、销售会议1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划(1)销售数据回顾(2)业务活动总结回顾(3)竞争产品信息(4)阶段销售计划(5)经验分享2024年医药代表工作计划范文（二）____年____月____日至____日，药品营销公司隆重举行了____年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员____余人出席了会议。
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医药代表的区域市场管理
保守使用的和较大潜力、高潜力的客户
客户类型
1，3）或2， 4）
拜访策略
•开发新的适应症或 用法 •产品关键卖点提醒 •积极鼓励增加使用 •选择性使用文献、 资料 •鼓励试用样品
拜访次序 拜访频率
高频率 4次/1月
医药代表的区域市场管理
二线使用的、首选使用的和较大潜力、高 潜力的客户
医药代表的区域市场管理
• 竞争对手的界定 • 如何制定竞争策略
市场地位 市场领导者 市场挑战者 竞争策略 扩大市场、防御战、扩大市场占有率 攻击市场领导者、攻击相对较弱的和弱小对手
市场追随者
市场补缺者
选择适当的竞争对手，紧随其后，有距离地追随
努力成为特色专家
• 医药代表应遵守的竞争道德
医药代表的区域市场管理
医药代表的区域市场管理
• 竞争产品分析
– 作用机制上的区别
– 注意细节特点区别
– 医生的评价 – 价格比较
医药代表的区域市场管理
主要竞争产品的资料表
项目 化学名 有效成分 药理特点 主要适应症 主要不良反应 禁忌症 使用方法 主要优点 主要缺点 包装大小 销售（¥ ’000元） 平均日用剂量 平均日治疗费用 市场份额 其他 产品A 产品B 产品C 产品D
拜访频率
2次/月或1 次/1月
医药代表的区域市场管理
不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力 的客户
客户类型
0，3）或0， 4） 1，3）或1， 4）
拜访策略
•增加其对产品知 名度认识 •增加其对产品的 兴趣 •努力发掘客户需 求 •积极运用文献、 资料
拜访次序
中等频率 或高频率
拜访频率
2次/月或4 次/1月
医药代表的数据管理 • 数据管理的重要性 • 医药代表的数据记录和报告 • 医药代表应掌握的数据分析方法 销售数据应包括：主要产品医院销售 情况（包装单位数及金额），次要产品销 售情况（包装单位数及金额）。
医药代表的区域市场管理
市场渗透数据应包括： • 分产品的专业拜访次数 • 日平均拜访次数及竞争者情况 • 日拜访医生情况（与原计划比较） • 实际拜访频率（与原计划比较） • 新开发客户统计
拜访策略
•客户主动需要时 才拜访 •不定期邮寄资料 •使用名片、品牌 提示物 •重新评估或停止 往来
拜访次序
低频率 放弃
拜访频率
1次/1~2月
医药代表的区域市场管理
不使用的、保守使用的和部分潜力的客户
客户类型
0，2）或2， 2）
拜访策略
•定期邮寄资料 •电话、传真拜访 •顺路拜访
拜访次序
中等频率 或低频率
医药代表的区域市场管理
制定销售计划注意事项
SMART原则 • SPECIFIC 明确的：明确指出在何时以前做什么事，达到何种 程度 • MEASURABLE 可衡量的：定量或定质的内容，完成与否可以衡量 • AMBITIOUS 具挑战性的：需要通过一定的努力才能达成 • REALISTIC 可实现性：具有达成的可能 • TIMED 有时限的：目标有完成的期限
客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 4次/1月 3，3）或4， •保持、推进使用现状 高频率 4） •提醒产品关键利益 •适当奖励 •推广其使用经验 •积极使用品牌提示物 •积极进行群体销售
医药代表的区域市场管理
医药代表销售成功的关键就在于能否 实现客户管理的预期目标，即帮助目标医 生从首次尝试用药阶段进入反复试用阶段， 继而进入保守阶段，然后进入二线阶段， 最终进入首选阶段，逐步接受产品的正确 使用观念，发挥最大的市场潜力。
医药代表 实战宝典之
目标管理与销售技巧
王喜英 人力资源部
工作中的困惑
？
工作很忙， 却没有什 么满意的 成果
2013-4
困惑的主要原因
工作缺少切实可行的计划 计划缺少明确的目标管理
缺少目标管理的思想意识或方法
2013-4
医药代表的区域市场管理
区域市场管理
区域市场管理是在所辖区域中确定最重要的管理 目标并制定相应管理方法。 医药代表的区域市场管理目标包括五个方面：时 间管理，客户管理，产品管理，竞争产品管理，数据 管理。
专业拜访技巧
• 探询的形式 （1）封闭式问题 封闭式的问题是只能回答“是”或 “不是”的问题。可以在你提供的答案 中选择，或者是一个经常可以量化的事 实。封闭式总部问题常用的字眼：是不 是、哪一个、有没有、是否、对吗等等。
专业拜访技巧
（2）开放式问题 开放式问题是让医生了解自己探询的目的， 容许医生有思考的余地，并且诱发其详细说明而 不是迅速以一句话来回答代表的问题。其目的是 要鼓励医生主动介绍其需求。 开放式问题常用带W的字眼：如谁（Who）？ 什么时候（When）？什么（What）？为什么 （Why）？在什么地方（Where）？以及怎么 （How）？可以简记为5W+1H。
医药代表的区域市场管理
医药代表的时间管理
时间的特性：
• 时间是单程的； • 时间是公平的； 时间需要管理！
医药代表的区域市场管理
时间管理矩阵
紧急 重 要 I • 危机 • 紧迫的问题 • 有限期压力的项目 不紧急 II • 防患未然 • 改进产能 • 建立人际关系 • 发掘新的机会 • 计划、创造
专业拜访技巧
• 探询的步骤 一般谈话要从开放式问题开始，如果 会谈由于客户的被动抵触无法继续时，才 转为封闭式问题。在提出封闭式问题时， 一定先明确提问的目的。对于被动的客户， 提出封闭式的问题后，你就在等待“是” 或 “否”的答案，根据“是”或“否”再把 客户引 入假设的需求（多数人都认同的需求）， 以获得最终的客户认同。
不
重 要
III • 不速之客 • 某些临时插入电话 • 某些邮件与报告 • 某些会议 • 必要而不重要的问题 • 受欢迎的活动
IV • 繁琐的工作 • 某些邮件 • 某些电话 • 消磨时间的事 • 娱乐活动
医药代表的区域市场管理
• 时间管理之月拜访计划表的制定 第一步：制定月初、月中、月底的工作计划 第二步：决定时间分配方案
医药代表的区域市场管理
（2）目标医生管理系统
级别 A级 B级 病人数 >50人次/天 30~50人次/天 处方权限 >100元/处方 >50元/处方 支持度 良好 一般 拜访频率 4次/月 2次/月
C级
<30人次/天
<50元/处方
无兴趣
1次/1~2月
医药代表的区域市场管理
在客户管理系统中进行目标客户定位 时应注意考虑以下几个因素： （1）患者数量多少 （2）患者类型 （3）学术影响力 （4）未来用药潜力 （5）合作历史
专业拜访技巧
• 专业拜访技巧的六步循环
探询/聆听 -寻找需求
围绕 客户需求
开场白 -设定目标 主动成交 -摘取果实
产品介绍 -特性利益转换 处理异议 -把握机会
加强印象 -强调共鸣
专业拜访技巧
药品销售技巧第一步：开场白——设定目标 • 目的性开场白 完整的目的性开场白体现出三个要点： （1）设定拜访目标； （2）侧重于产品的某一个特性能为医生带 来的利益作为产品介绍的开始； （3）以医生的需求为话题导向。
级别 AAA AA A B C 门诊量（人次） >3000 1500-2999 1000-1499 500-999 <500 医生数 约300 约100 约60 约40 约20 拜访天数 8~10 4~6 2~3 2 1~2
医院拜访时间分配
医药代表的区域市场管理
• 时间管理之日拜访计划表的制定 第一步：计划拜访哪家医院或药店？ 第二步：确定计划拜访医生数量。 第三步：确定计划拜访哪几位医生。 第四步：确定拜访医生最佳的拜访时间、 地点。最佳的拜访时间应根据医 生的工作安排而定。 第五步：检查上次拜访的情况。
销售有目标、有计划，还需要有 技巧
专业拜访技巧
在医药行业内“颇有经验的销售代表”对药 品销售技巧的理解：
• 药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医 生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方 你的产品来回报你。
专业拜访技巧
销售拜访前应熟记的7个问题
请等一下，你真的完全准备好了吗？请先回答以下问题： 1、你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品？ 2、见到医生你的第一句话该说什么呢？ 3、你怎么知道医生会对你的产品感兴趣？ 4、你相信你的产品的确会对患者带来显著的效果，而且费用 低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗？ 5、如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？ 6、你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你 如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你的交 流？ 7、如果医生真的接受你的建议，你该怎样帮助他更快地获得 使用你推荐的药品的经验呢？
医药代表的区域市场管理
• 时间管理之拜访前准备 （1）重点客户预约拜访。 （2）计划好介绍主要产品和搭车产品的 重点和次序。 （3）明确对每位医生拜访的目标和介绍 产品的目标。 （4）认真准备拜访所需资料及物品。 （5）确定拜访的目标医生数量。
医药代表的区域市场管理
时间管理之增加面对面拜访频率的方法 • 合理安排路途上时间； • 事先电话约定拜访时间； • 确定让客户需要时能找到你； • 拜访结束时约定下次拜访时间； • 在客户较空闲时拜访，在等待时安排其 他事务； • 分享同事的经验 • 保持事先计划的良好习惯。
医药代表的区域市场管理
目标医生拜访策略与拜访频率 客户潜力与现状评估表
项目
0 1 2 3 4
使用现状
不使用 尝试 保守 二线 首选
项目
0） 1） 2） 3） 4）
使用潜力
无潜力 潜力小 部分潜力 较大潜力 高潜力