家庭因素对营销的影响
消费者行为研究及其影响因素分析
消费者行为研究及其影响因素分析随着人们生活水平的提高以及社会经济的发展，消费者行为成为商家经营的核心问题之一。
消费者行为的研究，旨在探究消费者的购买行为及其影响因素，为企业合理地开展市场营销提供重要的依据。
本文将从消费者行为的定义、分类、影响因素等方面进行分析。
一、消费者行为的定义及分类消费者行为是指消费者在进行购买决策时所表现出来的行为和选择过程，包括了选择商品、品牌、渠道、价格等方面的决策行为。
消费者行为可以分为以下几类：1.个人消费行为个人消费行为指单个消费者所表现的购买行为，包括了购买的动机、需求、行为和结果等方面。
2.群体消费行为群体消费行为指多个消费者在进行购买决策时所表现出来的行为和选择过程，这种行为往往受到社交、文化和经济等因素的影响。
3.组织消费行为组织消费行为指企业或机构进行购买决策时所表现出来的行为和选择过程，这种行为往往受到企业的战略、预算、授权和组织架构等方面的影响。
二、消费者行为的影响因素1.个人因素(1)人口统计学因素人口统计学因素包括年龄、性别、教育程度、收入及职业等，这些因素会对消费者的态度、行为以及购买力等方面产生影响。
(2)心理因素心理因素包括个体的心理特征、动机、态度和信念等，这些因素会对消费者的购买行为和选择过程产生影响。
(3)个人经验和知识个人经验和知识是指消费者通过日常生活中的购买、使用、维修等经验和知识对产品和服务产生的认识和感知，这些经验和知识会对消费者的购买决策产生影响。
2.社会因素(1)家庭因素家庭因素包括家庭成员、家庭收入、家庭地位及家庭文化背景等，这些因素会对消费者的购买决策和选择产生影响。
(2)文化因素文化因素指影响人们价值观、认知模式、行为方式和社会生活方式等方面的文化因素，这些因素会对消费者的购买决策和选择产生影响。
(3)社会阶层因素社会阶层因素指消费者所处的社会阶层和社会地位等因素，这些因素可以影响消费者的购买行为和选择。
3.市场因素(1)产品和服务因素产品和服务因素包括产品的品质、品牌、包装、功能、样式等方面的因素以及服务的质量、速度、态度等方面的因素，这些因素会对消费者的购买决策产生影响。
宏观营销环境
宏观营销环境四、宏观营销环境--------------------------------------------------------------------------------宏观环境包括六大因素，即，人口、经济、物质、技术、政治-法律和社会-文化等因素。
（一）人口环境人口是构成市场的第一位因素。
因为市场是由那些想购买商品同时又具有购买力的人构成的。
因此，人口的多少直接决定市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越大。
而人口的年龄结构、地理分布、婚姻状况、出生率、死亡率、人口密度、人口流动性及其文化教育等人口特性，它们会对市场格局产生深刻影响，并直接影响企业的市场营销活动和企业的经营管理。
企业必须重视对人口环境的研究，密切注视人口特性及其发展动向，不失时机抓住市场机会，当出现威胁时，应及时、果断调整营销策略以适应人口环境的变化。
1．人口数量与增长速度对企业营销的影响估计世界人口将以每年8000～9000万的速度增长，其中80%的人口属于发展中国家。
众多的人口及人口的进一步增长，给企业带来了市场机会，也带来了威胁。
首先，人口数量是决定市场规模和潜量的一个基本要素，人口越多，如果收入水平不变，则对食物、衣着、日用品的需要量也越多，那么市场也就越大。
因此，按人口数目可大略推算出市场规模。
我国人口众多，无疑是一个巨大的市场。
因为人口增加，其消费需求也会迅速增加，那么市场的潜力也就会很大。
例如，随着我国人口增加，人均耕地减少，粮食供应不足，人们的食物消费模式将发生变化，这就可能对我国的食品加工业产生重要影响；随着人口增长，能源供需矛盾将进一步扩大，因此研制节能产品和技术是企业必须认真考虑的问题；而人口增长将使住宅供需矛盾日益加剧，这就给建筑业及建材业的发展带来机会。
但是，另一方面，人口的迅速增长，也会给企业营销带来不利的影响。
比如人口增长可能导致人均收入下降，限制经济发展，从而使市场吸引力降低。
又如由于房屋紧张引起房价上涨，从而增大企业产品成本。
消费者购买行为的影响因素分析
消费者购买行为的影响因素分析消费者购买行为是市场经济中不可或缺的组成部分，影响着整个经济的发展。
在购买商品或服务时，消费者会受到众多因素的影响，包括个人因素、社会因素、文化因素等等。
本文将分别从这些方面分析消费者购买行为的影响因素。
一、个人因素个人因素是指影响消费者购买行为的个人特质、经验、态度等。
这些因素可以从以下几个方面来分析。
1.性别：男女在购买行为上有着不同的消费需求。
比如，女性更注重品牌、质量、外观，而男性则更注重功能、实用性等。
2.年龄：不同年龄段的人对商品或服务的需求也不同。
例如，年轻人更喜欢时尚、个性化的商品，而老年人则更注重品质和实用性。
3.收入水平：消费者的收入水平会直接影响到他们购买商品的价格区间、消费方式等。
4.文化程度：文化程度高的人通常更注重品质、服务质量、环保等因素，而文化程度低的人则更注重价格和外观等因素。
二、社会因素社会因素主要指社交关系、家庭和教育环境、产品和服务可用性等因素。
这些因素会影响消费者对商品和服务的认知和评价。
1.家庭：家庭财富、家庭规模、家庭状态等因素对消费者购买行为都会产生影响。
例如，家庭财富较为充裕的消费者更倾向于购买高档次商品和服务。
2.朋友和同事：消费者的行为受到朋友和同事的意见和评价的影响。
例如，有效的口碑营销能够进一步推动产品和服务的销售。
3.社会风险：社会事件、政治环境等因素也会对消费者行为产生影响。
例如，疫情期间，人们更倾向于选择线上购物，而避免到实体店购物。
三、文化因素文化因素包括宗教、价值观、语言、民族、风俗习惯等方面。
这些因素往往会影响到消费者对于产品和服务的需求，以及消费心理和购买行为。
1.宗教信仰：不同宗教信仰的人对于商品和服务的需求可能不同。
例如，穆斯林对于食品的选择和限制就和其他宗教信仰的人不同。
2.价值观念：价值观包括个人价值观和社会共同价值观。
个人价值观会影响到消费者做出购买决策时考虑的因素，而社会共同价值观则会影响到交易的合理性和公正性。
市场营销学-家庭及个人因素对消费者行为的影响
心理因素 动机，知觉，学习
信念与态度
家庭
在不同产品种类中，家庭成员的影响力不同
丈夫支配型： 妻子支配型： 共同支配型： 子女支配型:
产品购买中要考虑家庭不同成员的需要
例1：别克汽车广告（引申：中国的汽车广告分为两种） 例2：旅游景点如何为带孩子的家庭提供更好的服务 例3：tissot广告
品牌的代际影响
应用举例：南方黑芝麻糊 讨论分析：解放车广告分析（适用边界） 延伸：反限理性？
信息不完全 参照点的设定与营销应用（下一页）
能力有限 先多再减还是先少再加（拓展） 一次抽七个奖和分七次抽出一个奖
目标设定 关于美国市场上汽油价格的实证研究
A
市场营销学
第五章 消费者行为分析
目录
1 静态扫描——影响消费者购买行 为的因素分析
2 动态扫描——消费者购买决策过 程分析
第一节 影响消费者购买行为的因素
文化因素 社会因素 个人因素 心理因素
文化因素 文化，亚文化
社会因素 相关群体，家庭，社会阶层
影响消费者购买 行为的因素
个人因素
自我能力，经济状况，职业， 个性，生活方式，年龄
B
人们愿意花2.26美元买冰淇淋A，却只愿意用1.66美元买冰淇淋B。 这就是说，如果这两杯冰淇淋都标价2美元，那么人们情愿选择冰淇淋A
讨论：从消费者行为学的角度分析脑白金风行多年的原因
谢谢观看
经济环境对市场营销的影响
作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途经济环境对市场营销的影响（这篇文章我大约有百分之三十是从网上直接引用的，老师要求用4p组合理论说的，我就把书上给的两种经济因素写上去再加上了4p组合理论的方法论来写的）【引言】宏观营销环境会对企业营销活动造成市场机会或者环境威胁的主要社会力量。
同时，就经济环境于市场营销的地位来说，经济环境是企业营销活动的外部社会条件，它会直接或间接影响到市场的规模、市场的吸引力及企业的营销活动。
市场规模的大小，不仅取决于人口数量，而且更主要的是取决于有效的购买力。
而购买力又受到经济发展阶段，收入，消费结构，储蓄和信贷水平的制约。
（这一段我把一段拆成三段，是让你做ppt的时候方便看的，到时候交的时候再把三段合成一段。
）【关键字】经济环境市场营销 4p理论影响【正文】）（为了方便你ppt分主题做，我把每个小项都细化了，你到时候把前面号码给删了就行了）市场不仅是由人口构成的，这些人还必须具备一定的购买力。
而一定的购买力水平则是市场形成并影响其规模大小的决定因素，它也是影响企业营销活动的直接经济环境。
而市场消费需求指人们有支付能力的需求，如果仅仅有消费欲望的话还是不足以创造出市场的。
所以消费者的收入水平作为影响市场营销的经济环境因素的一个重要组成部分，对市场营销策略有着举足轻重的作用。
影响市场营销的收入指标有很多方面，如：①国民生产总值。
它是衡量一个国家经济实力与购买力的重要指标。
从国民生产总值的增长幅度，可以了解一个国家经济发展的状况和速度。
一般来说，工业品的营销与这个指标有关，而消费品的营销则与此关系不大。
国民生产总值增长越快，对工业品的需求和购买力就越大，反之，就越小；②人均国民收入。
这是用国民收入总量除以总人口的比值。
这个指标大体反映了一个国家人民生活水平的高低，也在一定程度上决定商品需求的构成。
一般来说，人均收入增长，对消费品的需求和购买力就大，反之就小；③个人可支配收入。
父亲的影响力销售量
父亲的影响力销售量父亲的影响力对销售量的影响是十分重要的。
父亲在家庭中通常扮演着主要的经济支柱和决策者的角色，而他的决策和习惯也会直接影响到家庭的消费行为和购买决策。
本文将从家庭消费、消费态度以及父亲的购买决策等方面来探讨父亲对销售量所具有的影响力。
首先，父亲在家庭消费中扮演了主要的决策者的角色，他通常会根据家庭的经济实力和需求来选择购买哪些商品和服务。
父亲的决策往往会受到他的消费观念和价值观的影响，以及他在工作和生活中所接触到的信息。
例如，如果父亲认为一些品牌的产品质量较高，价格合理，那么他可能更倾向于购买该品牌的产品，这样有助于提高该品牌的销售量。
其次，父亲的消费态度和习惯也会影响到家庭的消费行为和购买决策。
父亲如果对一些特定的商品或服务持有积极的态度，他会在购买时更加倾向于选择这个品牌或产品。
例如，如果父亲喜欢户外运动，他可能会更愿意购买户外运动用品，而不是其他类型的商品。
父亲的消费态度和习惯会在一定程度上塑造家庭的消费行为和购买决策，从而对销售量产生影响。
此外，父亲的购买决策也会对销售量产生直接的影响。
由于父亲在家庭中通常具有购买决策的权力，他所做出的购买决策将直接决定家庭的消费行为。
如果父亲选择购买一些品牌的产品，那么该品牌的销售量自然会增加。
而如果父亲对一些产品或服务持有不利的态度或意见，那么他可能不会购买该品牌的产品，从而对销售量产生负面影响。
最后，除了以上的方面，父亲的影响力对销售量的影响还可以从其他角度来考虑。
例如，父亲可能在工作场所或社交圈中与其他人分享他的购买经验和观点，这些交流和口碑传播也会对销售量产生影响。
如果父亲对一些品牌或产品持有积极评价，并将这些信息传递给他的朋友、同事或亲戚，那么他的影响力就会进一步扩大，从而促进该品牌的销售量增长。
总的来说，父亲在家庭中扮演着重要的角色，他的决策和习惯对家庭的消费行为和购买决策有着直接和间接的影响。
父亲的消费观念、态度和决策将对销售量产生积极或负面的影响。
影响消费者行为的社会因素
影响消费者行为的社会因素消费者行为是消费者在购买产品或服务时表现出的种种行为。
然而，消费者行为受到各种社会因素的影响，这些社会因素包括文化背景、社会阶层、家庭、朋友圈等。
在本文中，我们将探讨这些社会因素对消费者行为的影响。
文化背景文化背景是指消费者所属的文化群体所具有的共同价值观、信仰、习俗等。
文化背景对消费者行为有着深远的影响。
不同文化对消费品的态度、选择和使用方式可能会有所不同。
比如，在一些文化中，礼节和面子是很重要的，消费者可能会倾向于购买高档品牌来展示自己的社会地位。
另外，不同的文化可能对产品的功能、设计、风格等有着不同的审美标准，这也会影响消费者的购买决策。
因此，了解消费者所属的文化背景对于制定推广策略和产品设计至关重要。
社会阶层社会阶层是指人们在社会中的地位和地位相关的特征。
社会阶层对消费者行为有着直接而明显的影响。
不同社会阶层的人可能有不同的收入水平、消费习惯、购买能力等。
比如，高社会阶层的消费者可能更倾向于购买奢侈品，而低社会阶层的消费者可能更看重实用性和价格。
此外，社会阶层还影响着消费者的购买动机和目标。
高社会阶层的人可能更注重享受生活和展示社会地位，而低社会阶层的人可能更注重经济实惠和基本需求。
因此，针对不同社会阶层的消费者，需要有针对性地制定营销策略和产品定位。
家庭家庭是消费者生活中最主要的社会结构。
家庭对消费者行为起着至关重要的作用。
家庭中的消费者通常会受到家庭成员的影响，比如孩子和配偶对消费决策的影响。
家庭的消费观念、消费水平、消费需求等都会影响消费者的购买行为。
此外，家庭对消费者的消费心理也有影响。
比如，家庭中的经济压力、家庭氛围等因素都会影响消费者的购买决策。
因此，家庭是影响消费者行为的重要社会因素之一。
朋友圈朋友圈是消费者生活中的另一个重要社交圈子。
消费者通常会受到朋友圈子中其他人的消费行为和观念的影响。
比如，朋友圈中的消费风气、购买偏好等都会影响消费者的购买决策。
影响消费者行为的主要因素
影响消费者行为的主要因素消费者行为是指人们在购买商品或使用服务时所展现出的行为模式。
这种行为受到众多因素的影响，包括个人特征、社会因素和市场环境等。
本文将讨论影响消费者行为的主要因素。
首先，个人特征是影响消费者行为的重要因素之一。
个人特征包括年龄、性别、教育水平、职业等。
不同年龄段的消费者有不同的需求和偏好，例如年轻人更注重时尚和个性，而中年人则更重视实用性和性价比。
性别也会影响消费者对产品的选择，例如女性更喜欢购买美容和护肤品。
教育水平和职业也会影响消费者的消费决策，受过高等教育的人更注重产品质量和品牌声誉。
其次，社会因素也会对消费者行为产生影响。
社会因素包括家庭、朋友、社交媒体和文化等。
家庭是消费者行为的重要影响因素之一，家庭成员对消费者的购买决策和品牌选择具有很大影响力。
朋友的推荐和意见也会影响消费者的购买决策。
此外，社交媒体对消费者行为产生了巨大的影响，消费者通过社交媒体获取产品信息、分享购物体验和参与购物活动。
文化也会塑造消费者的价值观和行为模式，例如不同地区的消费者有不同的消费习惯和喜好。
最后，市场环境是影响消费者行为的重要因素之一。
市场环境包括产品可得性、品牌声誉、价格策略和宣传手段等。
产品可得性是消费者决定购买行为的重要因素，当产品容易获取时，消费者更倾向于购买。
品牌声誉对消费者购买决策也有很大影响，消费者更愿意购买有良好口碑和高品质的产品。
价格策略也会影响消费者的购买决策，例如促销活动和折扣会刺激消费者的购买欲望。
宣传手段也会影响消费者对产品的认知和兴趣，广告和推销活动可以引起消费者的购买兴趣。
综上所述，消费者行为受到个人特征、社会因素和市场环境等多方面因素的影响。
了解这些影响因素有助于企业制定合适的市场策略，以满足不同消费者的需求和偏好。
同时，消费者也应该在购买商品时理性思考，权衡各种因素，做出明智的消费决策。
消费者行为是市场研究和营销领域的一个关键概念。
了解消费者行为的主要影响因素对于企业制定市场战略和提供更好的产品和服务至关重要。
消费者行为与市场营销策略分析
消费者行为与市场营销策略分析随着市场经济的不断发展，消费者群体的日益庞大和消费需求的日益多样化，企业的市场营销策略也需要不断调整和改善。
作为消费者行为和市场营销策略两个密切相关的领域，其相互影响和互动不断增强。
本文将从消费者行为和市场营销策略两方面入手，探讨它们之间的相互关系。
一、消费者行为消费者行为是指个人和组织在满足自身需求的过程中，购买、使用和评估商品和服务的过程。
消费者行为不仅仅是一个简单的行为，也涉及到消费者的心理、文化背景等多个方面。
1.心理因素心理因素是指影响消费者行为的内心因素，包括个人需求、态度、意见等。
比如，消费者在面对同一种商品时，他们的决策会受到自己的性格、动机、态度、知识、记忆等因素的影响。
2.文化因素文化因素是指消费者的文化背景、价值观和社会环境等外部因素。
不同的文化背景会导致不同的价值观和行为方式。
例如，中国人重视团体大于个人，因此在推销某种产品时，更应该考虑到团队的惠及效果。
3.社会因素社会因素指的是消费者所处的社会环境，包括家庭、朋友、社交媒体、新闻媒体等。
家庭成员是影响消费者决策的重要因素，因为消费者很可能会从自己的父母、配偶、兄弟姐妹等人中获取购买建议。
此外，社会媒体已经成为一种重要的决定消费者行为的新因素。
二、市场营销策略市场营销策略是指企业为达成企业目标而采用的各种推广和营销方案。
它需要全面计划，并考虑到消费者的需求和行为特点。
一个成功的市场营销策略能够帮助企业实现产品/服务销售目标。
1.定位策略定位策略是指企业通过针对特定市场部分的营销措施来建立和维持对商品品质的映射。
因此，在制定一个良好的定位策略时，企业应该有充分的了解消费者群体个体特征和不同消费者群体之间的不同点。
2.促销策略促销策略包括各种促销活动和营销手段，如价格促销、广告营销、销售人员和销售活动等。
这些促销策略的目的是向潜在顾客传递有关此商品或服务的各种信息，并通过改变消费者的认知、态度和预测来促进销售。
影响消费者行为的主要因素
影响消费者行为的主要因素消费者行为是指消费者在购买产品或服务时所展现的行为和心理过程。
了解消费者行为的主要因素对于企业制定市场营销策略和提高销售业绩至关重要。
本文将介绍影响消费者行为的主要因素，包括个人因素、社会因素和文化因素。
1. 个人因素个人因素是指消费者自身的特点和特征，包括年龄、性别、教育程度、职业等。
下面将详细介绍个人因素对消费者行为的影响：1.1 年龄不同年龄段的消费者有不同的需求和购买行为。
年轻消费者通常更注重时尚和个性化，对新产品和新技术更感兴趣；中年消费者更注重品质和性价比，倾向于购买成熟稳定的产品；老年消费者更注重产品的功能和实用性。
因此，企业应根据不同年龄段的消费者需求调整产品设计和营销策略。
1.2 性别性别也会影响消费者的购买行为。
男性消费者更倾向于购买技术类和功能性产品，而女性消费者更注重产品的外观和情感价值。
例如，在购买服装和化妆品时，女性消费者更看重品牌形象和产品的美观度，而男性则更注重产品的实用性和耐久度。
因此，企业在定位产品和开展市场营销时应考虑性别因素。
1.3 教育程度教育程度可以反映一个人的知识水平和消费观念。
受教育程度高的消费者更具有判断力和决策能力，更注重产品的质量和服务的品质。
相反，受教育程度低的消费者则更注重产品的价格和促销活动。
因此，企业在制定产品定价策略和营销策略时应考虑不同教育程度的消费者的需求和偏好。
1.4 职业不同职业的消费者对产品需求和购买行为也有所不同。
白领阶层通常更有购买力，注重品质和品牌形象；蓝领阶层则更注重产品的实用性和价格；学生消费者则更关注价格和性价比。
因此，企业应根据不同职业群体的需求定位产品，并制定相应的市场营销策略。
2. 社会因素社会因素是指消费者所处的社会环境和社会关系，包括家庭、朋友、文化和社会地位等。
下面将详细介绍社会因素对消费者行为的影响：2.1 家庭家庭是最基本的社会单位，家庭成员对消费者行为有着重要的影响。
家庭的收入和消费习惯会直接影响消费者的购买决策。
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一、研究背景
随着现今社会商品种类的日益丰富，消费者对同一品牌的忠诚度也随之降低，提高消费者对自家商品的忠诚度也成了企业营销方案中的一个重要部分，而消费者对商品认同程度最高的情况莫过于家庭成员的使用对他的影响，因为亲人是最值得相信的同理可得家庭成员对品牌的宣传是最能够深入人心的，与西方人相比，东方人更注重人际之间的和谐关系，往往很重视他人对自己言行的反应，这使东方人更多地受到周围人群的影响。
而在中国人的圈子里，亲密的家庭成员无疑是最具影响力的人群之一。
一些知名品牌，譬如披萨快递（Pizza Express）、潘婷（Pantene）和任天堂（Nintendo Wii），它们已经注意到家庭市场的存在，并且已经开始通过开展营销活动来吸引以家庭为单位的目标客户，并取得了很好地成效。
一、研究的目的与意义
（一）研究目的
通过研究家庭因素对营销的影响可以帮助企业更全面更细致的制定营销方案和了解消费者，能够更清楚的划分消费者市场，针对家庭成员之间的联系生产具有亲人亲近力的产品或做相应的广告宣传，更好的提高消费者对企业产品的忠诚度，实现企业的长久发展。
（二）研究意义
通过研究营销中的家庭因素有助于企业合理的制定营销方案，了解消费者需求，把握消费者与消费者之间的关系，增强消费者对企业产品的认同度，将企业商品的宣传深入到每一个家庭成员，通过家庭成员的亲近感来提高对同一品牌产品的忠诚度，使企业产品能够持久有效地对其服务，从而实现企业长期的战略目标，构建企业与消费者良好的依赖关系。
三、研究现状
（一）国内研究现状
中国经济周刊记者林岚认为：集体决策催生家庭营销，对于家庭集体决策的因素是企业采取什么营销方式必须考虑的重要环节。
其中价格是决定家庭集体决策购物的首要因素零点研究咨询集团最新针对中国家庭消费模式的一项调查结
果发现：价格是决定家庭集体决策购物的首要因素；单价在3000元以上的产品就需要家庭成员共同决策；住房、汽车、家电是家庭集体决策的三大产品。
本次调查中，有87.5%的受访者表示，在购买金额较大的商品时一定会与家人商量后才购买，远高于其他因素。
另外家人共同使用的商品，其家庭集体决策购买的比例也较高，占到了41.7%，其余依次为高科技产品、家人更有购买经验的产品以及第一次购买的产品，只有0.3%的受访者明确表示就自己说了算，不需要参考家人意见。
由此可以看出，中国人在做出某种购买决定时，受其他影响是比较多的，其中，价格是决定家庭集体决策的第一要素。
由此可见在使用家庭营销策略时，需要对家庭成员进行决策角色分析，即哪些成员是信息收集者，哪些是决策影响者，哪些是最终决策者，哪些处于相对次要的地位，哪些拥有绝对的权力，在决策的每个环节采取切实有效的营销活动来打动消费者，抓住品牌的核心诉求，传递给消费者适时的信息，在产品越来越倾向于同质化的市场条件下，最大程度地宣传自己的品牌，争取尽可能多的消费者[1]。
张军、邓理峰、沈旻在《面向中国家庭的三角营销模型》中指出当代中国人的家庭价值观的变化特征及其对家庭消费模式的影响是中国家庭营销的关键所在。
1.孩子：小件个人商品的决策者，家庭大宗消费的影响者
根据零点调查1996年在北京、上海、广州、武汉4个城市针对425个有12岁孩子的家庭进行的抽样调查，孩子的消费占据了家庭收入的30%左右零点调查一项关于消费新趋向的研究结果表明，不同年龄段的孩子对家庭的消费决策均具备一定的影响力，其中13-18岁的孩子对家庭消费决策的影响力高达44%。
2.中青年人取代老年人成为家庭消费的主要决策者
零点调查2001年关于住房和电脑消费的研究显示，购买房子的决策者中有5成以上是31-50岁的中青年人；电脑的购买决策者就更加年轻化，35.8%的家庭中购买电脑由18-25岁的青年人决定，20.6%由26-30岁的人决定，21.3%由31-40岁的人决定。
而在家庭耐用消费品中，50岁以上的老年人的决策力更是明显减弱。
3.丈夫：家庭大件消费的终审者
妻子：家庭日用品的决策者，家庭消费的信息把关人
零点调查2002年的房地产研究也充分表明，无论是购买家庭的第一处还是第二处住宅，都有接近七成的家庭主要由丈夫最终决定。
同样，2002年的家用轿车研究也发现，在购买家庭轿车的决策过程中，39%以上的妻子认为“丈夫在买车的这件事情上影响最大”。
[2]
（二）国外研究现状
英国首相大卫·卡梅伦（DavidCameron）认为加强家庭成员之间的凝聚力可以说是一项优先考虑的工作，他鼓励企业、媒体和其他企业协助机构一起努力，帮助他开展改革运动，让这个国家更加有家庭“友好性”。
咨询机构Discovery 将家庭成员划分为以下几类：
1.注重形象的成功人士
这一类型的家庭注重品牌知名度，他们通过使用品牌产品向人们告知自己的社会地位和个人成就，并借助同样的方法判断其他人的个人信息
2.注重实际功效的性价比权衡者
他们在挑选产品时兼顾产品的优点和价值，再结合自己搜集到的产品信息进行综合考虑。
Discovery的研究报告将这种类型的家庭称之为注重实际功效的性价比权衡者。
按照Discovery研究总监凯特•埃文斯的说法，这种类型的家庭希望避免对品牌“肤浅”（Shallowness）地盲从
3．经济拮据者
经济拮据的家庭，由于财务状况不佳，对于追随品牌产品感到有心无力。
这种类型的家庭会把重点放在家庭活动和娱乐上，不会让孩子太关注品牌、关注拥有什么好玩的东西。
研究结果表明，对于必须向外人展示的产品，这种类型的家庭也会注重这些产品的品牌，以便通过社会“统一”的身份认证。
四、研究内容
（一）家庭营销案例
1.品牌代际传递：家长怀旧情结的自然延伸
厨具品牌Kenwood试图开发各种产品以满足不同类型家庭的需求“两款家庭厨房机基本上是一样的，但是其中一台更注重新颖、好看的外表，另一台更注重功能。
购买哪一款，取决于消费者更看重产品的哪一个特点。
”研究结果显示，对于所有类型的家庭而言，家庭的“最爱品牌”偏好都是一代传一代的。
Kenwood的一些产品，其市场增长就是得益于这种家庭怀旧趋势，譬如烘烤机，
就能让孩子和父母重温儿时烘烤食品的美好时光。
许多年轻女性对Kenwood搅拌机很有感情，因为她们在孩童时代就在外婆家的厨房见过Kenwood搅拌机，因此它仍然是新娘新婚时必买的一种特色产品。
小时候，孩子们可能一放学就会跑到厨房，用Kenwood搅拌机做一道可口沁心凉的冰沙。
等到这些孩子长大了，他们就成了Kenwood忠实客户[
不同类型的家庭在寻求一些不同的东西，有的家庭重视功能性和通用性，而有的家庭则是不折不扣的性能和外观兼顾的追求者。
披萨快递拥有多种不同的目标客户群但是该品牌营销总监艾玛·伍兹（Emma Woods）说，她从来不认为自己对这个群体已经有了全面的了解，针对这个群体还有许多工作要做。
“我们希望自己的餐厅成为适合大人带小孩用餐的地方，同时又不会让人觉得有
‘小孩子气’（Kiddle）的氛围。
我自己是一个4岁孩子的母亲，知道孩子们在一些餐馆用餐，被人看做小孩子、感到有伤自尊时的难受滋味。
”伍兹说。
（二）家庭营销的主题：家庭关系至上
如果企业的营销活动能够突出至亲的家庭关系—其典型的家庭组合是母亲、父亲和两个孩子—那么品牌的营销活动将会更有针对性、更有效。
对于各种类型的家庭而言有一个共同的有效营销战略，即把每个家庭看成一个特定的整体，尊重家庭成员之间的联系。
譬如，路易威登（Louis Vuitton）通过借用Bono和Ali Hewson夫妻做代言人，向公众传播自己的品牌，从而让自己的品牌变得更加平易近人，最终促进了该品牌在非洲的贸易活动。
而劳埃德公司（Lloyds TSB）则创作了一对同性恋夫妻的卡通形象，创建“梦想之家”，其传播的信息让自己的品牌更有包容性。
而糖果品牌Werther's Original投资500万英镑开展了一个持续一年的宣传活动，聚焦点是：父亲和儿子无条件的爱。
时尚品牌Comptoirdes Cotonniers则选择突出母亲和女儿之间的深厚情感。
早在1997年，该品牌就动用母亲和女儿的真实关系建立自己的品牌形象，通过广告运动，赢得了广泛的品牌知名度。
这个品牌宣称这种做法为自己带来了许多忠实客户、高曝光率以及持续很长时间的公关活动报道。
总之，它发动的宣传活动为自己的品牌带来了很大的轰动效应。
（三）家庭因素对营销的促进作用
1.增强了消费者对企业商品的忠诚度
2.使企业的品牌形象得到更深的宣传
3.促进了企业长期稳定持续的发展
五、结论
社会商品的丰富使得顾客的选择余地更多必然导致顾客忠诚度的下降，采用家庭营销模式可以增强用户忠诚度，增加企业产品的长期使用者，使得企业和消
费者有一个长期的交流过程，有助于企业生产符合不同年龄阶段消费者需求的产品和对产品的不断创新，使企业的的长期战略发展得以有持续下去的依赖用户，促进了企业发展的良性循环。
参考文献
网上文献
1 林岚. 集体决策催生家庭营销./magazine/article/1 683-6278/2005/02/34526.html
2 张军、邓理峰、沈旻. 面向中国家庭的三角营销模型.http://www.5ucom.c om/downyx/712376.shtml
3 MaryLou Costa. 家庭营销的秘密. /news/indus try/20110610/4134680.shtml。