促销和促销组合
【2024版】市场营销学--促销策略--ppt课件
产品特性
传播范围
媒体费用
受众习惯
媒体影响力
ppt课件
18
三、广告的设计原则
社会 性
真实 性
艺术 性
针对 性
感召 性
简明 性
ppt课件
19
第四节 公共关系策略
一 公共关系的含义 二 公共关系的基本特征 三 公共关系的活动方式
四 公共关系的工作程序
ppt课件
20
一、公共关系的含义
公共关系：企业在从事营销活动中正确处 理企业与社会公众关系，以便树立品牌及 企业良好形象，从而促进销售的一种活动。
辅助性 促销
两个相 互矛盾
三个 特点
ppt课件
强烈呈现
产品贬低
26
二、销售促进的方式
销售促进 方式
适合消费 者的方式
适合中间 商的方式
赠 送 样 品
代 金 券
包 装 兑 现
廉 价 包 装
赠 品 印 花
ppt课件
购津经 买贴销 折补奖 扣助励
27
三、销售促进的控制
适当方式
销售促 进控制
合理期限
忌弄虚作假
上门 推销
试探 性
柜台 推销
会议 推销
消费 者
针对 性
诱导 性
推销 形式
生产 用户
中间 商
推销 策略
推销 对象
ppt课件
14
第三节 广告策略
一 广告的基本概念
二 广告媒体
三 广告的设计原则
ppt课件
15
一、广告的基本概念
广告：广告主以促进销售为目的，付出一 定的费用，通过特定媒体传播商品或劳务 等有关经济信息的大众传播活动。
促销与促销组合
购买。
市场营销学
（二）促销的作用
传递信息，强化认知。 突出特点，诱导需求。 指导消费，扩大销售。 滋生偏爱，稳定销售。
二、促销组合与促销策略
促销组合：企业根据产品的特点和营销 目标，综合各种影响因素，对各种促销 方式的选择、编配和运用。
促销工具：人员推销、广告、公共关系、 销售促进。
促销组合最佳化是企业促销决策的核心 问题，其实质是企业在促销组合的各个 构成要素之间合理分配促销预算的问题。
推式策略和拉式策略
推式策略：也称为人员推销策 略，侧重运用人员推销的方式， 把产品推向市场，即促销信息 由企业流向中间商再流向顾客， 或者由企业直接流向最终顾客。
推动策略常用的方法：访问推 销、网点推销、演示推销、服 务推销等。
推PUSH
拉式策略：也称为非人员推 销策略，是指企业通过广告、 公共关系、营业推广等手段 激发顾客的购买兴趣，促使 其产生购买欲望并进而采取 购买行为的策略。
拉动策略常用的方法：会议 促销、广告促销、试销、信
拉PULL
推动 策略
制造商
人员推销；
对中间商的 销售促进
营销活动 中间商
需求
最终用户
需求 营销活动
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
推式策略和拉式策略的适用性
单位价值较高的产品，流通环节较少、 流通渠道较短的产品，性能复杂、需要 做示范的产品，根据用户特定要求设计 的产品以及市场比较集中的产品等，以 推式策略进行促销。
从市场类型看，消费者市场应主要采用 广告宣传、商品陈列、展销、产品介绍 等非人员推销方法去吸引顾客。生产者 市场宜以人员推销为主，向用户详细介 绍产品，建立关系，促成购买。
促销与促销组合(ppt36)
第一节 促销与促销组合
二、促销方式 （一）人员推销 （二）非人员推销 三、促销的作用 在现代市场营销活动中，促销的作用已经不仅仅是单纯的推销产品了。归纳起来，促销主要有以下四个方面的作用： 1.传递信息 一种产品在进入市场之前，甚至在进入市场以后，企业为了让更多的消费者了解这种产品，需要通过适当的促销手段，向消费者和中间商传递有关企业及产品的信息，以引起他们的广泛注意。同时，中间商也要向顾客介绍商品，传递信息，以吸引更多的消费者。 2.激发需求
主要教学内容
D
C
B
A
营业推广
营业推广的作用
营业推广的形式
公共关系
E
公共关系的特点
F
公共关系策略
营业推广是指能够迅速刺激需求，吸引消费者购买而采用的特种促销手段，其短期效益比较明显。典型的营业推广一般用于有针对性的和额外的促销工作，其着眼点往往在于解决一些更为具体的促销问题。 一、营业推广的作用 1.通过营业推广，能够迅速唤起购买行为，在短期内达成交易。 2.通过营业推广，可以有效地抵御和击败竞争对手。 3.通过营业推广，可以有效地影响中间商，促进与中间商的中长期业务关系。 二、营业推广的对象和目标 1.以消费者或用户为对象。 2.以中间商为对象。 3.以推销人员为对象。
三、人员推销的主要步骤 1.发掘顾客 2.事前准备 3.接近顾客 接近顾客是指与选定的潜在顾客开始面对面交谈。此时推销人员的头脑里要有三个主要目标：一是给对方一个良好的印象；二是验证在准备阶段所得到的全部情况；三是为后续谈话或进一步的接触作好铺垫。必须注意，接近顾客要选择最佳的访问时间和接近方式。 4.介绍情况 5.应付异议 推销人员应随时准备应付来自顾客不同的意见。一个有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方进行洽谈的技巧，要善于倾听反对意见，更要善于随时准备好对付反对意见的适当措词和论据。必须注意，应付异议要有理有据，娓娓道来，切忌激烈冲突和争吵。 6.签约成交 7.事后跟踪
促销组合与促销策略
促销组合与促销策略促销是营销中常用的一种手段，旨在提高销售额和市场份额。
在促销活动中，促销组合和促销策略两者密不可分。
本文将对促销组合和促销策略进行探讨，并分析它们在营销中的重要性和作用。
一、促销组合促销组合是指在促销活动中所采用的各种手段和工具的组合。
一个有效的促销组合可以增强产品或服务的吸引力，吸引更多的消费者。
促销组合通常包括以下几个方面：1. 产品：产品是促销活动的核心，也是消费者购买的核心。
在设计促销组合时，必须充分考虑产品的特点和优势，确保产品能够充分满足消费者的需求。
2. 价格：价格是促销活动中至关重要的一环。
通过降低价格、提供折扣或采取其他优惠措施，可以吸引更多的消费者。
3. 促销方式：促销方式包括广告、促销礼品、赠品、折扣、抽奖等。
选择合适的促销方式可以提高产品的知名度和吸引力。
4. 渠道：渠道选择对于促销的成功也至关重要。
通过选择适合的销售渠道，可以将产品更好地推销给目标消费者。
二、促销策略促销策略是指在促销活动中所采用的具体策略和方法。
促销策略是实施促销组合的重要手段，它可以提高促销活动的效果和效益。
以下是几种常见的促销策略：1. 降价促销：通过降低产品价格来吸引消费者。
这种策略往往能够快速提高销售额，但也可能降低产品的利润率。
2. 赠品促销：提供赠品或附加服务以吸引消费者的购买。
赠品可以增加消费者的满足感，从而激发消费欲望。
3. 促销礼品：通过赠送精美礼品来吸引消费者。
这种策略可以增加消费者对产品的好感度，提高购买意愿。
4. 折扣促销：提供折扣优惠以刺激消费者购买欲望。
折扣促销可以迅速吸引消费者，并快速增加销售额。
5. 积分促销：通过积分或会员制度来鼓励消费者购买。
积分促销可以增加消费者的忠诚度，并促使他们连续购买。
促销组合和促销策略在营销中起到了至关重要的作用。
通过精心的组合和选择，可以使产品在市场中脱颖而出，并吸引更多的消费者。
然而，促销活动也需要充分考虑市场需求、竞争状况和产品特点，以确保促销活动的效果和效益。
市场营销第十三章课件
二、人员推销的基本形式
上门推销。由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。最常见的推销形式。可以针对顾客需要提供有效的服务，方便顾客。 柜台推销在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。是等客上门式的推销方式。产品种类齐全，能满足顾客多方面要求，为顾客提供较多的购买方便，可以保证产品完好无损。 会议推销在订货会、交易会、展览会、物资交流会上向与会人员宣传和介绍产品。接触面广、推销集中，可以同时向多个对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
（四）销售人员的考核
企业必须加强对销售人员的管理，通过监督考核，促进销售任务的完成，提升销售人员的工作业绩。销售人员考核设计的基本内容： 1、销售人员的考核途径:记事卡、销售工作报告、顾客评价 、企业评价。 2、销售人员的考核标准：(1)销售计划完成率；(2)销售毛利率；(3)销售费用率；(4)货款回收率；(5)客户访问率；(6)访问成功率；(7)顾客投诉次数；(8)培育新客户数量。
影响面广、易取得信任
见效慢
销售促进
影响力大、刺激性大、效果直接
信任度低、不宜长期使用
1、确认促销对象
确认促销对象是企业确定促销目标、设计促销内容、选择渠道、规划组合及检测促销效果等工作的重要前提和基础。促销对象主要是企业产品的销售对象。通过对企业目标市场的可行性研究与市场营销调研，界定其产品的销售对象是现实购买者还是潜在购买者，是消费者个人、家庭还是社会团体。
人员推销的作用
人员推销的形式
人员推销的设计
一、人员推销的作用
特点：推销人员与顾客直接接触。销售具有针对性、有效性、密切买卖关系、信息传递双向性。促销效果较好，但推销费用较大、对人员要求较高。角色：企业形象代表。企业文化和经营理念的传播者。热心服务者。以服务质量和热情赢得顾客的信任和偏爱信息情报员。是企业信息情报重要反馈渠道，广泛接触社会各个方面。客户经理。面对一群顾客作营销沟通时，他们所担任的就是“客户经理”角色。
对促销与促销组合的认识
汇报人：日期:CATALOGUE目录•促销概述•促销组合•促销策略制定•促销效果评估•促销案例分析•结论与展望01促销概述0102促销也能够刺激消费者的购买欲望，提高消费者的购买体验，增强品牌形象和口碑。
根据促销手段的不同，促销可以分为价格促销、赠品促销、折扣促销、积分促销、礼品赠送等。
根据促销范围的不同，促销可以分为全国性促销、区域性促销、门店促销等。
根据促销目的的不同，促销可以分为新品推广、季节性促销、清仓促销、节假日促销等。
02促销组合促销组合的定义促销组合是指企业根据产品的特点、目标市场的需求和竞争状况，将几种促销工具结合起来，形成一个整体的促销计划。
这些促销工具各有优劣，企业需要根据自身情况和市场环境进行合理选择和搭配，以达到最佳的促销效果。
公共关系通过公关活动，提高品牌形象和信誉，吸引潜在客户。
广告通过各种媒体传播信息，提高品牌知名度和吸引潜在客户。
销售促进采用各种促销手段，如折扣、赠品等，刺激消费者购买。
人员推销通过销售人员与客户的直接交流，了解客户需求并提供解决方案。
直销通过直接向目标客户进行销售，如电话销售、邮件营销等。
促销组合的构成要素促销组合的优势01020304提高销售额降低成本提高品牌知名度增强消费者忠诚度03促销策略制定提高市场份额提升销量增加品牌知名度增加消费者忠诚度确定促销目标通过降价或打折的方式吸引消费者购买。
折扣赠品积分满额赠通过赠送物品或服务吸引消费者购买。
通过积分累计和兑换吸引消费者购买。
通过满足一定金额后赠送物品或服务吸引消费者购买。
选择促销手段根据营销策略确定预算根据市场情况确定预算根据销售额确定预算确定促销活动的参与商品确定促销活动的宣传渠道04促销效果评估成本效益分析营销组合效果评估03建立消费者数据库01根据评估结果调整促销策略02制定新的促销策略促销效果评估的实践应用05促销案例分析目标市场针对年轻人群体，特别是喜欢运动和音乐的年轻人。
促销策略通过与音乐节、运动会等合作，将产品与活动紧密结合，同时设置多个促销活动，如买一送一、满减等。
促销组合与促销策略
促销组合与促销策略促销是企业营销活动中的重要组成部分，利用各种促销手段和策略可以增加产品销售量、提高品牌知名度和树立企业形象。
而促销组合与促销策略在实施促销活动中起着至关重要的作用。
本文将探讨促销组合与促销策略的关系，以及在实施促销活动时的注意事项。
一、促销组合促销组合是指企业在促销活动中采取的多种促销手段和方式，综合利用不同的传播渠道、促销工具、奖励和推广策略，以达到提高销售量和消费者满意度的目标。
促销组合通常包括以下几个方面：1. 广告宣传：通过电视、广播、报纸、杂志等媒体进行产品广告宣传，提高产品知名度和关注度。
2. 促销活动：如打折、满减、赠品等促销手段，吸引消费者购买产品。
3. 促销赠品：赠送小礼品或附件，增加产品附加值，吸引消费者购买。
4. 销售推广：通过特定的促销渠道，如卖场促销、展销会等，扩大销售范围。
5. 促销陈列：通过陈列良好的商品展示形式，吸引消费者关注，提高产品销售。
6. 促销渠道：选择合适的促销渠道，如线上销售、线下门店等，提高产品销售效果。
二、促销策略促销策略是指企业在实施促销活动时采取的具体手段和方法，以达到提高销售额的目标。
促销策略要根据产品特性、市场需求和竞争情况等因素来确定，可以针对不同的消费群体采取不同的策略。
常见的促销策略包括：1. 打折促销：通过降价来吸引消费者购买，促进销量增长。
2. 买一送一：购买某一商品后，再赠送同类或其他商品，增加消费者购买欲望。
3. 满减优惠：消费者购买达到一定金额后，给予折扣或赠送特定产品。
4. 积分返利：购买产品后，根据消费金额给予一定积分，积分可用于换购或返现。
5. 联合促销：与其他品牌合作，共同进行促销活动，增加品牌曝光度和销售机会。
6. 个性化促销：根据不同消费者的需求和喜好，提供个性化的促销服务和购物体验。
三、实施促销活动的注意事项在实施促销活动时，企业需要注意以下几个方面：1. 目标明确：制定明确的促销目标，如销量提升、市场份额增长等，并制定相应的指标来评估促销活动的效果。
促销与促销组合
促销与促销组合促销活动一直是许多企业吸引消费者、提升销售的重要手段。
然而，仅仅进行促销并不足以取得最佳效果，促销组合的合理搭配才能真正发挥其威力。
在制定促销计划时，企业需要考虑到如下几个因素：首先，价格促销。
降低产品价格是最常见的促销方式之一，它可以吸引消费者、增加销量。
例如，利用节假日或特定时间段举办限时折扣、打折促销等活动，让消费者感受到购买产品的实惠。
此外，购买打折商品还可以增加消费者在店内的逗留时间，进而促使他们购买其他未打折的商品。
价格促销能够快速提高销售，但使用过度可能会降低产品的价值感。
其次，品牌促销。
品牌促销旨在提升品牌知名度和美誉度，进而增加忠诚消费者的购买意愿。
通过举办品牌推广活动、赞助社区活动等方式，企业可以加强与消费者之间的连接，树立良好的品牌形象。
品牌促销能够提高消费者对品牌的认知度和好感度，从而增加购买的可能性。
然而，品牌促销需要较长时间的投入和坚持，结果难以立竿见影。
再次，产品组合促销。
产品组合促销是指将多个相关产品组合在一起进行销售，以更好地满足消费者的需求。
例如，将洗发水、护发素、发膜等产品组合在一起销售，以吸引对头发护理感兴趣的消费者。
产品组合促销可以增加销售量，并使消费者产生产品组合的需求感。
然而，产品组合促销需要协调不同产品之间的搭配关系，不同产品的销售速度也需相对平衡。
最后，营销渠道促销。
营销渠道是指产品销售的路径和方式，促销活动可以通过营销渠道的优化来实现更好的效果。
例如，利用电子商务平台进行网络促销，提供在线购买便捷的消费体验。
通过加强与流通商的合作，可以提高产品的陈列和销售率。
营销渠道促销可以帮助企业更好地触达目标消费者，提高销售效果。
综上所述，促销与促销组合的重要性不可忽视。
合理搭配价格促销、品牌促销、产品组合促销以及营销渠道促销，能够最大限度地提升企业的销售业绩和品牌形象。
然而，不同的促销方式需要根据产品特点、目标消费者的需求等因素灵活运用，只有找到最适合自己企业的促销组合，才能真正取得促销效果的最大化。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
I
促销和_ 第一节 促销和促销组合 一、促销的实质和促销组合
促销是促进的简称。
它是指企业采纳各种方式向企业外界传递有关企业及产品的信息，使目标顾客对其产生爱好和相信，进而实行购买行为的活动。
其作用在于:传递商品信息，突出商品特色，树立品牌形象，诱发顾客偏爱，诱导消费需求，刺激购买欲望，促进商品销售，扩大市场份额。
促销的实质是营销信息交流。
促销的过程是生产经营者与顾客之间举行营销信息交流的过程。
企业作为信息交流中的传扬者，最期望目标顾客做出的反应是实现购买行为。
但目标顾客的实际购买行为是其对信息的反应的最高层次，是要经过相当的购买酝酿过程才会有这一终于的。
在决策之前的购买酝酿过程中，目标顾客普通要依次经过熟悉、情感和行为阶段，相应地形成一系列的反应层次。
详细地说，目标顾客在由感知产品到实行购买行为的过程中，普通要经过这样的反应层次:未知→知晓→熟悉→爱好→偏好→欲望→行动。
可以说，在一个目标顾客群体中，任何人总是要处于这个过程中的某一层次。
促销活动的终于目的，是要诱导目标顾客实行实际购买行动。
而作为某一促销活动的任务，则是把目标顾客从目前所处的层次推向更高的层次。
企业应了解目标顾客群的普通状态，测定大多数目标顾客目前处在购买预备过程的哪个层次，并以促使其转向更高一个层次作为该次促销活动所要达到的主要交流目标。
现代促销方式可分为人员促销和非人员促销两大类。
人员促销指派出推销员挺直拜访目标顾客;非人员促销包括、和等多种方式。
不同的促销方式各有其不同的特点和适用性。
所谓促销组合，就是按照企业的营销目标及各种促销产品和促销方式的特点，将多种促销方式细心地组合起来，形成调遣自如的有机整体，配套运用。
企业的促销决策，应通过促销组合的，做到整体促销效果最佳。
10-2
广州佳丽厂研制胜利了粉笔状的灭蟑螂药笔。
开头时，他们也做了不少广告，但未能打开销路。
于是他们访问了《羊城晚报》，编辑、记者们开头都不感爱好。
来人便当场实验，在屋里放出一群蟑螂，再用药笔画上包围圈。
未过多久，奇迹浮现了:这些蟑螂尽数!而且都死在光亮的地方。
奇特的功效激起了报社人员的报道欲望。
不久，一篇题为《死给你看》的7000字特写登上了《羊城晚报》的头版。
就这样，这家街道小厂借助现场演示，引起新闻媒介的形象性报道，很快打开了国内外市场。
二、促销组合决策 (一)建立促销交流系统
促销的实质是信息交流。
企业要有效地开展促销活动，必需建立有效的促销交流系统。
建立促销交流系统普通包括以下步骤:
1.确定
目标受众就是营销信息的接收者，他们包括目标顾客及与购买活动有关的其他人员。
企业应当从一开头就明确向谁传扬信息，并了解目标受众的需要、偏好、态度等方面的特点，以有的放矢地打算传扬信息的内容与方式。
2.确定交流目标
交流目标是信息传扬者期望目标受众在接收到信息后所作的反应。
目标顾客在由感知产品到实行购买行为的购买预备过程中，普通要经过多个反应层次。
每一促销交流活动的目标，就是要把目标受众从目前所处的层次推向更高的层次。
企业应当精确 测定目标受众的大多数目前处在购买预备过程的哪个层次，并以促使其转向下一个层次作为促销交流的目标。
3.设计信息
有效的促销交流信息必需能够引起目标受众的注重，激发他们的爱好，唤起他们的购买欲望，促使他们实行购买行动。
因此，信息设计必需确定传扬的信息内容、信息表达结构、信息表达形式及信息发送。
4.挑选信息交流渠道
信息交流渠道主要分为两大类:人员信息交流渠道和非人员信息交流渠道。
人员交流，是指两个或两个以上的人互相之间挺直举行的双向信息交流。
非人员交流，是指通过传扬媒体、气氛和特殊策划的活动大事来传递信息和反馈信息。
5.建立信息反馈渠道
信息传扬者要通过信息反馈渠道，了解该信息对目标受众的影响，如:他们的接收状况如何，他们的记忆程度如何，他们对该信息的感觉如何，他们在接收信息前后对该企业产品的态度和购买行为有何差异，等等，以利于正确地评价促销交流的效果。
(二)确定促销
促销费用确实定，要以适应企业进展与市场竞争的需要，而企业又有能力负担为原则，力求费用省、效果好。
传统的促销费用确定办法主要有: (1)量入为出法。
这是按照企业财力大小打算促销费用的多少。
(2)销售额百分比法。
这是按销售额的一定比例确定促销费用。
(3)竞争对等法。
这是以能与竞争对手相抗衡为标准来确定促销费用。
(4)目标任务法。
这是先确定促销目标及为实现该目标所要做的促销工作，再按照促销工作量估量所需的费用。
(三)确定促销组合(w w w .guayunf )
促销活动的基本方式有、广告、营业推广和公关关系等。
为了将它们合理配套形成最佳的促销组合，必需了解各类促销方式的特点。