说服力让销售回归简单PPT实用课件(共52页)
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FAB销售法则(最全版)ppt课件
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
说服力让销售回归简单课件(52张)
1、哪个环节做的不好？ 2、缺乏什么？ 3、竞争对手哪方面比我们做的好？ 4、客户投诉最多的是什么？ 5、最近因何失败？
利用SWOT制定四种战略模式
SO（优势—机会） WO（劣势—机会） 理想型战略模式 稳定型战略模式
ST（优势—风险） WT（劣势—风险） 保守型战略模式 防御型战略模式
耐克公司SWOT分析
如何解决
11
由动作表情判断对方性格
1、频繁眨眼睛：心胸狭隘。要更多地从他的角度来 考虑事情； 2、盯着别人看：警惕心强，需多花时间； 3、喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现。要先洗耳 恭听； 4、边说话边摸下巴：为人谨慎，要多列举事实； 5、闭嘴，眯眼笑：倔强固执，有理想的表现，要让 他多说话，找初衷，然后说服。
沉默是整体销售策略中的一环和一个方 面，必须与之前的发言、举动结合起 来才能发挥应有的作用。
因此要灵活运用，让沉默的重磅武器促 使谈判成功。
销售员如何在谈判中让步
最简单的做法就是加上“如果” 例：如果您买几套，我们考虑给您打8折 如果您承担运费，我们可以考虑在价格上降点； 如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一些折扣
只说对方愿意相信的
人最愿意相信的永远是自己的 判断 怎么说，对方才肯听？ 只说他愿意相信的话
客户会和我们讲道理吗？
别指望对方“讲道理”
70%是情绪，30%是内容
如何控制情绪
赞美—开心—交心—关心—同心
如何拒绝才不得罪人
千万不要说话含混 不伤害对方的自尊 拒绝的同时强调双方的联系 给对方留下退路
销售最大的敌人是什么？
销售最大的敌人
• 不是对手 • 不是价格太高 • 不是拒绝你的客户 • 不是公司制度 • 不是产品不好 • 销售最大的敌人是——你的抱怨！
成功的销售技巧分享PPT(共48页)
潜意识的力量是意识的3万倍 。
自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到 自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你 的行为象你；
自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的 左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心 目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处 于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不 适继而选择逃避！
知己知彼，百战不殆！
产品与消费者的关系
顾客为什么会购买这类产品？
基本动机——产品带给消费者的核心利益 由于某种需要和希望，驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动 机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品；
为什么会购买你的产品？
选择性动机——相比较而产生的价值感 决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因，决定买谁的；
三、态度和努力程度
一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标， 不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全 力的前进。
所有的成就源自对工作的态度！
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
人际沟通技巧
人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，
就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为：
解决生活和工作中的问题； 5. 环游各地：可以了解各地的风土人情； 6. 挑战性：能促使自己不断的成长； 7. 可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；
我只是在做我喜欢做的事情，
只不过有人愿意为此而付钱！
成功销售三角：
自我管理技巧
人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧
可以使你集中精力于目标 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标
自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到 自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你 的行为象你；
自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的 左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心 目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处 于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不 适继而选择逃避！
知己知彼，百战不殆！
产品与消费者的关系
顾客为什么会购买这类产品？
基本动机——产品带给消费者的核心利益 由于某种需要和希望，驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动 机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品；
为什么会购买你的产品？
选择性动机——相比较而产生的价值感 决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因，决定买谁的；
三、态度和努力程度
一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标， 不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全 力的前进。
所有的成就源自对工作的态度！
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
人际沟通技巧
人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，
就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为：
解决生活和工作中的问题； 5. 环游各地：可以了解各地的风土人情； 6. 挑战性：能促使自己不断的成长； 7. 可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；
我只是在做我喜欢做的事情，
只不过有人愿意为此而付钱！
成功销售三角：
自我管理技巧
人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧
可以使你集中精力于目标 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
《说服力——让销售回归简单》
《说服力——让销售回归简单》
作者：暂无
来源：《职业（上半月刊）》 2015年第10期
书
名：《说服力——让销售回归简单》
作
者：文建祥
出版社：北京时代华文书局
定
价：42元
内容简介：
这本书的初衷是为了让更多的人了解他生命中原本就存在的那些珍贵潜质。
本书从古希腊数学家兼哲学家毕达哥拉斯的生命数字开始，结合数字分析心理学，为人们提供了一套简单实用的理论，对于激发人们的职场潜能、追求科学发展有着借鉴作用，也帮我们开辟出一条重建和谐职场的道路。
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
说服力让销售更简单PPT公开课(74页)
发型——非商务女性
肢体语言—递名片
肢体语言——握手
你会握手吗？
肢体语言—站势
男女标准站姿
女士站姿训练
站姿——女士双脚标准训练
毁三观的站姿
男士四种标准站姿
由动作表情判断对方性格 “撒谎是人类的本能” 一般的方案 当时，东周与西周时刻都想兼并对方。 肢体语言——握手 肢体语言——鞠躬礼 发型——非商务女性 行动创造成绩 沉默要与你之前的发言积极结合起来 毁三观的站姿 可以和客户讲道理吗？ 苏秦：“君上的计谋失算了呀！ 否定对方：人在愤怒时的智商为0，时间大概 可以和客户讲道理吗？ 高价会让你的产品看起来有更高的价值 1、作为邻国应和睦相处，一致对外 女士站姿训练 1、作为邻国应和睦相处，一致对外 你做好了成为一名销售员的准备了吗？ 2、赢得他人好感是说服的前奏
西周君一听此计 ，连声叫好，当即下令开河放水。
思考
苏秦为什么能够说服顽 固的西周君？
说服的本质
抓住人性的弱点
固执己见 胆小懦弱
贪婪 借口
人性的弱点
刚愎自用
优柔寡断
自私自利 虚荣 拖延
毫无主见 妒忌 懒散
说服背后的7个心理学原理
好感原理
报偿原理
跟风原理 权威原理
一致性原理 稀缺原理
得失原理
每一场说服都要精心准备
感是说服的前奏 2、运用我们的专业和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧
说服不是 聊天
说服对方第一步骤
赢得他人 好感
如何赢得他人好感
外修形象 内塑素质
17
7秒让别人喜欢上你
外表占55%
肢体语言38%
语言7%
外表——着装
女士着装
男士着装
发型——商务女性
《实用销售课件：销售策略与技巧PPT》
回访服务 保修服务
作用 及时解决客户的问题和反馈，增加客户的满 意度。 了解客户的使用情况，及时了解市场需求。 提供保修服务，保证客户的权益和利益。
总结和要点
注意合适的销售策 略选择
• 不同的产品和服务需 要不同的销售策略选
• 择制。 定符合市场实际的 销售策略，才能提高 销售业绩。
增加与客户的互动 和联系
积极回应客户反馈
及时回应客户反馈，了解市场 需求，优化销售策略。
谈判技巧
1 准备充分
了解合作伙伴的实际情 况，准备充分的谈判材 料和方案。
2 言简意赅
用简洁明了的语言和简 短的时间表达自己的观 点和诉求。
3 积极争取
强调自身的优势，积极 争取客户的支持和认可。
售后服务的重要性
售后服务内容 跟进服务
选定目标客户群体，准确把握市场需求。
了解客户需求
全面了解客户需求，满足客户的期望和要求。
制定销售计划
根据市场需求，制定详细的销售计划和实施 方案。
销售技巧的实施
灵活运用各种销售技巧，提高销售成功率。
建立与客户的良好关系
了解客户
积极倾听客户的需求，增加客 户的信任和满意度。
建立商业关系
在商业场合接触潜在客户，建 立良好的商业关系。
《实用销售课件：销售策 略与技巧PPT》
学习实用销售课件，掌握销售策略和技巧，提高销售业绩。
销售策略的重要性
目标明确
制定清晰明确的目标是实现销 售成功的关键。
提高销售业绩
合理的销售策略可以提高销售 业绩，增加利润。
促进业务发展
销售策略能够促进业务发展， 推动企业不断壮大。
销售策略的组成部分
目标客户群体• Biblioteka 强与客户的联系， 提供有用的资讯和信
作用 及时解决客户的问题和反馈，增加客户的满 意度。 了解客户的使用情况，及时了解市场需求。 提供保修服务，保证客户的权益和利益。
总结和要点
注意合适的销售策 略选择
• 不同的产品和服务需 要不同的销售策略选
• 择制。 定符合市场实际的 销售策略，才能提高 销售业绩。
增加与客户的互动 和联系
积极回应客户反馈
及时回应客户反馈，了解市场 需求，优化销售策略。
谈判技巧
1 准备充分
了解合作伙伴的实际情 况，准备充分的谈判材 料和方案。
2 言简意赅
用简洁明了的语言和简 短的时间表达自己的观 点和诉求。
3 积极争取
强调自身的优势，积极 争取客户的支持和认可。
售后服务的重要性
售后服务内容 跟进服务
选定目标客户群体，准确把握市场需求。
了解客户需求
全面了解客户需求，满足客户的期望和要求。
制定销售计划
根据市场需求，制定详细的销售计划和实施 方案。
销售技巧的实施
灵活运用各种销售技巧，提高销售成功率。
建立与客户的良好关系
了解客户
积极倾听客户的需求，增加客 户的信任和满意度。
建立商业关系
在商业场合接触潜在客户，建 立良好的商业关系。
《实用销售课件：销售策 略与技巧PPT》
学习实用销售课件，掌握销售策略和技巧，提高销售业绩。
销售策略的重要性
目标明确
制定清晰明确的目标是实现销 售成功的关键。
提高销售业绩
合理的销售策略可以提高销售 业绩，增加利润。
促进业务发展
销售策略能够促进业务发展， 推动企业不断壮大。
销售策略的组成部分
目标客户群体• Biblioteka 强与客户的联系， 提供有用的资讯和信
强生金牌销售技巧培训之二说服性销售模式( 51)PPT课件
销售手册
• 统计数据 • 价格 • 陈列图 • 促销信息 • 产品信息 • 广告信息
使用视觉性资料-销售手册
说服性销售模式 第二部分
培训目标: 在本次培训结束后,学员必须能够 • 建立及维持客户的积极态度 • 熟悉说服性销售模式的六步 • 陈述销售方案所带来的利益 • 有信服力的陈述你的销售方案
பைடு நூலகம்
最后准备
1. 目标 2. 你将要提出的建议或观点 3. 行动计划 4. 仪表 5. 销售手册、销售辅助材料和商品化工具 6. 良好的心理素质、从容的态度、充分自信
销售手册
目的: • 与客户交流的工具 • 生动的销售陈述 • 接受销售方案的结果 • 具体化,一致化促销,陈列,广告 • 数据分析工具
订单金额,规格,发展新客户...
•商品化目标
增加陈列面,改善陈列位置,建立货架外陈列, 改善陈列的可视性, 冲击力, 稳定性, 诱人性
•行政目标
收款, 处理客户投诉, 收集客户信息
我们的目标
•目标必须SMART
S - Specific
具体的
M - Measurable 可 衡 量 的
A - Attainable 可 达 到 的
双方关系 好
坏
好 工作关系
坏
建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象
–职业化的形象 –让人感觉办事效率高 –语言清晰 –仔细倾听 –面带微笑 –...
建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象 - 查看客户态度
–花一点时间来聆听客户 –切勿以“早上好, 你有什么问题”
来开始与客户的交谈
说服性销售模式
Summary Situation
了解需求,吸引兴趣
销售技巧-心态的回归39页PPT
谢谢！
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
销售Байду номын сангаас巧-心态的回归
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
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销售核心
中华民族每七百年兴盛一次
第一次 第二次 第三次 第四次 第五次
有待努力
周公 汉武帝
唐太宗 明太祖 2044年
繁荣盛世 声威远播 贞观之治 中华王朝 中国梦，
21世纪的竞争是什么？
21世纪的竞争——文化
19世纪是火车世纪，英国崛起 20世纪是汽车世纪，美国崛起 21世纪是什么世纪？ • 不是武器，否则人类将走向毁灭 • 不是科技，否则人类将死于科技 • 是文化，世界各国都在卖文化 • 一个民族没了文化就失去了根 • 一个企业没了文化，就失了灵魂！！！
要把握好沉默的时机
什么时候该沉默，什么时候不该沉 默是非常有讲究的，因此销售人员 一定要把握好沉默的时机，也就是 要适时沉默，否则不能达到预期效 果。
要控制沉默的时间长短
沉默应该见好就收。要根据讨 价还价的需要，有目的地控制 沉默的时间，要明白积极的沉 默不是永久性的，只是暂时性 的。
沉默要与你之前的发言积极结 合起来
只说对方愿意相信的
人最愿意相信的永远是自己的 判断 怎么说，对方才肯听？ 只说他愿意相信的话
客户会和我们讲道理吗？
别指望对方“讲道理”
70%是情绪，30%是内容
如何控制情绪
赞美—开心—交心—关心—同心
如何拒绝才不得罪人
千万不要说话含混 不伤害对方的自尊 拒绝的同时强调双方的联系 给对方留下退路
销售最大的敌人是什么？
销售最大的敌人
• 不是对手 • 不是价格太高 • 不是拒绝你的客户 • 不是公司制度 • 不是产品不好 • 销售最大的敌人是——你的抱怨！
销售三境界
围人 能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近
顾客、推介购买的能力;
维人
建立长期稳定的关系，不是简单的顾客关 系，而是朋友、伙伴关系;
说服力 让销售回归简单
销售心理学培训
真正的销售只有两个步骤
用心了解对方的心愿和担忧
运用我们的产品和服务完成对 方的心愿，拿走对方的担忧
而这一切需要我们有较高的
说服力！
2
成功说服的真相——面子
说服的真相是顺应对方的想法， 最终达成你想要的结果
任何时候都不要妄想改变他人的 初衷
有面子—销售成功前奏
沉默是整体销售策略中的一环和一个方 面，必须与之前的发言、举动结合起 来才能发挥应有的作用。
因此要灵活运用，让沉默的重磅武器促 使谈判成功。
销售员如何在谈判中让步
最简单的做法就是加上“如果” 例：如果您买几套，我们考虑给您打8折 如果您承担运费，我们可以考虑在价格上降点； 如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一些折扣
8
如何倾听
倾听，是为了不动声色地捕捉到 对方的真实想法！
• 1、尽量采取开放式的身体姿势 • 2、不要打断对方，不要轻易下结论 • 3、及时给对方一定的反馈 • 4、及时澄清模糊的内容 • 5、眼睛注视“人中以上，额头以下”
说服必要了解的简易“读心术” 每个人都可能对你撒谎 “撒谎是人类的本能”
第一时间承认自己的错误
很多时候，如果我们的意见是正确的，我们会想 尽办法，巧妙委婉地让人们赞同我们，但在犯 错的时候，就变得犹豫和畏缩不前了。这种时 候，我们应该迅速而诚恳地承认错误。使用这 个方法，不仅可以获得令我们惊讶的效果，更
为重要的是，它比我们做自我辩解更有用。
如何巧妙指出对方的错误
✓ 不要直接指出他人的错误
ห้องสมุดไป่ตู้
为人 不只是把产品卖出去，同时把自己也
销售出去。
营业员、店长、老板的区别
营业员
知道今天要干什么,最多知道 下几个月要干什么
店长
知道这个月要干什么,最多知道 今年要干什么
老板
不仅知道今年要干什么,还知 道明年后年要干什么
如何介绍产品——ＦＡＢ法则
F：产品属性（不是优点）
A：产品作用
B：产品益处
例：讲台是木头做的，木头的特点是轻，这意味着用起来很方便。 公式：因为……所以……这意味着……
如何隐秘控制对方思路
说服是一项隐秘的活动。 在很多人看来，多数成功的 说服都是控制对方的思路。 那么，如何才能控制对方的 思路呢？
控制对方思路技巧
1、引导对方多说“是”：不要与他争辩，而是要站在他 的立场上考虑，设法让他多说“是”，不给他说“不”的 机会。 2、让你的想法变成对方的主张，再由他提出来。 3、激发对方的强烈需求 4、请求也是尊重对方的表现
一句说服真经
想要说服顾客进行购买行为，最重要的 不是阐述自己的产品有多好，而是让顾
客享受到独一无二的优质服务，当顾客
意识到自己已经被当做一个尊贵的VIP客 人对待时，即使他没有购买欲望，也不 好意思拒绝你的销售了。
销售最大的收获是什么？
销售最大的收获
• 不是提成多少，不是晋升， • 不是增加了炫耀的资本， • 不是完成任务， • 销售最大的收获是—— • 你生活中多了一个信任你的人。
喜欢听赞美的话，喜欢得到别人的恭维， 是人性的弱点。在说服顾客消费时，一 定要抓住这一点，让顾客觉得自己有面 子！
每一场说服都要精心准备
对方最关心的事情是什么？
赢得他人好感是说服的前奏
7秒让别人喜欢上你
外表占55%
肢体语言38%
语言7%
如何赢得他人好感
微笑是最好的化妆品
7
说服
80%是倾听 20%是表达
✓ 更不能说：“既然你不承认有错，那我就证 明给你看”之类的话，因为这等于说“我比 你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”
✓ 用“同时”代替“但是”。
销售中的报价策略
如何运用好沉默
要明白沉默必须有目的、有计划
沉默不是消极无为，而是以退为进的 积极行动，它不是逃避、忍让，而 是一种策略，其目的在于更有效地 控制谈判局面，最终促成交易。
如何解决
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由动作表情判断对方性格
1、频繁眨眼睛：心胸狭隘。要更多地从他的角度来 考虑事情； 2、盯着别人看：警惕心强，需多花时间； 3、喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现。要先洗耳 恭听； 4、边说话边摸下巴：为人谨慎，要多列举事实； 5、闭嘴，眯眼笑：倔强固执，有理想的表现，要让 他多说话，找初衷，然后说服。
易经中的营销学
愿景、使命、价值观、企业精神
愿景
使命
价值观 企业 精神
企业长期发展方向、目标，明确界定公司在未来社会是个什么样子 在界定了企业愿景概念基础上，具体回答企业在社会分工做什么？
制定制度的原则和依据，衡量行为的基本准则
即作风，实现企业愿景的精神状态