保险业误区与走出误区

为保险人保险：保险业误区与走出误区从我懂事这么多年，让我牵肠挂肚的事有不少，其中一件，常常有缘时时提起的，就是保险。

自1995年做商务咨询时代理销售当时还叫人民保险公司大连分公司的2元意外险开始，先后在太保、中保人寿、平安等公司投保，以及耳闻目睹的保险案例，都让我感触颇深：保险保险，不保没险；保了以后，听到说到的都是险，满纸伤残字据，一把生死联想；人生没有哪一个事业，像保险这样，被“半强制储蓄”、不知不觉中累计投资了几十万，就是这样一个事业，仅仅维系在一纸合同上，然后就等待着漫长的保障兑现！售后服务只有每年一次的催费“跟踪”，当年信誓旦旦的业务员也不见了，应了那句“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”；听说有一种“投资连接型”的险种，演出的种种闹剧不禁让人生疑：谁为保险公司保险？！这就是从西方传来的号称“二百年来人类最重大的制度”？又一个变质的西方产品的中国化改造：只有西方的体，没有中国的魂！OK模式告诉我们：这就是环境，要尊重它，适应它。

而对象是可以改造和利用的。

于是，我发现了两个大问题：1、保险公司有误区；2、投保人有误区。

前者误区在于：停留在产品推销层次，考虑的是4P（产品·价格·促销·渠道）问题，即站在保险公司角度看市场，面对的是客户，卖的是保单；相关内容死伤病残这些倒霉的字眼和联想。

而现代营销已经是4C阶段（顾客·成本·方便·沟通），应该站在市场角度看保险，为这些万元户甚至百万富翁们提供会员级的与理财、教育有关的终身服务！经营的是安康、稳定、长寿这些美好的体验和联想！与此同时，也产生了保险展业的误区：在这项体现人与人之间最大信任度的事业中，代理人卖的是合同，介绍的是无形的东西；顾客需要的是终身制的保障服务。

两者之间缺少沟通的纽带，做的累，听的更累……。

就象现在的专利发明人，为什么成交率这么低，因为投资人需要的是项目，是专利-产品-商品-项目这四步转化后的结果，是立马看到钱景！加上代理人没有稳定的就业环境，做的是老板的事业，却没有相应的教育、服务和心态。

投保人的误区在于：投保人在缺乏充分的保险知识及信息，更无足够的议价谈判能力的前提下，保险权益容易在保险交易中被保险业务员牺牲掉。

有些缺少职业道德的业务员恨不得一次性把保户的腰包掏干，兑现成他的提成！投保人把保单当作一种消费，而没有当作一种投资，或者尽管投资在儿女、员工身上，但没有珍重自己的投资人权益。

正确的定位应该是以保险公司投资人的身份，放大投资人的长远利益，争取更多应该享受的服务，与保险公司共赢！买到的是经营权，经营的是自己、家人一生的幸福保障。

只有把费用变投资了，才能使经营可持续。

而现在，投保人和保险公司之间是不对等的关系。

保险界缺少一个真正的第三方组织，现在的保险公会也没有成为会员之家，起到为保险人和投保人双方维权的作用。

我们进一步发现，保险业的现状和史宪文先生归纳的策划业现状比较相似，比如：职场培训方面，艺术式的、明星制的演讲，有榜样的力量，缺乏可传授的特质，结果是“讲起来惊天动地，做起来有心无力”；行业方面：有行业的前沿理念，缺乏普遍规律的归纳和本土化移植。

导致国产保险业界是斗争式的竞争；教育领域，保险公司提供给员工的台湾模式、美国模式，缺乏与时俱进的教育机制，而高等教育又存在理论空白，保险业是一个非常注重实用的行业，单靠一种或几种教育、培训手段是不能满足各层次保险从业人员的需要。

现在保险业还有人在讨论销售在多大程度上是科学，在多大程度上是艺术？28开还是82开。

看来，中国保险业也需要进行三次飞跃：艺术——科学——技术——专业。

有了专业，才会进一步生长出保险职业、保险行业，也才能使保险代理人有十足的专业感、稳定感、优越感，使他们更快速地向“金融策划家”阶层飞跃，这个阶层应该是用现代策划科学和技术武装起来的创新型职业者，不仅能用OK科学武器给他们的老板——投保人做生涯规划和家务策划，还能用OK软硬件技术负责集中管理自己团队的主意、负责集中管理外脑资源、负责集中管理团队的决策，使组织创新得到系统的保障，并类推到客户俱乐部中。

做为现代策划的奠基理论之一，OK思维模式已在各界得到了广泛的认可。

因为它是一个能方便地解决现代问题的思维知识体系。

同样，OK理论、硬件、软件也能成为保险业飞跃的新翅膀。

保险公司怎么把无形的保障计划有形化？代理人怎么做到不卖保险，还能让客户找上门来买保险的境界？投保人怎么样与保险公司和平共处，互惠互利！这三个问题如果能用一个方案同时解决，就太OK了！以下谨做一个为保险业保险的OK方案。

做一个保险人联盟。

这是一个由投保人自发组织成立的互保互助的公益性组织。

一个在OK模式指导下，集众人之志，行众人之利，充分展现保险魅力的保险俱乐部。

体现四大特色：保险原则；公平原则；共享原则；网络原则。

保险原则：他首先能为保险业务员做保险：保险他能进入客户的门，保险客户信任他，保险客户感激他。

前提是了解OK模式，然后写出论文，成为会员，再把自己的个性和论文发布到网上，再拿着OK故事去赠读，进而拿着OK策划仪去给客户解决问题。

做为保险人的展业工具，把投资顺序和分布来个“纵横谈”，程序中有家庭保障-退休规划-投资分红；角度里，家庭保障中又分先子女还是先父母，少儿险中是保意外还是保教育，如此，把保单图形化，程序·角度一目了然，保险人的诚信和保户的期待高效互通。

家务策划完了，捎带帮客户解决一下商务问题，就是附加值了。

客户把心里的秘密都跟你说了，你给顾问了，甚至解决了，保险销售只是副产品了。

公平原则：在这个保险公司和投保人之外的第三方组织里，为真正的保险精英创造了一个高效率传播自己品牌的公正平台，OK模式塑造的保险人拥有了沟通语言，使他们在一个共同的平台上既携手共进，又各自发展，以团队的力量面向未来！对客户而言，在这种“保险超市”里，通过各路精英的比拼，使消费者比较轻易地找到最经济、最适合自己的保险组合，有利于缓解保险市场的信息不对称现象。

共享原则：做为保户的终身之友，代理人和保户优势互补，强强联手，降低成本。

以各家现推的少儿险为例，即可开张俱乐部之少儿活动部。

通过业务员挖掘社会和家长中的资源，为彼此的家庭提供公益性的互保互助，如交流保健经验、教养之道及相关图书、视听资料等等。

现代社会和家长中有很多珍贵的同时是近乎免费的资源，不用白不用，用了就增值，如《老子》第八十一章所说：“圣人不积，既以为人己愈有，既以与人己愈多。

”如此“理解天下父母‘望子成龙’的心”，就能做到公司·家庭·员工以及未来资源（孩子）优势互补，在这个共赢圈中，强者更强，弱者变强，充分体现保险理念。

这样不仅限于保户生日问候、保险理赔，还可依保户的兴趣，组织“读书会”、“摄影会”、“钓友会”等小型沙龙，扩大自己及保户的生活圈。

以此类推，未来，一个险种跟着一种独到的服务，从出生到颐年，把保险公司推销的保单产品“翻译”成为客户所需的“保障”，把精算数字生活化。

保户们增值了，业务员好做了，保险公司口碑相传了！做到这一步，让员工走都不会走，不让保户来都不可能！人生可以很美好！大家都可以好上加好！如首创安泰人寿保险公司老总潘燊昌先生在其《听老板的就错了》一书中所说，就看你从哪个角度看。

这样，保险联盟是不是堪称“保险伙伴”！网络原则。

网站也是保险人的重要展业工具。

网络化不仅是文案电子化的过程，而且是企业精神的升华，更是铸造客户忠诚度的工具和标志。

网络时代，体魂合一，做为企业另一张面孔的网站，也应该是精英之家和保户之家的体现。

甚至逐渐地，魂要牵动体的运营。

一方面，业务员要迅速跟上网络营销的速度，同时要把自己的人生理念和展业故事娓娓道来，保单广告信息跟随在这些人性化的知识背后，令考核者和购买者赏心悦目；通过网络知识传递技术使展业变得既便宜又高效；通过OK决策查询界面，使互联网能满足客户在第一时间找到自己需要的业务员，或者发布保险标书……正是这些“以迂为直”的道理才构成温馨的电子商务，保险业的“麦肯锡”如此通过网络的知识集合来缔造！总之，OK模式里的保险观，就是让投保人在买保险之前就得到保障——生涯规划，企业策划。

这是孙子兵法所说的“欲得其上，必求上上；欲得其中，必求其上”。

如福特汽车公司创始时就抱这样一个宗旨：让自己的工人买的起自己生产的汽车。

并将其付诸实现！这种保障实际上正是目前急需的中国保险业的灵魂，就是创新式的终身服务！20%的客户创造80%的效益。

这些忠诚客户的重复开发，更需要无穷无尽的创新！保险联盟的策划用的就是创新法则里的回避法和背景转换法。

采取的策略是4CC——站在客户的客户的角度想问题！有了OK模式，万变不离其宗，创新可以很OK！为什么以前没有这种联盟？因为没有OK思维模式！有了OK模式，就有望铸就保险业的中国魂！——————————————————————文章发表不久，大连一位寿险精英，获得美国寿险管理师职业认证的女士来电表示，俱乐部的设想非常好，但“未卖保险先送保障”的做法是否比较难。

我答复：目标有高有低，因为环境和角度不同而高低交换。

一个目标原来很低，但现在大家都在争抢了，目标就长高了；一个高目标因为大家都觉得高，所以争的人少了，反倒低了。

80年代考大学，严进宽出，人人争过，成为“独木桥”，考大学是高目标！出现了史教授讲座中所说的一个“怪现象”：某年，考大学和考中专不能兼报。

一个县里，许多学习好的高中生因为怕考不上大学，都报考了中专，结果很多还没考上中专；一个农村的高中生看到这么多好同学都考中专了，怕考不上中专，就报考了大学，结果考上了。

现在高校扩招，宽进宽出，考大学成为低目标，就业变成高目标了。

现在大家都在“卖保险”，而你率先开始发挥自己的特长，为客户做保障，送保障，把售后做到售前，帮助客户做生涯规划，理财计划，客户见到了可持续的保障，保险有形化了，还怕不买你的保险！她理解了，并有意加盟俱乐部。

周涛做于2003年11月24日————————————周涛续论：我最近做保险业市场分析，有了保险俱乐部想法之后，有一点启发。

我们为了自我实现而发展，却常常遗失了自我，放弃了自我的优势，以及相应而生的许多利益。

比如做的好的保险业务员，没有丢掉自我的人，不是先卖保险，而是先达成交流，然后促成客户信任以至于感激。

保单常常是自然而然做成的。

他们常常利用自我的所长与准客户交流，达成交易后，又利用自我所长以及客户所长为彼此服务，为自己的其他客户服务，免费的，快乐的，自觉自愿的，因为只有充分利用了自我的人，才会发掘对方的自我、自信、自尊，促成交易达成和服务终身，结果自然是圆满的。

说起终身服务，再比如教育。

孩子出生，父母含辛茹苦，教会了孩子走路、说话，何等的耐心，坚韧不拔，那样的赏识与自我赏识；但到了托幼、小学、中学阶段，却给他们放任自流，任他们成其为有家的孤儿，任其在现代教育的重压下艰苦成长，这不等于放弃了父母的自我吗！那是父母的心态问题，以为家教是很辛苦的事，把孩子当做什么也不懂的人，没有自我的人，那种教育其实是灌输，是强压，其结果只能是不自然的，反抗的。