如何把握商务谈判中的“提问”技巧

一、 提问在商务谈判中的重要作用
因， 它能够决定和引导着谈话的方向， 控制着谈判的 进程。 谈判中可以通过巧问引出话题， 或转移话题， 使 谈判向着有利于自己的方向发展。 当谈判气氛渐趋紧 张、 大脑有运转不过来的感觉时， 提问可以放慢谈判 速度， 给你以喘息的机会， 让你重新组织思路， 发动新 的攻势。 ４、 通过提问可以传达消息， 说明感受 有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己 希望的消息或答案， 但事实上， 却同时把自己的感受 或已知的信息传达给对方。例如： “ 你真有把握保证 质量符合标准吗？” 这句问话像是要对方回答保证质 量的依据， 但同时也向对方传达了问话人担心质量有 问题的信息， 如果再加重语气， 就说明你十分重视这 一问题。这样的问题也给对方一定的压力， 但切忌不 要形成威胁。
收稿日期 ：２００５－１０－１８ 作者简介 ：张军（１９７１－），女，山东人，辽东学院讲师．
提问具有很强的技巧性。这里有一个小例子很能 说明这个问题。一位教士在做礼拜的时候， 忽然禁不 住烟瘾， 便问主教： “ 我祈祷时可以抽烟吗？” 结果遭 到了呵责。其后又有一位教士也发了烟瘾， 却用另一 种口气问主教： “ 我吸烟时可以祈祷吗？” 主教一笑， 竟答应了他的要求。 这就是问话的技巧。 同样的问题， 不同的问法， 得到的却是两种截然不同的结果。由此 可以看出， 提问是谈判中掌握主动的重要手段， 要想 获得谈判的成功， 必须学会和掌握提问的技巧。 提问的技巧主要有以下四个方面： １、 明确提问内容 提问的人首先应明确自己问的是什么。 如果你要 对方明确地回答你， 那么你的问话也要具体明确。例 如： “ 你们的运费是怎样计算的？是按每吨重计算， 还
第一， 在对方发言结束后提问。对方发言时不要 急于提问， 因为打断别人的发言是不礼貌的， 容易引 起对方的反感， 影响谈判情绪。对方发言时要积极地、 认真地倾听， 把想问的问题记录下来， 待对方发言结 束后再问。这样， 既体现了尊重对方， 也反映出自己的 修养， 还能全面地、 完整地了解对方的观点和意图。 第二， 在对方发言停顿、 间隙时提问。谈判中， 如 果对方发言冗长， 纠缠细节影响谈判进程， 那么你就 可以利用对方发言的停顿、 间隙时提出问题。这是掌 握谈判进程、 争取主动的必然要求。例如： 利用对方点 烟、 喝水的瞬间或停顿、 间歇时借机发问： “ 细节问题 我们以后再谈， 请谈谈您的主要观点好吗？” 第三， 在自己的发言前后提问。 在谈判中， 当轮到
２００５ 年 １２ 月 第 ７ 卷第 ６ 期
【市场经济论坛】
沈 阳 干 部 学 刊
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Ｄｅｃ．，２００５中的“提问”技巧
张 军 ! 张卫东 "
（! 辽东学院 ， 辽宁 丹东 １１８０００ " 中共沈阳市委党校， 辽宁 沈阳 １１００３６ ）
恰当的提问往往能引导谈判者寻找很多机会， 并打破僵 ［ 摘要 ］ 提问是 谈 判 中 经 常 运 用 的 语 言 表 达 方 法 ， 局， 使谈判走向成功。愚蠢的提问有会时误导对手， 不利于谈判的正常进行。因此， 提问在谈判中具有极其重要 的作用。本文主要探讨的就是商务谈判中有关提问的作用和技巧知识。
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是按交易次数估算的？ ” 提问一般只是一句话， 因此一 定要用语准确、 简练， 以免使人含混不清， 产生不必要 的误解。 问话的措词也很重要， 因为发问容易使对方陷入 窘境， 引起对方的焦虑与担心。因此， 在措词上一定要 慎重， 不能有刺伤对方、 为难对方的表现。既使你是谈 判中的决策人物、 核心人物， 也不要更显示自己的特 殊地位， 表现出咄咄逼人的气势， 否则问话就会产生 相反的效果了。 要更好地发挥问话的作用，问话之前的思考、 准 备是十分必要的。思考的内容包括我要问什么、 对方 会有什么反应、 能否达到我的目的等等。必要时也可 先把提出问题的理由解释一下， 这样就可避免许多意
［ 关键词 ］ 商务谈判 提问的作用 提问技巧
图分类号： Ｆ７ 文献标志码： Ａ 文章编号： １６７２－５８４０ ０６－００２７－０２ （ ２００５）
商务谈判中常运用 “ 提问” 作为摸清对方真实需 要、 掌握对方心理、 表达自己观点进而通过谈判解决 问题的重要手段。 如何 “ 提问” 是很有讲究的。 重视和 灵活运用提问的技巧，不仅可以引起双方的讨论、 获 取信息， 而且还可以控制谈判的方向。
责任编辑 王东辉
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二、 如何把握商务谈判中提问的技巧
提问是谈判中经常运用的语言表达方法， 恰当的 提问往往能引导谈判者寻找很多机会，并打破僵局， 使谈判走向成功。愚蠢的提问有时会误导对手， 不利 于谈判的正常进行。因此， 提问在谈判中具有极其重 要的作用。 １、 通过提问可以获取更多信息 谈判中， 双方需要了解对方的实力、 要求， 掌握各 种有关的信息和背景资料。 当谈判者对对方的情况不 完全了解和对自己掌握的情况要求证实时， 可以直接 采用提问的方式， 获取自己想要得到的信息。 ２、 通过提问可以增进沟通， 活跃气氛 谈判是一个双方沟通的过程， 为了避免沟通时出 现障碍， 保证顺畅、 融洽， 不妨在谈判中运用提问， 即 采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求， 因 为问话包含着征求询问的性质， 是表示尊重对方的意 思， 最能博取对方的好感。所以说 “ 你能不能把文件 给我看一下？” 或 “ 你看这样好不好？” 永远比 “ 你把 文件给我看一下！” 和 “ 我想这样办。” 更能打动人。 双方沟通实际上就是思想交流， 而交流是双方面 的， 必须双方共同努力。提问可以促使双方彼此充分 理解， 搞清分歧的关键并使之不再进一步扩大， 进而 找出绕过分歧继续谈判的办法来。 ３、 通过提问能引导谈话的方向， 控制谈判的进程 提问在对话中处于主动地位， 它是引起话题的动
外的麻烦和干扰， 达到问话的目的。 自己发言时， 可以在谈自己的观点之前， 对对方的发 ２、 选择正确的提问方式 言进行提问， 不必要求对方回答， 而是自问自答。这样 选择问话的方式很重要， 提问的角度不同， 引起 可以争取主动， 防止对方接过话茬， 影响自己发言。例 对方的反应也不同， 得到的回答也就不同。 如： “ 价格问题您讲得很清楚， 但质量和售后服务怎样 提问方式一般可以分为以下几种： 呢？我先谈谈我们的意见。” ①正问： 在充分表达了自己的观点之后， 为了试探一下对 开门见山， 直接提出你想要了解的问题。 ②反问： 方的反应， 使谈判沿着自己的思路发展， 牵着对方的 从相反的方向提出问题， 使其不得不回 鼻子走， 通常要进一步提出要求， 让对方回答。例如： 答。 ③侧问： 从侧面入手， 通过旁敲侧击， 再迂回到正 “ 我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法 呢？” 题上来。 ④设问： 第四， 在谈判议程规定的辩论时间里提问。大型 假设一个结论， 启发对方思考， 诱使对方 商务谈判， 一般要事先商定谈判议程， 确定辩论时间。 回答。 ⑤追问： 在双方各自介绍情况， 阐述的时间里， 一般不进行辩 循着对方的谈话， 打破沙锅问到底。 论， 也不向对方提问。只有在辩论的时间里， 双方才可 具体实践中， 究竟采用哪一种形式好， 要视谈判 进行辩论。在这种情况下， 要事先做好 内容及其进展情况灵活掌握，以期使谈判取得成功。 以自由地提问， 准备， 可以设想对方的几种方案， 针对这些答案考虑己 一般情况下，对于你的提问，对方往往借 “ 无可奉 告” “ 、 我也不大清楚” 等托词来敷衍你的问题， 所以 应该准备多种提问方式才好。 在谈判过程中， 对方可能会因为你的问话而感到 压力和烦躁不安。这主要是由于提问者问题不明确， 或者给对方以压迫感、 威胁感。这就是问话的策略性 没有掌握好。同时， 在提问时要注意不要夹杂着含混 的暗示， 避免提出问题本身使你陷入不利的境地。 有些时候， 所以提出问题， 并不是为了从对手那 获得利益， 而是在澄清疑点。因此， 提出的问题要简明 扼要， 一针见血， 指出关键所在。 ３、 把握问话的时机 什么时候问话、 怎样问话都是很有讲究的。掌握 好提问的时机， 有助于引起对方的注意， 掌握主动权， 使谈判按照自己的意图顺利进行。那么， 提问的时机 都有哪些呢？ 方对策， 然后再提问。在辩论前的几轮谈判中， 要做好 记录， 归纳出谈判桌上的分歧， 再进行提问， 不问便罢， 一问就要问到点子上。 ４、 考虑问话对象的特点， 有针对性地提问 谈判桌前， 参加谈判人员情况不尽相同， 因此提 问时一定要考虑对方的年龄、 职业、 性格、 身份、 知识 广度、 文化背景以及生活经历等各方面的因素。对方 坦率耿直， 提问就要简洁； 对方爱挑剔、 善抬杠， 提问 就要周密； 对方羞涩， 提问就要含蓄； 对方急躁， 提问 就要委婉； 对方严肃， 提问就要认真； 对方开朗， 提问 要随意， 不可千篇一律。 总之， 掌握以上种种提问的技巧和方法， 针对不 同的谈判需要， 恰当巧妙地发问， 会给谈判的成功带 来意想不到的效果。