“狼之旅”销售新员工培训班-谈判技巧(ppt 91)

谈判技巧
课程内容
谈判的理念 谈判的五个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 常见问题的对策
第一部分：谈判理念
什么是谈判？ 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角
讨论：
什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？

谈(交流、沟通）与判（决策） 谈判----沟通之后决策
谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西！
成功谈判者应具备的素质




有耐心等待真相揭露的智慧 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判 能照顾到公、私两层面 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 有接受不同意见的能力 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体 察出个人影响谈判的潜伏因素
成功谈判者应具备的素质



有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而 产生的自信 愿意运用团队的专才 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈 判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈 地期望别人也喜欢他
开 始 阶 段 的 目 的
• • • • 建 培 证 表 立 养 明 达 信 信 能 善 心 任 力 意
开 始 阶 段 的 困 难
• • • • 不 没 不 缺 信 信 相 乏 任 心 信 我 方 能 力 诚 意
解 决 方 法
• • • • 开 介 注 注 放 绍 意 意 的 自 语 观 态 度 己 和 自 己 的 目 的 言 和 身 体 语 言 察
让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。
让 步 策 略
• 第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元
• 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元
• 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元
五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意
• • • • 在 认 澄 避 谈 真 清 免 判 回 所 时 尾 顾 有 间 声 双 模 不 不 方 棱 够 能 达 两 带 有 成 可 来 大 的 的 的 的 或 单 方 面 的 让 步 协 议 事， 减 少 误 会 被 动
成功谈判应具备的基础条件
1. 有合作的愿望 2. 有合作的诚意 3. 有一定的共识或某些共同的利益 4. 对待问题的认识上有一定的争议
设定谈判的目标
• • • • 阐明目标 划分优先级 评估优先级 区别“想要”和 “需要”
精心准备
• • • • • 利用准备时间 组织数据 汇集文件 设计逻辑 预测谈判可能的发展方向
想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好 的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力
认识谈判者---个人心态
满足感是谈判的重要成果！
增加权力的小方法
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
• 相 互 认 识 了 解 • 声 明 目 的
开 始 时 应 注 意 的 问 题
• • • • 扫 避 设 重 除 免 想 视 误 感 一 共 解 情 个 同 和 用 理 的 谣 言 事 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道 目 标
理性谈判的特点
人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是友谊 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准
理性谈判与竞争式谈判对比
竞争式（厚黑学） 对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对方施加压力 理性 对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定 坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标准 向道理低头而不是向压力低头
地 询 与 时
聆 问 对 可
听 重 要 的 问 题 方 确 认 信 息 的 正 确 性 以 暂 停 谈 判
四、评 估 调 整 阶 段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。
区分出想要的和需要的


听对方想要的，找出他需要的 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的
谈判技巧
预算的陷井





“给我个大概价钱，我要做预算” 这“大概价”的代价很高 利用这机会多了解需求及困难 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们 提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密 估价应偏高些，规格好些 帮客户写他的正式估价邀请函
三、展 开 阶 段 的 目 的
• 取 得 相 关 信 息 和 资 料 • 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求 • 发 掘 客 户 更 多 的 需 求
障 碍
• 客 户 提 供 错 误 信 息 • 客 户 提 供 不 完 整 的 信 息 • 客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性
对 策
• • • • • 提 积 深 及 必 问 极 入 时 要
理性谈判目标
我 赢 输
赢
你 输
双赢
我输你赢
我赢你输
我输你也输
双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
第二部分:谈判的过程
• • • • • 准 开 展 调 达 备 始 开 查 成 阶 阶 阶 调 协 段 段 段 整 阶 段 议
一、谈 判 准 备 阶 段
一 二 三 四 六 基础、目标 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 精心准备、收集信息 评估对手 多重解决方案准备
详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战


“但是您的条件在这儿不适用” 寻找替代品，增加竞争 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” 要求更高层出面
要求更高层出面的好处
更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非营业角度解决问题， 磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！
不做拉倒

谈判技巧
拍卖式询价

利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 可能激怒卖方而得不偿失 卖方面对的最艰难的处境之一
谈判技巧
拍卖式询价卖方对策


想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选 择 找出谁能做决定，寻求支持 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 用你最好的谈判代表及队伍 帮买方做更好的决定
假需求：加上一堆你不真需要的条件

其实只是还价的开端，千万不要泄露底限
谈判技巧
“我就这么多”

是最好的双赢战术之一 卖方可测出买方的需求 买方可试出卖方的弹性 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 它有“合法权力”的错觉
谈判技巧
先问价钱

尤其是选定以后再增加的项目 先问省很多 强而有力的威胁 去除了双赢的可能 容易激怒对方 有可能得到深思熟虑的接受
调 整 阶 段 的 目 的
让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的
困 难
• 对 方 看 不 到 需 求 • 对 方 不 认 同 我 方 的 方 案 • 对 方 认 为 价 格 太 贵 或 不 接 受 某 些 条 款
解 决 方 法
认识谈判者---个人心态
谈判者究竟追求什么？





想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章
认识谈判者---个人心态




• • • • • • • 从 从 何 我 将 再 明 掌 新 时 方 共 寻 确 握 考 做 能 同 找 需 的 虑 出 够 利 共 求 客 谁 决 帮 益 同 的 户 是 定 什 放 利 标 资 料 入 手 决 策 人 么 忙 在 分 歧 之 前 益 准
让价的目的
降 低 对 方 的 心 理 期 望，
评估对手
• • • • • • • 摸清对手情况 评估对手实力 明确对手目标（上限、下限、优先级） 分析对手的弱点 研究历史资料 寻找共同立场 利用正规渠道和非正式渠道的情报
SWOT 分 析
• • • • 优 劣 机 威 势 势 会 胁
谈判中的常见问题
• • • • 价 数 质 验 格 量 量 收 • • • • 付 折 培 售 款 扣 训 后
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性 的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：



他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案， 有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
谈判的类型
合作式谈判

友好合作式 理性合作式
竞争式谈判
友好合作式谈判的特点
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
谈判类型对比
友好合作式 对方是朋友 目标在于共识 为了友谊作出让步 对任何事采取温和态度 信任对方 容易改变阵地 给予对方恩惠 为了达成协议愿意承受单方面损失 改变最低界限 寻找对方可以接受的单方面解决方案 坚持达成共识 避免意志的较量 迫于压力而妥协 竞争式（厚黑学） 对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对方施加压力