拓展内训课程：顾问式电话营销技能
电话开拓技能(下)
电话开拓技能（下）中国销售培训网销售顾问中心联合制作易盛时代销售顾问公司课程开发中心课程说明一、课程内容：本课程将和您探讨在客户开拓过程中的一些常用技巧，包括：如何有效地通过前台如何与采购者进行第一次通话在客户没有采购计划时，如何发现客户需求激发客户组织对您产品的兴趣课程说明二、培训对象：如果您的客户是组织客户，并且您需要通过电话来寻找新客户，那么本课程是您必修的课程。
如果您的客户是个人客户，您需要重点学习电话成交技巧。
课程说明三、培训注意事项：1、 在学习电话销售系列课程之前，请先阅读本部分的培训指南，该指南将帮助您确认工作所需的技能，并指导您制定一个系统的学习计划。
按照这个计划学习，您会得到全面的培训。
2、在每次培训之前，请打印学员手册，如果您觉得学员手册内容太多，也可以只打印练习手册，供您在课堂上做练习使用。
课程说明四、如何学习本课程：1、有重点地学习：在不同的销售方式下，销售员对开拓技能的需求不同，例如：有些销售需要跨越守门人，有些销售通常可以直接和采购对话，因此，您需要根据自己的工作情况，有选择地学习。
课程说明四、如何学习本课程：2、在学习中制作自己的销售工具：为了帮助您学习和应用培训中所学技巧，在各部分都为您设计了相应的销售工具，并在培训过程中，指导您制作这些工具。
认真完成这些工具的制作，会让本次培训对您的工作产生直接的帮助。
课程收益1、使您能顺利通过前台，很快找到并接触采购者2、增强对采购者的影响力3、能更有效地发现并激发客户需求，提高开拓客户的成功率培训目标123掌握跨越守门人的技巧掌握和采购部门通话的流程和技巧掌握激发客户需求的技巧电话开拓技能第一部分：电话开拓概述第一部分：电话开拓概述第二部分：跨越守门人第二部分：跨越守门人第三部分：和采购部门通话第三部分：和采购部门通话第四部分：需求调查第四部分：需求调查第五部分：激发需求第五部分：激发需求第三部分：和采购部门通话第三部分：和采购部门通话 和采购部门通话的目的 和采购部门通话的步骤 和采购部门通话的任务二一三情景剧采购也难缠刘强这次通话成功吗？为什么？如果你是刘强，你应该如何和采购部门通话呢？刘强这次通话成功吗？为什么？如果你是刘强，你应该如何和采购部门通话呢？一、和采购部门通话的目的1、了解采购计划和采购进展2、了解采购需求3、和有价值的客户建立联系二、和采购部门通话的任务二、和采购部门通话的任务1、得到客户认可2、判断客户价值3、获得进一步接近客户的机会客户感性感性感性理性理性理性得到客户认可1、得到客户认可2、判断客户价值3、获得进一步接近客户的机会客户接受试用提供资料拜访三、和采购部门通话的步骤建立关系销售推进回答客户问题客户情况调查引起兴趣建立信任结束通话和采购部门通话的电话指导书道别强化关系和客户对我们的信心结束根据客户的价值，用不同的方式推进销售进程销售推进如何回答客户可能问到的问题问题准备了解客户需求了解客户采购状态客户情况调查引起兴趣建立信任建立关系开场内容设计工作目标销售阶段1、建立关系接通电话后，你应该用什么方式和客户建立关系呢？我们来看看刘强是怎么做的。
大客户顾问式销售技术培训教材
汇报人：
目录
CONTENTS
顾问式销售是一种以客户为中心 的销售方式
顾问式销售注重为客户提供专业 的咨询和解决方案
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顾问式销售强调与客户建立长期 合作关系
顾问式销售旨在帮助客户实现商 业目标
销售方式：顾问式销售更注重与 客户建立长期合作关系，传统销 售更注重短期销售目标
销售过程：顾问式销售更注重与 客户的沟通和互动，传统销售更 注重销售技巧和销售话术
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销售目标：顾问式销售更注重客 户需求满足，传统销售更注重产 品销售
销售结果：顾问式销售更容易获 得客户信任和忠诚，传统销售更 容易获得短期销售业绩
建立信任：与 客户建立长期 信任关系，提 高客户满意度
案例背景：某知名企业需要采购一批高端 服务器
销售过程：与客户建立信任关系，展示产 品优势，解决客户疑虑
销售顾问：具备丰富的行业知识和销售经 验
销售策略：深入了解客户需求，提供定制 化解决方案
销售结果：成功签订合同，获得客户认可 和信任
案例启示：顾问式销售需要深入了解客 户需求，提供定制化解决方案，建立信 任关系，展示产品优势，解决客户疑虑。
建立信任：通过诚实、透明和可靠的行为，建立与客户的 信任关系
持续沟通：定期与客户沟通，了解他们的需求和反馈，及 时解决问题
提供价值：提供有价值的产品和服务，帮助客户实现目标， 提高客户满意度
建立长期合作计划：与客户共同制定长期合作计划，确保 双方利益最大化
维护客户关系：定期与客户进行社交活动，加强情感联系， 维护客户关系
销售技巧培训顾问式销售技巧
销售技巧培训：顾问式销售技巧引言在竞争激烈的商业世界中，销售技巧的重要性不言而喻。
而作为销售技巧培训的一种方法，顾问式销售技巧更是备受推崇。
本文将介绍顾问式销售技巧的定义、优势以及如何进行有效的培训。
什么是顾问式销售技巧顾问式销售技巧，简单来说，是一种将销售过程转变为一种咨询和帮助客户解决问题的方法。
与传统的销售方法相比，顾问式销售技巧更加注重与客户的关系和信任，以实现长期的合作关系和共赢。
顾问式销售技巧的优势1. 建立信任和关系顾问式销售技巧通过更加深入地了解客户的需求和问题，能够建立更加牢固的信任和关系。
在这种关系中，销售人员不仅是推销产品的人，更是客户的顾问和同伴。
这种信任和关系的建立，为长期的合作关系奠定了基础。
2. 解决实际问题顾问式销售技巧强调了解客户的实际问题，并提供切实可行的解决方案。
销售人员通过咨询和分析客户的需求，提供具体的解决方案，以满足客户的需求和期望。
通过解决实际问题，客户对销售人员和产品的信任更加增强。
3. 长期合作与共赢顾问式销售技巧的目标不仅仅是完成一次销售，更加注重建立长期的合作关系和共赢。
通过与客户建立信任和关系，解决实际问题并提供价值，销售人员可以为客户提供持续的支持和服务，实现共同的成功。
顾问式销售技巧的培训方法1. 了解客户需求顾问式销售技巧的第一步是了解客户的需求和问题。
销售人员需要通过详细的调研和咨询来获取客户的信息。
可以通过以下方式实现：•与客户进行面对面的沟通，了解其需求和痛点；•通过电话、邮件等方式与客户进行沟通，获取更多信息；•分析客户提供的信息，找出其中的问题和机会。
2. 提供定制化解决方案一旦了解客户的需求，销售人员需要根据客户的具体情况提供定制化的解决方案。
这需要销售人员具备充分的产品知识和行业经验，以能够理解客户的需求并提供切实可行的方案。
3. 掌握良好的沟通技巧顾问式销售技巧的核心是与客户建立良好的沟通。
销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够倾听客户的需求，理解客户的问题，并以清晰简明的语言回答客户的疑问。
电话沟通技巧顾问式销售
电话沟通技巧顾问式销售1. 引言电话沟通在现代商业中扮演着重要的角色，尤其对于销售人员来说，电话沟通是获取潜在客户和与现有客户保持联系的关键方式之一。
而顾问式销售作为一种有效的销售方法，通过建立与客户之间的信任和个性化的沟通，可以提高销售人员的销售效果和客户满意度。
本文将介绍电话沟通技巧中的顾问式销售方法，帮助销售人员提高电话沟通技能和销售表现。
2. 理解顾问式销售在传统的销售方式中，销售人员通常会重点关注产品的特点和优势，希望通过这些信息来说服潜在客户购买产品。
然而，在顾问式销售中，销售人员更加注重与客户的沟通，并提供个性化的解决方案来满足客户的需求。
顾问式销售强调与客户的互动和建立长期的合作关系，而不仅仅是进行一次性的交易。
3. 电话沟通技巧3.1. 建立联系在进行电话沟通时，首要的任务是建立与客户之间的联系。
销售人员应该使用友好和引人注意的问候语，以及提供个人化的信息来引起客户的兴趣。
例如，销售人员可以在电话中提到客户的姓名或公司的名称，展示对客户的关注与了解。
3.2. 倾听和提问顾问式销售强调与客户的互动和倾听。
销售人员应该充分利用倾听技巧，例如使用肯定性的回应来展示他们对客户的理解和关注。
同时，提问也是有效的沟通工具。
通过提问，销售人员可以了解客户的需求、问题和关注点，从而提供更精确和个性化的解决方案。
3.3. 提供解决方案顾问式销售的重点是提供个性化的解决方案来满足客户的需求。
销售人员应该充分了解自己的产品和服务，并将其与客户的需求联系起来。
通过强调产品或服务如何解决客户的问题或带来收益，销售人员可以增强客户购买的动机。
3.4. 确认和总结在电话沟通的最后阶段，销售人员应该确认客户对提供的解决方案是否满意，并总结重要的事项和下一步的行动计划。
这可以减少误解和混淆，并为未来的跟进提供清晰的方向。
4. 销售技巧与顾问式销售的结合与顾问式销售相结合的一些销售技巧可以帮助销售人员更好地应对电话沟通的挑战。
销售技巧培训顾问式销售技巧培训课件
产品差异化竞争优势
独特性：产品具有独特的功能或特性，与其他产品相比具有明显的优势 创新性：产品具有创新性，能够满足客户不断变化的需求 质量保证：产品具有高质量的保证，能够为客户提供更好的使用体验 售后服务：产品具有完善的售后服务体系，能够为客户提供更好的售后服务
解释：解释自己的观点和立 场，让对方理解自己的意图
和想法
协商：与对方进行协商，寻 求双方都能接受的解决方案
妥协：在必要时做出适当的 妥协，以达成共识和合作
谈判中的让步与妥协策略
明确目标：明确谈判的目标和底 线，避免盲目让步
灵活调整：根据谈判情况灵活调 整策略，适时做出让步
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销售过程：顾问式销售注重与客 户的沟通和互动，了解客户需求， 提供个性化解决方案；传统销售 注重产品介绍和价格谈判。
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销售目标：顾问式销售以客户需 求为导向，帮助客户解决问题； 传统销售以产品销售为导向，推 销产品。
销售结果：顾问式销售更容易获 得客户信任，提高客户满意度和 忠诚度；传统销售容易引起客户 反感，降低客户满意度。
诚信：遵守承诺，言行一致， 让客户信任你的诚信度
客户关系维护与管理
建立信任：通过专业、诚信、 尊重和关心来建立信任
沟通技巧：使用积极、开放、 诚实和尊重的沟通方式
客户需求：了解客户的需求和 期望，提供个性化的解决方案
持续跟进：定期与客户沟通， 了解他们的需求和反馈，提供 持续的支持和服务
客户满意度与忠诚度提升
顾问式销售技术培训
顾问式销售技术培训欢迎各位参加本次顾问式销售技术培训。
在本次培训中，我们将学习和掌握顾问式销售的基本技巧，帮助您成为一名更加专业和成功的销售顾问。
顾问式销售是一种以顾客为导向的销售方法，重点关注解决顾客的问题和满足他们的需求。
相比于传统的推销方式，顾问式销售更加注重建立长期的信任关系，并通过与顾客深入沟通，了解他们的业务和痛点，提供个性化的解决方案。
在本次培训中，我们将探讨以下几个关键点：1. 提问技巧：了解顾客的需求和问题是成功销售的关键。
学习如何提出开放性问题，引导顾客探讨问题的根源和解决方案，帮助您更好地了解顾客的需求。
2. 专业知识：作为销售顾问，您需要深入了解自己所销售的产品或服务。
我们将介绍一些学习和掌握专业知识的方法，帮助您在销售过程中成为顾客的可信赖咨询者。
3. 处理异议：顾客可能会提出一些异议或疑虑，这是很正常的。
我们将学习如何有效地处理异议，回答顾客的问题，增强他们对产品或服务的信心。
4. 建立长期关系：顾问式销售的目标不仅仅是完成一次销售，更重要的是建立长期的合作关系。
我们将分享一些建立和维护客户关系的方法，帮助您与客户建立紧密联系，提供持续的支持和价值。
5. 调整销售策略：每个顾客都不同，需要个性化的销售策略。
我们将讨论如何根据不同顾客的需求和特点调整销售策略，以达到最大化的销售效果。
通过本次培训，您将学到实用的顾问式销售技巧，帮助您在销售过程中更好地理解顾客需求，提供个性化的解决方案，建立长期的合作关系。
请积极参与讨论和练习，与其他同事共同学习和成长。
谢谢大家的参与！祝愿您在顾问式销售中取得持续的成功！在继续探讨顾问式销售的相关内容之前，让我们首先了解一下为什么顾问式销售如此重要。
传统的推销方式通常着重于向顾客推销产品或服务，关注的焦点是销售和达成交易。
然而，现代消费者更加理性和信息化，他们更善于调研和比较不同的产品和服务。
因此，顾问式销售强调的是主动与顾客接触，倾听和理解顾客的需求，提供解决方案，并根据顾客的反馈不断调整和改进，从而构建起互信和持久的合作关系。
顾问式营销技能课件
顾问式营销与传统销售的区别
01
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关注点
传统销售关注产品特点和 优势，而顾问式营销关注 客户需求和解决方案。
沟通方式
传统销售通常是单向的推 销，而顾问式营销是双向 的沟通，强调与客户的互 动和反馈。
客户关系
传统销售通常是交易导向 ，而顾问式营销注重建立 长期、互信的客户关系。
顾问式营销的价值与意义
专业性
顾问式营销要求销售人员具备与产品 或服务相关的专业知识和技能，能够 为客户提供专业的建议和解决方案。
关注客户需求
顾问式营销强调深入了解客户的需求 和痛点，从客户的角度出发，提供个 性化的解决方案。
长远关系
顾问式营销注重与客户建立长期、稳 定的关系，通过持续的服务和关注， 提高客户满意度和忠诚度。
客户满意度与忠诚度提升
关注客户满意度
通过调查、反馈和沟通了解客户满意度 ，针对不足之处进行改进，提高客户满
意度。
建立客户服务标准
制定明确的客户服务标准，确保顾问 式服务的质量和一致性，提升客户满
意度和忠诚度。
超越客户需求
积极发现并满足客户潜在需求，提供 超出期望的服务和解决方案，提高客 户忠诚度。
将客户需求分为基本需求、期 望需求、兴奋需求和无需求， 针对不同需求制定营销策略。
客户价值矩阵
将客户需求分为功能需求和心 理需求，根据客户价值大小制
定营销策略。
客户旅程图
描绘客户在使用产品或服务过 程中的情感变化，找出痛点和
需求。
客户需求的定位与分类
目标客户定位
明确产品或服务所面向的客户 群体，如年龄、性别、职业等
。
需求优先级排序
根据客户需求的重要性和紧急 性，将其分为高、中、低优先 级。
顾问式电话销售服务的技巧
• 有走题的危险
• 容易自以为是。用得不得当的 时候容易自以为得到正确的结 论
• 需要问很多的问题才能够了解 情况
• 容易制造负面气氛
• 方便那些不肯合作的人
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实践
• 开放式问题: 1分钟任意提 某一角度提 深入提
• 限制问题: 我猜我猜我猜猜猜!
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引导式寻问
• 引导式寻问就是这样一种技巧，它要求 客户用心思考，认真作答，它等于让客 户从某一特定角度去思考和分析问题， 重新整理客户自己拥有的信息，深入探 寻，并从现有的资料中找到新的意义 。
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通过寻问了解客户
• 寻问的目的
– 对需求全面了解,便于提供针对性解决方案
• 寻问的时机
– 当你意识到，客户愿意与你讨论他的情况和问题 时
– 当你意识到，你必须从客户那里获取资料时，你 就应该寻问。
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寻问分类
开放式寻问鼓励客户自由发挥回答问题 ，可以启发客户作更深入的讨论和思考 。这类寻问常用什么、怎样、为什么、 请解释、请讲述或请告诉我更多、更详 细这样的字眼。
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引导式寻问的基点
谈论事实
– “这种情况多长时间发生一次？” – “当系统不稳定时，出现的错误是什么？”
评论或分析事 件和事物
引导作出推测
引发客户的感 受和看法
– “你如何比较‘X’平台和‘Y’平台？” – “你如何评论瑞启公司的新药‘万达宁’呢？”
– “假如今明两年你有充足的广告预算，你会怎 么做呢？”
和希望谈论的 事宜
我今天拜访您的目的是想了解 您们ABC项目的需求求，
16
使自己的期望 与客户的期望
统一起来
2
说明所谈论事 宜对客户的价 值或好处
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
企业内训：顾问式电话营销技能
明阳天下拓展
培训主题：电话销售沟通技巧客户异议处理技巧营销团队绩效考核天数：2 天
课程目标：
1.了解电话营销和销售对企业的重要意义。
2.掌握电话营销和销售的关键成功因素。
3.掌握电话销售的重要技巧和方法。
4.掌握通过电话与客户保持长期关系的要领。
5.提升电话行销人员工作效率、解决实际营销环境中所遭遇的困难。
6.帮助您掌握电话销售流程、提高电话中与客户的沟通能力和建立良好关系的能力。
7.让电话行销人员充分掌握电话营销的管理重点，并能应用最有效的管理方法，让电话营销团队绩效从优秀提升到卓越。
课程大纲：
第一单元：将自己打造成一位卓越的电话行销高手
个人因团队而精彩，团队因个人而强大
销售心态决定你的销售业绩
明确电话销售的工作目的
分组研讨电话销售中常见的问题
电话营销是你的最低成本的销售策略
电话是销售人员最好的业务伙伴
电话销售基本礼仪十二法则
电话销售六个关键成功因素
第二单元：以顾客需求为导向的电话销售流程如何做好电话前的准备工作。
如何克服打陌生电话时恐惧心理
如何作好最佳开场白-吸引客户注意的5种方法怎样探寻客户的真正需求
如何针对顾客需求推荐合适产品
产品推荐三大步骤
产品特色优点说明技巧（塑造产品的价值）
产品推介的基本技巧
情景模拟训练及案例解析
怎样解除客户的购买顾虑？
解除顾客疑虑的模式分析
捕获最佳成交时机
接近与影响顾客的诀窍
对客户反应的处理模式
成交缔结
克服阻碍成交的心理倾向
发现购买信号，掌握成交时机
促成的秘诀与法则
成交缔结的方法
后续服务的跟进
订单的跟进的技巧
不同类型客户的不同跟踪及跟进策略
后续工作做什么
售后服务做什么
第三单元：如何优质接听顾客咨询来电-角色扮演、情景模拟训练
-如何应用电话工具进行顾问式销售产品-模拟演习、精彩点评。
第四单元：如何打呼出电话
-情感式行销在电话中的应用
-互动式行销在电话行销中的应用
第五单元：电话销售中的沟通技巧
怎样提升电话中声音的感染力
电话营销中的倾听技巧
—-如何在12秒内征服客户的心
和客户交谈的准则
—-运用四种类型分析法看透客户的心理如何让客户不挂掉电话？
如何让客户专心地听你讲？
如何选择合适的打电话的时间？
如何才能提高电话销售的效率？
如何通过电话与客户建立信任关系？
如何在电话中了解客户的需求？
如何在尽可能短的时间内与客户促成？
如何保持与客户长期的关系？
如果客户在电话中不表态，如何处理？
第六单元、电话销售中提问的技巧
电话销售精典案例分析（汤姆.赫浦金斯）
开放式提问和封闭式提问的应用技巧
学员实战演习训练并作点评分享
第七单元、处理客户异议（拒绝）的八大方法-学员分组进行角色扮演训练、并作点评指导。
第八单元、电话营销相关事宜
接听电话案例分析与沟通模式解析
电话销售人员的时间管理
电话营销日常的工作管理
电话行销人员情绪管理
第九单元、电话销售常用工具
电话行销人员自评表
推销潜力素质测评
应对挫折素质测评表
工作效率测验表
个人沟通模式评估表
电话行销专业素质测评
本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。