浅谈我国保险营销模式的创新
保险行业的商业模式创新了解成功的商业模式和案例
保险行业的商业模式创新了解成功的商业模式和案例保险行业的商业模式创新：了解成功的商业模式和案例保险行业是一个与人们生活息息相关的重要行业，随着社会经济的发展和人们对风险保障的需求不断增长，保险公司不断探索创新的商业模式，以适应市场的需求并提供更好的服务。
在本文中，我们将探讨一些成功的保险商业模式，并分析其背后的原因和案例。
一、在线保险商业模式随着互联网的快速普及和电子商务的兴起，在线保险成为了一种新的商业模式。
通过在线平台，保险公司可以将产品直接推送给消费者，并提供便捷的服务和定制化的保险产品。
这种模式大大降低了交易成本，提高了销售效率，并且通过数据分析和智能算法，保险公司可以更好地了解消费者需求并提供个性化的风险保障方案。
以中国平安为例，其推出的“平安好医生”APP提供了在线问诊、购买药品、理赔服务等，实现了线上线下的融合，使保险服务更加便利和高效。
通过大数据分析，平安好医生APP能够根据用户的健康状况和风险评估推送相关的保险产品，提供个性化的风险保障。
二、共享经济与保险结合的商业模式共享经济的兴起为保险行业提供了新的发展机遇。
共享经济平台如滴滴出行、Airbnb等在为用户提供便捷的服务的同时也面临着更多的风险。
保险公司通过与共享经济平台合作，为平台用户提供出行险、住宿险等特定保险产品，实现了共享经济和保险的有机结合。
以美国的Uber为例，它与保险公司合作，为司机提供乘客意外险和车辆损失险。
通过这种合作，Uber能够为司机和乘客提供更安全的出行环境，提高用户的满意度，并为保险公司带来更多的商机。
三、社交媒体与保险结合的商业模式社交媒体的火爆也为保险行业带来了新的商业模式。
保险公司通过在社交媒体平台上推广和销售保险产品，吸引年轻一代的消费者，拓展市场份额。
以英国的Vitality为例，它通过与社交媒体平台合作，为用户提供健康训练计划和保险政策。
用户可以通过完成健康任务和运动来获得保险金折扣和奖励，激发了用户的积极性和参与度。
保险销售渠道的创新与多元化发展
保险销售渠道的创新与多元化发展随着科技的进步和消费者需求的变化，保险行业正面临着巨大的转型和挑战。
为了适应市场的需求，保险公司需要不断创新销售渠道，并发展多元化的销售方式。
本文将探讨保险销售渠道的创新与多元化发展，为保险业者提供一些思路和建议。
一、移动互联网销售渠道的创新随着移动互联网的普及，越来越多的保险公司开始利用移动互联网来进行销售。
通过手机、平板等移动设备，消费者可以随时随地购买保险产品，极大地方便了消费者。
保险公司可以利用移动互联网的优势，实现保险产品的在线展示、在线购买、在线理赔等功能，提高服务效率，降低成本。
二、线上销售平台的发展除了移动互联网，保险公司还可以在线上销售平台上进行销售。
在线上销售平台上，保险公司可以展示各种保险产品，提供详细的产品信息，方便消费者选择和比较。
同时，保险公司还可以通过在线聊天、在线客服等方式，为消费者提供个性化的服务，解答他们的疑问，建立良好的客户关系。
三、保险代理人的创新模式保险代理人一直是保险销售的重要渠道，但传统的保险代理人模式已经不能适应市场的需求。
为了创新保险代理人模式，保险公司可以考虑引入新的销售方式和技术。
例如，可以培训保险代理人成为专业的理财顾问，提供全方位的理财规划服务；可以利用大数据和人工智能等技术，精准推荐保险产品给潜在客户；可以成立保险代理人联盟，通过合作共享资源，提高销售效率。
四、合作渠道的多元化保险公司可以与其他企业、机构建立合作关系，通过合作渠道来推广和销售保险产品。
例如，可以与银行合作，将保险产品与银行产品打包销售，提供一站式的金融服务；可以与电商平台合作，将保险产品放在电商平台上销售，吸引更多的消费者；可以与汽车厂家合作，提供汽车保险等。
通过与其他企业、机构的合作，保险公司可以扩大销售渠道，吸引更多的客户。
五、口碑营销的重要性无论是传统渠道还是新兴渠道，保险公司都需要重视口碑营销。
消费者对于保险产品的选择往往会受到身边亲友的推荐和评价的影响。
浅谈互联网保险的运营模式、产品创新与发展建议
浅谈互联网保险的运营模式、产品创新与发展建议一、绪论互联网的去中心化特点能够有效减小社会交易成本，改造整个社会的生产结构，推动社会与经济的发展。
2013年末，4G投入民用，智能手机和移动互联网成为人民生活的重要构成部分，这反向加速了互联网与各大产业的融合态势。
2015年，两会的政府工作报告中第一次提到“互联网+”，将其上升至国家战略。
互联网与传统金融行业的融合衍生出了互联网金融，大大增强了金融领域的活力。
与互联网金融类似，互联网保险也有广义和狭义之分。
广义的互联网保险指传统保险服务的互联网化；狭义的互联网保险可理解为“众安在线”等专业互联网保险公司所提供的产品和服务。
2013年，我国首家互联网保险公司“众安在线”成立，此后各种互联网保险公司如雨后春笋般出现，呈现出了蓬勃发展的。
态势[1]此外，相对于传统保险行业，互联网保险行业进行了很大程度的产品创新，推出了很多传统的财产险、寿险、意外险、分红险以外的保险产品，如众安保险针对淘宝卖家推出的“众乐宝”和“参聚险”、华泰保险基于网购场景推出的“退。
换言之，互联货运费险”，为保险行业的发展提供了更多的发展路径和场景[2]网的时效性、交互性、经济性和灵活性使互联网保险拓宽了整个保险业的业务线，，如官方网站模式、还能够为保险行业赋能，使其在营销上能够有更多的方式[3]第三方电子商务平台、专业互联网保险公司模式等，节省了代理商的渠道成本，因此具有很强劲的发展空间。
二、互联网保险的现状分析互联网保险从广义上看，既包括传统保险业务的互联网化，也包括专门的互联网保险产品和服务。
经过二十多年的发展，我国互联网保险从无到有，并逐渐发展完善。
结合我国互联网保险各个发展时期的特征，可将其发展历程大体分为，分别为1997年-2004年的萌芽期、2004-2013年的探索期、2013 4个阶段[4]年-2016年的全面发展期、2016年至今的爆发期。
1997年，中国互联网保险公司信息网作为第一家面向保险公司内部信息管理需求的专业性中文网站诞生，它标志着中国保险就此开始进入到互联网时代。
探索保险销售的创新技巧与方法
探索保险销售的创新技巧与方法在当今竞争激烈的市场环境中，保险销售面临着诸多挑战。
为了在众多竞争对手中脱颖而出，保险销售人员需要不断探索创新的技巧与方法，以满足客户日益多样化的需求，提升销售业绩。
一、深入了解客户需求了解客户需求是保险销售的基础。
传统的销售方式可能只是简单地介绍产品的特点和优势，但创新的技巧要求我们更深入地挖掘客户的潜在需求。
这意味着不仅仅是询问客户的基本情况，如年龄、收入、家庭状况等，还要关注他们的生活目标、担忧和梦想。
例如，对于一个年轻的家庭，他们可能更关心孩子的教育基金和意外保障；而对于即将退休的夫妇，养老规划和健康保险可能是他们的首要需求。
通过与客户进行深入的交流，倾听他们的故事和关注点，我们能够更好地理解他们的需求，从而为他们提供更有针对性的保险方案。
为了实现这一点，保险销售人员可以运用一些有效的沟通技巧。
比如，采用开放式的问题，引导客户分享更多的信息；积极倾听客户的回答，捕捉关键信息，并适时给予回应和反馈。
此外，利用现代科技手段，如在线调查问卷、数据分析工具等，也能够帮助我们更全面地了解客户。
二、提供个性化的解决方案在了解客户需求的基础上，提供个性化的保险解决方案是吸引客户的关键。
过去，保险产品往往比较标准化，缺乏灵活性。
而现在，随着市场的发展和技术的进步，我们有更多的机会为客户定制专属的保险计划。
比如，根据客户的风险承受能力和财务状况，调整保险保额和保费；结合客户的职业特点和生活习惯，增加特定的保障条款；或者为客户提供组合式的保险产品，满足他们多方面的需求。
个性化的解决方案不仅能够提高客户的满意度，还能够增强客户对保险销售人员的信任。
当客户感受到我们真正关心他们的利益，并为他们提供了独一无二的服务时，他们更有可能做出购买决策。
三、运用数字化工具和平台随着数字化时代的到来，保险销售也需要跟上时代的步伐。
利用数字化工具和平台，能够极大地提高销售效率和客户体验。
例如，建立个人或公司的保险销售网站，展示保险产品、服务案例和客户评价，方便客户随时了解信息。
对保险营销创新的研究
对保险营销创新的研究保险营销是指保险公司为了吸引潜在客户并提高销售额而采取的一系列营销策略和手段。
随着互联网的普及和消费者需求的变化，保险营销面临着新的挑战和机遇。
为此，保险公司需要进行创新，以适应市场变化和满足消费者的需求。
保险营销创新主要集中在以下几个方面：1. 互联网创新：随着互联网的发展，保险公司可以利用互联网技术来进行保险产品的销售和推广。
通过建立网上销售渠道和线上服务平台，消费者可以更加便捷地购买保险产品，而不再需要去保险公司的实体店面。
2. 数据驱动的营销：保险公司可以通过大数据分析和挖掘，获取消费者的行为和喜好信息，从而精准定位潜在客户。
通过个性化推荐和定制化产品，提高销售效果和客户满意度。
3. 社交媒体营销：社交媒体已经成为了人们获取信息和互动的主要方式，在保险营销中也不例外。
保险公司可以通过在社交媒体平台建立品牌形象，发布有价值的内容和与消费者进行互动，吸引消费者的关注和参与。
4. 产品创新：保险公司可以通过不断创新和改进产品，满足消费者的不同需求。
推出适应不同人群和需求的保险套餐，加强保险产品与其他产品的融合，提供更多元化的保险选择等。
5. 渠道创新：传统的保险销售渠道主要集中在保险公司的实体店面和代理销售人员，但这种销售模式存在购买过程繁琐、销售周期长等问题。
保险公司可以通过搭建自有渠道和与第三方合作，提供更多样化的销售渠道，如电话销售、网上销售、银行渠道等。
6. 服务创新：保险公司可以通过提供更优质的客户服务，提高客户的满意度和忠诚度。
建立客户服务热线、开展客户培训和咨询活动等，为客户提供全方位的支持和帮助。
1. 消费者需求研究：了解消费者的需求和心理，分析消费者在选择保险产品时的考虑因素和决策过程，为保险公司提供有针对性的营销策略和推广方案。
2. 技术应用研究：研究如何应用互联网技术、大数据分析和人工智能等先进技术，提升保险营销的效果和效率。
重点研究互联网保险销售渠道的建设和运营，以及数据分析在精准营销中的应用。
保险行业运营模式及发展趋势
保险行业运营模式及开展趋势1. 引言保险行业是现代社会中必不可少的一局部，它提供了对人们财产和生命的保护。
随着经济的开展和社会的进步，保险行业不断创新和开展。
本文将探讨保险行业的运营模式及其未来开展的趋势。
2. 传统保险运营模式传统的保险运营模式主要包括产品开发、渠道销售、风险管理和理赔效劳。
产品开发阶段，保险公司根据市场需求设计和开发不同类型的保险产品。
渠道销售阶段，保险公司通过经纪人、代理人、银行等渠道向客户销售保险产品。
风险管理阶段，保险公司通过风险评估和定价来管理风险。
理赔效劳阶段，保险公司根据保险合同的约定，对客户的损失进行赔付。
3. 创新的保险运营模式随着互联网技术的开展，保险行业也面临着变革。
创新的保险运营模式通过整合互联网技术，改变了传统的保险业务模式。
例如，一些保险公司开始关注互联网保险平台的建设，通过在线销售和效劳提高客户体验和满意度。
同时，一些保险公司还推出了基于区块链技术的保险产品，提高了保险合同的平安性和透明度。
此外，一些保险公司还开展了智能保险业务，利用人工智能和大数据分析技术来提高风险管理和理赔效率。
4. 保险行业开展趋势未来，保险行业将继续面临挑战和机遇。
以下是保险行业开展的几个趋势：4.1 数字化转型随着数字化技术的普及，保险公司将加快数字化转型的步伐。
数字化转型将促进保险产品的创新和销售渠道的多样化。
保险公司需要开发和整合数字化技术，提高客户体验和公司的运营效率。
4.2 数据驱动决策大数据和人工智能技术将成为保险行业决策的重要工具。
保险公司可以通过分析大数据来了解客户需求、优化风险管理模型和改良理赔效劳。
数据驱动决策将提高保险业务的效率和准确性。
4.3 智能化效劳智能化效劳将成为保险行业的开展趋势。
保险公司可以通过人工智能技术提供更便捷和个性化的效劳。
例如，保险公司可以利用机器学习算法快速审批保险合同，提高办理速度和用户体验。
4.4 网络平安与风险管理随着互联网的开展，网络平安将成为保险行业的重要问题。
保险行业工作中的保险产品创新与市场推广
保险行业工作中的保险产品创新与市场推广保险行业作为金融服务领域的重要组成部分，承担着风险转移、保障和资本配置的重要功能。
保险产品的创新与市场推广对于行业的发展至关重要。
本文将探讨保险行业工作中的保险产品创新与市场推广策略。
一、保险产品创新保险产品创新是指基于市场需求和技术进步，不断改进并推出具有新特点、新功能的保险产品。
保险产品创新可从以下几个方面展开：1.1 需求导向型创新保险产品创新应紧密结合市场需求，了解客户的风险管理需求，并针对其需求进行创新。
例如，针对新兴产业风险的增加，保险公司可以推出专门的新兴产业保险产品，提供全方位的保障。
1.2 技术驱动型创新随着科技的进步，互联网、大数据和人工智能等技术已经广泛应用于保险业。
保险公司可以利用这些技术，开发出更智能、更高效的产品。
例如，通过大数据分析客户的风险特征，精准定价，推出个性化保险产品。
1.3 综合金融服务创新随着金融行业的融合发展，保险公司可以与其他金融机构合作，推出金融保险组合产品。
例如，与银行合作推出投连险产品，实现保险与投资的一体化。
二、市场推广策略保险产品创新只有通过有效的市场推广才能发挥其最大的价值。
以下是一些常用的市场推广策略：2.1 定位准确不同的保险产品适合不同的市场定位。
保险公司应该对目标客户进行准确定位，并通过差异化的市场定位来提高产品的竞争力。
2.2 渠道多样化保险公司可以利用传统的渠道如代理人和经纪人，也可以通过互联网渠道进行销售。
多样化的销售渠道有助于扩大产品的覆盖面和销售量。
2.3 建立品牌形象建立强大的品牌形象对于市场推广至关重要。
保险公司可以通过产品质量保证、服务质量提升和广告宣传等方式塑造品牌形象，提升消费者对于产品的认知和好感度。
2.4 个性化营销利用大数据和人工智能等技术，保险公司可以对客户进行精准的市场细分，并针对客户的需求推出个性化的营销活动。
个性化营销有助于提高销售转化率和客户满意度。
2.5 售后服务保险产品的售后服务对于客户的忠诚度至关重要。
保险业务的开发与创新
保险业务的开发与创新保险业是一个重要的金融领域，它的主要作用是为人们提供安全和保障。
随着社会的发展和人们对保险需求的不断增加，保险公司的业务范围也在不断拓展。
在这个不断变化的市场中，保险公司需要不断创新和开发新的业务，以满足客户的需求。
本文将探讨保险业务的开发与创新。
一、保险业务开发的背景随着社会经济的不断发展，人们的生活水平不断提高，他们对自身的保障需求也越来越高。
而保险是一种重要的自我保障方式，其作用是为被保险人提供安全保障，避免因不可预见的事件而造成的经济损失。
为此，保险公司在不断根据市场需求开发出更多新的业务类型，以适应不断变化和增长的市场需求。
二、保险业务创新与开发的具体方式1.新的保险产品随着社会发展和人们对保险需求的不断增加，各式各样的新型保险产品也出现在市场上。
比如说，传统的保险公司所提供的健康险、车险、人寿险等等，如今也有了更为定制化的业务。
比如微信保险、支付宝保险等纯线上险种的出现，以及一些保险公司为特定职业群体打造的保险，以满足不同客户需求。
2.创新的保险销售模式传统的保险销售模式主要以保险业务员上门服务为主。
但是，现代的保险销售模式却趋向于改变这一传统模式，增加了不同渠道的保险销售模式。
比如说，各大电商平台也开始推出保险业务的售卖，让消费者可以在购买平台上自主选择保险产品。
另外一种创新销售模式则是利用数据和科技手段，精准的为客户定制保险业务。
这些创新的销售模式，不仅方便了客户，也方便了保险公司管理，提高了效率。
3.保险业务的数字化创新随着互联网的发展，保险公司也逐渐放弃了传统的纸质保险，开始采用数字化保险业务。
数字化保险业务化繁为简，无需复杂繁琐的手续，一键即可快速完成。
此外，数字化保险还能整合保险数据，为保险公司提供更加准确的风险控制和客户服务。
三、保险业务开发的优点和挑战1.优点保险业务开发能够拓展保险公司的业务范围，增加盈利空间，也能满足客户需求。
保险业务开发还能够促进保险市场的竞争，提高保险公司的核心竞争力。
保险行业的创新模式与商业模式
保险行业的创新模式与商业模式随着科技的不断发展和社会的变革，保险行业也在不断探索与创新，以适应新的商业环境和消费者需求。
传统的保险模式已经无法满足现代人们的需求，因此，保险行业需要不断革新自己的模式和商业模式。
本文将探讨保险行业的创新模式与商业模式，并分析其对行业带来的影响和未来的发展趋势。
一、创新模式之技术驱动型创新在信息时代的背景下，科技对于保险行业的创新起到了重要的推动作用。
技术驱动型创新通过应用互联网、大数据、人工智能等新技术手段，改变了传统保险公司的经营模式。
以互联网保险为例，通过线上渠道销售保险产品，不再依赖传统的线下渠道，极大地节约了成本，并提高了效率。
同时，利用大数据挖掘客户需求和风险特征，能够更准确地定制保险产品，提升了用户体验。
二、创新模式之共享经济融合型创新共享经济的兴起为保险行业带来了新的机遇与挑战。
共享经济融合型创新是指保险公司与共享经济平台合作，通过共享平台的用户资源，为用户提供保险服务。
例如汽车共享平台与保险公司合作，为用户提供车辆保险服务。
这种模式不仅扩大了保险的受众群体，也提高了销售渠道的覆盖率。
三、商业模式之定制化服务模式传统的保险销售模式是标准化的，无法满足个体化的需求。
而现代消费者注重个性化体验，保险行业需要提供定制化的服务。
一些保险企业正基于大数据和人工智能技术，通过分析客户的需求和风险特征，为客户提供个性化的保险产品和服务。
比如，通过车险黑匣子，根据驾驶行为给予个性化的优惠和建议，提高用户粘性。
四、商业模式之生态链拓展模式保险行业通过与其他行业的合作，构建起广泛的生态链，提供跨行业的服务。
以健康保险为例，保险公司可以与医疗机构、健身俱乐部、健康食品生产商等合作，提供健康管理和保障服务，形成完整的健康生态链。
这种模式不仅提升了保险产品的附加值，还扩大了保险公司的商业空间。
创新模式与商业模式的影响保险行业的创新模式与商业模式的产生，不仅为保险公司带来了新的商机和竞争优势，也给消费者带来了更好的服务体验和选择。
保险业的现状分析与创新思路
保险业的现状分析与创新思路保险业是指提供保险服务的行业，其主要业务是向客户提供各种保险产品。
保险业在为社会提供风险保障的同时，也是一种经济产业。
目前，随着科技的不断发展和人们对风险保障意识的不断增强，保险业正面临着许多机遇和挑战。
本文将从保险业的现状出发，探讨保险业创新思路。
一、保险业的现状分析1.市场规模当前，国内保险业的市场规模越来越大。
据国家统计局数据显示， 2019年全国社会消费品零售总额达41.2万亿元，其中保险业的经营总收入为4.02万亿元，同比增长18.62%。
这表明，保险业已经成为国民经济的支柱行业之一。
2.保险产品保险产品作为保险业的主要业务，也是保险产品供给侧改革的核心内容，已经实现了从传统意义上的人身意外保险、汽车保险、财产保险等到现在的健康、养老、医疗、旅游、教育等多元化产品的转变。
与此同时，保险产品的趋势也发生了转变，从过去的高保额和低保费向高保障和低风险转变。
二、保险业的创新思路1.科技创新首先，科技创新是保险业未来发展的重要方向。
公众对于智能化、数字化、信息化的期待日益增长，同时科技的不断创新也为保险业带来了新的机遇。
下一步，保险公司可以利用物联网、云计算、大数据、人工智能等技术推动智能化、数字化、信息化的发展，为客户提供更加便利、高效、优质的服务，打造更有竞争力的产品。
2.创新产品其次，创新产品是保险业发展的重要途径。
未来保险业产品设计往高保障和低风险转变的趋势将不可逆转。
在产品设计和研发中，保险公司可以增加灵活性、多样性、个性化等特点来适应不断变化的消费者需求。
例如，结合大数据和风险管理技术，可以将风险诊断服务纳入保险产品设计，提高客户体验和保险市场竞争能力。
3.增强市场营销最后，市场营销是保险业重要的发展方向。
目前，保险公司常常采用各种营销手段，如品牌营销、多元化渠道、社交媒体等等，以提高品牌的知名度和美誉度。
在未来，保险公司应加强社交媒体等新渠道营销，并加强数据分析，通过精准的投放和营销，增强市场竞争力。
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*收稿日期:2008-09-18作者简介:余香(1980-),女,福建商业高等专科学校助教,福州大学 技术经济及管理 专业在读研究生。
浅谈我国保险营销模式的创新余 香(福建商业高等专科学校工商管理系,福建福州350012)摘 要:文章通过对我国保险营销模式的现状进行分析,找出我国保险营销模式存在的问题,针对我国目前面临新的保险营销环境,提出了对我国的保险营销模式进行创新的必要性,并列举了适合当前情况下的几种保险营销模式的创新之举。
这些创新之举,既符合现代保险市场的需求,又具备一定的可操作性和实践性,同时也是值得保险行业推敲和实践的几种新型保险营销模式。
关键词:保险;营销模式;创新中图分类号:F 842 文献标识码:A 文章编号:1008-4940(2009)01-0033-04一、我国保险业及保险营销模式的现状现阶段我国的保险业的发展还处于萌芽状态,尤其是保险营销模式更是处于初级阶段,大多数保险营销还处在一种推销或者说推销转变为营销的过程,新的营销观念尚处于萌芽状态,必须寻求创新。
研究保险营销模式的创新,则首先应了解保险业的现状。
(一)我国保险业的现状1、我国保险市场处于较明显的寡头垄断状态,新的市场定位格局尚未形成1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。
而时下我国全国性的保险公司也不过16家左右,如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过50家上下,其中中保、平安、太保三家公司总业务量市场占有率超过70%,基本上处于寡头垄断状态。
而在美国约有5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有200多家。
从保险主体上来看,我国的保险主体相对其他国家来说是偏少的。
与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位。
例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺和抢占小儿险市场;在财产保险上,各公司的竞争也主要集中在车辆、企业财产、货物运输等少数几个大险种上,责任险、信用保险、医疗保险等却相对冷落。
各家保险公司在一个大市场上进行竞争,产品同质化现象非常严重,没有明显的差异化经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津[1]。
2、新险种不断开发,但不能适应保险市场的需求为了能在激烈的市场竞争中取得优势,各家保险公司纷纷不断开发新险种。
但由于创新思路狭窄、形式单一,新险种并不能满足保险市场的需求。
比如在抵御通货膨胀的方面,难以适应保险市场的需求,与险种单一的状况相吻合,保险产品的同质化现象十分严重[2]。
根据相关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。
这种状况不仅使各保险公司处在一种低水平下重复运作,无法构造自身的优势,而且导致竞争过度,导致社会生产力和资源的浪费。
3、保险营销人员素质不高,改变了保险营销更适用非价格竞争的原则目前全国的保险营销员均存在素质不高的问题,特别在大中型城市地区,这种现象更是凸显。
比如北京市,根据调查报告显示,北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司内勤员工3000人左右,保险营销员31000人左右。
与其他金融机构相比,保险营销人员总体水平偏低,大专以上学历者只占总人数的30%~40%。
大部分保险公司在招收没有任何保险知识的营销人员后,经过1-2个星期左右的培训,即上岗,营销保险。
据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险相关知识和法律常识,致使在营销时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规违法现象,大大地破坏了整个保险行业的名声。
(二)我国保险营销模式的现状目前我国保险公司大部分采用以下三种主要营销模式:1、大项目型大项目型,又称公司业务型,即通过公司在编外勤人员开展保险营销业务,主要销售的是团体业务和大项目业务,销售人员在享有底薪和福利之外,根据销售业绩提取手续费。
从总体上看,该类渠道业务大致占总业务量的20%以上。
2、银邮兼代型银邮兼代型,即通过与银行、邮政等金融相关部门签订兼业代理协议,通过兼业代理网点开展保险业务。
该类业务主要销售分红型保险产品(过去以5年期业务为主,现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售),银邮代理机构根据业务量提取手续费。
该类渠道业务大致占总业务的25%左右。
3、个人营销型个人营销型,即通过保险个人代理人针对分散型客户进行个人保险产品的营销。
该类渠道业务大致占总业务量的50%以上。
从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看,大项目型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大,个人营销型渠道的利润贡献度较高。
除了以上三种营销模式外,保险公司还尝试了直复型营销模式(如网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务。
二、我国现有保险营销模式存在的问题在目前情况下,我国保险营销模式存在以下几个方面的问题:(一)销售人员与保险公司隔离销售人员隔离体现在各家保险公司均制定了针对营销人员的销售管理办法(俗称 基本法 ),分别建立了对销售人员包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系,从而把营销人员与保险公司内勤管理人员隔离开来,产生了所谓的保险代理人或编外人员。
这种区分导致销售人员在公司内没有归属感,会产生公司内部不和谐的氛围,导致销售人员与保险公司隔离开来。
(二)产品相同,价格不同除卡类大众型保险产品各销售渠道共同具有销售权外,各家保险公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品,不同渠道销售各自的渠道产品。
在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下,保费价格却有较大差异,因为在拟定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异。
从总体上看,个人产品价格最高,团体产品价格最低。
同样各家公司为了争夺市场,纷纷打起了价格战,出现了同产品不同价格的情况。
(三)保险客户与保险公司分离目前保险公司大部分业务来源主要依赖营销人员,而营销人员是介于保险公司与保险客户之间的中间人,因此客户需求与保险公司的经营之间会因为中间人的存在而产生分离。
[3]比如,因不同渠道各自有相应的产品组合,客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选,而不能在一个渠道内得到所有渠道的产品,但这些情况保险公司无从得知,大部分营销人员出于利益考虑或其他原因根本不会告知保险公司,因而使保险公司无法了解客户的真正需求。
像目前这种模式虽说客户与保险公司名义上有合同关系,但实际已分离。
(四)外勤系统与内勤系统冲突外勤销售系统与销售内勤支援系统之间缺乏有效联动沟通,通常讲究工作程序性的内勤销售系统会与讲究工作时效性的外勤销售系统相矛盾,从而产生冲突。
且保险公司之间也是各自埋头苦干,相互之间缺乏联盟营销意识,也会导致各自内外勤系统的冲突。
三、我国保险市场面临新的营销环境当前保险营销环境正在发生变化,归纳起来主要包括以下几点:(一)金融保险业综合经营局面已成定势自1996年美国通过 金融现代化法案 以来,银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍,我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务。
2006年 国务院关于保险业改革发展的若干意见 (以下简称 国十条 )进一步明确: 稳步推进保险公司综合经营试点,探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作,提供多元化和综合性的金融保险服务 。
中国保监会发布的 中国保险业发展 十一五 规划纲要 明确: 支持保险机构参股商业银行和证券机构,鼓励保险机构设立基金管理公司,研究对其他机构进行股权投资,探索邮政等行业经营简易保险的新渠道,稳步推进交叉销售和综合拓展。
国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团,如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司,在 集团混业,分业经营 、 主业特强,适度多元 的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等,并正在参股银行业和证券业,为最终成为 金融航母 铺平道路。
(二)国际国内保险竞争加剧,保险公司面临经营转型我国已加入WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场,随着保险竞争越来越激烈,保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡,追求又快又好地发展,注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路,如中国人寿为实现 做大做强做优 ,正在实施 积极均衡、整合转型、创新超越 的发展战略。
(三)客户需求越来越多元化、个性化,客户满意成为企业营销的核心理念随着中产阶层的增加,综合性金融投资与理财需求越来越旺盛,客户需求越来越多元化、个性化,金融保险机构为保持可持续发展,必须顺应客户需求,为客户创造价值,把客户满意当作企业营销的核心理念。
四、我国保险营销模式的创新面对国内保险市场营销模式的现状及存在的问题,针对保险市场所面临新的营销环境,为主动适应营销环境,保险公司可在营销模式上进行以下几种可行性的创新:(一) 整合资源交叉销售 的营销模式整合资源交叉销售简单说来,就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。
在销售过程中,需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动,这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源,也可以包括合作伙伴如兼业代理机构的资源。
保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。
台湾国泰金融控股股份有限公司以国泰人寿为经营主体,另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司;国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销,收取了1100亿元台币保费,占国泰产险总保费的65%,国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币;平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13 7亿元的财产险保费,人均贡献财产险保费达9300元,且其综合开拓业务依然保持了55%的高速增长。
(二) 充分利用媒介 的营销模式充分利用媒介的营销模式是指保险公司利用传媒、电话、专业策划等工具向客户传递保险产品信息的一种营销方式[4]。
这里主要介绍以下三种:1、媒体营销所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。
据在广东地区首推此种方式的广州友邦介绍,他们一改过去几乎不做广告的传统,将在未来数月内至少在广州投入上千万广告费,通过高密集度的广告投放吸引目标客户。
此后,目标客户可以拨打该公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。
公司将根据客户电话所述资料寄出投保单,客户在签署名字后的保单返寄给公司即完成了投保。
2、电话营销所谓电话营销是指保险公司利用电话向客户传递公司和产品信息的一种营销方式。
据业内人士透露,一种以电话直销的寿险营销方式开始出现。
美国第五大保险公司信诺人寿筹备一家合资寿险公司在深圳开业,该寿险公司将完全抛弃现在银行保险、个人代理和团体保险营销模式,而引用信诺在美国的 电话营销 手段。