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消费心理学培训讲座PPT课件
激励消费者购买的措施
采取适当的促销活动、赠品等激励措施，促使消费者做出购买决策 。
建立稳定的客户关系
通过提供个性化服务、定期回访等措施，建立稳定的客户关系，提 高客户忠诚度和复购率。
04
消费环境局
商店的布局和陈列方式对消费者 心理有显著影响，合理的布局有
助于激发消费者的购买欲望。
消费者个性与消费行为
01
消费者个性
指消费者的个人特征和心理特 质，如性格、价值观、生活方
式等。
02
消费行为
消费者的购买行为和消费习惯， 如购买频率、购买量、购买偏好
等。
03
营销策略与消费心理
产品设计与消费心理
产品设计要符合消费者需求
01
产品设计应从消费者的角度出发，考虑其使用习惯、审美观念
和心理需求，以增加产品的吸引力和竞争力。
消费心理学关注消费者个体和群体的 心理特征、需求、偏好和行为模式， 以及这些因素如何影响消费者的决策 过程。
它涉及消费者对商品和服务的认知、 情感、动机和决策等方面的心理过程 ，以及这些心理过程与消费者行为之 间的关系。
消费心理学的应用领域
市场营销
企业运用消费心理学原理制定营销策略 ，提高销售业绩。
个人情绪
消费环境中的氛围、气味 等元素能够引发个体消费 者的积极或消极情绪，从 而影响其购买决策。
记忆与经验
消费者过去的购物经验和 记忆也会影响其在当前消 费环境中的心理反应，进 而影响其购买决策。
05
消费者权益与保护
消费者权益概述
消费者权益是指消费者在购买、使用商品或接受服务过 程中所应享有的权利和利益。
3
农村消费市场潜力巨大
随着农民收入增长和城市化进程，农村消费市场 将逐步释放巨大潜力。
采取适当的促销活动、赠品等激励措施，促使消费者做出购买决策 。
建立稳定的客户关系
通过提供个性化服务、定期回访等措施，建立稳定的客户关系，提 高客户忠诚度和复购率。
04
消费环境局
商店的布局和陈列方式对消费者 心理有显著影响，合理的布局有
助于激发消费者的购买欲望。
消费者个性与消费行为
01
消费者个性
指消费者的个人特征和心理特 质，如性格、价值观、生活方
式等。
02
消费行为
消费者的购买行为和消费习惯， 如购买频率、购买量、购买偏好
等。
03
营销策略与消费心理
产品设计与消费心理
产品设计要符合消费者需求
01
产品设计应从消费者的角度出发，考虑其使用习惯、审美观念
和心理需求，以增加产品的吸引力和竞争力。
消费心理学关注消费者个体和群体的 心理特征、需求、偏好和行为模式， 以及这些因素如何影响消费者的决策 过程。
它涉及消费者对商品和服务的认知、 情感、动机和决策等方面的心理过程 ，以及这些心理过程与消费者行为之 间的关系。
消费心理学的应用领域
市场营销
企业运用消费心理学原理制定营销策略 ，提高销售业绩。
个人情绪
消费环境中的氛围、气味 等元素能够引发个体消费 者的积极或消极情绪，从 而影响其购买决策。
记忆与经验
消费者过去的购物经验和 记忆也会影响其在当前消 费环境中的心理反应，进 而影响其购买决策。
05
消费者权益与保护
消费者权益概述
消费者权益是指消费者在购买、使用商品或接受服务过 程中所应享有的权利和利益。
3
农村消费市场潜力巨大
随着农民收入增长和城市化进程，农村消费市场 将逐步释放巨大潜力。
消费心理学ppt课件
为什么购买? 怎样购买? 影响购买行为的各种因素？
（三）消费者购买行为分析模型
18
• 影响消费者行为的因素（个人－社会环境）
家庭
知觉
社会阶层
态度
学习
个性 参照群体
动机
社会文化
19
• 影响消费者行为的因素（其他环境因素）
购物环境
知觉
当时情境
态度
学习
个性 消费体制
动机
营销因素
20
三. 心理学角度看旅游
2.内容: 对消费者心理过程，心理状态，个性心理的研究
(内部因素) 对影响消费者心理的社会因素，经济因素，市场环
境的研究(外部因素) 对消费心理发展变化趋向的研究
14
消费者消费消费产品
消费：人们为满足需要而消耗各种物质产品以及非 物质产品的行为和过程。
消费
生产消费
生活消费
15
消费品:
特殊品
11
二. 消费者心理和行为
（一）发展历史
萌芽阶段:20世纪初期至50年代，在学术领域，涌现出一批先 驱人物. 美国经济学家威布伦，1899年出版《悠闲者阶层的理论》，明 确阐述了过度需求中的炫耀心理。
1901年12月,美国学者斯科特在美国西北大学作报告，论述了 心理学理论在广告方面的应用。1903年出版《广告理论》， 成为消费心理学的最初雏形. 探索阶段：50年代西方国家对消费者行为的研究开始由宏观经 济导向转为运用行为科学的方法探求个体消费者的动机、态度、 购买习惯等微观导向。
序章 消费.心理学概述
1
第一节 消费,心理: 理论基础
课程导入案例: 今天你喝了没有? 你知道几种啤酒品牌？平时喝什么牌子的啤酒？ 为什么喝啤酒？ 如果你是某品牌啤酒的经营者，你会做广告吗？你
消费心理学(全套课件)ppt课件
消费心理学(全套课件)ppt 课件
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
消费心理学全套课件
龄结构等。
个人特征
消费者的个人特征，如性别、年龄、 职业、教育程度等，会影响其购买 决策。
经济状况
消费者的经济状况直接决定其购买 能力和消费水平。
市场营销因素
营销策略
企业的营销策略，如产品定价、 促销手段、渠道选择等，会影响
消费者的购买决策。
广告与宣传
广告与宣传是引导消费者购买的 重要手段，能够激发消费者的购
培养专业人才
企业应注重培养具有消费心理学知识 和技能的专业人才，以提高企业的营 销水平和市场竞争力。
THANKS
感谢观看
消费心理学发展历程
早期研究
20世纪初，随着工业革命的兴起和市 场营销的发展，人们开始关注消费者
心理对消费行为的影响。
研究方法发展
从早期的观察法、访谈法，到后来的 实验法、调查法等，消费心理学的研
究方法不断完善和发展。
学科形成
20世纪50年代以后，消费心理学逐 渐从市场营销和心理学中分离出来， 形成独立的学科体系。
企业应对策略与建议
加强消费者研究
企业应加强对消费者的研究，了解消 费者的心理需求和偏好，为制定营销
策略提供科学依据。
创新营销方式
企业应注重创新营销方式，如采用情 感营销、体验营销等新型营销方式， 以增强与消费者的情感联系和提高消
费者的满意度。
提高产品附加值
企业应注重提高产品的附加值，如增 加产品的文化内涵、提高产品的品质 等，以满足消费者的心理需求。
02
广告创意类型
包括理性诉求型、感性诉求型、情理结合型等，不同类型的广告创意适
用于不同的产品和目标受众。
03
广告表现手法
包括直接展示法、突出特征法、对比衬托法、合理夸张法、以小见大法
个人特征
消费者的个人特征，如性别、年龄、 职业、教育程度等，会影响其购买 决策。
经济状况
消费者的经济状况直接决定其购买 能力和消费水平。
市场营销因素
营销策略
企业的营销策略，如产品定价、 促销手段、渠道选择等，会影响
消费者的购买决策。
广告与宣传
广告与宣传是引导消费者购买的 重要手段，能够激发消费者的购
培养专业人才
企业应注重培养具有消费心理学知识 和技能的专业人才，以提高企业的营 销水平和市场竞争力。
THANKS
感谢观看
消费心理学发展历程
早期研究
20世纪初，随着工业革命的兴起和市 场营销的发展，人们开始关注消费者
心理对消费行为的影响。
研究方法发展
从早期的观察法、访谈法，到后来的 实验法、调查法等，消费心理学的研
究方法不断完善和发展。
学科形成
20世纪50年代以后，消费心理学逐 渐从市场营销和心理学中分离出来， 形成独立的学科体系。
企业应对策略与建议
加强消费者研究
企业应加强对消费者的研究，了解消 费者的心理需求和偏好，为制定营销
策略提供科学依据。
创新营销方式
企业应注重创新营销方式，如采用情 感营销、体验营销等新型营销方式， 以增强与消费者的情感联系和提高消
费者的满意度。
提高产品附加值
企业应注重提高产品的附加值，如增 加产品的文化内涵、提高产品的品质 等，以满足消费者的心理需求。
02
广告创意类型
包括理性诉求型、感性诉求型、情理结合型等，不同类型的广告创意适
用于不同的产品和目标受众。
03
广告表现手法
包括直接展示法、突出特征法、对比衬托法、合理夸张法、以小见大法
消费心理学培训(PPT)
01
商品外观设计
运用消费心理学的原理，对商品外观进行设计，以吸引消费者的眼球和
提高商品的附加值。
02
商品功能设计
根据消费者的需求和心理预期，对商品功能进行设计，以满足消费者的
使用需求和提高商品的实用性。
03
商品包装设计
通过包装设计，突出商品的特点和优势，提高商品的吸引力和竞争力。
同时，要注意包装的安全性、环保性等因素，以符合消费者的环保意识
念和方式。
增强品牌忠诚度
通过有效的营销策略，增强消费 者对品牌的忠诚度，提高品牌知
名度和美誉度。
营销策略的心理技巧
情感营销
通过唤起消费者的情感共鸣，引导消费者产生购 买行为。
饥饿营销
通过限量、限时等手段，制造稀缺感，激发消费 者的购买欲望。
体验营销
通过提供良好的产品体验和服务，让消费者对产 品产生好感，提高购买意愿。
营销策略的心理案例分析
星巴克的成功
星巴克通过提供舒适的环境、优质的咖啡和优质的服务，满足了消费者对品质生活的追求 ，赢得了消费者的喜爱和忠诚。
小米的饥饿营销
小米通过限量、限时等手段，制造了产品的稀缺感，激发了消费者的购买欲望，提高了品 牌知名度和美誉度。
宜家的体验营销
宜家通过提供真实的产品体验，让消费者对产品产生好感，提高了购买意愿。同时，宜家 还通过提供优质的服务，让消费者感受到品牌的关怀和温暖，增强了品牌忠诚度。
消费心理学培训(ppt)
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录 Contents
• 消费心理学概述 • 消费者行为与心理过程 • 商品设计与消费心理 • 营销策略与消费心理 • 消费者心理与市场趋势 • 消费心理学在实践中的应用
《消费心理学》课件
人工智能技术的发展将进一步改变消费者的生活方式和消费习惯， 对消费心理产生新的影响。
人工智能在消费心理学中的应用
人工智能可以通过智能推荐、智能客服等方式更好地满足消费者的 需求，提高消费者满意度。
人工智能与消费者体验
人工智能技术可以提高消费者体验，通过智能交互、智能服务等手 段提升消费者的购物体验和满意度。
媒介选择
选择合适的媒介和传播渠道，扩大广告的覆盖面和影响力。
品牌形象
塑造良好的品牌形象和口碑，提高消费者对品牌的信任度和忠诚度。
04
消费心理学的未来发展
互联网与消费心理学
互联网对消费心理的影响
互联网技术的发展改变了消费者的信息获取 方式、购物方式和决策过程，对消费心理产 生了深远的影响。
互联网环境下消费心理的变 化
消费者更加注重个性化和定制化需求，对品牌和产 品的认知和评价方式也发生了变化。
互联网营销策略与消费心 理
互联网营销需要深入研究消费者的心理需求 和行为特点，制定有针对性的营销策略，以 吸引和留住消费者。
大数据与消费心理学
大数据在消费心理学中的应用
01
大数据技术能够收集和分析大量消费者行为数据，为消费心理
渠道策略
选择合适的销售渠道，满足不同消费 者的购买需求，提高市场覆盖率。
促销策略
利用促销活动、折扣、赠品等手段吸 引消费者，提高购买意愿。
产品设计与消费心理
功能设计
根据消费者的需求和习惯，设计产品的功能 和操作方式，提高用户体验。
外观设计
考虑消费者的审美和品牌形象，设计产品的 外观和包装，吸引目标用户。
学研究提供更丰富、更准确的资料。
大数据对消费心理的洞察
02
通过大数据分析，可以深入了解消费者的需求、偏好、决策过
人工智能在消费心理学中的应用
人工智能可以通过智能推荐、智能客服等方式更好地满足消费者的 需求，提高消费者满意度。
人工智能与消费者体验
人工智能技术可以提高消费者体验，通过智能交互、智能服务等手 段提升消费者的购物体验和满意度。
媒介选择
选择合适的媒介和传播渠道，扩大广告的覆盖面和影响力。
品牌形象
塑造良好的品牌形象和口碑，提高消费者对品牌的信任度和忠诚度。
04
消费心理学的未来发展
互联网与消费心理学
互联网对消费心理的影响
互联网技术的发展改变了消费者的信息获取 方式、购物方式和决策过程，对消费心理产 生了深远的影响。
互联网环境下消费心理的变 化
消费者更加注重个性化和定制化需求，对品牌和产 品的认知和评价方式也发生了变化。
互联网营销策略与消费心 理
互联网营销需要深入研究消费者的心理需求 和行为特点，制定有针对性的营销策略，以 吸引和留住消费者。
大数据与消费心理学
大数据在消费心理学中的应用
01
大数据技术能够收集和分析大量消费者行为数据，为消费心理
渠道策略
选择合适的销售渠道，满足不同消费 者的购买需求，提高市场覆盖率。
促销策略
利用促销活动、折扣、赠品等手段吸 引消费者，提高购买意愿。
产品设计与消费心理
功能设计
根据消费者的需求和习惯，设计产品的功能 和操作方式，提高用户体验。
外观设计
考虑消费者的审美和品牌形象，设计产品的 外观和包装，吸引目标用户。
学研究提供更丰富、更准确的资料。
大数据对消费心理的洞察
02
通过大数据分析，可以深入了解消费者的需求、偏好、决策过
《消费心理学》全套课件
详细描述
总结词
随着科技的进步，消费心理学将在商业、广告等领域得到更广泛的应用。
详细描述
随着科技的不断发展，消费心理学在商业、广告等领域的应用将越来越广泛。例如，通过分析消费者的购物行为和心理需求，商家可以更加精准地制定营销策略，提高销售效果。同时，广告业也可以借助消费心理学的理论，设计更具吸引力和针对性的广告，提高广告效果。未来，随着人工智能、虚拟现实等新技术的应用，消费心理学在商业、广告等领域的应用将更加深入和广泛。
消费者行为特点
02
消费者行为具有多样性、复杂性、动态性和环境依赖性等特点，受到多种因素的影响，包括个人因素、心理因素、社会因素和环境因素等。
消费者行为研究的意义
03
研究消费者行为有助于企业深入了解消费者需求和心理，制定有效的营销策略，提高市场竞争力。
购后评价与反馈
消费者在购买后会对商品或服务进行评价，并给出反馈意见。
消费者的态度会对行为产生影响，同时行为也会反作用于态度，形成循环互动的关系。
态度与行为关系
03
消费者心理与行为的影响因素
个人的性格、价值观、兴趣爱好等会影响其消费行为。例如，外向的人可能更倾向于购买社交类产品，而内向的人可能更喜欢购买个人提升类产品。
个性特征
个人的生活经历和日常习惯也会影响消费行为。比如，经常运动的人可能会购买更多的运动装备，而经常旅行的人可能会购买更多的旅行用品。
市场上的商品供应和价格也会影响消费行为。当市场上某种商品供不应求时，消费者可能会更倾向于购买其他替代品或等待购买时机；而当市场上某种商品供过于求时，消费者可能会更倾向于选择价格更优惠的商品。
市场供需关系
04
营销策略与消费心理
产品设计与消费心理
了解消费者对产品的外观、功能、品质等方面的心理需求，通过产品设计满足消费者需求。
总结词
随着科技的进步，消费心理学将在商业、广告等领域得到更广泛的应用。
详细描述
随着科技的不断发展，消费心理学在商业、广告等领域的应用将越来越广泛。例如，通过分析消费者的购物行为和心理需求，商家可以更加精准地制定营销策略，提高销售效果。同时，广告业也可以借助消费心理学的理论，设计更具吸引力和针对性的广告，提高广告效果。未来，随着人工智能、虚拟现实等新技术的应用，消费心理学在商业、广告等领域的应用将更加深入和广泛。
消费者行为特点
02
消费者行为具有多样性、复杂性、动态性和环境依赖性等特点，受到多种因素的影响，包括个人因素、心理因素、社会因素和环境因素等。
消费者行为研究的意义
03
研究消费者行为有助于企业深入了解消费者需求和心理，制定有效的营销策略，提高市场竞争力。
购后评价与反馈
消费者在购买后会对商品或服务进行评价，并给出反馈意见。
消费者的态度会对行为产生影响，同时行为也会反作用于态度，形成循环互动的关系。
态度与行为关系
03
消费者心理与行为的影响因素
个人的性格、价值观、兴趣爱好等会影响其消费行为。例如，外向的人可能更倾向于购买社交类产品，而内向的人可能更喜欢购买个人提升类产品。
个性特征
个人的生活经历和日常习惯也会影响消费行为。比如，经常运动的人可能会购买更多的运动装备，而经常旅行的人可能会购买更多的旅行用品。
市场上的商品供应和价格也会影响消费行为。当市场上某种商品供不应求时，消费者可能会更倾向于购买其他替代品或等待购买时机；而当市场上某种商品供过于求时，消费者可能会更倾向于选择价格更优惠的商品。
市场供需关系
04
营销策略与消费心理
产品设计与消费心理
了解消费者对产品的外观、功能、品质等方面的心理需求，通过产品设计满足消费者需求。
绪论消费心理学第二版ppt课件
❖ 在这一时期，心理学的发展为消费心理学的产生提供了可能。从19 世纪末德国心理学家威廉·冯特创立第一个心理实验室开始，心理学 理论得到迅速的发展，出现了众多的流派，创立了各种各样的心理 分析方法，正是这些理论和方法为消费心理与行为的研究奠定了科 学的基础。
❖ 越来越多的心理学研究者不再满足于实验室从事纯学术研究，而纷 纷把其研究扩展到工业、军事、教育及医学等各个社会领域，尝试 运用心理学的理论和方法来解释和指导人们的社会实践活动。
❖ 集团消费者是指为满足社会团体对某种消费品的需要而进行购买和 使用的集团。作为团体消费行为，不一定反映消费者个人的愿望或 需要，也与个人支付能力没有直接的关系。
4
❖ 二、消费心理
❖ 消费心理是指消费者在购买、使用和消费商品过程中的一系列心理 活动。心理活动是人脑对客观事物或外部刺激的反映，是人脑所具 有的特殊功能。消费者在消费过程中的偏好和选择，各种不同的行 为方式无一不受其心理活动的支配。
❖ 20世纪80年代中期，我国开始系统地大量从国外引进有关消费心理 与行为的研究成果。随着研究工作的深入，在引进国外研究方法和 经验的同时，还针对我国市场特点，进行有的放矢的研究，例如， 针对我国城乡差别的扩大，对我国城乡不同的消费水平和消费结构 的研究；针对我国实行独生子女政策后的家庭结构，对独生子女这 个特殊消费群体消费心理与行为的研究等。从事消费心理的专门研 究人员和研究机构日益增多，我国高等院校的相关专业还纷纷开设 《消费心理学》课程，作为学生必修的专业课。目前，工商企业对 消费心理研究的重视程度越来越高，企业经营决策部门对消费者信 息的依赖性越来越强，消费心理学在我国已经由介绍、传播期进入 到普及和应用期，其发展前景看好。
2
❖ 从社会再生产的过程看，个人消费是社会再生产过程中的“生产、 分配、交换、消费”四大环节之一。个人消费是一种最终消费，狭 义的消费就是指个人消费，消费心理学研究的范畴就是消费者的个 人消费。
❖ 越来越多的心理学研究者不再满足于实验室从事纯学术研究，而纷 纷把其研究扩展到工业、军事、教育及医学等各个社会领域，尝试 运用心理学的理论和方法来解释和指导人们的社会实践活动。
❖ 集团消费者是指为满足社会团体对某种消费品的需要而进行购买和 使用的集团。作为团体消费行为，不一定反映消费者个人的愿望或 需要，也与个人支付能力没有直接的关系。
4
❖ 二、消费心理
❖ 消费心理是指消费者在购买、使用和消费商品过程中的一系列心理 活动。心理活动是人脑对客观事物或外部刺激的反映，是人脑所具 有的特殊功能。消费者在消费过程中的偏好和选择，各种不同的行 为方式无一不受其心理活动的支配。
❖ 20世纪80年代中期，我国开始系统地大量从国外引进有关消费心理 与行为的研究成果。随着研究工作的深入，在引进国外研究方法和 经验的同时，还针对我国市场特点，进行有的放矢的研究，例如， 针对我国城乡差别的扩大，对我国城乡不同的消费水平和消费结构 的研究；针对我国实行独生子女政策后的家庭结构，对独生子女这 个特殊消费群体消费心理与行为的研究等。从事消费心理的专门研 究人员和研究机构日益增多，我国高等院校的相关专业还纷纷开设 《消费心理学》课程，作为学生必修的专业课。目前，工商企业对 消费心理研究的重视程度越来越高，企业经营决策部门对消费者信 息的依赖性越来越强，消费心理学在我国已经由介绍、传播期进入 到普及和应用期，其发展前景看好。
2
❖ 从社会再生产的过程看，个人消费是社会再生产过程中的“生产、 分配、交换、消费”四大环节之一。个人消费是一种最终消费，狭 义的消费就是指个人消费，消费心理学研究的范畴就是消费者的个 人消费。
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（四）销售障碍的心理因素
1.一般障碍 2.真正障碍 3.隐蔽障碍
（五）销售障碍的策略
1.一般障碍的转化与排除 加强消费教育与指导，灌输商品新知识，
提高商品吸引力 帮助顾客确认需求 积极充当顾客的参谋
（五）销售障碍的策略
2.真正障碍的转化与排除 转移其注意目标，创造新需求 创造宽松的环境，减轻其心理压力 耐心细致地服务，留给其一个良好的印象
错觉现象并非绝对无益，在商品经营中巧 妙利用消费者的错觉，有时可以取得意想 不到的效果。
2.消费者的理性认识阶段（认识发展阶段） 2.1消费者的注意 2.2消费者的记忆 2.3消费者的联想 2.4消费者的思维
消费者购买活动的情绪过程，分为以下四 个阶段：
（1）悬念阶段 （2）定向阶段 （3）强化阶段 （4）冲突阶段
（五）销售障碍的策略
3.隐蔽障碍的转化与排除 尊重和谅解其心理需要 切忌强人所难，注意为下次销售做准备
总之，对销售障碍的转化和排除是一项非 常复杂的工作，销售人员要学会运用恰当 的心理方法，努力满足销售对象的心理需 要，取得理想的销售效果。
1.卷材应从流水坡度的下坡开始,按卷 材规格 弹出基 准线铺 贴,并使 卷材的 长向与 流水坡 向垂直 。注意 卷材配 制应减 少阴阳 角处的 接头。
在这一阶段中，消费者产生了购买需求， 但并未付诸购买行动。
此时，消费者处于一种不安的情绪状态。 如果需求非常强烈，不安的情绪就会上升 为一种急切感。
在这一阶段，消费者已经面对所需要的商 品，并形成初步印象。
此时，情绪获得定向，即趋向喜欢或不喜 欢、满意或不满意。
明显强化在定向阶段消费者的情绪趋向喜 欢和满意。
制定购买决策的原则： 1.最大满意原则 2.相对满意原则 3.遗憾最小原则 4.预期—满意原则
（一）暗示
暗示的定义:
暗示又称提示，是采用含蓄、间接地方式 对消费者的心理和行为产生影响，从而使 消费者产生顺从性的反应，或接受暗示者 的观点，或安安是在要求的方式行事。
暗示的分类: 他人暗示（从别人那里接受了默写观念，
需要
动机
行为
激发
驱动
达到
目标
满足需要
行为结束
需要、动机、行为、目标是消费者自身所 有的特质
激发、驱动、达到、满足需要是销售顾问 需要做的。
科特勒：“营销需要创新，但万变不离其 宗——发现并满足需求。”
如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方 的观点，并且从他的角度和你的角度来观 察事情的那种才能。
强烈的购买欲望迅速形成，并可能促成购 买决策的指定。
由于多数商品很难同时满足消费者多方面的需 求，因此，消费者往往要体验不同情绪之间的 矛盾和冲突。
消费者对商品进行全面的评价。
如果积极地情绪占主导地位，就可以作出购买 决定，并付诸现实。
（1）商品 （2）服务 （3）环境 （4）心态
3.调控逆反心理及行为的策略
（3）有意设置刺激诱因，激发消费者好奇 的逆反心理，促成预期的逆反行为。
3.调控逆反心理及行为的策略
（4）发挥消费带头人的作用，促成大规模 逆反行为。
消费者的购买行为分为五个阶段： 1.识别需要阶段 2.搜集信息阶段 3.分析选择阶段 4.决定购买阶段 5.购后评价阶段
主讲人：林雯 时间：80分钟
1.消费者的感性认识阶段（认识形成阶段） 1.1消费者的感觉 1.2消费者的知觉 1.3消费者的错觉
1.1消者的感觉
感觉是一种最简单的心理现象，是人脑对 客观事物外部特征和外部联系的直觉反映。 消费者通过对感觉获得的知识对商品属性 的表面、个别、孤立的认识
感觉是消费者一切知识和经验的基础！
1.2消费者的知觉
知觉是消费者对消费对象的主动反应过程。
与感觉相比，知觉对消费者的影响更直接、 更重要。知觉的形成与否决定消费者对商 品信息的理解和接受程度，知觉的正误偏 差制约着消费者对商品的选择比较。
1.3消费者的错觉
当知觉与过去经验相互矛盾时，消费者往 往会因固守已有经验而产生错觉。
2.逆反心理的成因：
（1）个人心理因素：需要、欲望、个性思 维方式、价值观等
（2）外部环境因素：群体压力、社会潮流 等
3.调控逆反心理及行为的策略
（1）根据消费者的感受限度，调节消费刺 激量和强度，避免逆反心理的产生。
3.调控逆反心理及行为的策略
（2）及时采取引导和调节措施，力求在萌 芽阶段使逆反心理得到扭转
———亨利·福特
消费者态度改变的方式 1.性质的改变
2.程度的改变
改变消费者态度的途径 1.直接说服 （1）信息源的信誉和效能 （2）传递信息的媒介和方式 （3）消费者的信息接收能力 2.间接说服 （1）利用相关群体 （2）亲身实践体验
（一）消费者逆反心理
1.逆反心理的表现： （1）感觉逆反 （2）广告逆反 （3）价格逆反 （4）政策逆反
这种观念在他的意识或无意识里发生作用， 并实现与动作或行为之中。）
自我暗示（把自己某种观念暗示给自己， 并使这种挂你那化为动作或行为。）
案例 两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓
市场，一个叫杰克逊，一个叫约翰。在同一天， 两人来到一个岛国。当日他们就发现当地全都 是赤脚，不穿鞋，任何人都不穿鞋。 当晚，杰克逊向老板致电：“上帝啊，这里的 人从不穿鞋，有谁还会买鞋！我明天就回去！” 约翰也向老板致电：“太好了！这里的人都不 穿鞋，我决定把家搬来，在此长期驻扎下去。” 两年后，这里的人都穿上了鞋子…… 营销启示：许多人常常抱怨难以开拓新市场， 事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发 现这个市场而已。
（一）销售对象的心理类型和分析 销售对象又称顾客，是销售人员销售商品
的目标与对象。
可根据不同要求和标准，将顾客划分为多 种类型。根据我店的具体情况，将客户划 分为：潜在客户、新客户、老客户
（二）顾客的心理分析 1.尝试心态。 2.疑问心态。 3.欢迎心态。 4.否定心态 （三）顾客的心理评价 心理趋同 心理趋异