38市场营销策略与实操手册PPT课件

• 便利(convenience):即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利 4C理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是 企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同 时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。
• 沟通(communication):企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建 立基于共同利益的新型企业／顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝 导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
如何反客为主？
当年普洱茶的炒作过程， 即是反客为主的成功案例。
故善战者，致不而 不致于人。
营销的最高境界：姜太公钓鱼，愿者上钩。
四 4R 理 论
• 关联（Relevance）:即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展 与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。
知己知彼 百战不殆
4P理论主要是从主观的角度对自身产品和服务的认识，而4S理论
则主要是从市场角度，或者说从消费者角度对我们所能提供的产 品和服务的认识，即从客观的角度对我们自身的评价。
Products
产品卖点的 提炼
consumer
客户的价值 主张
price
销售 目标
cost
客户 成本
认识你自己
4I Interests
理 论
Interaction
Individuality
二 4P 理 论
• 产品(product):注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉 求放在第一位。
• 价格(price):根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是 企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
• 渠道(place):企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的 建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
• 促销(promotion):企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（ 如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的 消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾 客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地 组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格 策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服 务而实现企业目标的过程。
成功的营销始自充分的自我评价
Products 4P Price 理 论 Place
promotion
Consumer
4C Cost 理 Conviecence 论 Communicatio
n
Relationship
Retrenchent 4R 理 Rewards 论 Relevancy
Variation 4V 理 Versatiity 论 Value
Vibration
Interesting
经营计划和发展目标。
三 4C 理 论
• 客户(cunsumer):主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客， 根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务， 更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。
• 成本(cost):不单是企业的生产成本，它还包括顾客的购买成本，同时 也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够 让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出， 还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
商业的目的只有一个:创造顾客.(杜拉克)
成功的营销始自客观的自我评价
• 4PS论，是1960年，由美国密执安州立大学教授J·麦卡锡 (Mccarthy)提出的营销的四个组合因素，即产品(Product)、价 格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。
• 4CS就是 4忘掉，4考虑
我们所选择的渠道真的能够方便消费 者吗？交通、同类产品、互补产品或
替代品
请注意客户
客户请注意
持续改进
消费者 方便性
成本 沟通
1. Consumer，消费者。从满足消费者的角度出发的生产、研发与 销售的过程中。关注消费者的价值主张。 2. Cost，成本。顾客在满足需求时所要承担的成本。 3. Convenience，方便。即如何保证顾客能够方便地获得产品或 其它相关服务。 4. Communication，沟通。即企业与顾客之间双向沟通，保证企 业能够及时有效地改进产品和服务。
认识我们自己的产品 认识我们自己的价格 认识我们所要选择的渠道 认识我们的团队及我们所能够多提供的服务
1. Product，产品本身卖点提炼。 2. price，价格体系构建。 3. Place，渠道建设，即通过什么渠道有效地销售产品，实现价值。 4. Promotion，促销，即采取什么样的措施，通过有效的销售实现企业
忘掉产品，考虑消费者的需要和欲求(Consumerwants andneeds) 忘掉定价，考虑消费者为满足其需求愿意付出多少（Cost）； 忘掉渠道，考虑如何让消费者方便(Convenience)； 忘掉促销，考虑如何同消费者进行双向沟通(Communication)。
4P 与 4C
4P
4P理论主要是从供 方出发来研究市场 的需求与变化，如 何在竞争中取胜。 它重视产品导向而 非消费者导向，以 满足市场需求为目 标。
市场营销策略 实操手册
授课人：leespring 二0 一二年四月
整体概况
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概况3
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目录
市场营销策略 实 31操 手 册
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市场营销策略
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一 营销策略
4C
4C理论以消费者需求 为导向，强调企业首先 应该把追求顾客满意放 在第一位，其次是努力 降低顾客的购买成本， 然后要充分注意到顾客 购买过程中的便利性， 而不是从企业的角度来 决定销售渠道策略，最 终还应以消费者为中心 实施有效的营销沟通。
销售的过程，其实就是企业利润最大化与消 费者效用最大化之间的均衡的过程。企业为 主，消费者为客。