渠道开发流程
培训学校的渠道开发流程
针对培训学校渠道开发草案一、线上方式的渠道开发目的：主要通过网络推广的方式发布相关信息,吸引合作方主动合作方式一：自身官网上的宣传和推广,利用营销推广策略加大企业被搜索到的成功率,提高企业知名度及曝光率；方式二：利用博客、分类网站以及其他知名网站进行信息发布,设置尽可能多的关键字和标题,同时充分了解招生群体特点来进行相关软文、网络稿件等方式的推广,并在其中穿插招生信息；方式三：适当在搜索引擎打广告以及竞价排名的推广,在知名网站进行付费的广告推广,吸引相关企业、单位及个人主动上门寻求合作;二、线下方式的渠道开发目的：主动出击的方式寻求合作方方式一：与相关机构、学校、单位等进行合作1.获取联系方式,进行初步沟通①在各大人才招聘网站上查看相关人员的简历信息,获取其联系方式,一般这种方式获得企业中端人才资料的机会较大,通过与这类中端管理层接洽,了解企业合作意向,进而获得与高端管理者交涉的机会;②同行或同事具有一定社会关系和渠道的,可以加以利用,通过行业网站获取相关人员的信息,从而进行沟通;③对已有生源进行资源再利用,通过学员信息,对其所属学校及其区域内的学校进行联系,通过学员进行宣传以及印有公司相关宣传信息等文具用品派发和使用,同时也拓展其他散客渠道;④积极参与行业内协会活动,收集相关人员信息,为后阶段的渠道拓展做准备2.根据合作方的意向情况进行合理分类对于意向强烈的合作方,派发公司资质及合作内容的相关资料,对见面时间进行预约,安排具体的拜访议程;对于意向较弱的合作方,对其进一步跟进,寻找其合作诉求点,推进合作进程;3.实地拜访对合作的具体内容进行磋商,邀请对方到公司进行实地考察,同时出具相关资质内容及合作计划书,促成合作;方式二：开展免费咨询讲座或免费试听课邀请合作方及学生、家长参与,提升客户对公司的认识,同时展示公司实力,加强合作方对企业的信任度,加深合作意向,通过宣传单、宣传册及相关产品的派发,加大受众范围,同时获得相应的受众信息及反馈,积累相关客户资料;。
渠道销售的流程与管理
渠道销售的流程与管理第一，渠道策略制定。
企业需要根据公司的发展战略、市场需求和竞争环境等因素，制定适合的渠道策略。
渠道策略需要明确产品定位、目标市场、渠道类型、渠道结构等内容，以确保渠道销售的目标与企业的整体发展保持一致。
第二，渠道招募与培训。
根据渠道策略，企业需要招募适合的渠道合作伙伴。
招募渠道合作伙伴需要对其进行评估，包括了解其市场覆盖、销售能力、团队实力等方面。
招募好合作伙伴后，还需要进行培训，提高其产品知识、销售技巧和市场洞察力等能力，以帮助其更好地推销产品。
第三，渠道绩效管理。
企业需要建立一套科学的绩效管理体系，对渠道合作伙伴进行绩效考核。
指标可以包括销售额、市场份额、客户满意度等，通过绩效考核可以评估渠道合作伙伴的贡献度，并根据绩效结果制定激励措施，如提供奖励、优先推荐资源等，来动力其继续努力。
第四，渠道关系维护。
渠道关系维护是渠道销售中一个非常重要的环节。
企业需要与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，包括建立沟通机制、提供技术支持和售后服务、及时支付渠道费用等。
通过建立长期稳定的合作关系，企业可以更好地与渠道合作伙伴共同发展。
第五，渠道数据分析与优化。
企业需要建立一个数据分析体系，对渠道销售的数据进行监控和分析，例如销售趋势、分销网络覆盖情况等。
通过对数据的分析，企业可以找出渠道销售中存在的问题和机会，并据此做出相应的优化措施，以提高销售效益。
总之，渠道销售的流程与管理是一个复杂、多方面的工作。
只有通过良好的渠道策略制定、渠道招募与培训、渠道绩效管理、渠道关系维护和渠道数据分析与优化等环节的有效管理，企业才能够在竞争激烈的市场中建立起稳定、高效的销售渠道，实现销售目标。
渠道开发流程
渠道开发流程一、拜访前（准备）1. 通过网络、同行或同事：了解公司基本规模，从事产品开发类型或产品代理类型，从事行业，成功客户案例所属行业等信息；2. 准备相关产品资料及行业客户案例，并了解行业客户案例需求，面对面介绍时增加客户兴趣。
二、拜访中（沟通重点）1. 了解公司运营情况，了解公司组织架构，决策链等相关信息；2. 了解公司部门分布及重点资源投放重心；3. 确认公司从事的重点产品及行业，并针对所属行业客户沟通产品结合点及相关行业客户案例简要介绍（如了解绝提客户，适时介绍他们的客户现已购买我公司产品，让其为没早点了解我公司产品，没早点利用自身资源感到心痛）；4. 通过沟通了解本渠道类型，针对不类型的渠道做重点针对性沟通：A:产品型：重点沟通我公司产品利润及与其产品合作点B:分销型：重点沟通产品利润及市场容量，并通过往年的销售数字引导其兴趣C:集成型：重点沟通我公司产品的利润，项目保护方式5. 重点介绍我公司多产品线、市场口碑、当地标杆客户案例；6. 了解相关人的公司决策角色（如果不是高层，沟通了解高层相关信息，并沟通高层拜访可能），通过沟通挖掘相关人合作兴趣（个人合作或公司合作）。
重点总结：总结沟通中的漏洞，并针对沟通中存在的问题，进行及时沟通，对于没有获得相关的信息，可尝试通过其下属销售人员或同事、其他合作伙伴了解，通过这一轮沟通基本确定此渠道基本合作意向及公司相关实例，及时制定下步计划：需要争取培训机会？还是此渠道无价值，不必要再花费时间。
三、拜访后（积极跟进）1. 通过二中渠道所属行业确认，针对此行业的客户需求分析简明扼要整理个文档，发送给渠道，并电话确认已收到，同时顺便沟通制定其沟通自身客户资源的时间表；2. 对渠道保持沟通，跟进渠道相关人对其客户群的项目沟通情况；3. 引导争取培训机会。
重点总结：重点跟进关于我公司产品在其客户资源中的推进效果，如果有效果，请求协助拜访，进一步与客户面对面交流产品及行业客户案例，并争取对渠道培训机会，如果没有，建议渠道NAME出2-3个重点客户名单，协助拜访（如果他公司客户资源已是我公司客户的话，重点强调，让其相信其客户资源中确实有我公司产品需求），无论如何都要争取培训机会，因为培训时是一个很好诱导其客户资源的机会同时培训可让其对我公司产品更认可，并能更多认识其公司相关销售人员。
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
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渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
《渠道开发流程》课件
物流配送
选择可靠的物流合作伙伴，建立高效的物 流配送体系。确保产品能够及时送达客户 手中，提高客户满意度。同时，合理规划 配送路线和方式，降低运输成本。
渠道销售业绩评估与激励
业绩评估标准制定
制定合理的业绩评估标准，包括销售额、客 户满意度、渠道拓展等关键指标，为销售人 员提供明确的努力方向。
激励措施制定
推广策略制定
根据市场情况和目标客户群体，制定有针对性的推广策略，包括促销活动、广告投放、社交媒体营销 等，吸引潜在客户和提升品牌知名度。
渠道销售培训与支持
培训计划制定
针对不同渠道和销售人员的实际情况，制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等，提高 销售人员的专业素质和服务水平。
培训实施与跟踪
客户需求与行为分析
了解客户需求
通过市场调研和客户访谈，深入了解 客户对产品的需求和期望。
确定产品功能和特点
根据客户需求和行为分析结果，确定 产品的功能和特点，以满足客户需求 。
分析客户行为
研究客户的购买习惯、使用习惯和反 馈意见，了解客户的购买决策过程。
产品与市场匹配分析
分析市场趋势
了解市场的发展趋势和未 来预测，以便更好地把握 市场机会。
初步沟通合作细节
初步沟通合作细节，包括合作模式 、价格、供货方式等，为后续谈判 做好准备。
渠道合作协议谈判
确定谈判目标
明确谈判的目标和底线，制定谈 判策略。
商定合作条款
就合作细节进行深入谈判，包括 价格、供货方式、销售目标等。
达成共识
在双方互惠互利的基础上，达成 合作共识，签订合作协议。
合作关系的建立与维护
资源投入
根据优化措施的需要， 合理分配人力、物力、 财力等资源。
渠道开发方案
渠道开发方案1. 简介随着移动互联网的快速发展，APP已经成为人们生活中必不可少的一部分。
而渠道开发为APP的推广提供了重要的支撑。
渠道开发指的是通过与第三方进行合作，将APP推广到更广泛的用户群体中。
本文将介绍渠道开发的基本概念，渠道开发的优势和流程，并且提供一些渠道开发方案的建议。
2. 渠道开发的优势•扩大推广范围：通过与第三方进行合作，可以将APP推广到更广泛的用户群体中。
•提高推广效率：渠道开发可以节省因为自行推广所需的时间和成本，并且可以得到更快的推广效果。
•增加用户粘性：通过与第三方进行合作，可以得到更多的用户，并且可以增加用户的粘性。
•提高用户体验：渠道开发可以提供更好的交互方式，使得用户体验更好。
3. 渠道开发流程渠道开发的流程基本上分为以下几步：3.1 渠道拓展首先，需要找到潜在的合作伙伴。
这些伙伴应该具有良好的信誉和市场占有率，并且有足够的能力来与您合作。
可以通过以下方式来拓展渠道：•搜索引擎：通过搜索引擎来搜索类似产品和服务的企业，并且通过联系方式来与其沟通。
•行业协会：可以参加行业协会的会议和展览，建立联系。
•其他渠道：可以与其他已经建立好的渠道联系，共同合作。
3.2 合作方式在与潜在的合作伙伴进行联系后，需要确定合作的方式。
合作方式可以选择例如分成、付费等模式。
需要注意的是，需要确定好合作方式并且签订合同，否则可能会对推广造成不良影响。
3.3 推广宣传在确定好合作方式并且连系好潜在的合作伙伴后，需要进行推广宣传。
包括网站、APP的推广，以及线下营销等。
需要针对不同的平台制定不同的推广方案。
3.4 数据追踪需要对所有渠道进行跟踪，以便随时调整和优化推广方案。
这需要建立一个数据追踪和分析系统，以便更好地监控推广效果。
4. 渠道开发方案建议为了更好地实现渠道开发，以下是一些渠道开发方案的建议：4.1 开发独立版建议开发独立版的APP，以便更好地满足伙伴的需求。
例如，可以根据线下店铺提供服务的要求，开发一个独立版的APP，方便店铺的管理。
渠道策略渠道流程
2、产品特点： ⑴产品单价高低； ⑵产品是否易腐烂； ⑶产品式样变化速度； ⑷产品体积、重量； ⑸技术与服务。 3、企业自身条件： 声誉与资金； 管理能力与经验； 控制渠道的愿望。
（二）渠道宽度策略： ⑴广泛分销策略； ⑵有选择分销策略； ⑶独家经销策略。 （三）中间商选择策略：须做的工作： ⑴识别和择定主要渠道对象； ⑵对选择的渠道进行衡量： 经济标准：销售量，销售水平，或利能力； 控制标准：对中间商的把握； 适应标准：适宜销售本种产品。
3、公布考核结果：制定公关方案，调动中 间商的积极性。
（三）销售渠道的调整：
1、增减渠道成员；2、增减销售渠道； 3、调整销售系统。
七、数据库营销（DBM）
（一）数据库营销(Data Base Marketing)的 产生
1、影响力无处不在的信息技术；
2、市场的差异化。
（二）数据库营销的概念
1、数据库营销是IT技术的一种应用，它利 用电子计算机存储量大、成本低的特性， 以全新的方式储存和使用客户资料，并 依据这些资料为客户提供产品与服务。
复习思考题：
1、在你所了解的企业中，在现实的企业运 行环境中，如果开发新产品，该怎样确定产 品的实体流程？ 2、企业如何选择与把握渠道策略？如何同 经销商建立永久的合作伙伴关系？ 3、企业如何运用数据库营销模式开展营销 活动？
4、供应商/客户界面：指供应商的角色与 技巧，客户与供应商之间的关系。
（五）数据库的构建与运行
1、创建一个有关客户的数据库： 以客户信息文件（Customer Information Files）为主线进行考虑：
由谁负 责构建 信息库
CIF中 应包括 哪些 顾客
应该搜 集哪些 信息
如何 组织
渠道销售的流程与管理
渠道销售流程与管理渠道销售的特点一、什么是渠道销售渠道销售: 说白了, 就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式, 主要工作内容有:如何开发与选择经销商, 经销商的日常管理, 如何协助经销商进行市场推广, 日常维护等, 并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略, 有效激励经销商共同成长的销售过程二、渠道销售的特点1.产品性价比要高, 在代理商当地一定要有竟争力, 必需让代理商觉得有利可图2.服务与支持必需做到位。
3.必需重视针对当地的推广。
4、利润空间非常低, 但是销量可以保障.5.对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。
6.厂家经销商之间有三重关系。
经销商是厂家进入新市场的入场券；厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售, 经销商是厂家的区域销售经理；经销商是厂家的商业合作伙伴, 两者之间的关系既有统一又有对立；三、渠道销售的优势1.能最大化节省自己的运营成本.可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。
2.是一种对品牌知名度与形象提升, 最好的一种销售模式之一.3.只要产品性价比有优势, 服务与支持做到位, 相对来说, 可以稳定销量。
4、能够让我方人员产生最大化价值, 避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。
5、用好代理商的资源, 能以最小的代价, 打入一个新的区域市场。
四、渠道销售的弱点与风险1.所有行为, 必需充分考虑代理商利益。
否则轻则终止合作, 重则惹上很多不必要的麻烦。
特别是对品牌的美誉度, 会有致命性的影响.2、涉及的货款金额, 利益利害关系, 数值都会比较大, 所以凡事必需按规则, 按制度, 凭借自己的风险制度意识, 进行分辨与规避.3.需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争.4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻, 会导致决策失误, 产生严重后果。
目标与发展思路一、渠道销售目标1.两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路, 实现6万阴的营业额。
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跟进建店
? 渠道专员协调相关部门，督促商家按照公司标准按时完成建店！
? 注意事项： a、随时关注商家动态； b、严标准、高效率； c、协调厂、商关系。
渠道为王 终端致胜
规划任务扛在肩，千苦万难莫等闲。 点滴细节定成败，开发脚步永向前。 披荆斩棘无人敌，渠道利剑冲一线。 心正态端志高远，亚迪定会超丰田。
实地考察
? 经财务确认商家保证金到账后，渠道专员必须安排在三个工作日内 前往实地考察。
? 考察要点：
围绕店面、思路、资金、团队、关系等进行全方位、深层次考察。
? 注意事项：
a、熟悉公司建店要求； b、严格按照公司标准； c、商务礼仪、树立形象； d、考察当日必须向公司领导反馈。
签订筹备建店协议
? 注意事项：
? 后续工作：
接待结束后，将商家访谈卡提交至文员、助理及经理处
? 注意事项：
1、提前做好相关部门的沟通和协调； 2、商务礼仪； 3、灵活应对突发事件。
意向协议
? 目的：资源备案，将合作推向实质化，同时促进 商家打保证金。
? 注意事项： a、协议签订后五个工作日内打保证金； b、以签订协议公司的账户打款，严禁以个 人账户打款； c、首次打款注明“申请保证金”。
渠道开发流程
主编：鄞小品 副主编：王良飞 编委：赵晨、刘仕林、毕振、马建、武晨、张晓梦、刘升、拓龙、林政明、郑全国、魏霏、 时磊、刘乙平、魏明洋、孙雨金（排名不分先后） 鸣谢：渠道管理部规划管理科
渠道管理部审验科 渠道管理部运营科 版权所有：渠道开发部
2009年7月2日 第一版
2
1 开发流程框架 2 具体步骤 3 结语
? 目的：
a、初步沟通，获取商家信息； b、确定商家意向级别、定位； c、根据市场实际情况综合商家意向，灵活引导、促成合作。
? 方式：
a、电话回访； b、实地考察； c、相关人员配合跟进（区域、商家内部人员）； d、网络（邮件、MSN……）。
? 注意事项：
a、姿态和心态； b、思考和分析商家心理状态； c、灵活把握节奏。
a、实地考察合格后，渠道专员必须在三个工作日内安排 商家来公司签订筹备建店协议。
b、收集相关证件资料（营业执照正副本、税务登记证（国税）、
一般纳税人资格证、开票信息各一式四份，加盖公章）；
c、验收时间的把握（改建店3个月、新建店5个月）； d、条款的准确解读； e、不要随便承诺； g、仔细检查协议（骑缝章、错别字、遗漏）。
谢谢观看！
开发流程框架
合格 不合格
具体步骤
意向资源的获取
? 资源获取途径： a、扫街b、经销商主动申请（如官网、电话等） c、DM直邮（招商手册、杂志、车型画册、 回执等） d、媒体介绍 e、公司内部转介绍（如销售部、市场部等） f、 各类展会（如上海、北京等车展活动） g、保有商家转介绍
意向资源的跟进
2、商务车（至少提前一天将商家航班、车次、人数、 联系方式等信息提交至文员处，提前与商务车司机 沟通确认）
3、会议室（提前一天将商家信息提交至文员处预定， 准备相关物品）
4、试驾车（提前一天将预计试驾时间提交至文员处） 5、坪山会所
接待流程
? 参观内容：
1、企业文化讲解 2、参观博物馆 3、电动车试驾 4、业务洽谈 5、厂区参观
申请书
? 在与商家确定初步意向后，为建立公司的主导地位，同时增进对当 地市场和商家的了解，要求其按照公司申请书模版递交规范的申请 资料。
邀请参观
?目的：
1、主场作战 2、树立权威 3、增进交流 4、加强意向 5、促成合作
接待流程
? 邀请参观：
发送邀请函（统一模板）
? 接待准备工作：
1、来访申请表（来访前两天内发送至文员、助理及经 理处）