装饰公司渠道开发2014
2014年互联网装饰行业分析报告
2014年互联网装饰行业分析报告2014年6月目录一、装饰触网驱动因素分析 (3)1、传统装饰企业因势而变 (3)2、装饰互联网公司路径多元，成长瓶颈渐显 (5)3、需求互补促使合作加速落地 (6)二、市场布局：分享家居建材蛋糕，后端发力装饰服务 (9)1、家装业务属性决定线下服务是关键 (9)2、触网布局业务初期主战场在建材家居销售 (10)3、可比案例分析：家得宝 (13)4、殊途同归，长期目标指向装饰产业链全服务 (14)三、触网短期效益与长期价值分析 (16)1、估值提升逻辑待考量，短期利润增厚不明显 (16)2、合作长期价值分析 (18)（1）家装产业链标准化提升可期 (18)（2）有助于行业供应端资源整合 (19)（3）提升行业透明度与深化数据应用 (21)四、互联网家装发展路径 (22)1、家居建材销售平台：齐家网模式VS红星美凯龙 (22)2、装饰设计施工服务平台：家装E站VS东易日盛 (25)3、行业资源信息整合与中介平台：中装新网 (28)五、投资思路与风险因素 (30)1、投资思路 (30)2、风险因素 (30)一、装饰触网驱动因素分析1、传统装饰企业因势而变上市龙头装饰公司公装主业增速趋于平稳，全国布局基本完成。
上市装饰公司目前业务收入以公装行业为主，除14 年新上市的东易日盛外，其他上市公装公司主业构成以公装和楼盘整体精装修（装饰协会也划入公装）为主，项目平均体量基本在1000W 以上，目前基本没有涉及家装与小公装业务。
基建地产下游市场趋于理性，装饰公司主动转型。
城镇化经过高速增长期，2013 年已达53.73%,预计未来会以每年1%的速率持续攀升。
地产和基建投资增速未来也将趋于平稳。
地产和基建市场作为装饰企业的主要下游市场，也使得装饰行业平均增速趋于稳定。
从装饰协会和国家统计局的数据分析，我们预计装饰行业未来5 年仍将在12-15%区间。
建材家居经销商开拓装饰公司渠道
建陶经销商如何开拓装饰公司渠道如何开拓装饰公司这个销售渠道之前，请先问自己几个问题：１、在我们这个区域市场，装饰公司这个渠道对我们的销售到底影响有多大？２、是厂家强迫我去开拓这个渠道，还是我自己认为必须要去做？３、我是想开拓成功，还是一定要成功？如果是想一想而已，请不要浪费时间。
如果是一定要成功，请往下看！开拓装饰公司渠道第一步★做好内部的准备工作●在公司内部建立坚定的信心和清晰的目标。
目标决定策略，有信心才会成功！●建立得力的团队——拿破仑：“胜利存在于大军”。
如果我们经销商朋友在公司规模不大的时候，可先设一个业务开拓小组，由2-3名业务员组成，但是一定要设一个组长，正所谓“三人成众”，“众”字告诉我们要成众就一定是二个人上面必须有个人才行。
在我们运作起来之后，发现确实是有效果和业绩了，我们可以再扩充为一个部门。
一般建议经销商一定要分各陶瓷品牌来成立各品牌的业务部，因为这样可以使业务员在与装饰公司沟通谈判时会更尽力的来推销自己所负责的品牌，而避免出现这种情况：“我们公司还有很多品牌，有个很便宜的，你应该喜欢吧？”，减少不必要出现的理由和借口。
■在定好人员组织机构后，我们要清楚地明白各个成员的工作职责，具体如下：１装饰公司业务部经理的主要职责：*管理本部门的日常工作，对本部门的业绩负责；*负责本部门业务员的招聘、培训、激励、监督和考核；*制定业务开拓策略，并组织执行；*亲自拜访重点客户，维护合作关系；*协助业务员谈判重大业务项目；*根据实际情况，策划和组织大型的设计师公关活动，与设计师建立良好的关系；*协调本部门与其它部门的关系。
2业务员的主要职责：*拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的联系方式，建立装饰公司的客户档案；*做好市场调查工作，确定好每个目标客户内部的运作模式和采购模式，找对“关键人”（比如设计师/项目经理/采购经理/老板），并与之建立良好的关系；*积极向目标客户推销产品，完成公司下达的销售任务；*积极与装饰公司沟通，争取进驻他们的材料展厅，并做好产品展示的日常维护工作；*负责与门店导购员的沟通协调工作，使导购员能更好的配合好“关键人”（比如设计师/项目经理/采购经理/老板）做好导购工作；*及时地向“关键人”兑现相关承诺，严禁私自截留给“关键人”的好处；*执行公司制定的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广的活动。
如何开发有效利用装饰公司渠道
如何快速开发有效利用装饰公司渠道（智装系列）一、装饰公司经营模式分析：装饰公司每年因经营不善倒闭2-3万家，每年新注册装饰公司5万家，装饰行业门槛低，涉及服务及产品链条长，装饰公司的存活在于他独特的现金流模式，这也是资本方所看重的。
装饰公司的特点尤其是二三四线城市的装饰公司，每个公司都有独立的造血能力，简单对装饰公司的经营模式做个概述：1、经营模式：半包公司（主材代购模式）、整装公司（平台模式）、套餐公司（现金流模式）、高端设计公司（设计+定制模式）2、展厅规模：小规模（50-300平米）中等规模（500-1000平米）大型规模（3000平米以上）。
小规模展厅群体（低端装饰公司《年产值300以下夫妻店为主》设计工作室《设计师为主》半包型装饰公司《依靠老板关系需要一个办公场地》）3、经营范围：本土式自由发展企业、全国连锁加盟型企业二、业务开展方式：销售，需要的是团队的力量，即使有一些业务人员比较突出，只是个人能力，倡导团队销售、狼群法则，打歼灭战、不打游击战。
对营销手段大致分为两种，一种主动营销，一种被动营销。
现阶段开发全国装饰公司采用手段如下：1、产品渗透类（主动营销）：全国连锁加盟型企业由连锁总部把智装系列产品左右总部合作品牌以活动策划形式向下属企业进行推广产品。
2、峰会营销型（主动营销）：装饰企业行业峰会大都由第三方进行策划，邀约装企老板参会学习主要目的为了推广课程和合作品牌。
参加装饰行业性峰会，由主办方推介，并由公司创始人或包装好的形象代言人进行宣讲，现场营销。
3、电话营销型（主动营销）：通过电话营销沟通全国装饰企业老板，进行一对一电话沟通，邀约到京，由公司配合签约客户。
（1）基础：业务员呼出，邀约到京，逐个进行签约。
（2）常态：每月定时召开小型招商会，下达邀约目标，集中呼出，20-30人小规模招商会，由公司创始人讲解智装商业模式、市场部负责人讲解智装的市场营销法则、技术部负责人讲解产品特性及与市场同类产品做比较剖析、后端支持负责人讲解软件运维，硬件售后问题。
装饰渠道开拓总结报告
装饰渠道开拓总结报告装饰渠道开拓总结报告为了扩大装饰市场份额并增加销售额，我们公司在过去一年里进行了大量的装饰渠道开拓工作。
通过这一年的努力，我们取得了一定的成绩，并总结了以下几点经验。
首先，我们广泛参加了各类装饰行业展览会和展销会。
通过参展，我们得以与众多潜在客户建立联系，并展示我们的产品和服务。
在展会期间，我们提供了优惠活动和现场服务，吸引了许多新客户的关注。
并且通过与其他企业的交流和学习，我们了解到了市场上的最新趋势和竞争对手的发展方向。
这对我们的市场定位和产品研发都起到了积极的推动作用。
其次，我们积极拓展线上渠道。
随着互联网的普及和快速发展，线上销售已经成为一个重要的销售渠道。
我们搭建了自己的电商平台，并在各大电商平台上开设了官方旗舰店。
通过线上销售，我们不仅能够覆盖更广泛的客户群体，而且减少了销售环节和时间，提高了企业的销售效率。
此外，我们还通过线上活动和社交媒体的宣传，增强了品牌的知名度和美誉度。
第三，我们与装饰设计师和装饰公司建立了紧密的合作关系。
在市场推广方面，我们与知名装饰设计师合作举办了许多活动和赛事，吸引了众多设计爱好者和消费者的关注。
同时，我们还与一些知名装饰公司合作，为他们提供优质的产品和服务。
通过这些合作，我们不仅得到了他们的信任和支持，还得以进一步扩大市场份额。
最后，我们注重客户服务和口碑营销。
在销售过程中，我们始终把客户需求放在首位，提供优质的产品和服务。
我们的客服团队随时为客户解答疑问，处理售后问题，并及时收集客户的反馈意见。
同时，我们积极回应客户的需求和反馈，不断改进产品和服务，提升客户满意度。
通过不断提高客户满意度和口碑，我们吸引了更多的客户，并赢得了他们的信任和支持。
总的来说，我们在过去一年里进行了大量的装饰渠道开拓工作，并取得了一定的成绩。
通过广泛参加装饰展览会和展销会、拓展线上渠道、与装饰设计师和装饰公司合作以及注重客户服务和口碑营销，我们增加了销售额，提高了市场份额，并进一步树立了企业形象。
家装行业家装公司整合营销策划市场开发渠道挖掘策划书
装饰公司整合营销策划书消费群定位：目标消费群分三类，第一类为中端消费群，年龄在28—35岁之间，他们是城市的主流，在人口比例中占据人数最多，是具有相对稳定工作固定收入的人群，在装饰选择上追求价廉物美，所以我们要锁定这第一类人群为重点推广对象，在广告宣传上重点突出龙创装饰X式风格（时尚、前卫、艺术化、人性化），而且要打出高品位不等于高价位的口号。
第一类是我们的主要广告及推广目标。
第二类为高端消费群，年龄在35—50岁之间，经济富裕、且有固定资产的外企、合资企业高级白领、私人企业主、高级公务员。
这一类人在经济上比较富裕，只要装修的品位高，价格高一些不会太过计较。
第三类为低端消费群，是城市低收入的工薪家庭，他们在装修上更看重的是简易、舒适、便宜。
因此我们要做有针对性地做广告宣传，对这类人群中的广告要注重对装修价位的实价相告，价位力求比同类装饰业都低一些，同时在装修质量上也要有所保证，服务的承诺上要让消费者放心，没有后顾之忧。
营销策略高端做形象，低端做市场，中端做利润。
广告策略1、品牌建设与市场推广相结合，力度相当。
2、将各种资源进行整合，形成一股整合的力量。
3、品牌建设与市场推广相呼应，形成一个强大的系统工程。
4、要有针对性的投放广告，防止力量分散。
市场推广市场推广活动要做到与品牌形象建设同步进行。
针对在**市场上**的知名度不是很高的状况，我们在树立品牌形象的同时，也要相应地展开有力的市场推广活动。
市场推广活动要瞄准：第一类目标消费群体，即中等收入家庭。
此类消费群大多为上班族，有稳定的收入，文化程度相对较高，希望在装修过程中能够体现出高品位的风格，但装修费又不会投入太大，因此针对此类目标消费群我们的市场推广诉求点是“高品位不等于高价位”、“以本地家装价格，感受豪派家装魅力。
”第二类目标消费群，为高等收入家庭。
此消费群生活富裕，在资金上不用发愁，在装修时更看重的是豪华、时尚、突显高品位的装饰风格，因此在此类消费群的广告宣传上诉求点是高品位、高质量、高水准的服务，“给每一位高端业主一个五星级的家”！第三类目标消费群，属于低收入工薪家庭，针对这类客户推出“工薪阶层家装解决方案”。
装饰渠道运营方案
装饰渠道运营方案一、渠道运营概述装饰渠道运营是指基于装饰行业，通过各种营销手段和渠道资源，将产品和服务有效地推广给目标消费群体，从而促成交易的过程。
渠道运营是企业营销战略的关键一环，是企业与客户、供应商之间联系的纽带，定义了企业的销售和分销策略，决定了产品的销售和传播效果。
二、装饰渠道运营的特点1. 市场竞争激烈。
装饰行业市场竞争激烈，消费者对产品的需求和要求也不断提高，对装饰公司的渠道运营提出了更高的挑战。
如何在激烈竞争中抢占市场份额，成为每一个装饰公司需要思考的问题。
2. 渠道资源多样。
装饰公司可以通过线上线下多种渠道展开运营，如门店直营、代理商渠道、电商平台等。
在渠道选择上要根据企业实际情况做出合理的选择，并且对不同渠道进行合理的组合运用，实现最大的销售效果。
3. 客户需求多变。
随着社会的发展和消费升级，客户对于装饰产品和服务的需求也在不断变化，装饰公司需根据市场需求不断进行产品升级和服务优化。
4. 品牌和口碑至关重要。
在装饰渠道运营中，品牌和口碑是决定成功与否的关键因素。
品牌的建设和口碑的维护需要长期的努力，只有这样才能在市场上立足并获得消费者的认可。
三、装饰渠道运营策略1. 多渠道组合运营装饰公司应结合自身实际情况，选择适合的渠道进行组合运营。
可以选择门店直营、代理商渠道、电商平台、社交媒体等多种渠道进行运营，实现线上线下渠道全面覆盖，满足不同消费者的购物需求。
2. 产品定位和品牌建设装饰公司应根据市场需求和自身实力，明确产品定位和品牌理念，树立良好的品牌形象。
打造独特的产品特色和文化内涵，吸引消费者的注意力，提升品牌知名度和美誉度。
3. 渠道营销推广通过各种促销活动、会员营销、展会参加等方式，提升渠道销售和宣传力度。
针对不同渠道和消费群体，设计相应的营销策略，提高产品的知名度和美誉度。
4. 合理定价和售后服务对产品进行合理定价，保证产品质量并提供完善的售后服务。
消费者在购买产品时除了关注产品本身外，更注重售后服务和体验。
装饰公司渠道开发.docx
装饰公司渠道开发与维护开发篇开装公司的必要性装公司的及运形式开装公司流程及技巧的政策及支持装公司面的争1、游：一直存在，并在相当的内，以价格的牢牢占着中低段用群和二、三市2、大型建材超市：已具装公司的各能（像百安居店具有近百支施工），“一站式”的方便和便捷更符合快奏的代生活方式。
3、建筑房地企：精装修房的推广促使房地公司建自属的装公司，向下游的家装延伸元，截家装公司的4、材料供商：未来供商的施工服能力将一步装公司的利来源，分离其中一部份元（如地板商），并使装公司形越来越向于一种服型的中介机构5、装流程的裂同分离了部分家装的（如橱柜厂、家具厂）6、有装公司行内部的争，家装行本身的不范、争不范、争方式的多性、多性（广告、促、价格、理念、服、品牌）等等些内部和外部的力，促使家装公司成本急上升、利降低，行迅速提升，而生存成一般装公司的等大事，致功利思想盛行、装公司行前所未有的不安，行洗牌加速！装公司在争中的1、装公司是所有装修端服位中最完善和最的机构。
2、已成装公司的核心争力，也是有效争力。
3、装公司的服能延伸（集成），化了消者的信任和青。
4、装公司的一体化和多元略增了合争体。
6、装公司最能把握装修的流行，并能通造保。
7、灵活性使得装公司的服界面最友好。
8、装公司品牌化、化等展和沿革，符合品牌展和市化的律。
二、开的必要性1、首先，它是一个定而重复的售来源能快速提升量2、其次，它是一个重要和性的渠道，也是占市份的重要渠道3、它永走在建筑装行的前沿，因而潮流的把握和引是最快、最底的4、灯塔效—与知名装公司合作能迅速提升品牌知名度和行影响力5、借船上岸—其他售渠道（小区、零售、分、超市、工程）能起到有力的推和促作用⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..三、装公司的及运A 、大型装公司一般具有以下几个部；1）行政部：人事招聘、培、考核及日常行政管理等事。
2）部：外承工程及装修。
3）企划部：企划方案的制定，相关料写及外宣等工作。
4）部：施工的及装修方案的定等工作。
家装行业家装公司营销策划市场开发渠道挖掘推广方案
网上看到这篇文章举得很好家装公司如何去销售】家装营销的几种方法提前营销模式一、什么是提前营销 1、家装营销的三个阶段我们把家装公司针对具体小区的业务营销分成三个阶段第一阶段是我们即将论述的提前营销阶段一般是在小区还没有正式建成之前就开始进行家装业务推广第二阶段是交房前开始准备营销或进行营销活动一般在小区交房前1个月开始活动在小区正式交房前几天结束第三阶段就是在小区正式交房时或交房后开始营销活动目前大部分家装公司都是第三阶段营销。
2、第三阶段竞争最激烈由于小区交房时大部分公司都开始采取活动或者在小区做广告牌或者让业务员在小区定点守候客户所以第三阶段是家装公司之间竞争最激烈的时候。
由于没有前期的铺垫所以一般第三阶段的营销成功的公司不太多。
主要是由于在交房时没有样板间多数公司都是在交房后才打样板间这就使得等样板间打好了小区分房已经过去半个月了而且这时候的样板间还是施工工地看不出完工后的效果。
并且由于不少客户已经在交房前联系了家装公司使得家装公司的准客户量在交房以后大大地减少。
而且如果天气良好交房后一般就进入装修旺季等你有了样板间部分家庭已经装修上了所以第三阶段家装公司不可能抓到很多的客户量。
3、有不少家装公司在小区还没建成时就着手开始与房产商联系。
或者为房产商做样板间或者在开发商处放置公司宣传资料。
这其实就是在进行“提前营销”。
但大部分家装公司的提前营销做得并不完整只是点到即止所以即使提前营销也没有取得很好的营销效果。
这主要是因为多数家装公司还没有形成“提前营销”的理念前期的工作只是“宣传”而没有进入“营销角色”。
2007年春天本人通过某次活动提出“提前营销”的理念相信这一营销理念的出台必将将家装竞争推向更高的境界。
4、提前营销理念利用小区建成前那段“竞争空白时期”进行企业形象、样板间工程、客户资源搜集、小区人际关系建立、小区广告资源最大限度利用等营销工作其目的是推动小区交房时的后续营销工作取得更好的效果。
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装饰公司渠道开发与维护
开发篇
开发装饰公司的必要性
装饰公司的组织及运营形式
开发装饰公司流程及技巧
对应的政策及支持
装饰公司面临的业态竞争
1、游击队：一直存在，并在相当长的时间内，以价格的优势牢牢占领着中低段用户群和二、三级市场
2、大型建材超市：已经具备装饰公司的各项职能（像百安居单店具有近百支施工队），“一站式”的方便和便捷更符合快节奏的现代生活方式。
3、建筑房地产企业：精装修房的推广促使房地产公司纷纷组建自属的装饰公司，向下游的家装产业延伸业务单元，拦截家装公司的业务
4、材料供应商：未来供应商的施工服务能力将进一步压缩装饰公司的利润来源，分离其中一部份业务单元（如地板商），并使装饰公司形态越来越趋向于一种服务型的中介机构
5、装饰流程的裂变同样分离了部分传统家装的业务（如橱柜厂、家具厂）
6、还有装饰公司行业内部的竞争，家装行业本身的不规范、竞争态势不规范、竞争方式的多头性、多样性（广告、促销、价格、经营理念、服务、品牌）等等这些内部和外部的压力，促使家装公司成本急剧上升、利润降低，行业门槛迅速提升，而生存问题成为一般装饰公司的头等大事，导致功利思想盛行、装饰公司行业前所未有的动荡不安，行业洗牌加速！
装饰公司在竞争中的优势
1、装饰公司是所有装修终端服务单位中最完善和最专业的机构。
2、设计已经成为装饰公司的核心竞争力，也是有效竞争力。
3、装饰公司的服务职能延伸（集成），强化了消费者的信任和青睐。
4、装饰公司的一体化和多元战略增强了综合竞争体质。
6、装饰公司最能把握装修的流行趋势，并能通过创造趋势保证优势。
7、灵活性使得装饰公司的服务界面最友好。
8、装饰公司品牌化、连锁化等发展和沿革，符合品牌发展和市场变化的规律。
二、开发的必要性
1、首先，它是一个稳定而重复的销售来源能够快速提升销量
2、其次，它是一个重要和趋势性的渠道，也是抢占市场份额的重要渠道
3、它永远走在建筑装饰行业的前沿，因而对潮流的把握和引导是最快、最彻底的
4、灯塔效应—与知名装饰公司合作能迅速提升品牌知名度和行业影响力
5、借船上岸—对其他销售渠道（小区、零售、分销、超市、工程）能起到有力的推动和促进作用…………………..
三、装饰公司的组织及运营
A、大型装饰公司一般具有以下几个部门；
1）行政部：负责人事招聘、培训、考核及日常行政管理等事务。
2）业务部：负责对外承揽工程及装修业务。
3）企划部：负责企划方案的制定，相关资料编写及对外宣传等工作。
4）设计部：负责施工图纸的设计及装修方案的拟定等工作。
5）工程部：负责工程和装修业务的施工及施工监理等工作。
6）材料配送部：负责家装公司物资的采购、接收、仓储和配送等工作。
（注：也有部分公司材料配送部兼多种经营部，不光对内配送，还对外销售）
7）财务部：负责公司内务的财务核算、财务监督等工作
其中最核心的是决策部门、设计部、材料部门、工程部门
业务流程
C、家装公司的利润来源
1、施工管理费：一般是总工程造价的8-10%
2、设计费：一般是3000-5000/户，或者按照面积，30-50元/平米
3、材料价差：供货价与市场价的价差
4、劳动力差价：结算价与付给工人工资的差价
通常多数装饰公司是提取整个工程造价的35%，作为各项费用和利润后，转包给工长，再由工长组织工人、并购买装饰公司指定的材料进行施工。
D、家装公司选择涂料品牌的因素
1、它对原材料差价的利润要求是20-25%
2、关注材料的质量和供应商的服务能力的程度高于对利润的索取
3、材料的品牌知名度（如：店面的规模及数量、业主的认可度等）
4、推广与传播的力度
5、技术瓶颈—新材料、技术创新材料、独特卖点（概念）材料品牌
四、开发的流程及技巧
A、开发流程
(一)市场调查：
1、对当地前十名装饰公司的规模、设计水平、性质、信誉以及市场推广力度、营销企划水平等方面的调查
2、对当地前十名装饰公司所使用的涂料品牌和供应商的调查（包括该品牌的市场地位、知名度，其所供产品的包装规格、产品档次、价格、返利、结算方式、支持政策、公关手段、合作稳定性、供应商的实力等）（二）、初访：
1、认识并简单接触装饰公司的设计部、采购部、工程部的人员以及老板，透露品牌信息；
2、了解采购的决策人以及各人员之间的关系；
3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡；
4、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》，另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等；
（三）、跟踪回访：
逐步展开对主管人员—采购员—设计师—工程部经理的跟踪
1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作；
2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有8%-10%的价格弹性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、工程部等人员进行分配，并给予各人员以物质利益的承诺；
(四）、签订合同、产品切入
1、一旦签订了合同或者获得了最高决策者的首肯，最好迅速组织一次与该公司主力设计师、工长的培训、联谊会。
2、通过联谊会的氛围拉近和设计师、工长的距离，留下相关人员的资料，并迅速安排业务人员进行一对一的跟踪
3、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作；
B、开发技巧
装饰公司中对选择材料品牌具有决定和影响的关键人物通常有：
A、老板(公司负责人）
B、材料经理（采购经理）
C、设计师（设计总监）
D、工长（项目经理）
最终目的是培养和发展内线
老板
装饰公司老板对于材料品牌的选择和使用具有决定权，一般来说，老总最关心的是自己的企业如何能在激烈的装饰市场竞争中保证自己的优势，并不断做强作大。
基于此，他更在乎的是通过与供应商的合作，能否对他的公司发展起到有力的帮助，做出一定的贡献，这种帮助或贡献可以体现在资金、品牌联合推广、广告公关、社会关系等资源上的支持，或者在对于其营销管理水平、企划、设计和服务能力的提升带来帮助。
材料经理
采购负责人首先是一名工作人员，对于采购，做好本职工作以赢得公司信任，稳住自己的肥差职位，是他的第一需求；其次，因为其在采购材料时所拥有的决定权，为其提供了谋取私利的个人便利。
所以，对个人利益最大获取是他的第二需求。
上述两种需求的特性决定了其材料采购的需求呈现出两大特点：
1）材料质量稳定，不制造麻烦。
2）在不损害其公司地位的情况下尽可能多的利益。