如何进行装饰公司渠道开发
家装公司市场开拓策划方案
家装公司市场开拓策划方案
市场开拓策划方案：
1. 市场调研：首先需要进行市场调研，了解目标客户群体的需求、竞争对手的情况以
及市场趋势等信息。
通过调研，确定目标市场和定位。
2. 品牌建设：通过品牌建设提高品牌知名度和美誉度，吸引更多的目标客户。
包括设
计专业的公司标志、制作宣传资料、建立线上线下的媒体渠道等。
3. 产品优化：根据市场需求，不断优化和创新产品，提供更好的设计方案和施工服务，与竞争对手形成差异化竞争。
4. 市场推广活动：通过举办各种营销活动和展览，提高品牌和产品的曝光度。
例如，
举办家居展览、参加房展，提供免费咨询或体验服务等。
5. 与设计师、房产中介等合作：与设计师、房产中介等专业人士建立合作关系，互相
推荐客户。
可以通过提供佣金或合作共赢的方式，增加合作伙伴。
6. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理体系，保持与客户的良好沟通和合作，提
供优质的售后服务。
7. 网络营销：通过建立公司网站、社交媒体账号等，加强线上推广，提升公司在互联
网上的知名度和曝光度，吸引更多的潜在客户。
8. 地方合作：与当地商业地产、家具市场、建材市场等合作，共同开展推广活动，提
高公司在当地市场的影响力。
9. 参与社区活动：参与社区活动，加强与周边社区居民的互动，提高品牌的知名度和美誉度。
10. 建立良好口碑：通过提供优质的装修服务，争取客户的好评，通过客户口碑逐渐积累公司的美誉度。
以上是家装公司市场开拓的一些策划方案，具体的实施应根据公司具体情况和市场需求进行调整和优化。
东鹏陶瓷-家装渠道运作指引
二、策略
2、家装渠道开拓发展 （1）根据东鹏品牌产品结构制定好家装产品价 格体系（待定）。 （2）根据本区域家装公司分布的规律，划分好 区域，分配给专业的家装业务拓展人员，注 意要肥瘦搭配，避免出现“肥田相争，瘦田 无人耕”的局面，形成内部矛盾。 （3）针对不同的家装公司采用不同的开拓方法。
化评估： 1、对东鹏产品的推介销售额度 2、对东鹏展开的相关活动的参与程度 3、对东鹏产品的推介度
二、策略
操作形式：以打分表格的形式，由家装部跟 进家装公司的人员设计表格并做出评估。 根据评估的结果，将与自己合作的家装公司 划分等级，共设五个等级（视情况而定）。 对不同等级的家装公司采取相应的鼓励措施。 对于长期排在末等的家装公司考虑终止合作， 凡是排名不断下降的家装公司考虑调整优惠 政策。
二、策略
（5）随着市场的开拓，业务人员接触的设计师 越来越多，一个业务员如何维持与众多设计师 的关系，实现一对一的服务？方法是，业务人 员可将几个设计师引荐给自营店一名导购员， 这样既方便设计师带顾客选砖，又能将产品信 息及时传达到设计师，由“一对多”变成“一 对少”，而业务人员则有足够的精力去开发新 客户。对于自营店导购，就必须掌握公司的家 装策略，以及所跟家装公司的个性化服务需求。
二、策略
东鹏家装服务工程操作方案三： 针对C类银质家装：不具有正规资质、经营灵活 多变的其他家装公司 目的：建立基于利润的合作关系 合作方式：对于这部分直接追求返点利益的非正 规家装公司采用灵活的合作方式主要以利益吸 引，同时在合作中注意人际关系的渗透和对重 要负责人关系的培养，通过灵活的手段提高合 作机会。
关系维系 （如何管理） 开拓市场 （如何推广）
提高忠诚、升高门槛
装修渠道活动方案策划
装修渠道活动方案策划一、活动背景随着经济发展和社会进步，人们对于居住环境和生活品质的要求越来越高。
装修成为了每个家庭都需要面对的问题。
然而，装修市场上的装修公司和装饰材料经销商繁多，竞争激烈。
为了提高销量、推销产品、增强品牌影响力，装修渠道活动成为了更多商家的选择。
因此，本次装修渠道活动的策划旨在帮助企业解决销售难题，提高品牌知名度和影响力。
二、活动目标1. 提高品牌知名度和影响力：通过策划并开展装修渠道活动，将企业的品牌形象推广给更多潜在客户。
2. 增加销售额：通过装修渠道活动的推广和促销，提高销售额，提高市场份额。
3. 建立和拓展渠道：通过装修渠道活动，与装修公司、建材经销商、设计师等各类渠道合作，建立长期合作关系。
三、活动策划1. 活动名称：装修渠道扶持计划2. 活动时间：计划从2022年1月1日开始，持续到2022年12月31日，全年活动。
3. 活动内容：（1）渠道推广：与装修公司、建材经销商、设计师等渠道进行合作，开展联合推广活动。
通过合作宣传，增加企业知名度和影响力。
（2）促销活动：推出装修渠道专属促销活动，如折扣优惠、满减活动等，吸引更多消费者购买产品。
（3）奖励机制：为参与活动的渠道商提供奖励机制，根据销量和合作情况给予不同的奖励，激励合作方积极参与活动。
（4）培训支持：为渠道商提供专业的产品知识培训、销售技巧培训等，提升其销售能力和服务水平，增强合作关系。
（5）展会参展：参加装修行业相关的展览会、博览会，通过展会展示产品，与潜在客户进行深入交流，拓展客户资源。
（6）线上推广：通过社交媒体、装修平台等渠道，进行线上推广，增加企业曝光度，吸引更多潜在客户。
4. 活动预算：根据活动需求和策划方案，预计活动投入预算为XXX万元，具体细分如下：- 渠道推广费用：XXX万元- 促销活动费用：XXX万元- 奖励机制费用：XXX万元- 培训支持费用：XXX万元- 展会参展费用：XXX万元- 线上推广费用：XXX万元5. 活动执行计划：（1）确定合作渠道：与装修公司、建材经销商、设计师等各类渠道商进行洽谈，确定合作关系，达成合作意向，签订合作协议。
工程家装渠道开拓
工程家装渠道开拓一、认识几年前，少数率先觉悟的企业以设计师渠道作为切入口，确实取得了不错的业绩，但现在大家都看出了门道，纷纷效仿，直接克隆“先觉者”的运作模式，甚至用高于竞争对手的返点方式作为武器来抢单！陶瓷行业素有跟风传统，拉设计师、跑工装家装已经成为行业公开的秘密，大家都想通过设计师推荐等方式，争夺市场蛋糕。
所以首先，我们要理智地认识到，装饰公司现在是很多陶瓷品牌的重要销售渠道，已成商家必争之地。
所以，在和装饰公司合作的过程中，我们的策略很重要。
其次，我们要清醒地认识到，装饰公司（设计师）只是业主购买时的影响者，到底该买什么牌子的地砖，决策权还是在业主手里（包工包料的只是极少数）。
所以大部分装饰公司（设计师）都会选择几个地砖品牌作为合作伙伴。
如何提高装饰公司（设计师）对企业品牌的忠诚度，让其首推、主推是我们首要考虑的问题。
再次，我们也要注意——装修设计是一种商业行为，做装修设计的人不是纯粹的艺术家，他们是商人，以营利为目的，因此利益驱动应放在首位；但同时他们的素质又较高，仅仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度，因此利益驱动的同时应辅以情感的交流。
二、装饰公司分类基本上可分为三类。
第一类是能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，也有一些小公司（个体户）。
同这类公司合作时，返利给装饰公司。
但对其公司的设计师更要重视搞好关系，加强沟通。
必要时适当的给有名的设计师*%返点，因为这类公司都有几个品牌的瓷砖放在那里给设计师推荐。
第二类是不能完全控制主材的装饰公司，这类公司想要控制主材，但又控制不死。
同这类公司合作时，装饰公司一开始也是说要控制主材的，我们可以通过设计师了解到它控制不死，因此同这类公司谈时一定不能把返点全给装饰公司，否则的话设计师就不推我们的产品，给装饰公司*%左右的返点，其余的全部给设计师。
第三类是完全不控制主材的装饰公司，同这类公司合作时，返利全部给设计师。
但老板也要经常同此类公司的老总保持良好的联系。
装饰渠道运营方案
装饰渠道运营方案一、渠道运营概述装饰渠道运营是指基于装饰行业，通过各种营销手段和渠道资源，将产品和服务有效地推广给目标消费群体，从而促成交易的过程。
渠道运营是企业营销战略的关键一环，是企业与客户、供应商之间联系的纽带，定义了企业的销售和分销策略，决定了产品的销售和传播效果。
二、装饰渠道运营的特点1. 市场竞争激烈。
装饰行业市场竞争激烈，消费者对产品的需求和要求也不断提高，对装饰公司的渠道运营提出了更高的挑战。
如何在激烈竞争中抢占市场份额，成为每一个装饰公司需要思考的问题。
2. 渠道资源多样。
装饰公司可以通过线上线下多种渠道展开运营，如门店直营、代理商渠道、电商平台等。
在渠道选择上要根据企业实际情况做出合理的选择，并且对不同渠道进行合理的组合运用，实现最大的销售效果。
3. 客户需求多变。
随着社会的发展和消费升级，客户对于装饰产品和服务的需求也在不断变化，装饰公司需根据市场需求不断进行产品升级和服务优化。
4. 品牌和口碑至关重要。
在装饰渠道运营中，品牌和口碑是决定成功与否的关键因素。
品牌的建设和口碑的维护需要长期的努力，只有这样才能在市场上立足并获得消费者的认可。
三、装饰渠道运营策略1. 多渠道组合运营装饰公司应结合自身实际情况，选择适合的渠道进行组合运营。
可以选择门店直营、代理商渠道、电商平台、社交媒体等多种渠道进行运营，实现线上线下渠道全面覆盖，满足不同消费者的购物需求。
2. 产品定位和品牌建设装饰公司应根据市场需求和自身实力，明确产品定位和品牌理念，树立良好的品牌形象。
打造独特的产品特色和文化内涵，吸引消费者的注意力，提升品牌知名度和美誉度。
3. 渠道营销推广通过各种促销活动、会员营销、展会参加等方式，提升渠道销售和宣传力度。
针对不同渠道和消费群体，设计相应的营销策略，提高产品的知名度和美誉度。
4. 合理定价和售后服务对产品进行合理定价，保证产品质量并提供完善的售后服务。
消费者在购买产品时除了关注产品本身外，更注重售后服务和体验。
家装行业家装公司营销策划市场开发渠道挖掘推广方案
网上看到这篇文章举得很好家装公司如何去销售】家装营销的几种方法提前营销模式一、什么是提前营销 1、家装营销的三个阶段我们把家装公司针对具体小区的业务营销分成三个阶段第一阶段是我们即将论述的提前营销阶段一般是在小区还没有正式建成之前就开始进行家装业务推广第二阶段是交房前开始准备营销或进行营销活动一般在小区交房前1个月开始活动在小区正式交房前几天结束第三阶段就是在小区正式交房时或交房后开始营销活动目前大部分家装公司都是第三阶段营销。
2、第三阶段竞争最激烈由于小区交房时大部分公司都开始采取活动或者在小区做广告牌或者让业务员在小区定点守候客户所以第三阶段是家装公司之间竞争最激烈的时候。
由于没有前期的铺垫所以一般第三阶段的营销成功的公司不太多。
主要是由于在交房时没有样板间多数公司都是在交房后才打样板间这就使得等样板间打好了小区分房已经过去半个月了而且这时候的样板间还是施工工地看不出完工后的效果。
并且由于不少客户已经在交房前联系了家装公司使得家装公司的准客户量在交房以后大大地减少。
而且如果天气良好交房后一般就进入装修旺季等你有了样板间部分家庭已经装修上了所以第三阶段家装公司不可能抓到很多的客户量。
3、有不少家装公司在小区还没建成时就着手开始与房产商联系。
或者为房产商做样板间或者在开发商处放置公司宣传资料。
这其实就是在进行“提前营销”。
但大部分家装公司的提前营销做得并不完整只是点到即止所以即使提前营销也没有取得很好的营销效果。
这主要是因为多数家装公司还没有形成“提前营销”的理念前期的工作只是“宣传”而没有进入“营销角色”。
2007年春天本人通过某次活动提出“提前营销”的理念相信这一营销理念的出台必将将家装竞争推向更高的境界。
4、提前营销理念利用小区建成前那段“竞争空白时期”进行企业形象、样板间工程、客户资源搜集、小区人际关系建立、小区广告资源最大限度利用等营销工作其目的是推动小区交房时的后续营销工作取得更好的效果。
艺术装饰公司外跑业务开发技巧
艺术装饰公司外跑业务开发技巧摘要本文档旨在为艺术装饰公司员工提供外跑业务开发技巧，帮助他们在业务拓展过程中取得更好的效果。
以下是一些简单而有效的策略和建议。
1. 锁定目标客户群体在外跑业务开发中，首先要明确目标客户群体。
艺术装饰公司可以根据其产品的特点和优势来确定适合的目标客户。
例如，如果公司擅长高端住宅装修，可以将目标客户定位为高收入群体。
2. 了解目标客户需求在与潜在客户进行沟通和接触时，了解他们的需求是至关重要的。
艺术装饰公司的销售代表应该主动询问客户的期望和要求，并提供专业的建议。
通过了解客户的需求，可以更好地满足他们的需求，提供个性化的解决方案。
3. 准备充分的销售资料在进行外跑业务开发时，充分准备销售资料是非常重要的。
艺术装饰公司的销售代表应该准备清晰、吸引人的宣传资料，以便向潜在客户展示公司的产品和服务。
资料应该包括公司的介绍、产品特点和案例展示等内容。
4. 维护良好的客户关系在外跑业务开发过程中，与潜在客户建立良好的关系至关重要。
艺术装饰公司的销售代表应该积极与潜在客户保持联系，并及时回复他们的咨询和需求。
此外，可以定期邀请客户参观公司的案例，加强客户的信任和忠诚度。
5. 发展合作伙伴关系外跑业务开发不仅仅是与客户直接沟通，在适当的情况下，艺术装饰公司还可以寻找合作伙伴，共同开展业务。
例如，与房地产开发商合作，在项目开发初期就介入设计和装修方案，可以为公司带来更多的商机。
6. 关注市场变化艺术装饰行业是一个不断发展和变化的行业，因此，及时关注市场变化和趋势对于外跑业务开发至关重要。
销售代表应该定期研究行业动态和竞争对手的情况，及时调整销售策略，保持竞争力。
结论通过锁定目标客户群体、了解客户需求、准备销售资料、维护客户关系、发展合作伙伴关系以及关注市场变化，艺术装饰公司可以提高外跑业务开发的效果，并取得更好的业绩。
请所有员工遵守这些简单而有效的技巧，并根据实际情况不断提升自己的业务开发能力。
如何开拓家装渠道(很实用)
如何开拓家装渠道！（很实用）☞俗话说，得渠道者得天下，随着家装市场的成熟和日益扩大，众多建材企业如何加强与家装公司建立一种紧密甚至是相互依存的战略合作体系，就显得格外重要和必要，同时如何让我们的渠道能量转变成销量，也是大部分建材企业所面临的的问题。
一、渠道背景隐性渠道一般指没有门市进行销售，而又影响甚至决定消费者购买，并从中抽取利润的渠道。
就建材行业来讲，一般包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。
针对隐性渠道的激励，要考虑以下几个方面：设计师的资源的建立是由经销商操作，还是由厂家操作？一般是厂家建立大的设计师单位甚至设计师群体关系，如行业协会、全国性的有影响力的设计单位、在全国有知名度的设计师个人等。
而让经销商去建立当地的设计师群体关系。
因为经销商对当地市场了解，便于建立和维护与设计师的日常关系。
而厂家的工作，在于提供服务，并策划相应的活动以增加厂商与设计师群体的关系。
二、开拓目的1、通过拓展家装渠道，扩大产品的市场影响力，增强口碑宣传，提升销量；2、通过家装公司这个窗口，把产品感官效果直接展示或推荐给客户，效果显著，成本低廉；3、通过合作，与家装公司的设计师建立长期合作联盟关系，达到共赢局面。
三、家装拓展的一般步骤安排1、前期（目标寻找期）获取目标名单。
我们可通过以下多种途径来获取家装公司的名单及资料；查阅相关资料、通过与已有联系客户的介绍，地毯式的访问法，广告吸引法，竞争取代法，无限连续介绍等方法对目标进行调查。
业务员刚开始拜访家装公司时，必须详细的了解家装公司的内部情况，然后方便后台提供和更加针对性的服务。
2、确立拜访对象：家庭装饰装潢公司、设计总监、主设计师、设计师、工程项目经理；3、确立工作目标：对家装公司设计总监、主设计师、设计师、工程项目经理等人员进行产品的普及宣传教育，提升产品的知名度，并与家装设计师建立长期的合作联盟的联系，让设计师在给其客户提供全程服务的过程中力推某某品牌，并促成其消费。
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装饰公司渠道开发
近20年来，中国建筑装饰业（家装、公装和幕墙）发展迅速，年增长率将近20%，远远高于同时期GDP的增长速度。
建筑装饰业目前已发展成为有企业18万家、从业人员1400多万、年产值万亿元的大产业。
其中家装（装修装饰）行业占建筑装饰业的60%左右，市场容量巨大。
展望家装业走过十余年，大体经历了三代（游击队、简单小规模公司和集成家居），目前正催生第四代即完整家居解决方案。
在装修市场，“正规军”和“游击队”是目前两大竞争群体。
尤其在经济较发达城市，“正规军”装饰公司占装修市场的60%以上份额，经济次发达城市平均有30%份额，而且比例还在不断增加。
随着社会城镇化的推进，未来装饰公司的份额将占据半壁江山。
面临如此大的家装市场，作为高速发展的涂料品牌如何凭借资金、技术、人才、管理等资源，成为家装渠道销售的领先者，这是涂料厂商面临的重要课题。
从厂家来说，致力于从行业最高处、资源最强处、影响最深处定向挖掘和开拓，通过战略型客户全国各地网点铺设快速辐射地方，影响并拉动经销商的地方性发展，厂商联盟共同推动全国装饰公司渠道的发展。
对于经销商来说，则主要以“推”的方式开拓当地市场，如何进行地方装饰公司渠道开发经过在该专业领域的探索，结合三棵树目前发展的现状，总结以下几个方面：
一、四个角度的差异化市场思维
1、传播品牌差异化
家装公司想从生存过渡到发展最终强大，实际上是一个品牌建立的过程。
在公司建立初期基本以业务为导向，有知名度之后就会越来越重视满足消费者需求，这时需要选择适合自己发展的涂料品牌，保证足够的利润空间。
在积累自身品牌的过程中将会经历内部资源整合，其中材料整合：一方利用大涂料品牌去吸引客户，另一方通过其他涂料品牌去平衡利润，利用各涂料品牌之争实现材料利润的最大化。
因此，经销商应在广泛传播三棵树“大牌崛起、热销中国”的品牌营销氛围，弘扬三棵树的品牌核心文化的基础上：一方面力求与当地强势家装品牌（前5名）进行合作、造势，搭建平台打造渠道区域品牌；另一方面可与当地业务稳定、有影响力的大中型家装公司进行
捆绑式合作。
以上双方品牌宣传可以是报纸媒体、联合促销、小区推广、宣传手册等，借助双方资源去带动消费者，利用口碑效应去辐射并促进其他公司的合作。
2、突出产品差异化
目前涂料产品同质化现象明显，而供应家装公司的产品主要体现针对性、保护性、性价比的需求。
可以通过以下方式来表现：
1）家装产品专供，重视品类管理
采取家装产品专供，体现渠道优势；通过品类管理，区分并引导形象产品、销量产品、利润产品和替代产品之间的有效组合，在赢造品牌形象、提高产品销量的同时，合理挤压竞争对手，实现产品利润最大化。
2）保证品质稳定，突出卖点功能
尽管面临着同等产品成本的竞争，最低限度应保证产品品质的稳定，再试图突出产品的核心卖点，比如：净味、无添加、抗菌、涂刷面积、丰满度、宽容性等。
另外在产品功能相似的同时，更要重视品牌、文化、服务的整体营销。
3）推出特色产品，满足个性需求
根据客户的个性化需求，提供特色产品，配合专业的施工队伍，可以吸引潜在客户，从附加产品引导主推产品的销售。
比如：引进质感涂料、水性木质漆等。
4）对标竞争对手，突出性价比能
在品牌同台竞技抢占资源之时，产品性价比优势已经成为一种竞争的手段。
与地方家装公司的合作，将立足于大客户市场，以打品牌、造声势；放眼于中小客户市场，以建网络、通市场，配置专业推广队伍，选取并对标竞争对手，适时避其锋芒、攻其软肋，产品性价比是竞争的必要手段，但不是充分条件，成功合作还包括品牌、服务、人脉等等。
3、体现服务差异化
1）以客户满意度为尺度，以客户忠诚度为目标。
建立客户满意度调查及反馈机制，关注客户一定时期内关心的问题，实现从短期购买到长期使用，从客户满意到客户忠诚。
2）开好店、开大店。
面积大、位置好、形象佳的店面更容易吸引消费者、提高购买的信心。
家装公司或业主往往会亲临店面进行考察，“店大欺客、客大欺店”虽通俗但讲的是类似的道理。
3）设立现代化服务中心，建立专业化服务团队。
强化“顾客至上，服务先行”的理念；服务中心以统一形象出现，配备喷房和专业调色应用中心；加强服务团队的专业培训，提高员工整体素质，做好售前、售中、售后全程跟踪服务工作，特别是在产品试用期间，务必跟踪到位。
4、建立情感差异化
成功总是有方法。
不抛弃、不放弃每一次机会，也许简单频繁的情感接触会得到客户的某次感动，关注细节，就等于接近成功。
一位经销商曾说过：“只要涂料还没刷到墙上，我们就还有机会；哪怕就是刷到墙上了，还可以改变颜色，再不行我就等到它翻新的那一天”。
这样简单的一句话背后离不开长期的情感投入，靠的是一种坚持。
情感关系的建立因人而异，但凡都经历从认识、约会、信赖、同盟的几个阶段，差异化的过程离不开坚持，结果就是感动。
二、装饰公司开发的九部曲
营销如一场没有硝烟的战争。
一般的现代战争，首先用飞机狂轰滥炸，看看还有谁活着犹如营销中的广告、文化传播，第一阶段叫“沙漠风暴”；接着发动立体部队，对敌人的主要兵力实行直接打击，好比营销中的产品、渠道，第二阶段是“沙漠之狐”；而最后则派遣特种部队深入敌境擒拿敌军首脑，正如营销中的大客户营销，第三阶段称为“斩首行动”。
装饰公司渠道介于零售和工程渠道之间，既不是零星采购也不同于项目性供货，它是一种B-to-B合作，具有循环使用性、慢热型、专业性、门槛偏高的特殊销售渠道。
因此，对于经销商市场，主要研究地方主力型的大中型家装公司的开拓方法，建立自己的专业推广团队，以形成可持续性的销售模式。
那么，如何来开发装饰公司，一般有九个步骤：
1、计划与筹备
制定一份前期开发计划：要求明确目标、方向和时间，有清晰的业务流程，做好及时调控的准备。
做好充足的筹备工作：
建立长期的生活知识储备（经济/人文/历史/政治/地理/金融）
强化中短期的专业知识技能
——要知己：A、硬件（个人行为/产品/销售工具）
B、软件（概念/知识/技巧/经验/企业文化）
——要知彼：A、客户（需求/利益/价值/风险/机会）
B、对手（定位/优劣势/销售方式）
C、环境（国家/行业/消费领域/竞争态势）
2、约见
制定预约计划：人、事、地、时、物。
初次约见以建立良好印象为目的—“破冰之旅”。
确定交谈内容，试图达成交谈结果和目的。
建立《客户洽谈备忘录》
改善措施与实施计划
下次约见安排（循环系统）
建立《客户分析评估表》
3、情报收集与分析
发展内线
个体资料收集、分析
单位组织关系、利害关系情报收集、分析
竞争对手合作情报收集、分析
销售机会分析与判断的4个方面：
该客户内部有实际销售机会吗
我们有合适的产品和方案吗
我们能赢吗
我们值得赢吗
4、建立客户关系
关系=资源+运用=资产=财富
建立客户关系的4个阶段：（情感线）
认识（建立好感）
约会（沟通、感受，给以机会）
信赖（表示认同）
同盟（相同价值观，一致对外）
5、挖掘客户需求
个人需求五层次—“马斯洛需求层次理论”
商业（客户）需求五层次
个人需求与商业需求的满足
6、呈现价值方案
提炼产品FAB：F—Feature属性；A—Adwantage作用；B—Benefit利益。
分析竞争优劣势（SWOT态势分析法）
诊断和改善问题（测量、分析与改进）
制作合作建议书：价值和利益—如何构建—如何差异化—如何呈现和扩展呈现传达价值的解决方案
7、价格与合同谈判
报价程序设计：底线、频率、幅度、时机、利益分配、传达方式。
谈判
谈判前明确分工与协作
谈判前了解双方的立场和利益
谈判中设法寻找对方底线
谈判完成前接受交换和妥协（一个橘子两人分：橘肉、橘皮）
脱离谈判桌（公关促成谈判后的最终效果）
及时签订合同（一鼓作气，临门一脚）
8、体验与服务
巩固客户满意度
及时跟进使用过程（现场施工）
密切关注体验效果（完工效果）
异议投诉及时处理（售后服务）
应收款管理：
回款比销售更重要，收不回款等于没销售
客户回款与个人业绩、公司效益紧密挂钩
赊款资格、限度与客户效益、信誉、关系相匹配
建立《呆账/坏账预警及处理规定》
9、回访与评价
追求客户忠诚度
客户及时回访（电话/信函/实地回访）
消费者定期回访（电话/邮递回访）
口碑传播，感动顾客重复或推荐购买
试图扩大顾客需求，帮助顾客购买
评价与改善
信息反馈与评价
中长期改善计划
附：图片
以上装饰公司开发的9个步骤，主要针对大型客户，一般的中小型客户相对简单，步骤可以简化，同时需要运用到如提问、倾听、演示/演讲、谈判等几种关键技巧；在开发过程中，要聚焦资源、聚焦时间、聚焦客户；重视并发挥团队的力量，在团队管理上，立足简单、高效，精兵策略是一种高效策略，前期以业务为导向，后期再逐步优化和完善。
装饰公司是代表未来趋势的一个重要销售渠道，目前竞争品牌大多通过零售渠道来渗透，仍未形成强势渠道品牌壁垒，对于三棵树来说，把装饰公司渠道作为专业性、资源性的高度来全国运作，是一种机会，我们相信只要厂商共同努力、深耕细作，三棵树品牌一定可以在装饰公司渠道领域形成气候辐射全国，做家装渠道第一品牌，开创新的篇章。
泽西
2011年8月。