安快银行营销案例分析[PPT课件]
银行营销培训课件
银行营销培训课件一、引言在当今激烈的市场竞争中，银行业务的营销策略和技巧至关重要。
本课件旨在为银行从业人员提供一套全面的营销培训，帮助他们提升营销能力，实现业务增长。
通过本课件的学习，参与者将深入了解银行营销的基本概念、策略和技巧，并能够在实际工作中灵活运用。
二、银行营销的基本概念1.营销的定义：营销是一种以顾客为中心的活动，旨在通过满足顾客需求和期望，实现企业目标的过程。
2.银行营销的目标：银行营销的目标是吸引和保留顾客，提高市场份额，实现业务的持续增长。
3.银行营销的核心要素：银行营销的核心要素包括产品、价格、渠道和促销。
这些要素需要相互协调，以满足顾客需求，实现银行的目标。
三、银行营销策略1.市场细分：市场细分是将市场划分为不同的细分市场，以便更好地满足不同顾客群体的需求。
银行可以根据不同的因素，如地理位置、年龄、收入水平等，进行市场细分。
2.目标市场选择：在市场细分的基础上，银行需要选择适合自己的目标市场。
目标市场的选择应该基于市场潜力、银行资源和竞争优势等因素。
3.定位策略：定位策略是指银行通过塑造品牌形象和产品特点，以满足目标市场的需求和期望。
银行可以通过差异化定位、低成本定位等策略，来突出自己的竞争优势。
四、银行营销技巧1.产品营销：银行需要根据市场需求，设计和推广适合的产品。
产品营销的关键是了解顾客需求，提供有竞争力的产品，并通过有效的渠道和促销手段，将产品推向市场。
2.服务营销：银行服务是银行业务的重要组成部分。
银行需要提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，以提高客户满意度和忠诚度。
3.网络营销：随着互联网的发展，网络营销成为银行营销的重要手段。
银行可以通过建立官方网站、社交媒体平台等，进行产品宣传和客户互动，提高品牌知名度和市场影响力。
五、银行营销案例分析1.案例一：某银行通过市场细分和目标市场选择，成功推出针对年轻人的信用卡产品，吸引了大量年轻客户，实现了业务增长。
2.案例二：某银行通过提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，提高了客户满意度和忠诚度，从而实现了业务的持续增长。
《银行业大客户营销》课件
总结词
全面覆盖、高效服务
VS
详细描述
该银行建立了一套完善的大客户服务体系 ，从客户经理到后台支持团队，全面覆盖 了大客户的各类需求。通过高效的内部协 调机制，确保了大客户服务的及时性和准 确性，提高了客户满意度。
案例三：某银行的大客户忠诚度提升计划
总结词
长期关系、持续价值
详细描述
该银行重视与大客户的长期合作关系，通过 推出多项忠诚度计划，如积分兑换、贵宾礼 遇等，增强了大客户的归属感和忠诚度。同 时，不断挖掘大客户的潜在需求，提供更多 的金融解决方案，实现了客户价值的持续增 长。
05
大客户营销的未来发展
银行业大客户营销的趋势与展望
数字化转型
随着科技的发展，银行业大客户 营销将更加依赖于数字化工具和 平台，实现更高效、精准的客户
服务和关系管理。Βιβλιοθήκη 定制化服务客户需求日益多样化，银行业将更 加注重客户体验和个性化需求，提 供定制化的金融服务和解决方案。
跨界合作与创新
银行业将加强与其他行业的合作， 共同探索新的业务模式和产品创新 ，以满足客户多元化需求。
02
银行业大客户营销现状
银行业大客户市场分析
银行业大客户市场概述
银行业大客户是指资产规模较大、业务往来频繁的企业或个人， 是银行业务发展的重要支柱。
银行业大客户市场特点
银行业大客户市场具有资金流量大、业务种类多、服务需求高等特 点，是银行业竞争的焦点。
银行业大客户市场发展趋势
随着金融市场的不断发展和金融科技的广泛应用，银行业大客户市 场的竞争格局和服务模式也在不断变化。
银行业大客户营销的创新与变革
01
02
03
营销策略创新
银行业将不断优化营销策 略，运用大数据、人工智 能等技术手段，实现精准 定位和个性化推广。
2024版商业银行管理案例分析之一ppt课件
•引言•商业银行管理概述•案例分析：某商业银行的信贷风险管理•案例分析：某商业银行的市场风险管理目录•案例分析：某商业银行的操作风险管理•商业银行管理面临的挑战和对策•结论与展望提升管理能力应对行业变革促进经验分享030201目的和背景实践性强启发性大知识整合培养决策能力案例分析的重要性和意义商业银行的定义和功能定义功能管理目标管理原则管理历史管理发展案例背景介绍银行概况信贷业务规模风险管理挑战1 2 3风险识别风险评估风险分类信贷风险识别与评估信贷风险控制与防范措施风险控制风险分散风险处置重视风险管理商业银行应始终将风险管理作为核心工作，建立完善的风险管理体系和机制。
强化风险识别与评估商业银行应加强风险识别和评估能力，及时发现和准确评估信贷风险。
落实风险控制措施商业银行应严格执行风险控制政策和流程，确保信贷业务稳健发展。
加强风险处置能力商业银行应提高风险处置能力和水平，及时应对和处置信贷风险事件。
案例启示与教训案例背景介绍010203市场风险识别与评估市场风险识别风险评估不足监管要求未达标该银行应建立完善的市场风险管理制度，明确风险管理职责和流程。
完善风险管理制度强化风险识别与评估采取有效的风险控制措施加强内部监管与合规管理该银行应加强市场风险识别和评估能力，运用先进的风险管理工具和方法。
该银行应采取有效的风险控制措施，如建立风险限额管理体系、制定风险应急预案等。
该银行应加强内部监管和合规管理，确保业务发展与风险管理能力相匹配。
市场风险控制与防范措施案例启示与教训加强风险识别和评估能力重视市场风险管理强化内部监管和合规管理完善风险控制措施商业银行应采取完善的风险控制措施，降低市场风险对银行业务的影响。
案例背景介绍银行概况某商业银行是国内一家知名的银行，拥有广泛的客户基础和业务范围。
操作风险事件近年来，该银行发生了多起操作风险事件，涉及信贷、资金清算、票据等业务领域，给银行带来了较大的经济损失和声誉风险。
银行营销课件-ppt
某银行信用卡系统存在安全漏洞，导致大量客户信用卡被盗刷。该事件 教训在于银行应加强信息安全保护，提高系统防御能力。
03
某银行营销欺诈事件
某银行员工为追求业绩，采用虚假宣传和误导销售手段，导致客户权益
受损。该事件教训在于银行应建立严格的营销规范和监督机制，防止类
似事件发生。
创新营销策略探讨与实践
讲解信用卡安全使用知识，如密码保 护、防范诈骗等，并提供风险管理建 议。
阐述信用卡的消费、取现、分期等功 能及积分兑换、优惠活动等特色。
03 银行营销策略
市场细分与目标市场选择
市场细分
根据客户需求、地理位置、行业 特点等因素，将市场划分为不同 的细分市场，以便更好地满足目 标客户的需求。
目标市场选择
营销人员的选拔与培训
选拔标准
制定科学的选拔标准，包括专业 技能、沟通能力、团队协作能力 等多个方面，确保选拔出具备优
秀潜质的营销人员。
培训计划
根据营销人员的不同层级和职责， 制定个性化的培训计划，包括产 品知识、销售技巧、客户服务等
方面的培训内容。
培训方式
采用多种培训方式，如在线课程、 面授培训、实践演练等，确保营 销人员能够全面掌握所需的知识
数字化营销策略
利用大数据、人工智能等技术手段，实现精准营 销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
社交媒体营销策略
通过社交媒体平台开展品牌宣传、互动营销等活 动，吸引更多潜在客户关注和参与。
跨界合作营销策略
与其他行业或品牌开展跨界合作，共同推出创新 产品和服务，拓展市场份额和客户群体。
THANKS FOR WATCHING
客户关系管理系统的建立与维护
安快银行营销案例分析
OR 把 当地企业 的产品在网点内销售
不仅是银行业务
善待当地雇员
并购其他银行时， 1不让任何人失业 2让员工与公司共同进步
RitzCarleton酒店 培训师来培训
创意广告
靠近starbucks coffee、 whole food
新银行如何提高知名度呢
冰淇淋销售车 免费冰淇淋 音乐声
吸引新客户的方法
发掘当地音乐：
新客户
1去umpquamusic下当地音乐
老客户新账户 2下载3天后收到定制的CD
不仅是银行业务
慈善
网站的部分赢利捐助给一个名叫 EthosMusicCenter的非营利机构
固定人员
银行业过去
固定银行
人们的选择
银行业现状
4个原因
营业网点减少
依靠网点增加收入的银行
应该何去何从
银行的传统设计
生 怕 有 人 抢 劫 呐 ？ ！
“第一代”安快银行的设计策略
“第一代”安快银行的设计策略
店内服务
现煮咖啡 免费报刊阅读 免费上网
店内服务
“第一代”安快银行的创意来源
Nordstrom 百货店 （美国鞋业零售
巨头）
服务、店内陈设
“第一代”安快银行的创意来源
星巴克
产品推销
推销房屋按揭
贷款服务
买房
装修
赠送礼品
就是你的了
结果
1998年
成功上市
“下一代”安快银行的设计
❖ 方法：设计公司比稿
专注银行设计的公司 炮制银行设计的公司 异想天开的公司
“下一代”安快银行的创意目标
银行营销方案ppt
克想："二也许该让她大呼客吸户一点关新键鲜信空气息。和"他分焦析急地等待
着天黑。天终于黑了，小星星发出的光很弱，没有昨天 晚上亮了。半夜 的时候，一阵急风吹来，把窗户吹开 了。一个火球在窗前飞过，转了个圈，停在了窗台边， 说："马克，你抓了我的女儿，而且快要把她折磨死了。 星星是不能离开辽阔的天空和夜 晚的！孩子，你快打 开笼子让她回去吧，现在还 不晚。"马克明白了，他不 想做折磨小星星的人。于是，他掀开了桌布，这时，小 星星几乎没
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
2024版《商业银行案例分析》ppt课件
背景介绍及问题分析
背景介绍
该商业银行在国内市场占有重要地位，但近年来面临市场竞争加剧、客户需求 变化等挑战。
问题分析
银行存在传统业务增长乏力、创新能力不足、风险控制压力增大等问题，亟需 进行经营策略调整。
经营策略调整方案制定
市场定位调整
明确目标客户群体，优化业务结构，提升市场竞 争力。
优化成果评价和前景展望
优化成果评价
经过业务布局优化策略的实施，外资银行在华业务取得了显著成果，包括市场份额提升、客户满意度提高、品牌 影响力增强等。
前景展望
随着中国金融市场的不断开放和外资银行在华业务的不断深入，外资银行在华发展前景广阔。未来，外资银行将 继续加大在华投入，拓展业务领域，提升服务水平，为中国银行业市场的发展做出更大贡献。
国外商业银行发展历程
以英国、美国等发达国家为代表，经 历了自由竞争、寡头垄断、混业经营 等阶段。
当前面临的挑战与机遇
面临的挑战
金融脱媒、互联网金融冲击、不良贷款率上升、监管政策收紧 等。
面临的机遇
金融科技发展、综合化经营、国际化拓展、绿色金融等新兴领 域。
02 案例分析：某大型商业银行经营策略调整
产品与服务创新
加大科技投入，推出符合市场需求的创新产品和 服务，提高客户满意度。
风险管理强化
完善风险管理体系，加强内部控制和合规管理， 降低业务风险。
实施效果评价与启示
01
实施效果评价
经营策略调整后，银行业务规模稳步增长，创新能力显著提升，风险控
制效果良好。
02 03
启示
商业银行应密切关注市场动态和客户需求变化，及时调整经营策略以适 应市场发展；同时，加强风险管理和内部控制是保障银行稳健发展的重 要基础。
银行营销培训课件
我们的培训课件将教您如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，以及如何制定一 套成功的银行营销策略。本课件涵盖各种营销技巧和工具，旨在帮助您提高 销售量和客户满意度。
银行营销概述
1 定义
2 目的
银行营销是通过创造并交付价值，满足 客户需求，增加银行业务的过程。
吸引新客户，增加业务量，提高客户满 意度和忠诚度。
当客户询问关于旅游线路的详细信息时， 该品牌员工询问客户的兴趣和喜好，并根 据客户的回答推荐适合的线路和旅游方式。
营销绩效与效果评估
1 跟踪营销活动的效果
包括销售量、转化率、客户满意度、回购率、品牌认知度的提高。
2 制定评估指标和方法
根据不同营销阶段和策略，制定合适的评估指标和方法。
3 及时优化和调整
主动了解客户需求，并针对性地提供满足 需求的产品
通过善意的询问了解客户的兴趣、爱好、 生活习惯并加以考虑，推荐适合的产品和 服务
案例
当客户表达关注产品安全性不高时，该品 牌员工解释可能存在的隐患，并建议客户 使用其中一款符合标准的产品。
当客户需要购买一款凉爽、不容易过敏的 防晒霜时，该品牌员工根据客户的需求推 荐了一款比其他产品更符合要求的防晒霜。
线下渠道
• ATM ：优惠促销，送礼品，理财产品展示 • 柜面：咨询，推销，客户服务 • 展会和公关活动：品牌宣传，推广 • 分销渠道：代理，经纪人
目标客户定位方法
调研分析
分析市场和客户的特点，构 建客户画像和典型场景。
客户分群
根据不同的特征和需求将客 户分为不同群体，制定相应 的营隐私 • 保护客户利益 • 遵循反洗钱和反腐败等相关法规
个性化定制和定价策略
反馈调查
调查客户需求和反馈，不断 优化产品和服务，加强与客 户之间的沟通和互动。
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50亿资产
5家网点
1.5亿资产
全美顶级零售 银行之一
1995年
2005年
2008年
归纳
网点的居室设计
服务的贴心到位 营销的新颖独特 强大的社会责任感
安快 独一无二的社区银行
结论
1 2 跳出传统框架（核心）
观念、手段是经营胜负的关键
推陈出新是吸引消费者的着力点
3
结论
你有什么创意呢
安快呢？
杂志卡片广告：
打开杂志会发现一张卡片,
乍看上去, 好像是一对情人放在杂志 里忘了拿走, 卡片上写着的是
广告片：
一对男女，穿着燕尾服和婚纱，开着敞 篷车，笑容满面穿过小镇，不时向行人招手。 敞篷车上贴着
电台广告：
一个男士试探他的梦中情人，说：
星星之火，可以燎原
银行业过去
固定人员 固定银行
人们的选择
银行业现状
4个原因
营业网点减少
依靠网点增加收入的银行 应该何去何从
“第一代”安快银行的设计策略
店内服务
现煮咖啡
免费报刊阅读
免费上网
店内服务
“第一代”安快银行的创意来源
Nordstrom 百货店 （美国鞋业零售 巨头）
服务、店内陈设
“第一代”安快银行的创意来源
不仅是银行业务
和当地企业同发展 弃大从小 从 当地企业 采购网店礼物 OR 把 当地企业 的产品在网点内销售
不仅是银行业务
善待当地雇员 并购其他银行时， 1不让任何人失业 2让员工与公司共同进步 RitzCarleton酒店 培训师来培训
创意广告
采用跨渠道交叉推广的营销理念
eg： 支票账户推广 特点：联合账户功能
冰淇淋销售车
免费冰淇淋
音乐声
吸引新客户的方法
发掘当地音乐： 新客户 老客户新账户 1去umpquamusic下当地音乐 2下载3天后收到定制的CD
不仅是银行业务
慈善 网站的部分赢利捐助给一个名叫 EthosMusicCenter的非营利机构 帮助银行总部所在的俄勒冈地区的年轻 人增加音乐教育和修养。
星巴克
产品推销
推销房屋按揭
贷款服务
买房
装修
赠送礼品
就是你的了
结果
1998年
成功上市
“下一代”安快银行的设计
方法：设计公司
比稿
专注银行设计的公司
炮制银行设计的公司 异想天开的公司
“下一代”安快银行的创意目标
让银行营造出
起居室
的氛围
“下一代”安快银行的创意来源
RitzCarleton酒店 服务
给人的感觉
另类的图书馆
给人的感觉
自在的网吧
给人的感觉
惬意的咖啡吧
自我认识
自我定位：社区银行 营销目标： 融入人们的生 活， 成为社区一部 分
方法
远离社区购物中心
靠近人们吃早餐或夜宵的地方
具体实施
远离麦当劳、肯 德基、汉堡王
靠近starbucks coffee、 whole food
新银行如何提高知名度呢