酒业公司公关团购操作手册
白酒公关团购营销
白酒公关团购营销一、本文概述1、白酒行业的现状及其市场特点白酒作为中国独特的蒸馏酒类，历史悠久，文化底蕴深厚，素来享有较高的社会地位和市场需求。
近年来，白酒行业在消费市场和资本市场的双重驱动下，呈现出了新的发展态势。
首先，从市场规模来看，白酒行业在过去的几年中一直保持着稳定增长。
根据行业统计数据，2021年全国规模以上白酒企业产量达到74.5万吨，销售收入接近5千亿元，实现利润近2千亿元。
这说明，白酒行业不仅在产量和销售收入方面取得了显著的提升，同时在盈利能力上也展现出了较强的发展潜力。
其次，白酒行业的市场特点也十分明显。
首先，消费者对白酒的需求呈现出明显的差异化趋势。
从价格方面来看，既有高端的奢侈品牌，如茅台、五粮液等，也有平民化的品牌，如老村长、二锅头等。
从口感方面来看，有浓香型、清香型、酱香型等多种类型，满足了不同消费者的口味需求。
再者，随着消费者生活水平的提高，对高品质白酒的需求也日益增强。
这不仅推动了白酒行业的品质升级，同时也催生了一系列的品牌创新。
企业通过提升产品品质、丰富产品线、加大品牌推广等方式，不断满足消费者的多元化需求，进一步巩固和扩大了市场份额。
此外，白酒行业还呈现出明显的集中化趋势。
在市场竞争的推动下，中小企业逐渐被大型企业吞并或淘汰，行业集中度不断提高。
茅台、五粮液等大型白酒企业凭借其品牌优势、规模效应和市场份额，逐渐成为了行业的领导者，引领着整个行业的发展方向。
总的来说，白酒行业在市场规模、消费者需求和市场竞争等方面都展现出了新的发展趋势。
面对这样的市场环境，白酒企业需要更加注重品牌建设、品质提升和市场推广，以应对日益激烈的市场竞争和消费者需求的不断升级。
政府和行业协会也需要加强对行业的监管和引导，推动白酒行业的健康、持续发展。
2、公共关系（PR）与团购营销的重要性公共关系（PR）和团购营销是当今市场两种非常重要的营销策略。
PR 是一种战略性的沟通流程，旨在建立、维护和加强企业与公众之间的相互了解和信任。
白酒团购操作思路[共五篇]
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白酒团购操作思路[共五篇]第一篇：白酒团购操作思路团购操作思路具体思路：1、领导公关一是力争成为***市政府、****市政府指定接待用酒，财政系统指定接待用酒。
（赊店老酒是河南省省接待办、商务厅评为“河南省公、商务指定接待用酒”，值得借鉴）二是免费赠酒。
向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。
三是党校公关。
大客户部起草报告，请董事长和总裁向上级递交并请求批复。
2、品鉴会大型品鉴会小型品鉴会3、定制开发定制产品分为两类：一类是根据客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专用”。
另一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。
4、大型会议赞助由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。
*******演唱会赞助： ****大歌厅长期赞助：5、酒店常客开发餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。
6、烟酒店的团购资源开发一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。
二是针对烟酒店常客进行促销。
7、团购中介和团购经销商开发近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势（如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购），成为独具特色的销售中间商。
他们不做传统渠道，甚至平时还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。
8、特殊通路开发以A类酒店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助，在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销计划。
9、VIP客户俱乐部俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早，而白酒行业运用要晚的多，只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功，现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了。
团购人员操作手册
安徽百川商贸发展有限公司文件类别： 作业指导书 编写单位： 盛初五粮醇项目组 版 本： 2009版 发行日期： 2009.05.06 机密等级：机密一般 合计页数：共 17 页目录第一章：公关团购营销的背景和意义一、公关团购产生的背景二、公关团购的意义第二章：公关团购营销的四大基础理念及团购误区一、团购营销的四大基础理念二、团购误区第三章：公关团购营销的组织构建一、公关组织架构二、组织岗位说明三、公关团购部人员招聘原则及途径第四章：团购接触与关系增进一、初始人际平台搭建二、收集消费者信息三、目标人物接触的办法与操作精要四、公关交往和关系增进的方式及操作第五章：团购业务启动及关系维护一、常见公关----团购启动的路径二、常见团购启动方法三、团购运营四、公关维护的常用方法及操作路径第六章：特殊团购模式的操作一、婚宴操作流程二、婚宴团购促销信息的要点三、婚宴团购促销信息发布的操作四、婚宴团购促销信息收集和促销实施的操作五、婚宴促销政策设定六、婚宴促销的组织分工和运营第七章：公关团购部日常管理一、日常管理办法（示例）二、公关团购部的绩效考核办法三、公关团购运营常用表格（见附件）第一章：公关团购营销的背景和意义一、公关团购产生的背景1、“公关团购营销”产生的两大外部环境●销售渠道多元化。
过去以酒店、商超、批零店为主体销售渠道。
现在，名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额。
●核心酒店终端的费用抬高、获得难度加大，通过“酒店终端拦截核心消费者”的模式正在变得低效和不经济。
2、“公关团购营销”产生的三大内在原因●酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。
同样的产品，酒店和在烟酒店要差几十块甚至上百元，巨大的价差推动了自带酒水”消费方式产生。
●企业是酒店消费的主要成本支出主体，竞争越激烈，企业节约成本的意识就越强烈。
这种成本意识从内部推动了企业谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，以有效降低成本。
中高端白酒团购渠道执行手册
目录
• 团购渠道概述 • 团购渠道策略 • 团购渠道的运营与管理 • 团购渠道的市场推广 • 团购渠道的风险管理与应对 • 案例分享与经验总结
01
团购渠道概述
团购渠道的定义与特点
01
02
03
04
团购渠道定义
指通过企业、单位、组织等团 体购买形式，将产品批量销售
给消费者的渠道。
总结词
灵活调整，稳定市场
详细描述
价格波动可能受市场需求、竞争环境等多种 因素影响。为应对价格波动，应定期分析市 场动态，灵活调整团购价格。同时，加强与 供应商的合作，争取更优惠的采购价格，以 保持市场竞争力。
合作伙伴不稳定的风险及应对措施
要点一
总结词
要点二
详细描述
建立互信，加强合作
合作伙伴的稳定性对团购渠道的长期发展至关重要。为降 低合作伙伴不稳定的风险，应建立互信机制，加强与合作 伙伴的沟通与协作。同时，制定合理的激励机制和约束机 制，确保合作伙伴的忠诚度和稳定性。对于不稳定的合作 伙伴，应及时采取措施进行沟通和调整。
产品组合
根据目标客户群体的需求，提供不同 规格、包装的中高端白酒产品组合， 满足其多样化需求。
定价策略
根据产品组合的成本、市场需求和竞 争情况，制定合理的定价策略，确保 产品具有竞争力。
促销策略与执行计划
01
限时折扣
针对特定时间段或节假日，提供 一定比例的折扣优惠，吸引客户 购买。
买赠活动
02
03
酒体验等，增强了客户粘性和忠诚度。
失败案例介绍与分析
案例一
某新晋品牌在进入团购市场时，缺乏对目标客户的精准 定位和市场调研，导致产品不符合市场需求。同时，该 品牌在营销和推广方面投入不足，未能有效吸引和留住 客户。
酒类团购如何做
酒类团购如何做第一步，明确目标消费群。
通常高福利重点客户有以下四类：（一）**、学校、军队等事业单位；（二）矿山、油田等高福利单位；（三）银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；（四）地方性龙头企业。
第二步，与目标消费群建立关系。
主要包括以下几种途径：1、媒体宣传：借助传统媒体和新开发的现代终端媒体以及专业团购网站，在适当的时机把团购产品和团购信息向目标消费群体进行发布；如：写字楼电梯内、专业性报纸等团购广告发布；2、白酒销售公司发起各种形式的关系协会：比如xx籍在xx成功人士俱乐部、同乡会、品牌汽车4S店、发烧友俱乐部等，通过这样的组织建立各种社会关系资源，实施各类团购活动；3、通过团购经验较多的单位的业务人员开展团购工作；4、白酒销售公司组织公关能力较强的人员成立团购部，专门运作团购和寻找专业开展团购的客户合作。
5、白酒销售公司发动全员开发团购业务。
针对目标群发放VIP卡引导消费。
以“品牌为基础，领导开路，活动敲门，专员跟进。
”十六字方针为团购指导方针。
如：赞助两会用酒及地方重大活动赞助用酒等。
6、自建网上白酒团购店铺，通过网络开展白酒团购销售。
第三步，团购业务的开展。
团购业务的开展一般包括以下几个过程：1、向目标客户邮寄团购建议书和相关资料；2、拜访目标客户；3、客户公关；4、配合团购的宣传造势；5、谈价格下订单。
同时在开展团购工作的过程中一定要落实好各方的利益分配问题，抓好细节，抓好几个关键点：售前、售中、售后。
售前要关注对目标客户群的引导工作，如：针对VIP客户，持卡人可凭卡在公司指定经销点一年3次（中秋、春节、生日）免费领取如：经典**2瓶/次。
平时根据消费量由团购经理给予客户回扣和积分奖励。
派专人加强定期拜访和电话沟通工作。
后期给这些核心消费者定期邮寄产品宣传册，白酒销售公司的宣传品上应有部分核心消费者的心声及当地有关产品和公司的报道，以加深核心消费者对产品的认同以及对公司的好感。
壹两壹公关团购手册
费者服务效率低。
• 而团购是企业（总经销）--消费者，渠道链短，能够直接加强与消费者 的沟通与服务。
• 操作重心不同 • 其它渠道均为中间商渠道，而中间商经营多家产品，对利润需要较高。
企业主要是通过与经销商的沟通和促销，实现销售。因此，重心是渠道 利润的设置与终端沟通。而团购直接与消费者沟通，重心就是品牌建设 与服务效率。
二、酒水团购渠道的背景与意义
团购形成的四大原因：
1、酒店终端竞争激烈，仅凭酒店终端盘中盘无法启动市场 • 酒店终端买断费用持续增加，各企业都不惜代价投入酒店终端，企业
不堪重负； • 酒店终端碎片化，各厂家分割垄断核心终端，导致核心酒店规模不足，
难以形成带动作用； • 自带酒水兴起，消费者对酒店终端促销产生戒备心理，核心酒店终端
（三）老乡会建立消费圈子 “老乡见老乡，两眼泪汪汪”足以见证老乡们之间的情感在彼此心 中的重要程度，在酒类产品打向外部城市市场时，由于地方经济保护 主义的约束，对产品可能会产生一定的打击，通过老乡会的举办，利 用乡情意浓的宣传手段，初步打向该酒类品牌在外部市场的知名度。
（四）顾问团大会扩大影响 邀请具一定社会背景的人士参加顾问团大会，结交更多政府部门或 成功企业家的家属或亲戚，并聘请他们作企业的产品顾问，拓宽自身 网络关系，加大产品团购面，提高团购销售量
• 团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针 对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。
• 团购已经同其酒店、商超一样成为白酒销售重要渠道
二、酒水团购渠道的背景与意义
了解团购形成的背景与意义，对我们深刻认 识团购的重要性、团购的特点有很大帮助，也能够 促进我们理解团购的思路。
高端酒水团购操作思路
B、企业形象和产品的代言人：广告传播者
C、情报人员：资料的收集者 对大客户经理的正确认识：
A、误区：---我们的大客户经理能喝酒
---我们要建立美女团队 B、类似：---移动、联通的大客户经理
---银行VIP客户经理
6
团购目标群体
区分目标消费群与目标购买群体 目标消费群，非富即贵。 目标购买群分两大类： 第一类：年、节、其他特定时段，以公司产品为礼品、福 利的购买人群。他们购买场所是大卖场、超市、名烟名酒店等 第二类：具有集团购买、日常消费行为的单位或个人，一 般是在各政府单位职能部门或大型企事业单位的分管领导或办公 室主任。
2形象墙3展架易拉宝4邀请函制作发放5横幅6升空气球7拱门8礼仪小姐确认9礼仪小姐衣服绶带10产品展示台11价格标签12礼品酒礼品袋13餐饮用酒走台用14pr杂志15投影仪碟片16品鉴手册17抽奖箱18抽奖券19签名簿签名册签字笔20签名台21胸卡22餐会指示牌23走台用酒托牌贵宾用酒托盘24酒杯25音箱话筒26发言台形象包装鲜花27摄影拍照28流程表29主持人确立对30领导讲话稿阀门具有通断燃气的作用并可通过转动阀心改变燃气流量的大小起到调节火力的大小的作用应具有限位和自锁装置
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目标群体的开发手段
酒厂特色旅游 以核心消费者为对象，到工厂参观旅游，目的在于深度培养忠实消 费者； 在开展旅游前，确认核心消费者，以品牌顾问、VIP会员，为主 每次人数不能太多，以不超过20人为好
注重活动细节，安排好形成等，及时与各方沟通。保证活动效果 （活动前准备、活动中安排、活动后的跟踪服务）
11、价格标签 12、礼品酒、礼品袋 13、餐饮用酒、走台用 酒 14、PR杂志 15、投影仪、碟片
26、发言台、形象 包装、鲜花
酒业团购工作手册(实战型)
黑龙江XX酒业团购工作手册目录一、团购工作开展原则二、团购数据库管理工作开展步骤三、团购工作标准黑龙江玉泉酒业和谐清雅团购工作手册一、团购工作开展原则1、公关做关系，团购做销量公关团购工作的主要职能是依托公司、集团在哈尔滨市场的社会资源，建立稳定的客情关系，依托客情关系聚拢高端政商务资源，形成玉泉高档产品消费意见领袖群。
从这种意义上来说，公关的作用远大于团购。
2、公关从势能客户开始：势能客户主要是指对其他客户具有消费引导作用的客户，对于中高档白酒而言主要集中于政府部门，主要为省市四大班子领导，各厅局一把手等，势能型客户对于整体市场具有较强的引导作用。
3、团结一切可以利用的资源：公关团购工作是组织行为，应注重协调并发挥组织内外部各方面的力量，搭建良好的公共关系，并为形成团购而努力。
二、团购数据库管理工作开展步骤（一）总体思路1、运作流程2、操作步骤第一步骤：核心人脉资源网的编织。
这个步骤主要是锁定核心目标人脉，以平行、垂直、联动的方式编织公共关系网。
第二步骤：核心人脉的公关。
第一步骤是锁定我们公关寻找的这些核心目标人群，让他们接触玉泉，品鉴到玉泉的好酒品质，甚至在集团和企业高层的辅助下，公关要客部与其已经确立一定关系、确定具体采购事务的经办人。
第二步骤是如何扩大第一步骤的战果，维护并提升这种初识的关系，追踪并让其产生订单。
因而第二步骤公关要客部对应的是核心目标人群的日常维护及服务，着重建立核心人脉情感平台。
其中人员开发对应分级如下：（二）、公关团购工作的具体步骤1、收集客户信息建立，客户数据库建立：说明：♦此对应要客部工作开展对应分级分配及开发第一步骤，搜集目标单位基本信息，并针对以下指标做好分级工作，通过初步的接触，由分管要客部部门经理按照系统分配给执行经理开发。
♦性质注明是政府机关单位、事业单位、企业单位；♦日常招待标准：日常招待酒水及菜品消费标准；2、对区域内核心政府单位、企事业单位进行分类划分，并对重点单位进行拜访，建立档案1）单位分类，并建立单位数据库：按照一定的指标（如行政地位、召集性、单位收入、单位人数等指标，CRM系统中将详细列出），将区域内核心的政府单位（省、市四套班子、重要系统单位）、企事业单位（如移动，联通，哈药等）进行分级。
白酒团购工作操作指导
目标群体在哪里？
目标群体：简单的讲“非富即贵”的人群。 “富人” 有钱的人 “贵人” 有权的人
那些自身具备消费高档白酒能力的人群，或 者拥有社会资源支配权力且在社会交往活动中具备消 费高档白酒需求的群体，我们称之为目标消费群。
目标购买群在哪里？
目标购买群：以我们的目标产品为购买对象的所有 购买人群，我们称之为目标购买群。
● 素质：A、良好的形象：整洁；化妆、衣着协调 B、专业素质：大方得体、善于沟通、熟悉公司及产品知识
● 角色：A、导购代表 ----- VIP客户一对一销售服务 B、企业形象和产品的代言人 ----- 广告传播者 C、情报人员 ----- 资料收集者
● 对大客户经理职位的正确认识： A、误区：—我们大客户经理能喝酒 —我们要建立美女团队 B、类似： —移动、联通公司大客户经理 —银行VIP客户经理
n 管理、培训好大客户经理 1、让其了解大客户经理的工作职责； 2、不定期的培训大客户经理（掌握培训重点）； 3、增强大客户经理的归属感。
团购渠道存在的市场机会（条件）
“团购渠道”市场条件
1.“团购渠道”真正核心是领袖消费者，而核心领袖消费者是政务/商务 /军务接待消费的主体。 2、研究发现，沿海经济发达区域商务消费是政务消费的驱动力量（服务 型政府）；中西部经济欠发达区域政务消费是商务消费的驱动力量（管 理型政府）；这为核心消费群体定位提供了前提：“非富即贵” 3.酒店和商超较大价差的出现，众多单位降低成本动机、高端白酒采购 的真实性，这3种力量共同使得团购销量提升成为可能； 4. 通过核心消费群体的培育从而形成良好的消费氛围、再结合品牌氛围 的营造，同时共振使得市场启动速度进一步加快；
在开展“红色之旅”活动之前确定核心消费者； 以品牌顾问和VIP会员为主。
酒类VIP团购客户操作手册值得珍藏!
市场每时每分都在发生变化
变化中国 我们的客户面面观
我们的VIP客户
中国日益壮大的 中产阶层和高产阶层
国窖1573的客户：
他们大多从事脑力劳动，收入较高且稳定，有房产或其 它固定财产，有私车，他们“在路上”的时间相对长， 应酬多，人际关系多，
高级知识分子， 中高层国家干部 企业领导 私有企业主 外资企业的白领及管理人员 国家垄断行业人员 专业技术人员和科研人员 文艺，新闻，高级教育工作者，律师，医生
注重丰富体验的成就者
我要轻松，但不要松懈，我要保持住我的成就和 舒适。为此事业很重要。但我梦想拥有一个和谐 平衡完满充实的生活。孩子教育，家庭生活，娱 乐社交，自我实现都是我生活的重点。 优越感和自得非常重要。 我常问的问题是：还有什么是我没有体会到的？
2个问题： 中产的三个不同族群， 我们在沟通上应该怎样 区别对待？ 核心目标群体是哪一阶段？
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• 针对中间商的销售决策相对简单，基本是人员（或者是老板）决定是否成 交。而团购是团体购买，因此消费者、购买者、影响者都是不同的角色， 要有针对性的沟通策略。例如，购买者往往根据企业主要领导人的喜好采 购品牌，而企业领导人的喜好又受到很多因素的影响。
第二部分 公关团购七大步
第二部分 公关团购七大步
公关团购操作手册
目录
第一部分 第二部分
什么是公关团购 公关团购七大步
第一部分 什么是公关团购
第一部分 什么是公关团购
一、团购的定义 二、酒水团购渠道的背景与意义 三、团购与其它终端操作的区别
一、团购的定义
• 团购是一种集体购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一 级代理商）之间发生的一种交易行为。它在宣传企业品牌的同时，还能建立 一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。
•采购人员的客情很 重要； •相应的政策，终端 生动化陈列很关键
•重视对店方销 售的激励。 •售点直接针对 消费者
•重视针对核心消费者 的传播。 •关键是客情与服务
三、团购与其它终端操作的区别
可见，团购与分销商、酒店、商超、名烟名酒店等渠道的 虽然都是为了销售。但团购却有三大特点
三、团购与其它终端操作的区别
二、酒水团购渠道的背景与意 义
3、单位直接采购是大势所趋，团购成为新兴的渠道，市场容量大
1）酒店终端的高差价推动了“自带酒水”消费方式产生； 2）无论是企业还是事业单位，节约成本的意识逐步强烈； 3）消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己选择品牌的主动权；
4）消费者时间成本越来越高，企事业单位对高效、便利的服务要求越来越高。
销售公司
公
促
关
分
销
团
销
管
购
部
理
部
部
商
酒
超
店
部
部
第一步：完善架构、明确职 能
（二）公关团购部要有专门的职能分工
公关团购部
品
公
团
信
牌
关
购
息
专
经
专
专
员
理
员
员
第一步：完善架构、明确职能
1、品牌专员职责（品牌专员可以对企业市场部直接负责） 团购受品牌影响弱大。因此，在重要市场，团购部要设立专门
的品牌传播人员，负责针对团购核心消费者的沟通。
• 直接针对消费 者。酒店人员对 消费者的影响较 大。 • 竞争激烈，买 断费、开瓶费用 较高，店方人员 受促销影响较大
商超
名烟名酒店
团购
•直接针对消费者。 终端陈列有利于提升 品牌。 •店方人员对销售影 响不大，对利润需求 不高，但是，店家以 各种赞助费、条码费 用、促销费
•主要针对消费 • 无中间环节，厂家
“渠道价差——节约成本——消费者主导权---高效服务”，四种力量 共同作用，使得基于核心消费者即“企事业单位消费者直销”成为市场内 在需求，这是团购渠道的形成的重要原因。
二、酒水团购渠道的背景与意义
4、团购的投资回报率高 1）对于企业而言，团购的资金回笼率高，投入相对较小； 2）对于经销商而言，不仅有高回报的投资，而且有利于经销商扩大关
• 团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的 沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。
• 团购已经同其酒店、商超一样成为白酒销售重要渠道
二、酒水团购渠道的背景与意义
了解团购形成的背景与意义，对我们深刻认识团购的重 要性、团购的特点有很大帮助，也能够促进我们理解团购的 思路。
• 渠道的长度更短
• 传统渠道是企业（总经销）--中间商---终端—消费者，渠道链长，对消费者 服务效率低。
• 而团购是企业（总经销）--消费者，渠道链短，能够直接加强与消费者的沟 通与服务。
• 操作重心不同
• 其它渠道均为中间商渠道，而中间商经营多家产品，对利润需要较高。企 业主要是通过与经销商的沟通和促销，实现销售。因此，重心是渠道利润 的设置与终端沟通。而团购直接与消费者沟通，重心就是品牌建设与服务 效率。
系网； 3）团购渠道关系稳定，有利于全面提升销售量。
三、团购与其它终端操作的区别
酒水通路除了经销商，基本由分销商、酒店、商超、名烟名 酒店、团购五大渠道构成。团购终端的特别和操作模式有较大 区别。
三、团购与其它终端操作的区别
渠道
分销商
酒店
特点
• 针对终端销售， 赚取差价。代理 多家产品，主要 受利润趋动，跟 风销售 • 忠诚度低，极 容易低价格操作
第一步：完善架构、明确职能 第二步：人员培训、制定政策 第三步：公关传播，品牌造势 第四步：团购开发，基础六式 第五步：定期回访，扩大销量 第六步：大型酒会，扩大影响 第七步：客户深耕，提升销量
第一步：完善架构、明确职能
（一）公关团购要在区域销售公司（总经销）内部成为独立的、重要的 部门，并要与酒店、商超、促销、分销部紧密配合。
作用弱化； • 酒店终端恶性竞争，导致通路投入过高，品牌建设不足，不利于市场的持续
发展。
二、酒水团购渠道的背景与意义
2、“意见领袖”对白酒消费的重大带动作用，团购的投资价 值高
• 消费者的身份和地位对品牌力有巨大影响！ • 白酒作为中国传统社交文化的重要载体，有威望或者有实权的消费者对大众
消费有强烈的引导作用。“企业事业单位的主要领导”往往是“意见领袖”， 通过公关和团购，实现“意见领袖”的有效拦截，不仅能够实现销售，而且 能够形成消费带动，提升品牌形象，促进酒店终端等相关通路的启动。
二、酒水团购渠道的背景与意义
团购形成的四大原因：
1、酒店终端竞争激烈，仅凭酒店终端盘中盘无法启动市场 • 酒店终端买断费用持续增加，各企业都不惜代价投入酒店终端，企业不堪重
负； • 酒店终端碎片化，各厂家分割垄断核心终端，导致核心酒店规模不足，难以
形成带动作用； • 自带酒水兴起，消费者对酒店终端促销产生戒备心理，核心酒店终端的带动
- 负责制定品牌传播计划； - 安排品牌传播和软文宣传； - 负责针对核心消费者DM宣传，定期邮寄广告单页、杂志等资料； - 负责品鉴会的筹划、组织与协调； - 负责策划团购人员酒会、联谊促销等方案。者和部来自团购客 直接到消费者。户。
• 对于团购客户而言，
•店主对利润要 品牌口碑传播和和核
求较高
心消费者的消费带动
很重要。
• 客情也是团购的重
要组成部分
操作 要点
•选择有终端网 络分销商 •保证分销商的 利润空间， •加强市场掌控
•核心酒店铺货率酒店各层级人员 的客情； •促销员以及针对 酒店老板、服务 人员的利益趋动