创新机制简易管理努力开创邮政营销体系建设新局面

创新机制简易管理

——努力开创邮政营销体系建设新局面

近年来，随着邮政体制改革的深入推进，邮政三大板块独立运营、竞相发展的格局已经形成。邮政企业如何根据形势的变化、发展的需求，进一步强化营销体系建设、提升营销效能，促进邮政业务可持续、健康发展，是各级邮政企业管理者面临的重大课题。为此，荣华局贯彻落实全省邮政五大专业营销组织模式建设座谈会议精神，结合自身实际，创新营销组织管理模式、营销人员利益分配机制，探索建立健全营销人员营销业绩3600考核体系，初步构建起荣华邮政大营销团队，打通了营销人员职业生涯晋升通道。归纳来讲，我局针对营销体系建设中营销人员薪酬考核、职级升降等核心问题，本着简易管理这么一条原则，创新营销管理模式、收益考核分配两项机制，打造片区+项目组+专业营销等三大营销平台，积极探索符合荣华邮政营销管理规律的营销体系建设新路子，努力开创荣华邮政特色的营销工作新局面。

一、因地制宜，简易管理，提升营销精细化管理水平。所谓简易管理，就是指力求使复杂的管理变得简洁、直观和高效的方式方法，在形式上追求简单，在内涵上力求深刻，要求对事物的规律有深刻的认识和把握。简易管理在营销工作中主

要体现在三个方面：一是有驾驭矛盾，找准主线，驭繁就简的思维模式；二是有不打折扣的执行力；三是有去掉多余、抓住重点、突出核心、凡事找规律的手段。基于以上认识，我局针对营销工作中管理方式粗放、业务流程复杂、全员营销普遍、营销理念落后、个性化服务手段缺乏等问题，专题研究并制定出台了《荣华市邮政局营销体系建设方案暨综合、专业营销人员考核办法》。该办法一是根据省公司五大专业营销组织模式的要求，配齐配强专业营销人员，并将集邮、函件专业营销人员集中于客户中心且视同综合营销人员管理，实行客户中心和专业局双向管理、考核的模式，提出了综合营销人员实行保底工资+封存工资+奖金提成的考核方式（即：根据综合营销人员岗位职级的不同，制定出该营销人员的保底工资标准。保底工资与营销人员的日常管理、客户维护、CRM系统应用、工作执行力等四个方面落实情况挂钩考核；封存工资则在年终时按照综合营销人员年度营销任务的完成比例予以返还；奖金提成则是明确规定邮政业务收入的计提标杆，根据综合营销人员实现的业务收入按标杆计提），从而解决了以往集邮、函件、综合营销人员根据专业中心收支计划完成情况挂钩考核奖金、营销人员平均分配奖金等收入的弊端；该办法二是鉴于电子商务、报刊、代理金融等专业属性相对独立，在配齐配强专业营销人员的基础上分别委托专业中心管理、考核，提出了该三大专业营销人员实行工资+奖金的考核方式（即：工资与三大专

业人员的日常营销业绩及岗位履职挂钩考核，奖金则与三大专业阶段性、季节性重点业务指标的专业营销任务完成情况挂钩考核），从而解决了以往三大专业营销人员一年之中忙闲不均、薪酬分配考核机制不够科学的问题；该办法三是根据五大专业的产品属性，提出专业发展以项目为抓手的“简易营销”经营思路（即：五大专业项目策划经理根据日常营销和主题营销的要求，策划出台专业营销项目并市县联动、全网运作，从而使营销方案和业务能让客户易接受，能让营销人员易营销，同时按照项目策划经理、项目营销经理“二八”分成计算营销业绩、奖金收入的办法，解决专业项目策划经理、项目营销经理间的利益分配问题）。

二、政策倾斜、机制创新，激发营销人员创收增效的活力。旨在提升营销人员的营销效能，营造荣华邮政以“经营为荣”、以“经营为富”的良好氛围，建立健全营销人员选拨、任用考评机制，引导、调配企业优秀人才沉到营销一线建功立业、创收增效。一是以“大城市框架”战略为抓手，针对荣华局管辖5市11县两区等管理范围大的特点，结合企业机构改革，推行市、县客户中心管理人员、营销人员竞聘上岗试点工作，以形成荣华邮政资源共享、市县联动的一体化用工机制。经竞聘和考评，原宝贵局局长助理被选拨任用为市局客户中心主任，市局三名一般营销人员被启用为市局三大片区客户经理（享受中级客户经理职级待遇）；二是明确规定企业在“三工”

转换和选拨使用经营单位领导方面，在条件同等的情况下，营销岗位人员优先考虑、安排；三是本着兼顾公平和向营销倾斜的原则，我局在考虑收支配比和省公司核定的工资总额等因素的基础上，经过测算并计提余万元奖金基数用于全区名营销人员业绩的挂钩考核，从而保证营销人员的奖金受益水平高于一般岗位的奖金基数3倍以上，并且体现出按劳分配、多劳多得的原则和受益源自奉献的分配观念；四是全面调整设置了市、县局五大专业、综合营销人员年度升、降、保级业绩评定标准，从最低的销售经理到最高的市场开发经理共设定了14个层级的业绩考评标准。规定所有营销人员按月考核薪酬、按季通报营销业绩，按年进行职级考评（升、降、保级或淘汰），从而打通了营销人员职业生涯晋升通道，避免了企业从业人员千军万马挤领导、管理岗位的“独木桥”，实现了营销人员条条大路通“罗马”的愿景。

三、融入荣华、特色发展，提升邮政服务地方经济建设的能力。为策应国务院批复的宝贵湖生态经济区规划和荣华市委、市政府提出的打造“特色荣华、经济重镇、旅游都市”的发展战略，我局以营销人员为主力军、以特色经营为增收点，搭建好片区+项目组+专业营销的大营销团队的展业平台，努力做好玉石文化与邮政文化、地方经济与邮政经济的结合文章，促进邮务类业务可持续、健康发展，实现代理金融业务恢复型发展，确保在做大业务规模“大蛋糕”的同时，突出玉邮

业务“特色蛋糕”的鲜活度和份额。一是以集邮精品店为抓手，打造“国玉精品+特色邮品”专卖大平台。市局成立以局长为首席客户经理，市场部、客户中心、集邮、函件等部门领导为成员的项目组，向省公司申报荣华特色集邮品卖场的特大项目。待项目批复立项实施后，我局将发挥市局综合楼地处荣市玉石市场中心的区位优势，把市局综合楼一、二层空置场地改造成集邮票邮品、日用玉、精品玉、土特产为一体的荣华特色集邮（旅游）品大卖场。发挥邮政百年品牌信誉优势和荣华邮政营销人员营销功能，借助地方政府、旅游文化主管部门力量，整合玉石厂商、玉石名人、旅行社、酒店等资源，吸引玉石行业名人名企入驻大卖场并确保游客入场参观、购物的人流量达万以上，预期年销售特色邮品、精品玉石、土特产等销售额万元以上；二是由市局客户中心三大片区经理牵头策划落实并与国家级玉石合作开发十二生肖系列“玉石+邮票”礼品玉等大项目。组织三大片区客户经理对片区范围内的大师进行全覆盖无缝隙的责任营销，制作荣华邮政独有的“玉中票、票中玉”的系列特色产品，并以荣华为生产、批零中心，面向全国各大集邮精品店进行辐射、连锁经营，打造出全国邮政“国玉精品+特色邮品”生产、销售平台，预期该项目创收百万元以上；三是利用邮票不可仿制的防伪功能，借助地方政府管理部门职能作用，采取函件、集邮专业营销模式，开发玉石名人、名企的作品、产品个性化邮票防伪证书大项目，同时以小规格邮资

明信片为载体，全面推广玉石名人名片项目运作（以明信片制作成名片），彰显邮政产品的权威性及文化内涵，预期该项目创收万元以上；四是以荣华每年举办的荣华国际玉石博览会为契机，运用邓白氏国际名址库、国内各大机构名址库，派驻专职营销人员负责玉博会专题项目开发推进工作，为玉博会组委会招商引资、荣华玉石行业销售产品搭建平台，在服务地方经济的同时为企业创收增效开辟出第三方利润源；五是设立总部经济拓展部，抽调三大板块营销人员组成金融业务综合项目组，利用小额质押贷款等业务功能，加大邮银合作力度并充分满足玉石厂商贷款等需求，促进金融业务的发展并以金融业务带动其他业务的拓展。

总之，我局按照总经理提出的“巩固现有营销体系建设成果，积极探索、不断创新专业发展模式”的思路，创新营销管理体制、机制，推行简易管理的营销理念、营销方式、考核办法，较好地解决了专业、综合营销人员间划分客户资源难、界定业绩难、收益分配难等问题，有效地调动了全区营销人员营销工作的热情和积极性。截止年月，全区完成业务收入万元，占省公司年计划的%，列全省第位，收入同比增幅为%，列全省第位。其中大客户用邮收入完成万元，大客户收入比重（除储汇）达到%，较年底提高了个百分点。