客户开发与管理
集团客户的开发管理技巧
集团客户的开发管理技巧集团客户的开发管理技巧是在现代企业中非常重要的一项工作。
随着企业发展的需要，越来越多的公司开始重视集团客户的开发，以获得更多的收入和市场份额。
下面是一些集团客户开发管理的技巧：1. 制定明确的目标：在开发集团客户之前，企业应该明确目标，包括所追求的市场份额、销售目标、增加的收入等。
这样可以为整个团队提供明确的方向，帮助他们更好地规划和执行相应的策略。
2. 了解客户需求：在开发集团客户时，了解客户的需求是非常重要的。
企业需要进行市场调研，了解客户的行业特点、竞争对手、发展趋势等信息，以便更好地满足客户的需求。
3. 个性化的推销策略：每个集团客户都有自己的特点和需求，因此企业需要针对不同的客户制定个性化的推销策略。
这可能包括提供定制的产品或服务，提供定期的培训或支持等。
4. 建立良好的关系：与集团客户建立并维护良好的关系是非常重要的。
企业可以通过定期的沟通、提供专业的客户服务、参加行业展会等方式来建立关系。
这样可以增加客户的忠诚度，并获得更多的业务。
5. 提供优质的售后服务：在开发集团客户后，企业需要提供优质的售后服务，包括及时解决问题、提供培训和支持等。
这样可以增加客户的满意度，使其成为长期的合作伙伴。
6. 管理客户关系：管理客户关系是集团客户开发的关键。
企业可以使用客户关系管理系统（CRM）来跟踪客户的信息，包括销售机会、联系人信息、历史交易等。
这样可以更好地了解客户的需求，并为他们提供更好的服务。
7. 与部门合作：集团客户开发需要各个部门的支持和协作。
企业需要在销售、市场、客户服务等部门之间建立良好的沟通和合作关系，共同推动集团客户的开发工作。
总而言之，集团客户的开发管理需要企业具备市场洞察力、个性化的推销策略、良好的关系管理和优质的售后服务。
同时，各个部门之间的协作也是非常重要的，以确保集团客户开发的顺利进行。
集团客户的开发管理技巧是现代企业成功的关键之一。
在竞争激烈的市场环境中，通过开发和管理集团客户可以稳定企业的收入来源，并帮助企业增强市场竞争力。
大客户的开发与管理方法
进行销售预测
根据销售计划和市场趋势 ，进行销售预测，以便更 好地掌握销售情况并及时 调整销售计划。
建立良好的客户关系
加强沟通
与客户保持良好的沟通，包括电 话、邮件、面谈等，以便及时了
解客户需求和反馈。
提供优质服务
为客户提供优质的服务，包括售 后服务、技术支持等，以提高客
户满意度和忠诚度。
建立长期合作关系
通过电话、邮件等方式，对大客户进行定期回访 ，了解其满意度和需求变化。
持续优化服务流程
根据客户反馈和实际运作情况，持续优化服务流 程，提高服务效率和质量。
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拓展大客户
寻找新的商机和合作伙伴
关注行业发展趋势， 寻找新的商机。
与行业内的领导者或 关键人物建立联系， 寻求合作机会。
了解客户的需求和痛 点，针对性地推荐产 品或服务。
通过市场调研和客户访谈，深入了解大客户的业务特点和需求。
提供定制化的产品和服务
根据客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足其特殊需求。
建立专业服务团队
成立专门的大客户服务团队，为大客户提供全方位、专业化的服务 支持。
定期评估客户需求和满意度
定期收集客户反馈
通过调查问卷、访谈等方式，定期收集大客户的意见和建议。
确定营销策略
根据目标客户群体和市场趋势，制 定相应的营销策略，包括产品定位 、价格策略、渠道策略等。
了解客户需求和偏好
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02
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进行市场调研
通过市场调研了解客户的 需求和偏好，包括对产品 的需求、对服务的要求、 对价格的敏感度等。
建立客户档案
收集客户的资料，包括企 业背景、采购历史、需求 偏好等，以便更好地了解 客户需求和偏好。
公司客户开发管理制度
第一章总则第一条为加强公司客户开发管理工作，提高客户满意度，提升公司市场竞争力，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司全体员工，涉及客户开发、客户关系维护、客户满意度调查等方面。
第三条客户开发管理应遵循以下原则：（一）以市场为导向，以客户为中心；（二）注重客户需求，提供优质服务；（三）强化团队协作，实现资源共享；（四）持续改进，追求卓越。
第二章客户开发第四条客户开发部门负责制定客户开发计划，明确客户开发目标、策略和方法。
第五条客户开发计划应包括以下内容：（一）市场分析：分析行业趋势、竞争对手、目标客户群体等；（二）客户定位：明确目标客户群体，包括行业、规模、需求等；（三）开发策略：制定针对不同客户群体的开发策略，如直销、合作伙伴等；（四）资源配置：合理分配人力、物力、财力等资源；（五）时间节点：设定客户开发的时间节点，确保计划顺利实施。
第六条客户开发部门应定期收集、整理、分析市场信息，及时调整客户开发计划。
第七条客户开发过程中，应注重以下几点：（一）了解客户需求，提供个性化解决方案；（二）加强与客户的沟通，建立良好的合作关系；（三）关注客户反馈，及时解决客户问题；（四）保持客户信息的准确性、完整性。
第三章客户关系维护第八条客户关系维护部门负责客户关系维护工作，确保客户满意度。
第九条客户关系维护计划应包括以下内容：（一）客户分类：根据客户价值、需求等对客户进行分类；（二）维护策略：制定针对不同客户的维护策略，如定期拜访、电话沟通等；（三）服务标准：制定服务标准，确保服务质量；（四）客户满意度调查：定期开展客户满意度调查，了解客户需求，改进服务。
第十条客户关系维护部门应定期与客户沟通，了解客户需求，及时调整维护策略。
第十一条对客户提出的问题和意见，应认真处理，确保客户满意度。
第四章客户满意度调查第十二条客户满意度调查部门负责组织开展客户满意度调查，评估客户满意度。
第十三条客户满意度调查应包括以下内容：（一）调查方式：采用问卷调查、电话调查、面对面访谈等方式；（二）调查内容：了解客户对公司产品、服务、售后等方面的满意度；（三）数据分析：对调查数据进行统计分析，找出问题及改进方向；（四）报告撰写：撰写调查报告，提出改进措施。
终端客户管理与开发制度
终端客户管理与开发制度第一章总则第一条编制目的为了规范企业对终端客户的管理与开发工作，提高客户满意度和企业综合竞争力，订立本制度。
第二条适用范围本制度适用于本企业销售部门及相关人员，包含但不限于销售、市场开发、客户服务等岗位人员。
第三条定义1.终端客户：指与企业产生合作关系以购买企业产品或接受企业服务的个人或组织。
2.客户管理：指对终端客户进行全面的跟踪、维护和服务的过程，包含对客户需求的了解、沟通、反馈和解决问题等工作。
3.客户开发：指通过市场调研、推广活动等方式，找寻并开发潜在终端客户，扩大企业产品或服务的市场份额。
第二章终端客户管理第四条客户分类依据终端客户的特征和贡献度，将客户分为以下三类：重点客户、普通客户和潜在客户。
1.重点客户：指具有较大市场份额、消费本领强、长期合作意愿和较高忠诚度的客户，对企业利润贡献较大。
2.普通客户：指满足肯定购买条件但不具备重点客户特征的客户，对企业利润贡献适中。
3.潜在客户：指具备肯定购买潜力但尚未合作或购买企业产品的客户，对企业利润贡献有待开发。
第五条客户管理流程1.客户需求了解：通过与客户沟通，了解客户的需求、期望和问题，并记录在客户信息系统中。
2.客户维护服务：依据客户的实际情况，定期进行客户回访、客户生日关怀、客户培训等活动，维护良好的客户关系。
3.客户投诉处理：及时记录和处理客户的投诉，保证客户合理权益，解决客户问题，提高客户满意度。
4.客户关系管理：在销售过程中，及时跟进客户的动态，为客户供应个性化的介绍和优惠，加强客户黏性和忠诚度。
第六条客户档案管理1.客户信息手记：建立客户档案，记录客户的基本信息、购买记录、沟通记录、投诉记录等，确保客户信息的准确和完整。
2.客户隐私保护：对客户信息严格保密，遵守国家相关法律法规，未经客户同意，不得将客户信息用于其他非业务目的。
3.客户档案更新：定期检查和更新客户档案，保证数据的时效性和准确性。
4.客户档案归档：依照企业规定的文件归档管理制度，对客户档案进行分类、整理和存储，保护客户信息的安全和完整。
关于客户开发管理方法
关于客户开发的管理方法
一、客户开发定义：
客户开发是指通过各种途径和方法获得客户名单后，经过业务部门制定开发方案并执行，使其逐步转变为签约客户的过程。
二、客户定义：
1、潜在客户：有安装和使用软件管理系统的潜在需求的客户。
2、意向客户：有安装和使用公司软件产品的需求，但未达成最终协议的客户。
3、签约客户：已经和公司签约，成为公司软件系统使用者的客户。
三、客户开发的管理方法：
1、针对潜在客户：
搜集整理客户名单并制定开发方案，具体方法见“关于客户名单搜集及整理应用”；
2、针对意向客户：
1）应重视意向客户的具体需求分析，业务人员应运用业务知识与客户进行充分沟通，以了解客户真正的需求意向，并做记录；
2）了解了客户需求意向后，应将公司软件能够满足客户需求的部分功能充分向客户介绍和解释，抓住客户心理，必要时可进行现场软件功能演示；
3）在了解客户基本需求的同时，一定要同步重视客户的担心和疑虑，通过谈话和沟通，应尽量了解阻碍客户应用软件管理系统的因素，并做记录；
4）想办法消除客户的阻碍因素，必要时可与领导沟通，共同确定消除客户阻碍因素的工作方案；
5）针对稳定意向客户了解了软件基本功能后，其基本需求能够满足，在我们的工作努力下，基本消除了阻碍因素后，应进一步向客户介绍公司软件的其他突出特点和功能，为使其转变为签
约客户打好基础。
3、针对签约客户：
及时签约，防止流失。
四、客户转变过程图示：。
公司客户开发管理制度内容
公司客户开发管理制度内容第一部分：总则为了加强公司客户开发工作，提高客户开发效率和质量，制定本管理制度。
第二部分：客户开发目标公司的客户开发目标是不断拓展客户资源，提高客户满意度，并实现销售业绩的稳步增长。
第三部分：客户分类和管理1. 客户分类：公司将客户分为A、B、C三个等级。
A级客户是公司的重点客户，B级客户是潜在客户，C级客户是普通客户。
2. 客户管理：公司建立客户档案，记录客户基本信息、需求和历史交易等内容，确保对每个客户的了解和跟踪。
第四部分：客户拜访和维护1. 拜访频率：根据客户等级和需求，确定拜访频率和形式，保持定期联系和沟通。
2. 拜访目的：明确拜访目的，了解客户需求，推销产品和服务，解决问题和投诉，促进销售合作。
3. 维护原则：尊重客户，专业服务，做到诚信、友善、负责。
第五部分：客户开发计划和执行1. 制定计划：根据销售目标和客户需求，制定客户开发计划，包括客户拜访日程、产品推广方案和销售策略等内容。
2. 分工协作：销售团队根据客户类型和地域分工，协作完成客户开发计划，确保全面覆盖和有效执行。
3. 监督检查：销售主管定期对销售人员的客户开发工作进行监督检查，及时发现问题并提出改进意见。
第六部分：客户反馈和改善1. 反馈收集：销售人员定期向销售主管汇报客户反馈意见，包括需求变化、产品满意度和竞争对手情况等。
2. 改善措施：根据客户反馈意见，及时调整销售策略和服务流程，提高客户满意度和忠诚度。
第七部分：奖惩机制1. 奖励措施：公司建立客户开发奖励机制，根据销售业绩和客户满意度，给予销售人员奖金、晋升和培训等奖励。
2. 惩罚措施：对于表现不佳或违规操作的销售人员，公司将采取警告、降级和解聘等惩罚措施。
第八部分：附则本管理制度自颁布之日起生效，如有变动，须经公司领导小组审批并重新公布。
任何违反本管理制度的行为，将受到公司纪律处分。
本管理制度由公司销售部门负责执行，并定期进行评估和调整，以确保客户开发工作的顺利进行和取得良好效果。
客户开发管理制度
客户开发管理制度一、背景及目的客户是企业发展的紧要资源，客户开发管理是企业职能部门的核心工作之一、为了规范客户开发工作，提高客户满意度和业务拓展本领，订立本制度，明确管理标准和考核标准，确保企业的客户开发工作有序进行。
二、管理标准2.1. 客户开发流程客户开发流程包含以下几个环节：潜在客户挖掘、客户筛选、客户接触、需求分析、方案供应、谈判洽谈、合同签订和售后服务。
各环节的工作要求如下：2.1.1. 潜在客户挖掘•自动挖掘潜在客户资源，建立完满的潜在客户库。
•使用多种渠道取得有效客户信息，包含市场调研、网络搜寻、行业沟通会等。
•及时更新潜在客户信息，保持客户库的准确性和完整性。
2.1.2. 客户筛选•对潜在客户进行筛选，依据企业的战略发展方向和市场需求，确定目标客户群体。
•依据客户的行业背景、规模、信用等情况，结合企业的产品和服务特点，做出客户分级，优先开发紧要客户。
2.1.3. 客户接触•依据客户的特点和需求，采用适合的方式进行客户接触，包含电话沟通、邮件联系、面谈等方式。
•充分了解客户的需求和问题，做好记录，为后续的需求分析和方案供应有力支持。
2.1.4. 需求分析•对客户的需求进行细致深入的分析，包含了解客户的业务模式、痛点、竞争对手等。
•分析客户需求的可行性和潜在价值，为后续的方案供应有针对性的建议和解决方案。
2.1.5. 方案供应•依据客户的需求和企业的产品与服务本领，供应适当的解决方案。
•方案应具备可操作性和创新性，能够满足客户的需求并符合市场趋势。
2.1.6. 谈判洽谈•与客户进行谈判洽谈，明确项目细节、合作条件、价格等要求。
•在谈判过程中，敏捷应对客户的需求更改，充分考虑客户的利益，争取双赢的合作结果。
2.1.7. 合同签订•依据谈判结果，订立合同并与客户签订。
•合同内容应明确实在，涵盖双方责任和权益，保证合作的顺利进行。
2.1.8. 售后服务•在项目交付后，及时供应售后服务，保障客户满意度。
客户开发管理的方法
客户开发管理的方法客户开发管理是指企业运用各种策略和技巧来获取和留住客户的过程。
它是一个系统化的过程，包括了建立客户关系、跟进潜在客户、提供良好的客户服务和建立长期客户关系的各个阶段。
在竞争激烈的市场环境下，客户开发管理变得越来越重要。
下面将介绍一些常用的客户开发管理方法。
1.客户分析客户分析是客户开发管理的基础。
通过对客户进行分析，企业可以了解其需求和购买行为，从而制定相应的营销策略。
客户分析可以通过问卷调查、市场研究和数据分析等方法进行。
企业可以将客户分为不同的细分市场，对不同的客户群体采取不同的营销策略。
2.建立客户关系3.跟进潜在客户4.提供卓越的客户服务提供卓越的客户服务是客户开发管理的重要环节。
客户愿意与企业建立长期合作关系的关键在于其满意度。
企业应该始终关注客户的需求，并及时提供解决方案。
此外，企业还可以通过优惠政策、售后服务和定期回访等方式提高客户的满意度。
5.建立长期客户关系建立长期客户关系是客户开发管理的最终目标。
企业应该努力提高客户的忠诚度，通过不断提供有价值的产品和服务来留住客户。
同时，企业还可以通过客户关系管理系统（CRM）来管理客户信息，提高客户关系的管理效率。
6.客户反馈和改进客户反馈对于客户开发管理至关重要。
企业应该积极听取客户的意见和建议，并及时作出改进。
客户反馈可以通过客户满意度调查、客户投诉处理和定期客户反馈会议等方式进行。
通过不断的改进，企业可以提高客户的满意度，增强客户忠诚度。
综上所述，客户开发管理是一个综合性的过程，需要企业采取一系列的方法和策略来获取和留住客户。
通过客户分析、建立客户关系、跟进潜在客户、提供卓越的客户服务、建立长期客户关系和客户反馈和改进等方法，企业可以提高客户的满意度，增强客户忠诚度，实现可持续发展。
大客户开发与管理技巧
*
物质准备
客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
客户资料分析：归类、分析、判断
*
销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、
图片、试样……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里
应该有哪些东西呢？
欲望
信息搜索
刺激
评估选择
结果平衡
*
专业销售新模式：
建立信任
发现需求
产品说明
促成交易
40%
30%
20%
10%
01
大客户内部采购成功的关键是
02
—信任
销售人员信任的几个原则
1、一定要坚持。 2、一定要有信心。 3、一定要行动。 4、一定不要“取”多于“舍”。 5、一定不要过度推销你的产品或是服务。 6、一定不要注重短期利益。 7、一定不要漫天要价。 8、一定不要征服客户。 9、一定不要过度承诺。 10、一定不要过度反应。
制定目标
实现目标
*
制定目标
达到目标的可行性有多少？
03
确定目标的理想值是多少？
02
制定目标的依据是什么？
01
*
实现目标
行动！马上行动！（管理实现目标的过程）
找出距离目标的差距
制定到达目标的可行性计划（具体到时间、负责人、事项等细节）
*
为什么传统的计划与结果控制方式不能有效的改进绩效？
关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
*
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
如何进行客户管理与开发
如何进行客户管理与开发客户管理与开发是企业运营的关键之一，它不仅关乎企业的发展，还包含着服务、销售和营销等关键流程。
在不同的企业中，客户管理的定义和实施方式也会有所不同，但基本原则没有变化，那就是客户至上，以客户为中心，因企业需要而出发，通过对客户进行分析和开发，提高客户忠诚度和满意度，进而实现企业利润增长与市场地位的提升。
本文旨在探讨如何进行客户管理与开发。
1、了解目标客户首先，我们需要了解目标客户，对不同的客户进行分类、分析和细分，加强针对性，实现以客户为中心的服务、销售和营销。
针对不同阶段的目标客户，需要采用不同的策略，例如新客户需要关注品牌营销、将品牌形象传递给目标客户，提高品牌曝光度，而老客户则需要关注用户体验、增强用户的粘性和忠诚度。
2、建立有效的客户关系建立有效的客户关系是客户管理和开发的基础。
企业需要通过良好的沟通和互动，建立稳定和长久的客户关系。
这需要企业从客户的需求、愿望、习惯等方面做出了解，提供个性化、定制化的服务，建立起亲密的联系，使客户心存感激。
同时，也要及时响应客户的反馈和投诉，优化服务质量，提高客户满意度。
3、满足客户需求客户的需求是企业的命脉，客户需求的满足对企业的持续发展至关重要。
因此，企业需要从客户的需求出发，提供个性化、贴心的服务，让客户感受到企业的关爱和重视。
同时，企业还需要通过市场调研，了解客户对产品、服务等方面的需求，根据市场需求进行产品开发和升级。
只有不断满足客户的需求，才能真正获得客户的信任和忠诚度。
4、积极推进销售及营销工作企业需要通过积极的销售和营销工作，吸引潜在客户，为现有客户提供更多的产品和服务。
其中，营销工作是必不可少的，因为通过营销工作，企业可以提高品牌的知名度和美誉度，吸引更多的潜在客户和增加销售额。
同时，企业还需要根据客户需求和市场趋势，不断优化产品设计、提高产品质量，进一步增强产品的竞争力。
5、使用客户管理软件客户管理软件是企业进行客户管理和开发的有力工具，通过客户管理软件，企业可以快速有效地对客户信息进行分类、分析和细分，实现客户跟踪及分析资料的自动化处理，增强企业的汇报和反馈效率，提高服务水平，加强客户忠诚度和满意度。
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◆了解口碑 员工中的口碑 同行中的口碑 终端中的口碑 渠道环节中的口碑 ◆掌握爱好 体育、音乐、聊天、看书、书法等 情感营销 投其所好 利用弱点 ◆知道需求
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(2).判断一个经销商优劣的九 大方面
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1、是否有激情 2、对利润的态度。 3、是否遵守“游戏规则”
4、管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工人的态度冷淡，毫无工作激情，留意。 5、决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。 6、年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 7、学习意识。是否经验主义。糖衣炮弹
A.“扫街”式调查法。逢店必问 B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销 商。 C.追根溯源法 （自下而上法） D.借力调查法。(第三方：调研公司等）
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（2）.调查内容
1、基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人
的联系方式、年龄……
2、经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
C.店情了解
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店情了解是为了对经销商的经营状况进行全方位的了解，从而 分析成功的障碍、机会和策略。业务员可以通过观察法和询问法了解 店情。零售、批发。
D.确定拜访目标对象 业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。
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(2)经销商客户沟通
与客户沟通，是业务员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客户 给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。
厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”， 经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和“ 执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，随便 “鞭笞”、用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，放任自流 经销商是“管”出来的， 不是“宠”出来的。
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箴言四：“孺子“可教 协同发展 忠 告：经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。
8、以销售为导向。纯粹交易。
9、服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。
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第四步：开发客户
经销商开发分六大步骤，依次是：经销商拜访—经销商沟通—经销商谈判— 合约缔结—总结评价—经销商建档。
（1）经销商的拜访
A.拜访前的准备 1．资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、 促销政策、奖励政策）等。 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是 需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料， 要根据沟通过程中客户的意向度而定。 在拜访客户前，要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲，防止因准备不 足出现慌乱。
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经销商管理概念
为何需要经销商?
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设立经销商的目的
从最终用户的角度...
能够为用户提供一个更密切的业务关系 能够得到更快捷的送货服务 能够小批量购买 ---“无需积压资金”
从经销商的角度LOG.O ..
经销设商立的经目销的商的目的
从经销商的角从经度销..商. 的角度...
赚取利润
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客户开发与管理
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经销商 与 用户
经销商 --- 经销商不是用户 用户 --- 用户是最终购买和使用产品者
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经销商的目标
经销商:他以自己的业务发展为目标。 经销商:它会或可能自动地推广生产商的产
品, 特别是当要发展新的市场和新的产品时。
经销商:它应获得的利润, 跟它需提供的客户
选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”，经销商的选择应讲究“门当户对”， 不要盲目“攀高”或“就低”。厂大欺客，客大欺厂，但条件相当时，便会省 去 很多麻烦。
经销商是“选”出来的，而不是随便从市场上“拣”出来的。经销商的选择应 根据 厂家的具体 情况而“量身定做”，不应“攀大”或“就小”，合适的才是最好的。选择了 “中意”的 经销商，会为以后的市场操作及长久发展打下良好的基础，千万不要为了一时 的销量而利令智昏，置“终身”于不顾，
品的了解程度及经
销售设施；同行评价；对公司产
销态度……
3、 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款
数量、债权债务……
4、个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个
人资产……
5、 员工状况 人数及基本面貌……
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省份
市县
城市/集市规模
城市市
品牌
场状况
主要市 售产品
ห้องสมุดไป่ตู้
品种/规格
4．拜访客户的时间选择：
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在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。 双休日、下雨天、闲暇时间 （比如晚上、早上）
B.进店招呼 进店打招呼是 业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待
的重要步骤。 1．招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。
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2．招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招 呼要态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。
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B．沟通的六大内容 业务员可围绕以下六个方面和客户沟通： ● 企业：概况、实力、前景。 ● 品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。 ● 产品：原料、工艺、科技、品质、功能。 ● 利润：价格、奖励和利润空间。 ● 服务：销售服务（配送、回访、异议处理等）。 ● 支持：经销商促销、品牌宣传投入等。 陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才 能激发客户合作的兴趣和欲望。
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4.示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往 能够创造销售奇迹。 5.使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、 第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、 获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。 6.倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。 7.提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客户的 思想向有利于合作的方向发展。
零售价
名称
负责人
联系人
客户 情况
主要经销 同类产品
品牌
经销商基本情况调查表
走访人
走访日期
基本情况
地址
电话
电话
品种/规格
售价
经营情况
传真 手机 手机
年销量
有无内外广告
综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金）：
财务、个人、员工情况
第二步：锁定目标经销商 （1）.选择经销商的六大标准
经销商的经营理念和思路 坐商 经销商的网络实力 网络天下 经销商的信誉度 经销商的销售实力 经销商的社会公关能力 经销商代理其他相关产品的现状 （2）.了解目标经销商的需求
在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具 有“客户顾问型”的营销团队，意即作为厂商之间起“枢 纽、桥梁”作用的营销人员，不仅要给客户当好“经济参 谋”，更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员， 增强其向心力，促使双方能够协同发展。 箴言五：加压驱动 激发潜能 忠 告：经销商是“激”出来的，不是“等”出来的。
设立经销商的目的
从经销商的角度...
扬名四方
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设立经销商的目的
从生产商的角度...
为用户提供快捷送货服务 提供小批量服务 吸纳他的 现有 客户 发展相对狭小的市场, 或较偏远地区的业务 分担财务的放帐风险 某些特别用户希望跟指定的经销商合作
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利用经销商的潜在风险
需要分享毛利 有机会失去市场控制 减少与客户接触 经销商可能难以撤换或取代
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C．沟通的七大方法 业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧： 1.用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营销案例 讲给客户听。如某个经销商的月销量、利润；产品在某个市场的畅销 程度。 2.帮客户算账。具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务员可以 给客户算算每月的销量、利润。推销产品就是推销赚钱的方案。卖产 品就是卖方案。 3.ABCD介绍法。业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特 的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B 指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买使用的便利 性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。
应该通过不断推陈出新的营销激励政策及策略手段，， “大棒”加“胡萝卜”，“恩威”并施，加压驱动，激发 经销商的潜能，不要对“等”充满期待，真正成功的经销 商是“激”出来的，而决不是“等”出来的。与其“坐以 待币”，不如主动出“激”。
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第二部分：开发经销商
男怕入错行，女怕嫁错郎 优秀的经销商一定是在开发阶段打好基础的。 第一步：经销商调查 （1）调查方式：
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正确的厂商关系应该是: 让经销商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问： 对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导 形成： 相同的利益目标 ( 利益关系、博弈关系） 较高的忠诚度 先进的营销理念 稳定高效的网络终端
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新型经销商团队的建设和管理
客户不是上帝，客户是伙伴，是价值链中的一个环节 箴言一：门当户对 合适的就是最好的 忠 告：经销商是“选”出来的，不是“拣”出来的。
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二、业务员和经销商应该是 一 种什么样的关系？
◆买卖关系
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唯一的工作：向经销商压货
交易关系
◆上帝关系
唯一的工作：围绕着经销商转
可是企业的利益难以保证？
结局：
围绕着经销商转 做苦力 做搬运工
价值感的丧失
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◆鱼水关系
打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。
结局：没有了自己的原则 ◆利益关系 结成利益同盟 结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫
A．沟通的原则 沟通的基本原则是向客户推销利益。业务员不要向客户说“你要 做什么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说 “我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户 喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政 策要你执行”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的 好机会”。