舒立平渠道建设与品牌打造营销策略
(中国)终端店铺教练系统之销售体系-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
讨论提升应用
结合终端店铺管理，谈谈您的感受：猎狗的故事给了 我们什么样的启发
终端店铺目标
• 生意目标 • 服务目标 • 运作目标
终端店铺目标分解
现场管理怎么做
目标分解 目标落实 目标执行 目标跟进 追目标的方法
阿依莲（中国）终端店铺月销售晴雨表
1. 准备该月份每日销售目标图（准备参考资料，例如该月节日、天气等） 2. 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);
7人
18个月
7 8
6
差旅费 广告
其他费用 费用合计
12000 12000
30000 592800 49400 2500
1000 1000
物流/办公
7
资金回报 总成本 销售目标 店铺的赢亏点是多少？ 店铺的效益值？ 春夏配货额
12.5月回收
4.8折拿货 库存控制量？
铺货额：20万/月 春夏秋冬的比例
制订新店铺 销售目标
店铺盈亏平衡点
新店铺目标如何制订
店铺盈亏平衡表（单店）
年费用 1 租金 240，000 月费用 20,000 备 注 100㎡
2
3 4 5 6
工资
装修 税 水电 运费
156，000
72，000 24000 36000 10800
13,000（员工6人+老板5000
6,000 2,000 3,000 900
→ 平均件单价（平均单价） → 同期比/环比 → 库存
店铺核心指标
销售金额 平均客单价
销售数量
平均附加销售率
购买客人数
同期/环比
平均件单价
案例分析之VIP-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
结
（2）团购取货日期规定在一天，逾 期不与享受团购价格。（3）利用顾 客来取团购产品，推销组合性产品，
如是人达到30人，享受7.5折优惠
----------------------------------------以此类推，最低折扣限定为6折。 机会就在你的手中，赶快参加Lightness 团购吧，超值产品等你拿！
领取方式：VIP会员凭身份证和VIP会员卡到店领取
使用方法：面值和现金可等值使用。(注：VIP会员欲购买零售价为 800元的产品，可使用200元B券1张，同时另付600元现金；如果购 买1600元产品，可使用200元B券2张，同时付1200元现金，一次 类推，B券不设找零）此券不兑换现金，特惠品除外。 使用日期：生日当月有效，过期作废。
带动增值销售，需要配套的促销奖励
机制。（4）对于老带新的顾客，需 要给予奖品一份，促使VIP会员转介 绍，吸引更多会员关注团购关注品牌。
案例9：VIP营销杂志
活动方案：根据新品上市的时间，制作VIP营销杂志，提 前邮寄给VIP顾客，让顾客感受到品牌的贴心服务，也让 顾客了解公司的产品，刺激顾客的购买欲望。 营销杂志的设计要求（1）每期杂志须有专属的VIP杂志促销 活动；（2）杂志要从销售的角度考虑，设计要美观、内容要合 理，最大程度的冲击顾客的心理购买欲望；（3）杂志的派发 必须手写信封由专人负责寄送，对于重点顾客建议提供上门 服务。
案例7：主题式营销
活动方案： 注意事项： （1）门店要对VIP顾客分级ABCD层 级，A类顾客就是来享受的，主攻销 售的是 BCD级顾客及VIP会员带来的 新顾客。这样做的话，活动也可以重 复做几次，在需要攻业绩的时候就做 一场 （2）每次活动邀约人数要安排， 根 据门店具体的容量，务必营造良好的 购物环境。 （3）需要配套老带新的相关奖励机制， 如VIP会员带新购物的，即可获赠礼品 一份或者现金抵扣券（面值由门店自 定）
舒立平—新零售时代VIP实战赢利系统
无互动、无营销
无活动、无成交
零售突围联姻模式、沙场联盟兵法之道
联姻模式
联合推广
互补营销
联合推广+互补营销+永不言弃
VIP零售突围联动营销、高端社群精准客源
Text 1.选好社群融进去
2.圈子之内不功利
10.混在群里莫行骗
3.真诚建立信任感
9.再牛不要穷得意
社群时代 生来共享的时代
4.新人表现要积极
整合模式：
排兵布阵，跨界合作让VIP站在赢利制高点
你中有我 我中有你
平台生态圈
自由链接
互联网时代零售： 创新模式亮剑行动策略
自然衍生
互为中心
协作进化
外部平台 共建平台
头脑风暴
想一想你现在有哪些种子粉丝，接下去种子粉丝你会
A
如何转化资源并运营
B
C
建立一个社群系统，你要承担社群领袖风采，并对社
群进行微商管理运营
信任经济
以诚信为基础的经济活 动。 人与人之间的社 会交往，诚信是一种道 义准则。在经济活动中， 以诚信为基础，就会产 生信用经济。
分享经济
人与人之间的经济具有 互补性，做到你中有我， 我中有你，合作共赢， 消费者买了东西以后， 觉得不错，把东西分享 出去，然后获得奖励。 鼓励大家分享的。
零售突围客源共享、交叉客户为准客户
社群经济推广 Text
多商品营销推广
商圈引流推广 平台零成本推广
平台工具推广
全渠道S2C及线 上线下推广体系
大数据化推广
二维码通路推广
平台借力推广
跨界创新推广
分享功能推广
整合思维：
“互联网+时代下”的VIP创新营销之路
这样将高毛利与品牌药结合妥妥的
这样将高毛利与品牌药结合，妥妥的！2015-03-14范月明作者：范月明案例一：被拦截之痛舒平是W制药企业的OTC代表，他负责的是知名产品，舒平对“被拦截之痛”感受最深，有时，药店喊他去帮忙做促销，到了现场累死累活，可是当顾客点名要他负责的产品时，当着他的面仍被店员置换，舒平说，心里那种感觉呀，真是拔凉拔凉的。
案例二：是牌子的药多了敏维是H药店的店员，在店里面五六年了，看着一些商品“长大”的，也看着一些商品被“下架”了，近一段时间，敏维感觉店里面是“牌子”的产品越来越多了，而她也在想，这些品牌产品不是利润较低吗，怎么现在也成了公司的首推了？案例三：还是合作共赢吧安美是K制药企业的区总，一次业内交流会时，组织了主流连锁的会议，重点就是进行重新定位，扭转药店人一直以来认为品牌的就是低毛利的印象，推出的一系列产品，有名气，又有利可图，而后迅速成为了不少连锁的首推品种，要知道，药店人也不傻，能吸引顾客，又有符合可持续经营的空间，为什么不合作呢？“高毛利”与品牌商品的结合并不是现在才有，只是越来越被重视，因为曾经走了弯路，现在要找回正道，这里面的深层原因有三：一、劣质高毛不得人心不要说顾客不为这一类产品买单，买了之后投诉，就是员工心里也不踏实，因为其根源丢失了做药人的“品质保证”，所以，自不会长久。
二、高质低毛能吸客高品质的品牌产品因其效果与口碑，对顾客有极强的吸引力，终端拦截虽强却仍抵挡不住这些产品对顾客的深度诱惑，这也正说明这些产品有极强的生命力。
三、高质高毛顺应市场这是规模效应、时间、市场法则、品牌药企与药店生存底线相互作用妥协的结果，这里的高毛当然是相对而言，但却是符合各方共同需求。
与此同时，消费者与员工的成长也促成了这一趋势：一、消费者的自我保护意识越来越强顾客到门店现场多年交易，相互作用的结果是，不再轻易相信，那天，去一家药店，工作人员向一位大姐推荐抗生素，顾客说，抗生素这东西都被滥用了，还是不要为好。
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师课件
材质分析
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
价格带分析
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
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报表分析
订主题主款
效果评估
陈列图运用货如轮转
类别分析表
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
主要店铺表现指标启示
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终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
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关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式 量化管理指标， • • 是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效 管理系统的基础。
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
什么是店铺核心表现指标
促进店铺生意提高的关键密码： • • 1、反馈店铺生意状况的关键指标 • • 2、分析生意的重要数据 • • 3、制定生意提高行动的重要依据
• 大气候：产品（设计、价格、质量、面料、断货）
•
竞争对手（价格、面料、质量、推广）
•
环境位置（交通、修路、推广）
•
时间、天气（周末、节假日）
• 小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识)
•
货品（畅销滞销款、销售分析、陈列）
•
货场（气氛、灯光、音响、整洁）
•
管理（推动、跟进、变化）
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立
店铺周期销售汇总报表
商品价格的制定方法
• 价格线 • 价格带
主要店铺表现指标启示
主要店铺表现指标
日销售报表
销售类别分析
周销售报表
款式分析
类别分析
谢谢
生意目标 服务目标 运作目标
生意目标
+ 服务目标
+ 运作目标
》》店铺全面提升
店铺关键业绩指标分析
效能提升的KTM模型
Target有效目标
KPI 关键考核指标
பைடு நூலகம்
Message信息管理
生意目标
主 要 店 铺 表 现 指 标
KPI关键考核指标
• KPI（Key Performance Lndication)
终端店铺-销售日报案例
生意分析的三把钥匙
• 与往绩比较--- 同比 • • 单价比较 --- 平均单价 • • 件数比较 --- 连带率
主要店铺表现指标启示
周会总结的关键：
• 找出影响业绩的原因 • • 发现问题并寻找解决方案 • • 衡量问题的轻重缓急 • • 想出解决方案
• 评估解决方案是否适用
• 确定本周改进业绩的行动方案
主要店铺表现指标启示
类别分析表
主要店铺表现指标启示
货品组合应考虑的因素
• 店铺位置 • 顾客的货品诉求——所在商圈：大类占比 • 店铺类别——店中店、专卖店 • 货品推广 • 销售预估 • 库存量
问题点在哪里？ 如何有效调整？
款式分析
颜色分析
FAB的定义
• Features 特性 • Advantages 优点 • Benefits 好处
FAB的运用
• 特性features 是指产品的特性。你可以介绍有 关产品本身所具有的特质给顾客
舒立平渠道建设与品牌打造营销策略
舒立平渠道建设与品牌打造营销策略鞋业品牌之渠道建设与品牌打造营销策略---如何开好招商、订货会时间：2天每天6小时主讲：舒立平课程背景：当前鞋业品牌公司缺少的不是产品、不是品牌、不是设计、不是生产！而是通路与渠道！那么到底如何进行渠道拓展？如何建立分销网络？如何迅速在区域市场招到优质的代理、加盟商呢？当我们招到商以后又如何把货品按照合理的分配方式分配到终端市场呢？如何打造品牌知名度与美誉度呢？本套课程结合丁老师多年的招商会、订货会实践经验，通过对众多品牌的会议策划，为您解析如何演绎一场“渠道建设与品牌打造营销策略”培训课程。
课程收益：1、转变品牌公司经营观念、与市场发展趋势相吻合；2、提升渠道商的经营能力，增强拓展市场的运作信心3、辅导渠道商如何迅速打开区域市场；4、建设渠道的方法与货品分配策略；1/ 55、品牌区域市场低成本营销开拓的五个方法；6、鞋业品牌打造的四大核心方法；7、提升渠道商高盈利的综合能力。
课程内容：第一章：鞋业品牌的营销新理念1、行业的环境变化2、未来市场的动态发展3、行业的盈利点解析4、行业品牌的创新经营与模式5、鞋业品牌盈利新观念第二章：鞋业品牌公司渠道拓展及招商会1、为什么要开招商会2、渠道商开发策略及渠道商审核3、最具有开发价值的10种渠道商4、常见的六种招商方式解析5、招商会的目的6、招商会的三大核心步骤7、招商会的流程与细节8、渠道商是什么招来的9、会前与会后跟进策略2/ 510、如何促成渠道商加盟第三章：鞋服品牌公司如何开好订货会1、品牌公司为什么要走“订货制”2、常见的渠道商心态分析3、渠道商订货的三大误区4、如何引导终端商订货5、培养渠道商订货的习惯策略6、如何让客户感到订货制是对自己有利益7、渠道商订货流程8、培养渠道商订货能力的三大步骤9、渠道商订货时最害怕什么？10、如何促使渠道商多订货11、渠道商科学订货策略第三章：如何辅导渠道商盈利及品牌打造1、培养终端商补货技巧2、培养终端商处理库存的能力3、如何让客户的货品不挤压？4、如何辅导及管控渠道商5、如何塑造品牌的文化第四章：结束语3/ 5故事分享：谁杀了我的奶牛？舒立平老师终端管理顾问、零售训练专家一、【专家资历】◆中国店铺营销专家、连锁服装企业咨询管理顾问◆中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师◆中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师◆英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师◆国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员◆曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监◆多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家二、【培训风格】把卖场搬进会场，结合终端运营现状，实施情景式模拟演练，现场解决与分析改进的终端的成功运作模式、营销方式等！运用终端人员的语言、灵活多样的形式、轻松愉悦的氛围，让学员在欢声笑语中转变观念、在互动交流中学习知识、在情景模拟中掌握技能，使学员在课堂学习的基础上举一反三，在工作实践中运用自如。
有方案是培训-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
课程特色二：系统性与全面性
课程特色三：针对性与可操作性
针对不同行业和规模的终端店铺，舒立平老师将提供针对性的营销策略和解决方案，帮助学员解决实际工作中遇到的问题。
针对性的解决方案
课程将提供可操作性的实施方案，包括具体的营销策略、步骤和工具，使学员能够在实际工作中轻松地将所学知识转化为实际行动。
学习如何制定终端店铺营销计划和方案
学习如何评估终端店铺营销策略的效果和价值
课程模块二：终端店铺销售技巧提升与训练
学习终端店铺销售人员的职业素养和礼仪规范
学习如何挖掘客户需求和满足客户需求
掌握有效的销售沟通技巧和谈判技能
学会处理客户投诉和维系客户关系的方法
课程模块三：终端店铺品牌形象打造与维护
课程模块四：终端店铺市场调研与竞品分析
2023-10-27
《有方案是培训-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师》
目录
contents
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师介绍终端店铺营销管理培训课程大纲终端店铺营销管理培训课程特色终端店铺营销管理培训课程效果评估
目录
contents
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师的其他服务项目终端店铺营销管理培训专家舒立平老师的联系方式与后续服务支持
学会制定和实施有效的终端店铺营销策略
提升终端店铺销售技巧，提高销售业绩
学会进行市场调研和竞品分析，为营销决策提供支持
懂得如何打造和维护品牌形象，增强品牌竞争力
掌握终端店铺营销管理的基本理念和方法
课程模块一：终端店铺营销策略制定与实施
了解终端店铺营销策略的重要性和制定原则
掌握终端店铺营销活动的组织和实施技巧
01
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师介绍
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鞋业品牌之
渠道建设与品牌打造营销策略
---如何开好招商、订货会
时间：2天每天6小时
主讲：舒立平
课程背景：
当前鞋业品牌公司缺少的不是产品、不是品牌、不是设计、不是生产！而是通路与渠道！那么到底如何进行渠道拓展？如何建立分销网络？如何迅速在区域市场招到优质的代理、加盟商呢？当我们招到商以后又如何把货品按照合理的分配方式分配到终端市场呢？如何打造品牌知名度与美誉度呢？
本套课程结合丁老师多年的招商会、订货会实践经验，通过对众多品牌的会议策划，为您解析如何演绎一场“渠道建设与品牌打造营销策略”培训课程。
课程收益：
1、转变品牌公司经营观念、与市场发展趋势相吻合；
2、提升渠道商的经营能力，增强拓展市场的运作信心
3、辅导渠道商如何迅速打开区域市场；
4、建设渠道的方法与货品分配策略；
5、品牌区域市场低成本营销开拓的五个方法；
6、鞋业品牌打造的四大核心方法；
7、提升渠道商高盈利的综合能力。
课程内容：
第一章：鞋业品牌的营销新理念
1、行业的环境变化
2、未来市场的动态发展
3、行业的盈利点解析
4、行业品牌的创新经营与模式
5、鞋业品牌盈利新观念
第二章：鞋业品牌公司渠道拓展及招商会
1、为什么要开招商会
2、渠道商开发策略及渠道商审核
3、最具有开发价值的10种渠道商
4、常见的六种招商方式解析
5、招商会的目的
6、招商会的三大核心步骤
7、招商会的流程与细节
8、渠道商是什么招来的
9、会前与会后跟进策略
10、如何促成渠道商加盟
第三章：鞋服品牌公司如何开好订货会
1、品牌公司为什么要走“订货制”
2、常见的渠道商心态分析
3、渠道商订货的三大误区
4、如何引导终端商订货
5、培养渠道商订货的习惯策略
6、如何让客户感到订货制是对自己有利益
7、渠道商订货流程
8、培养渠道商订货能力的三大步骤
9、渠道商订货时最害怕什么？
10、如何促使渠道商多订货
11、渠道商科学订货策略
第三章：如何辅导渠道商盈利及品牌打造
1、培养终端商补货技巧
2、培养终端商处理库存的能力
3、如何让客户的货品不挤压？
4、如何辅导及管控渠道商
5、如何塑造品牌的文化
第四章：结束语
故事分享：谁杀了我的奶牛？
舒立平老师终端管理顾问、零售训练专家一、【专家资历】
◆中国店铺营销专家、连锁服装企业咨询管理顾问
◆中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师
◆中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问
中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师
◆英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师
◆国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员
◆曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监
◆多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家
二、【培训风格】
把卖场搬进会场，结合终端运营现状，实施情景式模拟演练，现场解决与分析改进的终端的成功运作模式、营销方式等！运用终端人员的语言、灵活多样的形式、轻松愉悦的氛围，让学员在欢声笑语中转变观念、在互动交流中学习知识、在情景模拟中掌握技能，使学员在课堂学习的基础上举一反三，在工作实践中运用自如。
三、【主讲课程】
《企业文化与团队复制》《如何订好货与订货原则》、《品牌企业精准订货模式研讨讲座》、《经销商成功经营的十大观念》、《创新促销模式特训营》、《服饰成功经营者必修的核心课程》、《打造卓越销售团队》、《终端执行力》、《超级导购训练》、《终端零售人才的职业生涯规划》、《从导购变为店长》、《如何提炼零售企业的企业文化》、《品牌营销渠道管理和资源整合》、《代理商区域市场拓展能力提升特训营》、《管理经销商的十大策略》、《成功运作分店的系统方法》、《总代理如何策划订货会》、《店长超强执行力训练营》、《经销商订货会管理》、《金牌店长训练》等。
四、【部分服务客户】
服饰饰品类: 宝姿、马拉丁、拉秀、香影、红袖、开尔、鄂尔多斯、七匹狼、圣意马男装、才子男装、骆豪男装、报喜鸟、斯得雅、都彭、太子龙、利郎男装、圣意马男装、李宁专卖、罗夫罗伦、金博服饰、哥弟、美特斯邦威、博士邦尼、亨奴、朵以服饰、雪昵服饰、紫澜门、斯尔丽羽绒服、金羽杰羽绒服、法国恺诗依羽绒服、鳄鱼恤、欧宝女装、威丝曼、李宁专卖、罗夫罗伦、姣莹内衣；ABC童装、太子龙、杰克斯男装、必利服饰、雅戈尔服饰、卓影服饰等。