高端产品的销售策略介绍
4p产品营销策略
4p产品营销策略4P产品营销策略是指将产品、价格、渠道和促销四个方面相互协调，以达到最佳的市场销售效果。
以下是一个700字的4P产品营销策略。
一、产品策略1.产品定位：通过市场调研，确定产品的目标受众和差异化竞争点。
例如，如果是一款高端电子产品，可以将产品定位为高品质、高性能和高科技的产品。
2.产品创新：不断创新产品功能和设计，以满足消费者的需求和期望。
例如，可以添加新的功能或提升产品的设计美感。
3.产品质量：确保产品的质量可靠，以保证消费者对产品的满意度和信任度。
例如，可以采用ISO认证的生产工艺，保证产品的质量标准。
4.产品包装：设计吸引消费者目光的包装，以增强产品的吸引力和辨识度。
例如，可以采用鲜明的颜色和创新的包装设计。
二、价格策略1.定价策略：根据市场需求和竞争情况，制定合理的定价策略。
例如，可以采用市场定价、成本定价或竞争定价等策略。
2.折扣促销：通过促销活动和折扣优惠，提高消费者对产品的购买意愿。
例如，可以定期举办促销活动，或提供会员优惠等方式。
3.心理定价：利用心理学原理，制定价格以影响消费者的购买决策。
例如，以9.9的价格来表现产品的物超所值，或以6.8的价格来表现产品的吉祥之意。
三、渠道策略1.销售渠道：选择适合产品销售的渠道，如直销、分销或网络销售等。
例如，对于高端电子产品，可以选择在高档商场或线上专卖店销售。
2.合作伙伴关系：与各种渠道合作伙伴建立合作关系，扩大产品的销售渠道和市场覆盖面。
例如，可以与大型零售商或电子产品代理商合作。
3.物流配送：建立高效的物流配送系统，确保产品能够及时、准确地送达消费者手中。
例如，与有经验的物流公司合作，确保快速的配送服务。
四、促销策略1.广告宣传：通过广告和宣传活动，提高产品的品牌知名度和消费者的认知度。
例如，可以在电视、电台、互联网等媒体上进行广告宣传。
2.促销活动：组织各种促销活动，吸引消费者的兴趣并增加销售。
例如，可以进行限时抢购、买一送一或赠品活动等。
高奢营销推广策略
高奢营销推广策略在高奢营销推广策略中，创造独特的消费体验是至关重要的。
以下是一些可以帮助你成功推广高奢品牌的策略和方法：1. 定位独特目标市场：针对高端消费者的特定目标市场进行定位。
了解他们的需求、兴趣和购买行为，并根据这些信息来制定推广策略。
2. 建立品牌的独特形象：品牌形象必须反映高奢品牌的奢华、品质和独特性。
通过精心设计的标志、店面和广告来展示品牌的独特价值。
3. 创造限量版产品：推出限量版产品是吸引高端消费者的有效策略。
这些产品的稀缺性和独特性能够激发消费者的购买欲望，同时增加品牌的价值。
4. 提供优质的客户服务：高奢品牌的消费者对于客户服务的要求非常高。
培训员工以提供出色的客户服务，并确保在各种渠道上保持高水平的沟通和互动。
5. 与影响力人士建立合作关系：找到对目标市场具有影响力的人士，与他们建立合作关系，以推广高奢品牌。
这些人包括社交媒体达人、博客作者和行业专家。
6. 社交媒体营销：利用社交媒体平台来宣传品牌，分享产品照片、故事和用户体验，吸引并互动高端消费者。
7. 举办高奢活动：组织高奢活动，如品牌发布会、专场展览和慈善活动，吸引目标市场中的关键人物和消费者参与其中。
8. 合作推广活动：与其他高奢品牌或相关行业合作举办推广活动，以扩大品牌的知名度和影响力。
9. 提供定制化服务：为高端消费者提供个性化、定制化的产品和服务，满足他们的独特需求和品味。
这种个性化体验将增加消费者忠诚度并吸引更多潜在客户。
10. 利用口碑营销：高奢品牌的口碑传播至关重要。
通过提供卓越的产品质量和服务，以及积极回应消费者反馈，建立良好的口碑，并激发消费者之间的口耳相传。
通过采用以上策略和方法，高奢品牌可以提高品牌形象、吸引目标市场的注意力，并增加销售和市场份额。
重要的是要保持创新和不断适应不断变化的市场需求，以保持竞争优势。
销售技巧如何有效地销售高价产品
销售技巧如何有效地销售高价产品随着市场竞争的日益激烈，销售高价产品变得越发具有挑战性。
销售员必须具备一定的技巧和策略，才能有效地推销高价产品。
本文将介绍一些有效的销售技巧，帮助销售人员提高销售高价产品的能力。
1. 了解产品特点销售人员在销售高价产品时，首先要全面了解产品的特点和优势。
他们需要详细了解产品的功能、性能、质量标准等方面的知识，并能够清晰地向潜在客户传达这些信息。
只有当销售人员自己对产品了如指掌，才能给予客户有力的支持和解答，从而提高客户的信任度和购买意愿。
2. 定位目标客户销售高价产品需要选择适合的目标客户群体。
高价产品通常定位于特定群体，因此销售人员需要通过市场研究和分析，确定潜在客户的需求和购买能力。
在确定目标客户后，销售人员可以更有针对性地进行销售活动，提高销售效果。
3. 个性化销售策略每个客户都有不同的需求和关注点，因此销售人员需要采用个性化的销售策略。
他们应该与客户建立深入的沟通，了解客户的具体需求，并根据需求提供相应的解决方案。
销售人员还可以通过提供定制化的产品、优惠政策或增值服务等方式，增加客户对高价产品的购买欲望。
4. 建立信任关系销售高价产品需要建立稳固的信任关系。
销售人员应该展示专业知识和丰富的经验，以增加客户对自己的信任。
此外，他们还可以提供一些客户案例或成功实践，向潜在客户展示产品的价值和实际效果。
通过建立良好的信任关系，销售人员可以降低客户的疑虑和风险感，进而促成高价产品的销售。
5. 强调产品价值在销售高价产品时，销售人员需要突出产品的价值和优越性。
他们可以通过比较低价产品的性能、质量和稳定性等方面，向客户展示高价产品的差异化和竞争优势。
同样重要的是，销售人员应该强调高价产品的长期投资回报和附加价值，让客户认识到高价产品所带来的潜在价值和利益。
6. 提供完善的售后服务高价产品的购买通常伴随着一定的风险和高期望值。
销售人员应该通过提供完善的售后服务来增加客户的满意度和忠诚度。
有效推销高价值产品的话术方法
有效推销高价值产品的话术方法在如今竞争激烈的市场环境下，如何有效地推销高价值产品成为了每一个销售人员的重要课题。
高价值产品与普通产品相比，通常拥有更高的品质、更多的功能和更好的服务。
然而，这也意味着价格更高，客户更加挑剔。
因此，销售人员在推销高价值产品时，需要运用一些有效的话术方法，以吸引客户的注意力、建立信任和推动销售。
首先，销售人员应该针对客户的需求进行个性化的推销。
在与客户进行初步接触时，销售人员应当了解客户的背景、需求和偏好。
这样，销售人员可以在推销过程中更加针对性地展示产品的特点和优势。
例如，如果客户是一个注重品质和耐用性的人，销售人员可以强调产品的高品质原材料和经久耐用的特点，满足客户对产品质量的追求。
通过了解客户需求，销售人员可以根据客户的个性化需求提供合适的推销方案，从而提高销售成功的概率。
其次，销售人员应该注重产品的独特卖点，并巧妙利用话术突出产品的价值。
高价值产品通常都有一些独特的卖点，可以通过这些卖点吸引客户的兴趣。
销售人员可以通过一些巧妙的话术手法，将产品的独特卖点巧妙地与客户的需求进行结合。
例如，如果客户是一个注重环保的人，销售人员可以强调产品的环保特点，例如节能减排、可回收利用等，以吸引客户的关注。
同时，销售人员还可以通过引用相关的研究数据或专家评价，增加产品的信任度和说服力。
通过充分展示产品的价值，销售人员可以增强客户的购买意愿。
此外，销售人员还应该注重与客户的互动和沟通。
销售不仅仅是单向的信息推送，更需要与客户进行深入的沟通和了解，以便更好地解决客户的问题和疑虑。
销售人员可以通过开放性的问答方式，引导客户表达自己的需求和担忧，从而更好地了解客户的心理和需求。
在与客户进行对话时，销售人员应该注重聆听和理解，尊重客户的意见并及时回应客户的问题。
通过与客户的积极互动，销售人员可以更好地建立客户的信任和好感，从而增加销售成交的可能性。
最后，销售人员应该注重客户的体验和售后服务。
如何推销高端产品的话术技巧
如何推销高端产品的话术技巧在今天竞争激烈的市场中，推销高端产品是一项相对较为重要的任务。
与普通产品相比，高端产品通常价格较高，因此需要更具说服力和专业性的话术技巧，才能吸引潜在客户的关注和购买。
本文将探讨一些有效的推销高端产品的话术技巧，帮助销售人员取得更好的销售成绩。
第一，了解客户需求推销高端产品的第一步是充分了解目标客户的需求。
高端产品通常是为了满足客户的特殊需求而设计的，因此了解客户的需求可以更有针对性地进行销售。
与客户进行沟通时，可以提出一些深入的问题，比如他们对产品的特性、品质和服务的期望等。
通过这些问题的回答，销售人员可以更好地了解客户的需求，进而提供更准确的解决方案和推荐。
第二，强调产品独特性和价值高端产品通常具有独特性和价值，销售人员在推销过程中应重点强调这些方面。
通过突出产品与众不同的特点、先进的技术和精湛的工艺，让客户认识到高端产品带来的独特体验和价值。
同时，销售人员还应根据客户的需求，强调高端产品的可定制性和个性化服务，让客户感受到选择高端产品的独特优势。
第三，让客户参与体验推销高端产品，让客户亲身体验是非常重要的策略。
销售人员可以将高端产品的样品或者演示装置带到客户面前，让客户亲自感受产品的品质和性能。
同时，销售人员可以适时地开展一些试用活动，让客户亲身体验高端产品的卓越性能和独特之处。
通过亲身体验，客户更容易被产品的优势所说服，提高购买意愿。
第四，提供行业专业知识和解决方案销售人员在推销高端产品时，应准备充分，并具备相关行业专业知识。
通过深入了解产品的特性和应用领域，销售人员可以为客户提供更准确、有针对性的解决方案。
同时，销售人员还可以提供行业内的最新动态和趋势分析，让客户感受到与高端产品相关的专业性和前瞻性，从而增加购买决策的信心。
第五，建立信任关系并提供细致服务推销高端产品需要建立良好的信任关系，因为这类产品通常涉及更高的购买风险。
销售人员要积极倾听客户的疑虑和需求，耐心解答客户的问题，建立起买方和卖方之间的信任。
高端营销策划方案
高端营销策划方案一、背景分析随着经济的快速发展和人们生活水平的提高，高端市场的需求也逐渐增加。
高端产品和服务的市场潜力巨大，但与此同时，竞争也变得更加激烈。
因此，制定一套高效的高端营销策划方案，对于企业的发展至关重要。
二、目标市场分析1. 目标客户群体定位针对高端市场，目标客户群体主要包括高收入人群、企业高管、明星名人等。
他们对品质、品味和个性需求较高，注重个性化的服务体验。
2. 产品定位高端产品定位是基于品质、独特性和高附加值的属性，并且注重打造产品的奢华感和尊贵感。
产品的研发和生产过程需要高度的精细化管理和质量控制。
三、竞争对手分析1. 市场竞争对手分析分析市场上的竞争对手，包括产品和服务内容、品牌传播能力、定价策略等方面的比较。
定位高端市场的竞争对手具有一定的品牌影响力和客户忠诚度，我们需要针对他们的优势和不足进行分析。
2. 竞争优势和差距分析根据上述竞争对手分析，分析出企业自身的竞争优势和差距，以此为依据制定出差异化的市场营销策略。
四、品牌建设策略1. 品牌定位针对目标市场的需求和竞争分析，确定品牌定位，突出产品的高端性和奢华感，打造独特的品牌形象。
2. 品牌传播通过多种渠道进行品牌传播，包括线上和线下的整合传播。
选择适合高端市场的媒体和渠道，提高品牌知名度和美誉度。
3. 品牌形象塑造通过策划活动、赞助社会公益活动等方式，塑造企业的高尚形象和社会责任感。
提高客户对品牌的认可度和好感度。
五、销售渠道策略1. 线下销售在高端购物中心或商圈设立专门的销售展厅，提供高品质和个性化的购物体验。
2. 线上销售建立自己的官方网站和电商平台，提供便捷的在线购物体验，并且与线下销售进行互动。
建立忠诚度计划，增加客户复购率。
六、产品推广策略1. 媒体合作与高端媒体建立合作关系，包括杂志、报纸、电视台等，通过专业的媒体报道和推广活动，提高产品在目标市场的知名度。
2. 社交媒体营销通过社交媒体平台，与目标客户建立互动关系，发布产品信息和最新活动，增加客户参与度和品牌关注度。
高端产品的销售策略
善于记住你的每一位顾客
销售高端产品的十大要点
销售高端产品的案例
某天下午三点，而此时正处我们交接班高峰，人较多。一个顾客出现了，他很随意的看着各种品牌，而此时大多数促销员并未搭理他。当走到我柜面前，我也并未在意，但不经意间，我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力，于是开口就向其推荐了最新的套装，说：这是目前最新款式的油烟机，消毒柜炉具造型也是目前独一无二的，细节处理更是精益求精的诸如此类向顾客介绍了产品的优点，当顾客询问为何造型都差不多，但价格却相差这么大时，我马上拿出自己的手机笑着说：“你看，同样是手机，彩屏的，我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元，造型也差不多。而我们作为中国厨房专家，业界典范，每一款的设计与功能都是领先的，其他品牌可以模仿它的外观，但却模仿不了内部的构造！在质量、功能使用效果上根本不能相提并论”如此这般，终于得到了顾客的认可，很爽快的购买了我们的油烟机。
可我觉得还是有点贵，买这么贵的没有必要
案例二
案例二
您的心情我理解，我给您打个比方吧，同样的尺寸的电视高端的就要比普通的贵几倍，您说是吧。但您为什么要买高端的呢？就是因为虽然都是看电视，高端效果更好，屏幕更清楚，观看时间越长，您说是吧？再说了一个电饭煲要用好多年，我们这儿虽然贵了一点，但平均到每一年也就多花了几十块钱每天不到两毛钱，还不够您抽根烟的，我们的机器省下来的电费都不只这么多了。美的大品牌售后又好，我觉得这款真的很适合您，相信我就要这一台，用的好，推荐朋友过来。老板您看我给你开个票吧。 好吧 果然是老板，就是有眼光，我带您去交费，您跟我来。
终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力），在终端眼睛一定好活。
推销高端产品的话术技巧
推销高端产品的话术技巧高端产品，顾名思义，是指高质量、高价值的产品。
这些产品通常拥有独特的设计、先进的技术和卓越的工艺，能够满足消费者对品质和品位的追求。
然而，即使是最优质的产品，如果没有恰当的推销话术，也很难吸引消费者的目光和兴趣。
因此，掌握一些推销高端产品的话术技巧是非常重要的。
首先，了解目标客户群体的需求和喜好是成功推销高端产品的关键。
高端产品通常面向一定群体的消费者，这个群体有着相似的消费观念和追求。
了解他们的需求和喜好，可以让销售人员更有针对性地进行推销。
比如，针对追求品质和独特性的消费者，可以强调产品的独特设计和精工制作；对于充满科技感的消费者，可以突出产品的先进技术和智能功能。
其次，要善于运用情感化的语言，激发消费者对高端产品的情感认同。
高端产品往往具有溢价性，消费者购买的不仅仅是产品本身，更是一种身份、地位或是归属感的体现。
通过将产品与消费者的情感需求相连接，可以激发消费者对产品的认同感和购买欲望。
比如，可以用“您值得拥有”的话语来强调产品的独特价值，让消费者感受到购买高端产品的自豪感和满足感。
第三，要重视个性化的推销话术，让消费者感受到个性化的关怀和服务。
高端产品通常注重与消费者的个性化连接，因此，个性化的推销话术能够更好地吸引消费者的注意力并展示产品的价值。
通过了解消费者的个人喜好、购买偏好，销售人员可以提供个性化的推荐和建议。
比如，如果消费者喜欢独特的设计款式，可以强调产品的定制和个性化款式选择；如果消费者追求品味和奢华，可以突出产品的高级材质和精致工艺。
此外，要讲究推销话术的简洁明了和言简意赅。
消费者往往对信息的接受和处理能力有限，因此，简洁明了的推销话术能够更好地传达产品的亮点和优势。
避免使用过度复杂的行业术语和专业知识，而是用通俗易懂的语言来表达产品的价值。
同时，要注重言简意赅，抓住关键信息，让消费者能够迅速理解产品的核心卖点。
最后，要注意推销过程中的细节和沟通技巧。
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案例二 • 预约倒是很方便，营养就有点忽悠了吧，都是米在里面煮，难道你这个电饭煲就 能把米煮出花来不成？ • 老板你这个问题问的很好，很多顾客都有这样的想法，让我来跟您解释一下。同 样是一条鱼，同样是红烧，为什么每个人烧出来的味道都不一样呢？（稍作停顿 ）那就是每个人烧鱼的时候用的温度、时间和工序都不一样，所以味道和营养都 不一样。老板是吧 • 是的 • 煮饭也是一样，传统的电饭煲就是一口气把饭煮熟，我们这款电饭煲是智能设计 的，它能根据米的多少和水的多少自动感应，并调整煮饭的时间和程序，重要的 是经过科学家研究要想让大米发挥最好的营养作用，要分为几个工序，导购员讲 解5段火候功能，这样煮出来的饭才更有营养，才更有利于人气的吸收。这个功能 也是我们美的电饭煲独一无二的。
与高端人群沟通的要点
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不要硬性推销 买理念而不是卖产品 卖价值而不是卖价格 服务态度要好、要热情 多用赞美 突出身份
销售高端产品的十大要点
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1、主动热情的给顾客打招呼 2、如果可以，一定要拿起机器给顾客介绍 3、多些赞美顾客的语言 4、树立安全感,充满自信 5、转移顾客的注意力 6、直接成交法 7、学会对消费者进行区分 8、从最具影响力的顾客入手 9、抓住顾客的从众心理 10、善于记住你的每一位顾客
案例二
• 您真的很幽默呢，我是不会看错人的。我看您是对生活品质要求很高的人才给 您推荐这款最智能最营养的电饭煲的，我觉得这款精致的电饭煲才可以配的起 您的身份，家里来了客人也绝对让您有面子，您跟我来，我介绍后包您喜欢。 • 有什么好处？ • 老板，这是目前市面上最好的智能电饭煲，也是我们美的独有的产品，它的特 点是有智能程序控制，煮出来的饭特别有营养，口感也很好，外观也很精巧时 尚，很多大老板都买这一款，今天都卖了好几台了。您看看，还有煮饭预约功 能呢，您来操作一下，很方便的，早上出门预约好，回家就可以吃饭了。
高端产品引导话术（水机为例）
• 欢迎光临美的生活电器，先生有什么需要帮忙的吗 ？ • 买个水机，有什么样的水机？ • 老板我们这里各种水机都有，您是自己家里用还是 公司用呢？ • 公司用。 • 老板公司用我给您推荐一款最好的，放办公室有档 次功能又好，绝对有面子，我给您介绍一下好吗？ • 有什么功能啊？（如果顾客没兴趣两坚持一次，还 不成功就推荐其它产品）
案例二 导购员：老板您好，欢迎光临美的。老板要买电饭 煲，让我来给您介绍一下，您这边请！ 顾客：有什么样的电饭煲啊，哪个比较好 导购员：老板您买电饭煲是家里用吧 嗯 导购员：您的样子一看就是大老板，我给您推荐一个 档次高一点的饭煲吧，相信您一定喜欢 我的样子像老板吗 导购员：您真会看玩笑，您老远过来我就在关注您 了，我见的顾客多了，您的气质就跟普通人不一样， 我猜您肯定是间大公司的老板 这些都是你们培训的，对每个人都这么讲吧？给我介 绍个普通就好了.
销售高端产品的案例
• 某天下午三点，而此时正处我们交接班高峰，人较多。一个顾客出现 了，他很随意的看着各种品牌，而此时大多数促销员并未搭理他。当 走到我柜面前，我也并未在意，但不经意间，我发现塑料袋里是一款 非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力，于是 开口就向其推荐了最新的套装，说：这是目前最新款式的油烟机，消 毒柜炉具造型也是目前独一无二的，细节处理更是精益求精的诸如此 类向顾客介绍了产品的优点，当顾客询问为何造型都差不多，但价格 却相差这么大时，我马上拿出自己的手机笑着说：“你看，同样是手 机，彩屏的，我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元，造型也差 不多。而我们作为中国厨房专家，业界典范，每一款的设计与功能都 是领先的，其他品牌可以模仿它的外观，但却模仿不了内部的构造！ 在质量、功能使用效果上根本不能相提并论”如此这般，终于得到了 顾客的认可，很爽快的购买了我们的油烟机。
价格更低 服务更好 Better service lower price.
销售高端产品的意义
• 1、对公司——品牌的推广 • 2、对个人——收入的提升 • 3、对顾客——美好的感受
销售高端产品的心态
• • • •
充分的自信 存在即合理 你不卖顾客也会买 你不卖别的品牌也会卖
高端产品的性质
• • • • • • •
高端产品的销售策略
主讲：何艳
价格更低 服务更好 Better service lower price.
课堂要求
欢迎各位同事参加本次培训课程，与其说培训还不如说我们一起共 同分享，共同进步。 请注意以下的几点：
1、手机 2、笔记 3、其它 请将您的手机开为振动或关闭。 重在参与，重在领悟 课期间请不要大声喧哗,举手提问； 不要随意走动。
分析：
•
1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋 里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有 购买能力），在终端眼睛一定好活。 • 2、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消 费者来说，迫切需要别人对他新手机的认可（我的仅仅售价一 千多元，而您的手机几千元），通过赞美，获得与顾客的共鸣 。 • 3、终端销售一定要灵活，尤其是语言，要善于运用顾客 认可、知道、理解的案例支撑产品的卖点（你看，同样是手机 ，彩屏的我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元……）。 • 4、终端导购一定要有足够的霸气与自信，用自信去感染 顾客。
导购员心得：
•
在这个案例中我做得比较成功，首先是当别人 认为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾客 用现金付款后，很多促销员还觉得不可思议，不过 事后总结时，我觉得还是进行手机对比时，抓住了 顾客的心，第一，既间接夸奖了顾客的手机，让顾 客得到了精神上的满足，又充分肯定了自己的对比 可行性；第二，从事例上证明了只有好的，才是贵 的，让顾客愿意接受我们品牌的价格，做出了购买 不会后悔的决定。
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
1、尊 贵 2、独一无二 3、数量少 4、做工考究 5、生活品味 6、细节 7、有体验感受更佳
高端产品的销售重在理念
• 一流的导购员销售的理念，创造需求 • 二流的导购员销售自己，让客户喜欢自己，所 以他推荐什么客户就买什么 • 三流的导购员销售公司，公司好，所以产品都 好 • 四流的导购员销售产品，把产品说到极致，刺 激客户的购买欲 • 五流的导购员送货上门
高端产品引导话术（水机为例）
• 欢迎光临美的生活电器，太太买水机这边请！ • 有什么样的水机 • 太太我们这里各种水机都有，您是要好一点的还是 普通一点的 • 好一点的有什么样的 • 我一看您就觉得您是对生活很有品位的人，我推荐 一款比较有气质的机型给您，您看了包您喜欢 • 有什么功能啊？ ？（如果顾客没兴趣两坚持一次， 还不成功就推荐其它产品） • 导购员讲解
案例二
• 一日下午，卖场里来了一个胖胖的中年男子，留着 小平头，此人样子非常彪悍，一走到柜台很大声的 问导购员： “你们这里有什么样的电饭煲啊？”服 务员非常热情迅速的跟进了这个顾客，并且在打招 呼的同时观察了一下这个顾客，这个顾客身上穿着 很随意的休闲服，腋下夹着一个黑色的包。但导购 员看到这个顾客的脖子上带着一条很粗的项链，估 计这个顾客的购买能力应该还可以，文化程度相对 不是很高，像土建老板、暴发户一类，性格比较急 躁。接下来是导购员跟这位顾客的一段对话。
案例二 • 您的心情我理解，我给您打个比方吧，同样的尺寸的电视高端的就要比普通的贵 几倍，您说是吧。但您为什么要买高端的呢？就是因为虽然都是看电视，高端效 果更好，屏幕更清楚，观看时间越长，您说是吧？再说了一个电饭煲要用好多年 ，我们这儿虽然贵了一点，但平均到每一年也就多花了几十块钱每天不到两毛钱 ，还不够您抽根烟的，我们的机器省下来的电费都不只这么多了。美的大品牌售 后又好，我觉得这款真的很适合您，相信我就要这一台，用的好，推荐朋友过来 。老板您看我给你开个票吧。 • 好吧 • 果然是老板，就是有眼光，我带您去交费，您跟我来。
购买高端产品的顾客特征
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1、收入 2、年龄 3、穿着打扮 4、说话习惯 5、性格特征
高端产品人群定位
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私企业主 大学老师 公务员 高级白领 富二代 送礼者
如何发现高端人群
• 一看：看形象、看气质 • 二问：了解需求、了解要求、了解喜好、了解 预算、了解性格 • 三推：尝试推广看反应
案例二
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您家里有是有了这样的电饭煲，倍有面子，全家吃饭都香，怎么样老板？ 多少钱 这一款电饭煲全国统一零售价999元，数字也很吉利，您的家人健康久久。 这么贵？300块的不是很好了吗 老板您说的我们这里也有，但是老式的了，功能也不全，主要是没有这个智能 营养功能。像您这样的成功人士我觉得就应该享受最好的，享受别人没享受的 ，这也是对生活品质的追求，您说是吧。 • 可我觉得还是有点贵，买这么贵的没有必要
各品类高端产品的卖点研讨及发表
接下来我们一起来研讨一下，我们的高端产品都有什么卖点，我们要怎么去讲解， 我们按照销售的品类来分组讨论，可以上来发表。 发表好的给与物资奖励，柜组、个人加分
祝各位身体健康，工作顺利！
让我们做得更好
价格更低 服务更好 Better service lower price.
讲师点评
• 导购员在整个销售过程中的赞美一直做的比较 好，迅速拉近了与顾客的距离。 • 导购员员在推荐的过程中一直比较有自信，很 有效的引导了顾客。 • 导购员始终突出了老板的身份，使这位顾客感 到一种受尊重的感觉。 • 最重要的是，导购员在整过销售过程中一直把 握住了高端产品的特质，以理念打动了顾客。