锦江之星销售与市场营销模版

锦江之星
长寿店
旅馆竞争对手调查表
如家陕西北路店
MOTEL 澳门路店 2KM 美林格 2004
格林豪泰-天下宾馆 1.5KM 格林豪泰 2006 年 10 月 不详
距本店距离 业主及管理方 开业日期 最近改造日期 车位数 餐位数 总房间数 标准间 单人间 套间 商务间 其它 门市价(散客)(%) 协议价（%） 会员（%） 第三方中介（%） 团队(%) 是否有常旅客计划 是否有免费早餐 有无免费宽带 有无营销人员配置 月平均出租率 月平均房价 REV 主要卖点
Opportunities 机会
1、距上海火车站 1.1 公里 2、方便的交通，25 个免费停车位。
2、
Threats 威胁
1、周边有 3 家 MOTE，1 家如家，1 家格林豪. 众多的社会旅馆。
1,优势和劣势（SWOT 分析）
机会-优势（SO）战略
1、严格按照品牌要求操作，从品牌的 高度考虑问题，处处维护品牌利益。
锦江之星长寿店地处江宁路商业区，东邻新客站、西邻国内外 著名的佛教寺院-玉佛寺， 距南京路中华第一街仅 20 分钟车程。 交 通便捷、四通八达，是商务客人和旅游客人理想的下榻之处。锦江 之星长寿店拥有客房 181 间。客房清洁、舒适，电话、上网设施齐 全，交通便利。附近 1KM 有上海新客站，是南来北往的旅客理想的 住宿之地。锦江之星长寿店全体员工严格按照锦江之星的管理模 式，竭尽全力的秉承锦江公司要求“让客人完全满意”的宗旨，让 住宿的客人感受到锦江之星的优质服务。
8间 20 间 20% 5% 20% 10% 15% 不详 无 宽带免费 有 90% 192 元 173 元
所在城市知名经济型连锁酒店发展动态 酒店全称 如家 莫泰 速8 格林豪泰 宜必斯
总部所在 地 上海 上海 北京 上海
开业日期 2002 年 2001 年 2004 年 2004 年
房间总数 不详 不详 不详
蒙牛乳业 上海茶恬园国际旅行社 宏昌香港投资有限公司 上海减速器厂 上海浦东好百年家具经营部
北京达尔康集成系统有限公司
上海君利长 月星集团 靖波中学 上海道恒旅行社
五．旅馆价格策略
1．房价分析－对市场细分的房价策略进行细化，酝酿涨价计划。 长寿店因产品老化，放弃涨价。 2.对现有的未实施涨价计划对各细分市场可能造成的影响进行研究并提出 解决方案。 3． 研究是否应对当地或旅馆举行的重大活动制定特殊房价 （如广交会等） 。
预计消费总额 14000
备注
旅馆周边主要社会活动及展会影响力调查（不定期）
主要活动或主要展会名称 月星家具博览会（今年） 智象上海二日旅游 实用房数 40 30 消费总额 8400 5340
主要活动或主要展会名称 月星家具博览会（明年） 智象上海二日旅游
预计用房数 50 30
预计消费总额 10000 6000
给老客户、协议单位寄贺卡 商务大楼住宅小区发酒店宣传单 至旅游集散中心发酒店宣传卡 给协议客户赠送礼品 240 元 600 元 500 元 3000 元
责任人 开始日期
吴文雄 黄道芳 付慕静 张喜斌 12 月 17 日 元月 4 日 12 月 4 日 12 月 17 日
截止日期
12 月 31 日 3 月底 3 月底 12 月 31 日
1．
优势和劣势（SWOT 分析）
Strengths 优势
1、品牌优势——中国最大规模的经济型连锁酒店。
Weakness 弱势
1、装修于 2004 年，设施设备老化
2、管理优势——成熟的管理机制，系统的培训体系 得以增加酒店核心竞争力。 3、强大的订房中心支持系统。 4、WTO 加入，北京奥运会开办，世博会申办成功
2．各细分市场需求分析（文字描述）
（对重要的客户信息进行及时更新，这些客户必须符合公司现行的营销策略要求，寻找 新客户的渠道、手段和方法）
(附市场细分规则）
门市价 蓝鲸会员 红枫会员 大客户 第三方中介 协议客户 长住房 其他折扣 团队价 折扣价
48%
27%
3%
1%
2%
17%
1%
1%
0%
0%
客源渠道分析
会饭店，或有品牌的经济型连锁酒店。即只要其价格变动或服务水平下 降，顾客就有可能向我们门店流失的饭店。）
竞争对手信息搜集程序
工作程序 1. 确定竞争对手。 工作标准 1. 根据市场状况确定竞争对手，一 般三家（须包括公司确定的竞争 对手）。 2. 确定调研的目标 2. 需了解的内容：客房出租率，房 价的变动情况，最新的推广，产 品的改进，组织机构的重大变 动，最新的发展及销售动态。 3. 搜集相关信息及实地考察 3. 现场观察应观察其客流量，服务 态度，服务等。 4.填写竞争对手情况调查表 4.所取得的信息应客观真实。
六．餐饮策略 七．2008 年季度行动方案
一． 旅馆销售和市场营销策略概述
锦江之星长寿店坐落于上海火车站附近，周过有 MOTEL168 3 张， MOTEL268 1 家，锦江之星 3 家，格林豪泰 1 家，如家 1 家，其它星级酒店、 社会旅馆数十家，周边竞争激烈。在做好为酒店客人提供优质服务的同时， 为了保持酒店出租率，需加大对外的销售力度。真对不同的时间结点，制定 不同的销售方案。并真对周边的小区、商务楼、交通点，进行品牌促销，保 证出租率的平稳。
二．市场分析与预测
1. 明年本地区重大活动情况（国际性会展、重大节庆等） A. 国际展览会 B.国际会议 C.重大节庆
旅馆周边主要社会活动及展会影响力调查（每年定期）
主要活动或主要展会名称 凯薇美发培训会 实用房数 55 消费总额 12593 备注
主要活动或主要展会名称 凯薇美发培训会
预计用房数 60
六．餐饮策略
（概述） 市场供应－我们的竞争对手向顾客提供什么？（早餐、午餐和晚餐）。 市场需求－谁是我们的顾客（早餐、午餐和晚餐）。 定价方案－包括优惠券、特价菜、新菜单、消费人数、人均消费、团队 报价变化等。
七．2007 年季度行动方案
必须包括一下内容： 1. 行动事项，责任人，开始日期，截止日期，预算，详细的行动步骤和监 管步骤。 2. 十周年庆典、社区开发、宣传和推广活动、员工劳动竞赛、重要客户开 发和维护等。
Байду номын сангаас
3. 请在行动方案中留出一定的空间，用来列出那些行动方案之外的销售和 市场营销活动。 （附行动方案模板）
例:(样表)
锦江之星＿＿长寿＿市场营销行动方案
2008 年第一季度之一
宗旨:
（季度）或（单个）营销工作宏观目标
量化目标：（季度）或（单个）营销工作具体目标 制定时间：2007.12.14
费用预 行动事项 算
制表人：
营业部经理
所在分公司
消费排名
协议号
公司名称
用房间数 当 月 42 35 31 28 18 15 12 12 11 11 累计 244 49 42 180 21 36 33 74 57 40 去年同期累计 无 无 无 无 无 无 无 无 无 无 当月 9566.6 6389 5896 5382 4531 3215 2816 2136 2013 1958
消费数额 累计 46507.4 9280 9750.8 47338.2 8632.6 7069.8 9459 13725 9297 10177 去年同期累计 无 无 无 无 无 无 无 无 无 无
备 注
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
032 20071001 20070929 XY2006099 20071025 XY20070902 20070918 20071001 021 XY20070902
锦江之星旅馆有限公司
标题: 2008 年销售和市场营销计划及制作要求 区域： 上海 执行起始日：2008 年 1 月 1 日 制定日：2007 年 12 月 14 日 地区： 普陀 旅馆：锦江之星长寿店
执行截止日：2008 年
目录
一．旅馆销售和市场营销策略概述 二．市场分析与预测 三．旅馆环境及状况分析(简述) 四．旅馆销售分析 五．旅馆价格策略
出租率
平均房价
（竞争对手的确定，不仅要考虑价格、设施因素，还要考虑其与门店之间的 距离。在确定了主要竞争对手后，必须对其经营情况进行连续跟踪，并对其 主要营销策略分析。） （旅馆应十分关注周边市场的变化。 对可能严重影响营运的重大环境变化和 市场变化的情况，旅馆管理人员应具有强烈的职业敏感性。如周边大客户搬 迁；周边大规模动迁；道路改建、改道；重要竞争对手介入等。旅馆应快速 制定应急方案或提出相应营销对策， 以此在最短时间内克服由于周边市场或 环境变化给旅馆营运带来的不利因素。）
2. 明年周边地区旅游及交通变化情况及其影响
锦江之星
景点名称 项目 连锁店离景点距 离（KM） 淡季 （月） 旅游淡 平季 旺季 （月） 其中 旺季 （月） 40 岁 游客的 以上 年龄构 成 40 岁 以下 有无联 合促销、 优惠的 可能
长寿店
玉佛寺 0.5 3-5 6-12 1-2 70% 30%
3. 周边饭店总量及供给需求变化分析 名称 本旅馆
锦江胶州路店 锦江叶家宅店 如家陕西路店 莫泰澳门店 莫泰安远路店
今年客房数 66065
31400 27600 37500 67000 127000
明年客房数 66246
31400 27600 37500 67000 127000
影响
三.旅馆环境及状况分析(简述)
1.5KM 如家投资管理公司
不详 15 不详 96 间 67 间 11 间
不详 30 不详 183 间 58 间 47 间
500 89 间 30 间 28 间 3间
7间 11 间 30% 20% 35% 10% 10% 不详 无 宽带免费 无 108% 210 元 226 元
51 间 27 间 15% 15% 20% 10% 30% 不详 无 宽带免费 有 100% 200 元 200 元`
上门 会展 协议 订房中心 中介 旅行社
66%
1%
17%
14%
2%
0%
顾客分析：
目前客源年龄以 30-50 中居多， 81%， 占 且男性居多， 占总人数的 62%， 客源以江、浙两省居多。
3．销售策略及促销策划
门市 价 加大 销售 力 度， 增加 上门 散客 打包 价 不定 时推 出打 包 价， 吸引 客 源。 其它折扣 价 团队折扣 全国性大 客户 针对在全 国范围内 都有用房 需求的公 司，推荐 到公司市 场部，列 为全国性 大客户， 房费按公 司协议给 予 9 折， 在全国连 锁 店 享 受。 当地协议 客户 走访周边 潜在客源 市场，开 发商务客 源，增加 有 效 协 议，保证 客源结构 良好，提 高 出 租 率。 蓝鲸会 员 开展会 员卡销 售奖励 活动， 鼓励员 工销售 热情， 大力拓 展会员 卡客源 的 消 费，增 加固定 客源。 红枫会 员 主动向 55 岁以 上人士 赠送红 枫卡， 拓展这 一年龄 层次的 客源消 费。 长住客 第三方 中介折 扣价 接受公 司统一 的中介 预定， 并 对中介 上门客 主动推 销会员 卡， 发展 会员客 人。
加强与旅 行社的合 作
针对长 住客， 保持定 期的回 访，并 送健康 早餐活 动，巩 固 关 系。
（针对每一个细分市场的策略、促销方案）
4．各类重要客户消费前十列表
5．促销活动预算 （附协议单位消费排名前十位列表）
Code: 01002
【长寿店】协议单位前十名统计表
连锁店： 上传时间： 日期： 上传部门：
机会-劣势（WO）战略
1、加大对酒店品牌的宣传力度，扩大酒店在本区域 的知名度。
威胁-优势（ST）战略 1、提升酒店的管理能力。
威胁-劣势（WT）战略
1、增强酒店内部管理，优化岗位职能。 2、 注重员工文化素质的培养， 提高全员整体水平。
四.旅馆销售分析 1.竞争对手分析
（竞争对手是指在同一城市、 或同一地区， 价位相近或市场定位相近的社
店周边旅游设施及景点调查表
静安寺 3 3-5 6-12 1-2 70% 30%
无
无
（包括与门店客源相关的景区、景点列表；新景点开发；老景点新项目开发 等。原交通集散地（点）列表及客源情况。）
锦江之星
集散点名称 机场 火车站
长寿店
店主要交通集散点调查表
长途汽车站 码头
与旅馆间距里（KM） 旅客大至流量（人次 集中到达时间段 /天） 虹桥 不详 不详 浦东 1.5KM 30 间-50 间 3：00-10：00 12：00-14：00 16：00-18：00 恒丰路汽车站 不定时