咨询师面谈技巧剖析

成功咨询顾问养成记
咨询师面谈流程及注意事项
一咨、询咨询师师面的准谈流程及面谈注意事项
二、咨询流程： 1、寒暄 2、分析学生具体情况 3、提出辅导方案 4、介绍个性化教学
5、介绍合同及收费 6、签约
咨询师的准备：
道具的准备、不同年级的学生特点 等准备以及话术的准备，根据电话中所 得到的的信息做出相应的准备。
D、说价格及服务综合费：
比如说一次性付费的问题，一次性建档费的问题，效 果问题，打折等问题在前面也都是提到过，但是综合服务 费的时候可以这样跟家长说这是高级VIP服务。
E合同问题：很多咨询师谈好了很开心，生怕横生枝节赶紧刷刷把合同写完。但
是一个好的咨询师很会适当时机跟家长拉近关系。在签合同的时候友好的提醒家长 一些问题，一个正规的教育机构不会在这方面做手脚的，你更应该友善的提醒家长 。我一般在跟家长签合同的时候会提醒以下几个事项1）我们这边是可以换老师的， 如果老师教的不好你一定要第一时间告诉我们，我们会马上给你解决；2）我们是可 以退费的，如果你的小孩在这边你不满意，我们不论任何理由都无条件退费，只是 流程问题，从你过来确认退费到钱划入你账户是一个时间的问题3）每次小孩上课你 在家里也做一个登记，如果到时候有问题就比较轻松的核对，我们有每次上课的明 细，你家里也记一下，双保险，这样如果不一致一核对就知道哪一次有问题，我们 把那一次的课表调出来就可以了；但是如果你都没有凭感觉一个一个核对工作量就 太大了，因为我们的课表是所有学生都在一起的，也希望家长理解；4）合同收据妥 善保管，一般问题不大，但是万一出现退费到时候是需要这些东西的，当然，我们 肯定尽全力服务好；5）我们的学费计算方法是以实际课时为准，不以时间为准，所 以如果中间有事超出了我们合同规定的时间也没有关系，课时快结束的时候我们会 提前通知你过来做后面的计划的；6）我们的学费是以学生购买课时的时间为准，不 会随着到时间年级增高要求你补学费，比如你现在高一，购买了300小时，高一上不 完高二继续，不会有任何费用增加，但是如果你上到高二300小时上完了，续费的时 候你需要按当时高二的价格收费，可能会跟现在不一样；7）开收据的时候把自己的 名片也钉上去，告诉家长有事情马上跟我沟通，我会解决（家长接触的第一个人是 你，所以有事情他第一个想到的是你）上述问题在合同上都有体现，提醒家长回去 好好看看合同，有时候我还会特地引导家长看看合同上关于退费，调换老师等敏感 问题的条款如果担心说话技巧导致合同出问题，也可以把合同签完费收好之后再谈 这些。当然，个人觉得这些其实更加容易拉近你跟家长的距离，增进和家长的感情
B价格很贵：
有的咨询师首先觉得自己的价格都贵，遇到这种问题一味的让，到最后 不仅被家长欺负了，家长还不喜欢你，因为你只要让了，他觉得肯定还可以 让的更多，你没给到底。价格问题确实是困扰所有咨询师的问题，但是家长 讲话的时候你要会观察，我发现很多家长开着宝马奔驰也会说你价格好贵。 遇到这种问题做个对比即可，现在一对一我们不算贵的吧。达到我们这个层 次的价格都比我们贵，因为教师的成本在这摆着，我们的学生来源很大一部 分是转介绍，省掉了很多宣传成本，所以才相对便宜点，否则也是一样更加 贵，当然也只是相对便宜一点，否则请不到好老师。据我所知，我们这边有 在京翰、智康一对一、新东方上课的老师，同样的老师，同样的讲义，但是 你到那边上课的学费两倍以上。当然，这是我们咨询师能力差的原因，别人 销售厉害，我们也只能认了，实力不济嘛！这个环节很体现咨询师的功底， 没有气场的咨询师都是在这一个环节功亏一篑，要么丢单，要么被欺负。
C、专业问题：
我咨询过一些咨询师，有些咨询师一聊给人感觉很专业，我就很有聊的 冲动；有些咨询师一听就知道没什么文化，也就没有沟通的意向了。记 得原来认识一位王牌咨询师，他说他每个月就签四五单，其他的都让给 别的咨询师，他自己签四五单，家长转介绍几个，他保证每个月不低于 30万。他当时讲课让我都觉得佩服的不行了，他居然能够讲函数、牛顿 定律、氧化还原反应等，他告诉我不是他数理化什么都懂，他只会讲这 几个，其他都不行，但是语数外理化的知识框架他可是花了几年搞懂的 。很多咨询师不愿意在文化课上花功夫，不肯学，遇到那种有点文化基 础有点挑剔的家长也就是遭鄙视的份了。我做咨询从来没有被鄙视过， 谈学习，语数外理化我都知道一点，至少考试题型如何，分数分布什么 的我都知道，数理化基础部分更是直接操刀。你想想如果你咨询师专业 都这么牛，学生能不信任你这边的老师吗？另外，看书的多少在无形当 中改变一个人的外在形象和说话语气，没有文化的人有时候几句话聊下 来马上有感觉。这是咨询师非常需要补课的地方，可惜绝大多数的咨询 师没有摆脱销售员整体素质偏低的怪圈，教育的销售者需要的却是文化
咨询师咨询
1、寒暄：
自我介绍，目的是把自己的身份抬高，得到家长和学生的认可增加 权威性。在这个环节上可以精心的打造一下，也能够拉近你跟家长和学 生距离。嘘寒问暖，加强情感互动，深入的交流，目的是更准确了解小 孩的基本学习情况等。
2、分析学生的具体情况：
从电话中得到的小孩的基本信息后要了解学科的具体分析，体现咨 询师的专业性，提前准备的道具也能够用上，分析学生的知识漏洞、学 习方法、学习习惯及思维方式等问题，这个时候可以让家长与你产生共 鸣，认可自己，认可华育品学。让家长看到孩子的学习问题，适当的给 家长进行施压。进行下一步的辅导方案。
5、介绍合同及收费：
这个环节已经到了谈单的高潮了，但也是出现问题最多的阶段， 因为家长经常是前面聊的不错，一旦总价出来后家长会提出方方面面的 问题。在这个环节上注意的问题也是想多的，比如A是否保证成绩、B价 格很贵、C专业问题、D服务综合费用、E签合同问题等。
注事项
A、是否保证成绩：这是在咨询过程当中很容易被家长问到的问题，有的咨 询师一口回绝不行。一旦这样回答你就别想成大单或是丢单，能够先签下来 你就谢天谢地吧。这个问题一般处理比较好，我一般是这样回答的：正常来 讲是没有问题的，我们老师的业务水平摆在这，最重要的是我们教学是一个 团队，集体为一个孩子备课，不会偏离考纲，学生只要好好配合，他一定会 发现考试的时候题型基本都是见过的。但是学习是多方面的事情，需要家长 ，学生，老师多方面的配合。我们前期会给你看到我们在学生身上做的工作 ，从学生学习习惯和学习态度的改变，这个是你很快就可以看到的。
3、提出辅导方案
学生学科具体分析完之后提出辅导方式，按照小孩的薄弱科目以及成 绩推出几个方案共学生和家长来选择，主要是要推出品学的一对一课程 和十堂课及小班的课程。
以可是为推单的标准，根据教学和以往学生的经验，以孩子现有的成 度和接受能力，需要多少小时。
4、介绍个性化教学：
所谓“个性化”指：一对一的辅导方式，也所谓VIP服务。个性化 教学，注重细节，贴身团队。时间灵活、查漏补缺、针对性强、VIP服务 、高效、可试听、师资力量雄厚等。一对一的师资考核严格，对于学生 的管理也是有一定方法及技巧。能够让孩子的学习习惯及方法也会得到 相应的改善。