《巴里勒公司》案例分析
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巴里勒案例分析
巴里勒公司（Barilla SPA)(A)
◎ 了解自身产品的竞争力，提升公司的产品战略。
巴里勒公司（Barilla SPA)(A)
4
供应链如何满足不同伙伴和机构之间相互冲突 的目标？
◎ 伙伴 ◎ 用数据分析的方式将JITD的管理优势传递至分销商及 零售商，可有效帮助他们改善目前的库存压力。 ◎ 建立信任，提高厂商依存度，与分销商及零售商共享
巴里勒公司（Barilla SPA)(A)
JITD的优点
◎ 1、所需的商品数量合适 2、提高作业水平 3、产品需要时运方便 4、降低销售成本 5、降低供销商库存、提高对商店订单的满足率
巴里勒公司（Barilla SPA)(A)
玛吉利的困惑：JITD在当下的环境中是否可行？
在1990年巴里勒所处的的经营环境下，JITD项目是可行的。那
独立杂货店、连锁超市和独立超市。 小型独立杂货店：小商店店主主要通过代理人采购产品， 代理人与巴里勒的采购和销售人员打交道。 超市：其余干货通过外部分销商销售到超市，70%销售到连 锁超市，30%销售到独立超市。
巴里勒公司（Barilla SPA)(A)
销售和市场营销
广告+促销的战略 广告。定位与最高质、最高级的通心面；明确独特的宣传 语“巴里勒：物超所值的意大利通心面珍品。”；著名人士代 言。 商业促销。一年划分为12个兜售期，每期通常4到5周长， 每期对应一个促销计划。销售代表帮助买卖巴里勒的产品和组
和实验新产品和生产工艺的实验工厂。
巴里勒公司（Barilla SPA)(A)
通心面生产
巴里勒公司的通心面工厂根据通心面品种进行专业化的生 产。即使是同一类的通心面产品，也要根据其规格和形状在不 同的工厂生产，因为这些产品需要不同的规格设备。
巴里勒公司案例分析
巴里勒公司案例分析巴里勒公司是一家知名的跨国企业，总部位于美国，业务遍布全球各地。
该公司成立于上世纪80年代，起初是一家小型的家具制造企业，经过多年的发展壮大，逐渐成为了全球家具行业的领军企业之一。
首先，巴里勒公司在产品质量上一直保持着高标准。
公司注重技术创新和工艺提升，不断引进先进的生产设备和工艺技术，确保产品质量始终处于行业领先地位。
同时，公司还注重对员工的培训和管理，建立了一支高素质的员工队伍，为产品质量的保障提供了有力支持。
其次，巴里勒公司在市场营销方面也表现出色。
公司注重品牌建设，不断加大对品牌形象的宣传和推广力度，使得巴里勒成为了消费者心目中的高端家具品牌。
同时，公司还注重与经销商的合作，建立了一个完善的销售网络，确保产品能够迅速覆盖到全球各个角落。
再者，巴里勒公司在企业管理方面也有着独特的经营理念。
公司注重员工的参与和沟通，建立了一套科学的管理体系，使得企业内部的信息传递更加高效，员工的工作积极性得到了有效调动。
同时，公司还注重企业社会责任，积极参与公益事业，树立了良好的企业形象。
最后，巴里勒公司在全球化战略上也取得了一定的成就。
公司充分利用全球资源，建立了一个完整的供应链体系，降低了生产成本，提高了市场竞争力。
同时，公司还积极参与国际合作，加强与各国政府和企业的合作，拓展了海外市场，实现了全球化经营。
综上所述，巴里勒公司作为一家跨国企业，其成功离不开对产品质量的高标准要求，对市场营销的精准把握，对企业管理的科学运作，以及对全球化战略的有效实施。
巴里勒公司的成功经验为其他企业提供了有益的借鉴，也为中国企业走向世界提供了有益的启示。
巴里勒公司运营管理案例分析 ppt课件
巴里勒公司
（Barilla SpA）(A)
目录分析
01
案例背景
03
定量分析
05
延伸及拓展
案例背景
1.1 公司介绍
01.
1.2 产品种类及包装 1.3 仓储与配送 1.4 销售模式及促销
1.1 公司介绍 公司名称：巴里勒公司（Barilla SpA）
产品种类 • 干货有800种不同包装 • 通心面有200种不同的形状和规格，提供 470多种不同的包装单位 • 平均每个分销商约销售巴里勒公司800种 干货产品包装类型中的130种 变量 1 : • 零售商的实际销售量
8-14天
变量2 : • 零售商向分销商的定单量 变量 3 : • 分销商每周向巴里勒发出的定单量 提前期 : • 配送中心在接到定单之后的24到48小时 内把商品送到商店 • 巴里勒在定单开始后的8天到14天之间把 产品运输到分销商处，平均提前期为10天
公司背景：成立于1875年，是世界上最大的通心面制造商。
1990年，其通心面占意大利市场的35%，欧洲市场的22%。 同时占有意大利面包市场29%份额。
业务大类 通心面 面包
市场占有率（1990年） 意大利35% 欧洲22% 意大利29%
1.2 产品种类及包装
干通心面 18-24月 “干”产品 （800+种包装） 长期货架面包 18-24月 甜饼 10-12周 新鲜通心面 21天 “新鲜”产品 新鲜面包 1天
平均库存 =D(T)/2+SS =40*7/2+338 =478
3.2 假设实施JITD前
2.中央集散总部：
平均每周需要1018箱 平均每天需要D=1018/7=145.43145 T=1
（Barilla SpA）(A)
目录分析
01
案例背景
03
定量分析
05
延伸及拓展
案例背景
1.1 公司介绍
01.
1.2 产品种类及包装 1.3 仓储与配送 1.4 销售模式及促销
1.1 公司介绍 公司名称：巴里勒公司（Barilla SpA）
产品种类 • 干货有800种不同包装 • 通心面有200种不同的形状和规格，提供 470多种不同的包装单位 • 平均每个分销商约销售巴里勒公司800种 干货产品包装类型中的130种 变量 1 : • 零售商的实际销售量
8-14天
变量2 : • 零售商向分销商的定单量 变量 3 : • 分销商每周向巴里勒发出的定单量 提前期 : • 配送中心在接到定单之后的24到48小时 内把商品送到商店 • 巴里勒在定单开始后的8天到14天之间把 产品运输到分销商处，平均提前期为10天
公司背景：成立于1875年，是世界上最大的通心面制造商。
1990年，其通心面占意大利市场的35%，欧洲市场的22%。 同时占有意大利面包市场29%份额。
业务大类 通心面 面包
市场占有率（1990年） 意大利35% 欧洲22% 意大利29%
1.2 产品种类及包装
干通心面 18-24月 “干”产品 （800+种包装） 长期货架面包 18-24月 甜饼 10-12周 新鲜通心面 21天 “新鲜”产品 新鲜面包 1天
平均库存 =D(T)/2+SS =40*7/2+338 =478
3.2 假设实施JITD前
2.中央集散总部：
平均每周需要1018箱 平均每天需要D=1018/7=145.43145 T=1
高级生产案例报告
高级生产案例报告Revised on November 25, 2020案例分析报告----巴里勒公司的分销系统组长：苏本增组员：赵晓君董文俊刘琪徐赛郑细花一、巴里勒公司面临巨大需求波动的原因分析巴里勒公司需求波动问题产生原因是由于“牛鞭效应”，表现为需求变量的波动越接近上游越大。
产生的原因有：1. 销售数据不清晰，需求预测不够准确巴里勒公司生产模式是MTO（按订单生产），它的下游配送层级数目多，分销商订货方式的变化无法预测，产品的需求的季节性和销量不确定，会导致产品过剩生产，牛鞭效应。
2. 库存高，订货提前期过长。
最高分销商和组织分销商都从巴里勒中央配送中心采购，巴里勒收到订单后，平均提前10天把产品分销给分销商，平均提前3天进行补货，这样提前期时间过长，也会导致需求预测误差变大。
3. 频繁的“兜售”活动巴里勒公司把一年分为10到12个“兜售”期，这样频繁的“兜售”活动，会造成巨大需求变动，使巴里勒公司短时期内无法满足高需求的产品。
二、 JITD是否能解决巴里勒公司的供应链运营问题能。
JITD的运营模式可以使巴里勒公司直接根据分销商的运输资料负责安排送货计划，实现了只运送商店所需的东西，避免了缺货或者过多送货；JITD的运营模式大大缩短了订货、补货的提前期，减少了大量存货，加快了库存周转率。
同时，通过集中需求预测，实现风险对冲，从而增加预测的准确性。
三、如何实施JITD●实施JITD的阻力：1）存在不能够对销售方式或促销的变化足够快地调整运输的风险，公司不能进行商业促销，影响销售；原因：JITD的实施原理是工厂根据分销商收到的订单信息后检查分销商的库存信息，进行预测，制定每天向销售商的补货计划，安排送货。
如果某一个销售代表计划“兜售”，分销商在兜售期需要尽可能多的产品来满足现在和未来的需求，而这个需求是不能根据前一天的产品数据和库存水平就能预测出来的；并且工厂提前制定了补货计划和送货计划，运输力也已分配，当零售商有额外需求需要补货时，工厂没有运输力能满足这样的需求。
运营管理案例分析-巴里勒
运 营 管 理 之 ————
巴 里 勒 案 例 分 析
3x3小组：方政，徐东华，许菁华，薛玮，张璇，张骏杰
背景介绍
• 案例：巴里勒公司（ Barilla SpA） • 公司背景： • 成立于1875年，是世界上 最大的通心面制造商，通 心面占意大利市场的35% 和欧洲市场的22%，同时 占有意大利面包市场29% 份额。
• 决策分清由谁来补充库存，控制 库存
• 付款期缩短
巴里勒该如何实施
• 对分销商提供优惠条件，如减免价格，对初期的数据提供作金额补偿，提供运费等，并作出最低利 润保证。 不必急于在全部分销商内进行JITD，大可先和配合的分销商合作，进行局部的，小范围的JITD，作 为一次小型试验，若成功可刺激其他分销商，同时累积经验。 引入第三方的调度和协调。 建立各地分销商和总部直接进行联系和数据传递的系统或者网络，减少信息资源获取的长期成本， 增加信息的及时性，准确性。 先从国内的市场分销商开始着手，待成功后才推向其他诸如欧洲等市场。 建立用于统一处理分析数据和预测的信息系统。
• 不仅是按分销商列出的订单发货，Barilla公司会 监视分销商仓库中的产品流，然后决定向分销商 发什么货、什么时候发货 • 来源于制造业JIT：准时制生产方式
适时配送JITD(Just-In-Time Distribution)
优点 一种新的分销工具，向客户提供额外的服务。 缺点 需要进行信息系统投资
JITD的实施
人
质量 成本
交期
无法对销售模式和 促销的变化足够快 的调整发货的风险 销售将趋于平坦化， 不利以促销
配送组织尚不具备 应对如此复杂关系 的能力
威胁到部分员工的 存在重要性和相关 利益
公司内部 的反对
巴 里 勒 案 例 分 析
3x3小组：方政，徐东华，许菁华，薛玮，张璇，张骏杰
背景介绍
• 案例：巴里勒公司（ Barilla SpA） • 公司背景： • 成立于1875年，是世界上 最大的通心面制造商，通 心面占意大利市场的35% 和欧洲市场的22%，同时 占有意大利面包市场29% 份额。
• 决策分清由谁来补充库存，控制 库存
• 付款期缩短
巴里勒该如何实施
• 对分销商提供优惠条件，如减免价格，对初期的数据提供作金额补偿，提供运费等，并作出最低利 润保证。 不必急于在全部分销商内进行JITD，大可先和配合的分销商合作，进行局部的，小范围的JITD，作 为一次小型试验，若成功可刺激其他分销商，同时累积经验。 引入第三方的调度和协调。 建立各地分销商和总部直接进行联系和数据传递的系统或者网络，减少信息资源获取的长期成本， 增加信息的及时性，准确性。 先从国内的市场分销商开始着手，待成功后才推向其他诸如欧洲等市场。 建立用于统一处理分析数据和预测的信息系统。
• 不仅是按分销商列出的订单发货，Barilla公司会 监视分销商仓库中的产品流，然后决定向分销商 发什么货、什么时候发货 • 来源于制造业JIT：准时制生产方式
适时配送JITD(Just-In-Time Distribution)
优点 一种新的分销工具，向客户提供额外的服务。 缺点 需要进行信息系统投资
JITD的实施
人
质量 成本
交期
无法对销售模式和 促销的变化足够快 的调整发货的风险 销售将趋于平坦化， 不利以促销
配送组织尚不具备 应对如此复杂关系 的能力
威胁到部分员工的 存在重要性和相关 利益
公司内部 的反对
Barilla公司案例分析参考
2.需求信息的传递可以缩短补货提前期。 3.更好的了解顾客和市场需求。
供应链如何满足不同伙伴和机构之间相互 冲突的目标？
要回答这个问题，根据巴里勒公司的案例，就是回答如何解决实施JITD 要回答这个问题，根据巴里勒公司的案例，就是回答如何解决实施 计划中所遇到的内部、外部矛盾，从而成功实施JITD计划，实现各方共 计划， 计划中所遇到的内部、外部矛盾，从而成功实施 计划 赢。
因为当时大多数的杂货店没有安装必要的条形扫描器和计算机统， 因为当时大多数的杂货店没有安装必要的条形扫描器和计算机统， 难以获得确切的数据;虽然所有分销商都有计算机支持订货系统 虽然所有分销商都有计算机支持订货系统， 难以获得确切的数据 虽然所有分销商都有计算机支持订货系统，但几乎 都没有具有能够确定订货的预测系统和复杂的分析工具。 都没有具有能够确定订货的预测系统和复杂的分析工具。
2.
缩短提前期
巴里勒公司应调整工厂生产方式，不应在生产线上包装完毕，而是应 巴里勒公司应调整工厂生产方式，不应在生产线上包装完毕， 在生产线上进行一次统一包装，再将成品运送到各个中央配送中心， 在生产线上进行一次统一包装，再将成品运送到各个中央配送中心， 中央配送中心再根据各个分销商的订单进行最后的包装，这样便能缩 中央配送中心再根据各个分销商的订单进行最后的包装， 短提前期。 短提前期。
公司如何才能对付需求变动性的增大？
1 实现与客户的数据共享
应当采取分销商不在向巴里勒订货， 应当采取分销商不在向巴里勒订货，而是将每天的出货情况及数据报 给巴里勒公司，由巴里勒公司主动出货给分销商； 给巴里勒公司，由巴里勒公司主动出货给分销商；这样就能使公司准 确的了解客户真实需求从而减少需求波动。 确的了解客户真实需求从而减少需求波动。 但需要供应商和分销商建 立信息平台，密切的沟通，并维持良好的关系。 立信息平台，密切的沟通，并维持良好的关系。
供应链管理案例分析(巴里勒公司案例分析)
巴里勒公司案例分析
在巴里勒的供应链中变动性增 大的原因是什么?
• 订单波动传递效应
• 促销折扣与数量折扣 • 销售代表在每一兜售期销售目标的实现 情况来对其进行奖励
订单波动传递效应
零售商
分销商
巴里勒公司
分析：从供应链的下游到上游订货量的逐级放大
促销折扣
粗面粉通心面 鸡蛋通心面 饼干 果酱 面包棒
•
公司如何才能对付需求变 动性的增大?
实行适时配送，平滑供应
消除恶性激励，完善激励制度 共享信息，适时调节安全库存
例如：巴里勒把一年划分成 10 到 12 个“兜售 期”，每期通常为 4 到 5 周长，每期对应一个促 销计划。巴里勒根据销售代表在每一兜售期销售目 标的实现情况来对其进行奖励。为了完善考核机制， 减少人为制造需求高峰，可以把一年分为24个“兜 售期”，一个“兜售期”为2周。
1.40%
4%
率降低，订单无法反映真实的需求形式
数量折扣
• 巴里勒支付运输费，这样为满车定单提 供了 2%－3%的折扣。此外，如果购买 者采购至少三整车巴里勒的鸡蛋通心面， 销售代表可向购买者提供每箱 1000 里 拉的折扣（相当于4%的折扣）。
• 分析：分销商采购频率降低，订单无法 反映真实的需求形式
供应链如何满足不同伙伴和机 构之间相互冲突的目标?
• 我理解不同伙伴和机构即指公司内部、各个分销商以及零售商等，其 冲突的根源在于对新的销售、库存管理模式（“JITD-适时配送”） 存在疑虑和不理解，他们不敢寄希望于巴里勒公司对需求的预计，担 心因此对固有的销售产生不利影响。同时，JITD模式似乎加深了巴 里勒公司对于下游分销商、零售商的控制，使得巴里勒公司拥有了一 定获取其销售数据、管理其库存的权限，这同样引起伙伴和机构们的 不满。 但是JITD作为一种可行性、有效性强的模式，只要付诸实施，便会 对其产生影响，所以巴里勒公司只要加大对JITD模式的引导及宣传， 同时提高自身对库存管理、销量预测的能力，适度对下游分销商等予 以制度约束，并扩大利益分成的范围，应该会有效的推进JITD模式 的开展，也就满足了其冲突间的目标。
在巴里勒的供应链中变动性增 大的原因是什么?
• 订单波动传递效应
• 促销折扣与数量折扣 • 销售代表在每一兜售期销售目标的实现 情况来对其进行奖励
订单波动传递效应
零售商
分销商
巴里勒公司
分析：从供应链的下游到上游订货量的逐级放大
促销折扣
粗面粉通心面 鸡蛋通心面 饼干 果酱 面包棒
•
公司如何才能对付需求变 动性的增大?
实行适时配送，平滑供应
消除恶性激励，完善激励制度 共享信息，适时调节安全库存
例如：巴里勒把一年划分成 10 到 12 个“兜售 期”，每期通常为 4 到 5 周长，每期对应一个促 销计划。巴里勒根据销售代表在每一兜售期销售目 标的实现情况来对其进行奖励。为了完善考核机制， 减少人为制造需求高峰，可以把一年分为24个“兜 售期”，一个“兜售期”为2周。
1.40%
4%
率降低，订单无法反映真实的需求形式
数量折扣
• 巴里勒支付运输费，这样为满车定单提 供了 2%－3%的折扣。此外，如果购买 者采购至少三整车巴里勒的鸡蛋通心面， 销售代表可向购买者提供每箱 1000 里 拉的折扣（相当于4%的折扣）。
• 分析：分销商采购频率降低，订单无法 反映真实的需求形式
供应链如何满足不同伙伴和机 构之间相互冲突的目标?
• 我理解不同伙伴和机构即指公司内部、各个分销商以及零售商等，其 冲突的根源在于对新的销售、库存管理模式（“JITD-适时配送”） 存在疑虑和不理解，他们不敢寄希望于巴里勒公司对需求的预计，担 心因此对固有的销售产生不利影响。同时，JITD模式似乎加深了巴 里勒公司对于下游分销商、零售商的控制，使得巴里勒公司拥有了一 定获取其销售数据、管理其库存的权限，这同样引起伙伴和机构们的 不满。 但是JITD作为一种可行性、有效性强的模式，只要付诸实施，便会 对其产生影响，所以巴里勒公司只要加大对JITD模式的引导及宣传， 同时提高自身对库存管理、销量预测的能力，适度对下游分销商等予 以制度约束，并扩大利益分成的范围，应该会有效的推进JITD模式 的开展，也就满足了其冲突间的目标。
巴里勒案例分析
以1公斤通心面进行定量分析的研究
（3）实施JITD前后，渠道库存的变化情况：1385-593=792件 （4）TOC分销策略 A、建中央仓库 B、为每一产品设定目标库存 C、缩短补货时间 D、动态监控目标库存 E、建立信任、合作、共享机制
谢 谢!
分销商往往根据自身策略选择订单数目和产品种类，分销 商越多，种类的变化越是繁多，最终横向地增加了巴里勒 产品的变动性。
公司如何应对需求变动性增大的？
减少需求波动
合理减少产品包装类型
获取最终客户的需求信息 增加单品库存
消除需求变动性的逐级放大 简化预测难度
较少频繁的价格促销
改良个别部门，例如将传统的与分销商之间的销售转型为终端促销。
和分销商进行合约约束，实现利益的共享化。
建立用于统一处理分析数据和预测的信息系统。提高自身的预测水平， 库存管理水平，获得信任。
获得上层的支持，应一针见血地指出企业存在的隐患------变动需求， 以及日益不足的库存和波动量日益增大的需求。从而更好的调节部门 之间的意见。
巴里勒公司 案列分析
2014MBA秋周末2班 红与黑源自红与黑 队员
口号
田丰 杨博 刘伟 刘陶 Just do it !
李翔宇 孙浩
目录
（一）背景介绍 （二）问题提出和解决办法 巴里勒面对问题的根源是什么？ 巴里勒供应链中变动性增大是由什么因素引起的？ JITD如何应对需求变动性增大的？ 分析JITD的优点与缺陷。 JITD面临巨大的阻力和解决方案？ （三）以1公斤通心面进行定量分析的研究
JITD面临的巨大阻力和解决方案？
公司内部反对：
来自其他部门的反对声音，如销售和市场部门，因为JITD一旦实行， 对这些部门的现阶段的运营将产生不小的影响，甚至威胁到部分员工 的存在重要性和相关利益。
案例分析1：Barilla_SpA
60.5 1.0 1.4
70.0
5.7
87.3 0.3 2.8
43.6 7.0 3.6
70.3 2.5 5.2
饼干 5.2 5.5 6.5 3.1 8.0 17.9 5.9 2.8 4.6 5.2 13.0 7.1
根源问题
• 预测
– 产品包装规格、类型多 – 信息 – 定货方式 – 促销
• 系统缺乏柔性
~巴里勒为何面临剧烈波 动的需求模式？~
年人均消费量（公斤）
国家 比利时 丹麦 法国 西德 希腊 爱尔兰 意大利 荷兰 葡萄牙 西班牙 英国 平均
早餐 面包 谷物 通心面
பைடு நூலகம்
85.5 1.0 1.7
29.9 3.7 1.6
68.8 0.6 5.9
61.3 0.7 5.2
70.0
6.2
58.4 7.7
130.9 0.2 17.8
内容提要
案例介绍 案例目的 案例问题 案例分析
内容提要
案例介绍 案例目的 案例问题 案例分析
介绍
• 巴里勒公司（Barilla SpA）
– 最大的通心面食生产商 – 面临的需求变动程度越来越大
• 玛吉利（Maggiali），新任物流主任
– 想法: 实施JITD（ Just-in-time Distribution） – 外部/内部阻力
• “我们冒着不能够对销售方式或促销的变化足够快地 调整运输的风险。”
• “在我看来，大部分配送组织还没有准备好处理这样 复杂的关系。”
• “如果我们产品库存的下降给分销商的仓库腾出了空 间，那么我们冒着给竞争对手更多的货架空间的风险。 分销商将更多地推销竞争对手的产品” …… ……
JITD的遭遇
巴里勒公司
订单波动的影响
• 运输成本
– 每天对货车的需求波动很大
• 或者保有多余的货车运输能力 • 或者外包（如何保证短期提前通知 或者外包（ 的情况下能获得运输能力） 的情况下能获得运输能力）
订单波动的影响
• 分销商
– 制造多余的存储能力（FL，数量 制造多余的存储能力（ ， 折扣， 兜售” 折扣，“兜售”期）
分销商对零售商的服务水平
• 一些制造和物流人员注意到以他们目前 的库存水平，许多分销商对零售商的服 务水平是让人难以接受的，分销商在保 持高水平库存的条件下，仍然陷于高缺 货率的服务状况，因此他们要求分销商 或零售商持有额外的库存来阻止分销商 定单的波动。其他人则感到分销商和零 售商已经持有太多的库存了。
• 放弃生意中一个基本的权利：决定订什么， 放弃生意中一个基本的权利：决定订什么， 订多少， 订多少，什么时候订 • 泄露销售信息
– 玛吉利的失误
实施JITD的阻力和解决方法 的阻力和解决方法 实施
• “高层对高层” 高层对高层” 高层对高层
– 不但是一个物流项目，更是一个战略改变 不但是一个物流项目，
– 不愿意放弃随心所欲的订货权利 – 不愿意提供详细销售数据
• 巴里勒内部的销售和营销组织
– 如果这样一个计划付诸实施，他们的职责将 如果这样一个计划付诸实施， 不复存在
案例的重点
• 造成（ JITD所要解决的）问题的根本原因 造成（ 所要解决的） 所要解决的 • JITD的好处和不足 的好处和不足 • JITD在巴里勒的内部造成什么冲突， 在巴里勒的内部造成什么冲突， 在巴里勒的内部造成什么冲突 原因是什么？ 原因是什么？ • 如果你是巴里勒的一员，你 如果你是巴里勒的一员， 对此如何反应，为什么？ 对此如何反应，为什么？ • 在1990，JITD可行吗？你 可行吗？ ， 可行吗 怎样说服大家？ 怎样说服大家？如果不可 行，有其他的建议吗？ 有其他的建议吗？
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如果我是大的零售商
我也会争取与巴里勒公 司合营，让他们派人员到我 们的网点进行现场调查和监 控，争取最短的送货时间和 进货价格。
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巴里勒公司案例分析
五．在1990年巴里勒公司所处的经营环境下,你是否相信JITD项目可行？ 是否有效？如果是如此,你愿意选择哪个用户进行尝试？如何说服对方。
《巴里勒公司》案例分析
巴里勒公司案例分析
背景简介
巴里勒公司成立于1875年，目前已拥有意大利乃至全世界最大的和 技术最先进的通心面工厂。并已成为世界上最大的通心面制造商。其通 心面占意大利市场份额的35%和欧洲市场份额的32%。 1987年，该公司的物流主任维特利提出了一套名叫JITD（适时配送） 的计划。根据该计划，不再是根据分销商的内部计划和定单向其运送产 品，而是由巴里勒查看所有分销商的运输资料，然后自己负责安排送货 计划。
其他办法：比如成立自己的物流公司,直接与各大连锁超市和独立超市 合作，信息共享。
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3、产品需要时运输方便。
4、堆积大量的存货。 5、降低销售成本。
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巴里勒公司案例分析
三．JITD项目给巴里勒内部带来了哪些冲突，如果你是玛吉利应如何应对。
“适时配送”（JITD计划）在巴里勒内部遭到很大的反对。
销售和市场营销组织强烈反对这个计划。
一些销售代表觉得如果这样的一个计划付诸实施了，他们 的责任也就消失了。 从销售组织的底层到上层，大家都表示了一系列的担心。
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巴里勒公司案例分析
我愿选择最高分销商（GD）进行尝试。因为他们是连锁超市自己的配 送组织，一方面他们很容易掌握零售商的具体信息，另一方面巴里勒公司 的干货销售的70%是通过连锁超市进行的，抓住了连锁超市的最高分销商就 等于抓住了市场。 为了说服对方,可以订明如果进行合作,工厂会保证在限期内优先供货, 同时采取让利,联营等手段,这样可以达到双赢。
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巴里勒公司案例分析
如果我是玛吉利，应当从以下方面着手：
对认识转变比较快的人员进行岗位培训,让他 们在新计划中找到自己能适应的工作。
另一方面,对反对意见比较强烈的人员进行部门调换。或者成立公司内部 的销售物流部,对销售人员进行物流知识培训,让他们参与对分销商的调研。每 天调研每个分销商在前一天从其仓库向零售商运送产品及每种产品的目前库存 水平等资料。然后检查所有的数据并根据我们的预测作出库存补充决策。
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巴里勒公司案例分析
一．引入JITD项目时出现困难的原因。
这个计划冒着不能够对销售方式或促销的变化足够快地调整运输样复杂的关系。 库存下降给分销商仓库腾出空间,分销商将更多地推销竞争对手的产品。
引入JITD项目时 出现困难的原因
如果我们的供应因罢工等原因遭到破坏，顾客将买不到我们的产品。
这种配送不好找到商业促销的手段和给零售商激励政策。
配送组织库存降低，巴里勒库存必将增加，成本是否会降低还不清楚。
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巴里勒公司案例分析
二．这样的项目有何优缺点。
优点 缺点
1、所须的商品数量合适。 1、内部的销售部门反对强烈。 2、提高作业水平。
2、后期投入的人力和资金较多。
对比
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投入一定资金，低价或无偿为固定的零售商安 装扫描器和计算机。以便巴里勒随时掌握零售商的 市场动态。
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巴里勒公司案例分析
四．若作为巴里勒的用户，你对他们的JITD计划采取何种态度。为什么？
如果我是一个有实力的分销商
我将争取与巴里 勒公司 合营，尽量配合他们检查我 的库存和数据，并以此为契 机争取更优惠的进货价格和 独家促销权利。
在1990年巴里勒公司所处的经营环境下，我相信JITD项目可行。 那时零售商的商店和仓库是有限的，没有足够的空间来满足制造商希望他们保 存的巨大库存，而巴里勒作为制造商，想不断地引入新产品，希望零售商能在货架 上陈列每种产品，分销商也想尽量增加他们的库存。 制造商和零售商的利润越来越少，所以必须找到更好的办法，在不降低服务的 条件下减少销售渠道的成本，而JITD项目正好能达到这一目的。 因为JITD项目是每天由每个分销商向制造商提供关于前一天从其仓库向零售商 运送多少巴里勒公司的什么产品以及每种产品目前的库存等资料。然后巴里勒公司 检查所有的数据，并根据预测作出库存补充决策。这样，由于制造商来负责安排送 货计划，能只在产品需要时才进行运输，而不是在我们的工厂堆积大量的库存。 巴里勒能提高作业水平，降低销售成本，最终如果我们不必对分销商易变的需 求模式作出反应时，能制造成本。所以我认为JITD项目可行。