家电导购销售技巧

家电导购销售技巧

一、心态的重要性

(一)导购工作的价值:

1、几年下来会成家电专家：现在的顾客越来越理智、越来越精明，我们要更好的销售产品，必须学习更多、更专业的产品知识。比如，对于不同的顾客，知道什么年龄、什么职业、什么场合、什么身材的人该穿什么衣服最合适。这需要平时实践中不断的积累，好学。

2、心理素质的提升：把拒绝当做心理素质的提升，当作是销售技能的训练。每天面对形形色色的人，各种各样的拒绝，在这个过程中会锻炼出我们良好的心理素质。

3、通透人性：在卖场，在导购过程中，我们每天都要与不同的顾客沟通，交流，同样的产品可能会用不同的方法介绍，在这个过程中，我们可以学会如何谈判，锻炼出一流的口才，同时还可以学会如何与人沟通，如何建立人际关系，见到任何一个顾客进入卖场的时候，想想我的资源可以带给你什么，想想如何通过优质的服务把一个陌生顾客变成一个知心朋友，人脉就是财脉，如果你做到了，那恭喜你，你已经为未来的成功做好了充分的准备。

(二)导购不可欠缺的七项意识

1、目标意识：具有目标、目的来从事工作（明确今天店铺销售目标是多少，我个人目标是多少）

2、利益（成本）意识：考虑成本、收益来从事工作（凡事本着节约的原则）

3、顾客意识：思考如何让顾客愉快购物

4、品质意识：工作尽量不出差错，细致思考、良好的工作态度，比如防止货品被盗

5、问题改善意识：思考如何消除工作症结

6、纪律意识：遵守规则、规定

7、合作意识：与同事愉快合作

二、导购礼仪要求

1、五项基本礼仪

（1）不给他人添麻烦

（2）学会感谢他人

（3）主动做他人希望你能做的事

（4）发现他人长处、以尊敬的心情与之相处

（5）言行表现同事之间的相互关怀

2、工作场所的礼仪

出勤时：

（1）不要穿带泥的鞋进入工作场所

（2）比规定时间早出勤,营业开始时就要站在卖场

（3）与同事打招呼

（4）确认工服、工牌，整理仪容仪表

（5）缺勤、休假应提前申请，迟到时尽早联络主管

❖销售活动中：导购之间不聚堆、闲聊，同事、顾客召唤时，以明朗的声音回答，对顾客使用正确、有礼貌的用语和动作，不接听私人电话，坦诚接受上司的指正并迅速改正。

❖下班时：做好今天的善后工作和明天的准备，向上司和同事打招呼再下班。

3、服装仪表要求

❖女导购：

（1）服装：穿统一工服，扣子扣好，领口与袖口保持清洁，裤子经常烫，口袋不放太多东西

（2）袜子：肉色丝袜，冬天可以穿黑色

（3）鞋子：皮面有光泽，鞋跟不超过5CM，鞋边保持干净

（4）胸牌：端正地佩带在左边

（5）头发：清洁不油腻，无头屑，不染奇异颜色

（6）手：保持指甲清洁，不留过长指甲，不涂抹奇异颜色

（7）化妆：淡妆上岗，要随时补妆，香水不宜过浓

（8）饰品：可适当佩带装饰品，首饰不要超过三件

（9）保持口气清新

❖男导购：

不化妆，一般不佩带饰品（也不是那么死板，可以佩带有个性的项链，手链，但是不要戴耳环、戒指）基本与以上要求一致，此外要求男导购头发不宜过长，保持口气清新，每天刮胡子。

三、销售技巧

（一）基础部分

1、好的开始源于微笑，并且在销售的过程中一直主动微笑。

2、导购站立要抬头挺胸，充满活力，切忌疲惫不堪和懒散的样子。

3、寻找顾客赞美点，对顾客进行由衷的赞美。但也要依据事实来赞美。

4、导购销售活动中必备的4S：

（1）smile（微笑）:用笑容来创造愉悦的购物氛围。

（2）speed（迅速）：用迅速的动作来表现熟练和活力，比如顾客问，我该穿什么码？有的导购看顾客身材半天后才回答，而且不肯定，这只会给顾客留在不专业的印象，应该是迅速自信的做出回答。去库房拿衣服要很久，应该是迅速的找到顾客所需要试穿或购

买的衣服，显示工作的效率。

（3）smart（灵巧、优雅）：比如用灵巧的动作来包装、开发票、收银。

（4）sincerity（诚恳）：真诚不虚伪的态度，是当导购的必备素质。

（二）导购和顾客沟通的原则

1、多用肯定语言

2、否定语言的运用

3、客气语言的运用

顾客：什么时候有我要的型号呢？

导购：你明天打电话给我。（错误，因为命令性太强）

导购：能不能麻烦您明天打电话给我，或者您留下您的号码，货一到我就给电话您。（正确，商量的语言，让顾客做选择）

4、拒绝时的语言技巧

顾客：能不能再便宜点呢？

导购：这里不能减价。（错误）

导购：真的很抱歉，我们这里开的是明码实价，而且在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要，您觉得呢？

（三）进一步吸引顾客

1、突出介绍新产品：顾客一般都是对新的东西感兴趣。

2、兴奋地将卖点传递出去：比如自己买过，感觉怎么怎么好。

3、突出产品是限量版的

4、语言要简单，因为顾客太理论的东西不感兴趣，注意不要攻击其他品牌。

5、营造热销的气氛

(四) 激发顾客的购买欲望

1、寻找商品优点

优秀的导购会寻找商品的优点，寻找商品带给顾客的好处，促使销售成功。

2、积极开发顾客需求

3、激发消费潜能：每个顾客都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发达到超过50%，比如顾客准备购买4000元的商品，如果导购能主动把握机会，顾客最后有可能会买下6000元的商品。

4、激发顾客购买欲望的技巧

（1）平均法：

（2）赠品：

（5）运用顾客喜欢与众不同的心态：导购告之我们的服装与一般品牌不一样的地方在哪里，从而吸引顾客购买。

（五）让顾客购买的技巧

❖1、顾客购买心理和导购的相互关系

（1）避免过早谈价格：

（2）帮助顾客做决定：采用二选一的法则，

（3）有限的数量或期限：告诉顾客，产品数量已经非常有限了，或者是做活动仅限今