大客户开发与维护版 ppt课件
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客户关系的开发与维护(ppt 25页)
21
“客戶忠诚和营销阶梯”的概念 (二)
重点在新顾客 （顾客的捕捉）
＝ 拥护者 ＝ ＝ 支持者 ＝ ＝ 委托人 ＝ ＝ 顾客＝ ＝ 可能的顾客＝
顾客忠诚的关系营销阶梯
重点在开展和增进 关系（顾客的保留）
22
客戶关系终止的原因
一. 我行未能满足客戶需要 二. 竞争者比我行更能满足客戶的需要 三. 客戶失去了个别的需要 四. 客戶终止业务 / 死亡 五. 我行终止个别业务 / 销售点 六. 我行主动终止的不良客戶关系
23
妥善处理客戶关系终止的意义
一. 维护客戶关系的最后机会 二. 减轻不满客戶的 “传染病” 效应 三. 找寻我行应予改善的地方 四. 了解他行对我行市场的渗透行为 五. 分析市场的转变
24
如何妥善处理客戶关系的终止
一. 二. 三.
配
四. 五. 六.
七.
争取与客戶沟通 尝试引入第三者 以寻找 / 解决现有问题为起点，将来如何更紧密
感情关系 账戶关系
网络关系
客戶关系
5
客戶关系价值统计报告
各种产品使用情况的明细表
1. 额度
5. 利息成本
2. 使用率
6. 标准操作成本
3. 营业额
7. 利润
4. 利息/ 非利息收入
8. 资金回报率
相关客戶收益的总结
1. 名称
4. 营业额
2. 与客戶的关系
5. 利润
3. 在我行的总资产/业务 6. 资金回报率
与客戶接触
终止关系
合理客戶价值 客戶价值下降
8
选择目标客戶大原则
一、 目标客戶有未被满足的现实/ 潜在需求 二、 本行应有能力满足以上需求 三、 本行应有竞争优势 四、 目标客戶应不在本行「限制」类客戶名单内
“客戶忠诚和营销阶梯”的概念 (二)
重点在新顾客 （顾客的捕捉）
＝ 拥护者 ＝ ＝ 支持者 ＝ ＝ 委托人 ＝ ＝ 顾客＝ ＝ 可能的顾客＝
顾客忠诚的关系营销阶梯
重点在开展和增进 关系（顾客的保留）
22
客戶关系终止的原因
一. 我行未能满足客戶需要 二. 竞争者比我行更能满足客戶的需要 三. 客戶失去了个别的需要 四. 客戶终止业务 / 死亡 五. 我行终止个别业务 / 销售点 六. 我行主动终止的不良客戶关系
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妥善处理客戶关系终止的意义
一. 维护客戶关系的最后机会 二. 减轻不满客戶的 “传染病” 效应 三. 找寻我行应予改善的地方 四. 了解他行对我行市场的渗透行为 五. 分析市场的转变
24
如何妥善处理客戶关系的终止
一. 二. 三.
配
四. 五. 六.
七.
争取与客戶沟通 尝试引入第三者 以寻找 / 解决现有问题为起点，将来如何更紧密
感情关系 账戶关系
网络关系
客戶关系
5
客戶关系价值统计报告
各种产品使用情况的明细表
1. 额度
5. 利息成本
2. 使用率
6. 标准操作成本
3. 营业额
7. 利润
4. 利息/ 非利息收入
8. 资金回报率
相关客戶收益的总结
1. 名称
4. 营业额
2. 与客戶的关系
5. 利润
3. 在我行的总资产/业务 6. 资金回报率
与客戶接触
终止关系
合理客戶价值 客戶价值下降
8
选择目标客戶大原则
一、 目标客戶有未被满足的现实/ 潜在需求 二、 本行应有能力满足以上需求 三、 本行应有竞争优势 四、 目标客戶应不在本行「限制」类客戶名单内
大客户维护技巧ppt课件
顾问式销售
目前能做什么
•经验积累 •自我能力提升 •寻找伙伴
课程总结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析）
A；Action 做到、做好、持之以恒 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
心得体会
•时间是最好的老师 •知易行难 •兴趣及对待方式 •提升个人发展的空间
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息) •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
如何发掘20%的客户
方法：投入\产出模型
FOCUS IN
产出
2
1
A
3
4
B A:销售额/利润/影响力。。。
投入 B:人、财、物
谁是大客户
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发 展的一次性或长期的客户。
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息) •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
保持冷静的头脑
“销售人员就如同演员，你必须 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。”
——莱恩德
客户关系的深入
与客户 成为“朋友”
有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线”
客户开发和维护交流PPT共45页
客户开发和维护交流
河南管理中心：李杨稳 2012年10月9日
几个问题
1、你认为哪个白电品牌是最有价值和 影响力的品牌、是客户最认可的品牌？ 2、TCL白电市场切入点 3、厂商关系（渠道和业务关系） 4、TCL白电人的思路和方法
最有价值品牌
TCL白电市场切入点
厂商关系
1、经销商的问题 2、业务的问题
河南乡镇市场的现状
1、乡镇出货占整体出货的结构； 2、连续三年乡镇拓展的进度 3、乡镇客户给公司带来的利润 4、公司给乡镇客户的投入
乡镇出货占整体出货的结构
连续三年乡镇拓展的进度
乡镇客户给公司创造的利润
公司给乡镇客户的投入
达成现状的措施
1、挑战性的薪酬体系 2、核心乡镇的持续打造
挑战性的薪酬体系
在每个市场每个阶段我们必须选择不同的对手，在规定的时间予以迎 头痛击、分期超越
渠道目标的筛选
在目前情况下操作TCL白电的客户： 1、有强烈合作意愿的； 2、认可TCL企业文化和产品的； 3、有一定的社会人脉基础的，可以是现有客户，也可以 是当地的维修网点； 4、有5万左右周转资金的；
在条件不理想的地方，不要人为的设置进入门槛耽误品牌的切入时间；
• 渠道拓展任务
业务所有薪酬都是基于完成当月的渠道拓展任务核算的。没有完成当月渠 道拓展任务的一律取消所有费用报销和奖金发放，同时根据渠道拓展情况， 酬情发放基本工资。
每开发一个直接合作的县城，奖励责任人500元，否则处罚责任人300元； 每开发一个直接合作的乡镇，奖励责任人300元，否则处罚责任人100元。全 年累计完成开发任务的，前期由于渠道开发处罚的金额公司将双倍返还，连 续三个月没有完成渠道开发任务的，不管回款或出货任务完成的如何，一律 仅发基本生活费800元（含工资、奖金和各项费用）；连续六个月没有完成渠 道开发任务的，不管回款或出货任务完成的任何，一律仅发基本生活费600元 （含工资、奖金和各项费用）。
大客户开发与管理技巧课件
主动反馈
及时向大客户反馈产品或服务的最新进展，以及可能对其业务产 生影响的信息。
及时响应
对大客户的咨询、问题和投诉给予及时、专业的回应，确保客户 满意度。
快速响应客户需求
优先处理大客户的需求
01
确保大客户的紧急需求得到优先处理，以快速满足其期望。
灵活应变
02
在客户需求产生变化时，能够灵活调整服务方案，以满足其新
大客户对于企业的价值
01
02
03
利润贡献
大客户通常能够为企业带 来较高的利润贡献，是企 业经营事迹的重要支撑。
市场拓展
大客户的市场地位和影响 力较强，通过与大客户的 合作，企业可以获得更多 的市场机会和市场份额。
品牌推广
与大客户合作，可以提升 企业的品牌知名度和美誉 度，增强企业的市场竞争 力。
大客户市场的现状与趋势
大客户开发与管理技 能课件
目录
CONTENTS
• 大客户概述 • 大客户开发技能 • 大客户管理技能 • 大客户忠诚度培养 • 大客户案例分析
01 大客户概述
大客户的定义与特点
定义
大客户是指在企业所经营的产品或服务领域中，具有较大需 求量且对企业的经营事迹产生重要影响的关键客户。
特点
大客户通常具有较大的购买规模、较强的购买力和购买意愿 ，对于企业的产品或服务有着较高的认可度和忠诚度，同时 对于企业的经营事迹和利润水平有着重要的影响。
市场竞争猛烈
数字化转型加速
大客户市场面临着猛烈的竞争，企业 需要不断提升自身的产品和服务质量 ，以满足大客户的多样化需求。
Hale Waihona Puke 随着数字化技术的不断发展，大客户 市场的数字化转型也在加速，企业需 要加强数字化营销和服务的能力。
及时向大客户反馈产品或服务的最新进展，以及可能对其业务产 生影响的信息。
及时响应
对大客户的咨询、问题和投诉给予及时、专业的回应，确保客户 满意度。
快速响应客户需求
优先处理大客户的需求
01
确保大客户的紧急需求得到优先处理，以快速满足其期望。
灵活应变
02
在客户需求产生变化时，能够灵活调整服务方案，以满足其新
大客户对于企业的价值
01
02
03
利润贡献
大客户通常能够为企业带 来较高的利润贡献，是企 业经营事迹的重要支撑。
市场拓展
大客户的市场地位和影响 力较强，通过与大客户的 合作，企业可以获得更多 的市场机会和市场份额。
品牌推广
与大客户合作，可以提升 企业的品牌知名度和美誉 度，增强企业的市场竞争 力。
大客户市场的现状与趋势
大客户开发与管理技 能课件
目录
CONTENTS
• 大客户概述 • 大客户开发技能 • 大客户管理技能 • 大客户忠诚度培养 • 大客户案例分析
01 大客户概述
大客户的定义与特点
定义
大客户是指在企业所经营的产品或服务领域中，具有较大需 求量且对企业的经营事迹产生重要影响的关键客户。
特点
大客户通常具有较大的购买规模、较强的购买力和购买意愿 ，对于企业的产品或服务有着较高的认可度和忠诚度，同时 对于企业的经营事迹和利润水平有着重要的影响。
市场竞争猛烈
数字化转型加速
大客户市场面临着猛烈的竞争，企业 需要不断提升自身的产品和服务质量 ，以满足大客户的多样化需求。
Hale Waihona Puke 随着数字化技术的不断发展，大客户 市场的数字化转型也在加速，企业需 要加强数字化营销和服务的能力。
大客户的开发与维护共77页79页PPT
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
大客户的开发与维护共77页 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
客户维护及二次开发(PPT53页)
7．提供个性的“优待”， 如果你能让你的客户得到与众不同的服务 和格外地尊重，这会使你的工作能更顺利 地开展。个性化的服务包括对客户的一些 特殊的要求，你也依然能加以特殊的对待、 及时地去满足。
客户如何评判我的服务
客户的满意度评估
如何留住客户
客户为什么要离开
当然这种能力是在整个金牌客户服务过程中最难获 得的一种能力，也是每一家想有所作为的企业都应 竭尽全力地培养的一种能力。
6．设身处地的为客户着想
设身处地的为客户着想是做到始终以客户为 中心的前题，作为一名客户服务代表，能经 常的换位思考是非常重要的，设身处地的为 客户着想就意味着你能站在客户的角度去思 考问题、理解客户的观点、知道客户最需要 的和最不想要的是什么，只有这样，才能为 客户提供金牌服务。
10、偶尔给客户寄些礼品
给客户送礼品，一定要了解客户爱好、性 格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢 慢建立良好关系。
客户的二次开发
只要客户关系维护好了，想要再继续合作 是非常容易的，首先客户已经完全信任我们 了，已经在情感上接受我们了。如果没有特 殊情况，我们再给客户介绍的任何新产品客 户都会欣然接受，而且他还会帮我们介绍客 户。
准确锁定客户
根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择 最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定 为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访 方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是 陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介 绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友 介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你， 甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客 户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准 客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管 齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打 心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。
客户开发及维护PPT
什么是营销？ 什么是销售？
营销是客户找你。 销售是一个发现、发掘、引 导和满足客户需求进而达成 交易的过程。
含义 市场营销＝战略规划＋销售
市场营销不是“一蹴而就” 的工作。它是通过沟通来创 造自我价值的过程！
初级销售，销售的是产品。 中级销售，销售的是服务。 高级销售，销售的是自己。
怎么有效的开发新客户？
初级销售，销售的是产品。 根据公司的特征，产品主要是靠语言来传递。
那在沟通中，应该怎样做才能有效的开发新客户？
1、说话时必须简明扼要。
说话是否精彩不在于长短，而在于是否抓住了关键，
是否说到了点子上，是否能打动客户。客户最喜欢的 是有啥说啥，直来直去。对于那些空话套话，他们不 但不愿听，甚至觉得是受精神折磨，是浪费时间。
销售学会最难的两件事情
1、是把自己的思想 放进别人脑袋里！
2、把别人的钱放进自
己的口袋里
4.坚毅。性格的意志特征之一。 业务活动的任务是复杂的，实 现业务活动目标总是与克服困 难相伴随，所以，业务人员必 须具备坚毅的性格。只有意志 坚定，有毅力，才能找到克服 困难的办法，实现业务活动的 预期目标。 5.忍耐。一个字“忍”，对于 销售人员来说很重要，要做一 位可以经得起谩骂的“忍者神 龟”。 6.幽默。幽默感可以拉近你和 顾客的距离，让他们可以很随 和的与自己达成共鸣，同时， 从你身上获得了快乐和微笑。Leabharlann 2、全面，认真回答客户的提问。
在与客户的谈判中，客户提出的问题，都是客户不懂
或者是有误区的因素，这些因素也是构成客户不和你 签单的重要原因。
客户在了解产品时,肯定要问到问题。针对客户的问题
来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会 问一答十。
营销是客户找你。 销售是一个发现、发掘、引 导和满足客户需求进而达成 交易的过程。
含义 市场营销＝战略规划＋销售
市场营销不是“一蹴而就” 的工作。它是通过沟通来创 造自我价值的过程！
初级销售，销售的是产品。 中级销售，销售的是服务。 高级销售，销售的是自己。
怎么有效的开发新客户？
初级销售，销售的是产品。 根据公司的特征，产品主要是靠语言来传递。
那在沟通中，应该怎样做才能有效的开发新客户？
1、说话时必须简明扼要。
说话是否精彩不在于长短，而在于是否抓住了关键，
是否说到了点子上，是否能打动客户。客户最喜欢的 是有啥说啥，直来直去。对于那些空话套话，他们不 但不愿听，甚至觉得是受精神折磨，是浪费时间。
销售学会最难的两件事情
1、是把自己的思想 放进别人脑袋里！
2、把别人的钱放进自
己的口袋里
4.坚毅。性格的意志特征之一。 业务活动的任务是复杂的，实 现业务活动目标总是与克服困 难相伴随，所以，业务人员必 须具备坚毅的性格。只有意志 坚定，有毅力，才能找到克服 困难的办法，实现业务活动的 预期目标。 5.忍耐。一个字“忍”，对于 销售人员来说很重要，要做一 位可以经得起谩骂的“忍者神 龟”。 6.幽默。幽默感可以拉近你和 顾客的距离，让他们可以很随 和的与自己达成共鸣，同时， 从你身上获得了快乐和微笑。Leabharlann 2、全面，认真回答客户的提问。
在与客户的谈判中，客户提出的问题，都是客户不懂
或者是有误区的因素，这些因素也是构成客户不和你 签单的重要原因。
客户在了解产品时,肯定要问到问题。针对客户的问题
来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会 问一答十。
大客户开发和维护 PPT课件
3、严格遵守业务合同。
核心客户的维护
对这类客户的跟踪维护是重中之重， 关键在于“伙伴”。要为这类客户建 立客户动态档，随时跟踪其动态；按 照客户的投资风险偏好制定物流运输 方案；公司提供的特殊服务要及时推 荐给这类客户；定期回访、慰问。
休眠客户的维护
关键应该是“激活”。这类客户可能拥有巨 大的潜力，要为这类客户建立客户动态档， 分析其休眠的原因，主动提供各项增值信息 服务，进行电话回访。
4、严格区分“定金”和“订金”； 5、合同需采用书面形式且签字盖章同时备； 6、合同签订及内容变更要采用书面形式 7、经办人签字及盖章要同时具备
我没违约！
合同签订后的注意事项：
1、具体承办人员一定要对合同的条款了然于心； 2、一定要加强对合同履行的管理； 3、全程跟跟、服务到位 4、信息的反馈与协商
（从老客户中分析目标市场） 问题：1、我们的产品细分市场是什么？
2、我们的目标市场是什么？
三、大客户谈判沟通技巧
1、建立良好的初步印象 2、寒暄与赞美技巧 3、连环发问SPIN模式 4、洽谈技巧
准备、准备、再准备
工欲善其事，必先利其器
为了明天，全方位准备着 时刻准备着
建立良好的初步印象
没有对销售人员的信任就没有行销
B、这几个客户的销量占你的客户群 销量的比例？
%
谁是大客户
100 80
60 40 20
客户的%
营业额的%
结论：
2/8原则 80%的销量出自20%的客户
谁是大客户
100 80 60 40 20
客户的%
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户
核心客户的维护
对这类客户的跟踪维护是重中之重， 关键在于“伙伴”。要为这类客户建 立客户动态档，随时跟踪其动态；按 照客户的投资风险偏好制定物流运输 方案；公司提供的特殊服务要及时推 荐给这类客户；定期回访、慰问。
休眠客户的维护
关键应该是“激活”。这类客户可能拥有巨 大的潜力，要为这类客户建立客户动态档， 分析其休眠的原因，主动提供各项增值信息 服务，进行电话回访。
4、严格区分“定金”和“订金”； 5、合同需采用书面形式且签字盖章同时备； 6、合同签订及内容变更要采用书面形式 7、经办人签字及盖章要同时具备
我没违约！
合同签订后的注意事项：
1、具体承办人员一定要对合同的条款了然于心； 2、一定要加强对合同履行的管理； 3、全程跟跟、服务到位 4、信息的反馈与协商
（从老客户中分析目标市场） 问题：1、我们的产品细分市场是什么？
2、我们的目标市场是什么？
三、大客户谈判沟通技巧
1、建立良好的初步印象 2、寒暄与赞美技巧 3、连环发问SPIN模式 4、洽谈技巧
准备、准备、再准备
工欲善其事，必先利其器
为了明天，全方位准备着 时刻准备着
建立良好的初步印象
没有对销售人员的信任就没有行销
B、这几个客户的销量占你的客户群 销量的比例？
%
谁是大客户
100 80
60 40 20
客户的%
营业额的%
结论：
2/8原则 80%的销量出自20%的客户
谁是大客户
100 80 60 40 20
客户的%
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户
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点
一） 网上搜索
二） 查电话黄页等 三） 报刊刊登、广告宣传
对
点
四） 大型专业市场 五） 参加产品展览会
点 六） 当地行业协会
对
面
九） 请现有客户推荐 十） 竞争对手的客户
……
Page 27
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
（ 陌 生 ） 客 户 拜访 ， 你 准 备 好 了 吗 ？
望而却步
中和正道
80%的税由20%的人付。 80%日常所穿衣服来自衣柜中20%。
80%只穿鞋柜中20%的鞋子（女士）
…… 80%你平时所吃的是冰箱中20%食品
销售业务
20%的产品带来80%的销售额, 反之,80%的产品只有 20%的销售额 。 20%的顾客产生80%的销售额，反之80%的顾客只产生20%的销售额 。
阶段一：信息收集、客户评估
Page 25
1、分 析 2、收 集 3、筛 选 4、评 估 5、开 发
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
成
准 备 工 作 40%
功
的
销
销 售 陈述 20%
售
过
程
售后服务 40%
销售准备 第一步
客户资料收集和调查
Page 26
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估 —— 有效寻找潜在客户的 十 个方法
目标客户出 现购买本产 品的时机
分析
收集
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
1、分 析 2、收 集 3、筛 选 4、评 估 5、开 发
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
Page 19
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
产品分析
客户分析
市场分析
名称： 功能： 用途： 价格： 产品卖点： 服务卖点： 其他卖点：
竞争分析
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
产品分析
客户分析
市场分析
购买用途： 购买动机： 盈利模式： 触发事件： 购买习惯： 所属行业： 所属地域：
2021/3/12
竞争分析
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
产品分析
客户分析
市场分析
发展趋势： 面临问题： 解决方案： 相关政策：
竞争分析
Page 22
—— 如 何 迎 战 ？
中和正道
大客户的购买特征
80/20法则 100 80 60 40 20
传统销售
Page 11
大客户销售
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。
基本的价格、关注、技 术支持
中和正道
大客户的购买特征
重点考虑
前
中
后 风险
成本
价值 需求
时间
中和正道
大客户的购买特征
销售周期 与顾客关系 顾客购买决定 顾客购买决定过程
中和正道
大客户开发的意义
中和正道
目录
1
认识大客户
大客户开发的意义 大客户的购买特征
中和正道
大客户的购买特征
知 己 知 彼，百 战 不 殆
——孙子兵法
中和正道
大客户的购买特征
现场讨论 关 于 “敌 军” ，你 了 解 多 少 ？
将领是谁？ 军师是谁？ 带了多少兵马 ？兵分几路？ 风格如何？善于攻击，还是防守？ 作战时间？善于决战，还是持久战？
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
现场讨 论
—— 准备收集 谁 的信息？
—— 准备收集大客户的 什么 信息？
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
—— 谁是大客户？
用得着
目标客户在 不同领域存 在对本产品 的需求
买得 起
目标客户具 备相应支付 能力
看得上
本产品能够 满足目标客 户的对应需 求
信得过
急着用
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
中和正道
第一步：拜访前准备
1
拜访目的
推销自己和企业文化而不是产品。
2
拜访前的
拜访任务
计划准备
把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”
3 拜访路线
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用 时间，提高拜访效率。
中和正道
第一步：拜访前准备
树立成功拜访形象
外部形象 控制情绪
投缘关系
诚恳态度 自信心理
服装、仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。
不良的情绪 是影响成功 的大敌，我 们要学会遥 控自己的情 绪。
清除顾客 心理碍， 建立投缘 关系就建 立了一座 可以和顾 客沟通的 桥梁。
“知之为 知之，不 知为不知 ”这是老 古语告诉 我们的做 人基本道 理
客户拜访注意事项
问：
你要拜访的客户是谁？ 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
中和正道
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
产品分析
客户分析
市场分析
对手是谁： 合作历史： 口碑形象： 突出优势： 主要短板：
竞争分析
Page 23
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估 —— 谁是我们的大客户 ？
Who?
Where? What?
Why? What?
Page 24
How? How much?
中和正道
销售队伍 同一顾客回头生意
销售重点
大客户销售 长
长期、广泛 有多个决策者或决策影响者
复杂 团队
多 对顾客的价值
传统销售 短，一次访问
短期，局部 少决策者
简单 个人
少 产品功能
中和正道
目录
1
认识大客户
2
开发大客户
3
维护大客户
中和正道
目录
2
开发大客户
信息收集、客户评估 需求挖掘、建立关系 产品介绍、谈判成交
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
中和正道
目录
1
认识大客户
大客户开发的意义 大客户的购买特征
中和正道
谁是大客户
你经常联系的客户有几个 ？
占你客户群数量的比例 这几个客户的销量占你的客户群销量的比例
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大客户开发的意义
80/20原则
大客户的开发与维护
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目录
1
认识大客户
2
开发大客户
3
维护大客户
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精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
客户拜访注意事项
第一步：拜访前准备
第二步：确定进门
客 户
第三步：赞美观察
拜 访
第四步：有效提问
天
龙
第五：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
中和正道
客户拜访注意事项
第一步：拜访前准备
第二步：确定进门
客 户
第三步：赞美观察
拜 访
第四步：有效提问
天
龙
第五步：倾听推介
八
步
第六步：克服异议