听话与说话(二)

聪明的人只讲别人想听的；而愚蠢的人只 讲自己想说的。 聪明的人想好了才说；而愚蠢的人说过之 后才回想他说过些什么。 说话不在于自己说的话有多少，而在于被 对方理解并接受的话有多少。 擅长说话的人，懂得一个简单有效的方法： 讲得比别人慢，声音比一般人低。
语言表达能力是现代人才必备的基本素质 之一。现在，人们之间的交往日益频繁， 语言表达能力的重要性也日益增强，好口 才越来越被认为是现代人所应具有的必备 能力。
说话的艺术四： 尽量不要用反问的语调和客户谈业务。 我们有些销售员在面对客户的恶意问题时， 以血还血、以牙还牙，恨不得用一连串的 反问，把客户驳倒，却适得其反，客户被 驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我 非常理解你的意见，你能否让我做更进一 步的说明，一定令你满意。我们不能由于 客户的不理智，自己也变得不理智。
说话的艺术二： 对方在说话时，不要随便打断对方，也不要随便就反 驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后再发言。
我们有很多销售员，经常不等对方说完话 或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话 反驳，结果弄成了一场辩论会，引起客户 的极大反感，定单自然没有谈成。作为销 售员一定要时刻牢记自己的任务，是为了 销售产品。有时客户对你的产品的贬低是 一种习惯性的发泄，你只要认真地听他发 泄，不时地表示理解，最终会赢得客户的 好感，再谈产品的定单时就容易多了。
“这蛋糕新鲜吗?”你是否曾经向一个售卖蛋 糕的店家问过类似的话，而且还问多次吗？ 其实，这是一种不聪明的问法。这种问话， 你得不到真实的回答，还会使对方觉得好 笑。
你跑到酒馆里点菜时，问那些服务员： “今天的石斑鱼好不好？” 还是——“今天有什么好的海鲜？”
据说，香港一般茶室因为有些客人在喝可 可时放个鸡蛋，所以侍者在客人要可可时 必问一句：“要不要鸡蛋呢？”某心理学 家应召到一家茶室里去研究如何发展营业 时，关于问鸡蛋一事，他就说不应问“要 不要加鸡蛋？”而是“要一个还是两个鸡 蛋？”这样问法，多做一个鸡蛋的生意是 绝对有把握的 。
说话的艺术三：请认真回答对方的提问
自己非常清楚的要做肯定回答；不太清楚 的，可以直言不讳地告诉客户，我会把这 个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不 要不懂装懂，也不要含糊不清的回答，更 不要说些废话避开客户的问题，回答客户 的问题时也要注意，不要做绝对回答，如： 我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对 一流等，我们都知道有一个常识：天下没 有绝对的事情，不要把自己的语言绝对化。
说话的艺术五：学会赞扬你的客户。
对于你的客户的合理要求和专业知识，你 要发自内心的赞扬。比ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ：您真的很专业， 希望今后向您学习，也请您今后多多指教！ 会赞扬别人的人更容易成功。
案例一：●
该说时会说，水平；不该说时不说，聪明；不该说时却说了最不 该说的话，后果不堪设想，这叫愚昧无知。 一次，某厂厂长领着一个企业家代表团参观工厂，经过仪表控制 室时，忽然看见仪表板上有两个指示灯一闪一闪的，有客人问：“这 两个指示灯为什么闪？”厂长回答说：“等液体达到临界线，它就不 闪了。”众人恍然大悟地点了点头。谁知厂长的话音刚落，站在一旁 的仪表管理员孙某却说：“不是的，那两个灯坏了。”见客人都扭过 头看自己，厂长显得非常尴尬，真是无地自容。孙某的话并没有错， 错就错在了他说话不看场合，在众多客人面前给厂长纠错，不但会让 厂长下不了台，还会引起客人的猜想：明明是指示灯坏了，为什么厂 长说等液体达到临界线就不闪了呢？究竟是厂长不懂业务？还是有意 欺骗参观团？这样的厂长能相信吗？本来这次参观团参观有几笔大的 定货合同要订，全都给吹了。孙某如果能想一想在这个场合给厂长纠 错造成的严重后果，从而改为私下里再向厂长汇报灯坏了，那么，也 就不会出现这一尴尬局面了。因此，要切记：
案例三
●赞美需防“超限效应”。一定要掌握一个度，切勿弄巧 成拙。 1944年罗斯福第四次连任美国总统，一位记者采访 他，请他谈谈感想。总统微笑着没有回答，拿起一块三明 治，很客气地请记者吃，记者受宠若惊，十分愉快地吃了 下去，罗斯福继续微笑，请他吃第二块，他又吃了下去， 不料总统请他吃第三块，他肚子已经吃饱了，但盛情难却， 他实在吃不下去了，但还是勉强吃了下去。没想到他吃完 之后，总统又说：“再吃一块吧！”记者一听，啼笑皆非， 因为他已经有要呕吐的感觉了。罗斯福说： “现在你不要再问我的感想了，因为你已经感觉到 了。”
听话与说话（二）
香港九龙有一间美容院，生意兴隆为当地 之冠。有人去问他发达的理由，店主人坦 白承认，完全由于他的美容师在工作时善 于和顾客攀谈之故。但怎样使工作人员善 于说话呢？便当得很，店主人说：我每月 把各种报纸杂志都买了回来，规定各职员 在每天早上未开始工作前一定要阅读，作 为日常功课一样，那么他们自会获得最新 鲜的说话资料，大博顾客的欢心了。
说话的艺术一： 说话须学会叙述简明扼要。
当我们和客户见面时，无论是自我介绍还 是介绍产品，都要简明，最好在两句话内 完成。比如：我是珠海市利万物贸易有限 公司的总经理黄勇，知道你对我公司的电 子防潮柜系列产品感兴趣，特意来拜访想 听取您的意见。注意利万物（公司名）、 黄勇（自己的名字）、电子防潮柜（产品 名）要用重音，要引起对方的提问，语速 一定要缓慢不拖沓，说话时一定要看着对 方的眼睛，面带微笑。


不该说的话，千万不敢说，能想着说， 别抢着说。
案例二
中国财经报记者芮成钢，在采访韩国现代商社总裁· 首席 执行官郑在馆时，芮成钢感到对方在言谈举止上比较拘谨， 他灵机一动，半开玩笑地说：“几年前我曾在大学里采访 过来北京访问、当时还是在野党领袖的金大中先生，结果 金先生回国后不久就当选为韩国总统；几个月前，我在上 海采访了贵国财政部长李先宰先生，结果几星期后李先生 被任命为韩国总理。这样看来，我这个中国新闻工作者， 总能为贵国的领袖人物带来心想事成的好运气。希望今天 的采访，也能为你带来吉祥如意。”听完他的一席话，郑 在馆哈哈大笑说：“谢谢！如果真像你所说的话，我回国 之后，一定组织一个韩国企业家代表团，专程到北京来， 一个一个轮流接受你的采访！”就这样芮成钢好像心理辅 导老师一样，让郑在馆慢慢不再拘谨，两人越谈越投机， 从而取得了采访的成功。