逼单收款与二次跟进
做销售一定要懂的二次跟进流程能把自己客户盘活的才是高手！
做销售⼀定要懂的⼆次跟进流程能把⾃⼰客户盘活的才是⾼⼿！很多⼈会开发客户，不会跟进客户。
其实不是你不会，⽽是没有形成跟进的意识！做销售⼀定要懂的⼆次跟进流程。
能把⾃⼰客户盘活的才是⾼⼿！我们不是销售机器，更重要的是发挥我们的主观能动性，真正去思考怎么更好的做销售。
尤其是在“捞⽔⾯”式的电话销售和深耕式销售的平衡上⾯。
“捞⽔⾯”不⽤什么门槛，谁都能⼲，⾃⼰做起来也轻松。
你的leader要求你的⼯作量也能轻松完成。
但是⼜有什么意义呢？因为门槛太低，随时都可能被别⼈取代！深耕看起来需要更多思考，可能更累。
要不断地“见招拆招”，但是能给你带来不仅仅是当下，更重要是持续的产出和结果！上次本喵说到⼆次跟进的流程。
不过只详细说明了下开场⽩部分。
这次着重的说下后续的部分。
重温旧梦（如何把客户的兴趣点说出来？），⽕上浇油（强化兴趣点），异议处理，促销，逼单。
所谓的销售套路，都是为了最终的结果⼆次跟进流程l 开场⽩l 重温旧梦（重复客户的兴趣点）l ⽕上加油（通过最新买家和同⾏信息强化客户兴趣点）l 疑义处理（认同、陈述）⽤故事l 促销逼单（三个yes、名额、电话配合）2) 重温旧梦（重复客户的兴趣点）把客户对我们的兴趣点再次深度沟通。
尤其是把benifit跟客户沟通清楚；把能给到客户的利益点和价值点的东西阐述清楚！引起客户的再次“激动”！3) ⽕上浇油（通过最新买家和同⾏信息强化客户兴趣点）通过重温旧梦，在这个基础上马上打出组合拳！把你跟他沟通过的benifit重温完，⽴马能够给到附加值的相关东西！再在这把⽕上添⼀把油！eg.上次和您⼤致交流过,怎样通过xx帮您拓展业务，您也说对我们的推⼴形式很感兴趣。
那您现在对xx如何帮您找买家和推⼴您的产品清楚了吗？（客户回答不上来）这样吧，我再帮您介绍⼀下吧。
客户不会不知道你在⼲嘛的，关键是他知道了能怎么样4) 试探（以促销为钩⼦）销售就是⼀个不断确认，不断试探的过程！eg.另外有个事情我不知道该不该和您说⼀下（停顿），因为您之前提到您是做xx产品的，⽽且可以做到全国/全省/外地，对吧？所以您现在有机会争取到⼀个⾮常好的推⼴，因为xxx是xxx 周年庆（⽉底冲刺/公司扶持等），所以现在对像您这样的企业，我们公司总部推出了⼀个⼤型的促销活动，如果签约合作的话，可以……，所以我不知道xxx产品，您是不是基本确定下来做的，如果基本确定的话，那我⼤致和您说⼀下（停顿）。
销售二次跟进技巧
销售二次跟进技巧
1、分析客户的问题：由于每个客户都有自己的具体情况，因此，销售员在进行跟进的时候要针对性地分析客户的问题，找出其具体需求，才能利用跟进的机会把握住机会进行销售。
2、提出合适的解决方案：根据客户的具体需求，及时向客户提供相关解决方案，从而增加客户对你的信任度。
3、制定跟进计划：针对客户问题，要制定一定的跟进计划，以解决客户的问题，建立客户信任度。
二、礼仪性跟进
1、礼貌待客：销售人员在和客户进行跟进的时候要恭敬客户，尊重客户的意见，在跟进过程中要充分发挥客户的意见，保持诚恳礼仪、热情负责的角色。
2、多倾听：跟进活动中，要多听客户的意见，保持良好的沟通，在倾听的过程中，可以捕捉到客户没有直接表达出来的愿望，从而做出更合适的服务与解决方案。
3、增强熟悉度：在跟进活动中，建立起良好的关系，以提高对客户的了解，建立客户与公司之间的信任关系。
- 1 -。
二次跟进客户技巧
二次跟进客户技巧
《说说二次跟进客户那些事儿》
嘿呀，咱今天就来说说这个二次跟进客户技巧啊！这可真是一门大学问呐！
你想想啊，一次没谈拢的客户，咱可不能就这么轻易放弃了，得像那牛皮糖一样，黏上去！但咱得黏得有技巧，不然客户得烦死咱啦！
咱得先找到上次为啥没搞定的原因。
是价格高了？那咱就准备好各种优惠套餐，就跟那超市促销似的，让客户一看就觉得划算得不得了。
要是是服务没让客户满意，那就得发誓这次服务得让客户感觉像皇帝一样！
然后呢，联系客户的时候啊，可别一上来就直奔主题，那太生硬啦！咱得先客客气气地打个招呼，问问最近咋样啊，天气好不好啊之类的，就跟老朋友聊天似的。
这时候客户的防备心就会降低很多啦！
接着呢，慢慢把话题引到咱的产品或者服务上。
比如说：“哎呀，上次咱聊那啥啥啥，我回去又好好研究了一下，发现有个特别好的地方，我跟您说说。
”这时候客户可能就会好奇，到底是啥好地方呢。
还有啊，咱得学会幽默一点。
比如说客户说还在考虑，咱就可以开玩
笑说：“您这考虑得也太久啦，我头发都等白啦！”让客户哈哈一笑，气氛不就轻松起来了嘛。
再就是要给客户一些小惊喜。
比如说突然给客户发个小礼物的图片，说：“我看到这个就想到您啦，觉得您肯定会喜欢。
”这多暖心呐！
咱这二次跟进可不能急，得有耐心，就跟钓鱼似的，慢慢等鱼儿上钩。
要是急了，客户准跑啦！所以咱得沉得住气，一次不行就再来一次，总有一天能打动客户的心。
最后我想说，二次跟进客户不仅是个技巧，更是一门艺术！咱要把客户当成咱的艺术品，慢慢雕琢，直到完美！这样咱的业绩那还不得蹭蹭往上涨啊！咱都加油吧，让那些客户都乖乖成为咱的囊中之物！哈哈哈！。
客户的二次跟进
商户
务 五
的
部： 二
陈 凌
次
宇跟
进
陆伍肆叁贰壹
1
4 2 3
二
二目
次
次
跟
跟
进
进
的
的
目 的
录 含
义
什么是二次跟进？
二次跟进的含义
电话销售的二次跟进,指的是在经过第一通电 话后,掌握了一部分有效的信息(客户的状况, 客户的意向度,客户的销售情况等)后,带着明 确目的性(提升意向度,促成签单,了解更多信 息等)而进行的再次电话联系跟踪. 探寻需求 明确目的 提升意向 销售 客户
切 入 点：直截了当讲合作
话术： 1.80%客户
这80%的客户再联系时不应该再过多的去谈产品,而是要找机会去确定好合作的时 间. 例子:A:王总,你好.我是腾讯公司的小陈.
B:哦,你好啊. A:是这样，上次咱们沟通过您这边也确定下来要与腾讯合作，所以您看方便的话 咱们就把合作的事情办理一下.您看您是上午方便还是下午方便？ B:我上午都比较忙哦,你下午过来吧. A:好的,那我就带齐合同,收据,下午两点到你公司,下午见.王总,你先忙,再见.
意向客户-40%客户跟进话术
话术： 40%客户
A：喂，您好王总，我是前两天和您联系过的小张。 B：哦，你好！ A：王总，通过上次的沟通，您对企业QQ也有所了解了，近期咱们有考虑和腾讯
合作吗？ B：最近挺忙的，先了解了解，然后再考虑一下吧！ A：您看企业QQ也是在帮助您更好的管理公司，最大限度的保护公司资源，客户
意向客户-60%客户如何跟进？
60%的客户是我们二次跟进中的重中之重.也是我们客户跟进 中比例和质量最高的客户.具体的主要是通过第一次的电话沟通后,把 握住客户现在存在的真正问题和其真正的需求点.
二次跟进-培训材料PPT课件
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踩好节奏
不要企图一通电话就可以建立起来信任感！ 你打一通电话过去，放一个大循环，什么 样的人都不会有这么好的记性的！
短期内频繁接洽（微信/电话/短信等）才会 有深刻的记忆！
小循环：推动客户的意愿+建立信任感！
新客户3次小循环。
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重温旧梦的方法
1.上次客户讲过的话， 2.客户的产品， 3.客户曾经感兴趣的， 4.客户的痛点， 说辞：
网络意识超前 3.当你介绍服务/产品，他都说这个我知道了，
赞美他对产品或者行业的了解
把客户的异议，客户的兴趣都转化成赞美 他的语言……
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真心为客户考虑
客户如果没有做微信端业务，你是否告诉 他对他不利的情况，或者告诉客户假如做 了微信端业务，你是否可以告诉他对他有 利的情况。
客户自身可以申请公众号/小程序，你是否 提醒过他！（增强服务）
这些同行您都认识呀/案例你都看过吗，您 近期是不是也打算跟这些同行一样把微信 端业务做起来。
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五、异议处理
倾听（了解客户的疑问） 同理（客户不孤单） 澄清（确认疑义） 陈述 给解决方案
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如何解决效果异议
一：澄清明确客户对效果的期望 二：降低客户对效果的期望
1，算细账 2，多用对比跟打比方
1.促销收割 2.铺垫促销 3.不同层面布置不同的作业: 布置好作业很重要: 【我会做什么？】 【你要做什么？】 【对你的好处是什么？】 【合作时间及预约】
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根据kp分层二次跟进方法
1.KP有付费意愿但时间不明确 2.KP有网络推广意愿但是不想付费 3.非KP有付费意愿，但是老板不同意
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KP有意愿付费，但时间不明确！
一直犹豫，却从未下决心！ 核心：结合市场，同行，买家刺激！最后促销
二次跟进-PPT课件
❖ 3、三个YES：X总，您刚才确定今天可以办款，那有个非常好 的消息一定要告诉您了。。。（促销，当天收割掉）
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可编辑
二次跟进流程图
开场白
话天地
入主题
试缔结
Logo
铺 垫
勾起 回忆
用买家 或求购 强化兴 趣点明 确需求
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强化服 务，用 服务解 决疑义
三个 YES， 客户分
➢ 让所有人知道我是卖诚信通的 ➢ 让客户记住你的联系方式 ➢ 你不做,有朋友做给我介绍
Logo
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可编辑
辅助工具
Logo
短信工具
每周末用一天时间安排一周的客户,并且边安排的时候边给客 户发个性化短信,发当地同行,发买家采购信息.如潘经理,您 好,我是阿里的小张,刚刚帮您在网上搜集一些求购杯子发到 你邮箱zhuanglutai@ 可以做的话请联系我.
➢ 条件当先,改变意愿 条件是客观存在的,改变起来需要很长时间 改变意愿很快,朋友聊天,广告营销,市场趋势,品牌影响
➢ 目标客户的共性 看自己的到单分析,找出客户的共性,将自己的优势淋漓尽致的发挥 找到自己最擅场的区域和最擅场的行业,明确自己的优势,精确打击
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二次跟进可以转介绍
❖ 8、 给客户信心 例:1688你就尝试一年，反复说就尝试一年,一年没赚 回来,到石家庄来找我,我请你喝茶喝回去.我每天把客户给你,一天哪怕 一个，一年365天，你一个也谈不下来,不是你来找我，我要来找你 了!(客户多半笑了,笑了就好说话了:))
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客户和诚信通
Logo
【N部实战-08】二次跟进
二次跟进目录content 01丨02丨03丨04丨二次跟进的定义二次跟进的意义二次跟进的思路二次跟进的方法01二次跟进的定义什么是二次跟进在经过第一次联系客户（电话/实地拜访）后，掌握了一定的有效信息(客户的状况，客户的意向度等)后，带着明确目的性(提升意向度，促成签单，了解更多信息等)而进行的再次联系跟进！所有后续的跟进都统称为：二次跟进。
02二次跟进的意义据美国市场营销协会（AMA）统计：2 %的销售目的是在第1次接洽后完成3 %的销售目的是在第1次跟进后完成5 %的销售目的是在第2次跟进后完成10%的销售目的是在第3次跟进后完成80%的销售目的是在第4至11次跟进后完成！➢以确认客户意向度为目的（意向不明确的客户）；➢以建立关系和好感为目的（需要长期跟进的客户）；➢以解决客户疑虑，提升客户意向度，快速成交为目的（考虑，犹豫成交的客户）。
要么外派，要么签单！03二次跟进的方法A：您好，王经理，我是今日头条的xx，前两天给您打过电话，就是关于上次谈过的广告投放的事情，您考虑的怎么样？B：我们商量了一下，觉得暂时还不需要。
A：为什么呢？多划算啊！现在好多的公司都在我们这里做呢！其实您现在正在推广新产品，不是也需要做宣传么！B：我们有其他的途径宣传，现在不想做你们的推广！A：您好，王经理，我是今日头条的xx，前两天跟您聊过我们公司跟今日头条合作广告投放的一些事情，你比较认可，说要和其他人商量下，不知道现在商量的怎么样？B：我们商量了下，觉得暂时不需要。
A：好的，我相信我们会有很多合作机会的。
我今天主要是想告诉您，我最近搜集了一些您同行的推广资料。
我想这些对您公司发展可能会有用，您看下今天还是明天比较有空，我申请个行业经理带过去给你看看？二次跟进的形式1.电话跟进：比较节省时间的跟进方式，最高效最直接的方式；2.拜访跟进：这个是我们OS最多的跟进方式，因为面对面的交流可以直观的了解客户公司的动态和需求变化。
二次跟进
3通电话小循环（包括第一通电话）
针对第一通电话了解到的客户需求和产品背景，准备同行，专场活动，以 及跟进思路，异议解决要点。既然决定要攻，就攻彻底！不打无把握之仗！
跟进3类心态
心态：以“服务”为基础，为收割为目的 目的：推动客户进展，签单 跟3-的跟进流程是差不多的，侧重点是市场渲染、铺垫、促 销。 注意几个核心点：
3、报同行：预防效果疑义，讲成功案例,交易勋章高的客户
4、缔结：层次缔结，两问（服务有没有帮助？是否可以尝试合作？—— 解决疑义
5、再缔结：判断何时跟进，铺垫，或者上促销
扫尾工作
1、继续添加旺旺，qq，在eve平台的邮箱，手机补充好 2、预约下次跟进时间，准确的一个时间点
3、发送邮件，（成功案例，操作方案，让客户上网去看）
品牌及同行指数
买家及需求 引导 了解产品
认可网络 基本条件:KP ,执照或者个人Hale Waihona Puke 份证分类跟进3-转3
3类转高3转2
c类客户目的&标准
目的：找kp，提升网络意识；挖掘需求，加强信心，从而提升意愿，只 要有进展，电话就有价值 3-类的标准：
成熟度 c kp kp、kp推动者 50% 条件 ok 网络意识 薄弱 需求 不明确 意愿 一般
1、兴趣点：
经济不好缺少订单，看到同行，又加工转做成品，又外贸转内贸，做 宣传，做网站听朋友说
主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主
2、支 点：
业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润低，三角债；网 络生意骗子很多......等等。
主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主，引导。
3、提升点：
C转高B转A
微信跟单技巧
逼 单 话 术
优惠活动即将截止 （时间+名加服务
分析利弊 危机促成
D
降价做出让步 打配合
第一次逼单无效后——二次逼单
①
直接问客户 疑问点以及顾虑 第一次逼单后保持间隔再联系 不清楚的吗？+因为优惠活动要到期 了/因为处理期限到了/分析弊端，如 果没有其他问题还是建议您尽快办理
②
客户不直接说， 则进行疑虑猜测 结合客户的实际情况， 到价格的原因吗？
③
说出疑虑后， 进行解决，第二次逼单 将客户的疑问应该在二次逼单
业务尽快办理的好处
赠送附加服务
降价做出让步：打配合——发出配合截图，证明自己已经给客户最大可能申请了优惠
THANKS
Thank you for watching ,
微信跟单技巧
目录
添加微信后
第一次逼单无效后 拖延类客户，定期问候
二次逼单 第三次逼单
第一次逼单
逼单话术
案例分析
添加微信后 第一次逼单
Don't aim for success if you want it; just do what you love and believe in, and it will come naturally.
业务办理流程进度介绍
先生，您好，我 这 边 把 X X （ 业 务 ） 的 办 理 流 程 发 给 您 ， 您看看您这边的资料准备还差哪些呢？
直接问客户上次的疑虑是否解决好
逼单的话术
逼单的话术逼单，是指通过各种手段强制用户购买某种商品或服务的行为。
逼单者通常利用各种话术和技巧来迫使用户完成购买，使用户无法拒绝或反悔。
下面将为大家介绍一些常见的逼单话术，希望大家能够警惕并避免成为逼单的受害者。
一、"机不可失，时不再来"这是一种常见的逼单话术，逼单者会告诉用户说产品或服务是限时限量的，只有在这个时间段内才能购买到，而且还强调说错过了就没有第二次机会了。
这样一来，用户就会感到紧迫感，觉得自己必须立即行动才能不错失良机。
二、"先付款再退货"逼单者有时会要求用户先付款，然后才能享受某种优惠或特权。
这样一来，用户就会感到无论如何都要购买，因为他们不想白白浪费已经付出的钱。
而且，逼单者还经常强调说退货是非常麻烦的，所以用户就更不敢轻易退货了。
三、"买了不后悔"逼单者会通过强调产品的优点和过去用户的好评，来让用户相信这个产品或服务一定能够满足自己的需求。
并且，他们还会告诉用户说如果不买就会后悔，因为这是一个难得的机会。
这样一来，用户就会觉得自己如果不买就会错过一件非常好的东西，从而被逼迫购买。
四、"没时间犹豫"逼单者会告诉用户说产品或服务的需求量非常大，所以用户必须立即行动才能买到。
而且，他们还会通过强调竞争对手的购买力，让用户感到如果不马上购买就会被别人抢走。
这样一来，用户就会感到自己必须马上行动，否则就会失去购买的机会。
五、"你不买别人买"逼单者会告诉用户说如果不购买这个产品或服务，就会让别人抢走，从而让用户感到自己是在失去一种竞争力。
逼单者还会通过强调产品或服务的独特性，让用户觉得只有购买这个产品或服务才能够在某个领域占据优势。
这样一来，用户就会被逼迫购买，以保持自己的竞争力。
六、"绝不能错过"逼单者会通过强调产品或服务的独特性和高价值，来让用户相信这是一个绝对不能错过的机会。
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逼单收款与二次跟进
——西安泰踪企业文化传播有限公司编辑部一、逼单收款
逼单工具：掌上推广系统. 地图定位导航. 百度百科问答帖吧发布. 首页专属订制等。
1. 假设成交法：定域名，要名片，填写合同公司信息，多用二选一法则，引导客户做两套还是做一套；
2. 拿出促销申请表，打配合电话;站在客户的角度，帮客户申请优惠，推心置腹帮客户省钱；
3. 收款一定要自然大方，让客户看出您提出的要求是理所应当的。
例如：张总，您是给现金还是支票啊。
如果客户以各种借口延迟付款，一定要坚持，解决客户提出的困难。
因为钱收到才证明您这个单子真正的做到了，否则客户的想法是千变万化的。
单子都是逼出来的，只要客户不撵着让走，逼单至少要逼 7 次，好客户是逼不死的！
二、二次跟进
第一次面访没谈成，如何跟进？
1. 分析第一次面访没有成功的原因：
A. 是否是决策人
B. 我们是否明确客户需求是什么，找准优斗士产品功能对客户的帮助在哪里
C. 近期是否有计划做推广
D. 是否有哪些疑义没有解决清楚
E. 是否在拿优斗士以及其他产品在做比较
2. 针对之前分析的原因提供相应的解决方案，常用方法：配合电话
配合电话的打法：以第三方网络公司名义，要求探明客户需求. 什么时间做. 价格接受能力. 是否决策人等。
3. 再次拜访（约见拜访、强行上门），强行上门同样也可以使用配合电话先确认决策人是否在公司。