大客户考核
大客户销售绩效考核方案设计设计
大客户销售绩效考核方案设计一、目的与适用范围1 •目的为提高大客户专员的积极性，提高销售业绩，拓展市场份额，达到公司经营目标，特制定本方案。
2•适用范围大客户专员的绩效考核工作参照本方案办理。
二、考核周期1. 月度考核考核时间为下月5日。
2•季度考核考核时间为季度后10日内。
3•年度考核考核时间为次年的1月10日内。
三、制定考核评分表公司工作业绩、工作能力、工作态度三个方面全面考核大客户专员的工作绩效，制定考核指标与评分保准，大客户专员的绩效考核评分表如下。
四、考核实施1.工作业绩考核工作业绩考核指标为量化指标，可从公司财务部、、市场部、大客户部等部门获得，具体指标的计算 方法如下。
销售费用节省率销售费用预算销售费用际发生的销售费用100%。
2. 工作能力与工作态度考核工作能力考核与工作态度考核（除考勤外）由人力资源组织实施，由大客户主管进行考核评分，填写 相应的考核评分表，经大客户经理审批后，人力资源部据此计算考核最终得分。
五、考核结果1 •结果分级人力资源部汇总并计算考核得分，将考核结果分为优秀（90〜100分）、良好（80〜89分）、中等（70〜79分）、及格（60〜69分）、差（60分以下）5个等级。
2•考核面谈大客户主管与大客户专员进行绩效面谈，总结分析工作体会，提岀不足之处，制定工作改进计划(1)销售计划完成率实际销售额100%。
计划销售额(2)大客户回款率实划回款额100%。
(3)销售增长率当期销售额上一考核期销售额100%。
上一考核期销售额(4) 大客户满意度指大客户对销售服务的满意程度，通过大客户满意度调查获得。
(5) 大客户投诉次数指大客户对大客户销售服务进行投诉的次数。
(6)大客户流失率期初大客户数期内新增大客户数 期末大客户数100%。
流期初大客户数％。
(7) 大客户新开发数，指当期新开发的有效的新大客户数。
(8)。
大客户部销售考核指标与考核制度设计
大客户部销售考核指标与考核制度设计一、引言大客户部是企业中极为重要的销售部门之一，负责与大客户进行业务洽谈和合作。
为了确保大客户部的业绩达标，需要建立科学有效的考核指标与考核制度。
本文将从考核指标的设定、权重的分配、考核方式的选择以及考核结果的应用等方面，对大客户部销售考核指标与考核制度进行设计。
二、考核指标的设定1.销售额：大客户部应向大客户推销企业产品或服务，销售额是衡量大客户部销售业绩的重要指标之一2.新客户开发：大客户部应积极寻找新的大客户，开拓新市场，新客户开发量可作为考核指标之一3.客户满意度：大客户部应保持与大客户的良好关系，提供优质的售前售后服务，客户满意度可通过调查、评价等方式进行考核。
4.业绩增长率：衡量大客户部业绩发展速度的指标，反映大客户部业务拓展的能力。
5.客户保持率：大客户部应注重维护老客户，提高客户的忠诚度，客户保持率是衡量客户保持能力的重要指标。
三、权重的分配不同的考核指标对大客户部的重要程度不同，因此需要合理分配权重，体现各指标的重要性。
根据大客户部的实际情况，可以采取以下方式进行权重分配：1.销售额权重：根据销售额对大客户部的重要性，设定较高的权重，比如权重为30%。
2.新客户开发权重：大客户部的市场拓展能力对企业发展至关重要，因此设定较高的权重，比如权重为25%。
3.客户满意度权重：保持良好的客户关系对于大客户部具有重要意义，设定适中的权重，比如权重为20%。
4.业绩增长率权重：业绩增长率体现大客户部的业务拓展能力，设定适当的权重，比如权重为15%。
5.客户保持率权重：维护老客户对于企业稳定发展非常重要，设定合适的权重，比如权重为10%。
四、考核方式的选择1.定量考核：根据销售额、新客户开发数量等指标进行考核，对应的考核结果具有明确的优劣势。
可以采用设定指标目标值，实际完成情况与目标进行对比的方式进行考核。
2.定性考核：客户满意度、业绩增长率、客户保持率等指标相对难以量化，可以采用定性评价的方式进行考核，如通过大客户部与客户的反馈、跟进记录等来评估绩效。
大客户代表绩效考核KPI
考核指标
考核标准
销售得到了收益
1．与计划相比的百分比
2．每个项目的收益
3．未能销售掉的项目
4．所有计划都达到了公司的计划
5．比较在各客户上的收益情况
令客户满意：
解决客户的问题
1．客户认为：
所有问题都得到了快速和有效的处理
所有问题都被预测到，并采取了相应的计划以解决问题
2．经理对解决方案的评价如下：
2．对成功的项目进行了具体的分析
更新推销和订单的信息
1．及时而准确的对订单和推销信息进行更新
准确的பைடு நூலகம்目更新
1．区域经理和区域销售经理认为帐目中的信息是完整的
2．在每个销售期的第二个星期五完成销售帐单管理
及时的调查
1．区域经理对调查的具体性和事实性感到满意
2．提前至少6星期发出调查表格
方案与公司的计划和程序相符
计划使客户和公司都能够获益
对增加销售量的建议
1．客户认为：
他们能够听到有创意的意见
他们认为这种意见是有用的
他们有意跟随计划方案运作
他们的计划能够增加销售量
他们有重组的时间将新计划加入到计划中
准确的预见
1．准确了预见了实际销售的增长
项目带来了收益
项目分析
1．回报率至少在1:1.5
大客户销售人员季度绩效考核办法(简化版)
大客户销售人员季度绩效考核办法（简化版）一、考核周期大客户销售人员执行季度考核；二、薪资结构1、薪资结构1.1薪资结构=岗位工资+提成+奖金+工龄工资+补贴1.2岗位工资=固定工资+绩效工资三、销售经理岗薪酬及考核规定1、试用期规定1.1试用期工资为固定工资+提成，试用期固定工资为转正后岗位工资的80%，试用期时间三个月；1.2试用期任务量25-30万。
若试用期内任务未完成，可延迟一个月转正，工资保持不变；若仍未完成任务，工资降二级（级别降一级）；如若延长试用期仍完不成任务者，公司可酌情考虑，严重不合格者予以辞退。
1.3针对新入职员工，公司安排由老员工，即师傅带领其成长，新人开发的项目由师傅一起跟进完成。
最终，新人此订单1/3的业绩、1/3的提成划拨给师傅。
2、转正后规定2.1工资等级及对应任务额转正后考核任务增加过渡期，考核过渡期执行时间为转正后第一个季度，考核过渡期的任务额为实际任务额的80%，具体对应额如下：2.2季度提成标准2.3考核指标及占比备注：①销售类岗位绩效工资中关键指标（销售任务额）得分上不封顶。
②工作日志每少交一次扣款50元，迟交一次扣款25元；未参加公司级会议（包含月、半年度会议）、培训、集体活动者，每缺席一次扣款50元。
2.4销售经理升降级若连续两个季度考核未达到80分以上者，工资降二级；若连续两个季度考核未达到60分以上者，公司结合其表现，严重不合格者可予以辞退；若连续两个季度达到80分以上者，可上调二级，直到恢复原级别工资。
若连续两个季度达到100分以上者，工资可上调二级，现岗位工资最高档为5600元/月。
2.5 结合原自营体运营方法，实行个人收入及费用独立核算。
个人销售额的10%划拨到个人，根据盈利情况进行个人奖励，总利润的50%对个人进行季度奖励及年度奖励。
四、绩效工资核算方法五、附则本规定自公布之日起执行。
大客户经理岗位绩效考核表
上级
30
权工作。
客户样品开发跟进，确保客户样品及相关样品资料按时交付。
编制购销协议，按照《合同评审流程》完成客户购销协议的签订。
1、上班聊天、玩游戏、上与工作无关的网站等，扣2分/次
四
工作 纪律
2、工作时间总因私事离岗，办公用品摆放不整齐，扣3分/次；
1、请假、迟到、早退1次扣1分，旷工扣5分；
管理人员月度绩效考核内容
姓名：
岗位名称：大客户经理
序号
考核 项目
考核内容/加、扣分标准
1、未完成当月销售任务，每低于目标5%扣3分；实际完成额低于50%
一
销售 时，本项不计分； 任务 2、当月销售目标任务每超过1%，加2分；
3、当月增加一个新客户（经销商）加5分/次；
考核 部门
202X年X月份
考核 实际 考核人 分值 得分 签名
签名：______________________
日期：____________________________
五
考勤 2、请假未经主管领导批准且请假单未及时交案扣2分/次；扣完为 管理 止；
行政部 10
3、请假3天（含3天）以上扣10分
六 其它 合计分数
1、临时重要工作或其它重大事件，视实际情况，在1-100分之间加扣，由公司综合评 定 绩效 金额
月份 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
当月绩效奖金 12
得分
备注：1、绩效考核总分数值为100分，当月绩效奖金=考核分数/100分*月度绩效奖金； 2、被考核人在接到该表确认后不签名则视为默认。
30
二
文案 1、各类招投标、样品、合同资料及往来文件的整理、汇总和标记， 管理 重要资料丢失1份扣5分；
大客户考核方案
大客户考核方案1. 背景介绍大客户是指与公司签订长期合作协议的重要客户，通常具有较高的销售额和市场份额。
为了保持与大客户的良好合作关系，并提升与其的商业价值，公司需要对大客户进行定期的考核和评估。
本文档旨在制定一套完整的大客户考核方案，以确保大客户的满意度和合作效果。
2. 考核指标和权重2.1 销售额和市场份额 (权重：40%)销售额和市场份额是衡量大客户业务贡献的重要指标。
根据大客户的行业特点和公司的市场策略，制定合理的销售额和市场份额目标，并定期评估大客户达成情况。
2.2 合作效果 (权重：30%)合作效果包括大客户满意度、反馈意见以及客户保留率等方面。
通过定期的客户满意度调查和客户反馈收集，评估合作效果的优劣，并采取措施进行改进。
2.3 争议解决 (权重：20%)争议解决能力是衡量公司与大客户合作稳定性的重要标志。
根据大客户与公司之间的合作协议，制定合理的争议解决机制，并根据实际情况考核大客户争议解决的情况。
2.4 新业务开展 (权重：10%)大客户的持续增长和新业务开展对公司的业务发展至关重要。
通过评估大客户新业务的开展情况和合作潜力等指标，衡量公司与大客户在业务拓展方面的成效。
3. 考核周期和流程3.1 考核周期大客户的考核周期为每个季度，共四个季度为一个完整的考核周期。
3.2 考核流程•第一步：确定考核指标和权重。
根据公司的战略目标和与大客户的合作情况，确定考核指标和各指标的权重。
•第二步：制定考核计划。
根据考核周期，制定考核计划，明确考核时间节点和相关负责人。
•第三步：收集数据和信息。
根据考核指标，收集大客户销售数据、市场份额数据、客户满意度调查等相关信息。
•第四步：数据分析和评估。
根据收集到的数据，进行数据分析和综合评估，得出各指标的得分和综合得分。
•第五步：输出考核结果。
根据综合得分，给出考核结果和评估报告，并与大客户进行沟通和分享。
•第六步：改进和奖惩措施。
根据考核结果和评估报告，制定合理的改进措施，并根据考核结果给予合适的奖惩措施。
大客户服务部绩效考核指标
大客户服务部绩效考核指标1.客户满意度：客户满意度是衡量大客户服务部工作效果的直接标准。
可以通过定期开展客户满意度调研，收集客户对服务质量、沟通效率、问题解决能力等方面的评价，以及客户流失率、客户投诉率等数据指标，来评估大客户服务部的工作效果。
考核时可以设定客户满意度指标，并根据具体的调研结果进行评估。
2.服务质量：服务质量是大客户服务部工作重要的考核指标。
可以通过监控和分析服务部的工作流程，例如客户接待流程、问题解决流程等，以及收集客户对服务质量的反馈，评估服务质量的高低。
同时，也可以制定一些具体的服务质量指标，例如服务响应时间、问题解决率、客户投诉率等，来评估大客户服务部的服务质量。
3.维护客户关系：大客户服务部的一个重要职责就是维护和管理大客户的关系。
可以通过考核大客户服务部员工的客户拜访次数、客户沟通次数、客户联络频率等指标，评估工作人员对客户关系的维护情况。
同时，也可以考核员工和客户之间的关系稳定程度、客户忠诚度等指标，来评估大客户服务部员工的工作效果。
4.团队协作能力：如同其他部门一样，大客户服务部也需要具备良好的团队协作能力。
可以通过考核团队间的沟通和协调情况，团队成员之间的互相支持和合作程度，来评估大客户服务部团队的协作能力。
同时，也可以通过考核团队内部的分工和任务完成情况，团队整体目标的达成情况等指标，来评估大客户服务部团队的工作效果。
5.业绩目标完成情况：根据大客户服务部的实际情况，可以设定一些具体的业绩目标，例如销售额、业务增长率等指标。
根据这些目标，评估大客户服务部的业绩完成情况，以及业绩增长的速度和稳定性。
同时，也可以考核员工个人的业绩贡献情况，例如个人销售额、个人业务增长率等指标，来评估员工个人的工作效果。
综上所述，大客户服务部绩效考核指标包括客户满意度、服务质量、维护客户关系、团队协作能力以及业绩目标完成情况等方面的指标。
通过对这些指标的考核评估，可以评估大客户服务部的工作效果，指导和改进工作方式和流程，提升服务水平和工作效果。
大客户维护考核细则
统计个人当月工作量并作为质量 专线维护 考核基数统计分析质量指标,参 量 工作 考核定岗位基础工资标准 量 障碍查修 统计个人当月工作量并作为质量 量 考核基数统计分析质量指标 作业计划 按用户巡检周期制定大客户巡检 作业计划并落实实施执行情况 按照规范要求对工作作业现场 （营业场地或机站房及用户处） 及时清理、保持现场整洁，不得 有废弃杂物、烟头或与现场生产 无关的物品等 遵守相关规章制度、业务流程要 求以及员工行为准则、服务公约 、质量要求、材料消耗登记、机 房管理、岗位职责、安全责任人 制度等的学习与执行 工作日志记录内容：每日巡检维 修用户明细清单、材料消耗记录 等 工作月总结内容：每月末日报 交，当月巡检维修汇总清单、原 始记录：用户档案资料、 线路 、设备技术资料的保管齐全准确 车辆行驶记录、行驶里程每日填写或
参考核定岗位基础工资标统计个人当月工作量并作为质量考核基数统计分析质量指标按工作质量中相关要求考核基础管理考核按用户巡检周期制定大客户巡检作业计划并落实实施执行情况抽查工作完成情况统计或用户投诉记录缺少项目每件扣15分迟报一日扣1分迟3日以上扣责任人210分次月第2个工作日前交作业计划和上月完成情按照规范要求对工作作业现场营业场地或机站房及用户处及时清理保持现场整洁不得有废弃杂物烟头或与现场生产无关的物品等抽查维修场所工作现场或依据客服回访记录考核发现一处不合格扣2分含相关机房及用户终端维修完毕后现场的清理遵守相关规章制度业务流程要求以及员工行为准则服务公约质量要求材料消耗登记机房管理岗位职责安全责任人制度等的学习与执行根据实际工作情况及检查记录考核违反规章或流程要求一般扣13分违规操作情节严重者否决当月绩效工资并按相关规定处理主要以查障流程要求内容考核工作日志总结原始记录技术资工作日志记录内容
现场管理
大客户经理的考核制度
大客户经理的考核制度首先，大客户经理的考核指标应该包括两个方面：一是客户关系的维护与发展，二是销售业绩的提升。
客户关系的维护与发展包括客户满意度、客户保持率、客户忠诚度等指标；销售业绩的提升包括销售额、销售增长率、市场份额等指标。
这些指标可以根据企业实际情况进行具体细化，并根据大客户经理的工作职责和具体业务进行权重设置。
其次，大客户经理的考核应该分为定期考核和临时考核。
定期考核可以按月、季度或年度进行，通过对指标完成情况的评估和分析，对大客户经理的工作进行全面评价，并对其进行奖惩。
临时考核是指在特定的情况下对大客户经理进行考核，比如在特定的促销活动或重要的客户洽谈中的表现。
临时考核的目的在于及时发现问题，及时采取措施加以改进。
再次，大客户经理考核的主要内容包括：一是工作计划的制定情况和执行情况。
大客户经理应该制定合理的工作计划，并按计划执行，并能够对工作计划的完成情况进行详细的记录和分析。
二是客户关系的维护与发展。
大客户经理应该通过各种方式与大客户进行定期的沟通和交流，保持良好的合作关系，并且在工作中积极寻找新的商机，争取与现有客户的业务规模和销售额的增长。
三是销售业绩的提升。
大客户经理应该通过市场调研、竞争情报的收集等方式，及时了解市场信息，并根据市场需求调整销售策略，提升销售业绩。
最后，大客户经理的考核结果应该与薪酬激励挂钩。
大客户经理在完成工作目标和指标的情况下，可以获得相应的薪酬奖励，激励其更加努力地工作。
同时，对于未达到考核指标的大客户经理，应该采取相应的惩罚措施，比如减少奖金或者降低绩效评级等。
这样可以通过考核制度提高大客户经理的工作积极性和责任感，推动其不断提升自己的专业能力和工作效果。
综上所述，大客户经理的考核制度应该是科学合理的，能够全面评估大客户经理的工作表现，并根据具体的工作要求进行具体的指标设置和权重调整。
同时，考核结果应该与薪酬激励挂钩，激励大客户经理更加努力地工作，提升工作质量和效果。
大客户专员绩效考核评分表
工作责任心
5%
1．除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作(5分）
2．自觉地完成工作任务且对自己的行为负责（3分)
3．自觉地完成工作任务,但对工作中的失误，有时推卸责任（2分)
4．工作马虎，不能保质、保量的完成工作任务且工作态度极不认真（0分）
学习意识
2．能有效的化解矛盾（4分）
3．有一定的说服能力(3分）
4．能较清晰的表达自己的意见和想法（2分）
5．无法清楚表达自己的意见和想法（0分）
工作态度
（20%）
考勤考纪
5％
1．考核期间员工出勤率达到100%，得满分
2．迟到1次,扣1分(2次及以内)
3．考核期间累计迟到3次以上者，该项得分为0分
服务态度
5％
5%
1．学习意识极强（5分)
2．学习意识强(3分)
3．学习意识较强（2分）
4．学习意识差（0分）
大客户专员绩效考核评分表
考核项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作业绩
（70％)
销售计划
完成率
20%
1．考核目标值为%
2．每低％，减分
3．低于%，该项考核记为0分
大客户
回款率
15％
1．考核目标值为％
2．每高%，加分,每低％，减分
3．低于％,该项考核记为0分
销售增长率
5%
1．考核目标值为％
2．每高于％，加分，每低于%个
2．每多个，加分,每少个,减分
3．少于个，该项考核记为0分
销售费用
节省率
10％
1．考核目标值为％
2．每高%，加分，每低％，减分
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报上周的考核结果。 业务交流”中通报，五号之前报到财务。
度工薪*40%*考核得分/100。
二、客户拜访量： 周考核，每周客户拜访必须在12次以上，少一次扣减2分。公司会不定期抽查，发现一次虚报 要求：1、客户全名 2、客户电话 3、客户部门及职务。注意：电话联、转化率： 月考核，每月5万以上的商机数量在5条以上，少一条扣5分，未填写商机或信息不完整 增加一次进度报告未填写，一次扣3分。转化率低于30%，扣减10分。必须按照要求：1、按《日志、周计划（商机 填写。
周过程、月度过程考核表（2011年2月21日-26日）
日志（50分） 客户拜访量（50分） 商机数量、转化率（0分）
暂不考核商机，但不代表可以 没有商机 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周
备注：以下为考核标准
一、日志： 周考核，一天一次，每少一次，扣3分，内容不全酌情扣1-3分。必须按照要求：1、按《日志、周计 规范》填写 2、阐明工作方式结果(有无需求，是否跟进）。3、每天下班后填写，当天因事不能填写的必须于下
1日-26日）
扣分合计 本月得分(满分100分)
求：1、按《日志、周计划（商机）、客户信息录入 因事不能填写的必须于下一工作日早上9点前完成。
定期抽查，发现一次虚报，按照两次扣减。必须按照 客户拜访。
未填写商机或信息不完整，扣5分；商机需每周最少 按《日志、周计划（商机）、客户信息录入规范》
下周客户拜访计划表》。
周过程考核说明：1、客户经理必须在每周六的日志附件中添加《本周客户拜访情况 及 下周客户拜访计划表》。
2、每周一在部门的ERM周计划的“行业三部 周例会 业务交流”中会通报上周的考核结果。 月度过程考核说明：1、每月三号之前，上月考核成绩会在ERM周计划“行业三部 周例会 业务交流”中通报，五
2、考核月度工薪的40%，实行百分制。即：月工薪=月度工薪*60%+月度工薪*40%*考核得分/1