业务员培训PPT模板
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业务员培训ppt新
未来：全球完美 百年完美
迈
向 成 功 的
扬州完美日用品有限公司(318亩)
中 期 内部建设
第 一
目 标
争取成为北京奥运会赞助商
步
产品3年内再增加50种
未来：全球完美 百年完美
迈
向 成 功
未
全球行业前3名 全球500强
的
来
2015年前专卖店达到1万家
第 十 5年内在发达国家开设海外公司
步
象征每个人都有追求的目标—拥有完美人生
思考
我是谁
？
一、为什么要做完美？
迈 向 成
A、我们现在所过的生活是我们 能过的，而不是我们想过的。
功
的 第 一
孝心
健康
不能等
步
责任
B、 缩短人生的奋斗历程
迈
传统
完美
向
每月1000元
三年到高级
成
一年12000元
平均5万/月
功
：
的
： ：
第
50年60万
一
： ： ： 一年60万
业务员培训
迈 向 成 功 的 第 一 步
迈 向 成 功 的 第 一 步
红色代表完美事业的热情和朝气蓬勃
迈 向
白色代表公正与平 等 抽象的“P”是“PERFECT”的缩写
成 业比
功 的 第 一
与喻 隐 众完 藏 不美 左 同事 边
潜能的机会提供这种发挥 限，完美就是
喻象 人征 的突 潜破 能和 无隐
四、如何开展完美事业
迈
向
成
三
功 的
道
第
关
一
步
面子关 冷水关 失败关
顺丰快递业务员新员工培训
顺丰快递业务员新员工培训
•电话服务用语
•结束电话用语：
•◇“很高兴与您通话，X先生/小姐” •◇“谢谢您的提醒，我们会尽快改正（善）” •◇“对于给您造成的不便，非常抱歉”
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2021/1/6
顺丰快递业务员新员工培训
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•模拟演练(3)-2
2021/1/6
顺丰快递业务员新员工培训
•手部 •保 持 手 部 的 清 洁 ， 指甲修理整齐，指甲 不得长于指尖；男士 女士都不得涂指甲油。 手指不能佩带造型奇 异的戒指，佩带戒指 的数量不超过一枚。
顺丰快递业务员新员工培训
•着装要求
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•身着公司统一制服， 服装要慰烫整齐，不 得有污损。
•工牌佩带于胸前，不 得佩带装饰性很强的 装饰物、标记和吉祥 物。
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2021/1/6
顺丰快递业务员新员工培训
•在客户处
•
未经客户允许，不得随意就坐或随意走动，不得任意翻看客户处的资料、喝客户处的水
• 或吸烟、随便开玩笑，否则都将会引起客户的反感；
•
与客户场所应遇事礼让，和平共处,对除客户外的相关人员，如客户的同事、朋友应礼
• 让三分，在征得客户同意后，才能进出客户办公场所或其他地方；
顺丰快递业务员新员工 培训
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2021/1/6
顺丰快递业务员新员工培训
课程内容
• 基本准则 • 收派员形象规范 • 收派员行为规范 • 收派员用语规范
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2021/1/6
顺丰快递业务员新员工培训
客户为什么愿意使用顺丰的快递？
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2021/1/6
业务员培训PPT模板共60页PPT
我们对策
• 依据价值处理关系 • 积极跟进新项目 • 辅助服务 • 提升工作效率
应答客户的询问
获取信息 分析判断 提出意见 审查理解 总结归纳
目的： • 稳定客户情绪 • 为后续做准备 • 自己有更多时
间思考 需要获取信息： • 客户背景 • 客户想干什么
明确： • 确切需求 • 现有水平 • 背景情况 • 迫切程度 计划： • 准备说什么 • 如何诉说 • 可能的疑虑 • 备选方案
职业化的“核心概念”
结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道
职业化表现中的常见问题
发展方向不清，职业定 位受挫不后明心态扭曲和情绪 化为短个人分视的清的成掌投长方控入式、和：影产响出、失 控三要素的比重
成功道路上的九只“拦路虎”
恐惧感 挫折感
茫然感
飘飘然
得过且过
怎么打哪？
疲惫感
不自信
不耐烦
气愤抱怨
“驱虎”才能“上山”
恐惧感 不断尝试、准备充分
挫折感 指标转化、调整预期
疲惫感 调整三法、每晚三问
不自信 对比优点、关注收获
不耐烦 辨证思考、广泛撒网
气愤抱怨 感恩的心、自我反省
得过且过 立即行动、树立危机感
飘飘然 空杯心态、回忆失败
茫然感 树立新目标、带动新人
大客户营销中的关键进程与技巧
• 技术水平 • 负责权限 • 对方个人近期关注 • 个人爱好经历
提问的四种方式
• 查询事实 • 查询感觉
铺垫引导查询对方感觉 信息准确
引导查询事实
开放式查式提问（只能回答 是开放与式否提）问 选铺查 常询 用择垫的式引两 四提导种对 组问式象 合（提：附问着答案）
业务培训ppt(35张)
类推。要求业务员每天拜访门店15家以上，无特殊原因，每差一家扣罚20元。 2.主管、办事处经理发现业务员拜访异常，马上查岗纠正。
业务培训(ppt35页)
业务培训(ppt35页)
地办业务员日常管理
四、业务员拜访必备用品： 1、工作笔记和笔，2、名片，3、卷尺，4、抹布，5、胶带，6、海报，7、产品样
2、合作方式与价格体系制定:
a、先款后货，款到发货；（针对前期谈判难度较大的A类经销商可以预支一笔铺底货， 约定时间收回，可以是三个月，也可以待年度结束）
b、价格体系：我们供给一级经销商前台毛利55%扣供货（带票），后台返利最高不超过 5%。出货价格均完全按照55%扣出货，公司要求54元出货给连锁或单体药店；维护市场 价格体系良性发展是维护一个市场长期稳定发展的生命线，在这个问题上是不可以妥协 的。
市场前景
营养成分
多种氨基酸 多糖类化合物 多种微量元素
功效性
增强免疫力 降血脂 补铁补血 润肺
消费者观念
环保意识 健康意识 消费理性意识
市场环境
食品安全问题 健康问题
渠道选择及分析
经销商渠道选择的原则：
1、大渠道、无盲点配送是我们的目标；我们在选择下游客户时首选的一级商、连锁系 统都是配送能力强与我们最好有过合作交往、行业内信誉良好，没有主观故意冲串货及 低价出货行为的；
市场渠道现状
1、目前哈尔滨市场有家*一级经销商，无二级客户，配送架构相对合理，无低价、串货 等不良经营行为。*家营销商为****、****、****、***、****，其****与****已进货。 2、省内重点连锁及单店配送以*****、****为主，其他区域型商业为辅，每年年底， ****公司都会出现资金紧张、客户应收账款清零的动作，导致大连锁客户库存不足，这 时，就需要我们及时沟通客户从其他商业采购，同时开发国大、国药等医药公司，以及 特殊渠道的开发，积极沟通，保证终端供货。考虑到后期市场份额增长很快，一旦到旺 季或有大型活动，****与****难以承接，需尽快开发其他商业公司，分流市场份额，减 轻商业现金压力。计划增开商业：***、****、****等，连锁客户可以为旺季做直供，这 样能确保渠道供货，防止缺货、断货情况发生，为销量增长打下了坚实的物流基础。 3、16年1--10月经销商总出货：xxxxx盒；进货：xxxxx盒。以上销售达成，均以专柜客 服电话销售，无任何渠道辅助。
业务培训(ppt35页)
业务培训(ppt35页)
地办业务员日常管理
四、业务员拜访必备用品： 1、工作笔记和笔，2、名片，3、卷尺，4、抹布，5、胶带，6、海报，7、产品样
2、合作方式与价格体系制定:
a、先款后货，款到发货；（针对前期谈判难度较大的A类经销商可以预支一笔铺底货， 约定时间收回，可以是三个月，也可以待年度结束）
b、价格体系：我们供给一级经销商前台毛利55%扣供货（带票），后台返利最高不超过 5%。出货价格均完全按照55%扣出货，公司要求54元出货给连锁或单体药店；维护市场 价格体系良性发展是维护一个市场长期稳定发展的生命线，在这个问题上是不可以妥协 的。
市场前景
营养成分
多种氨基酸 多糖类化合物 多种微量元素
功效性
增强免疫力 降血脂 补铁补血 润肺
消费者观念
环保意识 健康意识 消费理性意识
市场环境
食品安全问题 健康问题
渠道选择及分析
经销商渠道选择的原则：
1、大渠道、无盲点配送是我们的目标；我们在选择下游客户时首选的一级商、连锁系 统都是配送能力强与我们最好有过合作交往、行业内信誉良好，没有主观故意冲串货及 低价出货行为的；
市场渠道现状
1、目前哈尔滨市场有家*一级经销商，无二级客户，配送架构相对合理，无低价、串货 等不良经营行为。*家营销商为****、****、****、***、****，其****与****已进货。 2、省内重点连锁及单店配送以*****、****为主，其他区域型商业为辅，每年年底， ****公司都会出现资金紧张、客户应收账款清零的动作，导致大连锁客户库存不足，这 时，就需要我们及时沟通客户从其他商业采购，同时开发国大、国药等医药公司，以及 特殊渠道的开发，积极沟通，保证终端供货。考虑到后期市场份额增长很快，一旦到旺 季或有大型活动，****与****难以承接，需尽快开发其他商业公司，分流市场份额，减 轻商业现金压力。计划增开商业：***、****、****等，连锁客户可以为旺季做直供，这 样能确保渠道供货，防止缺货、断货情况发生，为销量增长打下了坚实的物流基础。 3、16年1--10月经销商总出货：xxxxx盒；进货：xxxxx盒。以上销售达成，均以专柜客 服电话销售，无任何渠道辅助。
新业务员培训(精本)PPT课件
迈
向
成
功 的
二 期
第
工
一 步
程 办 公
楼
21
现在：立足中国 放眼世界
迈
向
成
功
的
第 一
金 钻 酒
步
店
22
现在：立足中国 放眼世界
迈
向
慈善(6000余万、17所希望小学)
成
功
的
第
一
步
完美希望小学
捐款仪式 23
现在：立足中国 放眼世界
迈 向 五项国际权威认证、人民大会堂精品展示 成 功 的 第 一 步
迈 向 成 功 的 第 一 步
1
第一部分
整体概述
THE FIRST PART OF THE OVERALL OVERVIEW, PLEASE SUMMARIZE THE CONTENT
2
迈
向
成 功
业务员培训
的
第
一
步
3
红色代表完美事业的热情和朝气蓬勃
迈 向
白色代表公正与平 等 抽象的“P”是“PERFECT”的缩写
向
A老板
成
每天1000元
功
：
的
：
第
：
一
3万/月
步
B老板 第一天一分钱 第二天两分钱 第三天四分钱
第30天：1073万
9
三、选择完美是我们的福气
迈
向 成
❖公司
功
的
❖产品
第
一
❖制度
步
❖教育
10
迈
向
成 功
完美公司的三个三
的
第
一
步
业务员营销技巧的培训课件(PPT54页)
销售具有三个层次
业务精英
（3）
所有客户独自开发，业 绩惊人，业务水平已上 升到专业营销人才水准
（2）
营销员
由公司预先分给若干客 户，并积累经验，学会 独立开发客户市场
（1）
送货员
由公司分派固定客户， 按时送货收款
3. 进行个性磨练
▼ 亲 和 力：无须容颜靓丽，只要有一颗同理心 ▼ 诚 实：诚信立业、诚招天下客 ▼ 自 信：自己先热爱产品，认为我们产品就是最好的 ▼ 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战 ▼ 责 任 感：推销失败100%属于自己 ▼ 勤 勉：手勤、口勤、脚勤 ▼ 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户 ▼ 谦 虚：学而不止的心态，每个人都是我们老师
▼ 自我激励：坚持 坚持 再坚持 成功者只做一件事：把简单的事情重复做。
案例1 诚招天下客
企业：日本理光电器（复印机） 主角：田中道信 称号：销售鬼才 创始人：市村清 时间：1963.5-7月 销售区域：韩国 途径：演讲会（免费参加） 方式：马不停蹄，不容喘息 结果：① 800名客户
② 50台销量 （月产量仅为500台）
3
2
有需要但现在还没定的客户
1
现在的客户
3. 创造潜在客户来源
12种潜在客户
过往工作经历中的朋友 有社会交往活动的朋友 有一定社会背景的人 与学校有关系的人 小孩的朋友 主管领导的亲属朋友
认同我们理念的朋友
小、中、大学在校老师
在当地有一定经济基础 的 做教育产品的人 校领导的亲属朋友
退休干部等等
4. 战 斗 十 则
去沟通客户
第二讲 客户服务技巧
1. 制作客户资料卡 2. 分级管理潜在客户 3. 创造潜在客户来源 4. 开拓潜在客户作战十原则 5. 自我表现介绍方法 6. 客户拒绝的应对方法 7. 运用非伯（FABE）法（通过介绍和比较产品
外贸业务员理论培训共117页PPT
第一篇 外贸业务导论
不同业务类型中外贸业务员工作任务比较 1、流通型外贸企业：代理出口业务要与委托人
签订代理出口协议；签订出口合同、出口收汇 核销退税工作由委托方办理。 2、生产型外贸企业：不需签订内贸合同。
第一篇 外贸业务导论
▲外贸业务员进口工作任务 流通型外贸企业FOB术语
进口准备工作：熟悉商品和了解市场；选择国外客户和 寻找国内经销商。
外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找 客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销 退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管 理的综合性外贸从业人员。
第一篇 外贸业务导论
▲外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系
外贸业务员 （业务面）
外贸跟单员 （业务线） 外贸单证员 （业务点）
第一篇 外贸业务导论
3、及时通知：卖方货妥后通知；买方派船后通知；卖方装 船后通知。
国际贸易术语
FOB术语的变形
FOB Liner Terms (FOB班轮条件)：买方负责装船费用。 FOB Under Tackle （FOB吊钩下交货）：卖方承担将货物 置于吊钩下的费用，吊装费用由买方承担。
FOB Stowed （FOB理舱费在内，FOBS）：卖方承担包括 理舱费（货物入仓后进行安置和整理）在内的装船费用。
务员增加了签订委托代理协议、开证前收取保证金等。 （2）委托人没有国外客户的，外贸业务员寻找客户并
磋商签订进口合同，签订委托代理协议，开证前收取 保证金。 2、生产型外贸企业自营进口业务同流通型外贸企业自 营进口业务的工作任务是一样的。
第四篇 外贸业务基础知识
第十九章 国际贸易术语
一、国际贸易术语的含义
《1932年华沙— 国际法协
牛津规则》
顺丰快递业务员新员工培训PPT课件
新员工培训
收派员服务规范
2019年10月24日星期四
1
课程内容
基本准则 收派员形象规范 收派员行为规范 收派员用语规范
2019/10/24
2
客户为什么愿意使用顺丰的快递？
2019/10/24
3
服务 安全
价格
客户
快捷
2019/10/24
4
服务
2019/10/24
收派员 二线岗位 三线岗位
5
2019/10/24
20
工作姿势
2019/10/24
立
◇ 双脚自然分开，身体正直， 腰和胸要挺直，头要抬正。
◇ 嘴边要带微笑，双臂自然下垂， 双手贴放于大腿两侧或自然在前合并。
◇ 站立过久时，可以稍息，但双腿不可 叉开过大或变换过于频繁。
◇ 女士应挺胸收颌，目视前方，双手自然 下垂，叠放相握于腹前，双腿基本并拢。
◇ 站立时不要挡住客户的视线。
2019/10/24
18
情景演示
2019/10/24
19
工作姿势
在客户处未经客户允许不得随意就坐, 坐下时应保持上身挺直，把双腿平行放好， 两手自然放在膝盖上面,不得傲慢地把腿向 前伸或跷二郎腿。
坐
2019/10/24
正式场合或有位尊者在座时，不应坐满座位，大体占据其 三分之二的位子即可,交谈时，身体微微前倾,不可身靠座位 背部。
2019/10/24
38
电话服务用语
回答客户咨询时的用语：
2019/10/24
◆ 客户：“为什么还不来收件？” ◇ 回答：“不好意思，我会尽快赶过来”，或者“对不 起，给您添麻烦了，我X分钟过来收件”
◆ 客户：“我要寄的件暂时取消” ◇ 回答：“没关系，希望下次能为您服务”
收派员服务规范
2019年10月24日星期四
1
课程内容
基本准则 收派员形象规范 收派员行为规范 收派员用语规范
2019/10/24
2
客户为什么愿意使用顺丰的快递？
2019/10/24
3
服务 安全
价格
客户
快捷
2019/10/24
4
服务
2019/10/24
收派员 二线岗位 三线岗位
5
2019/10/24
20
工作姿势
2019/10/24
立
◇ 双脚自然分开，身体正直， 腰和胸要挺直，头要抬正。
◇ 嘴边要带微笑，双臂自然下垂， 双手贴放于大腿两侧或自然在前合并。
◇ 站立过久时，可以稍息，但双腿不可 叉开过大或变换过于频繁。
◇ 女士应挺胸收颌，目视前方，双手自然 下垂，叠放相握于腹前，双腿基本并拢。
◇ 站立时不要挡住客户的视线。
2019/10/24
18
情景演示
2019/10/24
19
工作姿势
在客户处未经客户允许不得随意就坐, 坐下时应保持上身挺直，把双腿平行放好， 两手自然放在膝盖上面,不得傲慢地把腿向 前伸或跷二郎腿。
坐
2019/10/24
正式场合或有位尊者在座时，不应坐满座位，大体占据其 三分之二的位子即可,交谈时，身体微微前倾,不可身靠座位 背部。
2019/10/24
38
电话服务用语
回答客户咨询时的用语：
2019/10/24
◆ 客户：“为什么还不来收件？” ◇ 回答：“不好意思，我会尽快赶过来”，或者“对不 起，给您添麻烦了，我X分钟过来收件”
◆ 客户：“我要寄的件暂时取消” ◇ 回答：“没关系，希望下次能为您服务”
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总有许多问题 表达内容含蓄、温和 观察细腻
喜欢挑战性话题
表达体现武断 语言气势咄咄逼人 决策果断
喜爱随大众观点
判断谨慎 倾听认真
经常插话
沟通风格与个性倾向
外露型倾向
显得真诚 注重人际关系氛围 显得热心 情绪动作化
自制型倾向
显得自我封闭
注重事务性工作
显得冷淡 形体语言少 说话有板有眼
显得自然
喜怒外露 善于表达 面部表情丰富
首倡者
技术把关
关键使用
辅助决策
发展内线
核心决策
销售中出现的常见梅花问题
心中无花，手中无剑 单一花瓣 首倡无力
缺乏内线
与客户交流感情不足
SPIN概念的来历
鉴定需求—转移需求—发展需求
背景型问题 situation
困难型问题 problem
暗示型问题 implication
价值型问题 Need-payoff
自 我 成 长
做客户的顾问 计划下行动
造成客户迟疑的原因
客户是否觉得这个有必要 这个东西到底怎么回事
你们真的能做到吗 货比三家，那里更合适 以后会出现什么问题
客户采购的五个阶段
客户经理的两种心态
感觉良好 没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际 锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境
目的： 明确： • 确切需求 • 现有水平 • 背景情况 • 迫切程度 计划：
提出意见 审查理解 总结归纳
注意： • 说话速度 不要太快 例句： 注意：
• 稳定客户情绪
• 为后续做准备 • 自己有更多时 间思考
• 刘先生，对我 • 总结归纳， 使客户印象 刚才提出的，
您还有什么问 题吗？ 深刻，减少 误解
销 售 培 训 站 长 站 素 材
心理与行为建设
探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！
—————《圣经---马泰服役》
“职业”的概念
职业：是一个人参与社会劳动、获取社会
报酬并获得社会认可的方式或途径。
职业化：某项职业的标准化、专业化。
小偷是一种职业吗？
为什么需要职业化的销售代表
全无责任感， 工作不保救济为生
M3
证明
FABE句式举例
我们的“强力”牌铁锅，因为运用了“铁氟龙”进行了锅内表面 处理，所以炒菜时不会粘锅，对您而言，炒完菜后，锅非 常容易清洗。不信您可以去问一问隔壁的王姨，她上周已 经买了一个，用的非常好！
因为。。。所以。。。对您而言。。。已经。。。
要在探寻需求之后
注意事项
变扫射为点射 了解产品是基础
规划、休闲
M4
繁琐的工作
打扰信件、电话 有趣无意的活动 低度紧迫
M3
不速之客
紧迫性 （高）
某些信件、报告、会议 必要而不重要的问题 受欢迎的活动
工作价值矩阵的关注结果
重要性 （高）
M2
优先原则：
M1 行动M3,思想M2 M4
M1
充满压力，筋疲力尽 成为业绩指标的长工
业务队伍中的 榜样，少有危机
M4
需要获取信息：
• 客户背景 • 客户想干什么
• 准备说什么
• 如何诉说 • 可能的疑虑 • 备选方案
站在客户角度说话考虑
目标的四个特征
目标的明确性告诉我们 什么是我们想要达到的 结果。所以我们必须， 明确的指出我们将在什 么时间范围内达成何种 明确结果。
明确性 目标
可衡量性
目标的可衡量性帮助 我们衡量最终结果， 就如同一把尺子，明 确的衡量目标是否达 成。
超越对手
了解对手
运用策略 签订协议
获得竞争者信息的途径和方法
资料媒体
产品分析
假扮客户 展会招聘 打单过程 第三方打探 代理渠道
客户打探
亲朋打探 直接沟通 上级供应商 设计单位
内线卧底
定期整理
行业管理部门
战法的选择依据（SWOT）
我们优势
防御战
闪电战
酝酿当中
攻坚
敌人强大
具体策略
常见拜访方式
敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人 个性介绍，表情要有激情、轻松 递名片、索要名片 通过借用来开场
铺垫引导的提问
了解全面 展示亮点
留下线索，便于下次拜访
让我们这样搞定客户
客户表现
我们对策
开始表现兴趣 关心细节 表示要内部酝酿
明确决策权重 挖掘客户当前的问题 引导客户需求
逐渐明确需求
暗示型问题
定义：用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体， 更明显更严重。 例如：
是否因速度慢而断线，还得从头再来？
是否因为上不了网而影响生意，招来客户的不满、 老板的不满？
合理放大客户的问题！
价值型问题
定义：使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出 解决这些问题将给它们带来的帮助。 例如：
技术把关者
技术部门的主管和有 影响力的技术人员， 参与审核评议，确定 方案是否可行
计划财务部门或相 关领导层中副职
辅助决策者
关键使用者
项目使用部门的主管 和有影响力的员工
高级行政主管、大项目新项目拍板决策
梅花花瓣的分析一览
有影响力的人，与决策者在一条线上的人 个性强硬，喜好表现的人 提供充足的炮弹（我们的优势和一切保障） 先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通 容易先入为主（多用铺垫引导式提问） 对现有工作的冲击 爱发牢骚、爱提意见 喜欢被关注 比较关注上级的暗示和内部关系 公事公办或爱占便宜捞好处 被对手搞定者要滴水穿石，等待对手错误 消息灵通的人 信任自己也信任产品 关系保密，合作双赢，原则：近者远，远者近 多谈前景，少谈技术 注意整体水平和个人素质 注重均衡，不要过分贬低别人
如果我们能指出某人负 责某事，衡量结果就容 易，目标这一特征就意 味着你必须要说：这是 我的责任或我是要完成 。这一任务的人
个别性
实际性
目标要有可行性，即有 一定的挑战性，同时是 必须可以达成的。而且 目标应是实际工作所需 要的，即下级目标必须 对上级目标的完成具有 支持性。
时间管理
个人价值管理
个人习惯管理 整体团队管理
市场竞争
客户需求
公司竞争力提高
职业化客户经理
职业化的“核心概念”
结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道
职业化表现中的常见问题
发展方向不清，职业定位不明 受挫后心态扭曲和情绪化 为分清掌控、影响、失控三要素的比重
短视的投入和产出
个人的成长方式：
伴随企业成长 伴随岗位成长
自我创业
使用感受 确定需求
客户
评估比较 决定购买
了解背景
电 话 预 约
访 前 准 备
有 效 开 场
提 问 技 巧
积 极 聆 听
电话预约中的关键点
转呈 赞美 强调价值 邀约 确认
见面信件知晓推荐 重要决策成就事件 带什么去说明什么演示什么 对方定选择，时间少，很方便 再次确认感谢
电话约访时注意
传递微笑、控制语速 5次约访不成直接到场或门口堵截 接洽阶段、避免深谈 注意方法
第二：业务方面
相关设备配套情况 销售机会 对方关键评价点
第三：个人方面
技术水平 负责权限 对方个人近期关注 个人爱好经历
提问的四种方式
常用的四种组合：
封闭式提问（只能回答是与否） 开放式提问 选择式提问（附着答案）
铺垫引导查询对方感觉 引导查询事实 开放式查询事实 封闭式查询事实 客户感受 信息准确
不感情用事
守时律己 动作拘谨 表达时态度严肃
爱玩
从“沟通”到“个性”
外露
友善型客户
表现型客户
随和
支配
分析型客户
独裁型客户
自制
打开私人关系的六扇门
爱好、话题 家庭、儿女 共同经历 雪中送炭 创造客户感动瞬间 礼品利益（只能促进关系、不能用来建立关系）
交往水平
陌生阶段（我们认识客户、客户忘记我们）
调整三法、每晚三问 不自信
对比优点、关注收获
茫然感
树立新目标、带动新人
大客户营销中的关键进程与技巧
依据客户的决策进程！
掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！
大客户采购心理的变化
决策更加理性 在优点中找缺点
对客户经理的要求
与客户关系的分析
人际关系
哥们
顾问
客 户 需 求
长期相处的人 个性匹配
产品知识 混混 学者
你们的东西不行！ 真的能做到吗？ 你们怎么能这么干！ 我们根本用不起！ 跟我们合作就得这样！ 哎呀，我也很为难啊 嗨，不归我管，等等再说吧 让我再好好想想
处理异议和抱怨的常用方法
同情理解
了解细节 对比说明 逻列证明 暗示普遍 为您所想 提新建议 承认不足 自表苦衷
承诺行动 滞后说明 挖掘需求 转换话题 机会难得 提前告知 道歉赔偿 同病相怜 诅咒发誓
工作价值矩阵
M2
优先原则：
M1 行动M3,思想M2 M4
重要性 （高）
M1 高度重要 高度紧迫
紧迫性 （高）
高度重要 低度紧迫
M4 低度重要 低度紧迫
M3 高度重要 低度紧迫
工作价值矩阵事物分类表
重要性 （高）
M2
优先原则：
M1 行动M3,思想M2 M4
防患未然 建立人际关系 发掘新机会
M1
危机 急迫的问题 有压力的计划
初定采购程序、时间、机会
有效的说明产品
提供应用证明
展示引导
梅花分配
SPIN提问技巧 FABE句式
角色判断中的梅花分配
喜欢挑战性话题
表达体现武断 语言气势咄咄逼人 决策果断
喜爱随大众观点
判断谨慎 倾听认真
经常插话
沟通风格与个性倾向
外露型倾向
显得真诚 注重人际关系氛围 显得热心 情绪动作化
自制型倾向
显得自我封闭
注重事务性工作
显得冷淡 形体语言少 说话有板有眼
显得自然
喜怒外露 善于表达 面部表情丰富
首倡者
技术把关
关键使用
辅助决策
发展内线
核心决策
销售中出现的常见梅花问题
心中无花，手中无剑 单一花瓣 首倡无力
缺乏内线
与客户交流感情不足
SPIN概念的来历
鉴定需求—转移需求—发展需求
背景型问题 situation
困难型问题 problem
暗示型问题 implication
价值型问题 Need-payoff
自 我 成 长
做客户的顾问 计划下行动
造成客户迟疑的原因
客户是否觉得这个有必要 这个东西到底怎么回事
你们真的能做到吗 货比三家，那里更合适 以后会出现什么问题
客户采购的五个阶段
客户经理的两种心态
感觉良好 没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际 锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境
目的： 明确： • 确切需求 • 现有水平 • 背景情况 • 迫切程度 计划：
提出意见 审查理解 总结归纳
注意： • 说话速度 不要太快 例句： 注意：
• 稳定客户情绪
• 为后续做准备 • 自己有更多时 间思考
• 刘先生，对我 • 总结归纳， 使客户印象 刚才提出的，
您还有什么问 题吗？ 深刻，减少 误解
销 售 培 训 站 长 站 素 材
心理与行为建设
探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！
—————《圣经---马泰服役》
“职业”的概念
职业：是一个人参与社会劳动、获取社会
报酬并获得社会认可的方式或途径。
职业化：某项职业的标准化、专业化。
小偷是一种职业吗？
为什么需要职业化的销售代表
全无责任感， 工作不保救济为生
M3
证明
FABE句式举例
我们的“强力”牌铁锅，因为运用了“铁氟龙”进行了锅内表面 处理，所以炒菜时不会粘锅，对您而言，炒完菜后，锅非 常容易清洗。不信您可以去问一问隔壁的王姨，她上周已 经买了一个，用的非常好！
因为。。。所以。。。对您而言。。。已经。。。
要在探寻需求之后
注意事项
变扫射为点射 了解产品是基础
规划、休闲
M4
繁琐的工作
打扰信件、电话 有趣无意的活动 低度紧迫
M3
不速之客
紧迫性 （高）
某些信件、报告、会议 必要而不重要的问题 受欢迎的活动
工作价值矩阵的关注结果
重要性 （高）
M2
优先原则：
M1 行动M3,思想M2 M4
M1
充满压力，筋疲力尽 成为业绩指标的长工
业务队伍中的 榜样，少有危机
M4
需要获取信息：
• 客户背景 • 客户想干什么
• 准备说什么
• 如何诉说 • 可能的疑虑 • 备选方案
站在客户角度说话考虑
目标的四个特征
目标的明确性告诉我们 什么是我们想要达到的 结果。所以我们必须， 明确的指出我们将在什 么时间范围内达成何种 明确结果。
明确性 目标
可衡量性
目标的可衡量性帮助 我们衡量最终结果， 就如同一把尺子，明 确的衡量目标是否达 成。
超越对手
了解对手
运用策略 签订协议
获得竞争者信息的途径和方法
资料媒体
产品分析
假扮客户 展会招聘 打单过程 第三方打探 代理渠道
客户打探
亲朋打探 直接沟通 上级供应商 设计单位
内线卧底
定期整理
行业管理部门
战法的选择依据（SWOT）
我们优势
防御战
闪电战
酝酿当中
攻坚
敌人强大
具体策略
常见拜访方式
敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人 个性介绍，表情要有激情、轻松 递名片、索要名片 通过借用来开场
铺垫引导的提问
了解全面 展示亮点
留下线索，便于下次拜访
让我们这样搞定客户
客户表现
我们对策
开始表现兴趣 关心细节 表示要内部酝酿
明确决策权重 挖掘客户当前的问题 引导客户需求
逐渐明确需求
暗示型问题
定义：用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体， 更明显更严重。 例如：
是否因速度慢而断线，还得从头再来？
是否因为上不了网而影响生意，招来客户的不满、 老板的不满？
合理放大客户的问题！
价值型问题
定义：使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出 解决这些问题将给它们带来的帮助。 例如：
技术把关者
技术部门的主管和有 影响力的技术人员， 参与审核评议，确定 方案是否可行
计划财务部门或相 关领导层中副职
辅助决策者
关键使用者
项目使用部门的主管 和有影响力的员工
高级行政主管、大项目新项目拍板决策
梅花花瓣的分析一览
有影响力的人，与决策者在一条线上的人 个性强硬，喜好表现的人 提供充足的炮弹（我们的优势和一切保障） 先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通 容易先入为主（多用铺垫引导式提问） 对现有工作的冲击 爱发牢骚、爱提意见 喜欢被关注 比较关注上级的暗示和内部关系 公事公办或爱占便宜捞好处 被对手搞定者要滴水穿石，等待对手错误 消息灵通的人 信任自己也信任产品 关系保密，合作双赢，原则：近者远，远者近 多谈前景，少谈技术 注意整体水平和个人素质 注重均衡，不要过分贬低别人
如果我们能指出某人负 责某事，衡量结果就容 易，目标这一特征就意 味着你必须要说：这是 我的责任或我是要完成 。这一任务的人
个别性
实际性
目标要有可行性，即有 一定的挑战性，同时是 必须可以达成的。而且 目标应是实际工作所需 要的，即下级目标必须 对上级目标的完成具有 支持性。
时间管理
个人价值管理
个人习惯管理 整体团队管理
市场竞争
客户需求
公司竞争力提高
职业化客户经理
职业化的“核心概念”
结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道
职业化表现中的常见问题
发展方向不清，职业定位不明 受挫后心态扭曲和情绪化 为分清掌控、影响、失控三要素的比重
短视的投入和产出
个人的成长方式：
伴随企业成长 伴随岗位成长
自我创业
使用感受 确定需求
客户
评估比较 决定购买
了解背景
电 话 预 约
访 前 准 备
有 效 开 场
提 问 技 巧
积 极 聆 听
电话预约中的关键点
转呈 赞美 强调价值 邀约 确认
见面信件知晓推荐 重要决策成就事件 带什么去说明什么演示什么 对方定选择，时间少，很方便 再次确认感谢
电话约访时注意
传递微笑、控制语速 5次约访不成直接到场或门口堵截 接洽阶段、避免深谈 注意方法
第二：业务方面
相关设备配套情况 销售机会 对方关键评价点
第三：个人方面
技术水平 负责权限 对方个人近期关注 个人爱好经历
提问的四种方式
常用的四种组合：
封闭式提问（只能回答是与否） 开放式提问 选择式提问（附着答案）
铺垫引导查询对方感觉 引导查询事实 开放式查询事实 封闭式查询事实 客户感受 信息准确
不感情用事
守时律己 动作拘谨 表达时态度严肃
爱玩
从“沟通”到“个性”
外露
友善型客户
表现型客户
随和
支配
分析型客户
独裁型客户
自制
打开私人关系的六扇门
爱好、话题 家庭、儿女 共同经历 雪中送炭 创造客户感动瞬间 礼品利益（只能促进关系、不能用来建立关系）
交往水平
陌生阶段（我们认识客户、客户忘记我们）
调整三法、每晚三问 不自信
对比优点、关注收获
茫然感
树立新目标、带动新人
大客户营销中的关键进程与技巧
依据客户的决策进程！
掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！
大客户采购心理的变化
决策更加理性 在优点中找缺点
对客户经理的要求
与客户关系的分析
人际关系
哥们
顾问
客 户 需 求
长期相处的人 个性匹配
产品知识 混混 学者
你们的东西不行！ 真的能做到吗？ 你们怎么能这么干！ 我们根本用不起！ 跟我们合作就得这样！ 哎呀，我也很为难啊 嗨，不归我管，等等再说吧 让我再好好想想
处理异议和抱怨的常用方法
同情理解
了解细节 对比说明 逻列证明 暗示普遍 为您所想 提新建议 承认不足 自表苦衷
承诺行动 滞后说明 挖掘需求 转换话题 机会难得 提前告知 道歉赔偿 同病相怜 诅咒发誓
工作价值矩阵
M2
优先原则：
M1 行动M3,思想M2 M4
重要性 （高）
M1 高度重要 高度紧迫
紧迫性 （高）
高度重要 低度紧迫
M4 低度重要 低度紧迫
M3 高度重要 低度紧迫
工作价值矩阵事物分类表
重要性 （高）
M2
优先原则：
M1 行动M3,思想M2 M4
防患未然 建立人际关系 发掘新机会
M1
危机 急迫的问题 有压力的计划
初定采购程序、时间、机会
有效的说明产品
提供应用证明
展示引导
梅花分配
SPIN提问技巧 FABE句式
角色判断中的梅花分配