如何做好手机销售技巧培训-PPT(精)
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如何做好手机销售技巧培训课件(ppt 50张)
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71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。
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72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。
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73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。
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74、今天学习不努力，明天努力找工作。
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75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。
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76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。
•
77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。
功能？
• 您喜欢的是直板机吗？
• 您还有什么问题吗？ • 您喜欢摩托罗拉的还
• 您以前用过什么机子？ 是诺基亚的？
• 您为什么想换手机？
三步曲：针对性介绍产品
运用FABE的方法进行产品介绍 F(Feature)—— 产品本身具有的特性 A(Advantage)—— 产品特性所引出的优点 B(Benefit)—— 产品能给顾客带来的好处 E(Evidence)—— 体验产品的功能
52．为成功找方法，不为失败找借口．
53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。
54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！
55．不一定要做最大的，但要做最好的．
56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！
57．成功是动词，不是名词！
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28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。
小演练：针对性介绍产品
机型：K500C
和弦铃声 屏幕色彩 屏幕材质
屏幕介绍
摄像功能 摄像功能描述 数码相机像素 视频播放 短信功能 EMS短信 多媒体短信 内存容量 MP3功能
40和弦 65K色彩屏
TFT 1.9英寸的6万5千色TFT 彩屏，128 x 160像素显 示 内置 4倍数码变焦相机 30万像素 支持 SMS短信 支持 支持MMS
手机销售实战技巧培训课件
部分消费者在购买手机时 对价格较为敏感，价格成 为竞争的重要因素之一。
技术竞争
手机市场竞争激烈，各品 牌都在不断推出新技术和 特色功能，以满足消费者 需求。
02
手机销售技巧
女性用户增长
女性用户在手机使用上越 来越普遍，针对女性用户 的手机产品逐渐增多。
中老年用户需求
随着智能手机的普及，中 老年用户的需求也逐渐增 加，针对这一群体的手机 产品和服务需不断优化。
竞争对手分析
品牌竞争
苹果、三星、华为等知名 品牌在手机市场上占据主 导地位，其他品牌需要与 这些品牌竞争。
价格竞争
二手手机市场的兴起
随着消费者对环保和节约的关注度提 高，二手手机市场逐渐兴起，为手机 销售提供了新的机会。
智能手机更新换代
随着技术的不断进步，智能手机的功 能和性能不断提升，消费者更换手机 的频率也在加快。
目标客户群体的特点
01
02
03
年轻化
年轻人对手机的依赖程度 高，追求时尚、功能强大 的手机，是手机销售的主 要目标客户群体。
手机销售实战技巧培训课件
汇报人： 2023-12-24
目录
• 手机销售市场概述 • 手机销售技巧 • 手机销售话术 • 实战案例分析 • 手机销售团队建设与管理 • 的发展趋势
5G技术的普及
随着5G网络的不断推广，越来越多的 消费者将选择5G手机，这将推动手机 销售市场的增长。
技术竞争
手机市场竞争激烈，各品 牌都在不断推出新技术和 特色功能，以满足消费者 需求。
02
手机销售技巧
女性用户增长
女性用户在手机使用上越 来越普遍，针对女性用户 的手机产品逐渐增多。
中老年用户需求
随着智能手机的普及，中 老年用户的需求也逐渐增 加，针对这一群体的手机 产品和服务需不断优化。
竞争对手分析
品牌竞争
苹果、三星、华为等知名 品牌在手机市场上占据主 导地位，其他品牌需要与 这些品牌竞争。
价格竞争
二手手机市场的兴起
随着消费者对环保和节约的关注度提 高，二手手机市场逐渐兴起，为手机 销售提供了新的机会。
智能手机更新换代
随着技术的不断进步，智能手机的功 能和性能不断提升，消费者更换手机 的频率也在加快。
目标客户群体的特点
01
02
03
年轻化
年轻人对手机的依赖程度 高，追求时尚、功能强大 的手机，是手机销售的主 要目标客户群体。
手机销售实战技巧培训课件
汇报人： 2023-12-24
目录
• 手机销售市场概述 • 手机销售技巧 • 手机销售话术 • 实战案例分析 • 手机销售团队建设与管理 • 的发展趋势
5G技术的普及
随着5G网络的不断推广，越来越多的 消费者将选择5G手机，这将推动手机 销售市场的增长。
手机销售的方法PPT课件
2020/2/19
5
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1
2
3
方式一
需求开场
方式二
产品开场
方式三
感情开场
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6
6
以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需 产品，进行针对性介绍，高效成交！
大哥，想看个什么样子的手机？ 你好！您看看需要什么样的手机？ 想要翻盖、直板、还是滑盖的？ 喜欢什么款式的手机？ 买来自己用还是送人？ 您是选一款男士用的还是女士用
送女朋友：您女朋友真幸福！您这么帅，女朋友一定也很漂亮， 漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款…
送领导：您看这款手机，品牌好、功能全、又庄重。送领导、送 朋友既大气又有面子，您送的人肯定会喜欢的！
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• 您想买什么价位的手机？
赞美认同
针对介绍
预算600:您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，更 新换代很快，没有必要买很贵的，关键是买适合自己用的。
化解戒心，形成销售契机
9 9
竞争激烈，以需求开场为主 遏制对手，以产品开场为主 时间充裕，以感情开场为主
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留住顾客
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留住顾客
对顾客充满爱心 对自己多赚钞票 顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！ 不要轻易放走顾客！
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12
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2020/2/19
民工：声音大、耐摔耐用寿命长
……
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1、手机品牌
您原来用的是什么牌子的手机？
2、手机款式
原来的手机是直板还是滑盖的？
手机销售实战技巧(PPT91页)
1、喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？ 【×】
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
《手机FAB销售技巧》PPT幻灯片PPT
B:利益点 benefit
B －Benefit（利益点） 与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感 觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。
精品文档
这款相机采用卡尔蔡司镜头， 1200万的像素。
LED节能灯光色柔和、艳丽、 丰富多彩、低能耗，绿色环 保，对眼睛也能起到很好的 保护作用
客户需求分析
精品文档
精品文档
那如何开掘顾客的隐性需求
•观察顾客前一部手机，提出该款手机 •的通病。 •引发顾客的抱怨和不满
•观察顾客的衣着和其他细节，猜测其需 •求并求证
精品文档
哈 领着20头猪去躲雨
佛 一头猪都不剩
定 理
带着30头猪离开
想 一 想
这个男人是个好商人吗？ 他会是个好促销员吗？
精品文档
精品文档
我们必须要解决的
距离
首先学会
倾听
信任 最后搏得顾客
争取与顾客相互
理解
精品文档
FAB销售过程
1. 引导顾客提出问题 2. 顾客对问题有了新的认识 3.把隐性需求转化为明显需求 4. 顾客自身利益和需求密切联系起来 5. 顾客从解决方案中得到具体利益 6. 重复上述过程，多次满足需求
精品文档
FAB作用曲线介绍
• FAB作用曲线图
High
利益点
对 客 户 的 影 响
Low
精品文档
优点 特点 销售的周期
FAB使用技巧
• 1、 认同客户，重复顾客的需求。 • 专业的销售人员，会在顾客的片言支语中，
迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进展重 复，确认顾客的需求。 • 有经历的销售人员，会用一种肯定的语气 来重复顾客的需求，那么就给顾客一种心 理暗示：我们的产品可以满足您的需求！
B －Benefit（利益点） 与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感 觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。
精品文档
这款相机采用卡尔蔡司镜头， 1200万的像素。
LED节能灯光色柔和、艳丽、 丰富多彩、低能耗，绿色环 保，对眼睛也能起到很好的 保护作用
客户需求分析
精品文档
精品文档
那如何开掘顾客的隐性需求
•观察顾客前一部手机，提出该款手机 •的通病。 •引发顾客的抱怨和不满
•观察顾客的衣着和其他细节，猜测其需 •求并求证
精品文档
哈 领着20头猪去躲雨
佛 一头猪都不剩
定 理
带着30头猪离开
想 一 想
这个男人是个好商人吗？ 他会是个好促销员吗？
精品文档
精品文档
我们必须要解决的
距离
首先学会
倾听
信任 最后搏得顾客
争取与顾客相互
理解
精品文档
FAB销售过程
1. 引导顾客提出问题 2. 顾客对问题有了新的认识 3.把隐性需求转化为明显需求 4. 顾客自身利益和需求密切联系起来 5. 顾客从解决方案中得到具体利益 6. 重复上述过程，多次满足需求
精品文档
FAB作用曲线介绍
• FAB作用曲线图
High
利益点
对 客 户 的 影 响
Low
精品文档
优点 特点 销售的周期
FAB使用技巧
• 1、 认同客户，重复顾客的需求。 • 专业的销售人员，会在顾客的片言支语中，
迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进展重 复，确认顾客的需求。 • 有经历的销售人员，会用一种肯定的语气 来重复顾客的需求，那么就给顾客一种心 理暗示：我们的产品可以满足您的需求！
《iPhone销售技巧》课件
销售中的常见问题
1
价格过高
解释iPhone的高品质和卓越性能，以强调其价值。
2
操作复杂
提供简单易懂的操作指导和培训，帮助顾客熟悉iPhone的使用。
3
缺乏新功能了解
向顾客介绍最新的iPhone功能和更新内容，以激发购买兴趣。
解决问题的技巧
1. 倾听并理解问题的本质 2. 提供专业的解决方案 3. 演示解决方案的有效性 4. 回答顾客的疑问和担忧 5. 跟进顾客的反馈和满意度
《iPhone销售技巧》PPT 课件
欢迎来到《iPhone销售技巧》PPT课件！在本课程中，我们将一起探讨如何提 高iPhone销售技巧，以满足客户需求并取得销售成功。
iPhone销售数据分析
市场趋势
通过销售数据分析，了解当前的 市场趋势，并预测未来的销售表 现。
客户细分
将客户细分为不同的目标群体， 以便更好地满足他们的需求。
竞争对手分析
了解竞争对手的产品和销售策略， 以找到差异化的销售点。
销售绩效指标
跟踪销售绩效指标，诸如销售额、 市场份额和客户满意度，以评估 销售业绩。
了解顾客需求
1 积极倾听
2 提好的沟通， 倾听他们的需求和关注点。
根据顾客需求，提供个性 化的iPhone配置和功能建 议。
向顾客展示iPhone的独特 价值和优势，以满足他们 的需求。
iPhone演示技巧
展示核心功能
重点展示iPhone的核心功能， 如相机、屏幕显示和性能。
演示实际案例
通过案例演示，向顾客展示 iPhone如何解决他们的日常问 题。
讲述品牌故事
通过讲述iPhone的品牌故事， 激发顾客对产品的情感共鸣。
推销技巧
手机店销售技巧培训.pptx
3、柜台里的盒子摆放整齐，不要销售完手机的时 候，找盒子都要找很长一段时间。影响你的效率。
产品的管理
如果你不想麻烦自己，那么每天上班用20分 钟时间整理好你的产品。
产品的梳理，和柜台的卫生一定要做好，老 板提供了一个无成本的职业平台给我们赚钱， 换个位置思考下，假如你是个人承包的老板， 不注重你这些细节，你能做得好么？
差一些的餐厅高一些，与上对比，你愿意去那消费？ 所以你知道在我们这个不是垄断行业的竞争中，只有把我们
的服务提高了，才是这个行业的霸主！
销售类
买卖过程中卖的是什么？ 感觉！ 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感
觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很
同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品
相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你 的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容 易让他感动，而感动客户是最有效的。
第三歩：客情类
三、服务的重要信念： 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品
质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你
形象类
形象类
形象类
形象类
面临着这么多的竞争对手，你可知道你的形象很重 要！
如果你还不能领悟为什么卖场要严格要求个人所管 辖的事物形象。可以说明这份工作还是不太适合你！
这个卖场一个人领悟，等于没有做！ 只有一个人没有领悟，等于拖后腿！ 一个卖场业绩好坏不是看个人，而是看团队！当一
个团队没有了团结等于没有这个团队！
产品的管理
如果你不想麻烦自己，那么每天上班用20分 钟时间整理好你的产品。
产品的梳理，和柜台的卫生一定要做好，老 板提供了一个无成本的职业平台给我们赚钱， 换个位置思考下，假如你是个人承包的老板， 不注重你这些细节，你能做得好么？
差一些的餐厅高一些，与上对比，你愿意去那消费？ 所以你知道在我们这个不是垄断行业的竞争中，只有把我们
的服务提高了，才是这个行业的霸主！
销售类
买卖过程中卖的是什么？ 感觉！ 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感
觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很
同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品
相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你 的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容 易让他感动，而感动客户是最有效的。
第三歩：客情类
三、服务的重要信念： 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品
质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你
形象类
形象类
形象类
形象类
面临着这么多的竞争对手，你可知道你的形象很重 要！
如果你还不能领悟为什么卖场要严格要求个人所管 辖的事物形象。可以说明这份工作还是不太适合你！
这个卖场一个人领悟，等于没有做！ 只有一个人没有领悟，等于拖后腿！ 一个卖场业绩好坏不是看个人，而是看团队！当一
个团队没有了团结等于没有这个团队！
手机销售技巧培训PPT课件( 35页)
又如：这是最新款的超薄手机，不但性能好，而且方 便携带。
3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值 得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。
4、示范接近法：利用演示示范展示手机的功能，结 合一定的语言，接近顾客。
3、产品提示
“商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要 让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客
2、初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客 寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢
，让顾客产生受到冷落。
最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时
2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会
3、抓住顾客的视线
展示就是要在有人看的情况下进行，这样要 求展示的方法能吸引的了顾客的目光。
（三）商品展示的要点
1、让顾客了解商品的使用方法：
为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是 让顾客自己来尝试操作； 2、让顾客亲手触摸商品
接触的要领
第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适
时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使
自己像专家
接触方法：
1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速 抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮 您得吗？或者请问你想要上门功能的手机？
3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值 得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。
4、示范接近法：利用演示示范展示手机的功能，结 合一定的语言，接近顾客。
3、产品提示
“商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要 让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客
2、初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客 寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢
，让顾客产生受到冷落。
最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时
2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会
3、抓住顾客的视线
展示就是要在有人看的情况下进行，这样要 求展示的方法能吸引的了顾客的目光。
（三）商品展示的要点
1、让顾客了解商品的使用方法：
为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是 让顾客自己来尝试操作； 2、让顾客亲手触摸商品
接触的要领
第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适
时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使
自己像专家
接触方法：
1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速 抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮 您得吗？或者请问你想要上门功能的手机？
手机销售技巧培训ppt课件
消费者的类型
胸 有 成 竹 型 顾 客
这类顾客往往已经有了明确的购买目标，
一般在进店前已经将购买的手机型号或预算想清楚。
这类顾客进店后脚步轻快，迅速直奔某个手机柜台，主 动提出购买需求。
这时的销售关键是“迅速、流畅”，马上接近，按顾客 要求迅速成交，不可有太多的游说和建议，以免顾客出现 举棋不定、推后购买时间的行为。
对于闲逛型顾客，如果不临近柜台，我们不必急于接触， 只需随时注意其动向，但不宜用眼睛直视和老盯着顾客， 避免造成对方紧张，用余光稍微留意即可
当顾客临近柜台集中注意某款手机时，促销员这时可上 前接待，开场白可以说：“你好，这款手机不错”，或 “你好，这是××（品牌）的手机”等。
消费者的类型
巡 视 行 情 型 顾 客
如：您肯定看中这个了是吧，这款机器也确实很适合您，别再想了，就要这个吧。
课程内容
1
优秀导购应具备的能力
2
导购具备的十个素质
3
如何了解消费者
4
销售五步法
5
FAB销售利益法
6
手机销售技巧案例
7
手机陈列技巧
（一）认识营销的能力，销售是什么？
❖ 什么是销售呢？ 简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户
互动的综合体； ❖ ? 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员
跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠 户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； ❖ ? 产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中为 顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。你认为，要怎样 才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
如何做好手机销售技巧培训-PPT(精)
讲师点评要点
• 判断不同类型顾客并采用不同应对策略 • 销售的四步曲的具体应用 • 留住顾客脚步的得体自然 • 开掘顾客购置需求的提问技巧 • 针对性介绍产品的FABE法 • 准确判断成交时机
每天多做一点点，就是成功的开始； 每天创新一点点，就是领先的开始； 每天进步一点点，就是卓越的开始。
如何做好店铺销售技巧的培训
小演练：针对性介绍产品
一机双面的设计，绝对带给您超酷超炫 的时尚感觉。而且横向设计更符合照相 机拍照原理，增加了您拍摄照片时的稳 定性，更好的帮助您拍出满意的照片。 您瞧，这样一拿是不是感觉真的和相机一样。
➢ 确保演示物品状态良好 ➢ 演示过程中用语言给予说明配合 ➢ 尽可能站在顾客的左侧 ➢ 屏幕尽量正对顾客 ➢ 让顾客有时机触摸产品 ➢ ……
四步曲：达成交易
顾客购买的八个时机
突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 不断点头 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时
热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！
顾客的四种类型和风格
“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。〞
如何做好店铺销售技巧的培训
目的： 通过讲解、示范与演练，掌握“培训促 促销员销售技巧〞的方法。
授课及训练注意要点：
授课要点简述： 1、逻辑要清晰，有层次感。 2、展开要有针对性，要注意收。 3、知识一定要准确，不能含模糊糊。 4、要注意学员的注意力，适当做些互动。
训练要点简述： 认真、投入、严肃
• 详细解释产品的益处 • 保持耐心 • 多比较 • 产品知识准确 • 说话严谨简洁 • ……
销售人员与不同顾客的关系
分析型
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• • • • • • 态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 ……
“分析型”顾客的应对策略
• • • • • • 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 ……
销售人员与不同顾客的关系
分析型
专家
对事
控制型
下属
被 动
朋友
主 动
崇拜者
您瞧，这样一拿是不是感觉真的和相机一样。
技
巧
确保演示物品状态良好
演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 手机屏幕尽量正对顾客 让顾客有机会触摸产品
……
第四部曲：达成交易
处理顾客的异议
有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们 可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。
“表现型”顾客的应对策略
– 介绍新产品与众不同之处 – 言语要有趣味性 – 交换时尚意见 – 表现热情 – 多称赞对方 – ……
“友善型”顾客的应对策略
• • • • • • 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 ……
“控制型”顾客的应对策略
运用换位思考的方法，站在顾客的角度 思考，用消费者的眼光看待我们自己。
销
售
流
程
消费过程
销售过程
留住顾客脚步
引起注意
产生兴趣 欲望/联想 购买行动
发掘顾客购买需求
有针对性介绍产品 达成交易
问 题 处 理
销售四步曲
留住顾客的脚步
发 掘 顾 客 需 求
有针对性介绍产品 达 成 交 易
一步曲：如何留住顾客脚步
40和弦
65K色彩屏 TFT 1.9英寸的6万5千色TFT 彩屏，128 x 160像素显 示 内置 4倍数码变焦相机 30万像素 支持 SMS短信 支持 支持MMS 12M
MP3功能
MP3 播放器&平衡器
小演练：针对性介绍产品
一机双面的设计，绝对带给您超酷超炫
的时尚感觉。而且横向设计更符合照相 机拍照原理，增加了您拍摄照片时的稳 定性，更好的帮助您拍出满意的照片。
友善型 对人 表现型
演练4:卖场销售现场演练
综合演练
• 四人一组进行演练。 • 甲：顾客 • 乙：促销员（店员）
• 丙：观察者
• 丁：顾客的朋友/观察者 • 时间安排：一次十分钟 • 每人做一次促销员。自行准备道具。 • 演练要求： • 1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！ • 2、训练当中坚决杜绝接、打电话或者发短信！
硬件设施
销售氛围
促销员
数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告 调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨
这三个要素当中，短板是人。
人的短板是销售技巧。
木 桶 原 理
销售技巧能给你带来……
1
销售业绩的提升
2 个人收入的增长 3 快乐的工作 4 提高工作效率
二、销售四步曲及应用
销售技巧的核心
顾客最常问的问题——误解
三星的显示屏倒是不错，但是听说很费电
顾客心理 关心手机的电池待机时间 对显示效果已经满意 曾经使用的产品应该不是三星的 解答角度 电池容量，手机标准配置（双电） 标准情况下的待机和通话时间 省电模式/方法
顾客最常问的问题——缺点
蓝牙和红外通常不能发送和接收文件
顾客心理 很看重红外和蓝牙的文件传输 对手机本身质量持有怀疑态度 顾客希望得到合理的解释 解答角度 蓝牙和红外的传输文件的局限性 通过数据线和电脑连接的速度最快 借助客服中心可以免费提供服务
三步曲：针对性介绍产品
运用FABE的方法进行产品介绍
F(Feature)—— 产品本身具有的特性 A(Advantage)—— 产品特性所引出的优点
B(Benefit)—— 产品能给顾客带来的好处
E(Evidence)—— 体验产品的功能
小演练：针对性介绍产品
机型：K500C
和弦铃声
屏幕色彩 屏幕材质 屏幕介绍 摄像功能 摄像功能描述 数码相机像素 视频播放 短信功能 EMS短信 多媒体短信 内存容量
• 条理性强
• 做决定的过程缓慢 • 喜欢了解细节 友善型 •友好、和善 •非常关注服务态度 •喜欢征求别人的意见 •买东西喜欢和朋友一起去 • 让步、撤退、听取意见
•
要求其他人认同他的说法
就事不就人
•
表现型
• • • • •
喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意
如何做好店铺销售技巧的培训
使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！
您好！我能帮您吗？”
还有其他好方法吗？
如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。
其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打
完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着好看的裙子。
你会怎么向顾客打招呼？
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的 方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
如何做好店铺销售技巧的培训
目的： 通过讲解、示范与演练，掌握“培训促 促销员销售技巧”的方法。
授课及训练注意要点： 授课要点简述： 1、逻辑要清晰，有层次感。 2、展开要有针对性，要注意收。 3、知识一定要准确，不能含含糊糊。 4、要注意学员的注意力，适当做些互动。 训练要点简述： 认真、投入、严肃
一、销售技巧的定义及重要性
销售技巧的定义
用正确的方法满足顾客的购买需求， 并且是顾客愿意接受的。
影响手机销售的三个主要因素： 1、硬 件 设 施
2、销 售 氛 围
3、人 --促销员 （第一要素）
100-1=0
顾 客 反 馈
85
82
90 80 70 57 60 50 40 30 20 10 0
需求沟通方式
销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销 售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。
询问：询问是最好发现顾客需求的方式。
观察：观察顾客的目光落处和动作。
聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之 间的对话。
需求探询问题举例
• 开放式问题 • 您希望手机具备哪些 功能？ • 您还有什么问题吗？ • 您以前用过什么机子？ • 您为什么想换手机？ • • • • 封闭式问题 请问是您自己用吗？ 您喜欢的是直板机吗？ 您喜欢摩托罗拉的还 是诺基亚的？
如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产
品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你 会怎么打招呼呢？
二步曲：发掘顾客需求
• • • • • • • • • 顾客的需要有哪些？ 高质量（性能）的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ．．．．．．
• 3、每组完毕观察者简单点评，避免下组出现类似的错误。
讲师点评要点
• 判断不同类型顾客并采用不同应对策略 • 销售的四步曲的具体应用 • 留住顾客脚步的得体自然
• 发掘顾客购买需求的提问技巧
• 针对性介绍产品的FABE法 • 准确判断成交时机
每天多做一点点，就是成功的Fra bibliotek始； 每天创新一点点，就是领先的开始； 每天进步一点点，就是卓越的开始。
顾客的四种类型和风格
个 人 风 格 定 位
测试表
对事 分析型
控制型
被 动
主 动
友善型
表现型
对人
顾客的四种类型和风格
分析型 对事 控制型
被 动
主 动
友善型 对人
表现型
四种类型人的表现
分析型 • 注重性能价格比 • 愿与有经验的、专业的人交往
控制型
• • •
喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达
顾客问题产生的起因： 怀疑
误解
缺点
顾客常关心的几类问题
1. 关于摄像头的成相效果． 2. 关于显示屏的显示效果． 3. 关于手机的通话和待机时间． 4. 关于某项特定功能． 5. 关于价格＼售后．．．．．．
顾客最常问的问题——怀疑
30万像素拍出的照片不如100万像素手机的拍照效果？
顾客心理 顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解 解答角度 在目前手机这么大的屏幕上，30万像素显示的 照片足够清晰 照片的清晰度不仅与摄像头的像素高低有关， 还与屏幕的分辨率有关 照片的清晰度与拍照人员的技巧有关
手 机 店 铺 销 售 技 巧
讲师：天音培训发展部
示范课
你即将得到的 …… 目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用
时间：3课时 内容： 1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用 一步曲：留住顾客脚步 二步曲：发掘顾客需求 三步曲：针对性介绍产品 四步曲：达成交易 3、 顾客的四种类型和应对技巧
四 步 曲 ： 达 成 交 易
顾客购买的八个时机
突然不再发问或若有所思时
话题集中在某个产品上时 不断点头 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时
热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！
顾客的四种类型和风格
“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”
“分析型”顾客的应对策略
• • • • • • 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 ……
销售人员与不同顾客的关系
分析型
专家
对事
控制型
下属
被 动
朋友
主 动
崇拜者
您瞧，这样一拿是不是感觉真的和相机一样。
技
巧
确保演示物品状态良好
演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 手机屏幕尽量正对顾客 让顾客有机会触摸产品
……
第四部曲：达成交易
处理顾客的异议
有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们 可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。
“表现型”顾客的应对策略
– 介绍新产品与众不同之处 – 言语要有趣味性 – 交换时尚意见 – 表现热情 – 多称赞对方 – ……
“友善型”顾客的应对策略
• • • • • • 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 ……
“控制型”顾客的应对策略
运用换位思考的方法，站在顾客的角度 思考，用消费者的眼光看待我们自己。
销
售
流
程
消费过程
销售过程
留住顾客脚步
引起注意
产生兴趣 欲望/联想 购买行动
发掘顾客购买需求
有针对性介绍产品 达成交易
问 题 处 理
销售四步曲
留住顾客的脚步
发 掘 顾 客 需 求
有针对性介绍产品 达 成 交 易
一步曲：如何留住顾客脚步
40和弦
65K色彩屏 TFT 1.9英寸的6万5千色TFT 彩屏，128 x 160像素显 示 内置 4倍数码变焦相机 30万像素 支持 SMS短信 支持 支持MMS 12M
MP3功能
MP3 播放器&平衡器
小演练：针对性介绍产品
一机双面的设计，绝对带给您超酷超炫
的时尚感觉。而且横向设计更符合照相 机拍照原理，增加了您拍摄照片时的稳 定性，更好的帮助您拍出满意的照片。
友善型 对人 表现型
演练4:卖场销售现场演练
综合演练
• 四人一组进行演练。 • 甲：顾客 • 乙：促销员（店员）
• 丙：观察者
• 丁：顾客的朋友/观察者 • 时间安排：一次十分钟 • 每人做一次促销员。自行准备道具。 • 演练要求： • 1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！ • 2、训练当中坚决杜绝接、打电话或者发短信！
硬件设施
销售氛围
促销员
数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告 调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨
这三个要素当中，短板是人。
人的短板是销售技巧。
木 桶 原 理
销售技巧能给你带来……
1
销售业绩的提升
2 个人收入的增长 3 快乐的工作 4 提高工作效率
二、销售四步曲及应用
销售技巧的核心
顾客最常问的问题——误解
三星的显示屏倒是不错，但是听说很费电
顾客心理 关心手机的电池待机时间 对显示效果已经满意 曾经使用的产品应该不是三星的 解答角度 电池容量，手机标准配置（双电） 标准情况下的待机和通话时间 省电模式/方法
顾客最常问的问题——缺点
蓝牙和红外通常不能发送和接收文件
顾客心理 很看重红外和蓝牙的文件传输 对手机本身质量持有怀疑态度 顾客希望得到合理的解释 解答角度 蓝牙和红外的传输文件的局限性 通过数据线和电脑连接的速度最快 借助客服中心可以免费提供服务
三步曲：针对性介绍产品
运用FABE的方法进行产品介绍
F(Feature)—— 产品本身具有的特性 A(Advantage)—— 产品特性所引出的优点
B(Benefit)—— 产品能给顾客带来的好处
E(Evidence)—— 体验产品的功能
小演练：针对性介绍产品
机型：K500C
和弦铃声
屏幕色彩 屏幕材质 屏幕介绍 摄像功能 摄像功能描述 数码相机像素 视频播放 短信功能 EMS短信 多媒体短信 内存容量
• 条理性强
• 做决定的过程缓慢 • 喜欢了解细节 友善型 •友好、和善 •非常关注服务态度 •喜欢征求别人的意见 •买东西喜欢和朋友一起去 • 让步、撤退、听取意见
•
要求其他人认同他的说法
就事不就人
•
表现型
• • • • •
喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意
如何做好店铺销售技巧的培训
使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！
您好！我能帮您吗？”
还有其他好方法吗？
如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。
其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打
完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着好看的裙子。
你会怎么向顾客打招呼？
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的 方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
如何做好店铺销售技巧的培训
目的： 通过讲解、示范与演练，掌握“培训促 促销员销售技巧”的方法。
授课及训练注意要点： 授课要点简述： 1、逻辑要清晰，有层次感。 2、展开要有针对性，要注意收。 3、知识一定要准确，不能含含糊糊。 4、要注意学员的注意力，适当做些互动。 训练要点简述： 认真、投入、严肃
一、销售技巧的定义及重要性
销售技巧的定义
用正确的方法满足顾客的购买需求， 并且是顾客愿意接受的。
影响手机销售的三个主要因素： 1、硬 件 设 施
2、销 售 氛 围
3、人 --促销员 （第一要素）
100-1=0
顾 客 反 馈
85
82
90 80 70 57 60 50 40 30 20 10 0
需求沟通方式
销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销 售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。
询问：询问是最好发现顾客需求的方式。
观察：观察顾客的目光落处和动作。
聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之 间的对话。
需求探询问题举例
• 开放式问题 • 您希望手机具备哪些 功能？ • 您还有什么问题吗？ • 您以前用过什么机子？ • 您为什么想换手机？ • • • • 封闭式问题 请问是您自己用吗？ 您喜欢的是直板机吗？ 您喜欢摩托罗拉的还 是诺基亚的？
如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产
品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你 会怎么打招呼呢？
二步曲：发掘顾客需求
• • • • • • • • • 顾客的需要有哪些？ 高质量（性能）的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ．．．．．．
• 3、每组完毕观察者简单点评，避免下组出现类似的错误。
讲师点评要点
• 判断不同类型顾客并采用不同应对策略 • 销售的四步曲的具体应用 • 留住顾客脚步的得体自然
• 发掘顾客购买需求的提问技巧
• 针对性介绍产品的FABE法 • 准确判断成交时机
每天多做一点点，就是成功的Fra bibliotek始； 每天创新一点点，就是领先的开始； 每天进步一点点，就是卓越的开始。
顾客的四种类型和风格
个 人 风 格 定 位
测试表
对事 分析型
控制型
被 动
主 动
友善型
表现型
对人
顾客的四种类型和风格
分析型 对事 控制型
被 动
主 动
友善型 对人
表现型
四种类型人的表现
分析型 • 注重性能价格比 • 愿与有经验的、专业的人交往
控制型
• • •
喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达
顾客问题产生的起因： 怀疑
误解
缺点
顾客常关心的几类问题
1. 关于摄像头的成相效果． 2. 关于显示屏的显示效果． 3. 关于手机的通话和待机时间． 4. 关于某项特定功能． 5. 关于价格＼售后．．．．．．
顾客最常问的问题——怀疑
30万像素拍出的照片不如100万像素手机的拍照效果？
顾客心理 顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解 解答角度 在目前手机这么大的屏幕上，30万像素显示的 照片足够清晰 照片的清晰度不仅与摄像头的像素高低有关， 还与屏幕的分辨率有关 照片的清晰度与拍照人员的技巧有关
手 机 店 铺 销 售 技 巧
讲师：天音培训发展部
示范课
你即将得到的 …… 目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用
时间：3课时 内容： 1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用 一步曲：留住顾客脚步 二步曲：发掘顾客需求 三步曲：针对性介绍产品 四步曲：达成交易 3、 顾客的四种类型和应对技巧
四 步 曲 ： 达 成 交 易
顾客购买的八个时机
突然不再发问或若有所思时
话题集中在某个产品上时 不断点头 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时
热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！
顾客的四种类型和风格
“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”