推销三要素 吉姆模型
推销实务与技巧
WJZ
推销三要素
推销三要素
推销员(主体)推销品(客体)推销对象(顾客)
推销的三要素
质量与外观、特色与价格、服务等核心因素仪表、心
理与个性
特征、素
质与技能
关键因素个性心理、购买动机、购买行为特点
推销人员
推销品推销对象
三要素的相互关系
?就推销主客体关系：推销主体居于推销活动的主动和主要地位，推销客体则处于被动和从属地位；没有推销主体，推销客体无法运动，没有推销客体，推销主体则无的所推。
?就推销双重主体之间的关系：推销人员与推销对象都应力图与对方的特定目的一致，推销的目的是实现产品的价值，而购买的目的是得到产品的实际利益。
推销活动的主体
?推销三要素中，推销员起到关键的作用，是推销活动的主体。
?要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销自己。
推销活动的主体
?推销三要素中，推销员起到关键的作用，是推销活动的主体。
?要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销自己。
（二）推销人员应具备的基本
素质
思想素质
文化素质
身体素质
心理素质
事业心
责任感
企业、产品、市场、
顾客、竞争等知识
性格外向、
自信心强、
良好的个性品格推
销
素
质
（三）推销人员应具备的
能力
?１．良好的语言表达能力?２．较强的社交能力
?３．敏锐的洞察能力
?４. 快捷的应变能力
?５．高超的处理异议的能力
一、推销人员的职责
（一）传递和搜集市场信息
（二）实施产品推销，开拓新的目标市场（三）提供周到的推销服务
（四）做好善后工作
传递和搜集市场信息
推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的销售方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客展示、示范，启发购买，引导消费。
实施产品推销，开拓新的目标市场
1、销售产品是推销员的主要职责
推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交易。
如：通过展示优点，引起顾客注意；
通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣；
让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲望；
提供可靠的保证措施，促进顾客购买等。
2、开拓新的目标市场是推销人员的主要工作
推销员应分析目标市场需求变化的影响因素。分析市场机会与风险，发现开拓新市场的最佳时机，根据目标市场的特点，开展产品推销工作的全部活动。
如：预约顾客、拜访顾客、消除顾客异议、办理各种销售手续、向顾客提供完善的售后服务等
提供周到的推销服务
售后服务形式多种多样：
1、指导用户正确使用和维护产品
2、为客户设计、安装产品
3、对有的商品实行包换、包修、包退制度
4、设立技术服务站，为顾客提供技术咨询服务
5、开展上门维修服务，对大件商品，开展送货上门等
做好善后工作
1、继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触，了解他们对产品使用情况的满意程度。
2、要保存销售记录
如：顾客的基本情况、购买商品的情况、顾客的意见、顾客未来的需要、竞争对手
的新产品等。
3、对重点顾客进行分析和管理
二、推销人员应具备的基本素质
（一）道德和品格素质
1、具有正确的推销道德和推销思想
?所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。
?推销道德的基本原则是：诚信、负责、公平
2、强烈的事业心和开拓精神
强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着想，积极的人生态度和创业敬业精神。
热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功的动力。
富有进取心就是不服输的劲头。
3、坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销员，要敢于把自我推销出去。
自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。
自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。
自信具有示范作用——自信者总有因自信而成功的经历。
自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。
4、顽强的自制力
自制力即“慎独”精神，是心理素质的一个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静，不能冲动。
4、丰富的想象力
即推销人员要有艺术家的心。
（二）业务素质（文化素质）
?企业知识
?产品知识
?顾客知识
?市场知识
?推销实务知识
?社会与法律的知识
顾问式销售 总结得太全太透彻!
顾问式销售总结得太全太透彻！ 对于那些就近就熟消费为主、慕名及网络导流消费为辅的行业，要尽量少的交易型销售更多的顾问型（关系型）销售。 面对面顾问式销售 一、销售的两种类型 告知型顾问型（医生） 不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务是你要买我有 说明解释为主建立信赖引导为主 量大寻找人代替说服人成交率高重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键 销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源： 任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、追求快乐 追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 3、不要过于夸张 当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。 六大永恒不变的问句： 当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。 1、你是谁？
数据库原理习题(含答案)
第一章绪论 Ⅰ、学习要点 1、准确掌握数据、数据库、数据库系统、数据库管理系统等基本术语、概念； 2、数据独立性的概念、分类及实现途径； 3、数据模型的概念、分类、要素及作用； 4、数据库三级模式体系结构的含义及作用； 5、关系数据模型的三要素内容。 Ⅱ、习题 一、选择题： 1、使用二维表格结构表达数据和数据间联系的数据模型是（） A、层次模型 B、网状模型 C、关系模型 D、实体—联系模型 2、DB、DBS、DBMS间的关系是（） A、DB包括DBMS和DBS B、DBMS包括DB和DBS C、DBS包括DB和DBMS D、DBS与DB和DBMS无关 3、在数据库中存储的是（） A、数据 B、数据模型 C、数据及数据之间的联系 D、信息 4、数据库系统中，用（）描述全部数据的整体逻辑结构。 A、外模式 B、模式 C、内模式 D、数据模式 5、数据库中，导致数据不一致的根本原因是（） A、数据量太大 B、数据安全性不高 C、数据冗余 D、数据完整性约束不强 6、划分层次型、网状型和关系型数据库的原则是（） A、记录的长度 B、文件的大小 C、联系的复杂程度 D、数据及联系的表示方式 7、数据库三级模式体系结构的划分，主要有利于保持数据库的（） A、数据安全性 B、数据独立性 C、结构规范化 D、操作可行性 8、数据库系统中，用（）描述用户局部数据的逻辑结构，它是用户和数据库系统间的接口。 A、外模式 B、模式 C、内模式 D、数据模式 9、数据库系统中，用（）描述全部数据的物理存储视图。 A、外模式 B、模式 C、内模式 D、数据模式 10、数据库系统中用于定义和描述数据库逻辑结构的语言是（） A、DML B、DDL C、DCL D、SQL 11、数据库系统支持的数据共享指的是（）
项目销售三要素
项目销售三要素 项目销售三要素的核心思想：明确项目具体流程、明确项目各个环节的关键信息和工作方法，以及每一步工作是否达成目标的评估点，帮助销售人员树立标准的项目处理思路。最终清晰知道接到项目信息时该先做什么、后做什么、做得如何、风险和策略在哪。 接到项目信息时（来自于客户主动来电、渠道介绍或主动开拓等），我们首先需解决项目信息是否有效的问题，有效了我们才能按照项目的思路去开展，以避免我们工作投入方向一开始就是错的，造成人力、物力的浪费。 那么该如何评估项目信息呢，因此我们第一步要做项目需求分析，通过跟客户沟通具体的需求情况分析项目是否可立项： 一、需求分析（解决判断项目是否能立项的问题） 开展需求分析的工作方法有：电话沟通、上门拜访、了解同行业典型公司的案例等 必须要了解的需求有： 1.客户的关键需求在哪（客户上这个系统主要想保护的数据为哪些？想实现的效果是什 么？以前提出来的还是现在才提出来？这个关键需求是谁提出来的？）？客户的这些关键需求我们能否满足？ 2.客户当前的应用环境是否符合我们产品所必须的环境要求？应用环境包括业务系统和 网络环境，应用系统例如Photoshop,OA等，网络环境满足条件（有成熟的局域网等）。 3.客户上项目的紧迫性如何即什么时间上？3个月以内可以成交的我们称之短期项目，3 个月以上可以成交的我们称为长期项目。1年以上的我们把它归在潜在客户里面。只要是项目那么我们就要按照项目的工作流程开展下面的工作。 4.预算基本能够满足我们的产品要求。 5.客户选型要求，资质方面能满足。（这一点主要警惕是否拉我们去陪标或压价等的行为） 在确认项目立项的情况下，要想办法获取更多的对我们推进项目有帮助的信息，以利于知道开展什么针对性的工作、明确重点工作在哪里，因此在跟客户沟通或接触的过程中要始终想办法获取下面信息（即在每一次跟客户做需求分析、做产品技术沟通、测试、公关等工作中都要想办法了解下面信息中未明了的部分）： 必须要获取的项目信息： 1.决策链：谁测试了解并提交技术报告—》谁审核技术报告—》谁对项目选型负责—》 谁最后拍板 2.采购流程：指公开招标或内部招标等形式 3.公司组织架构：决策链上各个角色之间的关系如何，分属什么部门等 4.可借助资源：与客户有关系的渠道或者个人、客户中谁可以成为我们的内线等 5.发展内线：要找到一个可以帮助我们、可指导我们开展工作的人，此人可能是工程师 也可能是经理，也可能是合作伙伴，内线的数量可能是1个人也可能是多个人，但不会是老板 6.竞争对手的情况：客户对竞争对手的技术认可情况、竞争对手开展了哪些具体工作、 客户中谁支持竞争对手等
顾问式营销实战技巧(两天)
顾问式营销实战技巧 课程背景： ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？ ■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感 ■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！ 课程目标： 从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比； 从技能上掌握：合理开展客户关系维护；成功挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源使用率； 从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。 适合对象：大堂经理；理财经理；个人客户经理 课程时间：3天，6小时/天。 <一>顾问式营销流程导入 【反思】：我之前是怎么做客户营销的？ 1、职业化的工作技能 案例：雪茄营销、汽车营销 2、银行Marketing与Sales的区别 3、客户难搞定的原因？
案例：LV 营销分享 如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4、客户金融服务需求的五层次 人性弱点分析 研讨：银行客户的金融需求及产品对接 5、购买心理分析 6、顾问式营销流程 客户识别-KYC 探寻需求-SPIN 金融产品呈现-FABE 刀剑交锋的谈判技巧-促成交易 处理成交障碍-拒绝处理 <二>客户识别KYC 1、客户识别三要素MAN 2、客户识别的六大关键信息： 物品信息 业务信息 工作信息 家庭信息 行为信息 话语信息 视频播放：《全民情敌》
数据库课后答案讲解学习
第1章习题 一、填空题 1. 在数据管理技术发展历程的几个阶段中，在（人工管理）阶段数据不能保存。 2. 数据模型由以下三要素组成：（数据结构）、数据操作和数据的约束条件。 3. 数据模型按不同的应用层次分成三种类型，它们是：概念数据模型、（逻辑数据模型）、（物理 数据模型）。 4. E-R模型属于（概念数据）模型，结构数据模型指层次、网状、关系。 5. 数据库专家们提出了数据库系统分级的系统结构模型，整个系统分为三级，它们分别是（外模式）、 （模式）和（内模式）。 二、选择题 1．在文件系统阶段，操作系统管理数据的基本单位是（A ）。 A.文件 B.记录 C.程序 D.数据项 2. 数据管理技术发展过程中，文件系统与数据库系统的重要区别是数据库具有（C）。 A.数据可共享 B.数据无冗余 C.特定的数据模型 D.有专门的数据管理软件 3. 在数据库的数据模型中有（A）。 A.网状模型、层次模型、关系模型 B.数字型、字母型、日期型 C.二数值型、字符型、逻辑型 D.数学模型、概念模型、逻辑模型 4. 用表格形式的结构表示实体类型以及实体类型之间联系的数据模型是（A）。 A.关系数据模型 B.层次数据模型 C.网状数据模型 D.面向对象数据模型 5. 描述概念模型的常用方法是（D）。 A.建立数据模型方法 B.需求分析方法 C.二维表方法 D.实体－联系方法 三、判断题 1. 数据库管理员是专门从事数据库设计、管理和维护的工作人员。（√） 2. 计算机的数据管理技术经历了人工管理、文件系统管理和数据库系统三个阶段。（√） 3. 逻辑数据模型（又称数据模型），它是一种面向客观世界、面向用户的模型；它与具体的数据库系 统无关，与具体的计算机平台无关。（?） 4. 数据模型通常由数据结构、数据操作和完整性约束三部分组成。（√） 5. 内模式亦称为子模式或用户模式，描述的是数据的局部逻辑结构。（?） 四、简答题 1．解释数据库、数据库管理系统和数据库系统的概念。 答： 数据库(DataBase）是具有统一结构形式、可共享的、长期储存在计算机内的数据的集合。 数据库管理系统(DataBase Management System)是一组用于数据管理的通用化软件所组成的软件系统，位于用户与操作系统之间，是数据库系统的核心。它负责数据库中的数据组织、数据操纵、数据维护和数据控制等功能的实现。 数据库系统(DataBase System）是由数据库、数据库管理系统、数据库管理员和用户等组成的计算机系统的总称。 2．数据管理经历了哪几个阶段，各阶段的特点是什么？ 答：数据管理技术经历了人工管理、文件系统管理和数据库系统三个阶段。 人工管理数据有如下特点： （1）数据不保存 （2）应用程序管理数据 （3）数据不共享
数据库原理复习资料与答案
数据库原理习题 一、核心知识点 1、数据库系统和文件系统的比较。 文件系统：数据可长期保存、由文件系统管理数据，但是数据共享性差，冗余度大，数据独立性差； 数据库系统：数据库实现整体数据的结构化、数据的共享性高，冗余度低，意扩充、数据独立性高、数据由DBMS统一管理和控制 2、简述数据库系统的三级模式结构。 外模式/模式、模式、内模式 3、简述数据库系统三级模式结构中的两级映像，并说明其优点。 两级映像：外模式/模式映像 模式/内模式 优点：这两级映像保证了数据库系统中的数据具有较高的逻辑独立性和物理独立性 4、简述数据模型的三要素。 数据结构、数据操作、数据的完整性约束 5、简述数据库独立性的特点。 数据独立性是由DBMS二级映像功能来保证的，数据与程序的独立性大大减少了应用程序的维护和修改 6、简述数据库系统的组成部分 数据库、硬件、软件、人员 7、简述DBA的主要职责。 数据库管理员（DBA）负责全面管理和控制数据库系统，其主要职责有;设计与定义数据库系统；帮助最终用户使用数据库系统；监督与控制数据库系统的使用和运行；转储与恢复数据库；改进和重组数据库系统，调优数据库系统的性能；重构数据库 8、简述关系模型的特点。 关系中每一个字段也称字段，不可再分，是最基本的单位；每一列数据项是同属性的。列数根据需要而设，且各列的顺序是任意的；每一行记录由一个事物的诸多属性组成，记录的顺序可以是任意的；一个关系是一张二维表，不允许有相同的字段名，也不允许有相同的记录行
9、简述关系模型的组成部分。 关系数据结构、关系操作集合、关系完整性约束 10、简述关系的性质。 1对1 1对0..* 1对1..* 关系中不允许出现相同的元组 关系中元组的顺序（即行序）可任意 关系中属性的顺序可任意 同一属性名下的各个属性值必须来自同一个域，必须是同一类型的数据 关系中各个属性必须有不同的名字，不同的属性可来自同一个域，即它们的分量可以取自同一个域。 关系中每一个分量必须是不可分的数据项，或者说所有的属性值都是原子的，即是一个确定的值，而不是值的集合。 11、简述关系的完整性。 关系完整性是为保证数据库中数据的正确性和相容性，对关系模型提出的某种约束条件或规则。完整性通常包括域完整性，实体完整性、参照完整性 须满足的完整性约束条件。 12、简述自然连接和等值连接的区别。 连接运算符是“=”的连接运算称为等值连接。它是从关系R与S的广义笛卡尔积中选取A，B属性值相等的那些元组 自然连接是一种特殊的等值连接，它要求两个关系中进行比较的分量必须是相同的属性组，并且在结果中把重复的属性列去掉 13、简述视图和关系的区别。 计算机数据库中的视图是一个虚拟表，其内容由查询定义。同真实的表一样，视图包含一系列带有名称的列和行数据。但是，视图并不在数据库中以存储的数据值集形式存在。行和列数据来自由定义视图的查询所引用的表，并且在引用视图时动态生成。也是机械制图术语，在机械制图中，将物体按正投影法向投影面投射时所得到的投影称为“视图”。
成功销售必备三要素
成功销售必备三要素 第一、要素、勤奋。 什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。） 为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。 那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢， 1、找客户 一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！ 知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。 2、谈客户跑客户 就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。 但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。 二、第二要素、学习 学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。 学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为了发展也会不断推出新产品，就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习，资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯，还有自己公司的资讯，对销售人员来说，知道的懂的越多越好。
数据库考试题库
一、单项选择题 1.下列四项中，不属于数据库特点的是（ C ）。 A.数据共享 B.数据完整性 C.数据冗余很高 D.数据独立性高 2.下列四项中，不属于SQL2000实用程序的是（ D ）。 A.企业管理器 B.查询分析器 C.服务管理器 D.媒体播放器 Server安装程序创建4个系统数据库，下列哪个不是（ C ）系统数据库。 4.（ A ）是位于用户与操作系统之间的一层数据管理软件，它属于系统软件，它为用户或应用程序提供访问数据库的方法。数据库在建立、使用和维护时由其统一管理、统一控制。
A．DBMS B．DB C．DBS D ．DBA 5. 在SQL中，建立表用的命令是 ( B )。 SCHEMA TABLE VIEW INDEX 语言中，条件年龄 BETWEEN 15 AND 35表示年龄在15至35之间，且( A )。 A.包括15岁和35岁 B.不包括15岁和35岁 C.包括15岁但不包括35岁 D.包括35岁但不包括15岁 7.下列四项中，不正确的提法是( C )。 语言是关系数据库的国际标准语言 语言具有数据定义、查询、操纵和控制功能 语言可以自动实现关系数据库的规范化
语言称为结构查询语言 8.在MS SQL Server中，用来显示数据库信息的系统存储过程是( D )。 A. sp_dbhelp B. sp_db C. sp_help D. sp_helpdb 语言中，删除表中数据的命令是( A )。 A. DELETE B. DROP C. CLEAR D. REMOVE 的视图是从（ C ）中导出的。 A. 基本表 B. 视图 C. 基本表或视图 D. 数据库 11. 下列哪个不是sql 数据库文件的后缀。C
客户关系管理三要素
客户关系管理三要素 在大多数市场中，都有一两家公司因为同客户保持着更紧密的关系，而在业绩上远远胜出竞争对手。然而，这些企业的优势与客户关系管理（CRM）的工具和技术并无太大关系。事实上，IT技术仅仅是获得这一优势的一个必要但不充分的条件。 越来越多的证据表明，单靠IT本身，对于创造更好的客户关系并无多大助益。更大程度上，优异的客户关系能力取决于企业如何构建和管理它的组织，具体地说，它源自公司对三个组织要素的清晰聚焦和灵活安排。 第一个要素是组织定位，组织应将“留住客户”列为企业须优先考虑的事项，并且给予员工更大的自由度去满足客户的要求。 第二个要素是组织架构，包括组织的结构、为客户提供个性化产品和服务的流程，以及为督促员工致力于建立客户关系而采取的激励机制。 信息是最后一个要素，指的是深入的、相关性强的客户信息，而且是可以通过IT系统在全公司范围实现共享的。 所有公司都可以通过专注于这些关键要素，更清晰地感知它们之间的关联方式，从而改善自身的客户关系，并最终提高企业的经营业绩。要做到这一点，企业的管理者必须对每一个要素都要有更深的理解。 定位：“留住客户”优先 表明组织对客户关注程度的一个最重要的指标就是，全公司都拥有一个共同的信念：“留住客户”是企业每个人都优先关注的工作，而不仅是市场营销人员的事。另外一个指标是，有关客户的信息要在组织内开放共享。 如果某一职能部门（如销售部）认为它应独自拥有客户，那么企业的以上定位就达不到预期目的。有用的信息会被那些认识客户的人牢牢抓住，其他团队和部门都不大可能从他们那里分享到这些宝贵的客户资料。同样地，如果企业的思维定式和历史传统都鼓励员工依靠个人努力去赢取客户，那么就不会有人把更多的精力用在捕捉和集中共享客户信息上面。 以客户关系为中心的公司定位也会根据“区别对待不同客户”的理念而做出相应的调整。大部分公司都把这个提法挂在嘴上，但很少能做到像郭士纳（LouGertsner）领导下的IBM 那样，把服务于最好的客户并竭尽所能满足他们的需求列为公司的价值观。这种务实的方法使得IBM避免了遭遇惠普、思科和康柏都曾遇到的问题，它们都曾因追逐每一个互联网热点而忽略了自己的长期支付能力。通过在整个组织范围内强调客户保留的重要性，IBM脱颖
试述数据模型的概念
试述数据模型的概念，数据模型的作用和数据模型的三个要素: 答案： 模型是对现实世界的抽象。在数据库技术中，表示实体类型及实体类型间联系的模型称为“数据模型”。 数据模型是数据库管理的教学形式框架，是用来描述一组数据的概念和定义，包括三个方面： 1、概念数据模型（Conceptual Data Model）：这是面向数据库用户的实现世界的数据模型，主要用来描述世界的概念化结构，它使数据库的设计人员在设计的初始阶段，摆脱计算机系统及DBMS的具体技术问题，集中精力分析数据以及数据之间的联系等，与具体的DBMS 无关。概念数据模型必须换成逻辑数据模型，才能在DBMS中实现。 2、逻辑数据模型（Logixal Data Model）:这是用户从数据库所看到的数据模型，是具体的DBMS所支持的数据模型，如网状数据模型、层次数据模型等等。此模型既要面向拥护，又要面向系统。 3、物理数据模型（Physical Data Model）:这是描述数据在储存介质上的组织结构的数据模型，它不但与具体的DBMS有关，而且还与操作系统和硬件有关。每一种逻辑数据模型在实现时都有起对应的物理数据模型。DBMS为了保证其独立性与可移植性，大部分物理数据模型的实现工作又系统自动完成，而设计者只设计索引、聚集等特殊结构。 数据模型的三要素： 一般而言，数据模型是严格定义的一组概念的集合，这些概念精确地描述了系统的静态特征（数据结构）、动态特征（数据操作）和完整性约束条件，这就是数据模型的三要素。 1。数据结构 数据结构是所研究的对象类型的集合。这些对象是数据库的组成成分，数据结构指对象和对象间联系的表达和实现，是对系统静态特征的描述，包括两个方面： （1）数据本身：类型、内容、性质。例如关系模型中的域、属性、关系等。 （2）数据之间的联系：数据之间是如何相互关联的，例如关系模型中的主码、外码联系等。 2 。数据操作 对数据库中对象的实例允许执行的操作集合，主要指检索和更新（插入、删除、修改）两类操作。数据模型必须定义这些操作的确切含义、操作符号、操作规则（如优先级）以及实现操作的语言。数据操作是对系统动态特性的描述。 3 。数据完整性约束 数据完整性约束是一组完整性规则的集合，规定数据库状态及状态变化所应满足的条件，以保证数据的正确性、有效性和相容性。
销售要具备的三要素
第一要素、勤奋。 什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。） 为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。 那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢， 1，找客户 一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！ 知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。 2，谈客户跑客户 就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。 但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。 二、第二要素、学习 学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。 学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为
优化设计的数学模型及基本要素
第2章 优化设计的数学模型及基本要素 Chapter 2 Mathematical Modeling for Optimization 2-1 数学模型的建立 (mathematical modeling) 建立数学模型，就是把实际问题按照一定的格式转换成数学表达式的过程。数学模型建立的合适、正确与否，直接影响到优化设计的最终结果。 建立数学模型，通常是根据设计要求，应用相关基础和专业知识，建立若干个相应的数学表达式。如机械结构的优化设计，主要是根据力学、机械设计基础等专业基础知识及机械设备等专业知识来建立数学模型的。 当然，要建立能够反映客观实际的、比较准确的数学模型并非容易之事。数学模型建的过于复杂，涉及的因素太多，数学求解时可能会遇到困难；而建的太简单，又不接近实际情况，解出来也无多大意义。因此，建立数学模型的原则：抓主要矛盾，尽量使问题合理简化。Principle ：The problem is simplified as much as possible. 由于设计对象千变万化，即使对同一个问题，由于看问题的角度不同，数学模型建的可能也不一样。建立数学模型不可能遵循一个不变的规则，本课也不准备把大量的时间花在数学模型的建立上。仅想以几个例子来演示一下数学模型的建立过程，使学生从中得到一些启发。 Exp. 2-1 例2-1 用宽度为cm 24，长度cm 100的薄 铁皮做成cm 100长的梯形槽，确定折边的尺寸 x 和折角θ（如图 2-1所示） ，使槽的容积最大。 解: 由于槽的长度就是板的长度，槽的梯形 截面积最大就意味着其容积最大。因此，该问题 就由，求体积最大变成求截面积最大。槽的梯形 截面积为： 图 2-1 ?= 2 1S 高 ?（上底边+下底边） 其中，上底边=x 224-；下底边=θcos 2224x x +-；高=θsin x 定义：该优化设计问题的目标函数是槽的梯形截面积S ，设计变量为θ,x 。问题可以简单地归结为：选择适当的设计变量θ,x ，在一定的限制条件下，使目标函数S 达到最大，限制条件为: 120,20<<< 销售拜访的三要素——明阳天下拓展培训 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 （一）寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。（二）、访前准备 A、客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备 销售准备 A、工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系 （6）临床试验；（7）售后服务 2、拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 3、拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 4、拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务 （7）保持友谊；（8）协议 5、拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议 （5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放 （8）沟通感情，增进友谊 6、访问客户 （1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访 数据库模型的概念、作用和三要素 模型是对现实世界的抽象。在数据库技术中，表示实体类型及实习类型间联系的模型成为“数据模型”。数据模型是数据库管理的教学形式框架，是用来描述一组数据的概念和定义的，包括三个方面： 1. 概念数据模型（Conceptual Model）：这是面向数据库用户的实现世界的数据模型，主要用来描述世界的概念化结构，它使数据库的设计人员在设计的初始阶段，摆脱计算机系统及DBMS的具体技术问题，集中精力分析数据以及数据之间的联系等，与具体的DBMS无关。概念数据模型必须换成逻辑数据模型，才能在DBMS中实现。 2. 逻辑数据模型（Logical Data Model）:这是用户从数据库看到的数据模型，是具体的DBMS 所支持的数据模型，如网状数据模型、层次数据模型等等。此模型既要面向用户，又要面向系统。 3. 物理数据模型（Physical Data Model）:这是描述数据在存储介质上的组织结构的数据模型它不但与具体的DBMS有关，而且还和操作系统以及硬件有关。每一种逻辑数据模型在实现时都有其对应的物理数据模型。DBMS为了保证其独立性与可移植性，大部分物理数据模型的实现工作由系统自动完成，而设计者只设计索引、聚集等特殊结构。 数据模型的三要素： 一般而言，数据模型是一组严格定义的概念的集合。这些概念精确地描述了系统的静态特征（数据结构）、动态特征（数据操作）和完整性约束条件，这就是数据模型的三要素。 1. 数据结构 数据结构是所研究的对象类型的集合。这些对象是数据库的组成部分，数据结构指对象和对象间联系的表达和实现，是系统静态特征的描述，包括两个方面： （1）数据本身：类型、内容、性质。例如关系模型中的域、属性、关系等。 （2）数据之间的联系：数据之间是如何相互联系的，例如关系模型中的主码、外码等联系。 2. 数据操作 对数据库中对象的实例允许执行的操作集合，主要指检索和更新（插入、删除、修改）两类操作。数据模型必须定义这些操作的确切含义、操作符号、操作规则（如优先级）以及实现操作的语言。数据操作是对系统动态特征的描述。 3. 完整性约束条件 数据完整性约束是一组完整性规则的集合，规定数据库状态及状态变化所应满足的条件，以保证数据的正确性、有效性和相容性。 营销人员的基本要求素质 一、营销人员的基本心理要求 1、积极主动是成功的最大基础； 2、相信自己，相信公司，相信产品； 3、订好计划，完成目标；用数字找出成功公式； 4、了解客户，并满足他们的需求；强调利益而非优点； 5、精通知识三要素（销售知识、商品知识、人际知识）； 6、不要有错误的斗志；不要恶意贬低竞争对手； 7、表现出专业形象；但千万别像个十足的推销员。 8、善用幽默;与客户建立良好关系与信任感； 9、君子一诺千金；不要归咎他人； 10、努力会带来运气；坚持到底 二、营销人员工作策略 1、计划 （1）市场调查：勘察市场、收集情报与情报的分析解释； （2）销售目标：设定目标，立志努力达成； （3）活动计划：开拓销路计划与拜访客户计划。 2、实施 （1）拜访：拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜访； （2）商谈：商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交； （3）定货：契约事务、公司内的联络、交货与销售事务。 3、成果 （1）报告与分析：销售报告、销售分析与统计； （2）回收：客户信用调查、客户请求事务与货款回收。 三、营销人员素质训练 1、确立营销员的人生观念 （1）未达目标绝不轻言放弃；不流于表面，只会谈道理； （2）考虑可行的方法; 思考应配合行动能力。 2、磨练商品知识 （1）所了解的商品知识必须是最新的；须具备说明其他公司产品的能力。 （2）说明须配合对方的理解度；说明须配合对方的关心度； 3、须能够活用情报 （1）收集目前需要的情报；提高情报的质量。 （2）正确掌握活用时机；须掌握复数的情报来源； 4、拟定策略 （1）取得作战的必要情报；同时制定实行计划； （2）须配合自己的行动能力；不可过于偏离自己的营业能力。 5、走提案型路线 （1）设定计划的目标；计划须符合客户的需求； （2）计划提出要掌握时机。计划须符合客户的部门方针； 顾问式销售谈判技能提升 一、以客户为导向的顾问式销售 1、什么是顾问式销售 顾问式销售是对顾客需求的引导，强调买方需求。顾问式销售需要打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役，而这就要求我们对顾客心理要有完全的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求，对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。 顾问式销售理念：顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力满足客户的需要，并预见客户的未来需求，提出积极建议并最终达成销售的一套方法。 顾问式销售与普通销售的不同：销售是见到客户就说业务，顾问式销售则首先问需求。销售更重视产品并将买卖放首位，顾问式销售更关注客户特点并始终经营客户感觉。销售是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，顾问式销售则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。销售拿着产品跟客户跑，顾问式销售则用业务吸引客户并做客户的顾问。 顾问式销售需要销售人员在销售过程中做到眼中有顾客，学会为顾客考虑，要有效诊断客户的问题和需求，站在客户利益的角度，提供专业建议、解决方案及增值服务，从而保证客户经营成功。 2、从产品导向型客户到客户导向型的顾问式销售 “皇帝女儿不愁嫁”的生产观念阶段；“酒香不怕巷子深”的产品观念阶段；“好货还要勤吆喝”的推销观念阶段；“无中生有话营销”的营销观念阶段；以客户为中心，以需求为导向的服务营销观念阶段，逐步从生产变为服务，从客户争抢变为争抢客户。 三种时代，三种竞争，三种导向；工厂时代，竞争的地点在工厂，企业运营以产品为导向；市场时代，竞争的地点在市场，企业运营以需求为导向；竞争时代，竞争的地点在心理，企业运营以竞争为导向。 3、营销4P与4C的区别和发展 4P:产品、价格、渠道、促销。 4C:顾客、成本、便利、沟通。 过去是以产品为导向，价格你说了算，而今打通从厂家到客户的通路，以客户为本的便利优先。 4、销售要思考的三个问题 谁是你的客户（定位）：思考你的目标客户，你需要怎样的定位，精确你的客户； 数据库系统概述 一、有关概念 四个基本概念 1.数据(Data):数据库中存储的基本对象 2.数据库的定义 :数据库(Database,简称DB)是长期储存在计算机内、有组织的、可共享的大量数据集合 3.数据库管理系统（简称DBMS）：位于用户与操作系统之间的一层数据管理软件（系统软件）。 用途:科学地组织和存储数据;高效地获取和维护数据 主要功能: 1.数据定义功能 2.数据操作功能 3.数据库的事务管理和运行管理功能 4.数据库的建立和维护功能 5.数据的组织，存储和管理功能 6.其他功能 4.数据库系统（Database System，简称DBS）：指在计算机系统中引入数据库后的系统 桌面DBMS Access ,VFP 客户机/服务器型DBMS SQL Server ,Oracle, MySQL,DB2 5．数据库系统（DBS）的构成 数据库 数据库管理系统（及其开发工具） 应用系统 数据库管理员（DBA)和用户 二、数据管理技术的发展 1．数据管理的三个阶段 人工管理阶段文件系统阶段数据库系统阶段 2数据库系统管理数据的特点如下 1数据共享性高、冗余少；2数据结构化； 3数据独立性高；4由DBMS进行统一的数据控制功能 3.数据库管理系统的主要功能 1数据定义功能2数据操作功能3数据库的事务管理和运行管理功能 4数据库的建立和维护功能5数据的组织，存储和管理功能6其他功能 4.DBMS 可以对数据提供哪些控制功能？ 数据的安全性（Security）保护：保护数据，以防止不合法的使用造成的数据的泄密和破坏。 数据的完整性（Integrity）检查：将数据控制在有效的范围内，或保证数据之间满足一定的关系。 并发（Concurrency）控制：对多用户的并发操作加以控制和协调，防止相互干扰而得到错误的结果。 数据库恢复（Recovery）：将数据库从错误状态恢复到某一已知的正确状态。 概念模型和数据模型课堂练习和习题 一、单项选择题 1. 数据模型一般来说是由三个部分组成（即三要素），其中不包括C A.完整性规则 B.数据结构 C.恢复 D.数据操作 2. 按照数据模型分类，数据库系统可以分为三种类型： A. 大型、中型和小型 B. 西文、中文和兼容 C. 层次、网状和关系 D. 数据、图形和多媒体 3. 在关系数据库中,要求基本关系中所有的主属性上不能有空值,其遵守的约束规则是( ) . A.参照完整性规则 B. 用户定义完整性规则 C.实体完整性规则 D. 域完整性规则 4. 在( )中一个结点可以有多个双亲,节点之间可以有多种联系. A.网状模型 B. 关系模型 C.层次模型 D. 以上都有 5．用二维表结构表示实体以及实体间联系的数据模型称为（） A．网状模型 B. 层次模型C．关系模型 D. 面向对象模型6．层次模型的特点是( ) A.只有一个叶结点 B.只有两个叶结点 C.只有一个根结点 D.至少有一个根结点7．在一个用于表示两个实体间联系的关系中,用来表示实体间联系的是该关系中的( ) A.关键字 B.任何多个属性集 C.外部关键字 D.任何一个属性 8．E-R图是( ) A.表示实体及其联系的概念模型 B. 程序流程图 C.数据流图 D. 数据模型图 9．在下面给出的内容中，不属于DBA职责的是( ) A.定义概念模式 B.修改模式结构 C.编写应用程序 D.编写完整性规则 10．学校中有多个系和多名学生，每个学生只能属于一个系，一个系可以有多名学生，从学生到系的联系类型是( ) A.多对多 B.一对一 C.多对一 D.一对多 11．描述数据库中全体数据的逻辑结构和特征是（） A．内模式 B. 模式 C. 外模式 D. 存储模式 12．下列关于数据库三级模式结构的说法中，哪一个是不正确的？（） A．数据库三级模式结构由内模式、模式和外模式组成 B．DBMS在数据库三级模式之间提供外模式/模式映象和模式/内模式映像 C．外模式/模式映象实现数据的逻辑独立性 D．一个数据库可以有多个模式 13．数据库系统的体系结构是（） A.两级模式结构和一级映象 B.三级模式结构和一级映象 C.三级模式结构和两级映象 D.三级模式结构和三级映象 14．概念模型是现实世界的第一层抽象,这一类最著名的模型是( ) . A.层次模型 B. 关系模型 C. 网状模型 D. 实体-联系模型 15．关系数据模型是目前最重要的一种数据模型,它的三个要素分别为( ).拓展训练：销售拜访的三要素
数据库模型的概念、作用和三要素
营销人员的基本要求素质.
顾问式销售谈判技能提升解答
数据库原理知识点总结 精华
概念模型和数据模型 课堂练习和习题