裴俊关于促销的紧迫感

培训小记
整通培训回顾了整个促销，其中重点是回顾了促销的紧迫感，其他的和以前培训大致相识，以下写出不同的地方：
一：由头：，关注细节：“10月31日广交会刚刚结束（记住：一定说具体日期，让客户感觉真实，可以触摸），很多采购商在广交会上接到订单后。

后面大同小异。

二：在促销中，碰到客户有异议的总体解决思路，（说客户说下午办款不了，）
1.今天不合作会失去什么，（先放一放客户，不要硬碰）
可以啊，您可以明天来合作，同样的诚信通服务，同样的费用，同样我会给您做好服务的，但是做为您的服务专员，希望您加入诚信通马上有好的效果
2.再重复利益：
重新把广告利益树立给客户听，同时告诉客户这样做的理由：说实话，我希望有了好的效果后，您来年继续合作阿里巴巴，我会少了很多成本，这次是我打了10次电话给你让您来加入阿里巴巴，下次效果好，您自己主动会来电话续签的。

（这样做的目的给客户一个理由，我为什么要给你广告）
以下是紧迫感，是培训的核心：
一：建议用时间去卡客户，但注意一点是：不要一上来就告诉客户，今天是最后一天，客户会觉得很莫名其妙，觉得你是在欺骗他，而是要给客户一个具体的开始时间，可以把日期退到前三天，比如：今天是5号，可以告诉客户：“从本月初1号开始到5号截止，我们有个非常好的优惠，那今天电话给您，正好还是来得及，赶得上最后一天”（注意这里的心理暗示：不是说今天最后一天，而是说，您还好可以赶得上最后一天）
二：可以在喷好利益后，在卡名额前，直接问客户：今天您可以办理款项吗？（客户一定会有停顿），注意把握好时间，当发现客户准备犹豫要说出№的时候，不要让他说出来，马上接下去，“您不要怪我直接，因为从本月初1号开始到5
号截止，我们有个非常好的优惠，那今天电话给您，正好还是来得及，赶得上最后一天”――――一定要讲出具体的时间，让客户感觉很真实，关注细节！
一个心理活动的补充：大胆的和客户去说，今天截止，狠一点，小花边：笑伟的考试是裴俊考的，裴俊抛出异议：今天财务不在，笑伟很自信的，很干脆的告诉裴俊，那对不起，广告今天是最后一天，办款不了，那就争取不到广告，这让裴俊真实的感受到一把失去这么好的广告的感受，裴俊自己的话是说：“发自内心的都要去办款好来争取广告”，连裴俊都能这样感受，那作为我们真正的购买者：客户，那感受一定更加激烈！所以，大胆的告诉客户，促销今天截止！一定要战胜这个心魔！
三：如何利用好订单这个工具：
“那我现在把订单发给您，能否在十分种左右回传？”，同时要给客户马上回传的理由：
1.我马上拿您的回传的订单去广告部，让广告部把您的广告预留到中午12点
（注意这里的说辞）
2.这订单也是个合同，我收到后，好第一时间给您盖章回传，尽早确保您的
权益（注意这里是站在客户角度）
一旦客户在合同上盖章，那他就有了办款的义务，你在去电话催单的时候就会理直气壮很多！
四：促销铺垫：非常好的东东，利用好促销铺垫，有以下好处
1.为下通去电作铺垫，可以不让客户感觉很突然
2.有一些跟了好几次的三类或者甚至一些三减，可以用这个办法套出客户的真
正异议（一些并不想合作的客户，听说你下次要帮他申请广告，马上会敷衍或者说出自己真正的异议的），可以有效的判断好客户
具体说辞：。

王总，我最近听说公司的市场部，广告部，策划部，后台制作部四大部门联手紧张的在策划一项非常好的活动，（尽量说的大一些，让客户感觉我们阿里巴巴非常重视这个事情，引起客户的兴趣和重视），可能（注意这个可能）会对一部分新加入的会员有一个非常好的广告牌的赠送，具体还没有得到正式通知，如果这个活动的邮件正式发出来，是否需要我第一时间通知您？――这时候客户一般有2个反应：
1.是需要――这时候要再做明确：“因为涉及的工程很大，估计名额非常稀有，
如果到时候想争取这个广告，要求及时的办理款项，不知道您能否来得及？”
2.不需要――引导出客户的异议。

为什么不需要，这时候一般客户都会说出一
直没有说出来的异议的！
当第2通电话打过去的时候，可以很兴奋的告诉客户“王总，太好了，上次和您说过。

（回顾），今天中午我们阿里巴巴所有的客户经理（注意突出：所有的客户经理，表示资源每个客户经理都想去为自己的客户争取广告，所以广告很稀缺的，为后面卡时间做铺垫）都正式收到活动邮件了。

但如果第2通电话过去的时候，在讲这个事情之前，发现客户很冷淡，也可以考虑不喷促销，可以先和客户唠嗑些别的事情，如果感觉不合适喷促销，可以告诉客户，“很抱歉，上次和您说过的活动，还没有得到正式通知，”，我们继续开发客户！
五：需要广告部配合的促销打法：
“广告部经理，她姓刘，是刘小姐（注意，突出：经理，突出：姓刘，给客户一种非常真实的感觉）会给您电话。

“
如果需要再细节一些：
“广告部打。

电话可以找到您吗？“
“大概15分种后，广告部给您电话，因为现在申请广告的人非常的多（注意这里的侧面吹分）”
同时要告诉客户：
“这次只把广告送给生产性企业，广告部给您电话的时候，您一定要多和广告部说以下您公司的优势，告诉他们你是生产企业，能否有广告名额，就要看你和广告部谈的情况了“（这样做的目的：会让配合double的同事打过去，非常轻松，客户会很乖的）
六：广告部经理的一些说辞
可以先把订单要回来：
“因为我要把您广告预留到下午3点，所以请您先把合同回传，我收到合同后用合同帮你保留广告，下午3点之前务必把汇款单传真，并且一定及时通知您的服务专员，让他把汇款单复印一份给我，否则，就算办了款，我这没有收到汇款单，广告是一样不能安排的“
一个小提醒：当double帮同事催单的时候，一定要明确一点，要明确的让客户感觉到：我是广告部经理，与诚信通无关，
所以说话斩钉截铁！！！
七：二次催单：我感觉：这里的内容和别的大同小异，但是考虑好多同事这块比较薄弱，还是加上
1.广告部要我确定背景和广告词：
“上午帮您定了广告，要赶在下午4点前给您安排好，广告部的同事很细心，提醒我要问以下您的三个主营产品。

“
很认真的服务入手，最后：
“顺便一下，因为广告要在下午4点安排好，您诚信通的款项已经办好了吧！“（注意：不要问：下午您几点去办款啊，而是：您款项办好了吧，这里有个心理区别：会让客户感觉：哎呀，对了，下午要赶快去办款的！）
2.呆底单
3.开会
“真是不好意思，下午三点我要去开会，开会前我放心不下，一定要帮你把广告安排好的，您款项办好了吧，如果办好了能否把底单传真过来，我好拿到广告部去具体安排“
以上的内容，是针对了组内用的比较薄弱的，或者说是我用的比较薄弱的一些内容写的，其他大同小异的没有列上了！小夸号中，是一些我的感受，仅供参考。