场营销8渠道
滑雪场的营销策略
滑雪场的营销策略滑雪场作为一个旅游景点，需要制定有效的营销策略来吸引更多的游客和提高收入。
以下是一些滑雪场可以采用的营销策略：1. 多渠道宣传滑雪场可以通过各种渠道进行宣传，如广告、电视、报纸等。
此外，滑雪场还可以利用社交媒体平台，如微博、微信和抖音等，发布关于滑雪场的图片和视频，吸引更多的游客。
2. 旅行套餐滑雪场可以与旅行社合作，推出滑雪场的旅行套餐。
这些套餐可以包含交通、住宿和滑雪器材的费用，让游客在一个套餐中解决所有问题，提高游客的便利度和吸引力。
3. 优惠活动滑雪场可以定期举办优惠活动，如免费试滑、滑雪器材租借半价等。
这些优惠活动能够吸引更多游客前来尝试滑雪，并增加游客的留存率。
4. 季节性营销滑雪场可以根据不同的季节制定不同的营销策略。
在淡季，可以推出优惠活动来吸引游客；而在旺季，可以提供更多的滑雪设施和服务，以满足游客的需求。
5. 举办活动滑雪场可以组织丰富多样的活动，如滑雪比赛、雪雕展览等，吸引更多游客前来观看和参与。
这样的活动不仅能够增加滑雪场的知名度，还能够提高游客的满意度和留存率。
6. 会员制度滑雪场可以推出会员制度，给予会员更多的优惠和特权，如免费滑雪、租借器材打折等。
这样能够吸引游客成为会员，并提高会员的忠诚度和再消费率。
7. 教育培训滑雪场可以组织滑雪教育培训，如初学者课程、专业技术培训等。
通过提供滑雪技术指导和培训，可以吸引更多的初学者前来体验滑雪，并提高游客的满意度。
总之，滑雪场要制定有效的营销策略来吸引更多游客，可以通过多渠道宣传、推出旅行套餐、举办优惠活动、季节性营销、组织丰富多样的活动、推出会员制度和提供教育培训等方式来增加滑雪场的知名度和吸引力。
同时，还需要不断改进和调整营销策略，以适应市场的变化和需求的变化。
市场营销第7讲——分销策略与渠道管理
• 市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。
产品策略 Product
促销策略 Promotion
4P’s销策略 Place
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第七章 摘要
分销策略与渠道管理
7.1 分销渠道及分销模式 7.2 分销渠道的设计和管理 7.3 其他
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• 针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择
– （1）独家分销 – （2）密集分销 – （3）选择分销
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（1）独家分销 (Exclusive Distribution)
• 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。
• 独家分销渠道的优点：
– 容易控制市场 – 经销商之间不存在相互竞争 – 经销商促销的积极性较大
对大多数企业来说，传统的带有中间商的分销体 系暂不可缺，更加合理有效的方式是减少分销商的 层级与数量，实现渠道结构的相对扁平化。
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二、网络营销
• 实质
– 是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客
– 因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的实质。
• 传统销售：
•
供应商
批发商
产品
中间商
渠道 设计
企业自 身
竞争
宏观环 境
规模、财务能力、 渠道经验
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影响渠道长短的因素
短渠道
大 高 易坏 近 集中 大 高 小
因素
制造商财力 产品价格 产品特性 厂商与顾客的距离 顾客分布
订单 服务要求 生产季节与消费季节差异
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长渠道
小 低 不易坏 远 分散 小 低 大
渠道营销(共8张PPT)
求集中)、需求特殊、偶尔订货或购买的产
品，宜采用直接渠道、短渠道、窄渠道销售。
企业营销渠道之生产企业自身的状况
企业的总体规模决定了其市场的范围、客户的规模以及强制中间商合作的能 力。企业财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间 商执行。财务薄弱的企业，一般都会尽力利用中间商。企业的产品组合也会
影响其渠道类型。产品组合的广度越大，与顾客直接交易的能力越大;产品组 合的深度越大，其使用独家转售或选择代理商就越有利;产品组合的关联性越强，
潜在客户的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业营销渠道对销售渠道的选择。 企业营销渠道之市场环境影响
需求下降，生产企业的策略重点只能是控制 潜在客户的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业营销渠道对销售渠道的选择。
企业的产品组合也会影响其渠道类型。 企业营销渠道之顾客特点
和降低产品的最终价格。所以，必须尽量使 企业营销渠道之市场环境影响
则越应使用性质相同或相似的市场销售渠道。企业过去的渠道经验和现行的 市场营销策略也会影响渠道的设计。总的来说，企业的规模大、声誉高、财 力雄厚、经营能力强、管理经验丰富，在选择中间商、控制销售渠道方面就 会有更大的主动权，甚至有可能建立自己的控制的渠道系统。
企业营销渠道之产品特点
产品特性包括产品的体积、重量、易腐性、 时尚型、技术含量、单位价值、附加服务等。
企业营销渠道之市场环境影响
用较短的销售渠道，避免影响产品的销路。 潜在客户的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业营销渠道对销售渠道的选择。
场营销学名词解释模拟题
1促销组合：促销组合的策略就是有目的、有计划地将多种促销手段合理有效地配合起来综合使用，形成一个整体策略。
2、参考群体：是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。
3、产品寿命周期：产品寿命周期又称产品生命周期，是指某种产品从投入市场开始，一直到最后被淘汰退出市场为止所经历的全部时间。
4、拉动策略：就是企业首先通过广告等促销手段对最终消费者进行促销攻势，使他们对产品或服务产生强烈的兴趣和购买欲望，然后反过来“拉动”中间商纷纷要求经销该产品的促销策略。
5、市场细分：市场细分是指企业按照购买者在需求上的各种差异，把整体购买者划分为若干个在需求上答题相近的购买者群，从而形成各种不同的细分市场的市场分类过程。
6、市场定位：市场定位也被成为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在戏份市场上占有强有力的竞争位置。
7、特许经营：特许经营是指特许人将工业产权及整个经营体系特许给对象国独立的公司或个人使用，被特许人必须按照特许人的政策和方法经营，并支付费用。
8、边际贡献定价：亦称边际成本定价。
即计算变动成本，不计固定成本，而以预期的边际贡献补偿固定成本并获得收益。
9、4C理论：4C理论是对4P理论加以完善和发展。
其主要内容课概括为顾客（Customer）、成本（Cost）、便利性（Convenience）和沟通（Communication ）4个方面。
严格地说，4C 理论的实质是凸现顾客的需求导向。
10、营销近视症：是指管理者在市场营销工作中缺乏远见，只注重其产品。
认识只要生产出物美价廉的产品，顾客必然会找上门，以致忽视市场需求的不断变化。
11、相关群体：消费者的购买决策与购买行为经常要受到其他人的观点、主张、态度和行为的影响，这些影响消费者购买行为的人被称作消费者的相关群体。
市场营销第8讲分销策略课件
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络。
பைடு நூலகம்
1＋1模式
• 河北保定长城企业集团公司在低档皮卡 汽车中拥有60%以上的市场占有率, 是 该行业中的领头羊。早在1997年, 长城 就开始新型的1＋1通路模式。
• 所谓1＋1通路, 是指每一位经销商由厂 家配备一名驻点业务员, 业务员与当地 经销商同吃、同住、同工作。
•
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• 这种模式的主要优点是厂家对经销商提供 贴身的服务, 从汽车的接货、入库、展场 摆放、市场信息反馈到销售现场促销, 驻 点业务员都承担一定的工作量。更重要的 是这种模式为经销商给厂家返回货款提供 监督作用。所以长城公司达到了100%控制 回款。长城模式被汽车行业的许多公司模 仿。
格, 对促销人员进行培训, 淘
汰不合格的代理商。在半年
的时间内, 商务通的销售点达
到了3000多个。商务通在全
国范围内投入700多人对代理
商进行支持, 按照统一的模式
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受控代理
• 20 世纪80年代末, 春兰摸索出一套营销模 式——受控代理制。
• 春兰与代理商签署合同, 建立长期稳定的 融资关系, 春兰可以定期地从每个代理商 处获得预付货款, 这样就避免了以单宗贸 易为基础而缺乏稳定性的资金回收。具 了解, 春兰每年通过受控代理制回笼资金 超过50亿元。
• 使用的同类中间商越多, 企业产品在市场上的 分销面就越广, 故称之为宽渠道。而使用的同 类中间商越少, 分销渠道就越窄。
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独家分销渠道
• 指生产者在一定时间内一定地区内指选择一个中间商销售本企业产品 的策略。
• 优点:
• 容易控制市场
• 经销商之间不存在相互竞争
• 经销商促销的积极性较大
• 缺点:
新建滑雪场营销方案与宣传计划滑雪场项目
新建滑雪场营销方案与宣传计划滑雪场项目滑雪场营销方案与宣传计划：1. 目标受众确定：确定目标受众为喜欢户外活动、热衷滑雪运动的人群，包括年轻人、家庭等。
2. 品牌定位：确定滑雪场的品牌定位，例如以高品质、安全、充满挑战性的滑雪体验为主打。
3. 营销渠道选择：a) 线上渠道：建立滑雪场官方网站，推出滑雪场APP，通过社交媒体平台（如微博、微信、抖音等）推广滑雪场的特色项目、滑雪技巧、滑雪场的美景等。
b) 线下渠道：与户外装备商店合作，展示滑雪场的宣传材料，并提供特惠折扣券；与旅行社合作，将滑雪场包含在旅游线路中。
4. 优惠活动策划：推出特别优惠活动，吸引更多顾客参与滑雪场的活动，例如成年人学生价，家庭套票等。
组织滑雪比赛，吸引专业滑雪者参与，并邀请媒体进行报道。
5. 合作推广：与滑雪装备厂商合作，推出联合推广活动，例如搭配购买滑雪装备赠送优惠券等。
与酒店合作，提供住宿和滑雪场的套票，促进滑雪旅游的发展。
6. 线下宣传：制作滑雪场宣传册、海报等宣传材料，分发到当地旅游局、酒店、旅行社、商场等地。
参加相关户外运动展会，展示滑雪场的特色项目。
7. 客户关怀：建立客户关怀系统，与顾客保持联系，及时回应顾客的咨询和反馈，并提供个性化推荐，增加顾客满意度和忠诚度。
8.口碑营销:激活顾客的口碑传播，鼓励顾客写下滑雪场体验的评论和分享游玩照片，并定期通过滑雪场的社交媒体平台发布顾客的评论和照片。
9.持续创新：不断更新滑雪场的设施和项目，推出新的滑雪活动，增加顾客的滑雪体验，不断针对顾客需求进行改进和调整。
通过以上营销方案与宣传计划，滑雪场可以提高品牌知名度，吸引更多的顾客参与滑雪活动，增加滑雪场的收入。
母猪场营销方案
母猪场营销方案前言母猪场是生产生猪种母猪的专业化养殖场，该领域发展迅速，在市场上所占份额不断扩大。
随着人们消费水平及对生态环境的关注越来越高，母猪场的营销策略也需要不断优化和改进。
本文针对母猪场的营销策略进行探讨，并提出一些有效的方案。
主要营销策略1. 营销定位母猪场营销定位应以高品质、健康、环保为主要目标，营销口号以“用健康的母猪，带给您健康的猪肉”为主，强调母猪场的养殖条件、饲养管理、环保措施等优势，扩大产品知名度和品牌形象。
2. 营销渠道母猪场的营销渠道应以互联网为主，借助网络营销、微信公众号及电商平台，推广品牌形象，实现产品销售。
同时，加强线下销售渠道的建设，开设实体店面、推广经销商等方式，实现销售的多元化、全方位布局。
3. 营销创新母猪场应该注重营销创新，积极应用现代技术与新兴营销手段，如社交媒体、数据分析、生态农业等，推动企业营销创新与发展，增强营销竞争力。
具体营销方案1. 品牌推广（1）官方网站建设及管理建立企业官方网站，展示母猪场的生产经营情况、产品种类、销售渠道、品牌介绍等信息。
同时提供在线联系方式、客户服务等服务支持，有效提升品牌形象和企业知名度。
（2）开设微信公众号微信公众号是一个非常受欢迎的营销手段，母猪场应该开设自己的公众号，通过发布涉及养殖技术、产品介绍、公司新闻等信息，吸引潜在客户、提高粉丝活跃度、增强品牌影响力。
2. 销售渠道优化（1）电商平台入驻通过选择知名电商平台入驻，在线销售母猪场产品。
利用电商平台的影响力和庞大流量，快速提升母猪场的销售额和知名度。
（2）经销商合作通过和一些实力雄厚的经销商合作，扩大销售渠道，拓展市场，实现渠道的多元化。
3. 营销促销策略（1）产品套餐优惠活动针对母猪场产品推出不同的套餐组合，并在活动期内进行促销打折，吸引顾客购买，增加销售量。
（2）满减活动承诺客户，在符合一定消费额度的情况下，给予优惠的减免优惠，鼓励客户多购买，提高销售量。
现场营销活动方案(共8篇)
现场营销活动方案（共8篇）第1篇：现场活动方案“全家总动员，礼品送不停”活动日期：12月份开始（每周举行一次，具体那一天根据现场情况决定）结束时间根据现场活动反应。
时间长度：根据活动的具体情况来定，活动目的：增加客户的积极性，提升现场的气氛活动地点：售楼部适合人群：凡一周内所有来售楼部的客户包含签约合同的客户。
活动内容：两组客户为一组，背靠背绑住手脚，在规定的时间、距离内，把所拿到的礼品拿回到起始点，拿回来的礼品属于活动参与者。
“家电礼包拜大年”活动日期：2011年12月份至2012年1月20日活动目的：促进现场成交适合人群：凡在2011年12月份至2012年1月20日成交四季花城任何房源的客户活动内容：凡成交的客户均可获得由四季花城提供的家电大礼包一份或5000元的抵房款优惠券一张。
奖品设置：海尔KFR-33GW/03ECC12空调（3000元）海尔BCD-216SD某三开门冰箱（3000元）海尔__某0G32寸液晶电视（2800元）注：不得与其他活动叠加“教师置业计划”教师家人置业计划（本次活动从2011年12月1日至2012年11月30日）一、凡是持有本人教师证原件的客户在四季花城购买商品房，均可享受总房款2000元优惠。
二、凡是购买四季花城商品房老客户的亲朋好友，并持有老客户教师证均可享受总房款1000元优惠。
“2012回馈业主大优惠”活动日期：2011年12月25日至2012年1月25日活动目的：促进成交房源适合人群：所有客户活动内容：提出所有楼栋劣势房源进行促销出售，（顶层和一层）活动说明：不得与其它活动叠加圣诞节活动适宜客户：凡是在2012年12月20日至2012年1月20日12点整来访的现场客户均可参加现场抽奖活动。
抽奖方式：设置奖盒，以乒乓球作为奖号，进行抽奖。
奖品设置：一等奖：95折优惠房源5名（指定房源）二等奖：抵房款优惠劵10名，2000元三等奖：抵房款优惠劵15名，1500元四等奖：精美茶具30名五等奖：雨伞2把40名六等奖：水杯50名第2篇：现场活动方案一、活动时间2012年8月23日—26日二、活动地点重庆恒大酒店三、活动流程四、活动内容1.恒大世纪交友婚博活动,安排一个咨询桌一名销售人员进行现场服务；2.提供20份珍珠套装作为活动奖品，每位参加活动的女性每人一次价值98元美甲护理套餐；3.限参加本次活动者可享受结婚小岛七夕特别套系（3999元,5999元,9999元钻戒+18K金钻石情侣对戒套系）4.享受结婚小岛七夕特别活动优惠。
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? 在现代市场经济条件下，生产者和消费者之间 在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和 所有权等多方面存在着差异和矛盾。
? 企业生产出来的产品，只有通过一定的市场营 销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价 格供应给广大的消费者或用户，从而克服生产者 与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实 现企业的市场营销目标。
第三节 分销渠道结构
1 、消费品分销渠道：
第三节 分销ห้องสมุดไป่ตู้道结构
2、生产资料分销渠道：
第三节 分销渠道结构
3 、直接渠道与间接渠道 ? 直接渠道： 指在产品分销过程中不经过批发或零
售等中间环节，而直接向最终消费者或用户销售 产品。直接渠道主要用于分销产业用品。 ? 间接渠道： 指生产企业利用中间商而不是自己销 售产品。其根据所含中间商的类型多少又分为一 层渠道、二层渠道、三层渠道等。
可口可乐在台湾
可口可乐的目标是要使消费者在任何地方都可 买到可口可乐。 该公司的信念是有人的地方就会 产生“口渴”．因而会对饮料产生购买欲。如能 提供最便利的购买方式就能真正占有市场。
? 在随处可得（ availability ）的最高原则指导下 ,可 口可乐的业务系统以台中为界线，划分为南北两 个利润中心。各由一名总经理坐镇指挥。全省则 设置四个区域经理．配置 15个营业所． 400多名营 业员,在各地积极展开业务推广。
注意渠道的长短和宽窄
可口可乐在台湾
最近几年以来，可口可乐不论是在营销运作上， 还是在销售业绩上均连创佳绩，成为台湾业界瞩目 的焦点。该公司严密如蜘蛛网的销售渠道在市场上 的努力耕耘，再加上渠道经理在各处点火配合，则 是这项战果的幕后功臣。
可口可乐在销售运作上秉持 3A哲学：让消费者 买得到(Availability ),买得起(Affordability ),买得乐 (Acceptability )。
一、是否需用中间商
1、产品特性： ? 鲜活易腐商品、时兴商品； ? 技术复杂、专业性强的商品； ? 体积大、份量重的商品、单价昂贵； ? 需附加服务的商品。
第四节 分销渠道选择
2、市场条件： ? 生产者市场的用户 ——直销； ? 消费者市场分散、流通成本高、耗时长
——需要中间商 3、生产企业状况： ? 企业生产规模大、财力雄厚、人员水平和经验丰
第八章 分销渠道策略
第八章 分销渠道策略
分销渠道是指商品从 生产领域向消费领域 转移过 程中所经过的途径或通道，是连结生产和消费之间 的“桥梁”和“纽带”。 渠道的起点是生产者 终点是消费者或用户 中间环节是中间商
第一节 分销渠道作用
1、中间商的介入减少了交易次数，节约了社会总 劳动时间，这是中间商最重要的贡献。
3、中间商大多由从事市场营销职能的专业人员组 成，掌握营销技巧，富有实践经验。
4、中间商为企业节省资金投入。 5、中间商帮助生产企业开发市场。
构成：
Marketing Channels 营销渠道
Sales Channels （信息）
销售渠道 Delivery Channels
送货渠道 （实体） Service Channels （人员）
制造商甲
制造商乙
制造商丙
用户A
用户B
用户C
用户D
第一节 分销渠道作用
制造商甲
制造商乙
制造商丙
中间商
用户A
用户B
用户C
用户D
第一节 分销渠道作用
2、在功能上，中间商分担了制造企业的市场营销 职能；又充当了消费者的购买代理。 解决了企业 常年生产和消费者季节购买的矛盾；解决了企业 专业化生产和消费者多样化需求的矛盾。
经销商与代理商之间的主要区别
所有权 合同 利润
经销商 拥有 买卖合同 购销差价
代理商 没有 代理合同 佣金
第二节 中间商类型
3、批发商： 是从事大批量购销业务的商业企业， 不直接同最终消费者发生购销关系。批发商主 要包括完全职能批发商和有限职能批发商。
4、零售商： 是专门为最终消费者服务的中间商， 其服务形式多种多样，包括专业商店、百货公 司、购物中心、超级市场、便利店、连锁店、 仓储式商店、折扣商店、无店铺零售等。
可口可乐在台湾
? 由于预售制度顺利推展与配送制度改良，使得可 口可乐在全省布下极为严密的销售网，零售据点达 7万个，预计将要扩增至 10万个，并在 3年之内将市 场占有率从目前的 33%提升至50%以上。
? 可口可乐在渠道运作上的另一项利器就是营销部 下属的6位渠道经理 (按渠道性质划分职责 ,而非以 地区区别 ),以便让营销策略能够落实到各个重要渠 道上，并让“整天在外面跑来跑去”的业务人员背 后有几个冷静的头脑帮忙构想策略配合。
服务渠道
第二节 中间商类型
1、经销商： 指从事商品流通业务并拥有商品所有 权的中间商。他们根据市场要求，向生产企业购 买商品，取得商品的所有权，然后组织销售，将 商品传递到消费领域，是分销渠道中最主要的中 间商。
2、代理商： 是接受生产者委托从事销售业务但不 拥有商品所有权的中间商。
第二节 中间商类型
第三节 分销渠道结构
4 、长渠道与短渠道 长渠道略： 分销过程中经过两个或以上的中间环节。 短渠道： 企业仅用一个中间环节或直接销售产品。 5 、宽渠道与窄渠道 宽渠道： 企业在分销过程中使用的同类中间商较多，
分销面较广。 窄渠道： 企业分销过程中使用同类中间商很少，分销
面狭窄，甚至一个地区只由一个中间商独家销售。
可口可乐在台湾
可口可乐在台湾
? 这些渠道经理分别负责 : 速食店与餐厅 :麦当劳、达美乐 年轻人市场 :舞厅、运动场、 MTV、电影院 工作场所:医院、办公大楼 、证券商、工厂 交通市场 :加油站、火车站、航空站等交通据点 家庭市场 :便利店、超市 休闲市场 :游乐场、海滩、游泳池
第四节 分销渠道选择
富—— 直销 ； ? 企业控制渠道的愿望强烈 ——直销。
第四节 分销渠道选择
二、挑选合适的中间商
? 地理位置： 专攻某一区域，需当地的中间商 ? 销售能力： 丰富的经销经验 ? 服务水平： 完善的服务体系 ? 服务对象： 经销专业产品，需技术支持和服务 ? 储运能力： 从事产品的运输、储存 ? 合作诚意： 积极主动为企业推销产品，友好。