国际货物买卖谈判与国际技术贸易谈判
第二节 国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）
2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判——两个利益主体（关系明确）
2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
（三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）
7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程度协商赔偿的范围
和金额等。
（四）按谈判进行的地点划分
1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）
3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）
（五）按谈判双方所采取的态度划分
1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形； 2、立场型谈判——很难达成协议； 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异。
（六）按谈判内容划分： 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事 业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投资活动，双 方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、 投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理， 以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判即投资谈判。
4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式
、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈 判，这是商务谈判中最常见的一种。
5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计 算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义
高校PPT课件：商务谈判(第四版)
• （1）技术使用的范围和许可的程度 （2）价格 • （3）支付 （4）保证、索赔和罚款
• 3)法律部分的主要谈判内容
• 技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容,主要包括:侵权和保密、不可 抗力、仲裁与法律适用等项。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.1 工程承
包谈判
工程承包是承包人通过投标或接受 委托等方式，与发包人签订合同或 协议，完成所规定的工程任务，并 按规定的价格向发包人收取费用。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作 谈判
3.3.2 租赁谈判
租赁是指出租方将财产交给承租方使 用，由承租方交付租金，在租赁关系
终止时将原财产归还给出租方。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.3 合资谈判
合资指两个或两个以上的组织或个人，按 一定资金比例联合投资。其主要特点是合 资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。
商务谈判
（第四版）
第1章 导论
目录
• 学习目标 • 1.1 谈判的定义和动因 • 1.2 谈判的要素和类型 • 本章小结 • 主要概念和观念
国际商务谈判
Байду номын сангаас
1）明确共同的责任和职权2）明确谈判人员的分工3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益4）明确相互的利益5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作6）谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结）友爱）共同奋斗的集体。
23、自我培训的四种科学方法。
1）博览2）勤思3）实践4）总结
24、调动谈判人员的积极性。
1）对谈判人员应给予适当奖励，以充分发挥他们的聪明才智，在谈判工作中创造优异成绩。2）对谈判人员的奖励可分为物质奖励和精神奖励两类。3）按照心理学理论，人的动机来自需要，而人的需要是多种多样的。高的物质报酬，满足的只是人的第一层次的需要。4）物质奖励的满足程序是根据谈判人员自已定出的标准来衡量的5）精神奖励则来源于谈判本身。
7、影响国际商务谈判的个体心理因素。
谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。（1）个性。包括：1）性格2）能力3）素质（2）情绪。（3）态度4）印象5）知觉。
8、国际商务谈判的基本程序：
1）准备阶段；商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。谈判准备工作的内容有以下几个方面：对谈判环境因素的分析；信息的搜集；目标和对象的选择；谈判方案的制定；模拟谈判。2）开局阶段；开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。3）正式谈判阶段；又称实质性谈判阶段，是指开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是谈判过程的主体。4）签约阶段；谈判双方经对西反复洽谈，就合同的各项条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。
教学课件 国际商务谈判(第四版)白远
– 商务谈判是以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取 了最大的现实的经济利益就是成功的谈判，这里存在着一个对利 益获取的价值评判问题。谈判成功也好，失败也好都要付出代价， 或曰成本
案例分析
对等让步原则
•你是否认为此案例中体现了“谈 判双方各有所失，各有所得”的 原则？
谈判总结
第二节 谈判的一般结构
谈判的一般结构又称为内部结构。无论何种类型的谈判， 复杂的、简单的、正式的、非正式的、国际的和国内的 谈判从实质上讲都要经过这样的过程。
达成最终协议
寻求达成协议 的替代方案
确定利益 与议题
设计和提出 方案
引入评价方 案的标准
估计各自的保 留点和底线
第三节 商务谈判结构
• 谈判为人们带 来什么
人类无限的 欲望
有限的自然 资源
第二节 什么是谈判
• 谈判释义
– 谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成 一项协议、解决一个问题或做出某种安排；谈判是从对方获取 自身利益的基本方式；谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益 的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈
加新条件的行为
接受接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易
条件，并愿意按照该条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定表 示
第四节 结束商务谈判
• 结束谈判的方法
– 各个击破法 – 让步法 – 关联法 – 即时法 – 搁置争议法 – 试探法 – 总结法 – 最后期限与最后通牒法
结束谈判的时机
冲突的类型：
按照社会生活的主要方面进行分类：经济冲突 、政 治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突 按冲突性质进行分类：利益冲突、结构性冲突、价 值冲突、关系冲突、数据冲突
谈判的分类
谈判的分类篇一：第三节国际商务谈判的种类第三节国际商务谈判的种类、要求及原则一．国际商务谈判的种类及要求1．按参加谈判的人数来划分，可分为个体谈判和集体谈判。
个体谈判的要求是二，一是谈判者必须得到授权；二是要求谈判者的素质比较高。
集体谈判要注意组织问题即分工、协作、策应。
2．按参加谈判的利益主体的数量来划分：双边和多边谈判。
要注意的问题：沟通与反串连。
3．按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判和书面谈判。
口头谈判的特点是直接、灵活、高效。
书面谈判的特点是严谨、准确、理智。
4．按谈判进行的地点来划分：有主场、客场和中立场谈判。
要注意的问题。
如果是主场谈判，要营造良好的氛围，联络感情，展现自我，窥探信息。
5．按谈判中所争取的态度来划分：有让步型、立场型、原则型谈判。
6．按谈判的内容来划分：有投资谈判、货物买卖谈判。
租赁及“三来一补”、劳务买卖、技术贸易、其它。
（事故谈判、损害及违约赔偿谈判）。
二．国际商务谈判的原则1.利益性原则。
什么是利益性原则？如何贯彻利益性原则？（界定利益区间，划分利益层次，寻找利益差异，进行利益组合）2.互惠互利原则。
在坚持自身利益的同时主动兼顾对方利益。
首先要满足对方的根本利益，其次是尽可能照顾对方的核心利益，争取谈判结果达到双赢。
3.平等协商，礼敬对手。
4.坚持客观标准的原则。
谈判中的客观标准有：国际经济组织制定的规则，国际贸易惯例，双方国家的法律和规定，市场标准。
5.求同存异的原则。
6.灵活性与原则性相结合的原则。
篇二：谈判的定义及类型谈判的定义及类型谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。
只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。
譬如他手上有你想要的钱，他手上有你想要的产品，他手上有你想要的原料，而你也准备去换得这些东西，或者别人对你所拥有的东西，有所需求的时候，就需要谈判了。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
国际商法第二版答案汇编
题型：名词解释：10个；简答题：5个；论述题：1个；案例分析题：2个国际商法一.国际合同法1、要约与要约邀请之间的区别？1、要约是当事人主动订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的,要约邀请是当事人想对方同自己订里合同意愿的事实行为，以促成对方向自己发出要约为直接目的。
2、要约必须包括未来可能订立的合同的主要内容；要约邀请则不一定要求包括合同的主要内容。
3、要约一般是针对特定的相对人的，故要约往往采用对话方式或信函方式，而要约邀请一般是针对不特定多数人的，故往往通过电视、报刊等媒价手段。
2、要约和承诺生效的要件？1.要约生效的要件：（1）要约必须表明要约人愿意按照要约中所提出的条件同对方订立合同的意旨,也就是要约人即受该意思表示约束。
（2）要约的内容必须明确肯定，即应该包括私人将签订的合同的主要条件，一旦受要约的人表示承诺，就是以成立一项对双方当事人均有约束力的合同。
（3）要约必须传达达到受要约人才能生效2.承诺生效的要件：（1）承诺必须由受要约人的作出。
（2）承诺必须在要约的有效期间进行。
（3）承诺必须与要约中的内容一致。
（4）承诺的传递方式必须符合要约所提出的要求。
3、合同有效的要件？即要求：主体合法,形式合法,内容合法,合意真实1．当事人之间间必须达成协议这种协议是通过要约与承诺而达成的2．当事人必须具有订立合同的能力3．合同必须有对价或合法的约因。
4．合同的标的和内容必须合法5．合同必须符合法律规定的形式要求。
6．当事人的是意思表示必须真实4、违约救济措施有哪些？违约救济是指一个人的合法合同权利被他人侵害时，法律授予受损害一方的一定补偿。
救济措施：１、损害赔偿。
２、实际履行:英美普通法没有实际履行这种救济方法，但在衡平法中有相关规定。
3、禁令。
4、解除合同。
5、违约金二．货物买卖法5、货物买卖法中卖方和买方的主要义务有哪些？卖方的义务：1、交付货物。
2、移交一切有关货物的单据。
3、把货物的所有权移转于买方买方义务：（l）支付价款。
国际贸易如何做
参考资料：国际贸易体系
国际贸易体系是由发达国家和发展中国家构成的二元结构体系，发达国家控制技术密集型产业， 放开劳动密集型产业，通过价格剪刀差，获取占本国GDP15%以上的贸易收益。世贸组织所有成员 国有必要坚持并重申其在世贸组织内所作的承诺，推动建立一个运作良好、基于规则、开放、公 平、可预测、无歧视和能够促进发展的多边贸易体系。
参考资料：国际商品贸易
国际商品贸易是指一国与别国进行的以商品为主要内容的交换活动。它是一国对外贸易中的传统 形式，也是一国对的国际贸易自己必须要熟。 想做哪方面的国际贸易，例如：建材、 服装、食品、电子产品等等，你就必 须要熟悉这方面的知识。
方法/步骤
定位必须要准。你做的规模有多大？ 准备把市场打入哪些国家？这都是要 从自己的实际情况来定位的。
方法/步骤
要严格检查产品质量。产品必须要求 质量过关，这是硬性要求。所以，无 论是进口商品，还是向外输出商品， 都必须认真检查产品质量。
方法/步骤
根据市场需要开展业务。做国际贸易， 这是与外国人打交道。在把产品推向 国际市场之前，一定要好好调查研究。
方法/步骤
对信息要进行正确取舍。每天可能会 接触到不少的信息。要正确对待这些 信息，这些信息来源是否可靠、对搞 国际贸易是否有帮助。
参考资料：国际贸易实务：货物进出口业务操作流程
《国际贸易实务：货物进出口业务操作流程》是南京大学出版社出版的图书，作者是张军。本书 可作为高职高专院校经贸类专业师生的教学、教参用书，也可作为外销员、报关员、单证员、报 检员资格证书考试的学习参考书及工商、外贸企业业务员的岗位培训教材。
国际贸易如何做
名词解释：国际贸易
国际贸易（International Trade）也称通商，是指跨越国境的货品和服务交易，一般由进口贸 易和出口贸易所组成，因此也可称之为进出口贸易。国际贸易也叫世界贸易。进出口贸易可以调 节国内生产要素的利用率，改善国际间的供求关系，调整经济结构，增加财政收入等。 国际贸易专业属于经济学学科范畴，主要以经济学理论为依托，包括微观经济学、宏观经济学、 国际经济学、计量经济学、世界经济学概论、政治经济学等。
国际商务谈判复习资料1[修改版]
第一篇：国际商务谈判复习资料1第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。
中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。
立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。
原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。
投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。
②思考题一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAM P：制定谈判计划R：建立关系A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。
国际商务谈判 Word 文档
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。
1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。
2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。
3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。
）6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈判，集体谈判。
按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。
双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。
8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。
11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。
12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。
13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
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案例导入
一家荷兰公司想购进一台固定设备，初步确定从一家苏格 兰上市公司购买。卖方给出报价为2000万美元。卖方认为 价格问题是他们需要重点考虑的。买方以前从来没有和卖 方做生意，那么该如何判断卖方的报价是否合理呢？
于是买方向那家苏格兰公司致函：“我们对贵公司的技术 能力很满意，但有一个问题是，我们怎样判断你方的报价 是否合理呢？为了弄清这台设备是否物有所值，请贵方提 供这台设备的设计图。”
卖方底价
国际货物买卖谈判的主要内容
8、支付
支付手段 、支付时间 、支付货币、支付方式
9、索赔、仲裁和不可抗力
n 应洽谈索赔的依据、期限和金额的确定等 n 仲裁地点、机构及程序规则 n 洽商不可抗力的范围、出具不可抗力事件证明的机构、
事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履 行和处理等
二 技术贸易谈判
技术贸易的对象：专利、专有技术、技术服 务、工程服务、商标、专营权等
特点
技术使用权的转让 长期的密切合作过程 既是合作伙伴又是竞争对手 价格较难确定
二 技术贸易谈判
技术贸易谈判的主要内容
确定转让技术 出让方对买方的许可程度 （独占许可、排他许
可、普通许可等） 技术转让的价格 技术贸易中的支付方式 侵权和保密
四、合作谈判
“三来一补”，即指来料加工、来样加工、 来件装配和补偿贸易。
“三来”谈判内容主要涉及：来料、来件的 质量、数量及时间；成品质量标准；原材料 、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及 支付方式；保证与索赔等。
四、合作谈判
补偿贸易，指合作一方提供技术投备、器材 等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商 定的其他产品来偿还的合作方式。
交货时间和地点
5、保险
贸易双方的保险责任，具 体明确办理保险手续和支 付保险费用的承担者
6、检验
检验内容和方法 、检验 时间和地点 、检验机构
案例导入
荷兰公司是如何判断卖方的报 价是否合理的？
国际货物买卖谈判的主要内容
7、价格
价格水平的确定
成本分析：两种基本的成本功能
可变成本: 原材料和劳动力 固定成本: 无论生产与否，供应商都必须支付的成本,
例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等
成本结构的公式
可变成本 + 固定成本 = 生产成本 + 利润空间 = 销售价格
盈利
价格谈判与价格谈判区间
买卖双方的价格区域
卖方的价格区域
最高报价
可能成交的区域
买方的价格区域
底价 底价
最低报价
可能成交的区域
谈判区域
卖方的首次出价
买方底价
可能达成 协议的区域
买方的首次出价
其谈判内容主要涉及：确定租赁的设备；确 定租赁的类型；确定租金；设备的交货；租 赁期终止设备的归还等。
三、合资谈判
合资，指两个或两个以上的组织或个人，按 一定资金比例联合投资。
其谈判内容主要涉及：投资总额和注册资本 ；投资比例和董事会席位分配；出资方式和 资产评估；组织机构与职责权限；劳动管理 ；合营的期限和清算等。
主要内容
一、 国际货物买卖谈判 二、 国际技术贸易谈判 三、 工程承包、租赁、合资、合作谈判
一、 国际货物买卖谈判
分类和特点 谈判的主要内容
国际货物买卖谈判的分类和特点
分类
➢ 交易地位：采购谈判和推销谈判 ➢ 货物流向：进口谈判和出口谈判
➢ 特点
难度相对简单 条款比较全面
思考：货物买卖的交易 条件包括哪些内容？
案例分析
发现利益促成交易
某企业与某信息技术公司进行谈判，拟从 该信息技术公司购买一套电子商务软件，双方 都有成交的强烈愿望和长期合作的打算，但卖 方为其高质量的产品自豪，希望售价从优，出 价 8 万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱 ，却希望价格不要太高，同时售后服务（培训 、升级等）要绝对保证。但是， 由于卖方要抬 高售价，双方争执不下，你来我往争执里很长 时间。最后买方提出一次性付款，要求卖方降 15%，并确保升级等服务，新信息技术公司同 意了买方的要求，最终达成了交易。
国际货物买卖谈判的主要内容
3、包装
材料
注意各国对包装材料的规定 卖方——在谈判中，对卖方
提出的一时还不能办到的包 装要求，不应轻易接受。 卖方——在材料的选择应考 虑商品的保护，使用和销售 的方便，及包装成本
标志和标签内容
4、交货
运输方式 运输费用
划清各自承担的费用范围 和界限
国际货物买卖谈判的主要内容
1、品质
谈判注意点：
品质通常与价格成 正比
根据商品特点及交 易惯例，选择合适 的品质表示方法， 并就表示方法本身 作出说明。
灵活性——允许品 质机动幅度
2、数量 谈判注意点： 应根据货物性质和 交易需要选用适当 的计量单位和度量 衡制度 明确重量的计算方 法 订立溢短装条款
谈判内容主要涉及：供货商的选择；技术设 备的性能及价格；补偿方式和补偿产品；补 偿产品的作价原则；补偿期限与各期补偿产 品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购 买合同的联结；违约责任。
国际商务谈判的原则
合作原则 立场与利益 互惠互利，将心比心
人事分开 坚持客观标准 突出优势，扬长避短
沉着冷静，富有耐心
个人与问题
一.把人与问题分开—— “对事不对人” 二.正确处理人的问题
1.正确的提出看法
1) 把自己放在别人的位置上考虑问题 2) 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 3) 保全对方面子不伤感情 2. 保持适当的情绪
谈判的其他原则
言而有信 突出优势、扬长避短 沉着冷静少讲多听
n 倾听时要专注 n 要搞清语言中的真正含义 n 不应以貌取人 n 不可半路中断倾听 n 不可疏忽大意或不懂装懂 n 边倾听，边思考如何回答
三 工程承包、租赁、合资、合作谈 判
1、工程承包谈判
是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包 人签订合同或协议，完成所规定的工程任务， 并按规定的价格向发包人收取费用。
其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规 格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件 ；工期；工程质量与验收等。
2、租赁谈判
租赁，是指出租方将财产交给承租方使用， 由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原 财产归还给出租方。