《销售策略与技巧》(1)
销售人员管理策略与技巧
销售人员管理策略与技巧引言销售人员是企业的核心力量，他们直接与客户打交道，为企业创造价值。
因此，如何有效地管理和激励销售人员，提高销售业绩，成为企业关注的焦点。
本文将从销售人员管理策略与技巧两个方面展开论述，为企业提供一些实用的方法和建议。
一、销售人员管理策略1.招聘与选拔销售人员的招聘与选拔是销售管理的第一步，也是至关重要的一步。
企业在招聘销售人员时，应关注以下几个方面：（1）专业技能：销售人员需要具备一定的产品知识和销售技巧，才能更好地为客户提供服务。
（2）沟通能力：销售人员需要具备良好的沟通能力，能与客户建立良好的关系，了解客户需求，传递产品价值。
（3）心理素质：销售人员需要具备较强的心理素质，能承受工作压力，保持积极的工作态度。
（4）团队协作：销售人员需要具备团队协作精神，能与同事共同完成销售任务。
2.培训与发展销售人员的培训与发展是提高销售业绩的关键。
企业应定期为销售人员提供培训，提升其专业技能和综合素质。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、沟通能力、团队协作等方面。
此外，企业还应关注销售人员的职业发展，为其提供晋升通道和成长空间。
3.绩效考核绩效考核是销售管理的重要手段，它能激发销售人员的积极性，提高销售业绩。
企业在制定绩效考核制度时，应遵循公平、公正、公开的原则，确保考核结果真实可靠。
同时，企业还应根据销售人员的业绩和表现，给予相应的奖励和激励。
4.激励机制激励机制是激发销售人员积极性的重要手段。
企业可以采取以下几种方式激励销售人员：（1）薪酬激励：通过提供具有竞争力的薪酬水平，激发销售人员的积极性。
（2）晋升激励：为销售人员提供晋升通道和成长空间，激发其进取心。
（3）荣誉激励：对表现优秀的销售人员给予表彰和奖励，提升其荣誉感。
（4）福利激励：为销售人员提供一定的福利待遇，如带薪年假、员工体检等，提升其归属感。
二、销售人员管理技巧1.目标管理目标管理是提高销售人员工作效率的重要手段。
为什么要大客户的销售策略与技巧
随着市场竞争日益激烈，企业在销售方面面临着种种挑战。
尤其是针对大客户的销售，需要采用更加专业的策略和技巧才能取得成功。
本文将从以下几个方面探讨为什么要大客户的销售策略与技巧。
一、大客户的重要性1. 大客户在企业销售中扮演着重要角色。
他们通常会带来更高的订单量和更为稳定的销售额，能够为企业提供持续的收入来源。
成功地获得大客户的订单对企业的发展至关重要。
2. 大客户的订单不仅能够增加企业的销售额，还能够提升企业在市场上的知名度和影响力。
与大客户合作不仅是一笔生意，更是一种合作伙伴关系。
通过与大客户的合作，企业能够赢得更多客户的信任，为企业的长远发展打下坚实的基础。
二、大客户销售的挑战与解决方法1. 大客户销售相对于普通客户销售来说，具有更高的门槛和难度。
大客户通常拥有更高的要求和标准，需要企业提供更加专业和个性化的解决方案。
与大客户进行谈判和交流也需要更为细致与耐心。
2. 为了克服大客户销售的挑战，企业需要制定专门的销售策略和技巧。
可以通过创新的产品或服务来吸引大客户的注意，可以通过建立良好的品牌形象来增强大客户对企业的信任感，还可以通过灵活的定价策略来满足大客户的需求。
企业需要根据大客户的特点和需求，制定针对性的销售方案。
三、大客户销售的技巧和策略1. 建立专业的销售团队和渠道。
企业需要具备专业的销售团队和渠道来开拓大客户市场。
这包括销售人员的专业化培训和技能提升，以及多元化的销售渠道和方式。
2. 理解大客户的需求和痛点。
企业需要深入了解大客户的需求和痛点，从而能够提供更加符合其需求的产品和解决方案。
只有站在客户的角度思考问题，才能真正赢得客户的信任和满意度。
3. 建立稳固的合作伙伴关系。
与大客户的合作不应只关注眼前的利益，更应注重长期合作伙伴关系的建立。
企业需要耐心、诚信地与大客户交流，建立稳固的合作关系，才能够持续为企业带来价值和利益。
四、总结在当今竞争激烈的市场环境下，大客户的销售对企业来说至关重要。
大客户销售技巧与策略(PDF92页)
谁是准客户
我的准客户的画像：
–谁
Who
– 做什么
What
– 什么时间
When
– 什么地点
Where
– 如何，多少 How ----
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问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 行业、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？
企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
政府：经办人、决策者、技术把关者、群众呼声
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
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3、销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？
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4、心态准备： • 拜访的恐惧：
多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 • 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠
诚客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找
需求点。
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客户需求
高
心理分析：
级 需
求
外内
在在 刺需
低 级
激求 需
求
自我实现
尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求
行为心理：刺激 欲望
购买 平衡
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需求的冰山
明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益 关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
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顾客购买心理分析
顾客购买决策过程
感受到的需求 信息搜索 欲望
评估选择 决定
刺激
结果平衡
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专业销售新模式：
《项目型销售策略与技巧》
项目型销售实战策略与技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：高级销售经理、资深销售人员、销售工程师课程大纲第一讲：关于项目性销售1. 项目性销售的定义2. 项目性销售的普遍困惑第二讲：项目性销售是有规律可循的1. 项目性销售失败的常见原因2. 项目性销售中技巧与策略的关系3. 项目性销售中过程与结果的关系4. 由客户采购流程导出项目销售流程5. 建立项目销售里程碑6. 进行里程碑管理的工具案例：一个失败的项目性案例第三讲：项目立项1. 收集项目信息的方法2. 项目立项的标准3. 几种特殊情况的立项原则案例：绝地反击第四讲：初步接触1. 初步接触阶段的四个工作任务及标准2. 客户采购组织分析3. 其他关键信息（KI）的收集4. 确定关键决策人5. 教练策略第五讲：技术突破1. 技术突破阶段的工作任务及标准2. 了解客户关键性需求3. 引导客户与屏蔽对手4. 技术交流的四重境界5. 参观考察的策略案例：技术交流的成功在于策划第六讲：关系突破1. 关系突破阶段的工作任务及标准2. 客户关系发展的普遍规律3. 建立信任的基本原则4. 建立客户利益链接5. 了解客户内部政治6. 建立关系路线图7. 高层销售的策略与技巧8. 处理客户异议的原则和五种方法案例：向高层销售，事半功倍第七讲：项目投标1. 投标阶段的工作任务及标准2. 八大投标竞争策略3. 投标策划4. 投标报价与风险控制5. 投标失利后的应对策略案例：经典竞标案例第八讲：合同签订及谈判。
销售技巧话术
销售技巧话术第一篇:销售策略。
一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
促销策略-人员推销(1)
三、人员推销的技巧
（四）沟通技巧
推销人员在洽谈中为沟通顾客，须通过双方面谈，达成共 识。为此，必须做到：
1、善听。讲究礼仪，学会善听，要用心听，耐心听，适时 听，会心听，记住所听的要点并适当做些记录。
2、巧问。以启发式询问，暗示性询问，商量式询问，有选 择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。
3、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的 选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难 提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。
归纳小结
推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与 激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方 面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理， 才能带出一支像样的推销员队伍。
撤销砂子
【详见案例】
一位推销员欲向一工厂企业推销某种砂子，首先暗地里 调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取 了一些样品。当他出现在企业领导面前时，并不说明来意， 而是突然将砂子倾倒在事先准备好的白纸上，顿时尘土飞扬， 企业领导人大为不满正欲发火。推销员却不慌不忙说道： “这是贵工地正在使用的砂子。”接着将另一袋沙子倒出， 却是干净无尘。推销员介绍道：“这是我们的产品”这一举 动立即引起企业领导的兴趣，最终达成生意。
三、人员推销的技巧
（三）推销洽谈技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4） 晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4） 开门见山技巧 （5）转移视线的技巧
服装销售策略范文(6篇)
服装销售策略范文(6篇)服装销售策略篇1 今年，服装商场紧紧围绕商厦下达的各项任务指标展开工作，在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显著成绩，为商厦的持续快速发展做了很大的贡献。
自20***年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。
今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及20***年全年工作计划开展工作。
商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。
特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。
不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。
回顾20***年的工作，可以概括为以下几大方面：一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。
服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元;毛利计划330万，实际完成万元，费用。
今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。
取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。
根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。
在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，最高日销超百万。
配合商厦的活动，我们做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵活促销，保底扣点，力保双赢。
2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。
品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售超百万的专柜有10余家。
确保了我商厦经营定位的提升。
升级改造时，冯总带领商场班子成员及有关部门反复分析研究、精心策划，扩大了男装和运动休闲的经营面积，将原有服装商场的二层半楼拓展至三层半楼，整个男装和运动休闲的经营面积及经营品牌同步升级。
大客户销策略与技巧
大客户销售策略与技巧大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。
营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。
销售是营销的一部分。
在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。
在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。
客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。
满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。
满意度即满意的程度。
忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。
满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品）一、大客户销售认知1.1客户细分的攻守模型在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。
不同类型的客户要采取不同的攻守方式。
如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。
攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。
1.2大客户销售的资源分配一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不同的。
销售技巧与策略第一顾客让渡价值的概念一：整体顾客价值产品价值
销售技巧与策略第一顾客让渡价值的概念一：整体顾客价值产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）服务价值（合同的签定、付款的方式等）人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）二：整体顾客成本货币成本（单位平米的价格）时间成本（购房的时间段）体力成本（购房的体力耗费）精力成本（购房的精力耗费）顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额第二客户心理分析一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。
例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。
但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。
就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）2、低价位（购房者最关心的问题之一）3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。
第三客户分类由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。
我们把这些特征划分为12种类型。
（一） 从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
销售的心得和技巧(7篇通用范文)
销售的心得和技巧（7篇通用范文）销售的心得和技巧篇1销售技巧学习心得自从我开始学习销售技巧以来，我深深地感受到了销售技巧的重要性。
销售技巧不仅可以帮助我们更好地了解客户的需求，还可以提高我们的销售能力。
在学习过程中，我不仅掌握了一些基本的销售技巧，还学到了如何与客户建立良好的关系。
在学习销售技巧时，我首先学习了一些基本的销售技巧，如如何与客户建立良好的关系、如何了解客户的需求、如何有效地回答客户的问题等。
这些技巧看似简单，但是在实际销售中却非常有用。
通过不断地实践，我逐渐发现了一些问题，如语言表达能力不强、缺乏耐心等。
针对这些问题，我不断地反思和改进，逐渐提高了自己的销售能力。
在学习过程中，我深刻地感受到了如何与客户建立良好的关系的重要性。
与客户建立良好的关系需要我们真诚地对待客户，了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
在这个过程中，我们需要耐心地回答客户的问题，让客户感受到我们的专业性和可靠性。
通过与客户建立良好的关系，我们可以更好地了解客户的需求，从而更好地满足客户的需求。
在学习销售技巧的过程中，我也深刻地感受到了自己的成长。
通过不断地实践和反思，我逐渐提高了自己的销售能力。
同时，我也发现了自己的不足之处，如语言表达能力不强、缺乏耐心等。
针对这些问题，我将会继续不断地学习和改进。
总之，学习销售技巧是一次非常宝贵的经历。
通过学习，我不仅掌握了一些基本的销售技巧，还学会了如何与客户建立良好的关系。
同时，我也感受到了自己的成长和进步。
我相信，在未来的工作中，这些销售技巧将会对我产生深远的影响。
销售的心得和技巧篇2感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。
我很高兴能参加此次《店面销售技巧》培训课程。
经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。
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技术把关者
1. 通常是技术部门的人 2. 对技术方面的问题把关负责 3. 对商务条件不怎么关心 4. 在技术上有否决权
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使用者
1. 最后使用产品或服务的人 2. 如果是使用者部门负责人，则有是否采
用的说话权 3. 即使是处于组织最下层的人，他们的意
见也可能会给最终是否采用带来一定的 影响
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决策者
1. 握有购买的财务决策权力 2. 具有最后拍板权 3. 当其他人都赞成时，他有可能否决 4. 往往居于高地位，难以掌控。
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决策者的决策者
校长老王要建校园网 小张已搞定了老王 小李后来才知道 怎么办？
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购买者
1. 对决策最重要的影响者之一 2. 往往是商务部门的负责人 3. 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 4. 利用推荐和否决权来影响最后决策者
答 长而不受影响 长而受影响 短而“受影响”
关闭型提问 “忙吗？”
问
大问小答
答
答
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公开型问题与关闭型问题
公开型问题
关闭型问题
益处
可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛
很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正 确
弊处
需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险
需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人
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情景
两家卖早点的小店，销售额有很大 的差别，什么原因？
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提问的布局
1． 激励合作（对方需求的满足） 2．公开中立的提问 3．公开引导 4．关闭性的问题 5．总结所谈 6．给客户机会发问--保险性问题
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为什么发问？
1. 获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方 2. 引导客户 3. 改善沟通，满足对方虚荣心 4. 控制拜访，发问控制客户 5. 鼓励参与 6. 检查对方的理解程度 7. 建立专业销售形象 8. 体现对他们的关心
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询问的目的？
客户需求的清楚性、完成性、共识性
清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要 完整：客户所有需求，需求的优先顺序 共识：对事物的相同认识
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最后
最成功的客户销售是不同客户谈销售
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谢谢
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.3020.10.30F riday, October 30, 2020 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。19:39:4519:39: 4519:3910/30/2020 7:39:45 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.3019:39:4519:39O ct-2030-Oct-20 加强交通建设管理，确保工程建设质 量。19: 39:4519:39:4519:39F riday, October 30, 2020 安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.3020.10.3019: 39:4519:39:45October 30, 2020 踏实肯干，努力奋斗。2020年10月30日下午7时39分 20.10.3020.10.30 追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月30日星期 五下午7时39分 45秒19:39:4520.10.30 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 下午7时 39分20.10.3019:39O ctober 30, 2020 作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月30日星期 五7时39分45秒 19:39: 4530 October 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午7时39分45秒 下午7时39分19:39:4520.10.30 专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。20.10.3020.10.3019:3919:39:4519:39:45Oct-20 牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月30日 星期五7时39分 45秒Fr iday, October 30, 2020 相信相信得力量。20.10.302020年10月 30日星 期五7时39分45秒20.10.30
谢谢大家！
谁是我们的“线人”？
1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客户内部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必须及早与之发展关系的人
好处不一定意味着金钱
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如何寻找“线人”？
时间？ 地点？ 事件？
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思考题
通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点 之一放在A客户。目前你已知的情况是
1. A客户的项目销售额为100万 2. 你有2个竞争对手 3. A客户的决策人对你的公司有所好感 4. 你的团队支持你开展上层公关
建立良好第一印象
充分的准备（开场话题及着装的得体） 守时，并在适当的时间结束会谈 用引导性的话题让客户尽量多说话并达到自己的拜访目的 注意用语调及身体语言来吸引注意力及制造和谐气氛 记住对客户重要的信息及客户特殊的私人信息 避免价值观的评论及对人和事做对和错的讨论
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一个良好的开场白？
1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候 2、结实的握手 3、有自信、热心、礼貌、坦诚 4、可靠、可信
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N-Need
有需求吗？（有项目吗？） 什么系统的需求？做什么应用？ 项目有多大？需求量如何？ 什么时候开始操作？ 需求中对我们做的这一类产品的大致要 求怎样？ 我们能做些什么？
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N
需求量 项目实施时间 需求产品的层次 项目背景 购买方式 客户以前使用情况
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Who is the WOMAN ?
组织架构/权力结构 采购流程
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谁是我们的 “目标人物” ？
是他？ 是她？ 还是它？！
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购买决策人组合 决策者 购买者 技术把关者 使用者
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客户究竟在买什么？ 对我们意味着什么？
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冰山原理
8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的 1/9的需求是通过语言、行动来体现
如何揭示冰山一角 —提问&聆听
销售策略和销售技巧
交流的形式
* 沟通为主 * 经验共享
2
我是销售员！
I am a sales !
为什么需要销售策略
简单销售
复杂销售
*大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策
4
大客户销售的概念
5
大客户的特点
1. 定单数额通常较大 2. 竞争对手多 3. 采购具持续性及增长性 4. 有多个人介入采购 5. 有多层次介入决策 6. 购买决策过程复杂，周期长
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合适的话题
1、气候、季节 2、新闻、时事 3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康 4、运动、旅游 5、赚钱的事情 6、称赞的话 7、对方可能高兴的话题
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场景模拟
业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是 其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢 王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员**做了充 分的准备，
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在推销产品之前，先推销自己 客户在接受你时，有很强的感情因 素
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约见客户时应注意哪些细节？
言 行 举 止
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良好的行为和印象
行为
守时 穿着整齐（如第一次服装要保守） 微笑 握手热情而有力 目光交流 清楚的问候 介绍自己的专业方法 笔记本
印象
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初次见面中的细节
客户感觉的来源： 视觉：包装、表情、肢体 55% 听觉：内容、方式 寒暄：找中型话题，目的是调节气氛
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倾听的技巧
1）培养积极的倾听技巧 2）让客户把话说完，并记下重点 3）秉持客观、开阔的胸怀 4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度 5）掌握客户真正的想法
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回顾和总结
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1. 大客户销售概念 2. 影响客户决策的因素 3. 决策过程管理 4. 客户选择与确认 5. 销售自己是成功销售的第一步 6. 如何了解客户需求
W O M A N
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为什么需要销售技巧？
让客户愉快 让客户满意 让客户签合同
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销售自己是成功销售的第一步
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电话预约
电话预约须注意哪些 事项？
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规范的语言
做好准备 你好 我是：。。。 目的：。。（直接表达还是很好的名义） 您了解* *吗，2-3句简单介绍 您看，什么时间。。。？（如果对方说 没时间怎么办？）
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初次见面中的细节
充分的准备（开场话题、问题库） 着装得体 守时 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑 题达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户的私人信 息 避免价值观及对人和事对与错的讨论
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瞬间的辉煌
视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象
（包装+表情+身体语）
内容 7---ห้องสมุดไป่ตู้7% 方式 28---35% 包装+表情+身体语 55%
6
大客户销售流程
初步接触 contact
了解需求
information
呈现方案
presentation
决定采购 decision
7
大客户销售 —竞争的态势与我们的策略
客户
对手
竞争 利用优势
我们
8
影响客户做出决策的因素
我方的影响
购买
竞争对手的影响
不购买
内部权力的影响
购买竞争对手
9
在客户了解你之前了解客户
要求：我们的人员演练此过程
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你到底要什么？
了解客户需求
50
了解你的客户
与客户沟通的障碍