加油站非油促销方案
加油站非油促销方案
【篇一：加油站促销方案】
公交加油站关于3.15活动方案
一、活动目的：
1、重塑企业品质形象，再度提升“公交加油站”品牌影响力；吸纳新
客户。
2、履行企业社会责任，聘请消费者成为企业的“社会监督员”，创造
企业与社会和谐，
实现企业与消费者双赢。
二、活动组织：
主管单位：市工商局、市消费者协会主办单位：滕州市公交公司承
办单位：智业传媒
合作媒体：滕州911广播电台、滕州日报、财富传媒、
三、活动时间：2010年3月14日-3月22日
四、活动对象：活动期间新办卡客户
五、推广主题：公交公司万元礼金聘请油品质量社会监督员
六、活动形式：
1、活动时间：2010年3月14日-3月22日。
2、活动地点：本加油站内
3、活动形式：
（1）新办卡即送精美实用礼品。活动期间，凡新办积分卡且现金
加油单次满150元，即送价值精美实用礼品一份（现有
库存的礼品，详见礼品清单）；客户持办卡收据，到加油站便利店
领取礼品。
（2）通过权威媒体公开聘请100名油品质量社会监督员。 3月14
日-3月22日期间，凡愿意成为天海石油“油品质量社会监督员”的车
主朋友，
办卡充值：汽油1250元起充赠送8%；柴油2000元起充赠送5%；另外还可获赠1200元充值
代金券。★汽油、柴油充值现金券使用方法：●充值代金券限充值
时使用，每个客户发放总额为1200元；分12个月使用，每个月使
用不超过100元。
●汽油1250元起充，柴油2000元起充。充值赠送金额汽油按8%
计算，柴油按5%计算。
超过代金券充值部分按当时一般客户充值优惠幅度执行；★备注：
活动期间，现金卡新办卡即赠价值两张洗车票（价值30元）。
4、所需媒介：
911音乐台、小区条幅、平面传单、x展架、路牌广告、短信群发、★附活动宣传广告语，以供参考：篇二：加油站营销策划方案中石
油便利店汽车音乐产品营销策划案
简介：
中石油携手文雅唱片打造华北片区首个汽车音乐产品创新营销网络，在非油品业务领域
进行一次大胆的尝试与创新！
一、合作资源
1、文雅之声文化传媒有限公司文雅之声文化传媒有限公司自品牌创
建以来，以倡导高雅文化艺术，致力开发独特音乐
理念为主旨，以面向大众发行高质量、高品位的音乐唱片为目标，
引进出版了近500余张经
典唱片，涵括了汽车休闲音乐、西方经典音乐、古典名曲、经典流
行音乐等多个方面的内容，
形成了良好的社会效应。公司一直与海外知名唱片业保持着广泛深
入的合作关系。先后与亚
洲、欧美等多家著名唱片公司在唱片出版发行方面建立了业务合作
和经营往来。有着十多年
唱片销售经销的文雅唱片乐于开拓、尝试各种新型的营销方式并有
足够的实力构建一个新型
的销售网络和接受新市场的挑战。在2007年至2009年间，文雅唱
片先后与全国20多家音乐电台联手推广新概念汽车音乐，
以最适合车载音响播放的音频模式，醇厚无暇的唱片音质和多样化
的音乐内容一度掀起汽车
音乐风潮。同时也以各种新型的汽车音乐形式促进了汽车音乐市场
更多样化的发展。
2、中石油加油站便利店（华北区）作为中国石油bp加油站新的利
润增长点，bp在全球的“bp connect”理念引入合资加
油站，中油bp广东500个加油站全面启动加油站便利店计划，这
也是bp全球零售策略的一
个重要部分。在“bp connect”的网络中，bp不仅提供燃油和润滑油，更为其顾客提供多
种服务，包括饮料、快餐等商品以及通过互联网查询最新的交通和
天气信息，甚至为顾客提
供网上购物的便利。
二、市场分析
都说80后的车主有个习惯，上车做的第一件事情就是打开cd。或
许不仅仅是80后的车
主，每个年龄层次的车主，都已经习惯于在爱车里欣赏音乐了吧。
音乐慰藉人的心灵，在特
应该有谐和的伴侣陪行。
国家有关交通部门进行的一项汽车文化消费走向调查显示：目前，
汽车装饰与改装、自
驾游、参加车友会活动成为车主最喜欢的汽车文化消费。其中，汽
车音响改装以70.8%的高
提及率位居汽车文化消费榜首。数据显示，90%以上的消费者表示，进行汽车音响改装主要是
为了能在开车时更好地享受音乐，在开车时听音乐能让枯燥的驾驶
变得更有乐趣，同时也可
以减轻疲劳、集中精力。很多人在意车子的音响效果，有些人已经
到达“成精”的地步，甚
至于偏执。而这些汽车音响改装爱好者们同时也表示，在优化汽车
音响的同时，他们也在进
一步跟进最重要的考虑因素一一音源，那个“赋予一切生命以启动”
的根源。在参与调查的人群中，有一位一位不到三十岁的奥迪车主，英国留学硕士王先生，他将
自己的奥迪a8l爱车安装了八台音响、改装得非常夸张。但是，尽
管音响一流，其试听效果
依然是不如人愿，他说，在国外，有非常专业的汽车音乐唱片，但
国内还几乎一片空白。市
面上许多所谓的汽车音乐不仅不成系统，许多连最基本的音质都非
常欠缺，纯属滥竽充数之
作，他建议相关公司能够创作一系列跟车品牌和车主人群风格相仿
的音乐，制作属于中国汽
车音响发烧友们自己的汽车音乐唱片，那样才真正实现了汽车音响
改良的意义。大多数参与调查者都有这样的意见，他们普遍认为音
响当然非常重要，但是音响应该是
永远跟着音乐走的，就像我们的肉体承载着灵魂，以灵魂为指引，
并为它服务。衡量音响的
一个核心标准就是它能否完全到位地反映音源。再强壮与美丽的肉体，没有了欢快与鲜活的
灵魂，也不过是一头走肉的城市奴隶。无论在买车的时候试听原厂
音响，还是想改装车上音
响，问自己的第一个问题就是“我平时喜欢听什么样的音乐?”所以，选择一张音乐内容与录
音俱佳的音源才是表现音响品质的前提。专家认为，汽车音响爱好者依然拥有如此成熟的理念外化出汽车音乐文化正随着中国汽
车文化的发展而悄然走红。而这些爱好者们的意见也凸显出了中国
汽车音乐领域的大片空白。
汽车音乐市面上是有的，类似于“dj小可”，“汽车发烧音乐”等东拼
西凑、牛头不对马嘴的
音乐产品层出不穷，但是真正针对汽车音响爱好者们所专门定制的，成系统化的专业汽车音
乐却是寥寥无几。市场需求庞大，产品供应数量虽多，质量却差强
人意，如今的汽车音乐市
场所需求的是更专业的产品投放，来弥补专业汽车音乐产品的空缺。
三、合作意义
随着人们生活水平的不断提升，人们对于汽车的要求在不仅仅是限
于外观与性能，更是
对于汽车内部的配套设施有了更多的要求，因此，一部优良的车载
音响成为了爱车一族不可
或缺的一份子，对于如今的有车一族而言，改装车载音响、把玩汽
车音乐已经成为最新时尚。
面对日益庞大的汽车音乐市场需求，加油站便利店建立音乐专柜成
为了一种刚性需求。如今以便利店为重点的非油品经营，越来越成
为石油企业非常重要的利润组成部分。对
于便利店而言，产品的多样化以及产品质量的高要求成为便利店是
否真正“便利”的决定因
素。而对于汽车音乐产品而言，一个良好的展示推介平台至关重要。传统的音像店和书店饼
不是其最好的展示场所，许多车主并没有那么多的时间去逛音像店
或是书店，更甚至有很大
一部分车主并没有留意到中国已然出现了完全适合中国车型和音响特质的专业汽车音乐，所
以一个良好的展示平台能够更好的推动中国汽车音乐文化的进一步发展，也能够让更多的人
来关注和了解中国自己的汽车音乐。音乐产品尤其是汽车音乐产品的受众群体与加油站受众群完全一致，即针对汽车车主。
双方合作不仅能够达到较高质的资源整合效应，更能够拓展加油站便利店系统的经营范围，
而汽车音乐产品形式所面临的大片空白市场更是能够给加油站非油品经营产业带来更多的商
业利润。
让我们的合作来为每一位来中石油加油站加油的朋友提供真正的便利，在这里车主们可
以利用加油的闲余时间，任意挑选适合自己和家人以及适合自己爱车的专业汽车音乐，在这
里车主们可以看到中国汽车音乐文化正以怎样的速度追赶乃至超越着世界的步伐。而文化产
品的介入更是提高了中石油加油站的文化底蕴，展现对精神文化的重视，更是为消费者提供
了实实在在的便利。在这里车主们可以看见中石油不仅只是一家石油企业，便利店也不仅仅
是一个购买与贩卖的地方，更是一个传播高尚文化的小中心。
四、产品特质“汽车音乐”是一种主张，它代表着一个群体、一种生活型态和一种生活
理念。过去几年来，已有个别具有文化前瞻性的汽车品牌为中国的汽车音乐文化发展做过努
力。2002年别克赛欧天窗版上市之际，一曲《旅程》唱出了其回归自然的广告宣言；2003
年，新风威驰上市，那首colorful days红遍大江南北；然而这些形式单调的单曲远远无法满足汽车音乐市场的庞大需求，现在，为不同车型、
不同人群、甚至于为不同汽车音响所特别定制的专业汽车音乐的出现，才能推动中国汽车音
乐文化界的变革。
有着10多年唱片制作和经营历史的文雅唱片正是感受到这样强烈的市场需求，于2008
年初成立了国内首个为汽车音响打造最适合音乐内容和音质的专业
创作团队，这个由众多汽
车音响和音乐领域的专业人士共同构成的创作小组对于汽车音乐的
研究平均都在5年左右，
他们认为目前，国外的汽车音乐门类主要分为以下三个：美国风格，音乐充满金属味道，适
合年轻一族和在公路上飙车的时候放；英国风格，音色相对柔软，
适合驾车在乡间小路上前
行时放；北欧风格，静谧的小夜曲，适合夜晚行驶在寂静的城市大
道时静听。而根据中国的
道路状况、城市发展状况以及中国文化背景特色来看，以上三种国
外汽车音乐都不太适合原
封不动地搬到中国，中国的汽车音乐之路还需要根据中国汽车市场
环境进行原创开发与探索。
文雅唱片就是要寻求一种最适合中国的汽车音乐形式，汽车音乐创
作团队的理念是：总体上，
汽车音乐的个性应该是多样的、带有流行色彩和录音效果一流，他
们也正是秉承这样的理念
一步步的前行。
经过长时间对各类汽车车载音响特性的调查，并邀请社会学者和心
理专家进行深入分析
研究，最终打造出符合车主爱好的音乐频道，车主不仅可以按照自
己爱车的品牌找到属于他
自己的音乐专辑，还能通过自己对于曲风的喜好来进行选择，更有
不同年龄段的汽车音乐产
品，让车主们能够在最短的时间里挑选到最适合自己驾驶时聆听的
好音乐。值得一提的是，这些专业的汽车音乐产品后期制作都是根
据汽车音响的物理特质采用最
先进的德国24bit/192khz数码升频模拟化处理，从密度、质感、动态、频宽等方面进行处理
调整后将转化为16bit/44.1khz通过精密的技术刻录加工，有效减低cd机内的数码读取系统
的信号失真和纠错系统大幅度“纠错失真”。通过汽车音响，就能感
受到普通cd远不能及的
空灵感、临场感和高端唱片系统独一无二的绝佳音场，将普通cd不可避免的噪音、抖摆率等
影响听感的音质问题完全抛开，超高标准的无暇音质能将音乐独特
的气质完美展现到极致。
独特的工艺使它不会有压铸损耗和格式转换音质劣化的问题，高质
量的制作材料也能让唱片
更易保存。
专业独立团队的精心打造保证了产品完美的质量和市场独一性，这
样的产品在市场上绝
对是独树一帜，别无二家。而文雅唱片齐备的唱片制作设备、一体
化的唱片生产流水线，大
大的减低了生产成本保证了文雅的唱片产品在市场上的价格优势，
力求用物美价廉的优质服
务最大限度的为您争取最大利润。10余年经营所累计的丰富的经验
和资源以及市场上获得的良好口碑则是对产品质量的最好保证。
五、产品形态简介
a、根据曲风形式划分
1、柔情派
温柔的音乐让人心情轻松，在上下班高峰期的时候听上这么一段，
是不是感到堵车也不
是那么漫长了呢？犹如在耳边轻吟浅唱，柔和的鼓点和简约的歌词
能让你忘却暂时的烦恼。
2、天真派
还记得童年的游戏吗？还记得纯真的声音吗？有时候工作生活压力
太大，总是想逃回到
童年的梧桐树下，跟小伙伴们一吐为快。听听这些依旧清澈的声音，给紧张的心情减减负。
糅合时尚电子音乐元素和典雅的复古新风的音乐形式。清澈的人声，像不含一丝杂质的璞玉
般纯粹，让人不禁回忆往昔的美好，随着车外倒退的树和电线杆回
到最初的美好。
3、摇滚派
看到这个派别，肯定知道我要摇滚了。没错，作为汽车音乐不可或
缺的主要派别之一，
很多男车主都喜欢开车的时候听诸如摇滚、慢摇之类节奏强烈的音乐，沉重强劲的鼓点让他
们的车也开得够畅快淋漓。
4、时尚派
电子音乐，用音色里最为空旷持久的宇宙音（cosmic tone）带来
驾驭过程中最美的享受，
作为电子音乐中最值得玩味的音色，低音浑厚、中音柔和、高音悠扬，就像天籁之音。就
如同在太空中遨游一样，融合了节拍和深度抽象的意境。在他们的
音乐里，有种令人冷静的
元素，这种元素既可以来自演唱者纤细的声线，也可以来自编曲的
空旷质感。为都市人诠释
了一种另类的空灵感受。
5、迷幻派
新世纪音乐（new age）大多是比较柔和的，甚至跟催眠曲有得一拼，不论是enya，还
是班德瑞，都建议在开车的时候不要听，以免听着听着就沉沉睡去，发生意外。但是有一类
new age却充满了迷幻的色彩。如喜多郎、安德蒙乐团的音乐，当
专辑当中穿插了鸟儿的鸣
叫，动物的咆哮，风吹过树林的呼啸，还有人沉重的呼吸声??这一切，都让人置身于原始丛
林般，车里也变得绿荫阵阵，煞是可爱。
6、现代派篇三：从零售促销组合谈加油站促销活动开展从零售促销组合谈加油站促销活动开展加油站零售促销是依托油站的网络资源，分析成品油零售市场特点和客户消费行为，通
过人员推销和非人员推销的方式，向顾客传递商品或劳务的性能、
特征等信息，帮助顾客认
识可能获得的利益，从而达到引起顾客注意、唤起需求、采取购买
行为的目的的活动。加油
站零售促销主要包括价格促销、赠品促销、加油卡促销、抽奖等形式。
一、现阶段促销活动开展中存在的问题
成品油销售企业经常会推出各种促销项目。在这些促销中，有多少
是按照可控程序进行
的，有多少达到了预期？促销行为是不是演化为“客户答谢”，哪些
环节决定了促销活动的成
效呢？
反思以往零售促销活动开展过程中存在的问题：没有非常明确的目标；没有促销活动开
展前后精准的数据（例如：日销变化、单笔交易量变化、提枪次数
变化等）分析；宣传工作
不到位以及员工促销品发放过程中存在的诸多问题等，最终带来的
结果就是将促销演变成了
客户答谢，严重时甚至还会出现客户纠纷！在以往促销活动开展过
程中中，以下问题是否是常见的：
1、促销活动的发起，往往是被动的由于站经理本身对促销的概念、意义、目标不清晰，没有一个积极的心态，影响了自己，
也影响整个团队。往往从以下几个方面表现出来：“上级说搞，就搞呗。” “竞争对手那边开
始加油送水了，咱也送吧。”“客户老说给送点手套，咱申请点促销
品吧。”“搞不好，要接受
公司的考核的。”
2、促销方案制作“想当然”“想当然”主要表现在4个方面：在选择促销品方面，想当然；赠送条件上，想当然；
活动开展时间上，想当然；促销目的，提量目标，想当然。就是因
为这些“想当然”，才没有
促销动力、才没有评价、行动才不统一、才没有达到预期效果。
3、促销要见效，宣传先搞好促销要见效，宣传先搞好，可加油站往往忽视了这一重要环节，表现在：如图，宣传海报已经没精打采啦；配发的宣传单，未及时发送；进出站口没有牌子，怎么吸引客户进
站啊？员工没有在加油前告诉客户，客户图1加够数量就拿赠品呗??是“促销”还是“答谢客户”？员工参与程度不够，原因还是对方案的
理解程度不够，再加上没有阶段性的成效分析，
班组比对，员工就更没有成就感，没有积极性。
4、促销品管理不当，甚至活动期间断档一天的促销品发放数量是
多少？每天，每个班组促销品发放有登记吗？有交接吗？哪个
促销品发放最快？现在库存还剩多少？这些促销品，能够保证用到
活动结束吗？要知道，断
了赠品的严重性等于断油，说不定会引起客户的投诉，好事变坏事！
5、促销结束=时间到了，促销品也发完了活动有始无终，没有达到
预期效果，目标达到了吗？成本和利润之间的关系？客户对此
次促销活动整体上是满意还是有其他意见？又新增了那些潜在客户
信息？员工的服务以及销
售热情是否都有所提升？
在市场需求持续增长，竞争环境日趋激烈的市场环境下，谁学会了
促销，谁将占据市场
主动权！在这种激烈的环境中，促销就成为一种手段，一种提升油
站影响力和辐射力的有利
措施，一种开发潜在市场客户的有利条件，也是一种虚弱竞争对手
实力的良好时机。所以，
我们更应当抱着学习的态度，吸收同行业的先进做法，运用于实践，积累经验，脚踏实步，
以积极的心态让自己学会如何去搞好促销，因为它本身就是零售行
业中一项必不可缺的技能！
二、加油站零售促销的四个基本组成部分加油站零售促销由四个基
本的部分组成：广告、销售促进、参与推销、效用评估。从整
体上说，这四个部分组成了零售行业的促销组合。
1、广告宣传
【篇二：温州分公司加油站周末及夜间油非互动营销活
动方案】
附件１
温州分公司加油站
周末及夜间油非互动营销活动方案
为促进油品零售、非油品销量，应对中石油等系统外加油站周末降
价和加油送赠品的营销冲击，挽回流失客户，提高顾客满意度，温
州分公司准备在市区与县城范围内开展针对性的周末及夜间油非互
动促销活动。具体方案如下：
一、活动背景
截止2013年4月，温州分公司陆上加油站完成销量34.2万吨，同
比去年31.8万吨增幅为7.6%（增幅原因是12年1-4月份油气回收
改造34座站，流失销量20000吨,实际增幅仅为1.25%,远低温州综
合自然增长率4%）。
今年以来，系统外加油站营销活动十分频繁，主要有中石油加油站
的每周末汽油便宜0.1元,充值1000元直接优惠0.1元,用交行卡充
值再优惠0.1元。中油到车改机关单位以汽油优惠0.25元大肆争夺
我固有客户，使我公司持卡比例出现停滞列全省末尾。
二、活动目的
选取18座市区、县城大站的周末及夜间促销活动，一方面抵消部分系统外加油站降价、送礼品带来的不利影响，提升油站销量，力争6
月份同比增幅10%；另一方面分流工作日和白天高峰期的车流量，
使目前的市区、县城大站的加
—1—
油场地得到充分利用，减轻白班员工的工作压力。
三、活动时间及范围（一）活动时间
周末营销时间为每周六0:00至周日24:00；夜间营销时间为每日21:00至次日7:00。
（二）活动范围
市区及县城站一共18座加油站，如下图：
四、活动内容（一）加油送连环奖
本次“周末连环奖、加油喜洋洋”活动根据进站顾客加油消费金额发
放赠品，即加油站汽柴油顾客加油，汽油满300元、柴油满500元： 1．自营站赠送2元彩票一张，赠送的彩票如未能中奖，
—2—
还可以凭废票兑换1.1元娃哈哈纯净水一瓶；
2．联营站赠送团购价3元左右的汽服产品和功能性饮料。
以上单次加油可根据金额累计赠送，不设上限。顾客必须凭加油小
票当场进营业厅领取赠品,并盖已付章，离站后，小票的兑换功能自
动失效。
（二）新老ic卡客户充值送好礼
1．市区新办卡个人客户加油站现场办卡充值1500元送电影票一张（价值22元），各支公司新办卡个人客户加油站现场办卡充值
1000元送15元的汽服产品(预订8000份，送完为止)
２．市区老客户注册网上会员并充值1500元,送电影票一张（价值
22元），各支公司老客户注册会员并充值1000元,送15元的汽服产品(预订8000份，送完为止).
３．与工行联手办理“畅通卡”，加油卡优惠0.05分-0.08分,同时在6月份联合开展部分市区站刷卡充值免费送高速etc设备活动，刷工行信用卡5000元，就免费送高速etc设备一套，礼品由工行提供，数量不限。（市场价350元）
五、活动流程 1. 加油区领票
—3—
2.营业厅送礼
营业员收到顾客的加油小票后，在管控机上核对加油金额，并记录交易时间，向符合条件的顾客发放彩票。顾客现场刮奖后，如未中奖，还可凭废票兑换矿泉水一瓶。
3.台帐登统
每班兑奖的加油小票必须按时间、枪号装订在一起，便利店员每日统计赠品发放量，并与系统数据进行核对，要确保赠品发放、小票凭证和系统合计三者数量一致。
4.财务操作流程（1）母公司口径加油站和便利店、联营口径加油站和便利店，赠品在非油品系统中全额反映销售收入，付款方式报表中“支付方式16——油非捆绑销售”赠品销售金额财务视同现金进行帐务处理。
门店根据付款方式报表中的“支付方式16——油非捆绑销售”赠品销售金额向油品收取营业款，作为非油品营业款上交银行，赠品销售金额在当天的零管系统中反映销售折让。
（2）联营加油站和母公司口径便利店，财务人员根据付款方式报表中“支付方式16——油非捆绑销售”赠品销售金额挂往来，便利店定期将赠品金额开票给联营加油站，联营加油站作费用处理。
六、费用预算
各站彩票备用金需2000元，预计36000元。根据目前加油笔数测算，赠品费用预计每月38万元。暂定开展活动3
—4—
个月，根据销量增长情况再决定是否延长活动持续时间,预测总费用约145万。广告和宣传物料12240万,共计约146万元。具体赠品和金额如下：
七、注意事项（一）活动前准备
赠品、小票纸和宣传物资在活动期间必须保证供应充足，站长合理安排员工发放赠品，使活动有条不紊开展。
（二）现场宣传
led显示屏：“周末连环奖、加油喜洋洋！夜间或周末进站加油，汽
油满300元、柴油满500元即送彩票一张！详情
—5—
【篇三：加油站非油品便利店营销策略选择】
加油站非油品便利店营销策略选择研究
内容提要：本案例描述了某石化某公司非油品经营及发展状况，通
过分析当前公司非油品便利店营销环境、顾客需求、便利店自身特
点及经营中存在的问题，提出以顾客让渡价值理论为基础，根据不
同商圈消费者需求和便利店内外部条件，实施非油品便利店差异化
营销策略来扩大店面零售额，提高便利店的创效能力。案例可作
mba学生学习市场营销策略策划与实施的案例分析与讨论。
关键词：便利店；顾客让渡价值；营销策略
某石化某公司（以下简称某公司）非油品业务从2008年8月正式
开始运营。经过7年的发展，某公司非油品业务从无到有，从小到大，一步一个脚印，一年一个台阶，实现了快速发展。14年营业额
达到15亿元，便利店数量超过1100家，省内拥有国际品牌合作的
快餐（kfc）、汽服店（油猴）7家，开通了易捷网上商城，拓宽了
销售渠道。随着非油品业务的快速发展，在经营规模大幅提高的同时，便利店的零售业务一直处于增长缓慢的境地，如何在充分利用
加油站与便利店的特色结合，运用准确的营销策略来提高便利店零
售额，促进实现非油品业务量、利同步增长的目标，是目前急待解
决的重要问题。
1. 背景介绍
1.1起源与发展类型
便利店起源于美国，其兴起的主要原因是当超市步入大型化和郊外
化后，给消费者带来了在距离、时间、商品、服务等诸多的不便，
这些不便或者被超市忽略或者超市无力克服，于是人们需要一种能
够满足便利购买需求的小超市来填补空白，而它们恰恰促成了一个
新业态的出现-便利店。
便利店通常被划分成两种类型：传统型和加油站型。
传统型便利店通常位于居民住宅区、学校以及客流量大的繁华地区，营业面积50-150平方米不等，营业时间为15-24小时，经营服务辐
射半径500米左右，经营品种多为食品、饮料，以即时消费、小容量、应急性为主，80%的顾客购买是目的性购买（如7-eleven、circlek盛行于日本、中国台湾地区）。
国内外知名便利店品牌：可的便利店、喜士多便利店、快客、7-eleven，familymart（全家）、lawson（罗森）等。
这种毗邻居民区、写字楼的便利店目前在国内极度盛行，林林总总
的各类品牌、各种功能、经营面积大小不一的便利店为不同的客户
群体提供着差异化的便捷服务。
加油站型便利店通常指以加油站为主体开设的便利店，如bp、壳牌、道达尔等，
在地域广阔且汽车普及的欧美地区发展迅猛，2013年美国加油站便
利店已经占行业门店总数的81%。
1.2 国内加油站便利店发展现状
某石化和某石油两大油企早在2002年前后，就已涉足非油品业务。不过初期的尝试零星散乱，缺乏整体思路。虽然如上海捷强、北京
物美、联华快客等零售品牌都看中了加油站的渠道价值而率先和某
石油、某石化合作，但后来均因各种理由最终退出。2008年，某石
油和某石化再次出击，纷纷制定发展规划，并先后推出“昆仑好客”
和“易捷”两大自有便利店品牌。
2008年，某石化非油品业务全面启动，目前开展的主要业务有便利店、快餐、汽服、广告及其他业务。便利店以自营为主，广告、快
餐和汽服以引进知名品牌、场地出租为主的经营模式。2010年7月，某石化集团提出了“把非油品业务做为主营业务来发展，是在新形势
下进一步做强营销网络的第三次战役”，“发展非油品业务，把加油
站打造成综合服务站，不仅仅是为了寻求新的效益增长点，更是在
同质化竞争中寻求差异化发展的战略行动”的战略目标。
与油品业务的收入相比，表面上“无足轻重”，但某石油和某石化两
大成品油销售巨头却在下一盘更大的棋。自非油品业务开展的几年来，某石油和某石化的在非油品业务增长迅速。以某石化为例，其
非油品业务在2014年的收入达171亿元，而这一数字在2011年是82.6亿元，2008年只有11亿元，2015年某石化非油品销售额预计
将达到220亿，持续双位数的增长态势。民营、外资及合资类型的
加油站对非油品收入同样寄予希望，壳牌中国称，到2014年其在全
国9个省、市运营的近800家加油站便利店，每年销售额的增长百
分比都超过两位数。
1.3加油站便利店发展趋势
从国外的非油品业务发展来看，在油品竞争激烈的市场环境下，国
内油品销售企业未来的利润增长点将极有可能由非油品业务来承担，
用一句话概括来说就是加油站非油品业务“蛋糕足够大”。而如何将
非油品业务中的便利店销售这个关键环节做大做强，对未来油企的
可持续经营将起着重要的作用。随着加油站空间的商业价值被不断
挖掘出来，在便利店的带动下，某石化和某石油正在试图将加油站
的角色重新定位，将其塑造为能提供多种服务项目的方便有车一族
的“服务驿站”。
2014年，某石化销售公司明确要从油品供应商向综合服务商转型。
便利店业务被确认为某石化销售公司规划发展的新兴业务的重要基础。
2.加油站便利店竞争分析
某石化销售公司非油品业务呈现高速增长态势，非油品营业额2014
年同比增长28.3%，2015年一季度同比增长74.4%。某公司非油品
营业额也呈两位数的
增长势头，从2009年的2.1亿增长至2014年的15.9亿元，2014
年同比增长29%。同时，从报表中可以看到在营业额增长的同时，
毛利率却在呈降低趋势2013年毛利率15.19%，2014年毛利率仅为12.75%。
追求效益最大化是企业永恒的追求。目前，某公司非油品的现状不
但无法成为新的利润增长点，而且已成了某公司公司经营业务上的
一个鸡肋，如何真正的把非油品业务做大做强，真正的能够在将来
支撑起某石化的半壁江山，我认为应该必须重新审视目前的经营战
略方向，认清影响便利店发展的内外部各种有利和不利的因素，加
快制定出符合某公司自身特点的营销策略。
2.1某公司公司作为某省省内最大的成品油零售、批发商，拥有16
个市分公司、 120 多个零售县区、 2500 多座在营加油站、27 座油库，营销网络遍布某省各地。为打造具有某省特色的某石化服务品牌，公司注重优化客户服务，努力提升企业形象。
自2008年始，某石化某公司通过发展非油品业务，把成品油零售
网络打造成了功能完备、服务精良、具有较强竞争力和品牌价值的
综合性服务网络。目前，在营“易捷”便利店 1100 多座。与麦当劳、
肯德基、油猴等国际知名品牌的快餐、汽服项目的合作也不断获得
新突破。消费者在享受加油服务的同时，可以在便利店中购买饮料、日用品等物美价廉的商品，在快餐厅品尝到美味的快餐，在汽服店
为汽车美容、换油、修理这样的“一站式服务”。
2.2 加油站非油品业务的与车流量有着极大的关系，非油品的竞争从目前的角度来看也是油品竞争的结果。任何一个有车一族的客户，
不会在某石化加油到某石油再去采购非油品的商品，因此从根本上讲，油品的销量将严重的影响着非油品的销量水平。根据波特五力
模型对目前公司加油站便利店行业所处的环境分析，发现行业竞争
优势和劣势，为打造核心竞争力奠定基础：
（1）主要竞争者分析
某公司目前主要的竞争对手是某石油某省销售有限公司（以下简称
某石油某省销售公司）的便利店品牌usmile“昆仑好客”，是某石油
依托加油站网络和客户资源，为客户提供燃油、燃气以外的商品服务，满足客户延伸需要的商业活动，突出便利店、汽车服务、广告
业务、快餐业务等打造的一个非油品牌。某石油某省销售公司目前
拥有加油站800余座，集中在国、省道、市、县城区以及高速公路，部分市公司站点地理位置相比某公司公司优越。某石油某省销售公
司进入某省市场较晚，但势头较猛，重点以鲁西南和胶东地区建站
为主，在部分市其油品的销售量已经基本与当地石油公司持平，其
便利店经营也较某石化某公司灵活。同时，某石油某省公司也是某
省境内cng、lng最大的零售、批发商，全省lng加气站22座，站
点数量达70余座。省内外资加油站及民营加油站由于体量较小，在
便利店数量、营业额方面相对较弱。
（2）潜在进入者分析
对于加油站非油品便利店来说，由于具有行业特殊性，潜在的新进
入者有可能会
1大型的连锁商超如果开展与成规模的民营加油站展开合作，有以
下○借助其在采购、市场营销、销售能力等方面丰富的零售经验，将
会带来一定的冲击，但便利店的销量和加油站油品销量有着密不可
分的关系，油品销量决定了进店的消费量。2外资加油站的占比虽然
目前较少，○但发展速度极快，如果其加快收购加油站的步伐，其丰
富的便利店经营经验，开展油品价格竞争以带动非油品的销售，将
会
3加油站便利店与周边超市、小卖部无明显规模优势、价格优产生
较大的冲击。○
势、利润有限，消费者就近购买，影响可以忽略。
（3）供方议价能力分析。
某公司具有便利店数量多、信誉高、资金雄厚，同时便利店商品具
有大众化特点、商品种类多，没有一家企业能成为左右某公司的不
可或缺的供应商，供方议价能力不高。
（4）买方议价能力方面。
加油站便利店的目标定位是有车一族，有车族与普通消费者来说消
费能力更高，只要是需要的商品，对价格的差异不敏感。为图方便
可以为需要多付钱，目前买方议价能力弱。但随着对便利店认知度
的增加，对品牌、服务质量也会增加，将来会具备较强的议价能力。（5）替代品的威胁。
替代品的威胁主要来自外资品牌的加油站便利店，其发展已经非常
成熟，在管理、营销手段等方面都强于本土企业；其次是传统的超市、连锁超市、便利店，受顾客消费习惯的影响，传统业态有较强
的市场占有能力。
2.3 消费者行为分析
在美国，加油站便利店模式已经成为一种自然存在的消费文化。但
在中国，“买东西到加油站”这种消费习惯的培养，短时间内似乎并
不现实，加油进店的顾客90%是来开具油品发票的，其余的就是买
点水、饮料、食品等旅行必须品。某公司拥有300余万加油卡持卡
客户，这些客户基本都是某石化的忠诚客户，对某石化品牌认同度
较高，对于便利店的经营来讲，没有客流量就没有销售量，如何选
择适销对路的商品和服务，引导这些忠诚的加油卡客户在加油的同
时能够在便利店消费将是我们重点关注和考虑的工作。
在中国，加油站便利店业务还面临着更复杂的市场环境。比如有些
欧洲国家的法律规定，普通商店每天最晚营业时间不能超过晚8点，周日不可营业，而加油站便利店却不受限制，可以24小时营业，所
以得到迅速发展。而中国人口密度大，零售业发达又不受营业时间
限制，因此加油站便利店发展就相对艰难。
3. 加油站便利店经营存在的问题
3.1模式之困
（1）经营模式仍摆脱不了油品经营的特征，某公司公司非油品业务
从管理人员到门店销售人员，基本没有连锁零售业的从业经验，销
售人员都是从加油员转行而来，在经营理念还是处于油品经营的过
去式状态。
（2）传统便利店模式，会有进场费、上架费、月返费等费用，但某
公司的大部分便利店没有这些费用，甚至进货就要向供货商支付货款，这样就削弱了一部分盈利能力。
3.2 销售之困
易捷便利店是某石化旗下的品牌，截止2014年底，易捷便利拥有
超过两万三千家门店。这一数字几乎是7-11全球门店总数的一半。
在国外，一些便利店“傍着”加油站的良好位置，赚取丰厚利润。而
在中国，坐拥庞大的门店资源的易捷便利却是经营惨淡。某石化前
任董事长傅成玉甚至一度批评道：“守着中国最大的成品油零售连锁
终端，你们怎么会穷得要饭吃？”
如果单纯从店铺数量上看，某公司“易捷”便利店现在已经是全省最
大的商业连锁机构。经过7年的发展，截至2014年底，公司已经编
织出包含1100家“易捷”便利店的商业网络，而公司加油站总数是2400座，未来还有增容空间。但从这1100余家便利店来看，光有
数量上的优势，销售业绩上看，这份答卷不尽如人意。从14年数据
分析，虽然非油业务快速发展，营业额实现了15亿元，同比增长29%，但仔细分析，平均到全年单店营业额只有13万元，单日营业
额才373元，而传统便利店的单日单店营业额平均水平是6000元，从数字上看可谓差距巨大。
3.3口号之困
“要购物、去易捷；吃快餐、去易捷；喝咖啡、去易捷；汽车保养、
去易捷；购买彩票、去易捷；缴水电费、去易捷”——易捷便利店的
口号很响亮，也苦心配置了诸多服务终端，但在一些人看来，却大
多数难接地气。
某石化易捷便利店本身仍是个复制品，模仿bp、壳牌等外资合资加
油站的商业模式。后者在华东、华南地区确实取得一定程度的成功，但是从某省公司的情况来看，有车一族的这种消费观念依然淡薄，
并没有养成到加油站去购物的习惯，某石化本身以“油”起家，没有
付出全心的努力也缺乏足够的商业能力去培养这一习惯。
3.4合作之困
在某石化决定自主运作加油站便利店之前，曾考虑到“专业不对口”
的问题，