保险客户消费心理分析PPT课件( 31页)

类型
比较选择心理
侥幸心理
依赖心理
从众心理
影响因素 社会风气 消费阶层 社会群体
特点 盲目性 缺乏持久性
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理
从众心理
侥幸心理
依赖心理
侥幸心理
风险的 损失的 不确定性 不确定性
侥幸 心理
退保
•投保动机不稳定 •不能持久
保险消费心理的类型
•社会因素 •经济因素
个人因素
不同的心理结构 不同的风险态度
Arrow 把人们对风险的态度分为三种： 第一种“好冒风险的”； 第二种是“回避风险的”； 第三种“风险中性的”。
产品因素
保险商品的质量： 服务质量、理赔度、人员素质、职业道德 以及经营环境
保险商品的价格： 保费 最大边际效应
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8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
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9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
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10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
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11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
记住，钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢的 东西，而是鱼最喜欢的食物。您与客户交 谈沟通时，勿忘“投其所好”
大纲
了解客户消费心理的重要性 什么是消费心理
保险消费的心理类型 影响保险消费心理的因素
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理
从众心理
侥幸心理
依赖心理
求平安的心理
保险消费心理分析
艾青
大纲
什么是消费心理 了解客户消费心里的重要性
保险消费的心理类型 影响保险消费心理的因素
消
消费心理指消费者进行消
费
费活动时所表现出的心理特征 与心理活动的过程。消费者的
心 心理特征包括消费者兴趣、消
理
费习惯、价值观、性格、气质 等方面的特征。
消 从众心理：大家好才是真的好 费 求异心理：不走寻常路 心 攀比心理：--今天你喝了没有 理 ？--我们都喝乐百氏！
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14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
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15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
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5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
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6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。
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7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！
社会因素
传统文化因素 勤俭节约思想 传统家庭伦理思想 封建迷信思想
社会群体的影响
经济因素
经济的发展 社会保障程度 利率的变化
像了解你的朋友一样去 了解顾客，这样可以为你带 来更多的收益。
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5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
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6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
求实心理：只买对的不买贵的
大纲
什么是消费心理 了解客户消费心理的重要性
保险消费的心理类型 影响保险消费心理的因素
了解客户消费心理的重要性
不了解需求的爱默生 牛爱吃草，吃草就是牛最基本的需求，挖掘
到这一需求并有效的满足它，就可以事半功 倍。
了解客户消费心理的重要性
•有针对性的介绍产品，投客户所好。 •节省时间，提供便捷服务。 •体现专业化，建立信任。
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
从众心理
侥幸心理
比较选择心理 依赖心理
自私取利心理
信息的 不对称性
转嫁必定 要发生的 风险
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
故意制造 风险事故 骗保
大纲
了解客户消费心理的重要性 什么是消费心理
保险消费的心理类型 影响保险消费心理的因素
影响保险消费心理的因素
•个人因素 •产品因素
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7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
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8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
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9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理
从众心理
侥幸心理
依赖心理
依赖心理
靠子女 靠父母 靠亲戚朋友 靠单位 靠国家
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理
从众心理
侥幸心理
依赖心理
比较选择心理
投资型险种与储蓄 不同投资型险种之间 不同公司类似险种之间
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10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
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11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
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12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
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13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
自我实现的需要
尊重的需要
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社交需要 安全需要 生理需要
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理
从众心理
侥幸心理
依赖心理
储蓄心理
投资型险种 子女婚嫁教育保险 养老保险
作用 安全保障 储蓄保值
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理 从众心理