酒店定价策略(PPT29页)
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定价策略(PPT 45张)
15
成本导向定价法
成本导向定价法是一种常见的定价方 法，它是以产品成本作为定价基础。强 调企业定价必须以产品成本为最低界限， 在保本的基础上综合考虑不同的情况制 定价格。
25.02.2019
Ch12 定价策略
16
（一）成本加成定价法
指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品 销售价格 公式为： Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ） （二）变动成本定价法
20
法令法规
国家出台新规定 13种价格行为属于欺诈［1］
标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、 规格、等级、质地、计价单位、价格等或者服 务的项目、收费标准等有关内容与实际不符， 并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买 的。 对同一商品或者服务，在同一交易场所同时使 用两种标价签或者价目表，以低价招徕顾客并 以高价进行结算的。 使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、 计量单位等标价，诱导他人与其交易的。
25.02.2019
Ch12 定价策略
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课堂思考
“薄利一定多销”，请评价这种说法。
25.02.2019
Ch12 定价策略
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需求价格弹性 对定价策略的影响［1］
价格 P1 P2 A B
缺乏弹性的商品， 适宜于稳定价格或 适当提价。
Q1 Q2 需求缺乏弹性
25.02.2019
需求量
Ch12 定价策略
章
定价策略
Ch12 定价策略 25.02.2019 1
第七章 定价策略
第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略 第四节 价格变动反应及价格调整 本章结构提示
第07章--酒店产品定价策略
酒店优惠价
对象优惠价 常客优惠价 支付优惠价 购量优惠价
第七章 旅游产品定价策略
第1节 旅游产品定价目标和定价步骤
二、 酒店产品价格的类别 （三） 合同价格
酒店
中间商
第七章 旅游产品定价策略
第1节 旅游产品定价目标和定价步骤
三、影响酒店产品定价的因素
酒
店 非价格竞争
酒
企 消费者需求
店
业 竞争者
产
招
亏损价格
徕
价
格
策
略
特殊事件价格
第七章 旅游产品定价策略
第3节 旅游产品定价策略与技巧
五、区分需求价格策略
区分需求 价格策略
地理差价策略 时间差价策略 对象差价策略 产品差价策略
混合搭售
第七章 旅游产品定价策略
第3节 旅游产品定价策略与技巧
六、旅游企业产品降价与提价
（一）企业产品降价
（二）企业产品提价
外 宏观管理
品
部 汇率变动 因 通货膨胀
定 价
素
酒 店 酒店产品成本 企 企业发展战略 业
企业营销组合 内 企业营销目标 部 酒店产品特点 因
素
第七章 旅游产品定价策略
第1节 旅游产品定价目标和定价步骤
四、旅游产品定价的目标
➢ 获取理想利润目标 ➢ 取得适当投资利润率目标、 ➢ 维护或提高市场占有率目标 ➢ 稳定市场价格目标 ➢ 应付与防止竞争目标
主要原因
主要原因
❖ 生产能力过剩 ❖ 外部竞争的压力 ❖ 自身成本较竞争者低
❖ 通货膨胀, 物价上涨 ❖ 产品供不应求
第七章 旅游产品定价策略
第3节 旅游产品定价策略与技巧
六、旅游企业产品降价与提价 （三）竞争者对企业改变价格的反应
对象优惠价 常客优惠价 支付优惠价 购量优惠价
第七章 旅游产品定价策略
第1节 旅游产品定价目标和定价步骤
二、 酒店产品价格的类别 （三） 合同价格
酒店
中间商
第七章 旅游产品定价策略
第1节 旅游产品定价目标和定价步骤
三、影响酒店产品定价的因素
酒
店 非价格竞争
酒
企 消费者需求
店
业 竞争者
产
招
亏损价格
徕
价
格
策
略
特殊事件价格
第七章 旅游产品定价策略
第3节 旅游产品定价策略与技巧
五、区分需求价格策略
区分需求 价格策略
地理差价策略 时间差价策略 对象差价策略 产品差价策略
混合搭售
第七章 旅游产品定价策略
第3节 旅游产品定价策略与技巧
六、旅游企业产品降价与提价
（一）企业产品降价
（二）企业产品提价
外 宏观管理
品
部 汇率变动 因 通货膨胀
定 价
素
酒 店 酒店产品成本 企 企业发展战略 业
企业营销组合 内 企业营销目标 部 酒店产品特点 因
素
第七章 旅游产品定价策略
第1节 旅游产品定价目标和定价步骤
四、旅游产品定价的目标
➢ 获取理想利润目标 ➢ 取得适当投资利润率目标、 ➢ 维护或提高市场占有率目标 ➢ 稳定市场价格目标 ➢ 应付与防止竞争目标
主要原因
主要原因
❖ 生产能力过剩 ❖ 外部竞争的压力 ❖ 自身成本较竞争者低
❖ 通货膨胀, 物价上涨 ❖ 产品供不应求
第七章 旅游产品定价策略
第3节 旅游产品定价策略与技巧
六、旅游企业产品降价与提价 （三）竞争者对企业改变价格的反应
定价策略教材(PPT 32张)
付給自營商一筆款項，以促銷製造商的商品 代付一半廣告費；特別陳列展售，給予一定 數量的免費商品
折現
（rebate)
就是在某段特別時間內，付給某商品購買者的 一筆現金退款。為了刺激需求而在簡單的價格 折扣上所做出的折現辦法，其好處就在於它是 一種短暫性的誘因，可以在不改變基本價格結 構的情況下，輕易地被解除
如果Ｅ值等於1，就是單一化的需求
需求一覽表
單價 需求數量 總收入 （單價＊數量） 彈性
$5.00 $2.25 $1.00 $0.25
1,015 1,825 4,785 6,380
$5,075 $4,106 $4,785 $4,785
無彈性
有彈性 單一化
彈性的需求
數量的變動／（數量的總和／２） 彈性（E）= 價格的變動／（價格的總和／２）
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
酒店价格策略PPT教案
原子热的情绪，取名为“原子笔”。
➢ 之后，他立即拿着仅有的一支样笔来到纽约的金贝尔百货公 司，向主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处： “可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。”这些都是雷 诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格精心制定的促 销策略。果然，公司主管对此深感兴趣，一下订购了2500支， 并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。
1.完全竞争： 竞 争 充 分 而 不受任 何阻碍 和干扰 的市场 结构
2.完全垄断： 只 有 唯 一 一 个供给 者的市 场类型
3.寡头竞争： 某 种 产 品 的 绝大部 分由少 数几家 大企业 生产或 销售。
4.垄断竞争： 既 有 垄 断 又 有竞争
第4页/共62页
3、旅游资源差异
（ 一 ） 、 外 部因素 ：
（二）
就是产品的价格在实现以后应该达到的目的。
• 维持生存
• 当期利润最大化
• 市场占有率最大化
种类:
• •
产品质量最优化 维护企业形象
• 应付和防止竞争
• 保持良好的分销渠道
第10页/共62页
➢ （一）维持生存
如果企业产量过剩，或面临激 烈的竞争，或试图改变消费者需 求，则需要把维持生存作为主要 目标。
策略
间内收回全部成本，并获取盈利。竞争及新产品开发的主动权；树立 适用于无类似替代品、需求弹性 高档名牌产品形象；便于价格调整。
小、生命周期短的产品
高价影响销路扩大，且易诱发竞争。
渗透定价 策略
以低价投放新产品，吸引顾客， 扩大销售，实现盈利。对需求弹 性大，市场生命周期长，潜在市 场容量大的产品适宜该策略。
沃尔顿说：“我们重视每一分钱的价值，因为我们服 务宗旨之一就是帮助每一位顾客节省每一分钱。
酒店客房运营管理：客房价格的定价策略与调整培训ppt课件
高品质需求
消费者对酒店客房的品质 要求越来越高，包括床品 、卫浴用品、餐饮服务等 方面。
竞争态势分析
品牌竞争
品牌酒店之间的竞争日益 激烈，品牌影响力和知名 度成为重要竞争因素。
价格竞争
酒店客房价格竞争激烈， 不同酒店品牌之间的价格 差异较大。
服务竞争
酒店服务质量成为消费者 选择酒店的重要因素之一 ，提升服务质量是酒店竞 争的关键。
培训与提升
对前台员工进行价格策略培训，提高其谈判技巧和应变能力。
外部渠道合作
1 2
OTA平台合作
与携程、去哪儿等在线旅游平台建立合作关系， 获取更多的曝光和客源。
旅行社合作
与当地旅行社建立长期合作关系，提供团队预订 价格优惠。
3
商务客户开发
积极开发商务客户，提供个性化服务和协议价格 。
数据监控与效果评估
案例一
某五星级酒店通过精准定位客户群体，制定差异化定价策略，成功 提升了客房收入。
案例二
某度假酒店根据季节性和市场需求变化，灵活调整价格策略，实现 了收益最大化。
案例三
某连锁酒店运用动态定价模型，实时监测竞争对手价格和市场变化， 快速响应并调整价格，保持了市场竞争力。
失败案例剖析
案例一
某酒店过于追求高利润，将客房价格定得过高，导致客户流失和 市场份额下降。
案例二
某酒店忽视市场变化和竞争对手动态，长期维持固定价格，错失了 市场机会。
案例三
某酒店在调整价格时未充分考虑客户需求和满意度，引发客户投诉 和负面评价。
经验教训总结
定价策略需与酒店定位、目标市场和 客户需求相匹配，避免盲目追求高利 润。
在调整价格时，需综合考虑客户需求 、满意度和长期收益，避免短期行为 损害品牌形象和客户关系。
酒店营销价格策略
酒店营销价格策略一、市场定价策略：1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。
2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。
3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。
菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。
二、举例1、以婚宴为例目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。
除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。
代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。
舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。
求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。
2、以旅游团队接待为例客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。
假设客房部一天的固定成本(空调、人员工资、房屋及设备折旧等)为10000元，变动成本率为营业额的10%(水电、客用品及布草洗涤费用等)。
如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。
如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。
同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。
酒店产品定价策略
考虑市场需求
本土酒店品牌更加了解本地市场需求和消费者喜好，因此 在定价时会更加灵活，以满足不同客户群体的需求。
01
成本加成定价
本土酒店品牌通常采用成本加成定价策 略，即在成本基础上加上一定的利润率 来确定最终售价。
02
03
促销活动
为了吸引更多客户，本土酒店品牌会 经常推出各种促销活动，如折扣、套 餐等。
市场价格水平
根据市场价格水平调整酒店产品的定价，当市场价格普遍较高时， 酒店产品定价可相应提高；反之，则应降低。
差异化竞争
在竞争对手的价格基础上，通过提供特色服务、优质体验等方式实 现差异化竞争，提高酒店产品的附加值。
产品差异化
品牌差异化
酒店品牌的价值和知名度会影响产品定价，知名品牌往往能够获 得更高的定价权。
了解竞争对手的定价策略和价格水平，以 便调整自身定价以保持竞争优势。
评估成本与利润
考虑品牌形象
分析酒店产品的成本构成和预期利润水平 ，以确保定价能够覆盖成本并实现盈利。
根据酒店品牌的市场定位和形象，调整定 价策略以符合品牌形象和市场定位。
定价策略的调整
季节性调整
根据酒店产品的季节性需求变化，调整价格以平衡淡旺季的供需关系。
02
成本导向定价的优点是简单易行，能降低酒店经营风险。
成本导向定价的缺点是忽略了市场需求和竞争状况，可能导致
03
酒店产品价格过高或过低。
竞争导向定价
竞争导向定价是指以酒店产品的竞争对手的价格 为基础，根据竞争状况来制定价格。
竞争导向定价的优点是能够快速适应市场变化， 提高酒店产品的竞争力。
竞争导向定价的缺点是容易陷入价格战，导致酒 店利润下降。
重要性
酒店产品定价策略是酒店市场竞争的 重要手段之一，合理的定价能够使酒 店在竞争中获得优势。
本土酒店品牌更加了解本地市场需求和消费者喜好，因此 在定价时会更加灵活，以满足不同客户群体的需求。
01
成本加成定价
本土酒店品牌通常采用成本加成定价策 略，即在成本基础上加上一定的利润率 来确定最终售价。
02
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促销活动
为了吸引更多客户，本土酒店品牌会 经常推出各种促销活动，如折扣、套 餐等。
市场价格水平
根据市场价格水平调整酒店产品的定价，当市场价格普遍较高时， 酒店产品定价可相应提高；反之，则应降低。
差异化竞争
在竞争对手的价格基础上，通过提供特色服务、优质体验等方式实 现差异化竞争，提高酒店产品的附加值。
产品差异化
品牌差异化
酒店品牌的价值和知名度会影响产品定价，知名品牌往往能够获 得更高的定价权。
了解竞争对手的定价策略和价格水平，以 便调整自身定价以保持竞争优势。
评估成本与利润
考虑品牌形象
分析酒店产品的成本构成和预期利润水平 ，以确保定价能够覆盖成本并实现盈利。
根据酒店品牌的市场定位和形象，调整定 价策略以符合品牌形象和市场定位。
定价策略的调整
季节性调整
根据酒店产品的季节性需求变化，调整价格以平衡淡旺季的供需关系。
02
成本导向定价的优点是简单易行，能降低酒店经营风险。
成本导向定价的缺点是忽略了市场需求和竞争状况，可能导致
03
酒店产品价格过高或过低。
竞争导向定价
竞争导向定价是指以酒店产品的竞争对手的价格 为基础，根据竞争状况来制定价格。
竞争导向定价的优点是能够快速适应市场变化， 提高酒店产品的竞争力。
竞争导向定价的缺点是容易陷入价格战，导致酒 店利润下降。
重要性
酒店产品定价策略是酒店市场竞争的 重要手段之一，合理的定价能够使酒 店在竞争中获得优势。
第六章酒店价格策略课件
第六章酒店价格策略
（二）现金折扣 现ຫໍສະໝຸດ 折扣是对及时付清账款的购买者的一种
价格折扣。
第六章酒店价格策略
（三）季节折扣 季节折扣是卖主向那些购买非当令商品或 服务的买者提供的一种折扣。季节折扣使 卖主在一年中得以维持稳定的生产。（反 季节销售）
第六章酒店价格策略
（四）实物折扣 酒店对于购买者以事物形式予以激励地一 种折扣策略
第六章酒店价格策略
★不同形式： 1、同一产品和服务对不同住店者的差别定价 2、同一产品和服务在不同时间的差别定价 3、同一产品和服务在不同地点的差别定价
第六章酒店价格策略
（四）竞争导向定价法 研究竞争者的产品价格和服务质量，以竞争
者价格为基准点，确定同类产品的价格。 1、通行定价法：酒店将自己的产品价格保持
（二）竞争导向的定价目标 1、以稳定价格为定价目标： 2、以应付和避免竞争为定价目标：
第六章酒店价格策略
（三）以扩大市场占有率为定价目标 n 企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场
销售量为制产品价格的目标。
第六章酒店价格策略
（四）保持稳定为导向的定价目标 以维持市场地位，力图通过价格手段维持现
第六章酒店价格策略
2、提价原因： 1）经营成本上升 2）酒店产品供不应求 3）酒店产品明显改进，为了塑造品牌形象而进行提
价
第六章酒店价格策略
（二）价格调整的方式：（除变动价格）
n
价格折扣
n
折扣数量的变化
n
附加服务项目的变化
n
服务水平的变化
第六章酒店价格策略
发动降价战略的风险： n -低质量误区（low-Quality Trap)：消费者会认为
二、酒店定价的方法
（二）现金折扣 现ຫໍສະໝຸດ 折扣是对及时付清账款的购买者的一种
价格折扣。
第六章酒店价格策略
（三）季节折扣 季节折扣是卖主向那些购买非当令商品或 服务的买者提供的一种折扣。季节折扣使 卖主在一年中得以维持稳定的生产。（反 季节销售）
第六章酒店价格策略
（四）实物折扣 酒店对于购买者以事物形式予以激励地一 种折扣策略
第六章酒店价格策略
★不同形式： 1、同一产品和服务对不同住店者的差别定价 2、同一产品和服务在不同时间的差别定价 3、同一产品和服务在不同地点的差别定价
第六章酒店价格策略
（四）竞争导向定价法 研究竞争者的产品价格和服务质量，以竞争
者价格为基准点，确定同类产品的价格。 1、通行定价法：酒店将自己的产品价格保持
（二）竞争导向的定价目标 1、以稳定价格为定价目标： 2、以应付和避免竞争为定价目标：
第六章酒店价格策略
（三）以扩大市场占有率为定价目标 n 企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场
销售量为制产品价格的目标。
第六章酒店价格策略
（四）保持稳定为导向的定价目标 以维持市场地位，力图通过价格手段维持现
第六章酒店价格策略
2、提价原因： 1）经营成本上升 2）酒店产品供不应求 3）酒店产品明显改进，为了塑造品牌形象而进行提
价
第六章酒店价格策略
（二）价格调整的方式：（除变动价格）
n
价格折扣
n
折扣数量的变化
n
附加服务项目的变化
n
服务水平的变化
第六章酒店价格策略
发动降价战略的风险： n -低质量误区（low-Quality Trap)：消费者会认为
二、酒店定价的方法
酒店定价策略
酒店定价策略酒店定价策略价格通常是根据所掌握的市场承受能力制定的，由于市场繁多，定价策略也有多种选择的机会，于是各式各样的竞争者就有许多机会根据价格进行市场定位。
价格与价值之间的平衡在很大和度上决定了一家酒店的成功与否。
就酒店而言，恰恰是房价决定了其他产品的价格水平。
因此，价格是定位的组成部分。
然而，价格有助于确定顾客组合。
反之，不管哪些顾客组合是一家酒店的营销目标，都将决定价格，近年来的情况证明酒店业中竞争激烈，并且对经济状况十分敏感，因此，房价与入住率之间的关系必须协调一致。
（1）酒店、度假村的定位策略门市价通常是对外公司的客房价格，在运行良好的市场状况下，门市是根据成本利润的定价方式加以确定的，其计算如下：经营成本+资本回股+利润+预测的顾客数量=价格，很少会出现如此完美的市场。
因此在许多情况下，门市价变成了讨价还价的基本价格，或者管理者希望一年之中一周里的每一天都可以实现的价格。
然而，需求变化决定一年，一周甚至是一天的不同时间内采取不同的房价。
①目标利润价格：是指酒店竭力制定出能带来一定回报的以平均入住率为基础的价格；②可感受到价值的价格：是酒店根据价值或是可提供的好处而制定的价格，该价格策略一般以特殊的顾客组合为目标。
③现行价格：按照平均价格制定的以便与竞争对手保持一致；④拉开价格幅度，几乎是所有酒家都要采用的定价策略，从高级套房或高价的客房到最廉价的客房，价格上的降低表示客房在面积、景观、设施及其他额外服务方面的水准降低。
⑤增值价格：是指提供额外服务优惠并自己以现行房价作为构成的具有吸引力并常常被称为是一种“产品”的包价价格。
当顾客询问房价时，房价可包含：·客房本身·客房及早餐·客房及三餐·客房及一切娱乐设施·客房及免费优惠：如香槟酒、戏票、购物券等。
增值定价策略目的就是使人难以将酒店与其他竞争对手加以直接比较，同时使酒店所提供的服务看上去更物有所值。
酒店产品定价策略
一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需 求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势 难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。
撇脂定价法
1.苹果公司的iPod成功使用了撇脂定价法
2索尼公司的MP3也采用撇脂定价法
撇脂定价法的适用条件
第一，市场上存在一批购买力很 强、并且对价格不敏感的消费者； 第二，这样的一批消费者的数量 足够多，企业有厚利可图； 第三，暂时没有竞争对手推出同 样的产品，本企业的产品具有明显的 差别化优势； 第四，当有竞争对手加入时，本 企业有能力转换定价方法，通过提高 性价比来提高竞争力； 第五，本企业的品牌在市场上有 传统的影响力。 在上述条件具备的情况下，企业 就应该采取撇脂定价的方法。 使用撇脂定价法不是偶然的，某 些企业和某些行业普遍、长期使用撇 脂定价法
酒店产品定价策略
酒店定价策略 价格通常是根据所掌握的市场承受能 力制定的，由于市场繁多，定价策略也有多种选择 的机会，于是各式各样的竞争者就有许多机会根据 价格进行市场定位。价格与价值之间的平衡在很大 和度上决定了一家酒店的成功与否。就酒店而言， 恰恰是房价决定了其他产品的价格水平。因此，价 格是定位的组成部分。然而，价格有助于确定顾客 组合。反之，不管哪些顾客组合是一家酒店的营销 目标，都将决定价格，近年来的情况证明酒店业中 竞争激烈，并且对经济状况十分敏感，因此，房价 与入住率之间的关系必须协调一致。
又称满意定价法，主要吸引那些注重价值的消费者。 产品极为普通，无法采用撇脂价格； 产品刚进入市场，低价可能代表低质，无法采用渗透价格。 消费者对价格极为敏感，无法采用撇脂价格；同时竞争者对 市场份额又极为敏感，无法采用渗透价格。 为保持产品线定价策略的一致性。 适中定价策略既不是利用价格来获取高额利润，也不是 让价格制约占领市场。适中定价策略尽量降低价格在营销手 段中的地位，重视其它在产品市场上更有力或有成本效率的 手段。当不存在适合于撇脂定价或渗透定价的环境时，公司 一般采取适中定价。
撇脂定价法
1.苹果公司的iPod成功使用了撇脂定价法
2索尼公司的MP3也采用撇脂定价法
撇脂定价法的适用条件
第一，市场上存在一批购买力很 强、并且对价格不敏感的消费者； 第二，这样的一批消费者的数量 足够多，企业有厚利可图； 第三，暂时没有竞争对手推出同 样的产品，本企业的产品具有明显的 差别化优势； 第四，当有竞争对手加入时，本 企业有能力转换定价方法，通过提高 性价比来提高竞争力； 第五，本企业的品牌在市场上有 传统的影响力。 在上述条件具备的情况下，企业 就应该采取撇脂定价的方法。 使用撇脂定价法不是偶然的，某 些企业和某些行业普遍、长期使用撇 脂定价法
酒店产品定价策略
酒店定价策略 价格通常是根据所掌握的市场承受能 力制定的，由于市场繁多，定价策略也有多种选择 的机会，于是各式各样的竞争者就有许多机会根据 价格进行市场定位。价格与价值之间的平衡在很大 和度上决定了一家酒店的成功与否。就酒店而言， 恰恰是房价决定了其他产品的价格水平。因此，价 格是定位的组成部分。然而，价格有助于确定顾客 组合。反之，不管哪些顾客组合是一家酒店的营销 目标，都将决定价格，近年来的情况证明酒店业中 竞争激烈，并且对经济状况十分敏感，因此，房价 与入住率之间的关系必须协调一致。
又称满意定价法，主要吸引那些注重价值的消费者。 产品极为普通，无法采用撇脂价格； 产品刚进入市场，低价可能代表低质，无法采用渗透价格。 消费者对价格极为敏感，无法采用撇脂价格；同时竞争者对 市场份额又极为敏感，无法采用渗透价格。 为保持产品线定价策略的一致性。 适中定价策略既不是利用价格来获取高额利润，也不是 让价格制约占领市场。适中定价策略尽量降低价格在营销手 段中的地位，重视其它在产品市场上更有力或有成本效率的 手段。当不存在适合于撇脂定价或渗透定价的环境时，公司 一般采取适中定价。
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▪ 成本 ▪ 税费 ▪ 利润
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酒店产品价格的类别
1
基本价格
2
优惠价格
3
合同价格
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酒店产品价格在酒店营销中的意义
❖ 价格直接影响酒店经营目标的实现 ❖ 价格是酒店直接获取利润的重要手段 ❖ 价格是酒店获取竞争优势的重要手段 ❖ 价格是酒店产品形象和质量的代表 ❖ 价格是酒店市场细分及市场定位的依据 ❖ 价格的变动可引起酒店供求关系的变动
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酒店产品价格制定的依据 ❖ 取决于酒店产哦经营者对酒店产品价值的评价，
当这种评价以货币量来表现时，就称为供给价格。 ❖ 取决于酒店宾客对酒店产品价值的评价，当这种
评价以货币量来表现时，就称为需求价格。
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影响酒店定价的基本因素
成本因素
市场需求
酒店定价目标
产品定价
市场竞争状况
酒店产品
政府管制的影响
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酒店产品定价的原则
1
有利于吸引与保持客源，并 能扩大产品销售
使酒店获得最佳经济效益 2
ห้องสมุดไป่ตู้
3 酒店产品定价应有一定灵活性
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酒店定价目标
1
利润导向定价目标
竞争导向的定价目标 2
3 以扩大市场占有率为定价目标
保持稳定为导向的定价目标 4
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成本因素
1
固定成本
2
变动成本
3
机会成本
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利润导向定价目标
追求利润最大化
1、追求企业长期利润的最大化 2、从企业的整体经济效益衡量
以一定的投资收益率为定价目标
以获取合理利润为定价目标
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竞争导向的定价目标
以稳定价格为定价目标 以应付和避免竞争为定价目标
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酒店定价策略
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酒店产品价格的概念
❖酒店产品价格是指酒店消费者购买酒 店产品所支付的货币量。
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❖ 价格直接影响酒店经营目标的实现 ❖ 价格是酒店直接获取利润的重要手段 ❖ 价格是酒店获取竞争优势的重要手段 ❖ 价格是酒店产品形象和质量的代表 ❖ 价格是酒店市场细分及市场定位的依据 ❖ 价格的变动可引起酒店供求关系的变动
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酒店产品价格制定的依据 ❖ 取决于酒店产哦经营者对酒店产品价值的评价，
当这种评价以货币量来表现时，就称为供给价格。 ❖ 取决于酒店宾客对酒店产品价值的评价，当这种
评价以货币量来表现时，就称为需求价格。
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酒店产品价格的概念
❖酒店产品价格是指酒店消费者购买酒 店产品所支付的货币量。