谈判的基本理论
有关谈判的理论
领导者谈判的基本策略①时机策略领导者谈判的时机策略，关键点是把握适当的谈判时机。
其具体内容可分为忍耐、出其不意、造成既定事实、不动声色地退却、以退为进等。
②方法方位策略领导者谈判的方法方位策略主要包括合伙、借势、以攻为守、得寸进尺、交叉射击等。
合伙，是为了努力争取各方面对己方行动的支持而采取的联盟策略。
借势，是利用人们想与权威联系的心理，将问题与权威人士等结合在一起而占据优势。
以攻为守，是领导者在谈判时，在枝节问题上许愿让步，却在主要问题上获得效益。
得寸进尺又称蚕食，就是想取其尺利，而每次谋其毫厘，一口一口地吃，稳扎稳打，最后到手。
交叉射击是借用炮兵术语，就是让第一发"炮弹"落在目标前方，第二发"炮弹"落在目标后方。
此后，"炮弹"在目标前后的落点不断向目标逼进。
③变通策略领导者谈判的结局，通常有三种方式：以己方力量逼对方让步；彼此妥协；自己让步。
这三种方式都有其不利的一面。
第一种方式是靠力量逼迫对方就范，这可能一时取胜，但不是合作的态度，会给双方今后的交往带来负面影响；第二种方式可使问题得以解决，但也可能双方对结果都不满意；第三种方式以单方的让步而告终，使这一方总有"输"的感觉，不利于继续合作。
领导者运用创造变通的策略时，应注意双方共同确认必须面对的现实及共同利益，随时以诚恳的态度修正自己的行为态度和观念。
双方共同创造变通的方法，每位成员都参与解决问题，为完成自己的责任而热心工作。
如有必要，双方可请都能接受的其他组织人士充当中介入，以便通过第三者找到公平的解决办法来。
(3)领导者谈判的语言技巧领导者要在谈判中获得成功，除了应具备正确的立场、观点，较高的政策理论水平和一定的专业知识、经验外，还必须有高超的语言技巧，即包括倾听技巧、发问技巧和应答技巧等构成的动态系统。
第十单元哈佛经理谈判能力与技巧知己知彼，百战不殆。
——孙子在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要非常重视适应能力。
商务谈判的基本理论
商务谈判的基本理论商务谈判是指为了解决商务争议或合作事项而进行的一种交流活动，需要双方通过相互协商、讨论和达成共识来实现各自目标。
在商务谈判中，有效的应用基本理论可以帮助提高谈判的成功率和效率。
本文将探讨商务谈判的基本理论，包括谈判目标、谈判准备、谈判策略、谈判技巧和谈判后续。
一、谈判目标商务谈判的目标是双方在达成协议的过程中追求自身利益的最大化。
在商务谈判中，双方通常存在着相互竞争和相互合作的关系。
因此，谈判目标不仅包括追求自身利益最大化，还应考虑对方的需求和利益，以实现双赢的结果。
为了明确谈判目标，参与者应该在谈判前进行充分的调研和了解。
他们需要明确自己的底线（也称为最低接受条件）和目标（也称为期望条件），同时也要了解对方可能的底线和目标。
通过确立明确的目标，谈判的双方可以更好地掌握谈判进程，有针对性地提出、回应和让步，从而达成双方都满意的协议。
二、谈判准备商务谈判的成功与否在很大程度上取决于谈判准备的充分与否。
在谈判前，参与者应该进行详细的准备工作，包括以下几个方面：1. 分析对方：了解对方的背景、需求、利益和谈判风格是非常重要的。
通过收集和整理相关信息，参与者可以更好地把握对方的底线、目标和谈判重点，为谈判策略做好准备。
2. 确定自身立场：参与者需要确定自己的底线和目标，明确自己的优势和劣势，并制定应对对策。
同时，也需要预测对方可能采取的策略和反应，以及如何应对。
3. 制定谈判策略：基于对对方和自身的分析，参与者应该制定相应的谈判策略，如确定主动权掌握、时间控制、策略转换等方法。
同时，也应考虑对方的激励和诱因，以期达成双赢的结果。
三、谈判策略商务谈判中的谈判策略是参与者为了实现自身目标和利益而采取的行动和方法。
不同的谈判策略对应着不同的谈判场景和目标。
在商务谈判中，常见的谈判策略包括以下几种：1. 合作策略：合作策略强调双方合作共赢，通过互惠互利的方式达成一致。
合作策略适用于双方利益一致的情况下，可以建立长期合作关系，共同实现更大的利益。
第二讲谈判理论
⑶ 以战取胜 ——牺牲他人的利益，取得自己利益最大化的
谈判方针。（目的在于打败对方，容易在谈判中失去友谊，失 去今后与对方合作的机会，失去信誉。）
3、博弈论与谈判
“博弈论”（Game Theory），如果你注意观 察发 生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休 闲活动，你会发现许多游戏都有这样一个共同点： 策略或计谋起着举足轻重的作用。因为当确定了游 戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成 为左右游戏结果的最关键因素。
“黑箱”：不知的区域或系统。 “白箱”：全知的系统和领域。 “灰箱”：介于黑箱和白箱之间或部分可知
的黑箱。
⑴ “黑箱”与谈判
黑箱是我们未知的世界，也是我们要探知的 世界。要揭开黑箱之迷，我们不能打开黑箱，只 能通过观察黑箱中“输入”、“输出”变量，寻 找并发现规律性的东西，实现对黑箱的控制。
黑箱示例：保险理赔
的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都
会认罪，结果是各监禁五年。
不
囚 徒
坦 白
1坦
白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了 一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格 上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。 如果两人不合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为3000元，李 五仍旧拥有他的5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元。 所以，不合作解的总值为：3000+4000=7000元。 如果两人合作了，王二将旧车以3500元的价格卖给了李五，除了 双方原本保留的风险值外，通过合作，双方还创造了1000元的合作剩 余可供双方分享。其中，王二赚得500元，李五则节约了500元，双 方 平均分享了1000元的利益。此时，合作解的总值为： 4000+500+3000+500=8000元，显然这比不合作增加了1000元 的价值。
商务谈判基本理论
案例
• 米开朗琪罗爬上去的时候;手里就握了一 把碎屑;他在上面只是作出雕琢的动作; 却丝毫没有碰到雕像的鼻子
二 在博弈基础上的谈判程序
• 在博弈基础上; 谈判过程可分为三 个步骤:
1 建立风险值 2 确立合作剩余 3 达成分享剩余的协议
1 建立风险值
• 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的 交易内容的评估确定
• 例如; 要购买某一商品; 估计可能的价格是多少 最理想的价格是什么 最后的撤退价格是多少 总共需要多少资金 其他的附带条件是什么 这其中包括产品风险 资金风险 社会风险 舆
1谈判者顺从对方的需要
• 谈判者在谈判中根据对方的需要;采取相 应的策略;主动为对方着想;促使谈判成 功
• 这种情况下;谈判者要善于分析 发现对 方尚未满足的最基本需要;然后思考采取 一个适当的办法去满足双方;促使谈判成 功
案例
• 米开朗琪罗的雕塑作品 大卫像举世闻名;是他 花费了三年的心血;用一块完整的大理石制作 的5 3米高的男性雕像 这尊雕像是意大利的 鲜花之城佛罗伦萨的标志之一
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四 坚持使用客观标准
客观标准是指独立于各方意志 之外;为社会公认的合乎情理和切实 可用的准则
1
坚
1明智公平协议的达成多以客
持
观标准为基础
客 观
表现
2坚持客观标准有利于发展 谈判双方的关系
第二章 商务谈判理论
第二章商务谈判理论一、需要理论（一）需要与动机1、需要◆需要，就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。
需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。
（掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。
了解每一种需要的相应动力和作用，以便选择最佳的谈判方法。
）◆消费者在接受商品的过程中，一般有以下四个阶段，每个阶段都反映了商品的一定需求：（1）、知晓阶段（2）、兴趣阶段（3）、评价阶段（4）、行动阶段2、动机在商务谈判中，只有深刻了解对方行动的动因，预测共某种行为的出现，因势利导或防微杜渐，才能使谈判获得最佳的效果。
●动机形成的过程需要→心理紧张→动机→行为→需要满足→新的需要●什么是动机和行为动机？以愿望、兴趣、理想等的形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，谓之动机。
所谓行为动机，是指在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。
●动机和行为动机之关系动机指从行动中表露的个体观念；行为动机则是指导致行为的原因或动力。
需要引起动机，动机决定行为。
（二）马氏需要理论亚伯拉罕．马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) 美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家。
马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》，描述了人类不同需求的理论,认为人的需求从低级到高级可分为：“生理需求”、“安全需求”、“爱与隶属需求”、“尊重需求”和“自我实现需求”五个层次。
１生理需求:包括维持生存的需求，诸如食、饮、睡眠、性欲等。
若不满足，则有生命危险。
这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。
２安全需求: 包括希求保护与免于威胁从而获得安全感的需求，表现为安全稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。
第二章 商务谈判的基本理念与理论
1）评估谈判者对谈判事项（条件）的利益 评估 （1）列举双方的利益与谈判事项 （2）对方没有认识到利益，利益为0 （3）认识到利益，确认估价 （4）双方对谈判条件估价的差异，确定谈 判空间。
谈判者的差异是谈判发生的基础。 如：两人就以一部旧手机折抵债务的谈判。 如果最终旧手机折价200元，这说明了双方 对拥有手机的利益差别在哪里？
案例：征地谈判
政府资源：可以改变土地用途、可以投资建设市 政府资源 政基础设施、可以招商引资 村委会资源：土地所有权、土地使用权 村委会资源 政府对土地的利益估价：土地出让价，社会经济 政府对土地的利益估价 的政绩。 村委会对土地的估价：土地经营收益。 村委会对土地的估价 政府征收是否可以创造利益？ 政府征收以后的利益有多少？
分析：美国人从来也没有说华盛顿号航母要到黄海军 演，而且他们也知道不可能来。但还是通过韩国媒 体报道出来，目的是：要在黄海联合军演！因为我 们特别关注航母，结果，除航母以外，其他军舰还 是在我们的家门口演习！ 技巧：声东击西，就是将自己的真实目的隐藏起来， 通过提出一些不可能实现的条件，来换取更好的交 换条件。 应对技巧：关注自己的实质利益。
分析： 在商务谈判中，通常不是一个单一的交易 条件，而是一系列的交易条件组合在一 起。因此，如果有几个谈判对象同时报 价。你就可以把这几个谈判者在每一个 分项条件中的最优惠条件作为谈判的基 础。 应对技巧：掌握信息，比对手更加了解竞 争对手。
2.3双赢谈判的理论
双赢谈判是谈判各方都能从谈判中获得利 益的一种谈判思想。 双赢谈判就是共同寻找创造促进谈判者利 益增长方案的过程。 回顾讨论： 政府征地谈判中如何为双方创造利益？ 政府征地谈判中如何为双方创造利益？
2.双赢谈判的两个阶段
第一阶段：通过谈判合作，以创造经济利 益 第二阶段：通过谈判，以实现经济利益的 分配。
第二章国际商务谈判基本理论最新
一、谈判需求理论
• 引入案例: 向只想购买2吨的卡车的对手推销4吨卡车 • S：你们运的货每次平均重多少？ B：很难说，大致两吨吧。 S：有时多，有时少，对吧? B：对。 S：究竟需要哪种型号的卡车，一方面看运什么货，一 方面看在什么路上行驶，你说对吧？ B：是的。 S：你冬天出车的次数比夏天多吧？ B：多很多，我们夏天的生意不是太好。
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没 有把握时，他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
• 在谈判中采用这种方法比较明智，由于这 种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被 双方接受，因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。
超级链接
（பைடு நூலகம்）平等互利的原则
• 商务谈判中，无论国家的大小、贫富，经济实力
的强弱，参加谈判的主体地位都是平等的，这是 商务谈判的基础。互利是指谈判达成的协议对双 方都是有利的，这是商务谈判的目标。 • ？如何理解平等？
（二）灵活机动的原则
• 含义：根据不同的实际情况随机应变，反
对墨守成规，一成不变的条条框框。
谈判需要的层次
谈判需要理论
美的需求
认识 和理解的需求 自我 实现的需求
自我实现的需求
归属与获得尊重的需求 安全与保障的需求 生理的需求
一、谈判需要理论
对待谈判需求的不同策略
顺从对方 的需求 同时服从 己方和对 方的需求
违背己方 的某些需 求 使对方顺 从己方的 需要
六讲商务谈判原理及基本理论
2
27-Dec-19
• 利益的认识差别---是否识别利益的所在 • 利益的判断差别---利益的估值差别 • 资源差别---拥有利益的载体差别 • 资源利用能力差别---实现利益的手段差别
3
27-Dec-19
（一）利益的认识差别
• 不同的谈判者对利益是否存在的认识差别，不仅促成了交易，而且 决定了交易的条件。
第六讲 商务谈判原理及基本理论
泸州医学院 马 飞
frankmafei@ QQ:552466420
一、商务谈判原理
• 谈判之所以发生，是因为谈判者之间存在认识上的差别。谈判就是 要拉平谈判者之间的差异，使谈判者达成一致的认识。
• 只有合作比独立行为能够获得更好地结果，人们才会通过谈判合作 来增进利益。
13 27-Dec-19
2）安全需要 • 当人类的物质需要得到基本满足以后，就会想满足安全需要，即需
要努力达到舒适、稳定和安全。这种安全包括：身体上的安全和心 理上的安全。如劳动安全、职业安全、生活稳定、心理健康。
14 27-Dec-19
3）社会需要 • 当一个人的物质需要和安全需要获得了相对的满足以后，即人们不
• 谈判者根据对方对自己的谈判策略反应来确定自己的最优策略。当 各方都采取这种策略时，谈判达到了双方都接受的交易条件。
27 27-Dec-19
• 有一个叫张三的人有一台修理好的旧电视机。假定对张三来讲，他拥有并使用这 台电视机的利益为l 000元；再假设一个叫李四的人一直渴望买一台旧电视机， 他年终发了5000元奖金，便决定从张三那里买一台旧电视机。当李四检查了这台 电视机后，认为这台电视机值2000元。
33 27-Dec-19
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第二节 谈判的基本类型
一、竞争型谈判和合作型谈判
竞争型谈判
合作型谈判
二、硬式谈判、软式谈判和原则型谈判
日本公司与澳大利亚公司的钢铁和煤炭谈判 思考讨论题 1．日本公司与澳大利亚公司进行钢铁和煤炭进行商务谈判的原因是什么？ 2．构成本案例的要素有哪些？ 3．按照不同的分类标准，本案例属于什么类型的商务谈判？ 4．日方在谈判中贯彻了哪些商务谈判的基本原则？
走进谈判
第一节 谈判的概念、要素及特征
一、谈判的概念及其与人们的关系
认识的误区与谈 判的无处不在
谈判的课程
谈判与法律 人职业发展
二、谈判的定义和要素
三、谈判的基本特征
（一）谈判具有交流性与沟通性 （二）谈判具有竞争性与合作性 （三）谈判具有行为性与过程性
பைடு நூலகம் 四、谈判与相似概念的区别
（一）谈判与讨论 （二）谈判与争论或辩论
3. 按照商务谈判方向属于横向谈判；按照范围属于国际谈判；按照谈判地点针对日方 属于主场谈判，针对澳方属于客场谈判；按照透明度属于公开谈判；按照人数属于小 组谈判；按照谈判性质属于正式谈判；按照接触方式属于直接谈判；按照态度一般倡 导原则性谈判；按照内容属于商品贸易谈判。
4. 日方谈判中施用了一定的谈判策略，同时也体现了商务谈判人事分开、集中利益、 双赢、客观的四项基本原则。
谢谢您的聆听！
1. 日本公司与澳大利亚进行谈判的原因是互利的需求。日方公司需要钢铁和煤炭作为 原材料来开展生产而澳大利亚公司专门出售这类产品，一方用货币换回原料，一方用 产品换回货币，两个公司有交易谈判的动因。
2. 谈判当事人是分别代表日方和澳方的企业谈判代表。谈判标的是钢铁和煤炭。谈判 议题是围绕钢铁和煤炭所磋商的话题，如数量、价格、运输方式、支付方式等。谈判 环境是对本次谈判会产生影响的法律、文化、钢铁与煤炭行业的发展状态等。