医药营销领域概况 PPT
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医药市场营销学全套课件
07
CATALOGUE
医药促销策略
人员推销技巧与培训
了解客户需求
通过有效沟通，了解客户的具体需求和关注点，为推 销打下基础。
产品知识培训
确保推销人员对产品有深入了解，包括药品的疗效、 使用方法、副作用等。
推销技巧培训
教授有效的推销技巧，如建立信任、处理异议、促成 交易等。
广告策划与实施
目标受众分析
问卷调查法
设计问卷，针对目标人群进行调查，收集数 据并进行分析。
访谈调查法
与目标人群进行面对面交流，深入了解其需 求、态度、行为等信息。
观察调查法
通过直接观察目标人群的行为、环境等，收 集相关信息。
数据收集与处理
数据来源
确定数据收集的渠道和方式，如公开数据库 、专业机构、市场调研等。
数据分析
运用统计学、数据挖掘等方法，对数据进行 深入分析，挖掘潜在规律和趋势。
医药市场营销学 全套课件
目 录
• 医药市场营销概述 • 医药市场环境与消费者行为 • 医药市场调研与预测 • 医药产品策略 • 医药价格策略 • 医药渠道策略 • 医药促销策略 • 医药市场营销管理
01
CATALOGUE
医药市场营销概述
医药市场营销的定义与特点
定义
专业性
法规性
高投入性
高风险性
医药市场营销是指医药 企业为了满足消费者需 求和实现企业目标，通 过一系列的市场营销活 动，将医药产品或服务 从生产者传递到消费者 的过程。
问题识别
消费者如何意识到自己的健康 问题，并产生药品购买的需求 。
评价与选择
消费者在收集信息后，如何对 不同药品进行评价和比较，并 做出购买选择。
购后行为
2024版医药营销PPT课件
适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情 和用药情况，为客户提供 更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时， 保持冷静，耐心倾听客户 的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进 行记录和总结，避免类似 问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投 诉，积极寻找解决方案， 确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的药品推 荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访， 了解他们的用药情况 和健康状况，给予关 怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案，记 录他们的购药历史和 健康信息，方便为客 户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动， 吸引客户关注和购买， 提高客户满意度和忠 诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范 （GMP），确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和 美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场 竞争状况，制定合理的药 品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求，制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标，如获取最大利润、提高市 场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法，如成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况，制定灵活的价格 策略，如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02
《医药市场营销课件》
构建独特的品牌形象，树立 企业的行业领导地位。
市场细分
了解不同受众群体的需求， 有针对性地进行市场细分。
数字营销
运用先进的数字技术，将营 销活动推向新的高度。
市场研究与分析
深入探究市场研究的重要性，了解如何收集和分析关键数据，并将其转化为有效的市场营销策略。
数据收集
运用各种调研方法和工具，收集 客观的市场数据。
3
促销活动
设计创新的促销方案，吸引消费Leabharlann 并提 高市场份额。数字化营销
探索数字化营销的新趋势和策略，了解如何有效利用社交媒体、移动应用和影响者来推广产品。
社交媒体营销
充分利用社交媒体平台，与目标 受众进行互动和推广。
移动应用营销
开发创新的移动应用，提供个性 化的用户体验。
影响者营销
借助社交影响者的力量，有效推 广产品和服务。
《医药市场营销课件》
欢迎来到《医药市场营销课件》！在这里，你将学到关于医药市场营销的精 彩知识，掌握行业的最新动态和技巧。让我们一起探索这个引人入胜的领域 吧！
市场营销的重要性
了解为什么医药市场营销对于医药企业的成功至关重要。探讨如何制定有效的市场营销策略，并掌握吸引目标 受众的关键技巧。
品牌建设
医药法规与合规
深入了解医药法规和合规要求，掌握合规审查和风险管理的最佳实践。
合规要求
了解医药行业的法规和相关 合规要求，确保企业遵守法 律法规。
合规审查
制定合规审查流程，确保所 有营销活动符合法规要求。
风险管理
识别和管理潜在的合规风险， 降低企业面临的法律风险。
跨文化市场营销
了解如何在不同的文化背景下开展市场营销活动，掌握文化敏感度和多元沟通技巧。
市场细分
了解不同受众群体的需求， 有针对性地进行市场细分。
数字营销
运用先进的数字技术，将营 销活动推向新的高度。
市场研究与分析
深入探究市场研究的重要性，了解如何收集和分析关键数据，并将其转化为有效的市场营销策略。
数据收集
运用各种调研方法和工具，收集 客观的市场数据。
3
促销活动
设计创新的促销方案，吸引消费Leabharlann 并提 高市场份额。数字化营销
探索数字化营销的新趋势和策略，了解如何有效利用社交媒体、移动应用和影响者来推广产品。
社交媒体营销
充分利用社交媒体平台，与目标 受众进行互动和推广。
移动应用营销
开发创新的移动应用，提供个性 化的用户体验。
影响者营销
借助社交影响者的力量，有效推 广产品和服务。
《医药市场营销课件》
欢迎来到《医药市场营销课件》！在这里，你将学到关于医药市场营销的精 彩知识，掌握行业的最新动态和技巧。让我们一起探索这个引人入胜的领域 吧！
市场营销的重要性
了解为什么医药市场营销对于医药企业的成功至关重要。探讨如何制定有效的市场营销策略，并掌握吸引目标 受众的关键技巧。
品牌建设
医药法规与合规
深入了解医药法规和合规要求，掌握合规审查和风险管理的最佳实践。
合规要求
了解医药行业的法规和相关 合规要求，确保企业遵守法 律法规。
合规审查
制定合规审查流程，确保所 有营销活动符合法规要求。
风险管理
识别和管理潜在的合规风险， 降低企业面临的法律风险。
跨文化市场营销
了解如何在不同的文化背景下开展市场营销活动，掌握文化敏感度和多元沟通技巧。
医药营销领域概况.pptx
销售收入(万元) 1812538 1238571 1031377 1011511 838740 727719 716518 700869 605542 589700
摘自：中国化学制药工业协会、中国医药工业公司《医药工业简报》2001.2
2020/9/5
排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Consumer Products
5%
时尚 Fashion
5%
燃料 fuel
5%
其它 Others 17%
财务、金融
financial
7%
办公设备及电脑
Office Equp&Computors
21% 电信
s Telecommunication 12%
电子 Electronics 9%
医疗、药业
He al th care 10%
数据来源： 国家经贸委2000四月
美国医疗卫生支出（1965~2008）
25000 20000
亿美元
21,766 16,904
15000 10000
5000 0
13,162 10,924
6,994 4,287 411 1,307
1965年 1975年 1985年 1990年 1997年 2000年 2004年 2008年
295.74
美国
291.39
英国
274.13
美国
213.31
瑞士
212.07
法/德 206.13
美国
181.50
英国
181.03
瑞士
169.82
美国
138.10
美国
137.46
美国
108.62
医药市场营销学ppt课件
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
医药市场的发展与演变
• 第三阶段：加入WTO阶段：
• 经济发展，生活水平提高，药品需求增大，市场活跃，市 场管理加强，企业规模化，高度竞争，实施GMP、GSP 管理，生产自主研发开始进入快车道；营销业快速发展网 络化，乡村医药供应改善，总体是大步向前发展的趋势。
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
思考题
1、市场与市场营销的含义是什么？ 2、主要的市场营销观念都有哪些，各自适用于什么营销环境？ 3、医药市场营销管理过程包括哪些环节？ 4、市场营销组合的4P理论、4C理论、4R理论各自的内容是什么？
第二章 医药市场的演变与特点
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
第一节 医药产品的定义及其分类
• 一、医药产品的定义：一般指药物与医疗器械。
• 药物是具有保健治疗作用物质，他涵盖了药品，但并不等 同于药品。
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
二、发展市场营销组合
•4R理论
4R理论是由美国学者唐·舒尔茨（Don Schultz）在4C理论的基础上提出的新营销理论。 4R理论分别指代关联（Relevance）、反应 （Reaction）、关系（Relationship）和回报 （Reward）。
医药市场营销学.ppt
一、医药企业内部因素 （一）组织结构 （二）人员、资金与设 备 （三）二、供应商
供应商是指向医药企业及其竞争者提供生产
产品和服务所需资源（如卫生材料、医疗器械、 卫生人力等）的企业或个人。
供货的稳定性与及时性 供货的价格变动
供货的质量水平
第三章 医药市场营销环境
三、营销中介
营销中介是指协助医药企业将其产品促销、
销售和配销给最终购买的企业或个人，包括中 间商、储运商、营销服务机构和金融中间机构。
中间商 储运商
批发商、零售商等 协助储存货物并把货物从产地运送到目的地的组织 营销调研公司、广告公司、传媒机 构等 银行、信贷公司、保险公司等
营销服务机构 金融服务机构
第三章 医药市场营销环境
人口
社会文化 公众
企业 供应商
经济
营销 环境
竞争者 政治与法律 顾客
营销 中介
自然
科学技术
第三章 医药市场营销环境
二、医药市场营销环境的特征
（一）客观性 （二）差异性 （三）相关性 （四）不确定性 （五）可利用性
三、分析医药市场营销环境的意义
第三章 医药市场营销环境
第二节 医药市场微观营销环境
我国当前的人口环境特点？
第三章 医药市场营销环境
二、经济环境
（一）直接影响营销活动的经济环境因素
1. 消费者收入水平收入 2. 消费者支出模式和消费结构 3. 消费者储蓄和信贷情况
（二）间接影响营销活动的经济环境因素
1. 地区与行业发展状况 2. 城市化程度 3. 经济发展水平
人民币对美元升值对我国出口企业的影响？
医药市场营销学
Medical Marketing
供应商是指向医药企业及其竞争者提供生产
产品和服务所需资源（如卫生材料、医疗器械、 卫生人力等）的企业或个人。
供货的稳定性与及时性 供货的价格变动
供货的质量水平
第三章 医药市场营销环境
三、营销中介
营销中介是指协助医药企业将其产品促销、
销售和配销给最终购买的企业或个人，包括中 间商、储运商、营销服务机构和金融中间机构。
中间商 储运商
批发商、零售商等 协助储存货物并把货物从产地运送到目的地的组织 营销调研公司、广告公司、传媒机 构等 银行、信贷公司、保险公司等
营销服务机构 金融服务机构
第三章 医药市场营销环境
人口
社会文化 公众
企业 供应商
经济
营销 环境
竞争者 政治与法律 顾客
营销 中介
自然
科学技术
第三章 医药市场营销环境
二、医药市场营销环境的特征
（一）客观性 （二）差异性 （三）相关性 （四）不确定性 （五）可利用性
三、分析医药市场营销环境的意义
第三章 医药市场营销环境
第二节 医药市场微观营销环境
我国当前的人口环境特点？
第三章 医药市场营销环境
二、经济环境
（一）直接影响营销活动的经济环境因素
1. 消费者收入水平收入 2. 消费者支出模式和消费结构 3. 消费者储蓄和信贷情况
（二）间接影响营销活动的经济环境因素
1. 地区与行业发展状况 2. 城市化程度 3. 经济发展水平
人民币对美元升值对我国出口企业的影响？
医药市场营销学
Medical Marketing
医药市场营销学(2)ppt课件
整理版课件
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第十一章 医药市场沟 通
整理版课件
33
学习要求
• 主要内容：本章主要介绍医药市场沟通的基本问 题，包括市场沟通的基本概念、基本理论、任务 和过程等。以及在医药市场沟通实务操作中的处 方药与非处方药市场沟通相关内容。
• 掌握：市场沟通的概念； 医药市场沟通的过程； 处方药市场沟通； 非处方药市场沟通。
• 了解：广义沟通的相关理论基础。
整理版课件
34
第一节 医药市场沟通的概念、
功能与作用
整理版课件
35
一、沟通的概念与知识点 沟通
沟通是信息凭借一定符号载体，在个人或群体间从发送 者到接受者进行传递，并获取理解的过程。
可以从以下三个方面理解沟通的概念：
1. 沟通首先是意义上的传递 2. 沟通还需要被理解 3. 良好沟通的结果不一定是肯定达成协议
整理版课件
47
二、OTC医药代表的目标客户 组成
OTC业务代表接触较多的目标客户一般包括两类：一是药店人员，二是医药经销商。
（一）药店人员
药店经理 执业药师 柜组长 一线店员 库管员 财会人员 促销人员
（二）医药经销商
整理版课件
48
三、OTC业务代表的终端市场沟通与推广
O
T
（一）合理地设计终端分配布局及访问路线
可以从以下方面理解医药市场沟通的意义所在：
1.医药市场需求的弱弹性。
2.医药市场需求的弱替代性。
3.医药市场需求的可诱导性相对较差。
4.医药市场被动消费现象突出。
5.医药市场的购买决策与出资人相分离。
整理版课件
38
第二节 医药市场沟通基本原理与
过程
整理版课件
医药市场营销ppt
XXX®感冒灵颗粒包装
10g*9包 袋装10克 （含对乙酰氨基酚0.2克）
复合膜。
三、XXX®感冒灵颗粒功效
XXX感冒灵颗粒的主要成分有：三叉苦、 岗梅、金盏银盘、薄荷油、野菊花、马来酸 氯苯那敏、咖啡 因、对乙酰氨基酚。辅料为 蔗糖粉。
本药采用了中西结合的方式：
中药成分为野菊花、岗梅、金盏银盘、三叉 苦能够清热解毒，提高机体免疫力。
1.感冒药的市场特征
随着我国城镇人口每年以1000万的速度 增长；我国人口老年化趋势加快；城镇居民 收入的增加较快；基本医疗保险制度和医疗 体制改革；人们自我保健意识的增强，都会 促进感冒药市场的快速发展，感冒药无疑具 有巨大的发展空间。
2.感冒药的市场规模
2.感冒药的市场规模
2.感冒药的市场规模
国家统计部门的相关资料显示，全国约75%的人每年至少患一次 感冒，这意味着每年全国大约有近10亿人左右至少需要服用一次感冒 药物，按照80%的患者每次平均用药10—20元来计算，则意味着国 内感冒药的潜在市场空间有80—200亿元。
以上估算尚未考虑重复服用的情况。而且，从目前实际容量和潜 在容量的对比来看，感冒药无疑具有巨大的发展空间。
西药成分为扑热息痛和扑而敏能够迅速缓解 发热、头痛流涕、咽痛等表面症状。
四、打造强势品牌
• 以疗效为根本，严格研发生产是打造强势 品牌的基础
• 以服务为核心，建立诚信市场稳固三九品 牌的忠诚度
• 以市场为导向，把握产品定位实现企业的 可持续发展
四、打造强势品牌
具体措施：
1、严把质量关，做高疗效产品 2、争取在药店优势位置上架 3、足量的媒体广告投放 4、做好后期市场调研，及时反馈销售情况 5、打造优质品牌形象，提高消费者忠诚度
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2004年中国十大制药企业
名次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
企业名称 上海医药(集团)有限公司 中国医药集团总公司 广州医药集团有限公司 天津市医药集团有限公司 山东东阿阿胶集团有限责任公司 哈药集团有限公司 南京医药产业(集团)有限公司 华北制药集团有限责任公司 江苏扬子江药业集团公司 太极集团有限公司
销售收入(万元)
838740 727719 716518 700869 605542 589700
摘自：中国化学制药工业协会、中国医药工业公司《医药工业简报》2001.2
排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
中国10大合资制药公司
公司 西安杨森 天津史克 上海施贵宝 阿斯利康 北京诺华 葛兰素史克 上海罗氏 杭州默沙东 大连辉瑞 美国惠氏
资金 Money
Market (a collection
of buyers) 市场 （买方团体）
Information 信息反馈
Core Marketing Concepts 核心营销概念
Core marketing concepts
交换、交易和关系
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
国家
2000年销售额 (亿美元 )
美国
403.63
美国
295.74
美国
291.39
英国
274.13
美国
213.31
瑞士
212.07
法/德 206.13
美国
181.50
英国
181.03
瑞士
169.82
美国
138.10
美国
137.46
美国
108.62
纯利 (亿美元 )
68.22 37.26 48.00 63.84 47.11 42.70 -1.36 7.17 25.38 51.21 -23.71 27.86 30.58
– Marketing Era 营销时代
Starting point 出发点
Selling & Marketing Concepts
Contrasted
销售与营销概念对比
Focus
焦点
方式
Means 结果
Ends
Factory 工厂
Existing products
Selling &
Promoting
在变化的环境中通过货物、服务和观念的创造、 配送、推广和定价而实现满足需求的交换关系
Marketing Concept 营销的概念
• This concept has evolved overtime
营销的概念经过了三个演进阶段 – Production Era 生产时代
– Sales Era 销售时代
标准普尔公司市场化资本分析
医疗、药业占第三位
综合 Conglomerates 4%
银行 Banks 5%
消费品
Consumer Products
5%
时尚 Fashion
5%
燃料 fuel
5%
其它 Others 17%
财务、金融
financial
7%
办公设备及电脑
Office Equp&Computors
销售额（亿元） 21.8 11.4 11.0 9.0 7.5 7.3 7.0 6.5 5.5 4.0
注
数 据 来 源 ： 国 家 经 贸 委
四 月
前 两 位 公 司 的 产 品 在 中 国 农 村 地 区 覆 盖 相 当 广 阔 。
合 资 产 品 多 集 中 在 大 城 市 ， 特 别 是 三 级 医 院 中 。 但 是
医药营销领域概况
What is Marketing? 营销是什么？
• Marketing Definition:
The process of creating, distributing, promoting and pricing goods, services and ideas to facilitate satisfying exchange relationship in a dynamic environment
21% 电信
s Telecommunication 12%
电子 Electronics 9%
医疗、药业
He al th care 10%
医药市场互动关系
2001年全球财富500强——制药企业一览：
公司
1.默沙东 2.辉瑞 3.强生 4.葛兰素史克 5.施贵宝 6.诺华 7.安万特 8.法玛西亚 9.阿斯利康 10.罗氏 11.美国家庭用品 12.雅培 13.礼来
4,049
2,339
1,805 1,741 1,347
• Source: HCFA, Office of the Actuary, Office of National Health Statistics, 1998
2000年人均医疗消费比较（美元）
4,500 4,000 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1,000
500 -
顾客需求 综合性营销 由顾客满意获取利润
Marketing: sale what my customer needs
Marketing System 营销体系
Industry (a collection
of sellers) 产业（卖方团体）
Communication 沟通
Products/services 产品、服务
利润 /销售 （ %）
16.9 12.6 16.5 23.3 22.1 20.1
4.0 14.0 30.2
20.3 28.2
雇员数
69,000 90,000 98,000 107,517 51,145 68,000 92,446 59,000 57,000 64,753 48,036 60,571 35,700
，
榜
首
: 2000
美国医疗卫生支出（1965~2008）
25000 20000
亿美元
21,766 16,904
15000 10000
5000 0
13,162 10,924
6,994 4,287 411 1,307
1965年 1975年 1985年 1990年 1997年 2000年 2004年 2008年
Profits through sales volume
现有产品 销售和推广 由销售量获取利润
Selling: sale what I have.
Market 市场
Customer needs
Integrated marketing
Profits thought customer satisfaction