市场营销

大市场营销：指企业为了成功的进入特定市场，并在那里从事业务经营，在策略上协调地施用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各有关方面的支持与合作的活动过程企业战略：是企业为实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或方案，它具有全局性、长远性和方向性的特点密集性市场机会：指一个特定市场的全部潜力尚未达到极限时存在的市场机会。

个人可支配收入：在个人收入中扣除税款和非税性负担后所得余额，它是个人收入中可以用于消费支出或储蓄的部分，它构成了实际的购买力。

个人可任意支配收入：在个人可支配收入中减去用于维护个人与家庭生存不可缺少的费用后剩余的部分。

STP营销：指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，并且在市场中找到自己的合适位置产品组合：也称产品花色与品种的配合，指一个企业生产经营的所有产品线和产品项目的组合方式，即全部产品的结构边际成本：指企业每增加或减少一个单位产量而引起的总成本变动的数值招徕定价：企业利用消费者的求廉心理，在制定产品价格时，有意按接近甚至低于成本的价格进行定价策略。

分销渠道：指某种商品和服务从制造商向消费者转移过程中，取得这种商品的服务和所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人分销规划：指在组织上建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直营销系统，把制造商的需要和中间商的需要结合起来密集型市场业务增长3种：①市场渗透，通过采取积极有效的市场营销措施，扩大产品销售量，实现企业业务增长②市场开发，通过开通新市场，扩大产品销售量，实现企业业务增长③产品开发，提供多种类型变异产品，满足不同顾客需求，扩大销售，业务增长一体化增长策略3种：①后向一体化增长，按销、产、供为序实现一体化经营而获得增长的策略，企业通过自办、契约联营或兼并等形式对它的供给来源取得了控制权或干脆拥有所有权②前向一体化增长，按供、产、销为序实现一体化经营而获得增长的策略，企业通过一定形式对其产品的加工或销售单位取得了控制权或干脆拥有所有权③横向一体化，一家企业通过接办或兼并它的竞争对手，或与同类企业合资经营，或用自身力量扩大生产经营规模等，来寻求增长的机会营销组合（4P），产品、价格、渠道、促销；6P，政治权利、公共关系；10P，探查、分割、优先、定位。

①产品策略：指做出与产品有关的计划和决策，包括产品发展、产品计划、交货期等决策的内容，影响因素有，产品的特性、质量等；②价格策略：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量，影响因素有，付款方式、信用条件、基本价格等③渠道策略，研究使商品顺利到达消费者手中的途径和方式等方面的策略，影响因素有分销渠道、区域分布、中间商类型等④促销策略，研究如何促进顾客购买商品以实现扩大销售的策略。

影响因素有广告、宣传、公共关系等营销中介机构：①中间商，协助公司寻找顾客或直接与顾客进行交易的商业企业②实体分配公司，协助公司储存产品和把产品从原产地运往销售目的地③市场营销服务机构，指市场调研公司、广告公司、各种广告媒介及市场营销咨询公司，他们协助企业选择最恰当的市场，并帮助企业向选定的市场推销产品④金融机构，包括银行、信贷公司、保险公司以及其他对货物购销提供融资或保险的各种公司消费者市场特点：①普遍性与多样性，人人都是消费者，消费市场人多面广②层次性与发展性，产品消费高中低档次，消费者的需求从粗到精③情感性，消费者购物有明显的感情色彩④可诱导性，消费需求受消费收入、嗜好、商品价格、税收等的影响，购买具有很大的收缩性，容易受外界因素诱导参照群体：分为直接参照群体和间接参照群体。

直接参照群体（成员群体），是某人所属的群体或与其有直接关系的群体，分为首要群体（基本群体）和次要群体，首要群体，人们经常面对面交往的群体，次要群体，人们不经常交往的社会组织。

间接参照群体分为向往群体和厌恶群体，向往群体，消费者渴望成为其群体中的一员，模仿其群体成员的消费模式与购买行为，厌恶群体，消费者厌恶、回避远离的群体。

知觉的选择性：①选择性注意②选择性曲解，人们有选择地将某些信息加以歪曲，使其符合自己的想象③选择性记忆影响政府购买行为的主要因素：①受到公众的监督②受到国际国内政治形势的影响③受到国际国内经济形势的影响④受到自然因素的影响消费者市场分割的依据：①地理细分②人口细分，按照人口统计因素来细分市场，细分具体从人口年龄构成、人口的性别差异、人口的家庭构成、人口的社会构成四方面进行③心理因素，按照消费者的心理特征来细分市场④行为细分，根据消费者的消费行为细分市场，包括购买或使用产品的时机等⑤受益细分，根据消费者追求的利益不同来细分市场评价细分市场：①细分市场的吸引力，体现在市场需求上②细分市场的规模及成长潜力，前者衡量指标是某一时期消费者购买某种产品的数量总额，后者是某一时期全部潜在消费者对某种产品的需求总量③企业的市场营销战略目标和资源，企业要从自身的目标和资源来考虑细分市场的有效性目标市场选择策略：①无差异营销，企业只推出单一的标准化生产品，设计一种市场营销组合②差异性营销，把产品的整体市场划分为若干细分市场，从中选择两个以上乃至全部细分市场作为自己的目标市场，并为每个选定的细分市场制定不同的市场营销组合方案，同时多方位或全方位地分别开展针对性的营销活动③集中型营销，企业集中力量进入一个细分市场，为该市场开发一种理想的产品，实行高度专业化的生产和销售产品生命周期：（1）导入期，产品开始投入市场到销售量逐渐增加的阶段，特点①生产企业小，批量小，技术有待改进，产品成本高②消费者对产品了解少，宣传广告费用大③市场需求量增长缓慢④利润较少⑤消费者出于冲动和好奇心理购买（2）成长期，产品在导入期的销售获得成功后进入的阶段，其特点①多数消费者增多，销售量迅速增长②生产效率提高，产品成本降低③企业利润迅速增长④同类产品供给增加，价格趋于下降（3）成熟期，市场销售额基本稳定并达到最高点的阶段，其特点①产品已被大部分消费者多接受，潜在顾客少，市场趋于饱和，销售量增长缓慢②市场竞争十分激烈③产品售价降低、促销费用增加，销售利润从成长期的最高点开始下降（4）衰退期，产品需求量迅速下降，产品逐渐老化转入产品更新换代的阶段，其特点①出现了新产品或新代用品②大多数产品销量由缓慢下降转为急剧下降③市场竞争突出的表现为价格竞争④不断有竞争者退出新产品开发的原则：①建立与企业目标一致的新产品开发策略②对于新产品开发资源配置，应重视弹性运用的原则③在新产品开发过程中，要重视企业关系人间的互动与充分沟通④要发展整合性的项目团队来进行新产品开发⑤以永续发展的观点来看待与新产品开发有关的业务品牌的作用：①识别，制造商管理订货和及时发现并处理销售业务上的问题，消费者识别各种商品②促销，吸引忠实的顾客，助于制造商细分市场，利于企业同一品牌的产品系列拓展③保护，注册商标得到法律保护，消费者凭商品品牌可要求赔偿损失④增值，品牌是一种无形资产，可以作为商品被买卖品牌的设计原则：①品牌设计要简明醒目②易于发音，利于通用③体现企业或产品的属性④尊重风俗习惯，符合法律规定企业定价目标：①以追求利润最大化为目标②以维持企业生存为目标③以保持或扩大市场占有率为目标④以保持稳定的价格为目标⑤以保持良好的分销渠道为目标竞争导向定价法：指通过研究竞争者的商品价格、生产条件和服务状况等，以竞争者产品的价格为基础并与其保持一定的比例。

其形式有①随行就市定价法，企业把自己产品的价格保持在同行业水平上的定价法②投标竞价法，买方引导卖方通过投标竞争成交的一种方式③拍卖竞价发④倾销定价法，企业为了进入或占有新市场，排斥竞争对手，以低于市场价格，甚至低于生产成本的价格向新市场抛售商品而制定的价格新产品定价策略：①撇脂定价策略，指在新产品上市之初，将价格定的很高，尽可能在短期内赚取高额利润②渗透定价策略，在新产品上市之初，将价格定得很低，甚至低于生产成本，以便于市场渗透，取得较高的市场占有率③满意定价策略，新产品上市之初，采取对买卖双方都有利的策略折扣让价：①现金折扣②数量折扣，可分为非累进折扣和累进折扣③交易折扣，根据各中间商在市场营销中的作用和功能差异，分别给予不同的折扣④季节折扣⑤推广让价，指生产企业为鼓励中间商开展各种促销活动，给予其某种程度的报酬，可分为促销让价、以旧换新让价⑥跌价保证，生产企业向中间商保证，当生产企业下调商品价格时，对于买主的原有存货，依其数量退回或补贴其因跌价造成的损失。

渠道流程：①商流，指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动②物流，指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品实体运动③货币流，指产品从生产领域向消费领域转移的交易活动中所发生的货币运动④信息流，指产品从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切信息收集、传递、和处理活动⑤促销流，指产品从生产领域向消费领域转移过程中，生产者通过广告或其他宣传媒体向中间商及顾客进行的一切促销努力选择中间商的条件：①中间商的经营资格，审核合法证件，有国家准许的经营范围和项目②中间商的市场范围，中间商的经营范围与产品预订的目标市场一致③中间商的产品组合，匹配产品线④中间商的地理区优势，销售商客户流量大的地点，批发商利于产品存储与运输⑤中间商的产品知识⑥中间商的财物状况及管理水平⑦中间商的促销政策和技术⑨运输与存储能力⑧中间商的综合服务能力连锁店：①公司连锁，各个连锁店同属于某一个总部或总公司，统一经营，所有权、经营权、监督权三权集中②自愿连锁，各店铺保留单个资本所有权的联合经营，多见于小企业③特许经营，特许转卖授权企业与接受者之间，通过契约建立的一种组织广告媒体的选择：①商品的性质与特征②目标受众接触媒体的习惯，选择消费者经常接触的媒体③媒体的特性，媒体传播的范围及其表现力等④媒体的成本⑤竞争对手的广告策略广告策略：①集中广告宣传策略，一般用于新开辟的市场②连续不断的广告策略，一般用于成熟期的产品或市场竞争激烈③阶段性广告策略，据产品寿命信息，分阶段有侧重宣传销售促进的对象：①消费者，鼓励现有顾客重复购买，吸引新顾客，培植顾客的品牌偏好等②中间商，鼓励中间商大量购买本企业产品，积极参与促销活动，销售企业产品，打击竞争品牌等③推销人员，刺激其寻找更多的潜在顾客，积极开拓新市场，扩大产品销售量公共关系的特点：①公共关系的目标是注重长期效应②公共关系的基本方式是双向信息沟通③公共关系的手段是注重间接促销④公共关系的基本原则是平等互利公共关系的主要手段：①新闻宣传②策划特殊事件③参与公益服务活动④发表演讲⑤发行公开出版物⑥导入企业形象识别系统营销策划书的内容：（1）营销的目的（2）营销环境分析①宏观环境分析②产品分析③竞争对手分析④企业形象分析⑤消费者分析（3）营销现状分析（4）市场机会分析（5）营销方案①产品方案②价格方案③分销方案④促销方案（6）推进步骤，详细介绍实施营销方案的具体步骤和时间安排（7）费用预算。