企业市场细分方法及目标市场的确定_徐凤琴
目标市场的确定与细分
目标市场的确定与细分在进行市场营销活动的过程中，确定目标市场是非常重要的一步。
通过准确地确定目标市场并进行合理的细分，企业可以更好地了解目标客户的需求和偏好，并针对性地开展相应的营销策略。
本文将介绍目标市场的确定和细分方法，以及其对企业发展的重要性和影响。
一、目标市场的确定确定目标市场是企业制定营销计划的首要任务。
在确定目标市场时，企业应综合考虑多方面的因素，如产品特点、竞争情况、消费者需求等。
以下是一些常用的目标市场确定方法：1. 市场细分法：根据市场需求和特点，将整个市场按照特定的标准进行分组，得到不同的市场细分。
例如，根据年龄段、性别、地理位置等因素进行细分，从而更精确地定位目标市场。
2. 产品定位法：分析产品的特点和优势，并根据不同的市场需求，将产品定位于特定的目标市场。
例如，某企业生产的高端化妆品可以定位于高收入人群，而经济型家电则可以定位于中低收入人群。
3. 个体差异法：通过对个体差异进行分析，确定不同个体的需求和偏好，并选取其中与企业产品或服务相关的个体作为目标市场。
例如，某服装品牌可以根据消费者的个体特点来选择目标市场，如青年男性、都市女性等。
4. 竞争对手定位法：分析竞争对手的定位和目标市场，并在此基础上进行差异化定位，找到自己的特色和优势，并将其作为目标市场。
例如，某家电企业可以选择与竞争对手定位相反的市场细分，如专注于中小城市或农村市场。
二、目标市场的细分目标市场细分是在确定了整体目标市场之后，进一步将其分为更小的细分市场，以更准确地满足不同消费者的需求。
以下是一些常用的目标市场细分方法：1. 地理细分：根据地理位置将目标市场进行细分，例如按省市、城市、行政区域等进行划分。
这种细分方式适用于对地域特点有较大关注的企业，如地方特色产品的制造商。
2. 人口统计细分：根据人口统计学数据，如年龄、性别、家庭收入、学历等，将目标市场进行细分。
这种细分方式适用于对消费者特征有较大关注的企业，如儿童玩具、高端消费品等。
市场细分化、目标市场选定和定位
可衡量性
企业选定细分市场的依据应该是可以定量化的 有时一些心理、行为等因素很难用数字衡量，这要求企业细分依据的选择上要有创造性，并且掌握一些定量化的技巧 如果企业无法知道各细分市场的需求规模，会影响市场策略的制定与实施
可盈利性
市场在很多情况下不能无限制地细分下去，从而造成规模上的不经济 掌握的标准应该是，细分的最终程度应保证各细分市场有足够的需求水平，这样才能保证企业有利可图 对有些工业市场和某些特殊消费品，彻底的细分也是可行的
行 为 变 量
使用时机 普通时机, 特殊时机 追求的利益 质量, 服务 , 经济 使用者状况 从未用过, 以前用过 , 有可能用过 第一次使用, 经常使用 使用率 不常用, 一般使用 , 常用 品牌忠诚情况 无, 一般, 强烈, 绝对 准备程度 未知晓, 知晓, 已知道, 有兴趣， 想得到, 企图购买 对产品的态度 热情, 积极, 不关心, 否定, 敌视
地 理 变 量
地区 县的大小 城市或标准都市统计区大小 人口密度：市场密度是指在一区域内潜在顾客 的数目，一般来说，人口密度愈大， 市场密度亦愈大 气候 要注意地区之间的需要和偏好的不同
人 口 统 计 变 量
年龄 • 职业
性别 • 教育
家庭人数 • 宗教
家庭生命周期 • 种族
收入 • 国籍
西方市场学认为，市场细分概念的形成经历了三个历史阶段：
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大量市场营销 Mass Marketing
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产品差异营销 Product Differential M
市场营销中的市场细分与目标市场选择
市场营销中的市场细分与目标市场选择市场细分与目标市场选择是市场营销中非常重要的两个步骤，它们有助于企业更加精确地了解消费者需求，并制定出针对特定目标市场的营销策略。
本文将详细介绍市场细分与目标市场选择的步骤和方法。
一、市场细分的步骤1.市场研究：在进行市场细分前，企业需要进行充分的市场研究，了解市场的整体情况、竞争对手、消费者行为等相关信息。
通过市场研究，企业可以获得宝贵的数据和洞察，为后续的市场细分打下基础。
2.确定市场细分的因素：市场细分的关键是基于消费者的不同需求和特点，将市场划分为若干个子市场。
在这一步骤中，企业需要确定市场细分的因素，比如年龄、性别、地理位置、收入水平等。
这些因素可以根据企业自身的情况和产品特点来确定。
3.收集数据：在确定了市场细分的因素后，企业需要收集相关数据，以便进行准确的细分。
数据可以通过市场调研、问卷调查、消费者行为观察等方式获得。
企业可以利用现代科技手段进行数据收集和分析，比如利用互联网、社交媒体等渠道。
4.分析数据并制定细分策略：在收集到数据后，企业需要对数据进行分析，并根据分析结果制定相应的细分策略。
将消费者分为不同的细分群体，可以更好地了解他们的需求和行为特点，为后续的市场推广提供参考。
5.验证市场细分的有效性：市场细分需要经过验证，确保其在实际营销中的有效性。
企业可以在小规模范围内进行试点测试，观察市场反应和消费者反馈，对细分策略进行修正和调整，以期取得更好的市场效果。
二、目标市场选择的步骤1.评估细分市场的价值：在选择目标市场之前，企业需要评估每个细分市场的价值。
通过分析市场容量、增长速度、盈利潜力等因素，确定哪些细分市场对企业来说更有吸引力。
2.评估企业的竞争力：除了细分市场的价值，企业还需要评估自身在该细分市场中的竞争力。
分析竞争对手的产品、定价、品牌等方面，了解市场上的竞争情况，确定企业在目标市场中的竞争优势。
3.选择目标市场：综合考虑细分市场的价值和企业的竞争力，企业可以选择合适的目标市场。
市场调研中的市场细分与目标定位
市场调研中的市场细分与目标定位市场调研是现代企业中非常重要的一项工作，它能够为企业提供有关市场需求和竞争环境的关键信息，为企业的发展战略制定提供支持。
在市场调研过程中，市场细分与目标定位是两个关键的概念，它们能够帮助企业更好地理解目标市场，并有效地推进企业的营销活动。
本文将对市场细分与目标定位进行详细讨论。
一、市场细分市场细分是指将整个市场分割为若干个细小的、有共同需求和特点的市场细分区域。
市场细分的目的是为了更准确地满足不同消费者群体的需求，提高企业市场份额和竞争力。
市场细分可以从以下几个方面进行划分。
1.地理细分地理细分是根据地理区域的不同特点来划分市场。
比如根据城市、省份、国家或地理位置等因素进行细分。
这种细分方式可以帮助企业根据地理需求的差异来开展针对性的营销活动。
2.人口统计学细分人口统计学细分是以人口统计特征为基础进行划分，如年龄、性别、教育程度、职业等因素。
通过人口统计学细分，企业可以更精准地了解消费者的需求和购买决策因素，从而有针对性地提供产品和服务。
3.心理细分心理细分是根据消费者的心理特征和行为模式进行划分。
比如消费偏好、购买动机、购买习惯等因素。
心理细分可以帮助企业了解消费者的心理需求，从而更好地满足其需求，实现市场份额的增长。
4.行为细分行为细分是根据消费者在购买决策过程中的行为进行划分。
例如购买频次、购买力度、购买渠道等因素。
行为细分可以帮助企业了解消费者的购买习惯和行为特点，从而更好地制定营销策略。
二、目标定位目标定位是根据市场细分的结果，确定企业的目标市场，并制定相应的营销策略。
目标定位的核心是选择适合企业的市场细分区域，并针对该区域的消费者制定相应的营销策略。
1.目标市场选择在市场细分的基础上，企业需要选择适合的目标市场。
目标市场选择应考虑市场规模、竞争程度、市场增长率等因素。
企业应选择那些潜在需求大、竞争程度相对较低且有持续增长趋势的市场，并确保企业有足够的能力在该市场中取得竞争优势。
市场分割与市场定位：寻找和定位目标市场的方法
市场分割与市场定位：寻找和定位目标市场的方法市场分割和市场定位是营销策略中非常重要的两个步骤。
通过市场分割，企业可以将广大的市场细分成若干个具有共同需求和特征的小市场，然后再通过市场定位，选择其中的一个或几个目标市场来进行精准的定位。
下面将详细介绍寻找和定位目标市场的方法。
一、市场分割的方法1.地理分割根据不同的地理区域将市场进行分割。
比如按国家、城市、地区等方式进行分割。
这种方式多用于区域性的产品或服务的定位。
2.人口统计分割将市场按照人口统计特征进行分割，如性别、年龄、职业、收入等因素。
这种方法可以更好地满足不同人群的需求。
3.心理行为分割根据消费者的兴趣、价值观、购买动机等心理行为特征进行分割。
比如按照消费者对环境保护的认知程度进行分割，可以将市场细分成环保倡导者、环境关注者等小市场。
4.产品特性分割根据产品的特性和功能进行分割。
比如将汽车市场分割成豪华车市场、家用车市场等。
这种方式可以更好地满足消费者不同种类的需求。
二、市场定位的方法1.差异化定位通过产品和服务的差异化来定位目标市场。
企业可以通过独特的产品特点、额外的服务、创新的设计等来与竞争对手区分。
例如苹果公司以创新的产品设计和高端的用户体验来定位高端消费者市场。
2.成本领先定位通过低成本策略来定位目标市场。
企业通过降低生产成本、提高运作效率等方式来提供价格相对较低的产品和服务，吸引追求性价比的消费者。
例如沃尔玛通过大规模采购和高效物流体系来提供平价商品，吸引广大消费者。
3.专注定位将目标市场定位在某个细分领域，通过满足特定需求来获得竞争优势。
例如宜家家居专注于提供时尚、实用、价格合理的家居产品，迎合了年轻人和追求简约生活方式的消费者的需求。
4.多元定位选择多个目标市场进行定位，通过不同的市场策略来满足不同市场的需求。
这种方式适合企业具有多个产品线或多个品牌的情况。
例如宝洁公司通过旗下不同品牌如潘婷、海飞丝等来满足不同消费者群体的需求。
确定细分市场和选择目标市场
确定细分市场和选择目标市场在制定市场营销策略时，确定细分市场和选择目标市场是非常关键的步骤。
细分市场是指将整个市场划分为具有共同需求、特征和行为模式的一组消费者。
目标市场则是从细分市场中选择最具潜力和吸引力的消费者群体，以便将有限的市场资源最大化利用。
确定细分市场的第一步是进行市场调研。
通过调查和分析，了解消费者的需求、偏好和购买习惯。
这可以从多个角度进行细分，例如基于地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好、购买行为等。
在市场调研的基础上，将消费者划分为不同的细分市场。
这些细分市场应具备以下特点：1. 明确定义的边界，即有明确的特征来区分该市场；2. 具有独特且特定的需求和购买行为；3. 具备足够数量的潜在消费者；4. 可以通过市场营销手段有效地满足其需求。
选择目标市场的关键是评估不同细分市场的吸引力和潜力。
这可以通过以下几个方面进行评估：1. 市场规模：细分市场中的潜在消费者数量和购买力；2. 市场增长性：细分市场的增长趋势和预测；3. 竞争程度：细分市场中的竞争对手数量和竞争优势；4. 适应性和可达性：市场营销策略是否能够满足该市场的需求，并且能够通过可行的渠道传达给目标消费者。
基于以上评估，选择最具潜力和吸引力的目标市场。
这需要综合考虑市场规模、增长性、竞争程度和适应性等因素，确定最适合企业发展和实施市场营销策略的细分市场。
选择目标市场后，企业可以进行更具针对性和有效性的市场营销活动，以提高市场份额、增加销售和满足消费者需求。
总之，确定细分市场和选择目标市场是制定市场营销策略的重要步骤。
通过市场调研和评估，确定具有共同需求和潜力的细分市场，并选择最具潜力和吸引力的目标市场，以实现企业的市场目标和增长。
当确定细分市场和选择目标市场之后，企业可以更加有效地进行市场营销活动，并实现市场份额的增加和销售的提升。
接下来，我们将继续探讨与该主题相关的内容。
一、不同细分市场的需求：细分市场的划分是基于消费者的需求和特征进行的。
利用市场调研数据进行市场细分和目标市场确定
利用市场调研数据进行市场细分和目标市场确定市场细分和目标市场的确定是制定有效的市场营销策略的重要步骤。
通过市场调研数据的分析，企业可以更准确地了解消费者需求、行为和偏好，从而将市场划分为不同的细分市场，并确定最具潜力的目标市场。
本文将介绍如何利用市场调研数据进行市场细分和目标市场的确定。
I. 市场细分市场细分是将总体市场划分为几个具有共同特点的细分市场，每个细分市场在需求、行为或其他特征上存在差异。
以下是利用市场调研数据进行市场细分的步骤：1. 数据收集和分析通过市场调研方法，收集大量的消费者数据，包括消费行为、购买偏好、兴趣爱好等。
借助各种统计工具和分析方法，对数据进行整理和分析，挖掘出隐藏的细分市场特点。
2. 基本细分标准根据数据分析结果，确定一些基本的细分标准，如年龄、性别、地理位置、收入水平等。
这些标准可作为初始的市场细分依据。
3. 人口统计学细分根据人口统计学特征，将目标市场细分为不同的人口群体。
例如，按照年龄段细分为青少年、中年人、老年人等。
4. 心理行为细分基于消费者的心理、行为和偏好，将目标市场细分为具有相似需求和特点的群体。
如按照消费动机、品牌偏好、购买行为等进行细分。
5. 利益与使用细分依据消费者的利益和使用习惯，将目标市场细分为不同的群体。
比如按照产品使用频率、用途、特殊需求等进行划分。
II. 目标市场确定目标市场是企业决定投入资源和开展营销活动的主要市场。
通过市场调研数据的分析，可以确定最具潜力的目标市场。
以下是目标市场确定的步骤：1. 市场规模与增长潜力分析通过市场调研数据，准确评估各个细分市场的规模和增长潜力。
选取具有较大规模且增长潜力较高的细分市场作为目标市场。
2. 竞争分析分析竞争对手在各细分市场中的份额和竞争策略。
选择竞争对手较弱或市场份额较小的细分市场作为目标市场，以获得更大的市场份额和竞争优势。
3. 消费者需求匹配通过市场调研数据，了解消费者对产品或服务的需求和偏好。
市场定位策划方案通过市场细分和目标群体选择明确企业的市场定位和目标
市场定位策划方案通过市场细分和目标群体选择明确企业的市场定位和目标市场定位策划方案一、市场细分市场定位策划方案的第一步是进行市场细分。
市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的细分市场，以便更加精准地满足消费者的需求。
通过市场细分，企业可以更好地了解自身在市场中的竞争优势和劣势，并选择目标群体。
1. 定义市场首先，我们需要明确企业所处的市场范围，包括行业类型、地理区域、产品形态等。
根据企业所经营的具体领域，确定市场的范围和规模。
2. 确定细分标准接下来，根据市场的特性和消费者的需求，选择合适的细分标准。
细分标准可以从消费者特征、行为习惯、需求偏好等方面进行选择，以便将市场细分得更加精准。
3. 细分市场群体在确定了细分标准后，将目标市场群体细分为若干个具有相似需求和特征的细分市场。
每个细分市场都应该具有较为明显的边界和特定的需求特征，以便企业能够有针对性地制定营销策略。
二、目标群体选择在完成市场细分后，接下来需要选择合适的目标群体进行目标营销。
目标群体选择是指从细分市场中选择最具潜力和最有利可图的消费者群体作为企业的目标市场，以便精准定位企业的产品定位和市场定位。
1. 评估市场潜力通过市场调研和数据分析，了解各细分市场的潜力和竞争状况。
评估市场潜力包括市场规模、增长速度、竞争对手等因素，以便选择最有利可图的目标市场。
2. 了解目标群体需求对于确定的目标市场群体，进一步了解他们的需求、偏好、购买行为等方面的信息。
通过调研和市场观察，获取目标群体的基本信息，以便更好地满足他们的需求。
3. 确定目标市场根据市场潜力和目标群体需求，选择最有利可图的目标市场。
目标市场应该具备潜力大、竞争程度适中的特点，以便企业能够更好地实施营销活动，并取得市场份额的增长和盈利的机会。
三、市场定位市场定位是指企业在目标市场中确定自身的差异化竞争策略和定位方式，以便在激烈的市场竞争中突出自身的优势，满足目标群体的需求，并实现营销目标。
市场细分与目标市场的选择
市场细分与目标市场的选择市场细分和目标市场选择是市场营销中的重要环节，它可以帮助企业更加准确地了解消费者需求，优化产品和服务，提高市场竞争力。
市场细分是将整个市场划分为若干个具有明显差异的细分市场，这些细分市场拥有共同的需求特点和购买行为。
通过市场细分，企业可以更好地了解和满足不同消费者群体的需求。
市场细分可以从多个维度进行，如地理位置、消费者特征、行为习惯等。
通过细分市场，企业可以针对不同细分市场制定差异化的市场策略，提供更加定制化的产品和服务，提高市场份额和竞争优势。
目标市场的选择是在市场细分的基础上，选择企业重点关注和服务的市场细分。
目标市场的选择需要考虑多个因素，如市场规模、增长潜力、竞争程度、企业资源等。
通过选择适合的目标市场，企业可以将有限的资源集中在目标市场上，提高资源利用效率。
此外，目标市场的选择还需要考虑企业的核心竞争力和差异化优势，确保企业能够在目标市场中取得竞争优势。
市场细分和目标市场选择的重要性不言而喻。
在竞争激烈的市场环境下，企业需要通过深入了解消费者需求和市场特点，分析市场细分的潜力和竞争情况，确定适合的目标市场，制定相关的市场策略，以确保企业的市场定位准确且有效。
市场细分和目标市场选择对于企业的市场营销策略至关重要。
它们可以帮助企业更加准确地了解消费者需求，提供定制化的产品和服务，有效地满足市场需求，提高市场份额和竞争力。
市场细分是将整个市场划分为若干个具有明显差异的细分市场。
市场细分可以从多个维度进行，包括地理位置、消费者特征、行为习惯、价值观念等等。
通过细分市场，企业可以更加精确地了解不同细分市场的需求特点和购买行为，从而制定针对性的市场营销策略。
例如，在地理位置上进行市场细分，可以根据不同地区的消费习惯和文化特点，提供符合当地消费者需求的产品和服务。
市场细分可以帮助企业识别出市场中的不同消费者群体，并进行个性化的定位和服务。
这有助于企业从广义竞争中脱颖而出，创造差异化竞争优势。
企业如何有效进行市场细分与定位
企业如何有效进行市场细分与定位在当今竞争激烈的商业环境中，企业要想取得成功，就必须深入了解市场，并准确地进行市场细分与定位。
这是企业制定营销策略、优化产品服务、提高市场竞争力的关键步骤。
市场细分，简单来说，就是将整个市场按照一定的标准和特征，划分成若干个具有相似需求和特点的子市场。
而市场定位，则是在细分市场的基础上，确定企业自身的产品或服务在目标市场中的位置，以满足特定客户群体的需求，并与竞争对手区分开来。
那么，企业如何才能有效地进行市场细分与定位呢？首先，企业需要充分了解市场。
这包括对市场规模、市场增长率、市场趋势、消费者行为等方面的研究。
通过收集和分析市场数据，企业可以发现潜在的市场机会和威胁。
例如，通过调查消费者的购买习惯、偏好和需求，企业能够了解到不同消费者群体对产品或服务的期望和要求，从而为市场细分提供依据。
在进行市场细分时，企业可以采用多种标准。
常见的细分标准包括地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。
地理因素细分，是根据消费者所在的地理位置，如国家、地区、城市规模、气候等进行划分。
比如，对于服装企业来说，不同地区的气候差异会导致对服装款式和材质的需求不同。
在寒冷的地区，保暖性能好的厚衣服可能更受欢迎；而在炎热的地区，轻薄透气的服装则更有市场。
人口因素细分，是基于消费者的年龄、性别、收入、职业、教育程度等人口统计学特征进行划分。
以汽车市场为例，年轻人可能更倾向于购买时尚、动感的车型，而中年人可能更注重车辆的舒适性和安全性。
高收入人群可能会追求高端豪华品牌，而低收入人群则更关注价格实惠、性价比高的车型。
心理因素细分，是考虑消费者的生活方式、个性、价值观等心理特征。
比如，一些消费者追求高品质、奢华的生活方式，他们在购买商品时更注重品牌和品质；而另一些消费者则更注重实用和性价比，对品牌的关注度相对较低。
行为因素细分，是根据消费者的购买行为，如购买频率、购买时机、使用状况等进行划分。
例如，对于食品行业，经常购买零食的消费者和偶尔购买的消费者在消费习惯和需求上可能存在差异。
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企业市场细分方法及目标市场的确定
徐凤琴， 乔 忠
（中国农业大学 经济管理学院 * 北京 !"""#&） 摘要： 为企业有效地细分市场、 进行企业产品定位、 制定营销策略等提供理论依据与方法， 探讨了如何应用模 糊聚类方法细分市场以及进一步确定目标市场的方法。企业可以应用该方法进行市场细分， 并根据自己的资 源状况、 技术水平、 竞争状况、 市场容量等因素， 动态的调整各细分市场， 选择出最佳的细分方案， 准确地定位 目标市场， 以扩大企业产品的市场份额、 提高企业产品市场竞争力。 关 键 词 ： 市场细分；模糊聚类；目标市场 文献标识码：0 中 图 分 类 号 ： /’%’-&
!
市场细分
市场细分这一概念是 由 美 国 市 场 学 家 温 德 尔 斯
［ !］
密于 ’" 世纪 ," 年代中期提出来的
。
所谓市场细分， 是以消费者 需 求 为 出 发 点 ， 根据 消费者购买行为的差异性， 把消费者总体划分为类似 性购买群体的过程。在市场上 有 着 不 同 需 求 的 消 费 者， 企业进行市场细分， 就是发现不同 消 费 者 之 间 的 需求差别，然后把需求相同的消费者群归为一类， 每 一个消费者群就是一个细分市场。 在各个不同的细分 市场之间， 消费者的需求存在比较明显的区别。而在 每个细分市场之内，消费者需求的差别就比较细微， 由此可见， 细分市场是运用了求大同存小异的方法。 消费者对产品需求的差异性是市场细分的内在依据。 几乎大部分商品对每一个消费者 来 说 需 求 都 存 在 着 差异。但在经济环境、 社会文化等多方面条件相近的 地区， 消费者的购买行为 存 在 趋 同 性
%）主观评分法
根据市场调查和专 家 评 价 对 各 个 子 市 场 进 行 综 合评价并打分，按照各子市场的综合分数说明 " 与 ( 市场的相似程度 -"( 。 此外还有绝对值指数法、 绝对值减数法、 指数相 似系数法、 绝对值倒数法、 距离系数法、 最大最小法、 几何平均最小法、 非参数法、 贴近度法等。 第三步， 根据模糊相似矩阵 , 进行聚类。 （ 0 $" $/）得 , 的 " 水 平 截 方法一： 选取 " 集 ," ， 根据水平截集 , " 得相似 类 ， 再把具有公共元 素的相似类归并在一起得到等价类。聚类时， 从矩阵 由大到小， 当 " 由 " 降到 ) 时， , 的最大元 " 开始， 所分的类由细到粗， 逐步归并， 形成一个动态聚类图。 方法二： 采用最大树方法聚类。先画出论域集 1! ｛ !"， !#，…， !$｝，再直接从模糊相似矩阵 , 中以权数 连接各边标上权 -"( 从大到小的顺序依次连接 !" 与 !( ， 这 重， 并要求不产生圈， 直到把 $ 个元素都连通为止， 然后取 " 值， 将最大 样就得到 , 的一棵所谓最大树。 数截成互不连通的子树， 各个子树为一类。
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科 技 与 管 理
企业可以按以下步骤确定目标市场：
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贸； & 银行 ! 金融 ! 证券 ! 保险 ! 投资； ’ 旅游； ( 计算 机； ) 网络； * 文化 ! 娱乐 ! 体育； + 媒体 ! 广告； ,科 研 ! 教育。 上述划分不一定是最佳的划分。 由于划分的市场 个数较多， 可能导致每个市场的容量较小。 此外， 有些 职业不同的人群， 社会文化环境、 价值观、 生活习惯、 收入等某些特性可能相似， 使得他们对服装的需求特 征相似， 所以， 有些职业不同的人群可归为一类， 这使 我们可以应用模糊聚类方法并 结 合 企 业 自 身 状 况 对 市场进一步细分。
地域的消费者有不同的需求特征和营销反应， 所以地 理变量可以将市场划分为具有 不 同 需 求 特 征 的 子 市 场。值得注意的是， 市场细分的目的是进行企业产品 的定位， 而不是简单的对销售区域的划分； 同时， 企业 在细分市场时， 既要考虑消费者需求 的 不 同 ， 也要考 虑实效性，即一个细分市 场 必 须 具 有 适 当 的 发 展 潜 力， 细分市场能否大到足以实现具有经济效益的营销 目标， 取决于这一细分市场的购买人数和购买力。因 此， 在细分市场时， 应考虑各细分市场的容量， 动态的 调整各细分市场， 选择出最佳的细分 方 案 ， 准确地定 位目标市场。 本文探讨运用模糊聚类进行市场细分的方法。 笔 者认为， 企业在进行市场细分时， 可以首先选择某一 细分变量将市场划分为子市场， 然后根据产品特性选 择反映消费者需求的其他指标， 进行 市 场 调 查 ， 根据 消费者需求特征的相似程度，运用模糊聚类方法， 将 需求特征相似的子市场归为 一 类 。企 业 可 以 根 据 需 要， 调整类的数量， 控制类的规模， 以便寻找到具有一 定规模且消费者需求特征相近的产品目标市场， 为企 业设计产品、 制定营销策略提供决策依据。
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标序列的均方差。
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个， 分别对各个子市场的每项统计指标打分， 以! （ "# "! …， …， "， #， $， # !"， #， %）表示第 " 个子市场的第 # 项 指标的得分， 得评价矩阵 （ !"( ） &’ 即 评价 !"( 值的方法根据指标特点分为两类， 第一类， 对于定量指标可以直接根据指标定量计算。 第二类， 对于定性指标， 可以根据具体情况， 将指 各 标分为不同的等级，如第 # 项指标分为 ) 个等级， …， 等级得分为 "， #， ) 评价时只需确定指标所处的等 级即为该项得分。 如果所选的指标即包括定量指标， 又包括定性指 标， 各指标的评价方法不一， 则不同指 标 评 价 结 果 的 量纲不同。为消除不同量纲所造成的影响， 便于分析 比较， 可对原始数据进行标准化处理， 处理公式为 （ #）
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市场细分的模糊聚类方法
模糊聚类方法
［ 对一般产品讨论模糊聚类方法
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， 首先选择某
， 而多数不同
一变量 （ 如职业变量）将市场划 分 为 ! 个 子 市 场 ， 得 论域 ｛ #!， …， ". #’， #!｝ 再根据消费者需求特征对子市场进行聚类。 第一步， 选择反映消费者需求特征的统计指标 $ （ !）
随着时代的发展， 社会文化 、 大众知识水平的提 高和消费观的变更， 用户对产品的多样 化 、 个性化需 求日益突出， 消费结构普遍向高层次发展。企业要想 在市场竞争中占据主动， 扩大产品的销 售 份 额 ， 就要 以消费者的需求为导向， 辨识出能有效的为之服务且 最具吸引力的细分市场。企业 可 以 针 对 这 种 目 标 市 场， 充分发挥自身有限的人力、 财力、 物力和技术优 势， 获得最佳的经营业绩。
选择适当的 ! 值， 将市场分为若干类。 可以根 （"） 据 ! 值调整市场的个数， 选择最佳的市场个 数 ， 这是 采用模糊聚类方法细分市场的优点。 取 ! 值较大进行 分类进而确定目标市场， 其优点是不同的市场需求特 性明显、 个性化较强， 在消费者越来 越 追 求 个 性 化 的 市场竞争环境下，能较好地满足不同消费者的需求， 但缺点是有可能每个细分市场的容量较小， 使企业不 能形成规模生产， 增加企业成本。而选择较小的 ! 值 分类以确定目标市场， 其优点是各个细分市场的容量 则不能很 相对较大， 容易形成规模生产， 但若 ! 过小， 好地体现消费者的个性需求。 根据分类结果， 企业应认真研究每个细分市场 （)） 的吸引力， 分析影响市场吸引力的因素， 特别要注意市 场收益的年平均增长率；进入和退出市场的难易程度； 市场容量； 收益潜力； 本企业目标和资源等影响因素。 利用检验和评估细分市场吸引力的方法对每 （!） 一个细分市场的吸引力进行 评 估 。结 合 本 企 业 在 人 力、 财力、 物力和技术方面的具体状况， 选择出对自身 最有利的、 决定要进入的一个或几个 子 市 场 ， 即目标 市场。 本文旨在探讨这种市场细分的方法，不同于调查 报告， 数据含有主观估计的成分。 又由于各个企业的产 品特性和经营目标等多方面存在差异，而且社会环境 不断发生变化， 消费者的心理诉求、 消费理念、 志趣爱 好也会随着时间发生改变。 因此， 企业应根据自身的状 况， 结合市场环境及产品特性， 恰当选择分类指标以及 对各个指标的评价，并根据具体情况组织市场调查得 到相关数据， 应用此方法进行市场细分， 为企业细分市 场和确定目标市场进行决策提供有用的帮助。