桶装水促销方案

桶装水市场操作方案

一、概述：

目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识，得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。

桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为主，价格在10元左右，水类型为矿物质水，而地产品多以纯净水为主，价格在6元左右，根据我公司产品结构，价格定位本产品以矿物质水进军市场，市场零售价在10元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。

目标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为矿泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的销售队伍，矿物质水在今年顺利过渡。二、产品目标消费群体： 1.产品市场定位：目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造河北地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。 2.价格定位：

根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是： 8元以下代表品牌：华药、石柏泉；

8-12元代表品牌：安仕、梦之源、老地方、幸福泉； 12元以上代表品牌：乐百氏、娃哈哈、白金源。

上述看出：8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在10元/桶，将价格定位在10元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。

3.目标消费群描述：

●消费水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人；●健康概念：对健康及养生有一定重视度；

●认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。三、目标市场确定： 1.目前消费群的分布：

主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。 2.目标市场的确定：

产品的目标市场确定在：石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。 3.目标渠道的确定：●社区

●行政机关、企事业单位●学校

四、目标市场产品结构确定：市区：桶水 18.3l 县区：桶水 18.3l 五、竞争分析：

1.竞品品牌：现我司产品的竞品品牌主要有以下7种：

①梦之源；②华药；③华润（石药）；④安仕；⑤老地方；⑥白金源；⑦乐百氏。 2.竞品促销模式：

1）票赠送方式：①买十桶赠一桶；②买三十桶赠台式温热饮水机；③买五十桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。竞品中由此活动的品牌：安仕、老地方、白金源、乐百氏。

2）免费赠送：用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。

3）买饮水机赠水票：白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。

4）厂家返利：竞品中只有老地方返利支持为4%，其他厂家返利有待于进一步调查。 3.销售模式：

1）厂家直营+加盟：华药、乐百氏14家（乐百氏加盟费3000元）； 2.）加盟：安仕、华润（石药）、梦之源63家；

3）厂家直营：老地方2家、白金源3家。（这两种品牌都在开发经销商）。 4.竞品利润空间分析：

按经销商经营三种品牌计算：

①销量1500件/月，②房租1000元/月，③通讯费200元/月，④人员工资300元/月。

1. 提成：1元/桶；

2. 买赠促销都以买十赠一计算；

3. 饮水机100元/台计算平均为：1.5元；

4. 房租通讯：②+③÷①=0.8元；

5. 工资：④÷①=0.2元；

6. 房租工资平均到三个品牌（0.8+0.2）÷3=0.33元；

7. 返利：老地方4%合0.16元/桶。

总结：①通过市调及以上分析，零售在8元以上的产品有各种市场支持及可操作空间；

②8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分

桶水市场没有品牌效应。

六、销售模式：

1.经销商制：厂家→经销商→客户

2.团购：经销商

厂家团购 3.社区物业：厂家→物业→客户七、营销策略： 1.市场策略：

市区以围绕社区开展10家配送商。公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。 2.销售策略：

厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）共同打造区域品牌。

①经销商及社区物业：以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利②团购：以市场价格供货+适当促销+返利八、各渠道的推广方式及维护方式 1.社区开发方式设立社区流动促销队，须3-4名促销员、易拉宝3个（品牌、产品知识、健身饮用水）、帐篷1个、（4*4）促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的1—2个月。维护方式：

1.免费大赠送，（社区居民）开业当天免费送水3000桶。只须交押金即可。免费领取除垢剂一份。

2.客户享受累计积分换购奖品，如：手机充值卡、食用油、大米等。

3.所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。

4.登记客户生日资料，在生日当天免费获得生日蛋糕一份。

5.对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励，（月奖、季奖、年奖）

2.县区开发方式

找1-2家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。维护方式同市区。

3.其他渠道开发方式（团购：银行、邮电、网通、联通、学校等） 1.利用公司外交关系开发市场 2.利用配送商客户关系开发市场

3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。维护方式：

1.针对团购用户到园区观光采摘垂钓活动，可享受8折优惠。

2.购买桶水赠送健身房免费体验卡一张。附件一：计划开发社区汇总表附件二：意向客户汇总表附件三：桶水销售协议附件四：送水员标准工作流程附件五：客户资料信息表附件六：客户信息反馈表附件一：篇二：桶装水销售战略思路

桶装水销售战略思路及实施方案