大客户销售培训课纲
大客户销售培训课纲
课程大纲：
第一讲：客户决策层TOP营销
解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。
高层客户天天在想什么？干什么？
如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？
如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？
创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
一、政府背景的国企大客户公关
1、国企客户的官场文化与公关技巧
2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
3、政府背景客户的核心利益和风险；
4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；
5、政府客户的显形需求和隐性需求；
6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；
7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；
二、成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备）
1、高层愿意接触和接受什么样的人士
2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
3、了解公司的长期战略与愿景
4、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些
5、通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势
6、了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌
案例：客户关系建设层级案例：国图大战
三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容
1、向决策层推介并对公司和销售产生好感
2、找出我司为客户带来的利益，说服关键人物
3、迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈
4、高层沟通要点：培训关键人物
A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务，标准是要能准确表达；
B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白，但转瞬即忘。
培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。
C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。
事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。
D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法，要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他!
案例：小客服HOLD住亿元大单
第二讲：政企大客户销售实战流程
项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作
一、项目信息阶段攻略:
1、项目信息获取渠道
2、项目信息处理流程
3、两大操作要点
二、项目立项阶段攻略:
1、电话预约要领
2、初访大客户要领
3、准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人
三、项目追踪阶段攻略:
1、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值
2、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略
3、发现和突破关键人物要点
四、培养教练攻略：
1、发现与培养教练,项目进展透明化
2、推动大客户关系发展的七种武器
五、项目运作关键阶段攻略：
1、技术准备阶段
2、商务谈判阶段
六、招标阶段攻略:
1、运作甲方
2、招标专家组工作
3、公开议标
七、后续工作要领：
1、合同成立
2、后续服务
第三讲：大客户营销的市场培育
市场份额才是硬道理。
面对市场,长期的市场培育工作是创造良好市场环境的前提。
应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。
通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。
1、市场基础工作攻略；
2、政府公关攻略；
3、大客户团队攻略；
4、老客户攻略；
基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”的难题而专门设计：
政府营销必读：中国官场文化、官场规则和政商关系解读；
官场也是江湖，政府官员天天在想什么？干什么？
把控政绩诉求、控制风险并取得双赢，如何创造政府客户价值？
决策层突破是大客户销售能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！
决策层营销：挖掘高层真实需求，与决策层进行有效沟通；
客户高层喜欢与什么样的人打交道？如何交往高层领导？
如何培养教练，把客户关系做透明，从容突破和搞定决策层？
下楼式营销，双螺旋法则，掌控决策链，培训最高层。
……
本课程基于以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践经验和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到大客户操盘技能和经验，更重要的是举一反三迅速应用到实际工作上，不仅告诉你怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从强大到伟大的真谛和方法。
让你深深难忘、受益职场终生的一堂课，一定超乎你的想像！
课程特色：
系统性：本课程系统介绍了大客户销售以及客户决策层突破的方法论和实务环节，涵括企业大客户和战略大客户（政府背景），形成对各级大客户销售体系的系统覆盖，是本课程的差异化增
值；
严谨性：严谨研发，百战归来再传承。
实战派、总裁级讲师以大量的实战经验结合国内外企业先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了课程。
针对性：采用特色讲授、亲身实景案例、角色扮演等形式，突出实务操盘技巧和实战流程，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和参考。
稀缺性：政企大客户销售与决策层公关有相当的神秘性和敏感性，要求你必须掌过印、操过盘，否则很难讲清楚，很难到达高水平；本课程全部来自一线原创, 直击实务，解决实际问题。
以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。
授课风格：
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。
课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。
采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。
大客户销售全攻略培训资料
引言概述:大客户销售是企业经营中的一项重要战略，它不仅可以帮助企业增加销售额，还能提高企业的品牌影响力和市场竞争力。
要成功进行大客户销售并开展长期合作，需要一套科学的销售策略和技巧。
本文将为您介绍大客户销售的全攻略，通过5个大点和多个小点详细阐述大客户销售的方法和技巧。
正文内容:1.了解目标客户群体的需求1.1通过市场调研了解目标客户的行为特点和偏好1.2定义目标客户的潜在需求和问题1.3分析目标客户群体的行业趋势和市场规模2.建立稳固的关系网络2.1寻找和建立与目标客户相关的业务合作伙伴2.2进行线上和线下的社交活动，扩展人脉资源2.3建立信任与合作的基础，通过提供有价值的信息和资源3.提供个性化的解决方案3.1通过深入了解客户需求，定制个性化的解决方案3.2结合产品特点和市场趋势，提供差异化的竞争优势3.3针对不同客户群体，设计不同的销售方案和服务模式4.营造积极的销售氛围4.1设定明确的销售目标和绩效评估体系4.2优化销售流程，提高销售效率和团队合作能力4.3建立激励机制，激发销售团队的积极性和创造力5.管理和维护客户关系5.1建立客户档案和管理系统，定期跟进客户的需求和反馈5.2提供专业的售后服务和技术支持，增强客户满意度5.3制定客户发展计划，增加客户黏性和长期合作的可能性总结:大客户销售是一项复杂而且长期的工作，需要销售团队具备良好的销售技巧和沟通能力。
通过了解目标客户的需求，建立稳固的关系网络，提供个性化的解决方案，营造积极的销售氛围，以及管理和维护客户关系，企业可以成功开展大客户销售并取得良好的销售业绩。
同时，定期进行销售策略的评估和调整也是保持竞争力的关键。
通过不断改进和优化销售策略，企业能够更好地满足客户需求，提高客户满意度，实现可持续的业务增长。
大客户销售培训计划
大客户销售培训计划一、培训目标1. 帮助销售团队了解大客户销售的重要性和特点，掌握大客户销售技巧。
2. 提升销售团队的专业知识和技能，增强大客户销售意识和能力。
3. 建立完善的大客户销售管理体系，提高销售效率和客户满意度。
二、培训内容1. 大客户销售的重要性和特点（1）大客户销售对企业发展的重要性（2）大客户销售的特点和挑战（3）大客户销售与普通销售的区别2. 销售技巧与方法（1）了解大客户需求分析，制定针对性的销售策略（2）建立与大客户的良好关系，提升客户黏性（3）掌握谈判技巧，提高销售成功率（4）利用社交媒体等新渠道开展大客户销售3. 大客户销售管理体系（1）建立大客户销售管理制度与流程（2）完善大客户信息管理系统（3）提高销售团队的服务意识和专业素养（4）加强营销团队之间的协作与共享三、培训方法1. 理论授课：通过PPT、视频等形式讲解大客户销售理论知识和技巧2. 实例分析：通过实际案例分析，让销售团队更深入理解大客户销售的实际操作3. 情景模拟：利用角色扮演等方式，模拟大客户销售场景，训练销售团队的实际应对能力4. 案例分享：邀请成功大客户销售的同事分享经验，激发团队学习的动力5. 实操训练：组织销售团队进行实际销售操作，检验培训效果四、具体安排1. 培训时间：2天2. 培训地点：公司培训中心3. 培训对象：销售团队全体成员4. 培训流程：第一天上午：大客户销售概述第一天下午：大客户需求分析和销售策略第二天上午：大客户关系管理与谈判技巧第二天下午：大客户信息管理与实操训练五、培训评估1. 学员满意度调查：通过问卷调查，了解学员对培训内容和方式的满意度2. 培训成效评估：通过销售业绩数据、客户反馈等途径，评估培训效果六、培训后续1. 培训总结：邀请学员提出培训总结和建议，为下一阶段培训做准备2. 培训跟踪：持续跟踪学员的销售业绩和客户反馈，及时调整培训内容和方式3. 培训档案：建立学员培训档案，作为学习和成长的记录和支持七、培训预算1. 师资费用：预计10000元2. 培训场地费用：预计5000元3. 培训材料费用：预计3000元4. 其他支出：预计2000元总计：20000元以上是大客户销售培训计划的具体内容和安排，希望能够有效提升销售团队的专业水平和综合能力，为公司的大客户销售开辟更广阔的市场。
大客户销售技巧课程大纲
大客户销售技巧课程大纲第一章大客户销售人员的特质一、对行业市场的了解二、对目标细分市场的了解三、对本公司产品的了解四、找到使用该产品的消费者的需求五、找到该产品的卖点六、能够吃苦、同时会思考（我的业务员经历）七、诚实得体的工作技巧八、良好的沟通能力九、成熟的心理素质十、总结反思能力十一、规划能力十二、设计目标的能力十三、达成目标的主观能动性十四、知识的学习十五、原则性十六、策划能力十七、自律能力十八、适应环境的能力十九、公关能力二十、情绪调节能力二十一、执行能力二十二、提出问题的能力二十三、分析问题的能力二十四、解决问题的能力二十五、心理承受能力二十六、推销的技巧二十七、掌握拜访的频率第二章如何开发和接触潜在客户、如何寻找潜在客户1、缘故法2、陌拜法（亲自去找，从直接方式到间接方式，联系寻找。
）3、转介绍法4、信函法5、电话法6、广告法7、吸引法8、影响力法9、品牌法第三章如何开发和接触潜在客户、如何接触潜在客户：1、一分钟开场白2、吸引客户注意的技巧3、给潜在客户留下美好的第一印象4、正确处理好第一次面谈的技巧5、揣摩潜在客户的心理6、赢得潜在客户的三大法宝第四章如何赢得客户的青睐一、了解客户的需求：1、了解客户的购买心理2、追求快乐与实惠的统一3、了解客户的购买价值观4、了解客户的需求是服务与产品的综合体5、谁满足客户需求谁赢得客户二、了解客户的购买模式：1、理智型与感情型（娃哈哈、乐百事）2、一般型与特定型3、求同型与求异型（东北与北京）4、成本与品质型5、说服与被说服型（经销商）6、追求创意型与追求结果型三、介绍解说产品与服务的方法1、预先框示法2、美好前景法3、假设问句法4、上升式介绍法5、下降式介绍法6、互动式介绍法7、视觉介绍法8、假设成交法第五章如何对待客户的拒绝一、寻找被拒绝的原因：二、对待拒绝的几种态度：第六章如何最后赢得订单（促成）一、启发客户：二、促成的几种方法：三、促成的技巧：四、促成的注意事项：第七章大客户谈判的14大流程第一大流程谈判前的准备第二大流程分析双方的谈判目的第三大流程谈判的造势阶段第四大流程提出谈判点第五大流程确立走进谈判与走出谈判相结合的方针第六大流程阐述我方的主张第七大流程倾听对方的观点第八大流程进行双方观点的差异分析第九大流程双方展开辩论第十大流程找到对方的弱点第十一大流程全面进攻对方第十二大流程适当妥协第十三大流程紧扣主题，完成谈判第十四大流程制造小问题便于今后继续合作第八章怎样做售后服务一、售后服务的原则：二、售后服务的功能：。
大客户销售技巧培训教程课件(精选)
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
某公司大客户销售技术培训课程
汇报人： 2024-01-10
目录
• 引言 • 大客户销售概述 • 大客户销售技术 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理 • 总结与展望
01
引言
培训背景目标
培训背景
随着市场竞争加剧，大客户销售成为公司业务增长的关键。为了提高销售团队 在大客户销售中的技术能力和专业素养，公司决定开展大客户销售技术培训课 程。
失败案例反思
失败案例一
某公司对客户需求理解不 足，导致产品不符合客户 期望，失去合作机会。
失败案例二
某销售团队在跟进客户时 缺乏耐心和细心，错失商 机。
失败案例三
某公司未能及时应对市场 变化，导致产品过时，失 去竞争优势。
案例启示与经验教训
启示一
深入了解客户需求，提供定制化 解决方案是关键。
启示二
需求分析与挖掘
总结词
需求分析与挖掘是销售过程中的关键 环节，需要销售人员深入了解客户的 业务和需求，从而为客户提供最符合 其需求的解决方案。
详细描述
销售人员需要通过有效的沟通技巧和 问题解决能力，深入了解客户的业务 和需求，挖掘潜在的机会，并提供专 业的解决方案。
产品演示与解决方案
总结词
产品演示与解决方案是销售过程中不可或缺的一环，需要销售人员通过专业的演示和讲解，让客户了解产品的特 点和优势，并为其提供最佳的解决方案。
优化产品与服务
根据大客户需求和行业发展趋势，不 断优化产品和服务，提高市场竞争力 。
加强团队建设与培训
持续加强销售团队的培训和建设，提 高团队整体的销售技巧和服务水平。
创新销售模式
探索和创新适合大客户的销售模式， 如定制化服务、联合营销等，以满足 客户个性化需求。
大客户销售礼仪培训大纲
《销售就是搞定人——大客户销售服务与礼仪》培训大纲课程目标：一、树立大客户销售中强烈的专业服务和销售礼仪意识。
二、塑造大客户销售人员的职业形象，提升客户信赖感。
三、掌握大客户销售中必备的礼仪规范，并提高销售人员的职业素养。
四、提高企业产品和服务在大客户中的满意度和忠诚度。
培训方式：课程讲授模拟训练案例分析团队游戏视频教学课程大纲：一、知己知彼——大客户销售从了解客户开始。
1、大客户和小客户购买产品的心理趋向、购买及决策过程。
2、销售礼仪影响和触动大客户的购买行为。
3.大客户销售中的首轮效应与55387定律。
二、精神名片——营销人员的职业化形象塑造。
1、从头到脚塑造营销人员职业化的形象。
1) 营销人员的发型要求。
2）女性营销人员妆容与职业化妆方法。
3）营销人员细节注意。
4）营销人员的职业装束。
5）营销人员的各种配饰要求。
6) 营销人员目光礼仪及面部表情训练。
2、开口就要打动大客户——有吸引力的开场白1）有趣味——让大客户对你记忆深刻。
2）简洁——大客户的时间耽误不起。
3）没有固定的开场白——见什么人说什么话。
三、细节决定成败——营销人员必备的端庄姿态训练。
1、基本礼仪姿态。
1）站、坐、行、蹲姿训练。
2、销售工作中常见的礼仪姿势训练。
1）大、中、小请引导礼仪训练。
2）奉茶、倒水等姿势训练。
3、营销人员的举止忌讳。
四、大客户销售中的礼仪实务。
1、大客户拜访前的准备工作。
1）外部准备工作。
2）内部心理工作。
3）初次拜访和再次拜访的不同要素。
2、从进门开始的营销礼仪。
3、妥善使用介绍礼仪。
1）简单自我介绍。
2）充当好介绍人。
4、小握手的大学问。
1）让你的握手更加自信。
2）让你的握手给客户留下好印象。
5、如何得体、职业的使用名片1) 递名片的原则。
2) 收名片的讲究。
6、商务馈赠。
1）是否需要馈赠。
3）时机选择。
4）礼品选择。
7、末轮效应之送客礼仪。
1）送客时机。
2）送别人员安排。
3）送别人员表情要求。
4）送别人员语言规范。
大客户销售公司培训方案
一、培训目标1. 提升销售人员对大客户销售的理解和认识，明确大客户销售的重要性。
2. 培养销售人员具备大客户销售所需的沟通、谈判、关系维护等能力。
3. 增强销售人员的产品知识、行业知识及市场洞察力，提高销售成功率。
4. 塑造销售人员良好的职业素养和团队协作精神，提升公司整体销售业绩。
二、培训对象1. 公司全体销售人员2. 销售经理及团队负责人3. 有意向从事大客户销售的新员工三、培训内容1. 大客户销售概述- 大客户销售的定义、特点及重要性- 大客户销售与普通销售的区别- 大客户销售的市场现状及发展趋势2. 大客户销售流程- 需求挖掘与分析- 产品及解决方案介绍- 沟通与谈判技巧- 关系维护与客户关系管理- 成交与售后服务3. 产品知识及行业知识- 公司产品线介绍及特点- 行业市场分析及竞争对手分析- 产品应用场景及案例分享4. 沟通与谈判技巧- 倾听与提问技巧- 演讲与演示技巧- 谈判策略与技巧5. 客户关系管理与维护- 客户分类与分级- 客户需求分析与挖掘- 客户关系维护策略6. 团队协作与职业素养- 团队协作的重要性- 团队沟通与协作技巧- 职业素养与职业道德四、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家、资深销售经理进行授课，结合实际案例进行分析。
2. 角色扮演：通过模拟销售场景，让销售人员亲身体验大客户销售过程，提高实战能力。
3. 小组讨论：分组讨论，分享经验，互相学习，共同提高。
4. 案例分析：分析成功及失败案例，总结经验教训，提升销售人员的市场敏锐度。
5. 互动问答：现场提问，解答疑惑，加深对培训内容的理解。
五、培训时间及安排1. 培训时间：2天2. 培训地点：公司培训室3. 培训安排：- 第一天：大客户销售概述、产品知识及行业知识、沟通与谈判技巧- 第二天：客户关系管理与维护、团队协作与职业素养、案例分析及总结六、培训效果评估1. 考察销售人员对大客户销售的理解和认识，评估培训效果。
2. 观察销售人员在实际销售过程中的表现，评估培训效果。
TOB大客户销售全面培训课程(实用技巧!)
TOB大客户销售全面培训课程(实用技巧！)课程目标本培训课程旨在帮助销售人员提升在TOB（企业对企业）市场中与大客户进行销售的能力。
通过本课程，学员将掌握一系列实用的销售技巧，以实现销售目标并建立长期合作关系。
课程大纲1. TOB市场概述- 了解TOB市场的特点和机遇- 分析TOB市场的竞争环境- 掌握TOB市场中的关键趋势和挑战2. 大客户销售策略- 确定目标客户群体并进行细分- 制定个性化的销售策略- 掌握大客户销售的关键技巧和方法3. 建立客户关系- 了解客户需求并提供解决方案- 建立信任和长期合作关系- 研究有效的客户管理和维护技巧4. 销售谈判技巧- 掌握有效的沟通技巧和销售谈判技巧- 研究如何处理客户异议和反对意见- 提高谈判技巧以实现双赢结果5. 销售业绩评估和提升- 研究如何设定销售目标和衡量销售绩效- 提高销售技能和知识的方法和途径- 探索持续研究和个人成长的机会培训方式- 授课形式：面对面授课- 培训时间：2天（每天4小时）- 培训地点：公司培训中心培训效果评估- 培训结束后进行学员满意度调查- 考核学员在课程中所学的知识和技能- 针对学员的反馈进行培训效果评估培训师资本课程将由经验丰富且在TOB销售领域具有专业知识的培训师执教。
他们将结合理论与实践，通过案例分析和互动讨论，帮助学员更好地掌握TOB大客户销售的实用技巧。
结束语通过参加本培训课程，学员将能够全面提升在TOB大客户销售中的能力和技巧。
希望本课程能为您的销售团队带来实际的帮助和收益，助力您在TOB市场中取得更大的成功！。
大客户销售培训课程
第二轮投标
添加标题
第三轮投标（决胜局）
添加标题
报价技巧
添加标题
打标的“战场操作手册” （2）
底牌与授权 寻求支持 不可逾越的底线 注意陷阱 从陷阱中跳出 给对手“挖坑”，——诱导 把对手推进陷阱，——挤压
九、客户经理的“自身修炼”
客户经理的“自身修炼”（1）
项目管理 时间管理 积累谈资 掌握信息化工具 团队合作 救火与补漏 谋略中的选择与优化
对客户的研究（6）
决策者的背景和爱好
01
如何尊重客户
02
我能给客户提供什么价值
03
区别于他人的价值
04
判断客户的类型与价值取向
05
客户的职业发展走向
06
客户信息的积累与完善
07
对客户的研究（7）
如何给客户的内部决策设置障碍 保持安全距离 全年采购BP及近期项目信息 关键时间点 财务预算 付款方式 服务需求 项目关键决策人与决策规则
开放式提问 封闭式提问 技巧式提问（警探、法官、律师、记者、医生的职业提问）
提问的学问与艺术
回答问题的学问
应对开放式的问题
应对封闭式的问题
面对投诉与牢骚
Part.
二、对客户的了解与研究
对客户的了解
客户对其他品牌的钟爱、偏爱 客户的使用习惯和惯性 客户的“政治风险” 客户的“机会成本” 客户的四种典型性格特征（老虎、猫头鹰、考拉熊、孔雀）
回款逾期
回款
滞纳金
战场上的“商务法则”（3）
购买标书
托标和围标（陪标）
投标保证金
废标
履约保证金
议标
竞争性谈判
项目统签
分标/分包
大客户销售课程大纲
《大客户销售》课程大纲第1讲促使客户采购的因素一、影响客户采购的要素1. 了解2. 需要并且值得3. 相信4. 满意二、以产品为导向的营销策略1. 第一个P：Product，高质量的产品；2. 第二个P：Price，有竞争力的价格；3. 第三个P：place，方便的分销渠道；4. 第四个P：Promotion，强有力的促销活动。
三、以客户为导向的营销策略四、销售的四种力量1. 介绍和宣传2. 挖掘和引导需求3. 建立互信4. 超越期望第2讲大客户分析一、大客户的特征1. 大客户分类2. 不同类型特征分析二、大客户资料的收集1. 搜集客户资料2. 竞争对手的资料3. 项目的资料4. 客户的个人资料三、影响采购的六类客户1. 从层次上分2. 从职能上分第3讲挖掘需求与介绍宣传一、挖掘需求1. 客户需求的三个层次二、介绍宣传1. 基于客户需求的介绍内容2. 基于客户需求的介绍流程第4讲建立互信和超越期望一、建立互信1. 互信关系的类型分析2. 建立互信的原则二、超越客户的期望第5讲客户采购的六大步骤一、客户采购流程分析1. 系统评估2. 评估比较3. 购买承诺4. 安装实施二、采购流程包括哪些步骤1. 采购前期2. 采购后期第6讲针对采购流程的六步销售法一、计划和准备二、掌握接触客户的原则三、需求分析四、销售定位，有效推荐五、赢取定单六、跟进第7讲对销售类型的分析一、销售类型分析1. 猎手型销售2. 顾问型销售3. 伙伴型销售二、销售代表的成长第8讲八种武器一、展会二、技术交流三、测试和提供样品四、登门拜访五、赠品六、商务活动七、参观考察八、电话销售第9讲销售呈现技巧一、销售呈现的四个步骤二、客户不会忘掉的五件事情上述课程大纲可依据实际需求适当做调整补充，并结合大量案例及练习！课时为1天或2天都可！。