课程顾问顾问式销售及沟通技巧
课程顾问_顾问式销售及沟通技巧共61页文档
课程顾问_顾问式销售及沟通技巧
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
课程顾问和客户谈话话术
课程顾问和客户谈话话术
1. 首先，向客户表达热烈的欢迎语，并提出对他们的关心。
2. 让客户进行简单的自我介绍，教会他们会话的主动权。
3. 向客户了解他们对课程有哪些看法和需求，旨在通过询问弄清楚其需求，并引导他们增强对此方面的认识。
4. 简要介绍课程，以帮助客户更好地理解课程内容。
5. 问题及回答，协助客户解答对课程有疑问的地方。
6. 根据客户的需求将更多有用信息提供给客户，并且引导他们选择最合适的课程。
7. 结束时再次表达感谢，邀请客户下次来访。
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课程顾问_顾问式销售及沟通技巧
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的来自生71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
课程顾问之顾问式销售及沟通技巧知识讲稿
观—价值观
念--信念
重要还是不重要的 顾客相信的事实—
东西
未必真是事实
你看 她的 年龄 有多 大?
价值观及信念受环境、经历、身份 、收入、性别、地位、年龄…的影响 。
销售的关键就是要了解顾客的价值 观并配合其价值观，修正其信念，让 对方接受自己
买?
感觉
感觉：公司的形象 感觉是一种看不
顾客不只是买你的产品，更在乎你的 态度、是你在销售过程中给他的感觉！ ！
顾问式销售就是展现人格魅力的过程
课程顾问的定位
一流的课程顾问靠顾客喜欢 二流的课程顾问靠课程的本身 三流的课程顾问靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
售
观 卖自己想卖的比较容
易?还是卖顾客想 要的比较容易？
念改变观念比较容
、规模、销售员的
见摸不着的东西
形象、宣传、服务
是一种综合体
… 人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对
比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价
买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是
为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉， 这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为
沟通的三要素：
（1）文字： （2）语调： （3）肢体动作:
7% 38% 55%
没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。
课程顾问技巧和话术大全
课程顾问技巧和话术大全-问候语：使用友好和热情的问候语，例如“您好，我是XX学校的课程顾问，很高兴为您提供帮助。
”-介绍自己：简单介绍一下自己和你的职位，以增加可信度和亲近感。
2.倾听并了解需求：-开放性问题：使用开放性问题来了解学员的需求，例如“您对想要学习的课程有什么特定的需求或目标吗？”-主动倾听：认真倾听学员的回答，并通过不断提问和探究，深入了解他们的需求。
3.提供信息和建议：-课程知识：了解你所推荐的课程的详细信息，包括内容、时间、费用等，以便能够向学员提供准确和全面的信息。
-课程对比：如果学员有多个选择，你可以列出每个课程的优势和劣势，并帮助他们做出决策。
-提供建议：基于学员的需求和目标，提供建议并推荐最适合他们的课程，同时解释为什么这个课程对他们是最好的选择。
4.克服疑虑和异议：-解答疑问：对于学员的疑虑和异议，提供准确和详细的解答，并确保他们对课程的理解和信心。
-成功案例：分享与之前学员的成功案例，以证明课程的有效性和成果。
5.超越销售：-创造共鸣：根据学员的需求和目标，描述学员将如何从所推荐的课程中受益，并创造共鸣。
-后续关怀：在学员报名后，提供后续的关怀和支持，例如发送进度提醒、提供学习资源等，以增加学员的满意度。
6.维护关系：-感谢：向学员表达感谢，并在任何一个阶段都向他们展示你的关心。
-反馈：定期与学员沟通，并征求他们的反馈和意见，以提高服务质量。
以上是一些课程顾问的关键技巧和话术，希望对你有所帮助。
尽量在每个对话中个性化使用这些技巧，并根据具体情况进行调整，以确保与潜在学员建立积极和持久的关系。
tack专业沟通技巧顾问式销售技巧
tack专业沟通技巧顾问式销售技巧专业沟通技巧在销售过程中起着至关重要的作用。
作为一名顾问式销售人员，掌握有效的沟通技巧是成功的关键。
本文将介绍一些在销售过程中运用的tack专业沟通技巧，帮助销售人员更好地与客户进行沟通，提高销售业绩。
了解客户需求是进行有效沟通的基础。
在与客户交流的过程中，销售人员应注重倾听，理解客户的需求和问题。
只有真正了解客户的痛点和期望，才能给予恰当的建议和解决方案。
因此，与客户交流时应保持专注，避免打断客户，同时运用积极的肢体语言和表情来表达对客户的关注和尊重。
有效沟通需要与客户建立良好的关系。
销售人员应该展现出友好、真诚和专业的形象，与客户建立信任感。
在沟通过程中，可以使用客户的姓名，加强亲密感。
此外，要注意语速和语调的把握，避免过于急躁或过于缓慢，以及语言表达的准确和清晰度，避免使用含糊不清或难以理解的词汇。
第三，掌握有效的问询技巧能够帮助销售人员更好地了解客户需求。
在与客户交流时，可以通过开放性问题来引导客户主动表达需求，例如：“请告诉我您对这款产品有哪些期望？”避免使用封闭性问题，以免客户只能简单回答“是”或“否”。
此外，及时反馈客户的回答，用自己的话语进行总结和确认，以确保理解无误。
第四，善于倾听是进行有效沟通的关键。
销售人员要学会倾听客户的言语和非言语信息。
倾听不仅仅是听到客户的声音，还要理解他们的意思和感受。
可以通过回应客户的关键词，提出进一步的问题，以展示自己的关注和专业知识。
此外，要注意客户的肢体语言和表情，从中获取更多的信息。
第五，善于表达是进行有效沟通的基础。
销售人员要学会用简洁明了的语言表达自己的观点和建议。
避免使用过于专业或复杂的词汇，以免客户难以理解。
同时，要让客户感受到自己的专业知识和经验，以增加客户对自己的信任和认同。
在表达过程中，可以使用故事或实例来更好地阐述自己的观点，使客户更容易接受。
第六，灵活应对不同的沟通情境也是有效沟通的重要组成部分。
顾问式销售及沟通技巧
和平台，提升销售及沟通效率和质量。
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THANKS
顾问式销售的适用范围
企业级销售
在B2B销售中，顾问式销售广泛应用于高价值、复杂度高的产品或服务，如 企业级软件、咨询服务等。
消费者市场
在B2C销售中，顾问式销售同样适用，例如在汽车、金融等消费者市场领域， 通过深入了解客户需求，为客户提供定制化的解决方案。
02
沟通技巧概述
有效沟通的重要性
01
02
通过案例分享，了解顾问式销售的成功秘诀和实施过程，为实际应用提供参考。
详细描述
本案例介绍了一家公司如何运用顾问式销售策略成功开拓市场、提高销售额的案 例。重点分析了该公司如何针对客户需求，提供专业建议和解决方案，以及在销 售过程中如何与客户建立信任和关系的技巧。
案例二：沟通技巧在商业谈判中的应用
总结词
要保持专业的形象，包括 服饰、言谈举止等，以赢 得客户的信任和尊重。
问题解决技巧
总结词
分析、创新、实施、评估
详细描述
在顾问式销售中，问题解决技巧同样关键。一个好的问 题解决者能够分析问题、提出创新的解决方案、实施方 案并评估效果。以下是一些关键点
分析问题
要认真分析客户所面临的问题，了解问题的本质和关键 因素。
详细描述
本案例介绍了一家公司如何运用沟通技巧解决客户纠纷的具体情况。重点分析了该公司如何通过有效的沟通技 巧解决客户问题、维护客户关系、提高客户满意度的过程和策略。
06
总结与展望
总结顾问式销售及沟通技巧的重要性
提升客户满意度
通过运用顾问式销售及沟通技巧，销售人员可以更好地理解客户 的需求，为客户提供更贴合其需求的产品或服务，从而提升客户 满意度。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
成交流程及案例分析
成交流程一
了解客户需求→提供课程方案→与客户沟通方案细节→签订合同
成交流程二
客户咨询→提供课程介绍和试听机会→客户预约试听→与客户沟通试听效果→签订合同
成交流程三
客户咨询→提供课程介绍和优惠活动→客户预约咨询→与客户沟通咨询效果→签订合同
成交流程及案例分析
案例分析一
一位家长想给孩子报名数学辅导班，但是孩子对数学没有兴趣，也不愿意花太多时间在数学上。针对这种情况 ，我们为孩子提供了有趣的数学游戏和活动，以及实用的数学技巧和方法的课程方案，最终成功说服孩子参加 数学辅导班。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，以引导客户表达需求和 关注重点。
深入分析
透过表面信息，深入挖掘 客户的实际需求和痛点。
提供专业建议
根据客户需求
基于客户的需求和问题， 提供专业、针对性的解决 方案和建议。
行业知识
具备丰富的行业知识和经 验，能够给予客户中肯的 建议和意见。
产品特点
了解产品的特点和优势， 能够准确地向客户介绍和 推荐适合的产品。
初次接触话术
初次接触话术一
您好，我是XXX机构的课程顾问，您最近有接触过我们的课程吗 ？
初次接触话术二
您好，我是XXX机构的课程顾问，方便了解一下您孩子的学习情 况吗？
初次接触话术三
您好，我是XXX机构的课程顾问，您对我们机构有什么了解吗？
产品介绍话术
产品介绍话术一
我们的课程结合了中西 教育理念，由资深教师 授课，针对不同年龄段 的孩子提供不同的课程 内容和教学方法。
应对客户反馈
接受批评
01
当客户提出批评或建议时，课程顾问应该以积极的态度接受，
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要 6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
要问问题的关键
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
①注意表情,肢体动作 ②注意语气语调 ③问简单容易回答的问题 ④问是的问题 ⑤从小事开始 ⑥问二选一的问题 ⑦事先想好答案 ⑧能用问尽量少说
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
聆听四个层面
➢听懂对方说的话. ➢听懂想说没有说出来的话. ➢听懂对方想说没有说出来,要你
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
卖?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
好处
没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习
能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会
越快。
列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带
来五大好处？ 注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介 绍课程时要懂得开口就 卖课程的好处）
没有建立信赖感就没有生意可谈，当 顾客不接纳你这个人时，就不可能接受 你的任何产品或服务。
顾客不只是买你的产品，更在乎你的 态度、是你在销售过程中给他的感觉！ ！
顾问式销售就是展现人格魅力的过程
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
课程顾问的定位
一流的课程顾问靠顾客喜欢 二流的课程顾问靠课程的本身 三流的课程顾问靠价格
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
沟通双方
自已 对方
问
说
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
问话 所有顾问 沟通的关健
问话技巧
70%倾听，30%问 （70%问，30%解说
）
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
顾问式销售的定义
提问 —回答 —成交
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问话六个方向
问 开始 问 痛苦 问 兴趣 问 快乐 问 需求 问 成交
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听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝
着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象 给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。
方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精 练，用词必须得当，声音要求相对完美。
感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，
速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于 思考型。
沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
沟通的三要素：
（1）文字： （2）语调： （3）肢体动作:
7% 38% 55%
没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。
你看 她的 年龄 有多 大?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
价值观及信念受环境、经历、身份 、收入、性别、地位、年龄…的影响 。
销售的关键就是要了解顾客的价值 观并配合其价值观，修正其信念，让 对方接受自己
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买?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
感觉
感觉：公司的形象 • 感觉是一种看不
说出来的话. ➢听懂对方为什么说这句话,
有时比说什么更重要. 课程顾问顾问式销售及沟通技巧
聆听技巧
1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 课程顾问顾问式销售及沟通技巧
聆听技巧
8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
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多赞美和 肯定别人
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肯定认同技巧
你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议. 我认同你的观点. 你这个问题问得很好. 我知道你这样做是为我好.
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
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售
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
观 卖自己想卖的比较容
易?还是卖顾客想 要的比较容易？
念改变观念比较容
易？还是配合对 方观念比较容易?
观—价值观
念--信念
重要还是不重要的 顾客相信的事实—
东西
未必真是事实
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢， 经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛 围，必须在各种方面跟他达成统一频率。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
说服两大障碍
➢视觉障碍 ➢听觉障碍
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说服三要素
➢什么人？（人格魅力） ➢说什么？（内容） ➢怎么说？（表达方式）
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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最有希望的 潜在会员
50% 的获取率 25％的获取率 5％的获取率
会员 课程顾问顾问式销售及沟通技巧
2. 翻牌理论
翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌， 工作的速度越快、才能比別人更快签到协议
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销售员的两种类型
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销售的原理
销：？
售：？
买：？
提升业绩. 增加收入的绝招
➢学习.学习.再学习. ➢行动.行动.再行动.
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
现在万事俱备，只欠东风了！
欠大家的执行力的东风！ 欠大家的勤奋的东风！ 欠大家的激情的东风！ 欠大家的坚持的东风！
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
所有的好事都是为我们准备的
！
谢 谢！
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、规模、销售员的
见摸不着的东西
形象、宣传、服务
是一种综合体
… 人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对
比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价
买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是
为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉， 这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
一、播种理论 二、翻牌理论
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
1. 播种理论
播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的客戶 越多，签到的协议一定越多. 一分耕耘、一分收获， 是从事健身顾问人員的最佳写照
－－漏斗效应
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确认 潜在 会员
未经确认的 可能性会员
冷淡的潜 在会员 较有希望的 潜在会员
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体点 ④间接的 ⑤第三者 ⑥及时
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人都有一个共性，就 是在受到别人赞美之后会 极力维护这份荣誉，赞美 能激发人内在的自尊，人 们都会喜欢和真诚赞美他 们的人接触交往。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
赞美常用四句
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
简单销售流程
走出去 ， 把话说出去， 把话说对 ， 把钱收回来。
必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
沟通技巧
1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。 2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产 品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。 3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场 考虑问题，假如我是他会怎么样？） 4、沟通的效果：双方感觉良好。
人类的动力源：
1、追求快乐
2、逃避痛苦
也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避 免什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
顾客心中永远的问句?
➢一 你是谁？ ➢二 你要跟我谈什么？ ➢三 你谈的事情对我有什么好处？ ➢四 如何证明你讲的是事实？ ➢五 为什么我要跟你买？ ➢六 为什么我要现在跟你买？
顾问式销售
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
了解做销售的好处
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
票子+妻子+房子+车子
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
失败的经验
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
人脉
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
什么样的人能成为优秀 的sales?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
勤奋
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
不同的沟通方式
视觉型： 很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一
感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对 方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度 ，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种 人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做 市场。
方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良 好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、 频率要达成一至。
学习有什么好处？ 在清华大学有什么好处 ？ 立刻开始学习又有什么 好处？
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望）
所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？
保持高度的自信心