签单全过程课件
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家装设计师签单技巧ppt课件
普通木线条属乳胶漆或手扫漆
灯具
水晶吊灯、名牌灯具、最新款灯 具
名牌灯具或普通灯具
普通灯具
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（二）客户的装修要求
3.家庭装修的内容
① 家庭装饰一般是指一套住房内各房间的内部装修，当然也包括相连的外墙门窗。装饰的内容包括： 楼地面、墙面、顶棚、门窗等，以及厨具、卫生洁具、灯具、家具以及家用电器等。
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1.害怕会后悔
即使今天看起来跟你签单是应该的，他们也会害怕到了明天、下星期、或是下个月又后悔。随着金 额的大小以及他们必须做选择的数量，恐惧也成正比而增加。同样也害怕做错事和害怕因此而失去 自尊。
在这时，有经验的设计师往往会告诉客户说：“现在正是淡季，装修材料很便宜的季节，如果到下 个月再装修，可能会多花10%的钱。”
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客户应提供的资料
为使设计更切合业主的喜爱和要求，客户还应提供如下资料： 1.拟购置的家用电器和设备的主要品种，品牌及主要尺寸； 2.家具是购置还是装修时统一制作，或继续保留部分原有家具； 3.有什么特殊要求，譬如厨房、卫生间的平面布置及设施的空间安排等。
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一、设计师接待时应问 些什么？
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3.害怕不知道的事情
无论你如何保证，客户一般还是宁愿维持现有的家装风格和色彩现状，不愿选择不确定的未来，即 使现状并不好。目前的状况他们或许不满意，但是他们知道目前是什么。未来是个很大的未知数， 他们不敢冒这个风险。
效果图的作用
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4.害怕将控制权交给你
家装客户就像所有人一样，喜欢主控一切。他们喜欢发号施令，由她们决定程序，并且拥有自主权。 他们会尽可能拖延签单的决策，这是他的权力。如果你介入这个控制权，你就使他们的权力减少， 并且加重他们的恐惧。
针对市场人员如何签单的培训课件
针对市场人员培训课程 lesson one网站基础了解与如何跟进客户计划时间（45分钟，理论20分钟，讨论25分钟）学习内容：①了解网站的定义首先确立，你作为一个业务员，出门和客户谈的过程中，如果客户问你什么是网站。
但你自己都搞的棱模两可的话，客户肯定不会和你继续谈。
网站的官方定义：互联网上一块固定的面向全世界发布消息的地方，由域名(也就是网站地址)和网站空间构成，通常包括主页和其他具有超链接文件的页面。
通俗点：网站就是客户公司的门面，和名片一样。
名片上具备的信息网站上全都包括。
名片丢了就丢了，意向的客户就再也找不到你，而网站的好处在于（不限时间，不限地点，只要能上网，通过自有的域名精准锁定到你需要的信息。
）②网站的组成（域名、空间、程序）一个成型的网站主要由域名，空间和程序组成。
其实网站好比就是开放式“家”，大门敞开，让任何人能够了解你的“家”！互联网就是大街，域名就是家的门牌号，空间就是房子，程序就是家具。
（当然，更多的就不便细说了）好的域名，便于记忆。
让一个陌生人在大街上能够准确的找到你。
（域名的选择一般有.com、.cn、.org等等）不同的家选择不同的域名。
空间就是房子，买了房子空空的清水房就需要装修。
如何把家装的漂亮，更能留住人，吸引人，这是我们能帮客户的事情。
换个思维模式：客户在长虹世纪城花钱买了一套房子，他需要装修，就要找到我们。
我们负责把客户的房子装修的漂漂亮亮的，让更多的陌生人喜欢这个家，喜欢经常到你这个家做做，看看“电视”等等的，或者和这个家的主人产生某种合作。
③网站的分类企业网站门户网站垂直行业网站 FLASH网站④企业为什么要做网站？做网站的意义何在?建立了企业自己的网站就等于找到了自己企业的一个永久的信息发布平台可以向世界展示自己的企业风采让更多人了解自己的企业使企业能够在公众知名度上有一定的提升⑤一般企业网站的需求，我们能为企业带来什么？上面已经说到，网站就好比是一个家。
签单促销流程2021文档PPT
谢谢!
21.记住你的价值，它不因你的外观的不雅而贬值，是金子总有发光的一天。 55.只要还有明天，我们就应该学着奋斗，学着努力，学着尝试新的事物，而不是旁观他人的成功，祝福他人的努力。与其临渊羡鱼，不如退而结网。 88.当你能飞的时候就不要放弃飞；当你有梦的时候就不要放弃梦。 68.理想的路总是为有信心的人预备着。 69.只有不停的跑才能追上我的梦。 89.对于攀登者来说，失掉往昔的足迹并不可惜，迷失了继续前时的方向却很危险。 36.因害怕失败而不敢放手一搏，永远不会成功。 36.记住：你是你生命的船长，走自己的路，何必在乎其它。 76.学会适应一切的逆境，困难和痛苦是人生中最宝贵的经历。一个人的胸怀，就是被痛苦和委屈撑大的！ 8.每颗珍珠原本都是一粒沙子，但并不是每一粒沙子都能成为一颗珍珠。想要卓尔不群，就要有鹤立鸡群的资本。忍受不了打击和挫折，承受不住忽视和平淡，就很难达到辉煌。 59.人生不求与人相比，但求超越自己。不要和自己过不去。别人再好，也是别人。自己再不堪，也是自己，独一无二的自己。努力去做最好的自己，定能给自己最大的惊喜。欣赏自己，善待自 己，经营好自己，总有一天你会闪射出耀眼的光芒。
之家假如要买保险的话是选择家庭理财，未来养老还是
小孩教育方面的呢？
客户如回答：没有钱
应对：我是说假如您有钱的话是选择。。。。
（逼客户选择其中一种，了解客户的需求，只要客户做
出选择）
业务员：太好了，我这里有一款专家专门为你这样的幸
福家庭设计的理财保障计划~~拿出纸笔，说明产品。。
。
（一定不要忘记时时促成，用二择一法）
面谈 第四
次
售后服务 要求转介绍
产品说明会
什么主顾开 拓呢？
就是用一种系统的方法决定该跟 谁接触，寻找符合条件的销售对象。
签单培训讲义(PPT30张)
客户买的是我们是价值 你不讲原则客户就不讲原则 客户是可以被引导和教育的
一、沟通技巧：
签单技巧
1、永远问YES的问题：
×总，您一定会和汇聚公司合作的你说对吗？ ×总，这么好的机会您一定不会错过的您说是吗？ ×总，通过和您的沟通，根据咱们公司的规模，钻石贵宾最合适了
2、问2选1的问题
×总，您是选择先自己来参加还是带着中高层一起来呢？ ×总，您是选择钻石贵宾还是金卡贵宾呢？
军事化骨干团队打造训练营订购单 《总裁实战管理》课程报名表
总裁实战课程系统订购单 客户分析表
签单要点
2、
狼性：快 稳 准 狠
HOW：第一步锁定目标： 准客户：有购买力/有决策权/有需求 聚焦 –由点到面，找出一桌当中的引爆点 （最有把握签单的客户） 如果判断失误：快速转移到下一个目标，决不拖泥带水 第二步主动出击：善战者，致人而不致于人。 巴顿将军：主动攻击是最好的防御。 成交永远不要给对手喘息的机会 机遇有如白驹过隙。如果你犹疑不决，瞻前顾后， 它 将一闪即逝，永不再现。机不可失，时不再来。 最简单的办法就是最有效的办法
只有你对客户负责， 客户才会对你负责！
信任的五个纬度
正直：销售人员的人品 能力：业务知识与专业技能？ 忠实：忠诚、守信用 一贯：价值观前后一致，行为可以预测 开放：坦诚，乐于交流和沟通
签单前的准备工作
二、了解客户真正的需求----试水温 站在客户的角度,说出你想说的话 要想带他到你想去的地方,想要弄清楚他所处的 环境. 1、通过和客户的交流，了解客户在企业管理中 最大的困惑和难题。
疯狂签单训练
训练内容*训练意愿度=训练的效果 你坐在这里的姿态就是你人格的显示器
训练产生的惯性，决定战场上的
签单过程
签单过程一、单子来源：1主要靠自己收集，2靠分销网络，3专家和同行朋友介绍。
4 电子商务备注：完全覆盖市场意向还得靠自己多勤奋跑出来，如果指望靠公司给的你意向和帮你做单你就是在混日子了，反思；为什么自己没有单子做挣不到钱。
二、单子确定：1购买人及参与人员的意向确认，2医院开展的手术范围及预算需求，3医院购买时间和装机条件，4推荐的产品参数和配置确认，备注：如果这些有遗漏了没有确认很容易被同行或者经销商掐死，反思；为什么会丢单。
三、排除干扰：1同行竞争影响力及手段，2院内的倾向和顾虑，3经销商的干预和配合。
4外部客户的影响和干预，备注：如果没有竞争要么你就是强者要么你就是弱者。
不能排除竞争单子很容易丢失。
反思：自己为什么干不过同行签不了单。
四、报价环节：1评估医院效益及资金情况。
2根据市场保护价格第一轮报价，并做出铺垫为下一步守价。
3再次保守价格并作出铺垫为下一步让价价，4让价前并作出让价条件为风险规避铺垫。
备注：在报价环节如果没有铺垫签合同打款要求就成为被动方，加大了风险，并且客户还会在讨价还价。
反思：为什么客户嫌我给的价格贵，为什么同行能卖高价，而为什么我们价格低配置高还签不下来。
五、签约环节：1，付款方式和交货日期确认，2附加条件的确认，3合同规范性，4货款安全性，5款项及货物的跟踪。
备注：公司底线不能触碰，更不能只为满足一方去违背原则。
反知：如果每一个细节你都注意到了，客户都听你的，这将是一场胜仗。
以上总结都是常规的直销。
如果没有直销的基础、怎么去做分销。
当你对直销的流程熟练了你也就可以迈进分销了每一个单子，都来自每一份付出。
奋斗吧，伙伴们。
设计师快速签单流程2.ppt
三句话成交法
• • • • • • • 三句话成交法： 问：你重视设计吗？ 客户：重视 问：我们设计你满意的话愿意找我们装修吗？ 客户：可以考虑 我们先给你做个平面设计先感受一下我们的设计 效果好吗？ 客户：可以
常见异议案例:你们的价格太高了?
• • 你们的价格太高了 价格是高了点,装修是个性化的产品是长期的投资, 您的设计是独一无二的是适合您的居住需要的,材 料品质和设计效果是我们预算高的关键,您多投资 一点住的时候会问题少一点我们都是根据您的要求 设计预算的我们的报价是统一的您就放心消费吧 (客户隐藏的内心请求:我要求你证明你的产品值得 我花这么高的价钱)
•
常见异议案例:我要和我家人讨论?
• • • • • • • 我要和我家人讨论? 借口推辞,我还不太相信你,你讲的还不够清楚 答:我可能还不能让您完全信任,您看这样好吗? 问:您说 您们确定要装修的对吗? 答:是的 您们对设计很重视是吗?
• 假如您对我们的设计满意的话您会找我们装修是吗 ? • 答:可以考虑 • 我们先给您做个平面设计方案假如您满意的话我们 再给您做立面设计方案也考察一下我们的实力您看 行吗? • 答:好吧 • 我们签个平面意向协议,收取您300元意向定金您这 里签个名 • 答:好的
签单率提升的关键
• • • • • 1.信念 2.资料准备 3.话术系统 4.主动大胆成交收钱 5.跟进提升签单率
资料工具准备
• • • • • • • • • 1、自我介绍及公司介绍 2、客户服务流程手册 3、谈单图册 4、笔和纸 5、施工管理手册 6、计算器 7、设计作品效果图/案例讲解 8、设计协议 9、客户档案/见证资料
犹豫型顾客
• 1、 特点：不能直截了当地作决定；不作正面 答复，拖延谈话时间；不承诺任何事情。 • 2、 建议：不要让他们控制时间，不给他们更 多选择和主张，要强调“机会难得，给您订一 个位子还是两个？” 语气坚定，态度积极，不要让他们的回绝影 响您的情绪：“好吧！很可惜！这种大型活动 很少召开的……”。
签单技巧PPT课件
• 在和客户的接触中，一定要以诚相待，不能欺骗客户，或者出现少报、漏报等 • 现象。要以”为客户节约、省钱“的原则去做设计。这样客户在后期可能给自己 • 带来更多的业务。
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签单及设计周期控制
• 五：在设计中合理利用报价 • 每个公司的报价模式大同小异，但是报价并不相同，所以一定要对公司的报价比 • 较熟悉。根据和客户的首次沟通中的第一次给客户报价时，一定要符合客户的心 • 理价位。要因人而议（不是越低越好）。 • 六：新型产品及材料的运用 • 任何客户对自己的新房都喜欢与众不同.那么我们一定要大胆地运用新型材料,这 • 样即可以在吸引客户和满足客户的同时大大的给公司创造更多的更大的利润
签单及设计周期控制
• 一：给自己定位 • 根据自己的特长，给自己定位。是设计还是和客户的谈判，那么在和客户沟通中 • 尽量发挥自己的长处。 • 二：不断学习 提高自己
做为一名家装公司的设计师，不仅是会设计，更多的学会和客户沟通，所学的知 识面一定要广。包括施工工艺、材料的产品规格、性能及产地等等。避免在客户 提出一些问题时语无论次，让客户产生怀疑和不信任。
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签单及设计周期控制
• 在公司里，要求相关人员在与客户洽谈业务的时候都必须作业务洽谈记录，将业 • 务交流过程以书面的形式体现出来，方便整理思路，没有最好，只有更好！以下 • 几点是我的看法 1，基本上洽谈的时候总体思路必须是‘带着客户走，万万不可被客户把话题带着
到处扯。
2，交流内容的先后、繁简秩序很重要，不管谈到哪都必须清楚自己谈的内容当中哪个 是重点，哪个可以简单掠过，哪个先谈，哪个后谈。
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感谢您的观看！
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签单及设计周期控制
• 五：在设计中合理利用报价 • 每个公司的报价模式大同小异，但是报价并不相同，所以一定要对公司的报价比 • 较熟悉。根据和客户的首次沟通中的第一次给客户报价时，一定要符合客户的心 • 理价位。要因人而议（不是越低越好）。 • 六：新型产品及材料的运用 • 任何客户对自己的新房都喜欢与众不同.那么我们一定要大胆地运用新型材料,这 • 样即可以在吸引客户和满足客户的同时大大的给公司创造更多的更大的利润
签单及设计周期控制
• 一：给自己定位 • 根据自己的特长，给自己定位。是设计还是和客户的谈判，那么在和客户沟通中 • 尽量发挥自己的长处。 • 二：不断学习 提高自己
做为一名家装公司的设计师，不仅是会设计，更多的学会和客户沟通，所学的知 识面一定要广。包括施工工艺、材料的产品规格、性能及产地等等。避免在客户 提出一些问题时语无论次，让客户产生怀疑和不信任。
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签单及设计周期控制
• 在公司里，要求相关人员在与客户洽谈业务的时候都必须作业务洽谈记录，将业 • 务交流过程以书面的形式体现出来，方便整理思路，没有最好，只有更好！以下 • 几点是我的看法 1，基本上洽谈的时候总体思路必须是‘带着客户走，万万不可被客户把话题带着
到处扯。
2，交流内容的先后、繁简秩序很重要，不管谈到哪都必须清楚自己谈的内容当中哪个 是重点，哪个可以简单掠过，哪个先谈，哪个后谈。
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快速签单_流程和话术(PPT36页)
您理想的装修费用大概是怎样的？也可以 通过观察或听顾客讲话来判断他的需求
您最重视它的哪些方面呢？找出顾客的关 健需求
并不是每个顾客都重视品质 也不是每个顾客都重视价格
面对面沟通—话术
说一些让业主肯定回答的话促成
设计效果对您来说很重要不是吗？ 选择一家信誉好的装饰公司很重要不是吗？ 装修建材越环保越健康越好不是吗？ 其实顺利完工很重要不是吗？ 难道花在装修上的时间比你装修的差价更重要不
面对面沟通—后期沟通
签单的百分之八十在于签单前对客户 的详细分析，百分之二十在于完成分 析所得出的结论。（8020法则）
善于分析客户，根据对客户的判断， 再灵活运用自己的技巧，让签单成功
熟练掌握话术，让话术为签单开路
面对面沟通—话术
让我先谢谢您 给我提供服务的机会， 我希望我们能将这次交流成为合作的 开始，（ 这意味着装修方面的专业人 士）我将告诉您我们公司怎样跟您提 供专业服务的。
以错打导入，以打错电话的方法，在电话 中以跟别人电话的感觉，告诉客户公司的 活动促销等，让客户产生兴趣
电话接触沟通交流—准备工作
对电话内容进行锤炼，没有充分能 吸引客户的内容，不要着急打电话
要对电话内容熟记于心，不能有在 与客户沟通中出现任何难以回答或 回答不出来的问题的情况
调整好心态、表情、姿势，做好电 话记录的各项准备
电话接触沟通交流—禁忌
不要用免提 不要躺着或不雅的姿势接打电话 不能边吃东西边打电话 不能让电话响了很久才接电话 不能谈具体业务，电话是用来邀约的 不能不守电话信用，要按时回复 不能问你是某某之类的话，哪怕不是；不
要问你家装修了吗，哪怕已经装了；不要 问你觉得满意吗，哪怕客户不满意 结束时要用再见，不要用bey-bey
您最重视它的哪些方面呢？找出顾客的关 健需求
并不是每个顾客都重视品质 也不是每个顾客都重视价格
面对面沟通—话术
说一些让业主肯定回答的话促成
设计效果对您来说很重要不是吗？ 选择一家信誉好的装饰公司很重要不是吗？ 装修建材越环保越健康越好不是吗？ 其实顺利完工很重要不是吗？ 难道花在装修上的时间比你装修的差价更重要不
面对面沟通—后期沟通
签单的百分之八十在于签单前对客户 的详细分析，百分之二十在于完成分 析所得出的结论。（8020法则）
善于分析客户，根据对客户的判断， 再灵活运用自己的技巧，让签单成功
熟练掌握话术，让话术为签单开路
面对面沟通—话术
让我先谢谢您 给我提供服务的机会， 我希望我们能将这次交流成为合作的 开始，（ 这意味着装修方面的专业人 士）我将告诉您我们公司怎样跟您提 供专业服务的。
以错打导入，以打错电话的方法，在电话 中以跟别人电话的感觉，告诉客户公司的 活动促销等，让客户产生兴趣
电话接触沟通交流—准备工作
对电话内容进行锤炼，没有充分能 吸引客户的内容，不要着急打电话
要对电话内容熟记于心，不能有在 与客户沟通中出现任何难以回答或 回答不出来的问题的情况
调整好心态、表情、姿势，做好电 话记录的各项准备
电话接触沟通交流—禁忌
不要用免提 不要躺着或不雅的姿势接打电话 不能边吃东西边打电话 不能让电话响了很久才接电话 不能谈具体业务，电话是用来邀约的 不能不守电话信用，要按时回复 不能问你是某某之类的话，哪怕不是；不
要问你家装修了吗，哪怕已经装了；不要 问你觉得满意吗，哪怕客户不满意 结束时要用再见，不要用bey-bey
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图纸给客户
通过讲解，卢小姐对小林的设计方案有兴趣，还把别家 公司的方案给小林看，最后要求把方案拿回去同家人商 量，并叫小林出预算，最终小林把图纸给了客户。
小林这样做的方式优劣在哪
2005年7月25日 晴 11：20
• 小林及时把预算做好，电话告知客户，要求把预算的电子文件 E过去给她看，小林照办，12：10打电话过去询问情况，客反馈，有点 贵，后来谈到纯人工。改后，15：30电话询问，可反应回家慢慢看， 但从卢小姐口中听 到，说公司打拆价格偏高，而且方案并不太明白。
2005年7月29日 晴 18：50
• 卢小姐到公司来谈。 • 首先卢小姐问“你们能不能纯做人工”
该如何答？ 如在谈的过程中发生了以下情况： 1、想走 2、注意力不集中 3、当你讲到某个细节时，客人有肢体动作 4、对你的整个方案认同，认真听你讲解
如在谈的过程中发生了以下情况
5、你一味的讲，而不顾客人的感受，客人出于礼貌 没打断 （打哈欠） 6、对你整个方案都接受，但有某个小细节不太满意时 7、沉思而不离开，也不怎么说话 8、语气语调的变化（认同或不认同）培训课程（散打谈客技巧） new.ppt
大纲
下店铺 （同经纪沟通）
见客户 （量工地送券）
（预算、修改）
签合同 （图纸、预算）
价格谈判 （材料、工艺）
片 名:
广州喜迎门装饰设计工程有限公司出品
故事情节
小林是一位某学院室内设计专业刚毕业入职不久的 设计师，对设计有一定的了解，但实践能力不足。
以下是小林签单全过程回放。 请大家回想一下自己签一单工程的全过程是怎的？ 目 的:能更有效的签单及每个环节应注意的问题
• 如果这情形发生在你自己身上,你会做哪些工作
2005年7月29日 晴 12：00
• 小林复尺后，抓紧调整好方案及预算，又是E过去给卢小姐，客 复： 1、数量还是有点出入 2、单价高 3、除了现金券外还有没有优惠
小林没办法只有跟卢小姐解析说明且是在QQ上谈的，待客之 道.ppt 最终，客提出要求以整数来定，行就过来谈具体的。 （注：预算是：32805元）
2005年7月23日 阴 12：10
• 小林接到经纪打来电话说一齐去客户家看看，原来客户卢小姐 是投资客来的，客户大概讲了她的意思，一开二，两套房共用 一个卫生间。（注：由于客户较忙，晚上才有时间谈方案）
• 初次见面，要做那些工作 • 商务礼仪.ppt
2005年7月24日 晴 20：30
• 小林及时把方案做好，出了两个设计方案，上门服务。 • 原建图 • 客户意思方案 • 自该怎么做 • 客人电话 • 客户大概情况及房子现状 • 画图 • 送券
2005年7月20日 晴 09：40
• 小林将有个客的情况汇报给主管，主管安排步骤 • 经纪帮忙打电话 • 电话CALL客 • 约客户见面量工地现场 • 结果：等出差回来再说且客户反应平淡，可有可无的感觉。 • 商务礼仪.ppt
THE END
谢谢大家!
• 这时小林该如何做 • 小林晚上发信息给客户，说把方案再解析清楚点，打拆部分可以商量
2005年7月26日 晴 12：00
• 小林又打电话给卢小姐，把方案预算又再慢慢解析一番，有点转 机。
2005年7月28日 晴 14：00
• 小林接到卢小姐主动电话,约好晚上20:30到现 场复尺及方案上的问题.(原来卢小姐觉得公司 打拆的价格高,自己叫人给打拆完了)
成功
小林在谈的过程中又修改了平面、预算，整个过程非常投入 诚恳，又讲材料和工艺（尽他所知的）令客户好感动。最终总监 和卢小姐谈了，最终以30000元签合同。
在签合同的过程中卢小姐要求在附加条款中写上：结算总价不超 过预算的10%
最终写上优惠多少钱，签完合同。
三天后. . . . . .
• 三天后工地顺利开工!
2005年7月18日 晴 10：00
小林第一次下店铺，他记住了三个人（店长、一 位高顾、一位普顾） 了解该店人员结构 记注一些英文名 还有……如何与经纪沟通.ppt 离开店铺后小林该做些什么工作?
2005年7月19日 晴 15：30
• 小林再次来到店铺，这次他跟记住的普顾罗×进行了沟通,罗× 顺便讲了一下有一客刚刚收楼,可能要装修,但客人出差去了。