怎样做保单年检
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保单年检流程及话术
Байду номын сангаас
第八步：推荐合理计划
我们公司有一款产品非常人性化，可以同时满足您的多 种需求，我觉得挺适合您的。如果您有兴趣，我可以跟你具 体讲解一下。（导入万能……）
要求转介绍
张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？其实我想每个投保了保险的人都跟您一样想要清 楚自己到底保了什么险，有什么权益可以享受，但苦于没有了解的途径。您 想想身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单 和联系方式）这样我能够协助他们了解自己的保障和权益，您也帮到了您的 朋友，对吧？ 张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？我想我们身边其实也有很多朋友想要了解保险或 者了解自己投保险种的保障内容和权益，就是没有这样的途径罢了。您想想 身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单和联 系方式）这样我能够提供一个途径给他们了解保险和自身的权益，您也帮到 了朋友，这不是一个两全其美的方式吗？
筛选名单、准备工具 建立良好轻松关系 公司近况介绍 需求分析面谈 电话约访 保单年审 公司业绩 推荐计划 回 访 面 谈
促成或转介 绍、增员
第一步：筛选名单、准备工具
按照下列因素排列回访优先顺序： 1、再次购买的潜力 2、人生阶段发生变化
3、易接触
第二步：电话约访
张先生：您好！我是平安保险的小李。是这样的，又快到一年的 开始了，公司要求我们一定要和所有客户联系一下，对客户的保单进 行一下年审，一方面是核对并确认一下您在我们公司的信息是否准确， 如果有变化就要及时更新，另一方面也要让客户了解我们公司在过去 一年内所获得的成就，还有一些我们公司的相关信息与您分享。另外， 我也一直很想再去看看您，有些东西还要向您请教呢。 所以，想跟您约个时间。您看这周五上午还是下午比较方便呢？ （若对方犹豫）不会占用您多少时间的，20－30分钟即可。 （客：不用了） 张先生，是这样的，我们公司很重视对客户的服务，所以要求我 们核对信息后，再向我们客户服务部确认或修改，以便我们公司及时 而准确地提供各种服务。您知道，我们的工作就是服务好客户，您放 心，不会占用您很多时间的……
第八步：推荐合理计划
我们公司有一款产品非常人性化，可以同时满足您的多 种需求，我觉得挺适合您的。如果您有兴趣，我可以跟你具 体讲解一下。（导入万能……）
要求转介绍
张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？其实我想每个投保了保险的人都跟您一样想要清 楚自己到底保了什么险，有什么权益可以享受，但苦于没有了解的途径。您 想想身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单 和联系方式）这样我能够协助他们了解自己的保障和权益，您也帮到了您的 朋友，对吧？ 张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？我想我们身边其实也有很多朋友想要了解保险或 者了解自己投保险种的保障内容和权益，就是没有这样的途径罢了。您想想 身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单和联 系方式）这样我能够提供一个途径给他们了解保险和自身的权益，您也帮到 了朋友，这不是一个两全其美的方式吗？
筛选名单、准备工具 建立良好轻松关系 公司近况介绍 需求分析面谈 电话约访 保单年审 公司业绩 推荐计划 回 访 面 谈
促成或转介 绍、增员
第一步：筛选名单、准备工具
按照下列因素排列回访优先顺序： 1、再次购买的潜力 2、人生阶段发生变化
3、易接触
第二步：电话约访
张先生：您好！我是平安保险的小李。是这样的，又快到一年的 开始了，公司要求我们一定要和所有客户联系一下，对客户的保单进 行一下年审，一方面是核对并确认一下您在我们公司的信息是否准确， 如果有变化就要及时更新，另一方面也要让客户了解我们公司在过去 一年内所获得的成就，还有一些我们公司的相关信息与您分享。另外， 我也一直很想再去看看您，有些东西还要向您请教呢。 所以，想跟您约个时间。您看这周五上午还是下午比较方便呢？ （若对方犹豫）不会占用您多少时间的，20－30分钟即可。 （客：不用了） 张先生，是这样的，我们公司很重视对客户的服务，所以要求我 们核对信息后，再向我们客户服务部确认或修改，以便我们公司及时 而准确地提供各种服务。您知道，我们的工作就是服务好客户，您放 心，不会占用您很多时间的……
保单年检的重要性及方法保单检视专业制胜39页
意外身价100万......
下次交费时间/ 剩余缴费年限
2021.8.9/3年
意外医疗 住院医疗
重疾
女
20
男
乐享百万 安享百万 安享百万 金佑人生 金福人生
0900... 0900 0900... 0900... 0900...
2020.7.26 2020.8.26 2020.8.26 2013.4.20 2020.1.2
意外 意外医疗 住院医疗 重疾
树叶的保障 果实的保障
养老
理财
养老
理财
教育
养老
理财
教育
养老
理财
养老
理财
第三步：依据全险配置汇总表（工具2）
家庭成员
树根的保障
全险配置 树干的保障
树叶的保障
意外 意外医疗 住院医疗 重疾 养老 教育
果实的保障 理财
全险配置汇总表（示例）
家庭成员
树根的保障
意外
0 100万
讲：结合家庭分析表及全险
配置汇总表进行讲解，确定 完善保障主体
第三步：填写家庭保障需求检视表（工具1）
家庭保障需求检视表
保障类别
被保险人 姓名 性别 年龄
投保 公司
险种 名称
保单号
生效日期 基本保额 年交保费 缴费期限 保险期间
主要保险 利益提示
意外
下次交费时间/ 剩余缴费年限
意外医疗
住院医疗 重疾
清楚 提问1
提问2 清楚
清楚 提问3
提问4
保单整理
四个关键提问的逻辑
交钱 领钱 用钱 留钱
每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！ 层层递进四句话，心甘情愿拿保单！
回顾四个关键提问
下次交费时间/ 剩余缴费年限
2021.8.9/3年
意外医疗 住院医疗
重疾
女
20
男
乐享百万 安享百万 安享百万 金佑人生 金福人生
0900... 0900 0900... 0900... 0900...
2020.7.26 2020.8.26 2020.8.26 2013.4.20 2020.1.2
意外 意外医疗 住院医疗 重疾
树叶的保障 果实的保障
养老
理财
养老
理财
教育
养老
理财
教育
养老
理财
养老
理财
第三步：依据全险配置汇总表（工具2）
家庭成员
树根的保障
全险配置 树干的保障
树叶的保障
意外 意外医疗 住院医疗 重疾 养老 教育
果实的保障 理财
全险配置汇总表（示例）
家庭成员
树根的保障
意外
0 100万
讲：结合家庭分析表及全险
配置汇总表进行讲解，确定 完善保障主体
第三步：填写家庭保障需求检视表（工具1）
家庭保障需求检视表
保障类别
被保险人 姓名 性别 年龄
投保 公司
险种 名称
保单号
生效日期 基本保额 年交保费 缴费期限 保险期间
主要保险 利益提示
意外
下次交费时间/ 剩余缴费年限
意外医疗
住院医疗 重疾
清楚 提问1
提问2 清楚
清楚 提问3
提问4
保单整理
四个关键提问的逻辑
交钱 领钱 用钱 留钱
每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！ 层层递进四句话，心甘情愿拿保单！
回顾四个关键提问
保单年检定稿
建议组合：终身寿险+重疾险+意外险+医疗险
家庭成长期：
人生最辛苦的“上有老，下有小”的夹心时代。 作为家庭的经济支柱，承载着整个家庭的压力和 责任，要考虑家庭、家人健康的双重保障，根据 家庭状况选择适当的健康险就显得尤为重要，建 议首选重疾险，同时需为自己购买较高额的寿险、 意外险，再配合住院险和津贴型保险，万一发生 意外，可使孩子和家庭的到经济保障。
建议组合：意外险+定期寿险+住院医疗
家庭形成期：
此时的家庭责任感逐渐形成，而夫妻双方也正处 于收入上升期和责任高峰期。夫妻对双方、对父 母都承担着责任，可选择保障性高的终身寿险、 附加定期寿险、意外险、重疾险和医疗险。另外， 可以购买适量的两全保险储备孩子的教育费用以 及自己年老以后的养老金。
第四张：保障财富的人寿保单
我们早已经不再拒绝花明天的钱来消费。贷款买 房、买车，都市里的“富翁”越来越多，背着贷 款日子过得有滋有味，也有压力；万一自己出了 问题，谁来还那几十万甚至更多的银行贷款？没 有人担得起这个风险，因此要把风险转移出去。 保险可以为个人及家庭提供财富保障。当然，这 个阶段，房险和车险也是必不可少的。聪明人的 选择就是用小钱换大钱。
1、保障是否足额？ 2、保障是否全面？ 3、保障是否合理？
1、保障是否足额？
保费支出比例：20%以内！ 优先购买险种：意外——健康——投资理财——养老！ 谁优先购买：收入高者！ 推荐理由：保险购买首先考虑风险防范！
2、保障是否全面；保障是否合理？
是否覆盖所有家庭成员？ 每个成员是否保障全面？ 投保险种是否符合家庭需求？ 保障额度是否符合家庭成员需求？
每年，我们都应该养成这样一个习惯：为客户家庭保单做一
次所投保险的整理和检查，再次确认现有的保障，并根据家
家庭成长期：
人生最辛苦的“上有老，下有小”的夹心时代。 作为家庭的经济支柱，承载着整个家庭的压力和 责任，要考虑家庭、家人健康的双重保障，根据 家庭状况选择适当的健康险就显得尤为重要，建 议首选重疾险，同时需为自己购买较高额的寿险、 意外险，再配合住院险和津贴型保险，万一发生 意外，可使孩子和家庭的到经济保障。
建议组合：意外险+定期寿险+住院医疗
家庭形成期：
此时的家庭责任感逐渐形成，而夫妻双方也正处 于收入上升期和责任高峰期。夫妻对双方、对父 母都承担着责任，可选择保障性高的终身寿险、 附加定期寿险、意外险、重疾险和医疗险。另外， 可以购买适量的两全保险储备孩子的教育费用以 及自己年老以后的养老金。
第四张：保障财富的人寿保单
我们早已经不再拒绝花明天的钱来消费。贷款买 房、买车，都市里的“富翁”越来越多，背着贷 款日子过得有滋有味，也有压力；万一自己出了 问题，谁来还那几十万甚至更多的银行贷款？没 有人担得起这个风险，因此要把风险转移出去。 保险可以为个人及家庭提供财富保障。当然，这 个阶段，房险和车险也是必不可少的。聪明人的 选择就是用小钱换大钱。
1、保障是否足额？ 2、保障是否全面？ 3、保障是否合理？
1、保障是否足额？
保费支出比例：20%以内！ 优先购买险种：意外——健康——投资理财——养老！ 谁优先购买：收入高者！ 推荐理由：保险购买首先考虑风险防范！
2、保障是否全面；保障是否合理？
是否覆盖所有家庭成员？ 每个成员是否保障全面？ 投保险种是否符合家庭需求？ 保障额度是否符合家庭成员需求？
每年，我们都应该养成这样一个习惯：为客户家庭保单做一
次所投保险的整理和检查，再次确认现有的保障，并根据家
保单年检会操作流程
名单筛选
把同质的客户放在一起。 筛选标准：买过保险，但已有一两年无人服务的客户， 暂时放弃没买过保险的客户和对服务满意的客户。
保单年检会操作流程（二）
寻找准主顾
预约上门
邀约参会
保单年检会
后续追踪
反复运用“二择一法”做拒绝处理，强调各种吸引点， 包括礼品、年检、送意外险等
上门接触
上门接触内容包括收集信息、拒绝处理、留邀请函等， 并叮嘱客户参会时带上身份证、保单原件和保险保 障检视报告等。 注意点：上门必须职业化着装、带胸牌、展业证。
• 名单收集
•提前预约
• 主持人
•追踪话术
•名单管理
•名单筛选
• 电话约访
• 拜访话术
• 主讲人
•业务员个性化保单年检
•报表追踪
保单年检会操作流程（一）
寻找准主顾
名单收集
邀约参会
保单年检会
后续追踪
利用自有优势，尽可能多渠道收集名单，比如社区摆摊
名单管理
第一步：把收集的客户信息录入到电子文档。 第二步：把对客户的约访情况录入电子文档，业务员初 访后将了解到的客户信息录入文档。 第三步：按收集的信息和电约的记录把客户进行分类。
保单年检会操作流程（四）
寻找准主顾 邀约参会 保单年检会 后续访话术（电约3次）
所需服务工具
1.场地要求 2.备品： 硬件准备：电脑、投影仪、打印机、音响 宣传备品：公司简介、产品彩页、E服务彩页 会务备品：签到表、纸、笔、签单意向书、杯子、水、水 果、桌花、礼品（意外卡等,邀约话术吸引点） 3.人员准备：业务员个性化保单年检、主讲人、主持人、 礼仪人员、场控人员、签到人员、音控人员 4.工具：紧急联络人卡片、转介绍卡、保单年检会宣导片 5.着装要求：礼仪人员穿职业装佩戴绶带 主持人、主讲人穿职业装佩戴胸花
你家的保单年检了吗
你家的保单年检了吗作者：暂无来源：《理财（市场版）》 2021年第1期编辑：吴辉邮箱：135********@有车的朋友都知道，车辆必须按时年检，而我们的身体，也会定期体检。
事实上，家庭保单也同样需要年检。
文/赵秀丽岁末年初，生意人要盘点盈亏，职场人要准备年度总结和新一年的计划，同样，家庭保单也需要每年进行一次整理盘点。
在人生的不同阶段，家庭人员结构不同、财富不同，保险需求自然也不同，所以保险规划是动态的，不会因为一次投保而结束。
科学的保险规划，应当包含对已有的家庭保单进行检视，以便重新审视保障范围，分析保障缺口，及时补充新产品，增加保障保额。
保单检视大多以年为单位，所以又叫保单年检。
每年一次保单年检很重要很多人在买保险前，会做长时间的对比研究，在万千保险产品中挑来选去。
好不容易做好决定买完保险后，就把保单束之高阁不管不顾。
殊不知，这样存在着种种隐患，比如错过续缴保费的时间，造成保单失效；家庭责任变化，却没有及时调整保额等。
随着人们保险意识的增强，保险产品受到越来越多大众的青睐。
但是大家对于保险依然存有很多误区，因为保险并不是一件收藏品，也需要定期检查，是否需要缴纳保费、是否变更地址该通知保险公司等问题，这些都在检查之内。
定期检查保单，不仅可以依据自身需求适时调整保障结构，更能避免因忘缴纳保费而造成保单失效的损失。
接下来，我们来看看如何进行保单年检。
如何进行保单年检所谓保单年检，就是汇总与分类保单信息，让保单的缴费信息、产品用途更加直接清晰地呈现出来，以备未来缴费或变更使用。
有的保险公司或保险中介经纪公司会提供保险年检服务，有的不提供，不提供的话，客户可以自己进行年检或者找专业的保险服务人员帮忙检视保单。
自己如何进行保单年检呢？一般而言，年检需要审查以下项目：1.检查基础信息是否有变更投保人的缴费账户、联系电话、联系地址是在填写投保单时的基础信息，这些留给保险公司的信息虽然简单但却非常重要。
很多客户的个人信息发生变化后，比如联系电话，没有及时通知保险公司，就很可能无法享受保险公司提供的后续服务，也可能收不到保险公司关于缴费和续保等重要通知，进而间接导致自身投保利益受损。
有效运用保单年检
注意事项： 业务员在市场实践中，可根据客户需求，着重选择其中的一类或几类缺口进行讲解。
附件1：引入保障缺口
计算各项保险总需求额
审视自身已有保障
A
B
C
C=A-B
确定保险需求缺口
相关话术： 张姐，一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花销可以持续，使生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情况就是，当一个家庭发生风险，收入就中断。 所以从我们专业角度看，我今天给您说的不是人的保险，而是家庭收入的保障。只有收入持续，才能保障花销的持续，您说对吗？所以为您的家庭收入建立保险是非常重要的。通过刚才的保单年检，我就有这个能力并且非常愿意帮助您建立一个数额相等的保障帐户。 所谓保障缺口，就是用我们家庭需要的总保障额度减去现有已经拥有的保障额度。用一套科学的方法帮您计划一下您未来买多少保险合适。
器官移植
10-20万
——数据来源：《2009中国卫生统计年鉴》
附件3：养老保障缺口讲解
养老保险需求
开支明细
预计退休时每月开销
预计退休年龄
已有商业养老保险
养老保险需求 ＝ 预计退休时的月开销×生命余额－已有商业保险
保障缺口计算原理
相关话术： 我们不知道自己能够活多长时间，活着就要花钱，现在人的寿命越来越长，因此我们也不知道到底需要多少钱才能保障我们的老年生活。 按最新的寿命表，退休后到80岁。从60岁到80岁，在退休的20年里，我们来计算一下，光吃饭一项需要多少钱？ 假如1人每顿平均10元，光吃饭夫妻俩就需要10元*3顿*365天*20年*2人=43.8万！这还不包括我们的衣、食、住、行和看病的费用。如果我们活得更久，我们就需要更多的生活成本。 所以，一个普通家庭最少需要准备50万的养老补充金才行。张姐，通过保单检视可以看到，我们目前已有的商业养老保障是 B ，保障缺口为50万-B=C万。
附件1：引入保障缺口
计算各项保险总需求额
审视自身已有保障
A
B
C
C=A-B
确定保险需求缺口
相关话术： 张姐，一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花销可以持续，使生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情况就是，当一个家庭发生风险，收入就中断。 所以从我们专业角度看，我今天给您说的不是人的保险，而是家庭收入的保障。只有收入持续，才能保障花销的持续，您说对吗？所以为您的家庭收入建立保险是非常重要的。通过刚才的保单年检，我就有这个能力并且非常愿意帮助您建立一个数额相等的保障帐户。 所谓保障缺口，就是用我们家庭需要的总保障额度减去现有已经拥有的保障额度。用一套科学的方法帮您计划一下您未来买多少保险合适。
器官移植
10-20万
——数据来源：《2009中国卫生统计年鉴》
附件3：养老保障缺口讲解
养老保险需求
开支明细
预计退休时每月开销
预计退休年龄
已有商业养老保险
养老保险需求 ＝ 预计退休时的月开销×生命余额－已有商业保险
保障缺口计算原理
相关话术： 我们不知道自己能够活多长时间，活着就要花钱，现在人的寿命越来越长，因此我们也不知道到底需要多少钱才能保障我们的老年生活。 按最新的寿命表，退休后到80岁。从60岁到80岁，在退休的20年里，我们来计算一下，光吃饭一项需要多少钱？ 假如1人每顿平均10元，光吃饭夫妻俩就需要10元*3顿*365天*20年*2人=43.8万！这还不包括我们的衣、食、住、行和看病的费用。如果我们活得更久，我们就需要更多的生活成本。 所以，一个普通家庭最少需要准备50万的养老补充金才行。张姐，通过保单检视可以看到，我们目前已有的商业养老保障是 B ，保障缺口为50万-B=C万。
同业保单年检操作流程方法18页
在家庭条件允许的情况下，逐步补全家庭保障。 切记：1、绝不可诋毁同业产品，予以充分的肯定 2、向客户建议时，注意语气，不可强推
• 每人根据自己的 情况，做家庭保 单检视与诊断 • 时间：15分钟
FCTC
14 14
课程大纲
万一网 保险资料下载网
同业保单年检三步曲
万一网 保险资料下载网
谢谢
保单整理表
尊敬的 先生/女士：
保险须知
尊敬的 先生/女士： 保险是家庭规避风险和理财的金融产品， 但保险不能随便买， 购 买保险时应根据家庭的需求来确定对应的保险产品， 并根据家庭的结 构来确定购买的顺序。 1、 保险产品选择： 请参照 右边的 “保险金字塔” ， 底部是 基础，中部是关键、顶部是投 资。购买保险，应该先完善底
随着经济飞速发展，人们生活水平不断提高，同时风险意识也不 断提高， 购买保险已成为越来越多的客户家庭理财和规避风险的方式 之一，保险已成为大多数家庭拥有的金融产品，但是很多客户都对自 己所购买保险产品的具体信息和自己的保险权益却并不十分了解， 为 了让您能够及时的了解自己的保障权益， 我们特别为您提供了保单年 检服务，将您的保单情况做了如下整理：
家庭保单整理表
保障 姓名 意外 伤害 意外 医疗 住院 医疗 重大 疾病 子女 教育 养老 保险 投资 理财
通过对您的家庭保单进行整理，建议如下：
寿险规划师：
联系电话： 年 月 日
操作要点
1、索取保单：说服客户，索取保单。
2、保单整理：将客户保单带回公司或家中，完成两个表格，即“家
庭保单明细表”和“保单整理表”，然后仔细寻找保障缺口，并 针对保障缺口，在“保单整理表”上写下建议。
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
• 每人根据自己的 情况，做家庭保 单检视与诊断 • 时间：15分钟
FCTC
14 14
课程大纲
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同业保单年检三步曲
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谢谢
保单整理表
尊敬的 先生/女士：
保险须知
尊敬的 先生/女士： 保险是家庭规避风险和理财的金融产品， 但保险不能随便买， 购 买保险时应根据家庭的需求来确定对应的保险产品， 并根据家庭的结 构来确定购买的顺序。 1、 保险产品选择： 请参照 右边的 “保险金字塔” ， 底部是 基础，中部是关键、顶部是投 资。购买保险，应该先完善底
随着经济飞速发展，人们生活水平不断提高，同时风险意识也不 断提高， 购买保险已成为越来越多的客户家庭理财和规避风险的方式 之一，保险已成为大多数家庭拥有的金融产品，但是很多客户都对自 己所购买保险产品的具体信息和自己的保险权益却并不十分了解， 为 了让您能够及时的了解自己的保障权益， 我们特别为您提供了保单年 检服务，将您的保单情况做了如下整理：
家庭保单整理表
保障 姓名 意外 伤害 意外 医疗 住院 医疗 重大 疾病 子女 教育 养老 保险 投资 理财
通过对您的家庭保单进行整理，建议如下：
寿险规划师：
联系电话： 年 月 日
操作要点
1、索取保单：说服客户，索取保单。
2、保单整理：将客户保单带回公司或家中，完成两个表格，即“家
庭保单明细表”和“保单整理表”，然后仔细寻找保障缺口，并 针对保障缺口，在“保单整理表”上写下建议。
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保单年检流程及操作pppt课件
要求行动——先生，让我帮您我们的医生为您做个身体全面的免费检查吧？
（五）我已经有社会、国家整体保险，不需要投商业保险了
尊重与体恤——恭喜您，公司注重员工的福利，也印证了您在公司的价值 厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（解释个人保险与团体保险应该互相配合，确保客户得到最全面的保
首期转账缴费:工行,农行和中行
续期转账缴费:工行,建行, 中行,农行及邮政领取服务时；
A、致电您的保险代理人；
B、保单相关受益人携带保单、身份证、转账存折等到 平安保险公司柜面中心直接办理；
生存金及理赔金转账支付:工行、农行
每年保单周年到期需办理续保交费时：
A、致电您的保险代理人；
障）——（站在您的立场上，我们看看社保提供只能满足一般的需要， 但个人保险是针对您个人的需要，灵活性比较大……
要求行动——让我们帮您设计一份保证三年一涨工资的养老金计划。
（六）我已经买了保险了
尊重与体恤——恭喜您，您有很好的保险意识，您这么早就拥有了保障。 厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不再考虑保险吗？ 解说（调侃中显示大道理） ——就像买车，已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰，因为代表的身份不一样 • 就像买家具，买了椅子为什么还要买桌子，都是家具但功能不一样 • 就像买衣服，买了裙子为什么还要买面包服，都是衣服，但穿的季节不一样 • 今天我已经吃饭了，明天的饭我就不用吃了，呵呵，不能这么说吧 • 我已经有钱了，不想再有了，呵呵，不能这么说吧 • 这个月工资我已经领了，下个月就不用再领了，呵呵，不能这么说吧
B、将保费直接存入您首次办理保险时开户的工 行、 农村信用社、农行或中行的存折中
（转账可参加公司抽奖）
会场流程及细节注意要点：
（五）我已经有社会、国家整体保险，不需要投商业保险了
尊重与体恤——恭喜您，公司注重员工的福利，也印证了您在公司的价值 厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（解释个人保险与团体保险应该互相配合，确保客户得到最全面的保
首期转账缴费:工行,农行和中行
续期转账缴费:工行,建行, 中行,农行及邮政领取服务时；
A、致电您的保险代理人；
B、保单相关受益人携带保单、身份证、转账存折等到 平安保险公司柜面中心直接办理；
生存金及理赔金转账支付:工行、农行
每年保单周年到期需办理续保交费时：
A、致电您的保险代理人；
障）——（站在您的立场上，我们看看社保提供只能满足一般的需要， 但个人保险是针对您个人的需要，灵活性比较大……
要求行动——让我们帮您设计一份保证三年一涨工资的养老金计划。
（六）我已经买了保险了
尊重与体恤——恭喜您，您有很好的保险意识，您这么早就拥有了保障。 厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不再考虑保险吗？ 解说（调侃中显示大道理） ——就像买车，已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰，因为代表的身份不一样 • 就像买家具，买了椅子为什么还要买桌子，都是家具但功能不一样 • 就像买衣服，买了裙子为什么还要买面包服，都是衣服，但穿的季节不一样 • 今天我已经吃饭了，明天的饭我就不用吃了，呵呵，不能这么说吧 • 我已经有钱了，不想再有了，呵呵，不能这么说吧 • 这个月工资我已经领了，下个月就不用再领了，呵呵，不能这么说吧
B、将保费直接存入您首次办理保险时开户的工 行、 农村信用社、农行或中行的存折中
（转账可参加公司抽奖）
会场流程及细节注意要点：
如何进行保单年检
所以有必要提前为子女准备好一份教育金，您看这里有个 专门对中高端客户而设计的少儿产品，帮助您解决子女教育金 的后顾之忧。
其它问题：
一、保单是否有效 话术：
客户先生，您的这张保单最近一次交费是什么 时候？（若失效）您是否同意我帮您做保单复效？请 您在这张授权书上签个字。 二、地址、电话是否更改 话术：
• 王先生，您好！我是中国平安售后服务部工作人员XX, 您这个保险是不是买了好多年了，您对这份保险的保 障和利益了解吗？您对理赔了解吗？您知道怎么理赔 吗？您知道您什么时候可以领取吗？您的交费发票收 到了吗？针对以上这种情况，为了保护您的切身利益， 公司要求我们要为客户进行保单年检，在此期间，您 还有机会参加公司举办的大型抽奖活动。麻烦您准备 好保险单、身份证。您看，我是下周一还是下周三去 您那儿为您做个保单年检。
2006年全国有100万人死于意外，相当于一个中型城市， 其中交通死亡人数87600人，重伤每分钟一人，10分钟轻伤 32人，意外伤害死亡平均每6分4秒1人，因意外导致伤残更 是不计其数。
这些数字让人触目惊心，但是随着科学技术的进步，越 来越多的大病不再是不治之症，现在的人得了病不可怕，可 怕的是有了病却没有钱去治，所以人生不规划不行！
填写保全申请书和委托书，随后请客户签字，并 要求客户提供身份证复印件 四、临走时需要留下下一次拜访理由
***先生，今天我的服务就到这里，您觉得还满 意吗？（满意！）非常感谢您的支持，下周我会将回 执与相关信息再次送到您这里，谢谢！
保单年检注意事项：
• 不得诋毁同业产品 • 不得诋毁其它业务员 • 一再的肯定客户对业务员和产品的选择
客户先生，恭喜您乔迁新居！您的这两张保单 的地址需要更改，这里是变更单，我来帮您填写一 下……
其它问题：
一、保单是否有效 话术：
客户先生，您的这张保单最近一次交费是什么 时候？（若失效）您是否同意我帮您做保单复效？请 您在这张授权书上签个字。 二、地址、电话是否更改 话术：
• 王先生，您好！我是中国平安售后服务部工作人员XX, 您这个保险是不是买了好多年了，您对这份保险的保 障和利益了解吗？您对理赔了解吗？您知道怎么理赔 吗？您知道您什么时候可以领取吗？您的交费发票收 到了吗？针对以上这种情况，为了保护您的切身利益， 公司要求我们要为客户进行保单年检，在此期间，您 还有机会参加公司举办的大型抽奖活动。麻烦您准备 好保险单、身份证。您看，我是下周一还是下周三去 您那儿为您做个保单年检。
2006年全国有100万人死于意外，相当于一个中型城市， 其中交通死亡人数87600人，重伤每分钟一人，10分钟轻伤 32人，意外伤害死亡平均每6分4秒1人，因意外导致伤残更 是不计其数。
这些数字让人触目惊心，但是随着科学技术的进步，越 来越多的大病不再是不治之症，现在的人得了病不可怕，可 怕的是有了病却没有钱去治，所以人生不规划不行！
填写保全申请书和委托书，随后请客户签字，并 要求客户提供身份证复印件 四、临走时需要留下下一次拜访理由
***先生，今天我的服务就到这里，您觉得还满 意吗？（满意！）非常感谢您的支持，下周我会将回 执与相关信息再次送到您这里，谢谢！
保单年检注意事项：
• 不得诋毁同业产品 • 不得诋毁其它业务员 • 一再的肯定客户对业务员和产品的选择
客户先生，恭喜您乔迁新居！您的这两张保单 的地址需要更改，这里是变更单，我来帮您填写一 下……
保单年检课件
保单年检七项检查顺序
4-5-6-7-1-2-3 ！
先服务，后沟通！
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如何进行保单年检？
保单年检的流程
客户筛选
电话约访
保单汇总
解决实务 问题
利益分析
提供建议
保障完善
课程内容
工具设计背景 保单年检说明 保单年检工具介绍 保单年检工具运用示范 保单年检会运作
三个主抓
1. 主抓周单元经营
2. 主抓E化应用
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3. 主抓客户资源管理
10
“客户难找”，没有客户资源
平安公司从公司、团队、到伙伴都在千方百计的挖 掘客户资源
中国人寿是目前世界上拥有客户资料最多的寿险公 司，这些资源是其他公司无法比拟的。
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感受到买了保单以后，放在抽屉里就没人管了。
双赢：
为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单，也为加 保创造良机
保单年检常规七项
序号
1 2 3 4 5 6 7
“保单年检”检什么？ 保障是否足额
保障是否全面 保障是否合理 信息变更检查 缴费及保单效 力问题检查 后续服务检查 生存金、返还 金领取检查
封面：活动宣传
2、《家庭保单年检报告》
3、 《家庭保障需求一览表》
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4、 《国寿热销险种一览表》
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细节决定成败， 细节决定成败，谁做好了营销 中的细节，谁就会成功！ 中的细节，谁就会成功！
希望能够有所启发
三、听完后的行动
1. 将客户档案完整归纳 2. 保单年检中发现缺口从而进行二次销售 3. 解决客户问题，保证续期交费 解决客户问题， 4. 询问客户对新的家庭理财的看法
市场感悟：
激发客户的需求 业务员
对 公司的信任
保单年检及 客户联谊会
对产品的信任
对业务员的信任
业务员
感悟之二
一个好的细节会感动并留住一批客 户，一个不完善的细节也会赶走一 批潜在的客户。 批潜在的客户。在这个讲求精细化 的时代， 的时代，细节往往能反映你的专业 水准，突显你内在的素质。 水准，突显你内在的素质。
专家建议: 专家建议 家庭保障应当每两年至少一次保单整理
年度保单检查
每当客户投保周年之际，我们都必须养成这样一个习惯： 每当客户投保周年之际，我们都必须养成这样一个习惯： •为客户做一次所投保险的修正和检查。 为客户做一次所投保险的修正和检查。 为客户做一次所投保险的修正和检查 •让客户将保单拿出来，再次确认客户现有的保障，对客户提 让客户将保单拿出来，再次确认客户现有的保障， 让客户将保单拿出来 出的问题再作解答，提醒客户应注意的一些地方。 出的问题再作解答，提醒客户应注意的一些地方。 •根据客户现阶段情况，结合公司的新险种，作介绍和补充。 根据客户现阶段情况，结合公司的新险种，作介绍和补充。 根据客户现阶段情况 •让客户不再感受到买了保单以后，放在抽屉里就没人管了。 让客户不再感受到买了保单以后， 让客户不再感受到买了保单以后
双赢： 双赢：
为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单，也 为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单， 为加保创造良机。 为加保创造良机。
保单年检服务的的重要性
一、对客户方面 1. 让客户享受完善的售后服务 2. 让客户了解公司的最近发展状况 3. 增进感情，充分了解制定的保单内容 增进感情，
任何业绩的质变都来自于量的积累！ 成大事不在于力量的大小，而在于你能坚持 多久！
年检会的要点：
一.事前的工作 二.事中的要点 三.事后的追踪
一：事前的工作
1、客户的具体的准备 4、个人形象的塑造
二：事中的工作
1、时间管理 2、过程中的重点把握
2010－04－ 2010－04－12
许秀琴
免费为客户做保单检
没领钱 没升级 没报销 没保障
为什么我们要检视保单
• 对于前期的保险,可能存在认识不清,购买 对于前期的保险,可能存在认识不清, 的保险可能存在误区 • 新险种和新投资渠道的涌现,需要对保险投资结 新险种和新投资渠道的涌现, 构进行调整 • 整理保单,可以有效维护自身的权益,避免不必 整理保单,可以有效维护自身的权益, 要的损失
保单年检服务的的重要性
二、对业务员方面 1. 打造个人品牌，拓宽市场 打造个人品牌， 2. 提高继续率 3. 利用公司新产品完善客户保障 4. 获得转介绍
保单年检服务的的重要性
三、对公司方面
1. 公司品牌的树立 2. 创造客户的附加价值
正确看待保单年检服务： 正确看待保单年检服务： 客户得到售后服务，是其基本权利； 客户得到售后服务，是其基本权利； 业务员若能从中获益， 业务员若能从中获益，只是额外的附加值 而已。 而已。 因此当你的售后服务不到位时， 因此当你的售后服务不到位时， 不必抱怨为什么原先你的客户不再向 你购买新的保险， 你购买新的保险，为什么你的客户会 流失？ 流失？