影响国际商务谈判的文化因素
引起国际商务谈判冲突的文化因素分析
引起国际商务谈判冲突的文化因素分析随着全球化的加速和国际贸易的不断深化，国际商务谈判已成为国际经济关系中不可避免的组成部分。
然而，由于各国之间的文化差异，往往会引起国际商务谈判的冲突。
本文将分析引起国际商务谈判冲突的文化因素，并提出相应的解决方案。
一、语言和语言习惯的差异不同国家的语言和语言习惯存在差异，这可能会在国际商务谈判中引起误解和冲突。
例如，在某些文化中，直接表示拒绝或不同意会被视为失礼，因此，当询问时，他们可能会提供无意义的答案，而不是明确的肯定或否定回答。
这可能导致各方在谈判中浪费时间和精力，无法取得进展。
解决方案：在国际商务谈判中，建立一个明确而简洁的语言环境非常重要。
同时，为了避免误解，谈判代表应该尽可能使用简单而普遍的语言。
如果发现双方存在难以理解或翻译的术语，应在谈判前进行澄清和沟通。
二、传统和礼节的不同相信大家都知道，不同国家和文化社会都有其独特的民族传统和礼节。
在国际商务谈判中，这是很常见的。
例如，在有些国家中，递给对方礼物被视为一种表示尊重的方式。
但是，在其他文化中，这可能被视为贿赂或不合适的行为。
如果只是简单的忽略或误解这些礼仪差异，将很容易破坏谈判进程和人际关系。
解决方案：为了避免礼仪差异引起的误解或冲突，谈判代表应在谈判前了解相关的礼仪，遵守当地的规矩和文化习俗。
如果不确定对方是否接受礼物，可以在礼物之前征得对方同意。
三、决策方式的不同不同国家和文化习俗有不同的决策方式。
一些国家倾向于集体决策，而另一些则更倾向于个人决策。
这可能导致在国际商务谈判中的决策方式有所不同，进而导致冲突。
解决方案：在国际商务谈判中，理解和尊重对方的决策方式是非常重要的。
如果双方的决策方式差异很大，可以通过提前沟通进行协调和妥协。
四、沟通风格的不同沟通风格的不同也是引起国际商务谈判冲突的因素之一。
例如，在某些文化中，表达自己的需求和要求是非常间接的，而在其他文化中则更加直接和坦率。
这可能导致沟通的不顺畅和误解。
浅析文化因素对国际商务谈判的影响及应对策略
浅析文化因素对国际商务谈判的影响及应对策略随着全球化的不断深入，跨国企业之间的商务谈判日益频繁。
在这样的环境下，文化因素成为了影响国际商务谈判的一个重要方面。
本文将探讨文化因素对国际商务谈判的影响，并提出相应的应对策略，以期增强商务谈判的成功率和有效性。
首先，文化因素对国际商务谈判的影响在很大程度上体现在语言和非语言交际上。
语言是文化的重要组成部分，各国之间的语言、语调、惯用语等有很大的差异。
这就使得跨国商务谈判者很容易在交流中出现误解和沟通难题。
其次，非语言交际也会受到文化因素的影响。
各国之间的非语言交际方式也有很大的区别，如打招呼、礼仪、肢体语言等，这也可能产生不必要的误解和问题。
例如，在一些西方国家，握手是一种普遍的问候礼仪，但在一些东方国家，则是头礼或鞠躬。
除了语言和非语言交际之外，文化观念也会对商务谈判产生影响。
由于不同国家的文化背景、价值观和信仰等不同，因此在某些重要问题上，双方的看法会产生分歧。
例如，在一些中东国家，对于时间的看法是比较灵活的，他们通常不会苛求时间要求；而在一些西方国家，则重视时间观念，要求在约定的时间内完成谈判。
针对这些文化差异带来的影响，以下是几种有效的应对策略：1. 尊重文化差异。
商务谈判的双方应该尊重对方的文化背景和习俗，理解其文化差异，尊重其信仰和价值观念，从而降低误解和矛盾的发生。
2. 增强文化意识。
商务谈判的参与者应该增强跨文化意识，认真学习对方的文化背景和思维方式，通过深入的调查和研究了解对方的价值观和习俗，从而为促进谈判成功提供帮助。
3. 选择合适的谈判方式。
在谈判中，应根据另一方的文化差异选择合适的谈判方式，避免不必要的冲突和误解。
例如，在一些东方国家要表现出礼貌和谦逊，而在一些西方国家，则更强调直接和实用。
4. 寻求专业帮助。
在某些情况下，商务谈判的双方可能需要寻求专业人士的协助，以便更好地理解对方的文化背景和价值观，理解对方的习俗和信仰，并创造更好的沟通环境。
影响国际商务谈判的文化因素
影响国际商务谈判的文化因素不同文化背景下的谈判人员有着不同的价值观、沟通方式和行为规范。
在跨文化谈判中，如果双方对彼此的文化差异不够了解，很容易产生误解和冲突。
例如，西方文化注重逻辑和事实，而东方文化更注重人情和关系，如果双方没有意识到这种差异，就很容易在沟通中出现“驴唇不对马嘴”的情况。
不同文化背景下的谈判策略也有所不同。
例如，北美文化倾向于直接、坦率的交流方式，而亚洲文化则更倾向于采用委婉、迂回的方式来表达自己的观点。
如果一方在谈判中没有采用对方预期的策略，就很容易让对方产生不信任和疑虑，从而影响谈判结果。
文化因素还会对谈判结果产生影响。
例如，在西方文化中，合同被视为重要的法律文件，而在东方文化中，信任和关系可能比合同更重要。
如果双方在谈判中没有充分考虑到这些文化差异，就很容易在合同条款或合作条件上产生分歧，从而影响最终的谈判结果。
在跨文化谈判中，了解对方的文化背景是至关重要的。
企业可以通过资料查阅、市场调研等方式，了解对方的文化习俗、价值观念、行为规范等信息，从而为谈判做好充分的准备。
同时，企业还可以通过安排跨文化培训等活动，提高谈判人员的跨文化意识和沟通能力。
在了解对方文化背景的基础上，企业应该根据不同的文化特点，采用适当的谈判策略。
例如，在面对北美文化的谈判对手时，可以直接、坦率地表达自己的需求和立场；而在面对亚洲文化的谈判对手时，则可以更多地人际关系和情感交流。
同时，企业还可以在谈判中灵活运用各种谈判技巧，如引导对方长远利益、运用数据和事实支持自己的观点等。
在跨文化谈判中，尊重对方的文化差异是建立信任和合作关系的基础。
企业应该以开放、包容的心态面对不同的文化观念和行为方式，避免将自己的价值观强加给对方。
同时，企业还应该学会适应和接受对方的沟通方式和决策过程，以展现出自己的诚意和专业素养。
文化因素对国际商务谈判的影响不容忽视。
在涉外商务活动中，企业应该充分了解对方的文化背景，采用适当的谈判策略，并尊重对方的文化差异。
文化对商务谈判的影响
文化对商务谈判的影响在国际谈判当中存在着很多影响因素，这些因素对国际谈判具有重要的影响。
这些影响因素包括：思维方式、谈判方式与风格、价值观念、风俗习惯、时间观念。
下面店铺和大家一起，学习文化对商务谈判的影响。
文化对商务谈判的影响01：.思维方式在一切的谈判活动当中，人的思维始终发挥着重要的作用，可以说思维是谈判的原动。
但是，由于世界各国的文化差异，各国的谈判员的思维也会有所不同。
东西方思维方式的差异主要体现在辩证思维与逻辑思维上：学者们常常用辩证思维来描述东方人，尤其是中国人的思维方式;用逻辑思维或者分析思维来描述西方人，尤其是欧美人的思维方式。
在他们看来，中国人的辩证思维包含着三个原理：变化论、矛盾论以及中和论。
正是因为思维方式取向的不同，在不少的情况之下，谈判人员在谈判的过程中，呈现出决策的差异，形成顺序决策和通盘决策方向间的冲突。
例如，在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半，但是在中国，这是好像什么事情也没有定下来，然后，突然之间一切又全部都定下来了，结果是美国商人常在中国人宣布协议之前做出了不必要的让步，美国商人所犯的这种错误反映出来的是双方思维决策方式上的差异。
文化对商务谈判的影响02：谈判方式与风格谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点在国际谈判当中影响着谈判的最后结果。
美国人喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。
他们认为：良好的商业关系带来彼此的友谊，而非个人之间的关系带来良好的商业关系。
不过，美国人强调个人主义和自由平等，生活态度积极、开放，还是很愿意交朋友而且容易结交。
美国人以顾客为主甚于以产品为主，他们很努力地维护和老客户的长期关系，以求稳定的市场占有率。
美国谈判者总是努力节约时间，不喜欢繁文缛节，希望省去礼节、闲聊，直接切入正题。
他们喜欢谈判紧凑，强调尽可能有效率地进行，迅速决策不拖沓。
影响国际商务谈判的主要因素
政治干预与压力对国际 商务谈判的影响表现在 以下几个方面
贸易保护主义：政府可 能采取贸易保护主义措 施，限制外国企业在本 国市场的准入和经营， 给国际商务谈判带来挑 战。
经济制裁：针对特定国 家或企业的经济制裁可 能影响企业在国际商务 谈判中的地位和利益。
国有化风险：一些国家 可能采取国有化措施， 将外国投资收归国有， 给企业造成巨大损失。
保护贸易政策
设置较高的关税和非关税壁垒，限制 进口，保护本国产业，可能导致国际 商务谈判中的矛盾和冲突。
03
政治与法律因素
政治稳定性
01
政治稳定性
政治稳定性对国际商务谈判的 影响至关重要。在政治稳定的 环境下，企业可以更加专注于 商业利益，谈判过程也相对顺 畅。然而，政治不稳定可能导 致谈判进程受阻，甚至导致合 作无法实现。
物流因素
国际商务谈判中，物流成本、运输时间、运输方式等物流因素对交易的达成和利润空间 有显著影响。
05
人际关系因素
个人关系与信任
个人关系
谈判双方人员之间是否存在良好的个人 关系，如友谊、尊重或信任，会影响谈 判的氛围和进展。
VS
信任建立
在谈判过程中建立信任关系至关重要，这 需要双方展现出诚实、透明和可靠的谈判 态度。
文化适应
在谈判过程中，灵活适应对方的文化习惯和礼仪，能够展现出诚意和 尊重，有利于建立互信关系。
语言与沟通
语言障碍
由于语言不同，谈判各方可能存在沟 通障碍，这需要各方具备语言翻译或 解释能力，以确保信息的准确传递。
语言风格
语言策略
在国际商务谈判中，合理运用语言策 略，如礼貌、委婉、模糊等，能够达 到不同的沟通效果，有助于谈判目标 的实现。
论国际商务谈判的文化差异和策略
论国际商务谈判的文化差异和策略国际贸易作为经济全球化的重要组成部分，不可避免地面临着文化差异所带来的挑战。
在跨文化商务谈判中，了解、尊重和应对文化差异是保证双方合作成功的关键因素。
本文将以此为主题，探讨国际商务谈判中的文化差异以及应对策略。
一、文化差异的来源文化差异是由人类种族、民族、历史、地理等多种因素所决定的。
在国际商务谈判中，文化差异的主要来源包括以下几点：1.宗教信仰，道德观念不同不同的宗教信仰和道德观念对商业活动产生深远的影响。
例如，在中东和南亚国家，宗教信仰对商业活动有很重要的影响，比如对汇款、婚姻和继承等方面的法律规定。
2.历史、传统、社会结构不同不同国家的历史、文化和社会结构各异，这些因素对商务谈判产生了影响。
一些国家注重雇佣关系的和谐，有时会导致企业采取不寻常的雇佣方式。
相反，在其他国家，掌握权力的人往往强权地掌控业务，社会结构也将贯穿于业务中。
3.语言差异语言是文化的重要组成部分，不同语言之间的差异会导致商务谈判的沟通障碍。
谈判双方需要注意语言的精确性和翻译的准确性。
4.传媒的影响今天我们的文化是传媒时代创造的。
传媒以及文化产品对商务谈判的准备和执行方式产生了明显的影响，比如广告、电视剧和电影等。
二、文化差异所带来的问题在跨文化商务谈判中，文化差异所带来的问题不容忽视。
以下是一些经常出现的问题：1.沟通障碍双方可能会因为语言和文化差异而导致沟通障碍。
这会影响谈判的进展和结果。
2.价值观不同双方的价值观不同，会影响商务谈判过程。
例如，有些文化认为合作是主要结局，而另一些文化则更注重面子和竞争。
3.行事方式不同不同的文化中，人们行事方式和工作方式往往不同，导致商务谈判的进度和结果难以统一。
4.法律和商业习俗法律和商业习俗不同，导致商务合作不同步和谈判过程变得更加棘手。
三、应对策略在国际商务谈判中，应对文化差异的策略具体如下：1.培养文化意识在进入跨文化商务谈判之前，首先需要加强文化意识的培养。
国际商务谈判知识点
第六章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素所谓谈判风格，指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。
(由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
）一、语言及非语言行为1、日本商人的交流风格是最为礼貌的，他们较多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论；不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；2、巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，谈判风格显得较为豪放，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时凝视对方并触碰对方；3、法国商人的谈判风格显得更为随意，使用威胁和警告的频率挺高；很频繁的进行插话、面部凝视以及使用“不”和“你”字。
二、风俗习惯1、阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。
按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。
2、德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但不论穿什么都不会把手放在口袋里，这样做会被认为是粗鲁的；很守时；不习惯与人连连握手。
3、芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴。
洗蒸气浴是芬兰人的一项重要礼节。
4、在澳大利亚，大部分交易活动都是在小酒馆里进行的。
在澳大利亚进行谈判时，谈判者要清楚哪一顿饭该由谁付钱，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极。
5、在南北洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜；南美商人与人谈判时相距很近，表现的亲热，说话时把嘴凑到对方的耳边；有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。
6、中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。
7、在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此友谊大有裨益，但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响他们的食欲，让他们觉得扫兴；法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。
商务谈判策划书应对不同文化背景的商务谈判策略
商务谈判策划书应对不同文化背景的商务谈判策略一、背景介绍商务谈判是不同文化背景下的重要商务活动，根据不同的文化特点来制定相应的商务谈判策略对于提高谈判的成功率至关重要。
本文将分析不同文化背景下的商务谈判策略，并提供一些实用的建议。
二、影响商务谈判的文化因素1.沟通方式不同文化背景下，沟通方式存在差异。
有些文化注重直接沟通，坦率表达意见；而有些文化则更注重间接暗示，避免伤害对方自尊心。
了解对方的沟通方式，有助于建立有效的沟通渠道。
2.礼仪与礼貌各文化对于礼仪与礼貌的重视程度不同，会在谈判中产生影响。
在商务谈判中，尊重对方的文化习俗，注重礼貌与尊重，有助于建立良好的合作关系。
3.时间观念时间观念在不同文化中也存在差异。
有些文化重视准时，强调高效率；而有些文化则更加注重人际关系，更灵活处理时间。
了解对方的时间观念，避免因为时间观念上的差异而引发冲突。
三、商务谈判策略1.了解对方文化在商务谈判前，对于对方文化的了解至关重要。
这包括对于对方的价值观、信仰、传统、行为准则等方面进行研究。
通过深入了解对方文化，我们可以更好地理解对方的期望和需求，避免因文化差异引起的误解和冲突。
2.建立信任在跨文化商务谈判中，建立信任是至关重要的。
通过展示尊重和理解对方的文化，关注彼此共同的利益点，建立双方的信任基础。
同时，与对方保持积极的沟通和合作，加深双方之间的关系，有助于促成谈判的成功。
3.灵活适应在商务谈判中，灵活适应对方的文化背景是必不可少的。
根据对方的文化特点，调整自己的行为方式，以符合对方的期望。
比如，在礼仪与礼貌方面，注意不同文化的差异，适当调整自己的表现方式，避免出现冲突。
4.多维沟通在跨文化商务谈判中，通过多种沟通方式来交流是非常必要的。
除了口头沟通，还可以通过书面沟通、图像展示等方式进行信息传达。
同时，注重肢体语言和非语言交流，并避免使用过于具体的术语和行话，以确保对方能够准确理解。
5.前期准备在商务谈判前，做好充分的准备是非常重要的一步。
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论影响国际商务谈判的文化因素商务谈判，不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。
在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。
国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。
文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。
因此，在国际商务谈判中正确把握文化因素至关重要。
随着经济全球化进程的加快，各国、各地区之间的经济贸易往来更加频繁和密切，人们越来越多地需要进行相互的交流与合作。
我国加入世界贸易组织后，这种对外经济交流与合作将大大增加。
而这些对外经济交流与合作即我们称之为国际商务活动，常常是伴随着谈判来进行的，谈判已成为国际商务活动不可或缺的组成部分。
进入21世纪以后，尽管在国际商务活动中日益广泛地采用电子商务或无纸贸易方式，但并不能取代国际商务活动之间的直接接触和面对面谈判。
所谓国际商务谈判，顾名思义，是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。
对此，人们会想到谈判各方或温文尔雅、和风细雨、各抒己见；或唇枪舌剑、针尖麦芒、据理力争，为各自的经济利益而努力争取。
其实，商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。
在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。
国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。
文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中在价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。
正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败。
正如美国学者保罗·A·郝比格所指出的：“虽然谈判双方都想达成一个成功的商业契约，但超过2/3的美国与日本间的谈判努力都失败了。
一个成功契约的障碍大多来自文化因素，而不是经济和法律因素。
由于谈判双方都从自己种族优越的情景和经验来观察对方，所以每一方也常常不能完全明白为什么谈判会失败。
有关文化知识的缺乏及将谈判对方设想成‘外来的’和‘不自然的’阻碍了同来自其他文化的人的有效谈判。
”一、文化差异影响国际商务谈判的体现文化对谈判的影响是广泛而深刻的, 不同的文化自然地将人们划分为不同的类群。
这种地域的、所属群体上的差别使不同文化的群体相互疏远, 从而造成人们沟通与交往的障碍。
当来自同一个国家的两个人进行谈判时, 文化认同经常可以加速谈判的进程, 而当涉及两种不同的文化时, 情况正好相反。
1. 文化差异影响沟通过程文化差异对谈判沟通的影响表现在谈判的语言沟通过程。
语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。
虽然谈判人员所使用的语言在各种文化中具有较高的相适性, 但国际商务活动中的语言差异也是显而易见的。
在国际商务谈判中属于不同文化圈的谈判双方, 有各自习惯的沟通方式。
例如, 来自高文化内涵国家的人们常常使用含蓄的语言进行沟通, 其谈判人员可能会选用委婉的、间接的方式来表达自己的想法, 只有了解说话时的情景才能准确理解对方语言的真正含义; 而文化修养低的谈判人员则偏爱直截了当地陈述事物表达自己的观点。
因此, 这两种不同文化修养的谈判者进行谈判时, 往往是一方认为对方过于粗鲁, 而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意, 或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可, 而在进行深入沟通时, 往往就会遇到障碍。
日本商人在交流中注重礼貌, 较多地采用正面的承诺、推荐和保证, 而较少采用威胁、命令和警告性言论。
日语作为高情景语言, 在商务谈判中有许多用于示意说话者继续讲下去和重复某些信息的词语。
例如, 一词, 在英语中字面意思为可以是, 我听到了是的, 请继续往下说是的, 我真的不想说, 但你应该明显知道答案是不。
在跨文化商务沟通中, 有时美国人以为与日本合作伙伴意见达成一致时, 而事实上日本人正在婉转地表示拒绝。
因此, 只有当说话情景的其他要素也意味着!该词的英语意思才是。
2. 文化差异影响谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风, 表现为其行为、举止和控制谈判进程的方法、手段。
谈判风格可以分为两种类型: 以日本、韩国为典型代表的东方型谈判风格和以美国、英国为典型代表的西方型谈判风格。
例如, 日商保守, 注重身份地位, 重视信用和初次合作, 讲究互相依赖关系, 精于谈判。
他们很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系, 不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。
如果初次同日本企业建立贸易关系, 与日方谈判时, 所派出场人员最好是官阶、地位都比对方高一级, 这样会有利于谈判的进行。
3. 文化差异影响决策方式基于客观存在的思维差异, 不同文化背景的谈判者也呈现出决策上的差异, 形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。
采用顺序决策方法的西方人特别是英美人喜欢从具体事物入手, 认为细节才是问题的本质, 如果他们认为在某一个问题上占有优势, 可以获得主动, 就会首先谈这个内容, 而在原则问题上比较宽松。
在他们的合同中, 各项条款的认定也比东方人细致明确。
然而采用通盘决策方法的东方人则注重对所有问题的整体讨论, 不存在明显的次序之分, 在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架, 喜欢先谈概括性的事项, 然后再制定谈判的若干细节, 往往把具体内容安排到最后的谈判中解决, 认为这有利于以后的讨价还价。
一旦原则确定, 就会坚定不移, 寸步不让, 而在具体细节的处理上, 则表现出极大的灵活性。
二、国际商务谈判中的文化因素分析文化差异作为跨文化商务谈判中的一个核心理念, 影响着谈判的每一个步骤和环节。
影响国际商务谈判的文化差异因素是多方面的, 表现为价值观念、思维方式、时空概念等。
1. 价值取向不同影响人们对问题的理解价值观念是以文化衡量人们的行为及后果的标准。
它不仅影响着人们理解问题的方式, 也会给人们带来强烈的情感冲击。
每一种文化都有自己特有的价值体系, 价值观差异在国际商务活动中的影响主要表现为客观性, 商务谈判中客观性反映了人对人和事物的区分程度。
西方人特别是美国人具有较强的客观性。
他们在商务谈判中根据冷酷的、铁一般的事实进行决策, 不徇私情、公事公办。
在中国文化中, 人们推崇谦虚知礼, 追求随遇而安, 不喜欢争强好胜, 同时社会风气也往往封杀过于突出的个人, 正所谓! 行高于众, 人必非之。
故集体取向占据主导地位, 追求个人发展被视为是一种严重的个人主义, 必然会受到谴责。
因此, 国际商务谈判过程中, 不同价值观的碰撞是必然而且正常的。
2. 思维差异对国际商务谈判的影响思维方式会影响人们对外界事物的认识以及具体的谈判行为和话语规则。
西方文化的思维模式注重逻辑分析, 属于线性思维方式, 而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性, 重视综合性思维方式。
受传统文化的影响, 中国人倾向于从总体上观察事物的特征, 即将宇宙视为一个整体, 从全局观点进行综合研究。
思维方式的不同反映出谈判策略的差异。
中美商务谈判中, 中方代表奉行!先谈原则, 后谈细节的谈判策略, 会首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。
由于受线性思维方式的影响, 往往对具体细节给予极大的关注, 在谈判一开始就直奔正题, 讨论具体款项。
3. 风俗习惯差异对商务谈判的影响风俗习惯常常与一些宗教的禁忌相关。
比如,在泰国, 左手被认为是不洁的, 所以在交换名片时不可以用左手递出名片。
美国人认为数字表示不吉利, 他们在号( 特别是星期五) 一般是不举行活动的, 甚至连门牌号、旅馆房间号、楼层号、宴会的桌号等都不用这个数字。
柠檬香在美国表示清新、活泼, 但在菲律宾则是与疾病有关。
在阿拉伯国家, 日落会使人想到死亡和疾病。
与来自阿拉伯国家的对手交往时, 都不可涉及妇女问题, 更不可以派女性作为商务代表, 而且也不可以开门见山开始谈判。
4. 时空概念差异对商务谈判的影响爱德华T. 霍尔把时间的利用方式分为两类:单一时间利用方式( M - time)和多种时间利用方式( P- time)。
单一时间利用方式是北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人利用时间的特点, 他们注重速度, 把时间分成一小段, 喜欢专时专用, 大多数低语境国家采用单一时间利用方式。
而大多数高语境国家和地区采用多种时间利用方式, 这些地方的人们可以有宽松的时刻表, 凡事不完全按照时间表进行, 他们强调一时多用, 多人参与。
由于持不同的时间观念, 导致不同谈判者的谈判方式各异。
美国人具有强烈的现代竞争意识, 追求速度和效益, 这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风。
他们会在各个环节尽量缩短谈判时间, 力争使每一场谈判都能速战速决。
对他们来说, 衡量一个谈判的进程如何, 就要看解决了多少小问题。
另外, 西方人一般有很强的空间领域感和个人私密。
由于这两种需求, 他们常用墙、门及夹板把个人工作或生活的地域隔起来。
如果门开着就意味着一种邀请, 这时便可以轻轻敲门以示对办公室主人的尊重, 随后就会自然而然受到欢迎。
由于历史的原因中国人一般是共享地域空间, 很少意识到空间对西方人来说也是一种不可随意侵犯的财产。
与空间观直接相连的是人与人交谈时的距离, 距离反映了谈话者双方的社会身份。
5. 非语言表达方式差异造成商务谈判的沟通障碍在国际商务谈判中, 身体语言是一种非语言交流的方式, 同样的身式语言在不同的文化中所传达的意思也不同, 是一种重要的沟通障碍。
例如在南亚一些国家, 人们用点头表示否定, 用摇头表示赞同,这与中国人的意思相悖; 在法国、德国、日本、印度尼西亚等国, 与人谈话时把两手插在衣袋里是非常粗鲁无礼的。
不同文化对眼神也有不同的解释, 一个人注视对方眼睛的时间长短和其文化背景有关: 在美国直盯着说话人的眼睛表示尊敬; 在南欧注视对方常常会造成冒犯; 对印度人而言, 不盯着人看表示尊敬; 日本人在谈话时注视的是对方的颈部, 而不是面部。
在国际商务谈判中, 如果忽视不同国家的非语言交流的方式, 同样可能招致无法估量的损失。
成功的谈判要求始终保持畅通无阻的信息交流，然而不同的文化背景使国际商务谈判者有着不同的谈判风格、风俗习惯、语言表达、人际关系、时间观念等，使其之间的信息交流面临许多障碍和冲突。
因此，国际商务谈判人员必须具备广泛的世界文化背景知识，充分了解不同文化间的差异，熟知各国文化对谈判的影响。
对此，美国学者温克勒指出：“谈判过程是一种社会交往的过程，与所有其它社会事务一样，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要，其意义不亚于一条高妙的谈判策略。