超市商品品类管理方法

商品品类管理与分析策略

零售企业，在推行、实施对商品的品类管理中，需要有一种简单易行、循序渐进的步骤！并为各步骤，制定详细工作计划。结合项目实践，在这里，建议贵公司，分三阶段，来推进“商品品类管理”的有效实施！

商品品类管理方法之一：货架陈列管理阶段

这是品类管理工作的基础性阶段！其工作内容是：将所有门店的商品陈列，归入总部管理。如果没有实施该阶段，往往，总部只能了解门店商品的销售情况，但对于销售结果形成的具体原因，却很难监控！

比如，某商品，销售很不好，可能是因为，该商品被摆放在一个很差的货架位置！或者，在陈列归类上，根本不符合消费者决策的习惯！

当总部能控制门店的陈列情况时，在制定品类评价指标时，就有了稳定的依据！当然，门店也能分析，但在中国，目前达不到这种水平。

如果门店能完全根据总部要求陈列商品，并与总部有积极的、很好的沟通，把具体情况，及时反馈到总部，则说明，这个阶段的工作完成。

对于拥有几万个商品、上千个货架的零售企业，要完成这个阶段的工作，是很不简单的事情。对代理商和经销商而言，是合作的大好机会！

商品品类管理方法之二：品类指标管理阶段

要管理好众多的品类，希望超市商品品类，能达到最高销售，并且，在与竞争对手超市的商品品类的竞争中，处于优势地位，那么，首先就要做到：为品类评价制定标准！并且，使用这些指标，来评价超市商品品类

中的各类商品！最后，通过评价、分析，来协调商品的种类和数量、商品种类与空间、价格与销售、促销与销售、服务与零售企业品牌的关系！当这种标准，被企业广泛接受，并在实际工作中，认真的执行，这时，零售企业需要调整的，只是指标！而不再是每个人的思想和做法。

商品品类管理方法之三：商品品类发展管理阶段

本阶段主要任务是：谋求各品类，在一个细分目标市场中，获得优势地位！具体要通过企业提供的商品附加服务，使品类能赢得更多顾客的喜爱和青睐，并达到较高的忠诚度。最终，达到提升销售业绩的目的。

不同的品类，对零售企业，有不同的应对策略！有的品类主要是带动客流！有的品类主要是带来利润！有的品类主要是建立企业的品牌！

即使是相同的品类，对于相同业态的零售企业来说，发展策略都可能不同！当我们为超市的商品品类，制定了相应的发展策略后，相关部门，就要遵守策略指导，使品类向可控的目标方向发展。

商品品类管理及工作流程

（一）商品品类管理

1、商品品类的概念

品类，是指一组易于区分、能够管理的商品或服务。

从消费者的角度来看，这是一组在满足其某一方面的需求时，可以相互联系或相互替代的产品。

在确定商品品类时，要围绕满足顾客需求的目标达成三个基本目的：即，可识别！可规划！可操作！品类还可以进一步细分。对供应商来说，每一品类，都应达到既定的、且存在差异的经营目标。

2、商品品类管理的概念。

商品品类管理，是指分销商、供应商，将所经营的商品（产品或服务），分成不同类别，再将各类商品，作为企业经营的基本活动单位，来进行管理的一系列相关活动。因此，你们作为贸易商，必须高度重视！

以品类为业务单元的管理流程，通过向消费者提供超值的商品和服务，来提高企业的运营效果。通过商品品类管理，可以从整体上使产品的供应链，更有效率！从短期来看，会获得更高的经济回报！

从长远来看，则会有更好的生产及运营基础。

对品牌零售商来说，实施品类管理战略，会得到很多的好处：

更能迎合消费者的要求；能大大减少脱销的现象发生；能增加品类营业额及利润；更容易评估新商品；可以更有效的运用资源。

对供应商而言，也可以得到一些好处！（建议你们，要详细熟读）

这使你们，可以更深入地了解消费者；清楚地了解强弱商品的分布；通过品牌评估来增强商品在整体中的表现；可以为将来的新品研究准备资料和数据。这对供应商而言，至关重要！

商品品类管理的实施包括六个步骤：

业绩衡量系统、供应商关系、组织能力、信息技术、品类管理战略、业务流程！其中，品类管理战略及业务流程，是核心部分。

国内一些零售企业，一般是通过四个步骤，来完善品类管理的。

即，现状评估、品类管理基础设计、品类管理初期测试、品类管理全面推广。（宝洁公司，设计的分散式创造的工作方式，就是这一原理。）

3、商品品类管理的决策分析。

商品品类管理的决策分析内容包括：

品类优化分析、促销分析、定价分析、新品分析、利润分析。

品类优化分析，是根据零售客户自身的销售份额、数据及市场的销售份额数据，对品类中的各规格，进行分析。针对各规格在零售客户及市场的不同表现情况，提出不同的建议，确定其日后的经营计划。

促销分析，是通过对以往促销记录的对比分析，从而提高促销的有效性，以便获得最好的销售回报。而强势产品的促销，最直接、有效！

定价分析，同样也是零售客户面对市场，做出有效反映的决策支持。

新品分析，要利用新品的许多指标，如推出厂家的情况、推出时伴随的广告力度、促销支持等信息，来对每个新品，做出量化的分析，从而，为零售客户，是否接收这种新品，以及怎样对新品进行资源的分配，提供科学的依据与建议！

利润分析，不仅属于财务的范畴，而且，也是品类管理进行到高层阶段，必须治理、解决的问题。通过各规格的利润产出分析、不同促销形式的利润产出分析等，从另一个角度，提供决策分析和决策支持！

（二）商品品类管理的工作流程

1、确定行动计划。

品类管理，是一个完善而系统的项目和工程！

需要不同部门的相互协作！并明确共同的目标！即，充分利用有限的货架资源，使每一寸资源，都能发挥出最大的效用和产出。

在执行之初，必须制定一套完整的行动计划！同时，明确各部门的职责！行动计划，主要涉及三大方面：即，确定具体的品类和商品数量、确定品类货架区域和商店类型、制定行动时间表。

（1）确定具体的商品品类和商店数量、品类管理建立在系统化、数据化且时效性的基础上，需要具备完整的销售数据。

销售数据包括：商品代码、商品名称与规格描述、商品生产商名称、月销售量、月销售额、商品单价、商品进价、商品利润、投资回报等等。

一定要掌握该品类各商品的市场份额数据！以便与品牌零售商的实际销售额数据，进行对比！做出商品在市场的表现的分析报告！只有在具备以上条件的情况下，成熟品类，才具备成功的可能性。

（2）确定品类的货架区域和商店的类型。

品类管理，包含对品类的货架陈列管理，涉及到该项目的品类，需要多大面积的货架区域，并在此基础上，做出可以执行的货架陈列图。

确定商店的类型，也是品类管理的条件，一方面，不同商店的定位，决定了某一品类，在此商店中所扮演的角色！比如，洗涤用品在一家综合性商店的地位，要比在以副食品为主的商店里，要重要得多！

另一方面，商店营业面积的大小，也决定了经营的品类与品种数量。选择同一类型、规模的商店，通常会对某一品类的品类管理，带来更大的可操作性和便利性。尤其对快速消费品行业而言，更是如此！

（3）制定行动时间表。

品类管理是一门科学！需要在执行之初，就制定详尽的时间表！并在周而复始的执行过程中，不断更新！不断创新！不断完善！